美团网初期运营策略研究报告

XXX 美团网初期运营策略研究报告

报告日期2016年5月18日

目录

一、研究结论 (2)

二、美团网概况 (3)

2.1公司概况 (3)

2.2盈利模式 (3)

2.3融资情况 (4)

2.4发展历程 (4)

三、美团网初期运营策略研究 (5)

3.1注重现金流平衡与成本控制 (5)

3.2把控商家质量并走差异化运营 (6)

3.3扩张步伐有节奏并适时调整 (8)

3.4注重精细化运营，构建平台服务优势 (9)

3.5培养并打磨强大的销售团队 (9)

四、附录-美团网销售话术宝典 (11)

一、研究结论

1.美团网成立于2010年3月，自2012年之后长期把持团购行业市场份额第1

名的位置。美团网的成长经历了2010年至2011年的导入期、2012年至2014年的发展期、2015年至今的成熟期等三个阶段，本文研究分析的是主要是导入期阶段的运营策略。

2.为了在千团混战中生存与发展，美团网在初期发展阶段的运营策略主要为以

下五点：

1注重现金流平衡与成本控制

一边不断融资并储备起来，另一边控制广告投入、人员数量等运营成本，保持较为健康的现金流平衡。

2把控商家质量并走差异化运营

通过品牌声誉、服务品质、诚信、接待能力等维度来筛选要合作的商家，且明文规定不予合作的品类和商家；同时坚持以本地生活服务为运营重心，在实物团购上只投放少量精力；具体落地时也注意与竞争对手形成差异化。

3扩张步伐有节奏并适时调整

前期主要通过发展代理商和收购地方小团购网站的方式进行扩张，并根据实际运营情况适时将代理商转为直营网点；分站开设上美团网看重的是城市的电商繁荣程度，根据当地的淘宝使用情况、支付宝使用情况、GDP数据、消费指数，比较后圈定了优先发展的100个城市清单。

4注重精细化运营，构建平台服务优势

在消费者端，喊出以消费者为重的口号，推出团购无忧消费者保障计划，斥资千万资金建立强大的呼叫中心。

在商家端，推出了商家半自动结款系统，优化业务合作流程，简化签约手续，减少商家的麻烦。

5培养并打磨强大的销售团队

初创时，美团网只能依靠绩效评估和快速迭代，淘汰不合格的人，把合格的人选上来。之后对销售团队组织架构进行调整，确立销售管理制度，并在业务上执行“狂拜访、狂上单”的策略，才使美团网运营步入轨道。

二、美团网概况

2.1公司概况

美团网成立于2010年3月，创始人为王兴，曾创办过人人网、饭否等平台。美团网有“美团一次，美一次”的宣传口号；愿景是为消费者发现最值得信赖的商家，让消费者享受超低折扣的优质服务；为商家找到最合适的消费者，给商家提供最大收益的互联网推广。

美团网自成立起，保持稳扎稳打的风格，自2012年之后，其营收始终处于团购行业的第一梯队，而且保持持续快速增长的态势。美团网进驻商家数量从2010年的2400多家发展到2014年的90多万家；交易额从2010年的140万突破到2014年的1.47亿元，5年时间翻了100多倍；第三方公开数据显示，截止2015年10月，美团点评在Android与IOS两大平台活跃用户数合计达到2.4亿以上。

资料显示，5年来美团在更新服务功能上做了不少工作。2010年美团上线系统自动结款功能，2011年又为解决商家售后问题成立了商服呼叫中心，2012年美团上线自主提款功能，2013年上线美团商家APP。2014年，美团更是动作不断，先是上线商家评价云标签，又成立商家服务团队，8月商家自主上单功能也上线了，开始让商家进行自主设计、发布和管理团购业务。

2.2盈利模式

美团网盈利来源有三个：佣金、差价和广告。其中佣金和差价是美团网的主要收入来源，两者相加占其收入的90%以上。

而在各业务版块中，团购仍是美团的主要收入来源，占其总营收的60%以上。美团官方宣布的2015年上半年GMV是470亿，其中，外卖42.5亿元、电影60亿元、酒店旅游71亿元、团购296.5亿元。

2.3融资情况

融资轮次融资时间风险投资方金额

天使轮2010年3月王江未知

A轮2010年9月红杉资本1200万美元

B轮2011年7月阿里巴巴、红杉资本、北极光、华登国

际共同投资

5000万美元

C轮2014年5月泛大西洋资本、红杉资本和阿里巴巴共

同投资

3亿美元

D轮2015年1月红杉资本跟投外，其他投资方未披露7亿美元

如上表所示，成立之初，美团网天使轮投资方为王江，投资金额未知；2010年9月，A轮融资获红杉资本1000万美元融资；2011年7月，B轮获阿里巴巴领投，北极光、华登国际及红杉跟投的5000万美元融资；2014年5月，C轮获泛大西洋资本领投，红杉资本和阿里巴巴跟投的3亿美元融资；2015年1月，王兴确认美团D轮融资金额为7亿美元，投资方除确认红杉资本跟投外，其他投资方未披露；并宣称美团网近2年内不考虑上市。

2.4发展历程

按企业生命周期来划分，自2010年成立以来，美团网的发展基本可以分为三个时期：

●2010年至2011年的导入期

在千团混战的环境中，本阶段美团网的主要策略是夯实自身基础，包括建立强大的呼叫中心、锤炼强大的地推团队、控制运营成本、提供差异化团购、融资储粮过冬。

●2012年至2014年的发展期

整个团购行业经过洗牌之后，淘汰了大量了竞争对手。美团网凭借前期打下的坚实基础，脱颖而出，市场份额迅速扩大，并多年蝉联行业第一名的位置。

●2015年至今的成熟期

整体行业增长空间已大不如前，获客成本不断攀升，大规模烧钱争夺市场份