5-4晶锐对比雨燕

ACE话术： A—“丁会长，您的观察很细致，雨燕运动型确实配备了多功能方向盘。”
C—“丁会长，晶锐配备了更人性化的手机蓝牙免提功能，可存储四部手机的蓝牙信息，完成匹配后当有电
话打进时，音响将自动静音，收音机显示号码，按下收音机面板的接听键，就可通过车内音响免提通话，丝 毫不影响您双手控制方向盘；而雨燕必须先将音量调小或静音后，才能腾出一只手来接听电话，即使有多功 能的方向盘，也一样很不安全。”
C—“晶锐也多次在各种拉力赛事上显露锋芒，更有在2年内取得了CRC十连冠的好成绩。但是赛车的悬
挂系统是在量产车基础上做了调教，单从比赛结果考虑选车还是有些不全面。很多车主反应雨燕的底盘过 硬，过起伏路时颠簸很厉害，舒适性极差；而晶锐底盘采用了前麦弗逊后扭力梁悬挂组合，配合适度的底 盘调校，突出扎实稳定的底盘性能，兼具优异的舒适性能和操控性能。”
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雨燕宣传亮点解析：运动座椅
解析：采用黑色皮质和灰色织物相搭配，凹凸明显，背部绣有“SWIFT”字标，配合整车的 深色内饰，突出运动赛车风格。
见招拆招：为了增加座椅整体的包裹性，厂家刻意地削 薄了座椅中间填充物，导致乘坐舒适性较差。晶锐采用 人体工程学设计的座椅，填充物的运用更加合理，兼备
良好的舒适性和包裹性。
E—“丁会长，买车就要买最安全的车，手机蓝牙免提更有利于您的安全驾车，不仅如此，晶锐还采用了定
速巡航、自动防夹玻璃等多项人性化安全配置，这些也一定是您所需要的，对吗？而雨燕并没有这些配置。”
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应对顾客质疑技巧2：质疑—“雨燕是拉力赛冠军车型，一定很不错”
ACE话术： A—“丁会长，您一定很懂汽车，雨燕确实参加过JWRC世界青年拉力锦标赛。”
燃油消耗；而雨燕的4速自动变速箱，换挡顿挫明显，乘坐舒适感较差，同时也增加了燃油消耗。”
B—“丁会长，在城市里开车，走走停停频繁的换挡也是在所难免，晶锐凭借性能优越的变速系统，您丝
毫感觉不到正在换挡，您可以享受到畅快舒适的驾控乐趣；而雨燕强烈的顿挫感，严重影响驾乘舒适性， 根本毫无乐趣可言。”
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产品亮点展示技巧3： 针对—雨燕空间较小
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竞品攻防要点话术及技巧
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产品亮点展示技巧1：针对—雨燕安全性差
FFB话术：
F—“丁会长，晶锐秉承了德系车的优良血统，安全性好，而雨燕沿用了日系车的轻质理念，安全性差。” F—“全方位安全车身大大提升了安全性能，在C-NCAP碰撞测试中，晶锐取得了5星的最好成绩；而雨燕
钢板较薄，只具备普通的整车刚性，在C-NCAP碰撞测试中，雨燕只获得了4星，安全性实在令人担忧。”
2465 4003
2390 3765
1510
1690
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主要参数对比
• 数据显示晶锐的低速高扭性能明显好于铃木雨燕，1.6L晶锐比1.5L雨燕扭矩高出12.3%。
Fabia晶锐2012款 1.4L MT 6.4L
对比项目 1.3L MT 工信部综合油耗 ( L/100km) 1.5L MT 1.5L AT 额定功率/转速(KW/rpm) 最大扭矩/转速(Nm/rpm) 1.3L 1.5L 1.3L 1.5L
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雨燕宣传亮点解析：VVT可变气门正时系统
解析：VVT，即Variable Valve Timing，就是可变气门正时的意思，利用一套液压装置，将 进气门凸轮轴转动一定角度，从而实现进气门开启时刻的连续可变性，根据发动机不同的运
行状态，进气门开启时刻具有一定的灵活性。
见招拆招：这项技术并不先进，现在很多自主品牌车 也配备了这项技术，铃木依然把这项技术作为宣传的 主要卖点，足见其卖点之少！晶锐动力系统拥有8大顶
B—“现在马路上的新手不计其数，很多事故很难避免，所以车辆的安全性越来越重要，晶锐为您提供最安
全的保护，您可以尽情享受轻松愉悦的驾乘体验；而雨燕只会令您和您的家人增添几分担心。”
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产品亮点展示技巧2：针对—雨燕采用4速变速箱
FFB话术：
F—“晶锐配备了Tiptronic 6速手自一体变速箱，而雨燕仍然使用落后的4速自动变速箱。” F—“Tiptronic 6速手自一体变速箱，能为您带来顺畅的换挡感受，提供良好的驾乘舒适性，同时也降低
优良的装配工艺，使得晶锐具备超越同级车的可靠性和耐用度，性能有保障，寿命更长久，比同级车更加 经久耐用，从根本上节省了您的用车费用，同时晶锐具备比同级车更高的保值率，如果您开了四、五年想 转手的话，一样可以获得令您满意的价钱，这么划算，一定是您所想要的，对吗？”
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应对顾客质疑技巧1：质疑—“雨燕配备多功能方向盘，而晶锐没有”
尖科技，卖点多，性能明显优于雨燕。
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雨燕宣传亮点解析： TECT车身
解析：这是铃木公司自己命名的车身结构，此结构被用于铃木现有的轿车和SUV中，特点是 采用缓冲材料和刚性材料相结合，在发生碰撞时，利用材料变形来吸收碰撞的能量，并且通
过刚性结构去分散碰撞的能量，尽量保证车内人员的安全。
见招拆招：日本车普遍采用这种车身结构，无数的 碰撞事实都证明，日本车的损伤程度远远高于欧系 车，除了带来昂贵的维修费以外，车内人员的安全
E—“选择家用车除了操控性要好、更要舒适，安全和实用性也一样不能少。晶锐的乘坐空间和储物空间
都更人性化，您一定会喜欢的！”
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竞品一剑封喉
• • • • 四星评价不放心 四速换挡不高档 悬挂偏硬不舒适 空间太小不实用
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Thank You.
