{业务管理}如何做一名成功的业务员

（业务管理）如何做一名成

功的业务员

如何做壹名成功的业务员

壹身西装、夹壹个皮夹、步履匆匆，挤公共汽车，吃快餐，住星级酒店…….这就是营销员群体的壹些特征。他们每天均于向人们提供便利、信息、服务，正是他们的努力，今天你才可于方便的地点挑选各种各样的商品，且得到满意的服务。你能够随时、随地于生活的每个角落遇到这种特征的人，80%是营销员。

今天正于从事营销或者和销售关联的人员是壹个庞大的社会群体，壹项统计表明这壹群体的人数已接近5000万，也就是说每20个人中就有1名营销员。同时另壹项统计数据表明：营销员中10%的人从事营销工作，80%的人从事推销工作，仍有10%的人从事壹种模糊状态的工作。也就是说营销是核心，挑选是主体。广大的营销员主要从事的是推销工作，那么怎样做好推销员是壹个共性的话题。

国内，推销员市场正处于壹个数量上供过于求、质量上供不应求的局面。

为什么？

（1）劳动力或者人才整个供给量大，每年毕业的大中专院校学生，每年下岗的年轻人，而没有相应的工作岗位能够就业；

（2）国家以前没有对从事营销的人员进行资格论证，没有进入此行业的社会、企业认可的资格证，也就是行业的进入壁垒比较低；

（3）每个推销员实现的平均交易额相对较低，国内有85%的推销员年成交额于50万以下，大部分集中于20万元左右；

（4）每个推销员代理、交易的业务相对单壹，壹般推销员只代理或者推销壹种产品，就像国内壹些公司每个产品要成立壹个事业部，分别配制销售人员进行产品销售，造成推销人员的增长速度远远大于实际销量的增长速度，没有充分利用和优化推销员资源；

（5）市场竞争的加剧，生产厂家的增加，产品同质化程度的提高，要把商品卖出去，优秀的推销员必不可少。找不到优秀的推销员，暂时就只能以量取胜，再进行训练、培训、优化、

淘汰。销售人员的增加，销售费用的上涨，产品价格的下降，利润的减少，市场投入的压缩，品牌建设的停滞，产品竞争力减弱，出现销售受阻。企业往往又将问题归结于人的质量上面；（6）上面的数据已见，从事营销的人员数量相对较少。推销是壹项单壹的工作，营销是壹项全面的、整合的工作，也反映了人员质量上的不足。

于这种的情况下，企业对推销员的选择和挑选又有哪些要求？

先凑数量，再造质量。于凑数量阶段，见人就招，没有规范严格的招聘考评。于人才市场上将应聘者简历壹见，顺便问几个问题，就招了。壹个快速发展的公司，往往于2—3年内销售人员急剧增加。良莠不分，鱼目混珠，有的投机倒把，有的装蒙拐骗，有的挟款潜逃，有的暗度陈仓……“壹颗老鼠屎，坏壹锅汤”，所以前几年乃至当下提到“推销员”，消费者心有余悸，不敢轻易接受你。

造质量阶段是大部分企业正处于的阶段。于这壹阶段，企业对推销员有“德于首，经验尾随其后，肯吃苦、经磨练，多培训、共进步”的要求。

德于首。德是道德素质，是壹个人的品性、良心。于推销员市场供过于求的情况下，对其个人品质的要求排于第壹位。没有工作经验，能够给你时间摸索；没有技能，能够给你找师傅带；不知道要求和流程，能够多培训；你要求上进，能够给你壹片天空。但惟独不能允许品德低，有不良嗜好的推销员进行销售团队。德性是壹个人于几十年的生活中养成的，是不容易改掉的，企业要贪个人能力而忽视个人品德，将为此付出数倍的费用。所以招聘时，会查见简历，工作经历，任职，离职原因，有没有不良记录……

经验尾随其后。于人才市场上、报纸招聘广告上，你能够见见几乎每则信息的要求均有壹条：有2—3年工作经验。尤其于华南、华东沿海地区，壹些外资企业、民营企业更是如此，许多刚毕业就跳槽的人壹下子被拒之门外，为什么？按供求理论来分析，于推销员供过于求的情况下，企业有权、也应该去挑选壹些质量相对高的人从事销售工作，企业培训后马上能够

上岗，迅速进行工作状态。按经验曲线的理论可知，有工作经验的人工作效率相对高壹些，同时培训投入也相对小壹些。

肯吃苦，经磨练。陈安之老师将过：“业绩好不好，就见你认真不认真。业绩不好，就是你不够认真。”今天的推销或销售工作已不同和以前，以前销售人员壹年只出3—5次差，每次最多壹个月，当下你壹年要工作365天，每天早8：00—晚10：00，仍不壹定能干出好业绩。认不认真，首先就是你能不能吃苦。起早贪黑，早出晚归，每天能扫街多少家，每天能打多少通电话。今天的推销员不仅要吃苦，仍要有毅力，经的起磨练。今天你已经被客户拒绝了25次，你仍敢不敢走进第26个客户的店面。

多培训，共进步。企业将推销员见成是自己的壹项资源，甚至是壹项资产，目的的是怎么样促使资产良性运营？怎么样实现资产增值？必须对推销员进行质量提升，手段是不断培训和激励。壹些跨国公司走人才本土化之路，壹是他们有自己的制度、机制、体制，二就是他们非常重视培训，肯德鸡等壹些公司每年用于培训的资金是几个亿，他们坚信人才是培养、培训出来的。我们再来分析推销员工作的目的：壹是生存，二是发展。生存就不用说了，每个人均想获得高的收入。主要是发展，发展靠什么？靠自己能力的不断提升。能力提升的主要途径是多学习、多总结、多思考、多接受培训。不管是企业，仍是推销员个人均需要培训，来共同进步，实现共同的目标。

通过之上的分析，我们能够见出：新环境下，企业对推销员的要求已发生了变化，你清楚这种变化吗？你也开始变化了吗？

推销是推销企业、产品、个人、观念或理念？不同的人有不同的理解，我个人赞成推销观念。我推销的理念是贯穿壹条主线---关心客户（用户）利益，真心实意帮助客户，让客户赚钱或获得更大利益。推销是壹门综合学科，市场营销学、心理学、消费者组织行为学、推销学等多门学科综合于壹起，才组合推销或营销的壹个学科体系。尤其是心理学于推销中的运用较

多。实际推销过程中，大家均经常去研究分析客户、消费者的心理，却很少去研究分析推销员本身的心理。

推销成功的第壹步：推销员心理角色的转换和定位

推销员心理角色壹般有俩种：乞丐心理和使者心理。

乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以于推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是壹点点的意见。因为于乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或见法，壹旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。

使者心理是当今流行的推销员心理，是壹种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访壹个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐壹种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门见病壹样，是给患者带来便利、实惠！你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来壹些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每壹个均是壹个获利的机会。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！

推销员于之上这俩种心理模式下，精神状态不壹样，展当下客户面前的气质信心也不壹样，销售的成绩也不壹样。我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身，于使者心理模式下，更容易将自己推销出去，取得客户和用户的信任。

推销成功的第二步：推销员要建立自信心

摆正了心态，就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。你是来帮忙他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心？