广阔市场开发思路

–药剂科 –外界医药公司 –竞争对手 –门诊、住院部药房组长
调查医院内部环境
• 进药渠道
–药剂科
• 药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构 • 药剂科主任在医院进药方面有较大的权力 • 建立药剂科主任的个人档案
调查医院内部环境
• 进药渠道
–外部医药公司
–从药房主任或采购处了解与本医院有业务往来的医药 公司，并了解该医药公司具体负责的业务员，以便以 后利用其进药
微观销售技巧特别提醒
• 如何使医生产生兴趣
–吸引人的开场白 –先让医生了解公司 –尽量了解医生的现状 –让医生了解自己
循序渐进
给我一把剑！ 手中无剑，心中有剑！！ 剑即是我，我就是剑！！！
Leabharlann Baidu议
• • • • • 幻灯会 院内圆桌会 区域圆桌会 院内巡回演讲 区域内巡回演讲
幻灯演讲会
• 为什么要做幻灯演讲?
为什么要做巡回演讲
• 通过学术带头人，将产品的使用经验广泛传达 • 更具学术性 • 更具说服力
巡回演讲的注意事项
• • • • 人数不可低于50人 以突出医生在产品相关疾病的见解为目的 要有会议主持人，即大会主席 事先一定要与大会主席沟通， 以便引导会议朝着你期待的目标进行 • 演讲者介绍完后，要留有一定的时间，鼓励医生提问 （可事先联系呼应者） • 会议结束前要进行产品介绍 • 向医生发放用药经验的相关文章
• 医院概况
–了解医院坐落的位置 –在门诊大厅记录医院简介、科室简介、医院 科室分布、主要科室主任或专家的应诊时间 –关键人物的资料表 –了解医院的门诊量、床位数 、近年来的西 药耗量 –见档案表
调查医院内部环境
院长 副院长 院办 院长助理 党委
门诊部
宣传科
医教科
药剂科
内科
外科／皮科
妇产科
儿科 护理部 住院部
调查医院内部环境
• 进药渠道
–门诊、住院部药房
• 药房发放员（特别是门诊药房）直接与患者打交 道，可推荐产品给患者 • 通过处方调查你可以了解目标医生的处方行为
调查医院内部环境
• 促销对象
–对应临床科室• 包括门诊部和住院部的相关科室，即将产品推介 给医院的对应使用科室 • 门诊、住院部的医生、护士
微观销售技巧特别提醒
• 正确使用促销资料
–促销单页应一直拿在自己手上，一边将重要 的部分用笔表示一边讲解 –应注意无关的部分应折起 –所有的资料给医生之前，应将重点用笔表示 出来 –与医生谈完后再将资料送给医生
微观销售技巧特别提醒
• 拜访前的心理准备 • 拜访前的第一印象
–满足医生的需要是成功销售的前提 –着装要求 –拜访名片—自身形象的延伸
认识我们促销的产品
吗叮啉、达克宁、达栓、
派瑞松、采乐、西比灵、 息斯敏、太宁……
认识我们促销的产品
• • • • 针对的发病人群广泛 针对病人的临床症状便可使用 疗效确切，安全性高 价格合理，性价比最优
如果是这样, 我们如何开展广阔市场医院的 工作呢? 广阔市场医院的工作与药店的 工作有什么不同？
调查医院内部环境
• 进药渠道
–竞争对手
• 从药剂科主任、采购员处打听同类产品的厂家名 称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、 疗程、每月销量等 • 了解他们委托的商业公司
调查医院内部环境
• 进药渠道
–门诊、住院部药房组长
• 药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他 们将药品从药库提到药房，在引导患者选择用药 上有相当大的权利
•系统的、完整的传递产品知识 •建立更进一步的人际关系 •树立专业化形象
幻灯演讲的注意事项
• • • • • 人数不要超过10人 以介绍产品为主要目的 事先要联系与你呼应的听者 时间不宜太长，不要超过1小时 一定要在介绍产品结束后发放产品宣传 资料
圆桌会议
