11方程式销售.pptx
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方程问题销售问题ppt课件
需求。
产品定价策略
根据市场需求、竞争状况和成本等 因素，制定合理的产品定价策略。
促销策略
通过各种促销手段，如打折、赠品 、积分等，吸引客户购买，提高销 售额。
销售的应用场景
01
02
03
零售业
商场、超市、便利店等零 售场所需要进行商品的销 售和管理。
电子商务
通过网络平台进行商品的 销售和推广，如淘宝、京 东等。
案例二
某商品打8折后售价为80元，求 该商品的原价。
案例三
某顾客购买某商品分3期付款， 每期付款金额相同，共付300元
，求每期应付款的金额。
04
解决方程问题与销售问题的工具 和技术
解决方程问题的工具和技术
01
02
03
04
代数法
通过代数运算，将方程式化简 ，求解未知数。
图解法
通过绘制图形，直观地找到方 程的解。
销售问题的发展趋势
销售问题一直是企业经营管理中的重要问题之一，随着市场竞争的加剧 和消费者需求的多样化，销售问题将面临更多的挑战和机遇。
未来销售问题的发展趋势将更加注重个性化营销和服务，例如通过大数 据分析和人工智能技术来精准定位客户需求，提供定制化的产品和服务
。
销售问题的解决需要综合考虑市场、品牌、渠道等多个方面，因此需要 更加全面和系统的解决方案，以实现更好的销售业绩和市场竞争力。
方程问题在数学、物理、工程等领域中具有广泛应用，随着科学技术的不断发展， 方程问题将面临更多挑战和机遇。
未来方程问题的发展趋势将更加注重实际应用，例如在大数据分析、人工智能、金 融等领域中的应用，同时需要解决更加复杂和多变的数学模型。
随着数学理论和计算技术的进步，方程求解的方法和算法将不断优化和改进，以适 应更广泛的应用场景和更高的计算精度要求。
产品定价策略
根据市场需求、竞争状况和成本等 因素，制定合理的产品定价策略。
促销策略
通过各种促销手段，如打折、赠品 、积分等，吸引客户购买，提高销 售额。
销售的应用场景
01
02
03
零售业
商场、超市、便利店等零 售场所需要进行商品的销 售和管理。
电子商务
通过网络平台进行商品的 销售和推广，如淘宝、京 东等。
案例二
某商品打8折后售价为80元，求 该商品的原价。
案例三
某顾客购买某商品分3期付款， 每期付款金额相同，共付300元
，求每期应付款的金额。
04
解决方程问题与销售问题的工具 和技术
解决方程问题的工具和技术
01
02
03
04
代数法
通过代数运算，将方程式化简 ，求解未知数。
图解法
通过绘制图形，直观地找到方 程的解。
销售问题的发展趋势
销售问题一直是企业经营管理中的重要问题之一，随着市场竞争的加剧 和消费者需求的多样化，销售问题将面临更多的挑战和机遇。
未来销售问题的发展趋势将更加注重个性化营销和服务，例如通过大数 据分析和人工智能技术来精准定位客户需求，提供定制化的产品和服务
。
销售问题的解决需要综合考虑市场、品牌、渠道等多个方面，因此需要 更加全面和系统的解决方案，以实现更好的销售业绩和市场竞争力。
方程问题在数学、物理、工程等领域中具有广泛应用，随着科学技术的不断发展， 方程问题将面临更多挑战和机遇。
未来方程问题的发展趋势将更加注重实际应用，例如在大数据分析、人工智能、金 融等领域中的应用，同时需要解决更加复杂和多变的数学模型。
随着数学理论和计算技术的进步，方程求解的方法和算法将不断优化和改进，以适 应更广泛的应用场景和更高的计算精度要求。
药店营业员销售方程式
药店营业员销售方程式药店营业员销售公式药店营业员销售方程式见机行事+说明技巧=化解异议在药品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种缘由来挑剔药品。
疑问和挑剔是顾客未购买药品之前对药品偏爱的性能、质量、包装、价格、售后服务等方面有不清楚，而需要进一步更进一步解释的较深入的问题，或是对药品不信任而释放出的某种不疑义，抗辩也有可能是其它各种各样的异议。
为了化解顾客对药品所形成的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧。
一、处理时机。
挑选好时机能精挑细选促使销售活动顺利进行。
1、立即答复。
药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不太了解以及要对信息的消费需求而产生的反对意见由于立即作出答复。
因为持这反对意见的顾客都有一种想进一步了解药品的欲望，如果不客户及时满足顾客的这种需要、坚定他对药品的市场信心，顾客相当就很有可能放弃对药品的了解兴趣，从而迫近销售活动。
所以，药店营业员要抓住时点，争取销售成功。
2、提前回答。
如果是顾客先提出的某些拥护意见，药店营业员往往要花费很多的心思和口舌才能纠正其看法，弊大于利。
为了避免这类问题的产生，药店营业员就要抢在顾客前面把他有可能提出的某些营业员客观问题指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。
3、延后回答。
对借口、自我表现和恶意反对等反对意见，药店营业员不要不该立即给予解释，因为这三种状态下让的顾客，在心理上和药店营业员是处于对立状态的，如果贸然与顾客讨论客人反对意见的正确与否，只会加重这种对立。
二、说服技巧。
根据不同顾客的反对意见，药店营业员应偏好相应的处理方式，并加以解释和说明。
在说服过程中，药店营业员影响不能把顾客的异议转变为对销售有绝对的负面效应，失掉销售时机。
1、先发制人法。
在销售过程中，如果药店销售员感到顾客药店可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。
