现代推销技术教学案例
现代推销学案例分析
现代推销学案例分析第一篇：现代推销学案例分析案例1――利用消费者来进行推销东南亚某国斯塔丽公司，独家办理推销法国莱沙蒂的美发用品、如洗发香波、护发素、定型水、亮发摩丝、特效发乳等等。
但斯塔丽公司并不是把所代理的美发用品推销给各大百货公司的化妆品柜，也不是推销给各间超市，再由他们出售给消费者，而是把消费者对象定位为理发店。
斯塔丽公司的推销信条是，一定要使本公司推销的美发用品受到理发店的欢迎和好评。
因而，斯塔丽公司的推销人员不断地进出各大小理发店，就莱沙蒂美发用品的优点与特点进行说明，并使相当数量的理发店开始使用。
而理发店一旦确定使用这一品牌的美发用品后，到理发店的顾客也就随之成为这种美发用品的消费者。
同时，由于这种美发用品是理发师所选用的，无形之中，使莱沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消费者感到这种美发用品比起其他商店能够随便买到的同类用品更具魅力，进而对这一品牌产生了好感，大大扩大了知名度。
斯塔丽公司通过把消费者定位在理发店，让消费者通过消费本身来进行有效地推销证明，取得了很大的成功。
尽管成效显著，但斯塔丽公司所经销的莱沙蒂美发用品从不随意通过那些一般的渠道销售。
他们仍然只通过理发店在为顾客进行理发的同时，顺带销售这类美发用品，让具有亲身感受的消费者去吸引更多的消费者。
问题⒈ 你对斯塔丽公司的推销说明有何评价？⒉ 当莱沙蒂品牌打响后，斯塔丽公司为何仍然把推销重点定位在理发店？谈谈你对这一做法的看法。
⒊ “消费者本身也具有推销能力”，这句话对吗？是什么原因?⒋ 斯塔丽公司采用了哪种推销模式?第二篇：现代推销技术案例1、华人首富李嘉诚的推销之路李嘉诚先生是华人当中名副其实的首富，但其创业初期有过一段不寻常的推销经历。
他出生于广东潮安县一个书香门第，11岁的李嘉诚在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工，父亲的早逝，给李嘉诚留下一副家庭重担和债务。
14岁的李嘉诚凭着毅力、韧性和真诚在港岛西营盘的春茗茶楼找到一份工作，李嘉诚在努力干好每一件事的同时，给自己定了两门必修功课。
推销学案例
《现代推销学》课程组2006年4月第一章导论案例――一个顾客在考虑购买一辆卡车时说:“我不需要这种大型卡车。
某某公司制造的中小型卡车适合我们的需要。
”在这种情况下,推销员的正常反应是，尽力向顾客证明他确实需要较大型的卡车。
但如果你采用提问的方法，就会出现下列情况：推销员：您需要货物平均重量为多少？顾客：那很难说,两吨左右吧！推销员：有时候多，有时候少，对吗？顾客：对！推销员:究竟需要那种型号的卡车，一方面要根据运输的货物，另一方面要看在什么公路上行驶，您说对吗？顾客：对。
不过……推销员：假如您在丘陵地区行驶，而且在冬天,这时汽车的机器和车身所承受的压力是不是比在正常情况下大一些?顾客：是的。
推销员：您冬天开车外出的次数比夏天多吧？顾客：多得多！我们夏天的生意不太兴隆。
推销员：那么，我们也可以说您的卡车一般运载货物为两吨,有时候还会超过两吨。
冬天在丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态？顾客：对，那是事实.推销员：而这种情况也正好发生在您使用卡车最多的时候，对吗?顾客：是的，正好在冬天.推销员：在您决定购买多大马力的卡车时，是否留有一定的余地比较好呢？顾客：您的意思是？推销员；从长远的观点看,是什么因素决定一辆车值与不值呢？顾客:那当然要看它能使用多长时间了.推销员:有两辆卡车。
一辆马力相当大，因此从不过载；另一辆总是满负荷.您觉得哪一辆卡车的使用寿命长呢?顾客:当然是马力大的那辆车了！推销员:您在决定购买什么样的卡车时，主要看卡车的使用寿命，对吗？顾客：对。
使用寿命和价格都要加以考虑。
推销员：我这里有些数字.通过这些数字您可以看出使用寿命和价格的比例关系。
顾客:让我看看……推销员：哎！怎么样?您有什么想法？顾客进行了计算，而后双方继续进行讨论。
第二章推销人员的基本素养案例――送水“风波”郑州某品牌纯净水厂在一社区设点销售纯净水，宣称其水质纯净、无污染，含多种有益元素,实行上门送水服务，其价格也较市场同类产品低三分之一.王先生当场买了一年的水票.当天，买方送水工按王先生要求的时间把水送到，送水工穿着肮脏的工作服和皮鞋，径直走进王先生铺着木地板和地毯的客厅，动作幅度很大地把水桶放在饮水机上，溢出的水从饮水机上溅到地上，送水工一不小心又把黑乎乎的手印印在王先生洁白的墙面上。
《现代推销实务》课程思政教学案例
《现代推销实务》课程思政教学案例一、教学目标1. 知识与技能：学生能够掌握现代推销的基本理论、技巧和方法，能够熟练运用推销技巧进行实际操作。
2. 过程与方法：通过案例分析、小组讨论、角色扮演等方式，培养学生的团队协作能力和分析问题、解决问题的能力。
3. 情感态度价值观：通过推销实践，培养学生的职业素养和诚信意识，树立正确的营销观念。
二、教学内容与教学安排本课程主要内容包括推销概述、推销理论、推销技巧、客户开发与维护、合同签订与履行、售后服务等。
教学安排上，分为理论讲授和实践教学两个部分，其中实践教学占总学时的三分之二。
三、教学方法与手段1. 理论讲授：采用多媒体教学、案例分析等方法，生动形象地讲解推销的基本理论和技巧。
2. 实践教学：通过小组讨论、角色扮演、案例分析等方式，让学生在实践中掌握推销技巧和方法。
3. 校企合作：邀请企业专家进行讲座，让学生了解实际工作中的推销技巧和方法，增强学生的实践能力和职业素养。
四、教学实施1. 导入新课：通过一个实际案例，引导学生思考推销在现代商业中的重要性，激发学生的学习兴趣。
