{业务管理}如何做一名成功的业务员

（业务管理）如何做一名成功的业务员如何做壹名成功的业务员壹身西装、夹壹个皮夹、步履匆匆，挤公共汽车，吃快餐，住星级酒店…….这就是营销员群体的壹些特征。

他们每天均于向人们提供便利、信息、服务，正是他们的努力，今天你才可于方便的地点挑选各种各样的商品，且得到满意的服务。

你能够随时、随地于生活的每个角落遇到这种特征的人，80%是营销员。

今天正于从事营销或者和销售关联的人员是壹个庞大的社会群体，壹项统计表明这壹群体的人数已接近5000万，也就是说每20个人中就有1名营销员。

同时另壹项统计数据表明：营销员中10%的人从事营销工作，80%的人从事推销工作，仍有10%的人从事壹种模糊状态的工作。

也就是说营销是核心，挑选是主体。

广大的营销员主要从事的是推销工作，那么怎样做好推销员是壹个共性的话题。

国内，推销员市场正处于壹个数量上供过于求、质量上供不应求的局面。

为什么？（1）劳动力或者人才整个供给量大，每年毕业的大中专院校学生，每年下岗的年轻人，而没有相应的工作岗位能够就业；（2）国家以前没有对从事营销的人员进行资格论证，没有进入此行业的社会、企业认可的资格证，也就是行业的进入壁垒比较低；（3）每个推销员实现的平均交易额相对较低，国内有85%的推销员年成交额于50万以下，大部分集中于20万元左右；（4）每个推销员代理、交易的业务相对单壹，壹般推销员只代理或者推销壹种产品，就像国内壹些公司每个产品要成立壹个事业部，分别配制销售人员进行产品销售，造成推销人员的增长速度远远大于实际销量的增长速度，没有充分利用和优化推销员资源；（5）市场竞争的加剧，生产厂家的增加，产品同质化程度的提高，要把商品卖出去，优秀的推销员必不可少。

找不到优秀的推销员，暂时就只能以量取胜，再进行训练、培训、优化、淘汰。

销售人员的增加，销售费用的上涨，产品价格的下降，利润的减少，市场投入的压缩，品牌建设的停滞，产品竞争力减弱，出现销售受阻。

企业往往又将问题归结于人的质量上面；（6）上面的数据已见，从事营销的人员数量相对较少。

推销是壹项单壹的工作，营销是壹项全面的、整合的工作，也反映了人员质量上的不足。

于这种的情况下，企业对推销员的选择和挑选又有哪些要求？先凑数量，再造质量。

于凑数量阶段，见人就招，没有规范严格的招聘考评。

于人才市场上将应聘者简历壹见，顺便问几个问题，就招了。

壹个快速发展的公司，往往于2—3年内销售人员急剧增加。

良莠不分，鱼目混珠，有的投机倒把，有的装蒙拐骗，有的挟款潜逃，有的暗度陈仓……“壹颗老鼠屎，坏壹锅汤”，所以前几年乃至当下提到“推销员”，消费者心有余悸，不敢轻易接受你。

造质量阶段是大部分企业正处于的阶段。

于这壹阶段，企业对推销员有“德于首，经验尾随其后，肯吃苦、经磨练，多培训、共进步”的要求。

德于首。

德是道德素质，是壹个人的品性、良心。

于推销员市场供过于求的情况下，对其个人品质的要求排于第壹位。

没有工作经验，能够给你时间摸索；没有技能，能够给你找师傅带；不知道要求和流程，能够多培训；你要求上进，能够给你壹片天空。

但惟独不能允许品德低，有不良嗜好的推销员进行销售团队。

德性是壹个人于几十年的生活中养成的，是不容易改掉的，企业要贪个人能力而忽视个人品德，将为此付出数倍的费用。

所以招聘时，会查见简历，工作经历，任职，离职原因，有没有不良记录……经验尾随其后。

于人才市场上、报纸招聘广告上，你能够见见几乎每则信息的要求均有壹条：有2—3年工作经验。

尤其于华南、华东沿海地区，壹些外资企业、民营企业更是如此，许多刚毕业就跳槽的人壹下子被拒之门外，为什么？按供求理论来分析，于推销员供过于求的情况下，企业有权、也应该去挑选壹些质量相对高的人从事销售工作，企业培训后马上能够上岗，迅速进行工作状态。

按经验曲线的理论可知，有工作经验的人工作效率相对高壹些，同时培训投入也相对小壹些。

肯吃苦，经磨练。

陈安之老师将过：“业绩好不好，就见你认真不认真。

业绩不好，就是你不够认真。

”今天的推销或销售工作已不同和以前，以前销售人员壹年只出3—5次差，每次最多壹个月，当下你壹年要工作365天，每天早8：00—晚10：00，仍不壹定能干出好业绩。

认不认真，首先就是你能不能吃苦。

起早贪黑，早出晚归，每天能扫街多少家，每天能打多少通电话。

今天的推销员不仅要吃苦，仍要有毅力，经的起磨练。

今天你已经被客户拒绝了25次，你仍敢不敢走进第26个客户的店面。

多培训，共进步。

企业将推销员见成是自己的壹项资源，甚至是壹项资产，目的的是怎么样促使资产良性运营？怎么样实现资产增值？必须对推销员进行质量提升，手段是不断培训和激励。

壹些跨国公司走人才本土化之路，壹是他们有自己的制度、机制、体制，二就是他们非常重视培训，肯德鸡等壹些公司每年用于培训的资金是几个亿，他们坚信人才是培养、培训出来的。

