第五章--三资企业谈判PPT优秀课件

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日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找
一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的
缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判
时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住
这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公
司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了
• 2）经济背景，也是很重要的背景因素，尤其对商务谈 判有直接的影响，它包括所在国家或地区的经济水平、 发展速度、市场状况、 财政政策、股市行情等。
• 3）文化背景，同样不可忽视，它包括所在国家或地区 的历史渊源、民族宗教、价值观念、风俗习惯等。
• 2、在组织背景方面，例如包括组织的历史发展、 行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、资 信状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判 时限等。组织背景直接影响谈判议题的确立，也 影响着谈判策略的选择和谈判的结果。
《பைடு நூலகம்外企业管理》
主编：天津南开大学滨海学院 杨灿英 主讲：东莞理工学院管理学院 李传国
2014.09.03
第五章 三资企业谈判
第一节 招商引资与谈判对象 第二节 谈判前的准备及谈判中应注意的 问题
商务谈判知识回顾 （预备知识）
一、谈判基本知识
A、以获得经济利益为目 的； B、以价值谈判为核心； C、注重合同条款的严密 性与准确性
议。
谈判的要素
• 谈判背景的组成
• 谈判背景，主要包括：环境背景、组织背景和人 员背景三个方面。
• 1、在环境背景方面， 一般包括政治背景、经济背景、 文化背景以及地理、自然等客观环境因素。
• 1）政治背景在国际谈判中是一个很重要的背景因素， 它包括所在国家或地区的社会制度、政治信仰、体制政 策、政局动态、国家关系等。
出国访问，直接与投资者接触洽谈。（4）我国驻外大使馆的
经商处，也有任务促进各国有信誉的客商来华投资。
• 2、民间渠道与方式
• 这是与官方相对的，主要包括（1）通过海外华侨或港澳同 胞的关系，吸引他们直接投资，或经他们介绍国外投资者 来华投资。（2）通过中介人或中介人机构牵线搭桥，促进 国外投资者来华投资。（3）通过各级贸易促进会、外商投 资企业协会等组织，加强中外企业的联系，促进国外投资 者来华投资。
失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
第一节 招商引资与谈判对象
• 一、招商引资
• （一）招商渠道和方式
• 1、官方渠道与方式
•
这是指通过政府及有关主管部门组织的各种投资洽谈会
或经济技术交流活动，达到招商目的。基本方式包括（1）国
内举办出口商品交易会，与来华洽谈贸易的外商同时洽谈投
资。（2）国外参加国家经贸洽谈会。（3）我国各级领导人
• 浮动价格（指在谈判中不明确规定具体价格，优点在于可以避 免市场行情的变动而带来的风险）
• 协议价格（指在签订合同时指规定一个初步的价格，同时规定 未来价格调整的条件和方法，优点在于一旦未来行情发生变化 ，就可以按照约定的条件对价格进行调整，可以有效的规避风 险）
• 品质：
保证条款、合同的取消与仲裁
• 3、其他招商渠道与方式
• 除了官方和民间渠道外，还有其他一些招商渠道和方式（1 ）三来一补企业向三资企业的转型。（2）相关文化产业带
谈判的含义
谈判的特征
为了协调彼此之间 的关系，满足各自的 需要，通过协商而争 取达到的意见一致的 行为和过程。
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• 二、谈判的内容：
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价格、品质、保证条款、合同的取消与仲裁
• 价格：
• 统一价格（谈判中最常用的一种方式，指谈判主体在合同中明 确的具体交易价格，优点在于价格规定清晰、明确，有利于避 免不必要的冲突，一旦制定，在合同期内不在更改）
你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解
不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个
无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合
作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出
的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想
• 案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼 仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的 目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代 表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就 没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并 且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.
• 3、在人员背景方面，例如包括谈判当事人的职级 地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追 求、心理素质、谈判风格、人际关系等。由于谈 判是在谈判当事人的参与下进行的，因此，人员 背景直接影响着谈判的策略运用和谈判的进程。
谈判原则
• 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误 了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极 为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样 下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对 此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对 巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动 。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考 虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大 亏，上了美方的当，但已经晚了。
• 保证条款： • 是指销售方对购买方所允许的在成交后担负的某种义务的一
种协议。包括保证标的物用料全新、品质优良、性能先进、 寿命保证等一系列保证。
• 合同取消： • 是指当事人之间提前终止合同，使之不能继续发生效力所达
成的协议。取消合同是一种较严厉的补救措施，多合同双方 当事人的影响都很大。
• 合同的仲裁： • 是指当事人自愿把争议提交给双方同意的仲裁机构而达成协