2. 理论讲授：介绍推销的基本概念、原则和技巧，让学生对推销有初步的认识和理解。
3. 小组讨论：将学生分成若干小组，针对实际案例进行讨论，培养学生的团队协作能力和分析问题能力。
4. 角色扮演：让学生扮演推销员和客户，进行模拟推销，提高学生的实际操作能力和应变能力。
5. 案例分析：分析实际推销案例，让学生了解不同情境下的推销技巧和方法，增强学生的实践经验。
6. 总结归纳：对本次课的内容进行总结归纳，强调推销在现代商业中的重要性，培养学生的职业素养和诚信意识。
五、教学评价与反思1. 过程评价：通过小组讨论、角色扮演、案例分析等方式，对学生的表现进行评价，及时发现学生的问题和不足，给予指导和帮助。
2. 课后反思：学生需要对自己的表现进行反思，总结经验和教训，以便更好地提高自己的推销技能和职业素养。
《现代推销技巧》实训篇教案
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《现代推销学》教学教案07
《现代推销学》教学教案07《现代推销学》教学教案07教案07：销售技巧的培养教学目标：1.了解销售技巧的重要性以及如何培养销售技巧。
2.掌握有效的销售技巧，提高销售能力。
3.通过案例分析，培养学生在实际销售中的应用能力。
教学内容：1.销售技巧的重要性。
2.销售技巧的分类和特点。
3.销售技巧的培养方法。
4.案例分析：基于实际销售情境的销售技巧应用。
教学步骤：一、导入（5分钟）1.老师简单介绍上课内容：今天我们将学习销售技巧的培养，了解销售技巧的分类和特点，并通过案例分析提高学生的销售能力。
2.启发思考：你认为在销售过程中，销售技巧的重要性有多大？为什么？二、讲解销售技巧的重要性（10分钟）1.引导学生讨论：销售技巧在销售过程中起到什么作用？2.简要介绍销售技巧的重要性：销售技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，解决客户疑虑并促成交易。
它们能够提高销售人员的信任度和说服力，帮助他们更好地推销产品或服务，提升销售业绩。
三、介绍销售技巧的分类和特点（15分钟）1.销售技巧的分类：基本销售技巧、沟通技巧、谈判技巧、说服技巧等。
2.销售技巧的特点：实用性、灵活性、个性化、循序渐进性。
四、讲解销售技巧的培养方法（15分钟）1.学习与模仿：通过学习优秀的销售人员的销售技巧，并加以模仿，逐渐培养自己的销售技巧。
2.小组讨论：学生分成小组，讨论并总结不同销售技巧的培养方法，形成小结报告。
3.角色扮演：通过角色扮演的方式进行实践演练，培养学生的销售技巧。
五、案例分析：基于实际销售情境的销售技巧应用（30分钟）1.老师提供一些真实的销售案例，学生小组分析案例，并通过讨论给出合适的销售技巧应用方法。
2.每个小组派代表进行汇报，并针对不同的销售技巧应用提供反馈和建议。
六、总结与拓展（5分钟）1.老师总结今天的教学内容，并强调销售技巧的重要性和培养方法。
2.提醒学生要多多实践、多多总结，在实际销售中不断提高自己的销售技巧。
教学反思：在本节课中，通过讲解销售技巧的重要性和分类特点，引导学生理解销售技巧对于提高销售能力的作用。
《现代推销学》教学教案06
推销人员在毫无准备的情况下贸然访问顾客，往往因为情况不明、底数不清，总担心出差错触怒顾客，而表现出行为举棋不定，言辞模棱两可。
二、接近准备的内容
（一）建立顾客档案
建立顾客档案就是制作顾客资料信息卡，以使顾客资料统一地进行数据化、格式化。建立个体顾客资料卡与建立团体顾客资料卡的内容有许多不同，要加以区别。
（1）基本情况。
（2）生产经营情况。
（3）采购习惯和购买行为情况。
（4）组织情况。
（5）关键部门与关键人物情况。
（6）其他情况。
3.建立顾客资料信息卡的作用
在推销业务中，推销人员建立顾客资料卡主要有以下作用：
（1）建立顾客资料卡可以掌握顾客的购买进度、采购时机、订货次数（每年或每月）等，将顾客的有关资料进行汇总。
（2）顾客遇到喜事吉庆，如提职加薪、获得奖励、结婚生子等，心情好自然是约见顾客的大好时机。
（3）顾客厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际。
（4）顾客遇到暂时困难，急需帮助的时候。
（5）顾客对其原合作伙伴或你的竞争对手不满时。
（6）气候恶劣（下雨、下雪、酷暑），其他推销人员不出门时。
推销人员确定约见时间时需要注意以下问题：
约见顾客的主要内容包括以下四个方面：约见对象、约见事由、约见时间、约见地点。
（一）约见对象
要进行推销访问，就要先确定具体的访问对象。约见对象指的是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人。
（二）约见事由
约见事由是指推销人员在约见顾客时要向对方充分说明拜访的事由，尽可能使对方感到有必要会见、必须接受会见、不得不会见。
（2）建立顾客资料卡可以定期地对顾客进行综合评价，及时发现推销过程中存在的问题，并提出整顿改进措施。
现代推销学 案例
（一）[案例].唐先生推销一种中等价位的计算机。
他对所推销的产品了如指掌，在使用技术方面有着丰富的经验。
其人仪表堂堂，使人感到诚实可信。
有一天，他为推销这种计算机专门拜访了一家代理公司的会计主任。
他说：“我想向你们介绍一下我们生产的新型计算机。
根据我们多年的经验，我敢打保票这是市场上质量最好的计算机，绝不夸张。
”之后他就内行地讲述了计算机在技术方面的各种特点。
顾客似乎很相信他说的话。
但事与愿违，这次和往常一样，没有达成交易。
这是为什么呢？如果你处于唐先生的这种境况，你会怎么做？（二）[案例]张先生是一家小家用电器公司的推销员。