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解决顾客疑问技巧2：疑问—“晶锐养车费用高”
CPR话术：
C—“丁会长，晶锐在哪方面让您觉得养车费用高呢？”
（丁会长说：“德系车的售后保养费用普遍较高啊！”）
P—“丁会长，您是在担心晶锐的保养费用高，对吗？ ” R—“丁会长，您多虑了，其实晶锐在原材料上花了很大功夫，选材很考究，用料很上乘，再加上德系车
Fabia晶锐2012款对比雨燕
注:所有图片和配置均以实车为准
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铃木品牌概述
1920年，铃木纺织机株式会社成立，总部在日本静冈县滨松市； 1952年，铃木第一辆摩托车Motor free问世； 1954年，更名为铃木自动车工业株式会社； 1955年，第一款汽车Suzulight问世； 1979年，微型车奥拓Alto上市； 1990年，又更名为铃木株式会社，社长为铃木修； 1993年，长安铃木汽车有限公司在重庆成立； 目前，长安铃木在产的车型有：天语SX4、雨燕、奥拓、羚羊。
2011款雨燕1.3L
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雨燕车型概述
• 目前销售的雨燕2011款有1.3L和1.5L两种排量，共5款车型； • 动力系统和老款车型一样，无任何变化； • 1.3升发动机配备5速手动变速箱，1.5L发动机配备5速手动变速箱和4速自动变速箱。
1.3L 发动机 车型 参考售价 （万元） 1.3L 超值版MT 5.98 1.5L 时尚型MT 6.98 1.5L 时尚型AT 7.98
B—“丁会长，逢年过节的时候，您开车和一家人回老家，晶锐为您提供富裕的存放行李和物品的空
间，保证您和家人旅途愉快；而雨燕恐怕会令您很伤脑筋，最后甚至要您的家人抱着行李才行！”
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解决顾客疑问技巧1：疑问—“晶锐外观好像没有多大变化”
CPR话术：
C—“丁会长，您希望晶锐的外观做哪些变化呢？”
（丁会长说：“再时尚一点会更好看！”）
也往往得不到保障，其实这不过是自身重量变轻的
一个借口而已！晶锐采用全方位安全车身，具备优 异的车身刚性，安全性能明显高于雨燕。
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主要参数对比
• 铃木雨燕的长、宽、高分别为：3765mm计，晶锐凭借长车身和长轴距，营造了更宽敞的驾乘空间和超大的行 李厢空间，其行李厢容积为300-1163升，而雨燕仅为213-562升。
P—“丁会长，您觉得我们的车应该再多些时尚元素，对吗？” R—“丁会长，您一定是时尚人士。晶锐的整体造型在传承了硬朗欧风造型的基础上，又增加了大气和典
雅，仿生型前大灯与经典的C型尾灯协调呼应，增加了车辆的灵动感，全新设计的雾灯增加了整车的时尚 感，发动机盖上的V型线条增加了整体的力量感，加大的中网进气格栅衬托出斯柯达百年品牌的荣耀。您 开着这么典雅欧风的高品质小车，绝对可以吸引大家称赞和羡慕的眼光。”
FFB话术： F—“晶锐具备优越的车内空间和行李厢空间，而雨燕车内空间和行李厢都相对较小。”
F—“晶锐采用了较长的轴距，配合水平车顶的设计，合理优化了驾乘空间，令您的头部和腿部都能
拥有足够的活动空间，同时后排座椅可以完全放倒，令行李厢空间最大化，行李厢搁板有两个位置， 可以满足您的不同需求；而雨燕采用了较短的轴距，搭配过长的仪表台几乎将驾乘空间压缩到了最 小，乘坐感觉非常压抑，同时行李厢空间也极小，正常情况下只有213L。”
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雨燕车型概述
2004年9月，日本铃木雨燕SWIFT在巴黎车展被首次推出； 2005年4月，长安铃木雨燕SWIFT 在上海车展正式上市； 2007年12月，长安铃木雨燕1.5L正式上市； 2010年10月，2011款雨燕正式上市，只是在外观和内饰上稍有改动，其它方面均无变化。
2011款雨燕1.5L
雨燕 6.5L 6.1L 6.5L 67 / 6000 76 / 6000 115/ 2500-3500 138 / 4000
1.4L AT
1.6L MT 1.6L AT 1.4L 1.6L 1.4L 1.6L
6.8L
6.4L 7.2L 63 / 5000 77 / 5250 132 / 3750 155 / 3750
1.5L 发动机 1.5L 运动型MT 8.18 1.5L 运动型AT 9.18
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雨燕官方宣传亮点
• 炫酷外观——蜂窝设计散热格栅、黑底炫亮前大灯、银色横杠绚丽防雾灯、铝合金车轮、多彩车色、动感侧围裙边 • 精湛内饰——三联式动感仪表、三幅式动感方向盘、数字化音响系统、电动门窗、日本爱信AW变速箱、运动座椅 • 澎湃动力——M15A发动机、节油英雄 • 卓越操控——优越底盘 • 安全设计——四星级安全、TECT车身、前碟后鼓高效制动、倒车雷达