• 为什么要召开圆桌会？
•让医生就使用我们的产品达成共识 •让医生通过交流了解更多的用药经验，以便效仿
• 会议是手段，改变医生的处方行为是目 的 • 所有的会议都要安排公司介绍 • 要留下参会人员的信息
有效会议的-5W
• WHY • WHAT • WHO • WHEN • WHERE
在广阔市场的医院，活动为主，面对 面拜访是为了让我们的活动更有效， 更省我们的人力和物力！
也就是说， 我们要让关键人物成为我们在医院促 销的人脉！
认识广阔市场医院
• 医生有接受新知意愿，但机会少 • 限于设备和技术，医生更愿意接受实用的、直 截了当的临床经验
–医生医学水平相对较低
• • • • 医生毕业后接受再教育的机会少 医生接触医药厂家信息传递的少 临床接触病例常规化、普遍化 大多数病例的处理凭借经验而非仪器检查
• 医生用药水平低,而且用药保守、谨慎 • 医生的品牌忠诚度高
医院与药店的不同
• • • • 对象－具有专业知识的医生 内容－更专业的拜访 关注点－疗效、安全性 需求不同－患者的增加、同行的尊敬、 诊疗水平的提升
广阔市场医院工作流程
• 调查医院内部环境
–医院概况 –进药渠道 –促销渠道
• 了解促销产品的渗透情况 • 进药 • 面对面拜访和促销活动
调查医院内部环境
思
品
建立信誉
主动成交
勤
知 识
探询聆听
处理异议
特性利益
八卦歌
• 诚意信誉很重要，探询聆听讲技巧 • 转化特性为利益，抓住机会好成交。 • 反对意见巧处理，调查市场新信息。 • 访前计划勤回顾，拜访目标定达到！
微观销售技巧特别提醒
• 准备推销工具
–拜访包 –产品宣传单页 –笔记本、笔 –名片 –品牌提示物
量化的指标
• • • • • • 医院档案－两个月后要有完整的医院档案 目标医生－每家医院不少于8个VIP（两个月） 拜访次数－每月每家医院不少于2次 幻灯演讲－每月不少于2次 圆桌会议－每月不少于1次 巡回演讲－每两个月不少于1次（CME）
• 借助RX的支持，
–产品知识的教育 –医学知识的教育 –医院管理培训 – ……
• 广阔市场医院的特点
–在有限的区域处于医学领导地位 –医院科室按大科室配置 –医院决策者大多情况下参与医院的具体工作
认识广阔市场医院
• • • • • 患者大多为自费病人，相对经济条件差 患者的保健意识薄弱 患者被动接受医生推荐的机会大 患者被动接受广告宣传影响大 患者疾病构成以常见病、多发病为主
一般医院的组织结构
谁是关键人物?
院长 副院长 （药剂） 药剂科主任 采购 库管 医政科主任 副院长 （业务） 四大科主任 四大科常坐门诊医生及返聘医生
调查医院内部环境
• 进药渠道
–医院决策者
• 可以通过面对面的拜访了解决策者的姓名、住宅 电话、家庭住址、个人爱好、医院的经济效益和 各方面的近期动态
调查医院内部环境
了解促销产品的渗透情况
• • • • 从药房发药处了解 从医院药房的药品价格公告栏了解 从商业公司的流向查询 从人脉处了解
进药
• 面对面拜访药剂科长 • 通过人脉渗透 • 通过订货会
面对面拜访和促销活动
• 微观销售技巧 • 会议
八卦图
收集/反馈信息 产 拜访计划
微观销售技巧 设立目标
广阔市场医院开发思路
2003 年4月8日
广阔市场医院开发思路
• 认识广阔市场 • 广阔市场医院的促销策略
–微观促销 –宏观促销
认识广阔市场
• 广阔市场的定位—以县级城镇为中心的 整个县辖区域 • 中国的大部分消费人群在广阔市场 • 广阔市场的潜力巨大 • 广阔市场市场竞争压力较小
认识广阔市场医院
圆桌会的注意事项
• 人数不宜过多，在20人左右为宜 • 以突出医生用药的经验为目的
• 要有会议主持人
• 事先一定要与主持人沟通，以便引导会议朝着你期待的目标进行
• 会议中要穿插介绍相关产品，尤其医生提出异议要尽快解决
• 会议结束后要发放医生用药经验的相关文章 • 将会议扩大到其他医院的同行，叫区域圆桌会