他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调指出他们公司的产品质量稳定可靠、构造复杂精密，并且列举了产品的七、八条突出的优点。
张先生在介绍产品时，条理清晰、分析透彻，顾客听后完全同意的他的观点。
在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提问方法巧妙灵活。
以下是张先生和顾客的对话：张先生：您同意我们的产品质量是一流的？顾客：完全同意。
张先生：据您所知，还有比我们的产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？顾客：我不了解。
张先生：那么，您能设想还有哪家公司能提供更好的电饭煲、电熨斗吗？顾客：我想那是不可能的。
张先生：我们的价格和折扣有问题吗？顾客：没问题。
价格公道，折扣合理。
张先生：那您分别需要多少呢？顾客：我现在还不想买。
张先生的试探成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的。
为什么会出现这种事与愿违的结果？张先生的作法是否有问题？（三）[案例]美国有家生产经营玩具的公司，为决定玩具娃娃的样式，请了一些孩子来作决策。
他们把10个玩具娃娃放在一间屋子里，每次让一个小孩进去玩，看这个孩子最喜欢哪个。
用同样的方法进行多次试验，其过程全部用摄像机拍摄下来，经过对上百个孩子的调查，公司最终决定生产何种样式的娃娃玩具。
结果，圣诞节前产品投放市场，一下子就成为孩子们的钟情之物，推销变得轻而易举。
请问这家玩具公司运用的是什么方法搜集推销信息？获得成功的秘诀是什么？他给我们的产品推销提供了什么启示？（四）[案例]瞄准妇女心理的男人通用食品公司，排列在全美食品业的第三位。
推销销售技巧的案例
推销销售技巧的案例在当今竞争激烈的市场环境下，推销销售技巧成为了每个销售人员必备的能力。
善于推销的销售人员不仅可以帮助企业实现销售目标，还能树立自身的个人形象和品牌价值。
本文将通过两个案例，探讨推销销售技巧的应用与实践。
案例一：李明的电话销售技巧李明是一名销售代表，在一家健身器材公司工作。
为了达到销售目标，李明积极运用电话推销技巧与潜在客户进行沟通和销售。
他首先会运用有效的开场白，以吸引客户的注意力，例如：“您好，我是李明，来自健身器材公司。
我们最近有一个特别优惠的健身房套餐，我想了解您是否对健身房有兴趣？”这样的开场白简练明了，能够迅速引起客户的兴趣。
其次，李明在电话沟通中注重倾听客户的需求。
他会仔细询问客户对健身设备的要求、健身计划以及预算等信息，以便能够为对方量身定制最适合的产品和方案。
在倾听客户需求的同时，李明还善于通过提问技巧来进一步引导客户的思考，例如：“您是想在家中锻炼还是想要一个完整的健身房体验？”这样的提问不仅可以让客户更加明确自己的需求，也能够帮助李明更好地了解客户的真实需求。
最后，李明在结束电话销售时，善于总结并强调产品的价值和优势。
他会对客户刚才提到的需求进行总结，并明确指出产品能够解决这些需求的具体方法和好处。
同时，他还会提供一些成功案例或其他客户的反馈，以增加客户对产品的信任度和购买的决心。
例如：“我们的健身器材已经帮助很多用户成功塑造了理想的身材，您也可以轻松拥有一个健康的体魄。
”案例二：王洋的面对面销售技巧王洋是一名销售主管，在一家高端家具公司担任销售经理。
由于公司的产品价格较高，因此面对面的销售沟通非常重要。
王洋擅长使用情感化的销售技巧，以增加客户的购买兴趣。
首先，王洋会注重打造良好的销售氛围。
他会在客户到店之前提前做好准备，保证店内整洁干净，并备好热情款待客户所需要的饮料。
当客户进店后，王洋会用真诚而热情的微笑欢迎客户，并与客户交换名片以建立更亲近的关系。
其次，王洋注重通过产品展示和故事来唤起客户的情感共鸣。
现代推销-教学设计
课堂
教学
需掌握的理论知识
1、如何识别客户
2、寻找客户的方法
3、约见和接近客户的方法
4、推销洽谈的技巧
5、顾客异议化解的方法
6、促成成交的方法
16/多媒体
主要以实务自测题为主。如“作为一家饮料企业的推销员，你要进入一个新的饮料批发大市场。请问在推销之前，需要了解这个批发市场的哪些情况”
课堂实训
推销
实训
推销大赛
营销方案的撰写
实战销售
具体详见“推销大赛评分细则”
校园实战营销
销售总结
附件一：学生课堂实训题目
实训1
介绍自己的家乡（可以从家乡的文化底蕴，美食，旅游景点等多种维度对家乡进行介绍）
实训2
情景表演:博物馆前卖报纸（可以赋予产品其他价值等）ห้องสมุดไป่ตู้
实训3
情景表演:手机销售
推销员:
你是一家手机专卖店的销售员，这家公司在市内有30多家专卖店和服务点。你们主要销售“菲尔斯“牌的手机，属于高档手机，价格相对较贵，一般市场价在3500元。这种手机具备以下特点：
序号
对应工作岗位
岗位描述
岗位职业能力能力素质培养要求
工作课程
工作模块
工作任务
学时/上课地点
考核标准
1
销售人员
识别和寻找客户
负责对公司产品的进行销售和推广
做好售后服务，及时跟进客户
负责做好货品销售记录，按规定完成各项销售统计工作
具有较强的沟通能力及交际技巧
良好的客户服务意识
有责任心，目标感强，能承受较大的工作压力；
情景:
客户进了你所在的这家专卖店:请设计一个面对面的销售流程。
实训4
推销技巧案例4个
推销技巧案例4个导读：我根据大家的需要整理了一份关于《推销技巧案例4个》的内容，具体内容：销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做以下是我分享给大家的关于推销技巧案例，欢迎大家前来阅读!推销技巧案例篇1：陈安之老师在培训中，谈到模仿时，举了一个例子。
