眼镜实体店市场分析

环境二: 以BAT为代表的互联网企业对传统产业冲击日益增大的形势下，受冲最大的传统企业转型的资本涌入互联网影响不大或暂时较小的行业，包括眼镜行业，这其中的代表是仅用三年时间老完了传统眼镜行业三十年都未走完的路的木九十。

正确事: 综合看此类跨界新眼镜企业，所谓“快时尚”是木九十们的主攻方向！也就是说俗称“半医半商”的眼镜行业，“半商”部分是它们的突破口。同时，这也告诉我们它们不擅长的“半医”，即专业部分，正是传统眼镜行业应该下大力气夯实的核心竞争力！

如何做:

一）打造标准化的“专家式服务”。

执行点: 时至今日，大光明眼镜已经西北眼镜连锁企业的翘楚。连锁就要“连”出规模，“锁”住体系，而体系的要点就是标准化！而这其中的重点就是要打造有大光明特色的服务——“专家式服务”标准化！建议由主管服务的部门，以大光明“服务之星”的接待行为等专项技能作为标杆，制作涵盖专业形象、专业技能、专业知识，专业话术等标准化专业服务手册，使大光明服务达到专业化、标准化、精细化；

二）打造“专家验配团队”

执行点: “引进來”专家，“走出去”受训，这个方法依然有效，争取打造出有多位名家挂帅，新疆最多的“高级验光师”担纲，众多自己授予的“专业之星”为骨干的西北最佳“专家验配团队”；

三）商品专业化凸显功能性；

四）择一店打造“青少年放心验配基地”试点。

环境三: 电商网店利用国家政策的漏洞，可以无稅少费与实体店做不平等竞争并鲸吞着实体店的利益，而且此种状况短时间内无法改变。

正确事: 如何建立实体店的竞争壁垒是正确的事！

如何做: 打造实体店的“防火墙”:

一）高体验: 1、让顾客第一时间体验世界顶尖时尚&专业。许多一线品牌的潮流推广&新品发布活动都争取选择大光明作为西北第一站；2、联合厂商争取全年八至十次组团地面活动，让消费者先体验后购买；3、店内商品展示要求生动化、形象化、立体化，尽可能为顾客设计一种进店美好体验；4、员工在标准化专业基础上的微笑服务加朋友式接待。“从我的微笑开始，以顾客的微笑为目的”，朋友是充分欢笑的，是无微不至的，是可信赖的，延伸出“微笑.体贴.承诺”的六字真言。

二）非标产品/服务的增加: “非标”，即不是标准化，而是个性化产品/服务。1、“Only大光明”，大光明新疆独有的品牌，独有的产品，独有的设施，独有的体验；2、细分顾客，针对不同群体推出满足其个性需求的产品/服务；3、异业单位小众专场产品/服务体验会；4、针对VIP顾客定制化服务/产品。5、增加“走出店铺做生意”的频次，社区、学校、企业，走出去海阔天空，大有作为。三）应对电商挑战，有针对性推出诸如“全渠道真品保价”“同城免费送货”增值服务等等。

关于2016年的经营思路——

环境决定企业该做什么！

环境一: 中国经济连年不振，持续下行，近期国际经济权威更有“2016下半年至2017上半年是中国企业倒闭年”的惊人论断...

正确事: 我们以前常常说“无论大环境如何变化，企业要努力营造自己的小环境”，此话依然不谬！这“小环境”包括两个因素:一是员工，二是会员！员工是管理的事，会员要CRM！这就是企业在环境一下要做的正确事！

如何做:

一）员工管理事:

执行点: 1、管理大师德鲁克有言“企业越是在发展期越要做BtoB（Back to Basic），也就是“回归基础”！大光明眼镜一直以来存在影响企业发展的桎梏便在于此:少架构，缺中层！所以在2016应踏实完善企业管理架构，亟须增设运营岗（负责门店督导、维护、员工服务和产品知识培训、方案执行指导等）；市场岗（负责市场调研，门店选址，合作洽谈等渠道统筹管理及市场开拓工作）。事事有人想有人管，人人想事情有事做！而非仅班子几人想与做；

2、管理要升级:制度改革、激励及时、绩效明确、定期沟通、加强内训等；

3、企业文化建设不可偏废。比如，开辟题为“2016，齐心协力共迎光明”内宣阵地，将定期评比的“销售明星”“服务明星”和考核奖惩以及企业各种活动图文等等上墙。

二）会员管理事

营销大师舒尔森曾断言“零售商未来成功的两种模式之一便是会员营销模式”，它是企业永生的引擎！

执行点: 1、2016年的会员营销应由“单纯发卡增众”向“增众与增强会员与企业黏度并重”转变！注意开发新会员的同时，重视对老会员的维护，除了确保每一位会员的权益不折不扣的执行以外，可以定期有针对性地开展会员回馈，联谊甚至奖励活动；2、尝试联手餐饮、旅游、娱乐、医疗等行业企业推出通惠活动让VIP金卡增值；3、引入CRM，细分顾客对购买行为进行预期管理或针对性地推出个性化的销售策略，亦可挖掘大数据为企业开新店等经营决策作依据。