现代推销技术期末试题及答案

现代推销技术期末试题及答案

一、选择题（下列各题的选项中，只有一个选项是正确的，每题2分，共20分）。

1、推销的基本功能是（）。

A、销售商品

B、传递商品信息

C、提供服务

D、反馈市场信息

2、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益的顾客类型是（）。

A、干练型

B、防卫型

C、寻求答案型

D、软心肠型

3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。

A

C、

4、

A

5

A

6

10%

A

7

A

8。A

9

A

C

10

太贵了。”这体现了顾客异议的类型当中的（）。

A、需求异议

B、商品异议

C、购买时间异议

D、价格异议

二、多选题（每题3分，共30分）。

1、以下选项中属于推销人员思想道德素质方面的是（）。

A、具有强烈的事业心

B、良好的沟通交往能力

C、正确的经营思想

D、良好的心理素质

2、对顾客购买需求的鉴定方法，包括（）。

A．需求层次分析法B．支付能力鉴定法

C．需求差异分析法D．边际效用分析法

3、按推销洽谈的主题划分，推销洽谈可分为（）。

A、商品要素洽谈

B、交易方式洽谈

C、签订合同洽谈

D、专业知识洽谈

4、处理顾客异议的时机主要包括（）。

A、在顾客提出异议前给予处理

B、在顾客提出异议后马上处理

C、推迟处理顾客的异议

D、不处理顾客的异议

5、AIDA推销模式的主要阶段包括（）

A

C

6

A

C

7

A

8

A

9

A

C

10

A

C

1

2

3、推销洽谈的原则主要有哪些？

4、成交的主要方法有哪些？请一一列举出来。

四、案例分析题（每题15分，共30分）。

1、案例：某知名品牌的豆浆机在超市设有展销专柜，该产品推销员的突出特点是细心周到、思维敏捷。在展销柜上，他不断向顾客介绍产品用途、使用方法以及产品质量。当一位顾客看了演示情况后，提出该豆浆机用后过滤网不易冲洗干净，并指出另一品牌的豆浆机无网冲洗很方便。推销员随即向众人展示本品牌豆浆机的冲洗，没有表示不耐烦，也没有对竞争产品诋毁，而是根据顾客的异议，在价格优势和产品质量上与其他豆浆机对比，最后还提到，豆浆机在本地设有多处特约经销维修点，对本产品实行一年免费保修、包换；一年后整机维修，只收配件费，免收修理费，并向众人发放印有厂家名称、联络方式和产品详细介绍的宣传页。

问题：

（1）请对该推销员的推销给予评价。（4分）

（2）在销售过程中，体现了推销员职责中的哪些方面？（6分）

（3）从推销员业务素质上看，体现了现代推销观念的哪些内容？（5分）

2、案例：“林厂长，听说贵厂准备利用ERP软件进行科学管理，这是企业管理现代化的必然趋势，您可是先走一步了！我公司经营有某某公司的ERP软件，性能可靠，种类繁多，但不知贵厂适用哪一种型号的。您知道，如果不适用，再好的软件也是废物。为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，您看怎样？”

问题：（1）本案例中推销员采用的是哪种接近顾客的方法？除了这种方法外还有哪些接近顾客的方法？请一一列举出来（10分）

（2）这种方法在使用中应注意哪些问题？（5分）

一、1

二、1、

6、

2.

3.

2