...销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做以下是我分享给大家的关于推销技巧案例，欢迎大家前来阅读!推销技巧案例篇1：陈安之老师在培训中，谈到模仿时，举了一个例子。
有一次他去逛某商场，顺便检查一下培训后的效果。
走到服装专柜，被卖"Pierrecardin"的推销员小陈发现了。
"陈老师，您怎么在这里呀?"小陈激动地问。
"我来逛逛，顺便看一下上次培训的效果。
""陈老师，很有效果!""为什么?""陈老师，我运用您的模仿法，昨天刚卖了一件3000多元的衣服。
"小陈兴奋地说。
"说来听听。
"昨天，来了一位男顾客，看了一会这件上衣，我走过去。
"这件衣服，怎么他妈的这么贵?"顾客问。
"就他妈的这样贵!"我没有思索就说。
"就买这件!"顾客说。
"好的。
"小陈说："当时模仿完后，我感觉说错了，脸一下子红了。
可听见顾客说就买这件。
尴尬没有了，心里想这方法还真有用!"推销就是沟通，沟通的最高境界就是目标一致，达成交易。
以上这样方法叫做模仿，这种方法运用在推销以及人际交往中，非常成功，威力无比。
篇一：推销技巧案例(620字)不久前的一天，我乘火车回老家，坐在硬座车厢，整个车厢拥挤不堪，闲得无聊，便和周围的人胡侃。
一个服务人员推着手推车经过，大声地喊了句"老乡们，该吃晚饭了......"，我用眼角瞥了一下，他的手推车里堆满了鸡腿、豆腐干。
15市场营销K2班中技《现代推销技巧》教案 电子工业出版社
代号A02-A-38广州“现代推销技巧”课程教案任课教师：吴授课班级：15中技市场营销周学时数： 4授课时间：2016.2—2016.7审阅：广州教案首页注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。
教案内页小结：学生掌握良好。
作业：无审核：年月日广州教案首页教案内页2、推销模式小结：学生掌握良好作业：无审核：年月日广州教案首页注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。
教案内页审核：年月日广州教案首页注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。
教案内页审核：年月日广州教案首页注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。
审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页教学过程教学回顾：回顾上一节课内容导入新课：P55案例教学过程：审查的目的（1）寻找合格的顾客（2）提高推销效率（3）能更好地满足顾客需求（4）防止与避免货款损失个体顾客的购买能力审查个体顾客的购买能力审查主要是从影响消费者购买力的各种因素，如实际收入、购买支出、消费储蓄与信贷等几个方面进行审查。
团体顾客的购买力审查购买力审查的重点对象是组织与企业购买者。
推销人员对团体顾客购买力的审查涉及团体顾客的生产状况、经营状况、资金状况、财务状况、信用状况等方面。
顾客支付能力审查的方式几种对顾客支付能力审查的方法：（1）通过主管部门了解（2）向注册会计师事务所了解（3）从推销对象内部了解（4）通过其他同行了解（5）通过银行了解（6）通过大众传播媒体了解（7）推销人员自我观察审查支付能力时应注意的事项（1）顾客经营情况发生变化（2）人事变动（3）经济政策发生变化（4）企业本身管理不严（5）对有“来头”的顾客不审查（6）忽视对熟人的审查（7）对大公司不审查（8）认为“跑了和尚，跑不了庙”而忽视审查（9）盲目乐观（10）忽视程序小结：学生掌握良好。
作业：复习审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页审核：年月日教案首页审核：年月日。
《现代推销》电子教案
二 、推销各阶段的关系
• 案例1-7 百万富翁 17 岁
•
达瑞出生于一个中产阶级家庭 。 父母对他要求很严 ， 平时很少给
他零花钱 。 达瑞 ８ 岁 的时候 ， 有一天想去看电影 ， 可是身上分文
全无 。 他调制了一种汽水 ， 放在路边向行人 卖 。 当时是冬天 ， 没
有人买 ， 最后只等到两个顾客 ——— 他的爸爸和妈妈 。
三 、市场营销、推销与促销
（二）销售促进 １、销售促进及其组合 销售促进就是向消费者传播产品信息， 创造有利的销售条件，促使发生更多的购 买行为的企业产品(劳务)推销过程。 促销组合，就是各种推销方式的组合， 也就是有目的、有计划地将人员推销、广 告宣传、营业推广和公共关系等四种促销 方式组合起来，综合运用。
•
某天 ， 有一个商人给了他两个重要的建议 ： 第一 ， 尝试为别人
解决一个难题 ， 那么你 会赚到很多钱 ； 第二 ， 把精力集中在 ：
“你知道的 、 你会的和你拥有的” 东西上 。 达瑞开 始不停地思考 ：
人们会有什么难题 ？ 如何为他们解决难题 ？
•
一天吃早餐时 ， 父亲让达瑞去取报纸 ——— 美国的送报员总是把
•
［启示与思考］
•
（１） 此次招聘会上 ， 采用了行为观察法来招聘推销员 。 说明
推销是一项特殊而各方
• 面素质要求较高的工作 。
•
（２） 推销员要在工作中不断总结和提高自己各方面的素养 。
第三节 推销程序
一 、推销的基本过程 二 、推销各阶段的关系
一 、推销的基本过程
（一）寻找客户
（二）访问准备 访问准备包括资料准备和策划准备两个方面， 具体又包括以下五点： 了解自己的顾客、了解和熟悉推销品、了解 竞争者及其产品、确定推销目标、制定推销策划。
《现代推销学》教学案例02
案例：松下幸之助的故事松下幸之助小时候家境贫寒，9岁那年，因无钱上学，母亲送他到大阪的一家火盆店当小伙计。
松下到大贩独立生活后不久，火盆店倒闭了，他转到自行车店当学徒。