这样不仅会避免顾客反对意见的产生，同时顾客营业员坦率地提出药品存在的某些不足还能给药店一种诚实、可*的印象，从而赢得营业员的信任。
《成功销售方程式》课件
团队激励与考核
总结词
设置合理的激励机制
详细描述
设置合理的薪酬、奖金和福利等激 励机制，激发团队成员的销售积极 性和创造力。
总结词
实施绩效考核
详细描述
实施公平、公正的绩效考核制度，对 团队成员的销售业绩进行评估，并据 此进行奖惩。
总结词
鼓励创新与分享
详细描述
鼓励团队成员提出创新性的销售策 略和想法，并分享成功经验，促进 团队共同进步。
度。
持续改进
03
根据客户反馈和满意度调查结果，持续改进产品或服务质量，
提升客户满意度。
客户忠诚度提升
长期关系建立
与客户建立长期合作关系，通过持续沟通和互动，增强客户忠诚 度。
个性化服务
提供个性化的产品或服务，满足客户的特殊需求，提高客户满意 度和忠诚度。
奖励计划
设立奖励计划，鼓励客户长期使用产品或服务，提高客户忠诚度 。
分析客户需求
对收集到的客户需求信息进行整理、 分类和筛选，找出客户最关心的问题 。
确定客户需求优先级
制定解决方案
根据分析结果，制定满足客户需求的 解决方案。
根据客户的重要程度和紧急程度，确 定需求的优先级。
满足客户需求
提供专业建议
根据客户的需求和实际情 况，提供专业、可行的建 议和方案。
及时反馈
在满足客户需求的过程中 ，及时向客户反馈进展情 况。
突出产品或服务的优势和价值，以及公司 品牌的实力，以增加客户的购买信心。
成交的信号与时机
客户询问细节
当客户对产品或服务的细节表现出浓厚的兴趣，并主动询问相关信息 时，这是成交的一个积极信号。
客户表示满意
当客户对产品或服务表示满意，并给予积极的评价时，这是成交的一 个明显信号。
11方程式销售
沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员
除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、 家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。
不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些 容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的 一切都是为了他。
中国的消费者有很深的面子情结，在面子心理 的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购 买或者支付能力。销售人员可以利用消费者的面子心理， 找到市场、获取利润、达成销售。 例：脑白金就是利用了在送礼时的面子心理，在城市甚 至更广大的农村找到了市场；当年的TCL凭借在手机上 镶嵌宝石，在高端市场获取了一杯羹，从而获取了不少 的利益。终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光 独到，并且如何与消费者相配等等方式来达成销售
顾客个性与话术运用
话术要因时间而异，因人而异
美国著名的销售大师剀比特说：“每个 人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可 能，把不利变成有利。
顾客个性与话术运用
不同的人有不同的乐于接受的方式，所 以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目 的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式， 针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟 悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。
让销售受益的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意 聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。销 售员客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。 这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需 要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成 交易。
顾客个性与话术运用
顽固的顾客： 对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚
1+1方程式销售
除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、 家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。
不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些 容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的 一切都是为了他。
中国的消费者有很深的面子情结，在面子心理 的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购 买或者支付能力。销售人员可以利用消费者的面子心理， 找到市场、获取利润、达成销售。 例：脑白金就是利用了在送礼时的面子心理，在城市甚 至更广大的农村找到了市场；当年的TCL凭借在手机上 镶嵌宝石，在高端市场获取了一杯羹，从而获取了不少 的利益。终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光 独到，并且如何与消费者相配等等方式来达成销售