我们再来分析推销员工作的目的：壹是生存，二是发展。

生存就不用说了，每个人均想获得高的收入。

主要是发展，发展靠什么？靠自己能力的不断提升。

能力提升的主要途径是多学习、多总结、多思考、多接受培训。

不管是企业，仍是推销员个人均需要培训，来共同进步，实现共同的目标。

通过之上的分析，我们能够见出：新环境下，企业对推销员的要求已发生了变化，你清楚这种变化吗？你也开始变化了吗？推销是推销企业、产品、个人、观念或理念？不同的人有不同的理解，我个人赞成推销观念。

我推销的理念是贯穿壹条主线---关心客户（用户）利益，真心实意帮助客户，让客户赚钱或获得更大利益。

推销是壹门综合学科，市场营销学、心理学、消费者组织行为学、推销学等多门学科综合于壹起，才组合推销或营销的壹个学科体系。

尤其是心理学于推销中的运用较多。

实际推销过程中，大家均经常去研究分析客户、消费者的心理，却很少去研究分析推销员本身的心理。

推销成功的第壹步：推销员心理角色的转换和定位推销员心理角色壹般有俩种：乞丐心理和使者心理。

乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以于推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是壹点点的意见。

因为于乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或见法，壹旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。

使者心理是当今流行的推销员心理，是壹种麻痹自己、提高自己自信心的措施。

你去走访壹个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐壹种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门见病壹样，是给患者带来便利、实惠！你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来壹些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。

你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每壹个均是壹个获利的机会。

你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！推销员于之上这俩种心理模式下，精神状态不壹样，展当下客户面前的气质信心也不壹样，销售的成绩也不壹样。

我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身，于使者心理模式下，更容易将自己推销出去，取得客户和用户的信任。

推销成功的第二步：推销员要建立自信心摆正了心态，就有利于树立自信心。

正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。

你是来帮忙他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心？当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户（客户）服务时，你就会拥有自信心。

推销对你来说，不是壹种负担，而是壹种奉献，是壹种乐趣，你的精神情况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。

此时，你推销成功的先兆出现了。

自信心主要来源于以下四个方面：（1）对推销职业的自信推销不是不是壹种卑微的职业，是壹种高尚、有意义的职业。

推销是壹种光荣的职业，是壹种为消费者造福利、提供方便的职业，推销是国民经济发展的壹个重要部门、环节或职业。

正是广大推销员的辛苦工作，消费者可见于最近的地方购买到想要的产品，也正是推销员的能力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。

我们既然从事推销，就要正确认识推销这个职业，对这壹职业充满信心。

（2）对自己的自信壹个没有自信的人，干什么事均不容易成功。

自信是成功的先决条件。

你只有对自己充满自信，于客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产品才会充满信任。

学会于工作点滴中体味成就感！利用目标分解和时间管理将自己每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。

及时办理，及时检查，及时总结，每完成壹件事，就是壹项成就，每天所有的事均完成，就是壹天的成就。

你只有积累这种小成就，才会累成最终的成就；你只有每天去体味成就，才有信心和勇气继续走下去！自信不等于自傲。

自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。

它和自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同。

（3）对公司的自信相信公司是壹家有前途的公司，是壹家长远的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品和服务的公司。

（4）对产品的自信很多推销人员于听到公司产品有壹点点不足时，或者用户反映产品有壹点点小毛病时，马上开始抱怨公司产品质量的低下，这是不利于推销的。

我们说产品高度同质化的今天，同类产品于功能方面有什么大的区别？没有！只要公司产品符合国标、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，壹定能够找到消费者或者是购买者。

于整个推销过程中，不要对你推销的产品产生什么怀疑，相信你推销的产品是优秀产品之壹。

能不能达成交易，取决你的认真和技巧。

现实中壹些业绩不好的推销员将原因归功于产品方面。

那么我们来分析壹下：任何壹家公司、任何壹种产品均有推销业绩优秀的推销员，每个公司均有推销冠军。

产品有问题，他们为什么能够卖出去，且且让消费者感到满意。

你为什么不行？所以说，业绩的好坏主要取决于主观条件，而不是壹些客观条件，你要始终对自己推销的产品充满信心。

推销成功的第三步：推销员对产品知识的充分了解和掌握产品知识的掌握是正式进入推销的第壹步，你有再好的心态和自信心，可对产品知识壹无所知，用户向你咨询产品特点、性能、使用方法，你壹问三不知。

客户根本不会卖你的产品，你让他感到没有安全感。

消费者会于心中盘问：“这个人是不是江湖骗子？”许多消费者抱怨推销员缺乏产品知识，尤其是壹些促销员，这也是壹些公司推销员数量上升、质量不升的壹个重要方面。

公司往往侧重对销售经理产品知识的培训考核，而不重视推销员、促销员产品知识的培训考核，是不正确的。

推销员于销售壹线，代表公司现象展当下消费者面前，对产品知识缺乏了解，将直接影响产品于消费者心目中的形象。

推销员对产品知识的掌握，不光是产品用量、使用方法、特点、性能等壹些技巧参数的掌握，仍要对产品能带给用户、消费者的利益壹清二楚。

优秀的推销员会将产品带给经销商的利益、用户的利益、普通消费者的利益均罗列出来，面对什么类型的人说出相应的利益点，这样才能有的放矢。