少年松下勤奋、诚实，做事肯动脑筋，受到老板和大师傅们的喜爱。
但是，由于他年纪小，老板只让他干杂活，从不让他做“重要的”事情。
松下一边打杂，一边留心学手艺。
师傅们干技术活时，他看在眼里，记在心上，进步很快。
就这样干了好几年。
当时，店里最重要的事情是推销自行车。
那时，一部自行车的价格，按个人收入比例折算，比现在一部小轿车的价格还贵。
这样昂贵的东西怎能委托一个孩子去推销呢?然而，少年松下渴望推销。
每当老板或大师傅们向顾客推销自行车的时候，他总是羡慕地站在一旁，认真地看着，听着。
他梦想自己有一天也能推销自行车。
机会终于来了。
一天，一位富商派人到店里来，打算买一辆自行车。
富商急于想看货，大师傅们都不在，老板只好对15岁的松下说：“你去试试吧。
”这真是天赐良机，少年松下兴奋极了。
他振奋精神，吃力地背起一辆自行车(那时自行车交货前不准骑行)，信心十足地送到富商家。
见到买主后，少年松下立即尽一切所知，不厌莫烦地介绍自行车的性能和优点。
虽然他平时留心记住了师傅们对顾客说的话，但由于是第一次实践，所以说起来很费劲，讲话结结巴巴。
不过，他的满腔热情始终洋溢在整个推销的过程中。
好不容易才讲完，最后，他鞠了一躬，有礼貌地对富商说：“这是品质优良的自行车，请您买下吧，拜托了！”那位富商面带微笑听完少年松下吃力的介绍后，抚摸着他的头说：“真是个热心可爱的好孩子。
好吧，我决定买下了，不过，要打九折。
”在当时，讨价还价、买商品打折扣是习以为常的事。
少年松下立即点头答应了。
松下的推销梦想实现了。
当他欣喜若狂，飞也似地跑回店里向老板报告这一“好消息”时，谁知老板立即变了面孔，扳着脸说：“谁叫你以九折出售的?你再去买主家，告诉他，只能减价5％。
”一瓢凉水浇到了满腔热情的松下头上，他一下子惊呆了，心里充满了委屈。
精华版《现代推销技术》第七章教案：推销管理
（1）按购买时间分类
现有顾客
潜在顾客
（2）按购买数量分类
重大贡献的购买者
一般购买者
贡献很小的购买者
2. 掌握顾客的数量
现有顾客数量
潜在顾客数量
3. 估算顾客的购买潜力
现有顾客的购买潜力
潜在顾客的购买潜力
4. 确定重点顾客
考虑两个因素：
一是考虑顾客在推销人员全部销售量和销售利润中所做出的贡献。
项目七 教学实施计划
项目
名称
项目七、推销管理
教学
目标
知识点
1.推销组织概述；
2.推销组织的类型；
3.推销人员的管理；
4.推销顾客的管理。
技能点
1.学会激励推销人员；
2.设计推销人员绩效考核指标体系；
3.培养顾客管理能力。
重点
难点
重点
绩效考核评估的指标和程序
难点
推销顾客管理的内容
学时
安排
类型
课 时 数
3.绩效考核的方法
（1）考评尺度法
（2）推销人员品质评价法
（3）推销业绩的纵向比较法
（4）推销业绩的横向比较法
（5）对照表法
（6）多任务综合考评法
四、推销人员的激励
对于大多数推销人员来说，经常给予表彰和激励是非常必要的，因为人天生是具有惰性的，只有给予物质或精神的激励，才能克服种种困难，满腔热情地投入工作。
三、绩效考核评估
（一）推销人员绩效考核原则
1.以人为本
2.激励为主
3. 软、硬指标相结合
4.持续性与适时调整相结合
5.科学性与操作性相结合
（二）常用指标体系
1.业绩指标
（1）回款额
现代推销技术完整教案
现代推销技术完整教案教案标题：现代推销技术完整教案教学目标：1. 了解现代推销技术的定义和重要性。
2. 掌握现代推销技术的基本原则和方法。
3. 能够运用现代推销技术进行销售和推广活动。
4. 培养学生的沟通、谈判和销售技巧。
教学重点：1. 现代推销技术的基本原则和方法。
2. 推销技巧的实际应用。
教学难点：1. 如何灵活运用推销技巧解决实际销售问题。
2. 如何提高学生的沟通和谈判能力。
教学准备：1. 教师准备：PPT、教案、案例分析等。
2. 学生准备：学习材料、答题纸等。
教学过程：一、导入（5分钟）1. 展示一些知名品牌的广告海报或视频，引发学生对推销技术的兴趣。
2. 提问：你们平时在购物时，有没有遇到过销售人员使用什么技巧来推销产品？二、知识讲解（15分钟）1. 定义现代推销技术，解释其在商业活动中的重要性。
2. 介绍现代推销技术的基本原则和方法，如情感营销、个性化推销、社交媒体推广等。
3. 分析不同推销技术在不同场景中的应用案例，并进行讨论。
三、案例分析（20分钟）1. 分发案例分析材料，让学生小组合作分析并提出解决方案。
2. 学生展示并讨论各自的解决方案，并进行教师点评。
四、推销技巧实践（25分钟）1. 将学生分成小组，每组选择一个产品或服务进行推销演练。
2. 学生轮流扮演销售人员和顾客，进行销售和谈判对话。
3. 教师观察并给予指导，提供实际案例和技巧分享。
五、总结与展望（5分钟）1. 总结今天的学习内容，并强调现代推销技术的重要性。
2. 鼓励学生在日常生活中运用所学的推销技巧，并展望未来的学习计划。
教学延伸：1. 学生可自行寻找其他案例进行分析和讨论。
2. 组织学生参观当地商业企业，了解实际销售和推广活动。
3. 鼓励学生参加相关比赛或实践活动，提高推销技巧的实际应用能力。
教学评估：1. 案例分析的解决方案和讨论质量。
2. 推销技巧实践中的表现和改进情况。
3. 学生对于现代推销技术的理解和应用能力。
现代推销实务教学案例及答案
1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。
一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。
这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm 牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。
牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。
年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。
问题：（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？（3）小戚的成功推销给你什么启示？答案：（1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。
（2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。
（3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。
2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。
张先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。
A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。
他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。
通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。
问题：（1）张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？（2）张先生在推销中采用的是什么样的推销观念？（3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？答案：（1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。
（2）现代推销观念（3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要内容。
现代推销技术 教案
现代推销技术教案教案标题：现代推销技术教学目标：1. 了解现代推销技术的定义和重要性。
2. 掌握不同的现代推销技术和应用场景。
3. 发展学生的推销技巧和沟通能力。
教学内容：1. 什么是现代推销技术？a. 现代推销技术的定义和概念。
b. 现代推销技术在商业环境中的重要性。
2. 不同的现代推销技术和应用场景。
a. 社交媒体推销技术：- 利用社交媒体平台进行推销活动。
- 如何撰写吸引人的社交媒体推文和广告。
b. 内容营销技术：- 利用有价值的内容吸引潜在客户。
- 如何创建优质的内容并进行推广。
c. 个性化推销技术：- 根据客户的需求和偏好进行个性化推销。
- 如何收集客户信息并进行个性化推荐。
d. 数据分析和预测技术：- 利用数据分析和预测技术进行精准推销。
- 如何分析数据并预测客户行为。
3. 发展学生的推销技巧和沟通能力。
a. 推销技巧训练：- 如何进行销售演讲和产品展示。
- 如何处理客户异议和反馈。
b. 沟通能力培养：- 如何建立良好的沟通关系。
- 如何有效地传递信息和理解客户需求。
教学步骤：1. 导入：介绍现代推销技术的定义和重要性。
2. 知识讲解：详细介绍不同的现代推销技术和应用场景。
3. 实例分析：通过案例分析，让学生理解不同推销技术的实际应用。
4. 技能训练：组织学生进行推销技巧训练和沟通能力培养活动。
5. 总结归纳：总结不同的现代推销技术和学生的学习收获。
6. 作业布置：要求学生选择一种现代推销技术，并撰写一份相关的推销计划。
教学资源：1. PowerPoint演示文稿。
2. 案例分析材料。
3. 推销技巧训练和沟通能力培养的练习题。
4. 学生作业要求和评价标准。
评估方法：1. 学生参与度和讨论质量。
2. 学生在推销技巧训练和沟通能力培养中的表现。
3. 学生完成的推销计划的质量和创意。
拓展活动：1. 邀请专业推销人员来校进行讲座或工作坊。
2. 组织学生参观当地企业，了解他们的推销策略和实践。
《现代推销学》教学案例08
冰箱展销会
在一次冰箱展销会上，一位打算购买冰箱的顾客指着不远处一台冰箱对身旁的推销员说：“那种ＡＥ牌的冰箱和你们的这种冰箱同一类型，同一规格，同一星级，可是它的制冷速度要比你们的快，噪音也要小一些，而且冷冻室比你们的大１２升。
看来你们的冰箱不如ＡＥ牌的呀！”推销员回答：“是的，你说的不错。
我们冰箱噪音是大点，但仍然在国家标准允许的范围以内，不会影响你家人的生活与健康。
我们的冰箱制冷速度慢，可耗电量却比ＡＥ牌冰箱少得多。
我们冰箱的冷冻室小但冷藏室很大，能储藏更多的食物。
你一家三口人，每天能有多少东西需要冰冻呢？再说吧，我们的冰箱在价格上要比ＡＥ牌冰箱便宜３００元，保修期也要长６年，我们还可以上门维修。
”顾客听后，脸上露出欣然之色。
问题：推销员运用了哪种处理顾客异议的方法？
推销吸尘器
一位顾客在购买吸尘器时提出：“这种型号的吸尘器价格太贵，几乎比另外一个型号贵了一倍。
”推销员回答到：“先生您说得很对，这个款式的价格确实是比较高。
但是它的功能也是其它产品不能相比的，它有内置的可以灵活拆卸的垃圾桶，方便您及时清理吸尘器中的垃圾；它内置了雾化装置，确保洗尘过程中不会产生任何扬尘；而且它能够处理一些比较顽固的污垢，使洗尘效果更好，更加省时省力。
所以，一分价钱一分货，它的性价比还是很高的。
”
问题：推销员运用了哪种处理顾客异议的方法？。
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现代推销技术教学案例案例一电脑推销员陈乙，一次向一家规模不小的公司推销电脑。