顾客个性与话术运用
话术要因时间而异，因人而异
美国著名的销售大师剀比特说：“每个 人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可 能，把不利变成有利。
顾客个性与话术运用
不同的人有不同的乐于接受的方式，所 以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目 的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式， 针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟 悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。
让销售受益的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意 聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。销 售员客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。 这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需 要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成 交易。
顾客个性与话术运用
顽固的顾客： 对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚
1+1方程式销售
一元一次方程的应用-销售问题_课件
2021/10/10
11
阳光公司销售一种进价为21元的电子产品，按 标价的九折销售，仍可获利20%，这种电子产 品的标价为（ ）
A 26元 B27元 C28元 D 29元
2021/Leabharlann 0/1012一元一次方程的应用 -----销售问题
2021/10/10
1
【学习目标】
❖ 1、掌握销售问题的基本数量关系； ❖ 2、理解成本、标价、售价、利润及利润率的
含义，并根据等量关系建立一元一次方程解 决销售问题。
2021/10/10
2
【自主学习】
❖ 1、商品原价200元，九折出售，卖价是 180 元。 ❖ 2、一个书包进价20元，售价60元，利润是 40 元 ❖ 3、一只笔降价20%是8元,这只笔标价是 10 元。
2021/10/10
3
思考：
❖ 商品销售问题里有哪些量? （进价、利润、 利润率、标价、售价）。等量关系有哪些？
2021/10/10
4
我们发现销售问题中的基本数量关系是：
① 售价= 进价 + 利润 ； ② 利润=进价×利润率； ③ 售价=进价（1+利润率）； ④ 售价=标价×（折数／10）。
2021/10/10
某商店有两件进价不同的衣服都卖60元，其中 一件盈利50%，另一件亏本20%.这次交易中的 盈亏情况？
2021/10/10
9
再试一试：
某商店有两件进价不同的衣服都卖60元，其中 一件亏本25%，这次交易中要保本，另一件需 盈利百分之几 ？
2021/10/10
10
【归纳反思】
1、本节课你有哪些收获？ 2、还有哪些疑惑？
7
分析：售价=进价+利润 ；售价=进价+进价
销售成功方程式课件
与广东区域销售人员培训情况对比，销售关键点更集中
调查问卷统计（3）
销售周期占受访者的百分比，n=36
销售额：50万
销售额：100万
3个月左右或以下3－6个月6个月以上依据情况而定
26
29
29
17
3－6个月6－12个月12个月以上依据情况而定
按照销售思考方式，能够有效的完成销售动作最重要的是，以到达销售流程的“路标”为标志，能够检测销售执行能力分值区间：0 ～ 100
付出让客户都为之感动的努力销售人员能够积极的调整自己的心态，避免消极、负面的情绪，强化积极、正面的心态分值区间：0 ～ 100
2、销售成功“方程式”(2)
销售 · 成功 ＝ 销售思考方式 × 销售执行能力 × 努力
客户需求调查内容
跟进周报
…
…
销售执行力
需求调查
背景问题
针对客户的难点、困难、不满来提问引导客户说出隐含的需求
5、销售执行力（4）
——媒体价值推介
请参考《销售宝典》、数据管理及分析部相关培训
公司介绍
产品特征、优势、利益的介绍
CTR数据说明及分析
其他客户的案例实证
媒介价值推介内容
6. 销售案例讲析
1、大客户顾问式销售的基本特征
2、销售成功“方程式”(1)
销售 · 成功 ＝ 销售思考方式 × 销售执行能力 × 努力
针对大客户销售，清晰的知道哪些路径、策略、方法、流程、动作是最终获得销售成功的正确选择有审时度势的应变思考方式及能力分值区间：－100 ～ 100
单独吃饭，卡拉OK、直呼其名，陪同逛街，随时电话，电话存簿， 幽默玩笑，代养宠物，生日晚会，较贵重礼品，涉及个人话题……
实际问题与一元一次方程销售问题公开PPT课件
等量关系：售价 = 成本价 + 利润
盈利的衣服 亏损的衣服
成本价
x y
利润
售价
25% x
60
-25% y
60
第二章 第二节 第2课时
成才之路 ·化学 ·人教版 · 必修1
解:设盈利25%的那件衣 设亏损25%的那件衣服
服进价为 x 元，
件衣服进价为 y 元，
由题意可列方程
由题意可列方程
x + 25% x = 60
或是不盈不亏?
