我国商业银行存款产品创新策略

我国商业银行存款产品创

新策略

【论文关键词】商业银行存款产品机制创新策略

【论文摘要】负债业务是商业银行开展其他业务的必要条件是银行间竞争的重要领域能否在存款竞争中取得优势关键在于存款产品供给的创新立足于我国商业银行存款产品现状通过借鉴美国商业银行存款经营的优势提出要建立适应社会主义市场经济的存款创新机制、提高我国商业银行的存款创新能力和创新策略

存款业务状况直接影响着银行的资金管理和营业效益为此银行要创造出尽可能多的存款品种、服务手段和技巧策略创新是银行最大的竞争力

一、我国存款产品现状及美国创新经验

我国商业银行的存款业务品种十分单调近年来虽然开辟了网上银行、电子银行、电话银行等新兴服务渠道也围

绕存款帐户增设了代理缴费、银证通、银基通等项目侧重开展了以代理为主的中间业务但整体来讲仍处于存款产品开发的初始阶段

从存款要素构成来看仅为利率和期限在人民银行控制利率的背景下存款产品也惟一取决于期限客户对期限选择的确定也就决定了利率这种模糊型的定价方式缺乏对优良客户的优惠条件无法满足不同客户的个性化需求

以美国为例美国商业银行的创新步伐远远快于我国其围绕存款的流动性、收益性开发的新型存款帐户使活期存款与定期存款界线更加模糊为客户提供了最有效、最便捷、最低成本的存款服务

1．以市场为导向通过创新规避法律和联储监管尽快适应经济环境变化

美国曾经严格管制银行吸储利率从上世纪60年代起资本市场快速发展、通货膨胀迅速加剧银行普遍面临着流动性困难和信贷资金缺乏的局面迫切需要设计新型的存款产品可转让大额存单（CD）、可转让提款通知书（NOW）、欧洲美元存款、银行关联机构票据买卖、回购协议等产品都是在这种

背景下产生的为银行带来了丰厚的资金和利润可以看到美国银行从市场实际状况出发进行存款设计使产品能在联储与法律制定的规则框架下绕过规则的不利约束带动了监管的创新

2．建立与投资渠道的直接联系引入风险因素

1982年美国银行设立了货币市场存款帐户（MMDA）不仅可签发支票享受联邦存款保险公司的存款保险还把存款与包含国库券、存款定单、商业票据在内的货币市场相联系使存款者能获得较高利息收入；将风险收益挂钩引入存款产品开发出投资型存款帐户比较成功的有股价指数连动型存款外币定期存单等这些存款帐户一产生就让有冒险意识的富人产生很大兴趣使他们的风险偏好能在存款中得以体现也就吸收了他们手中的大量资金

3．与服务一体化经营

存款与银行服务是一体的美国银行会围绕存款帐户提供多种复合服务推销相关金融产品针对个人存款帐户而言将存款帐户与航空、客运、旅游、商贸、饮食等行业捆绑经营根据客户行为目标设置专门性的存款帐户进行中间业务拓展就公司客户而言比较流行的是现金管理服务银行利用自身

的信息优势向客户进行财务报告与分析提出现金流的管理建议并为客户开设专门帐户汇总网点资金将短期闲置资金投资于短期财政证券、商业票据和存单增加客户收益

4．差别式的定价模式

客户提供给银行的资金和消费的金融服务量不同贡献也就不同因而要向优良客户提供全方面的优惠与服务培养优良客户的忠诚度对不给银行带来收益的客户通过差别化利率、手续费率等至少使银行不提供亏损的服务因此美国存款产品构成要素一般包括期限、最低余额要求、日均余额/联合余额、优惠（减免账户管理费免费签发若干次支票、利率等）、结算限制、惩罚（降低利率）等正是经过对以上项目的组合实验确定最优选择使银行运营成本降低获取最大利润同时又可最大限度满足客户需求

5．考虑利率风险管理的需要

美国的利率市场化程度很高频繁的利率变动给银行经营带来很大风险银行会运用各种利率风险模型进行模拟、应力测试选择最合适的存款发展类型调节银行承受的利率风险水平在存款的设计上就会考虑调整利率高低持续期长短结

算限制以及选择是否浮动的利率等存款要素重点发展符合银行利益的存款品种降低银行利率风险

此外进行存款产品设计都会结合银行的品牌营销策略塑造自己鲜明的形象和特色尽可能符合目标市场群众的各种品味

二、我国商业银行存款产品创新策略

由于人民银行一直实行存款利率管制我国国有商业银行运行机制内在活力不足金融市场规模较小发育不完善鉴于这种状况商业银行存款产品创新应考虑以下方面

（一）从宏观角度来看

1．人民银行对利率管理政策进行适当调整

当前可选择市场化程度高的地区进行试点工作对特定数额之上的存款赋予商行一定范围浮动利率的权限有助于体现利率的真实水平推助我国利率市场化改革

2．深化国有银行体制改革引入先进的管理模式和经

营理念

（1）继续深化国有商业银行产权制度改革建立现代金融企业制度完善内控制度形成有效的约束激励机制以市场为导向使用配置金融资源的在这个前提下各级银行才能以自身收益最大化为目标通过成本收益对比分析科学地设计存款产品理性吸收存款

（2）使用差别式的定价机制科学测算银行提供服务成本结合客户贡献度、银行服务种类和服务量确定合理收费标准弥补亏本服务的费用增加非利息收入同时用优惠的定价吸引住大客户群体尽量使存款保持高余额低进出（3）掌握客户存款动机、行为目标适时开展咨询、代理、信托等中间业务提高与客户关系的密切度

（4）推进银行电子网络、自助终端等基础设施建设向客户提供多样化的服务渠道便利存款的存、取、转、用还可结合定价策略诱导客户使用成本低的服务渠道降低运营成本提高科技设备利用效率

（5）整合人力资源补充产品设计营销人员成立专门机构综合分析存款目标市场的经济环境、人口因素、社会文

化背景、法律法规、技术条件及银行经营状况创新存款品种优化银行存款结构提高经营效益

（二）从微观角度来看

1．产品包装策略

国内商业银行各种金融产品是由各个专业部门提出需求而开发的只能满足客户某一种核心需求且金融产品的营销常常是单独进行所以对商业银行现有产品的更新改造主要是对现有产品的“包装”销售

国外商业银行对产品包装的运用相当成熟有很多可借鉴的经验如原大通银行香港分行按产品功能包装的“十存十美”、“月月出息”、“梦想成真”等储蓄产品按销售对象包装的“卓越理财”、“运筹理财”“、大学生理财”等个人产品在国内商业银行中运用包装进行产品促销也日渐广泛但使用范围有待进一步扩展银行产品包装形式基本上可分为三种第一种是对产品功能特色的包装；第二种是按营销服务对象的包装；第三种是对银行个别优质品牌的包装特定的产品使用特定的包装锁定产品特色有助于加强金融产品营销效果