竞争相当激烈，但是由于跑得勤，功夫下得深，深得承办单位的支持，成交希望非常大，到最后，只剩下两家厂牌，等着做最后的选择。
承办人将报告呈递总经理决定，总经理却批送该公司的技术顾问--电脑专家陈教授咨询意见。
于是，承办人员陪同陈教授再次参观了两家厂牌的机器，详细地听取了两家的示范解说，陈教授私下表示，两种厂牌，各有优缺点，但在语气上，似乎对竞争的那一家颇为欣赏，陈乙一看急了，"煮熟的鸭子居然又飞了?"于是，又找个机会去向陈顾问推销。
使出浑身解数，口沫横飞地辩解他所代理的产品如何地优秀，设计上如何地特殊，希望借此纠正陈顾问的观念。
最后，陈顾问不耐烦地冒出了一句话："究竟是你比我行，还是我比你懂?"此话一出，这笔生意看样子是要泡汤了。
陈乙垂头丧气，一位推销专家建议："为什么不干脆用以退为进的策略推销呢?"并向他说明了"向师傅推销"的技巧。
"向师傅推销"，切记的是要绝对肯定他是你的师傅，抱着谦虚、尊敬、求教的心情去见他，一切的推销必须无形，伺机而动，不可勉强，不可露出痕迹，方有效果。
于是，陈乙重整旗鼓，到陈教授执教的学校去拜访，见了面，如此这般地说："陈教授，今天，我来拜访您，绝不是来向您推销。
过去我读过您的大作。
上次跟老师谈过后，回家想想，觉得老师分析很有道理。
老师指出在设计上我们所代理的电脑，确实有些特征比不上别人。
陈教授，您在××公司担任顾问，这笔生意，我们遵照老师的指示，不做了！不过，陈教授，我希望从这笔生意上学点经验。
老师是电脑方面的专家，希望老师能教导我，今后我们代理的这种产品，将来应如何与同行竞争，才能生存?希望能听听老师您的高见。
"陈乙说话时一脸的诚恳。
陈教授听了后，心里又是同情又是舒畅，于是带着慈祥的口吻说道："年轻人，振作点。
其实，你们的电脑也不错，有些设计就很有特点。
唉，我看连你们自己都搞不清楚，譬如说......"于是，陈教授讲了一大通。
"此外，服务也非常重要，尤其是软件方面的服务，今后，你们应该在这方面特别加强。
"陈教授谆谆教导，陈乙洗耳倾听。
这次谈话没过多久，生意成交了。
对这次推销，帮忙最大的，还是陈教授，他对总经理说，这两家公司的产品大同小异，但他相信陈乙公司能提好的服务，最后，总经理采纳了陈顾问的意见，一笔快泡汤的生意又做成了。
案例二亚伯特安塞尔是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管包商做生意。
那位铅管包商业务极大，信誉也出奇的好。
但是安塞尔一开始就吃足了苦头。
那位铅管包商是一位喜欢使人窘迫的人，以粗线条、无情、刻薄而感到骄傲。
他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说："今天什么也不要！不要浪费你我的时间！走开吧!"然后有一天，安塞尔先生试试另一种方式，而这个方式就建立了生意上的关系，交上了一个朋友，并得到可观的订单。
安塞尔的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区办一间新的公司。
那位铅管包商对那个地方很熟悉，并且做了很多生意，因此，安塞尔去拜访他时就说："某先生，我今天不是来推销什么东西的。
我是来请你帮忙的。
不知道你能不能拨出一点时间和我谈一谈?""嗯......好吧，"那位包商说，嘴巴把雪茄转了一个方向。
"什么事?快点说。
""我们的公司想在皇后新社区开一家公司，"安塞尔先生说："你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对这里的看法。
这是好呢还是不好呢?"情况有些不同了！多年以来，那位包商向推销商吼叫、命令他们走开，今天这位推销员进来请教他的意见，一家大公司的推销员对于他们应该做什么，居然跑来请教他，使他觉得自己很重要。
"请坐请坐，"他说，拉一把椅子。
接着用一个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特性和优点。
他不但同意那个分公司的地点，而且还把他的脑筋集中在购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案。
他从告诉一个批发铅管公司如何去展开业务，而得到了一种重要人物的感觉。
从那点，他扩展到私人方面，变得非常友善，并把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔先生诉苦一番。
"那天晚上当我离开时，安塞尔先生说，我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也建立了坚固业务友谊的基础。
这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。
这个改变，都是因为我请教他帮个小忙，而使他觉得有一种重要人物的感觉。
案例三秘书：星星旅行社，您好！推销员甲：您好，我是Cool网络公司的推销员。
上次我和你们科里的人通过电话，说经理这个时间在。
秘书：您要哪里？推销员甲：宣传部。
秘书：打错地方了。
推销员甲：噢，我找的是宣传部李经理。
请告诉我宣传部的电话好吗？秘书：他不在。
推销员甲：嗯，他不在？请问李经理什么时间能回来？秘书：不清楚。
推销员甲：您是说李经理上午什么时间回来不了解是吧？那...下午2点以后会回来吧？秘书：可能吧。
推销员甲：那就是说下午也不一定？那明天上午李经理总会在吧？秘书：不知道。
推销员甲：李经理真是个大忙人，那么我直接打李经理办公室的电话好了，您知道李经理的电话吧。
我记一下......请说。
秘书：您什么事？推销员甲：我有些事急需和李经理谈谈。