道什么量？ 3.如何求这两件衣服的进价？
用到了哪些数量关系？
4.如果设盈利的那件衣服的进 价为x元，你能找出等量关系列 方程求解吗？
￥60
￥60
第二章 第二节 第2课时
成才之路 ·化学 ·人教版 · 必修1
某服装店在某一时间以每件60元的价 格卖出两件服装，其中一件盈利25%， 另一件亏损25%，卖这两件衣服总的 是盈利还是亏损，或是不盈不亏？
清仓处理
跳楼价
5折酬宾
满200返160
第二章 第二节 第2课时
成才之路 ·化学 ·人教版 · 必修1 第二章 第二节 第2课时
成才之路 ·化学 ·人教版 · 必修1
商场中常 用到的数学术 语有哪些？
第二章 第二节 第2课时
成才之路 ·化学 ·人教版 · 必修1
售价指商品 卖出去时的实际 价格。
第二章 第二节 第2课时
成才之路 ·化学 ·人教版 · 必修1
通过本节课的学习你有 哪些收获？你还有哪些疑惑？
第二章 第二节 第2课时
成才之路 ·化学 ·人教版 · 必修1
课
堂
本节课我们利用一元一次 方程来解决商品销售中的
盈利的衣服 亏损的衣服
成本价
x y
利润
售价
25% x
60
-25% y
60
第二章 第二节 第2课时
成才之路 ·化学 ·人教版 · 必修1
解:设盈利25%的那件衣 设亏损25%的那件衣服
服进价为 x 元，
件衣服进价为 y 元，
由题意可列方程
由题意可列方程
x + 25% x = 60
或是不盈不亏?
道什么量？ 3.如何求这两件衣服的进价？
用到了哪些数量关系？
4.如果设盈利的那件衣服的进 价为x元，你能找出等量关系列 方程求解吗？
￥60
￥60
第二章 第二节 第2课时
成才之路 ·化学 ·人教版 · 必修1
某服装店在某一时间以每件60元的价 格卖出两件服装，其中一件盈利25%， 另一件亏损25%，卖这两件衣服总的 是盈利还是亏损，或是不盈不亏？
清仓处理
跳楼价
5折酬宾
满200返160
第二章 第二节 第2课时
成才之路 ·化学 ·人教版 · 必修1 第二章 第二节 第2课时
成才之路 ·化学 ·人教版 · 必修1
商场中常 用到的数学术 语有哪些？
第二章 第二节 第2课时
成才之路 ·化学 ·人教版 · 必修1
售价指商品 卖出去时的实际 价格。
第二章 第二节 第2课时
成才之路 ·化学 ·人教版 · 必修1
通过本节课的学习你有 哪些收获？你还有哪些疑惑？
第二章 第二节 第2课时
成才之路 ·化学 ·人教版 · 必修1
课
堂
本节课我们利用一元一次 方程来解决商品销售中的
成功销售方程式
制作人 兰巍
61
2019/10/25
制作人 兰巍
62
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制作人 兰巍
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制作人 兰巍
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制作人 兰巍
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制作人 兰巍
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制作人 兰巍
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制作人 兰巍
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4.
信心的产生来自于三个方面:
1. 公司 2. 产品 3. 人员
5.
6.