秘书：您说的到底什么事？我可以帮忙转告，李经理很忙的。
推销员甲：我知道，但是我必须直接和你们经理谈。
秘书：对不起，不清楚是什么事情，我不能答应你的要求。
推销员甲：噢，没事。
我告诉你，你不转电话，你们公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意承担这个责任吗？秘书：嗯..很重要吗？那我帮您再看看宣传部李经理的行程安排。
案例四推销员甲：下午好！李经理。
我是Cool网络公司的推销员，乐胜男。
总经理甲：您好！请问有什么事吗？推销员甲：我们公司为贵公司量身定做了一个网站，能为贵公司的发展带来很大的积极作用，如：宣传，办理业务，提高工作效率等，如果您有兴趣，我想与您约个时间当面说说相关的内容。
总经理甲：哦，不好意思，我现在很忙，你把相关资料邮寄过来吧，以后我再和你联系。
推销员甲：李经理，我知道您的时间很宝贵，即使我们把资料给您邮寄过去，您也得花费很长时间来了解。
明天我正好经过贵公司附近，不如由我把资料送到贵公司，并向您做一个全面的介绍，只需花费您10分钟时间。
您看明天上午10：00或下午会在公司吧？总经理甲：那就明天下午3：00面谈吧。
推销员甲：谢谢，那我将在明天下午3：00准时到贵公司面谈。
再见！总经理甲：再见！案例五一个乡下来的小伙子去应聘城里"世界最大"的"应有尽有"百货公司的销售员。
老板问他："你以前做过销售员吗？"他回答说："我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。
"老板喜欢他的机灵："你明天可以来上班了。
等下班的时候，我会来看一下。
"一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。
但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。
老板真的来了，问他说："你今天做了几单买卖""一单，"年轻人回答说。
"只有一单？"老板很吃惊地说："我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。
你卖了多少钱?""300000美元，"年轻人回答道。
"你怎么卖到那么多钱的？"目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。
"是这样的，"乡下来的年轻人说，"一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。
接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。
我问他上哪儿钓鱼，他说海边。
我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。
然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。
我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰'。
"老板后退两步，几乎难以置信地问道："一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？""不是的，"乡下来的年轻售货员回答道，"他是来给他妻子买卫生棉的。
我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？"案例六星期一上午，孩子们兴奋地走进教室。
老师给他们周末的任务是，卖些东西，然后谈谈对销售效率的看法。
小玛丽第一个发言。
她说，"我卖的是女童子军小甜点，收入30美元。
我通过诉诸顾客的市民精神来销售，这是我的成功之道。
"老师评价说，"很好。
"小萨莉接着发言。
她说，"我卖杂志，共赚了45美元。
我对人们解释说，杂志可让他们随时了解时事。
"老师又说，"很好。
"最后轮到小强尼了。
他走近讲台，倒出满满一盒现金，说，"2467美元。
"老师惊叫一声，"2467美元！你究竟卖了什么？"小强尼答道，"牙刷。
"老师追问道，"牙刷？卖牙刷怎么可能挣这么多钱？"小强尼颇为自豪地解释说：我在镇上最热闹的地方摆了一个食品摊，免费让行人品尝食品。
每个人尝过都会说，这东西味道像粪便。
我告诉他，这就是粪便。
然后，我再问，要买只牙刷吗？案例七去市场买青椒，你会问："老板，青椒辣不辣？"卖青椒的四种答案：第一种答案是：辣。
第二种答案是：不辣。
第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？第四种答案是：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。
第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。
第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生意没有达成。
第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。
成功率是50%第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100%。
案例八很多做销售的朋友抱怨说做大客户难，一是部门多，二关系复杂，其实不然，关健看你怎么去操做。
有的人会说了，那还不简单，把老总的关系搞定那不就得了吗？可是，朋友，大企业老总你能搞定他吗？还是让我来教你怎么去做吧！我做了一个大钢铁厂，关系也是相当复杂，找了他们张副厂长好几次，都一分钟不到就给打发出来了，没有办法，我只好找到下面检修报计划的唐工。