2019/10/25
制作人 兰巍
6
PASSKEY
1.2 真实一刻
成功销售方程式
( 真实一刻 ) 我们和顾客互动过程中所有小小的一刻
( 期望值 ) 在顾客和我们互动的过程中,他或她期望从我们这里 得到什么
( 实际值 ) 顾客实际从我们这里得到了什么,感受到什么
2019/10/25
制作人 兰巍
15
PASSKEY
成功销售方程式
2.1 事前的准备 导致坏印象的行为举止
– 不当使用手机 – 在公共场合吸烟 – 当众打哈欠,伸懒腰,抓头皮 – 当众挖耳孔,鼻孔,玩弄指甲 – 说话不看人 – 来回抖动大腿 – 工作场合嚼口香糖
2019/10/25
制作人 兰巍
16
PASSKEY
2019/10/25
成交
成交签单
售后追踪
制作人 兰巍
10
PASSKEY
成功销售方程式
1.4展厅标准销售流程
准备 售后追踪
接待
成交签单 议价商谈
产品试用
药店营业员销售方程式
销售要点包括药品的功能、品质、价格等多方面因素
一个药品可以有多个销售要点
1、5W1H 2、推介简短扼要 3、说明药品优缺点的顺序 4、形象、具体地表现药品 5、不要使用过多的专业术语
（1）Who （2）Where （3）When （4）What （5）Why （6）How
何人使用 在何处使用 在何时使用 需要什么 为何需要 如何使用
优点+缺点=缺点 缺点+优点=优点
药店营业员一定要用生动、具体的言词表现药品。
药店营业员在说明时尽量不要夹带过多的药品专 业术语和缩略代码，以免顾客听不明白而导致销 售中断。
正确运用销售要点
遵循五个原则
1、5W1H 2、推介简短扼要 3、说明药品优缺点的顺序 4、形象、具体地表现药品 5、不要使用过多的专业术语
营业员销售方程式
方程式1：5W1H+简洁+语序+通俗=找准销售点 方程式2：见机行事+说明技巧=化解异议 方程式3：观察+试探+咨询+倾听=充分了解顾客需求 方程式4：说明+行情+例证=全面介绍 方程式5：投其所好+调动情绪+语言流利=成交 方程式6：FAB句式推介药品最佳法
把药品特征中最影响顾客购买决定的那一点，用最简单、最有效的语言表达出来。 我们把它称之为销售要点。
质量信誉用实证
“我们公司的产品是最好的” “我们这个牌子的产品大家都喜欢” “我们的产品全国质量第一”
给顾客王婆卖瓜的感觉
要证明药品好，要让顾客相信，就得提供证据来证明。
可以引用的证据有： 获得某项荣誉的证书
质量认证的证书 数据统计资料 专家评论 广告宣传情况、报刊的报道情况等等。
以往顾客使用药品的情况、体验与评价、抱怨普及率， 都能作为说服顾客购买药品的依据。
一个药品可以有多个销售要点
1、5W1H 2、推介简短扼要 3、说明药品优缺点的顺序 4、形象、具体地表现药品 5、不要使用过多的专业术语
（1）Who （2）Where （3）When （4）What （5）Why （6）How
何人使用 在何处使用 在何时使用 需要什么 为何需要 如何使用
优点+缺点=缺点 缺点+优点=优点
药店营业员一定要用生动、具体的言词表现药品。
药店营业员在说明时尽量不要夹带过多的药品专 业术语和缩略代码，以免顾客听不明白而导致销 售中断。
正确运用销售要点
遵循五个原则
1、5W1H 2、推介简短扼要 3、说明药品优缺点的顺序 4、形象、具体地表现药品 5、不要使用过多的专业术语
营业员销售方程式
方程式1：5W1H+简洁+语序+通俗=找准销售点 方程式2：见机行事+说明技巧=化解异议 方程式3：观察+试探+咨询+倾听=充分了解顾客需求 方程式4：说明+行情+例证=全面介绍 方程式5：投其所好+调动情绪+语言流利=成交 方程式6：FAB句式推介药品最佳法
把药品特征中最影响顾客购买决定的那一点，用最简单、最有效的语言表达出来。 我们把它称之为销售要点。
质量信誉用实证
“我们公司的产品是最好的” “我们这个牌子的产品大家都喜欢” “我们的产品全国质量第一”
给顾客王婆卖瓜的感觉
要证明药品好，要让顾客相信，就得提供证据来证明。
可以引用的证据有： 获得某项荣誉的证书
质量认证的证书 数据统计资料 专家评论 广告宣传情况、报刊的报道情况等等。
以往顾客使用药品的情况、体验与评价、抱怨普及率， 都能作为说服顾客购买药品的依据。
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中国式的销售心理 六 心理价位
任何一类产品都有一个心理价位，高于心理价位 也就超出了顾客的预算范围，低于心理价位会让顾客对 产品的质量产生怀疑。因此，了解顾客的心理价位，有 助于销售人员达成产品的销售。 那么我们了解到顾客的心理价位时，当我们在介绍产品 时就有一个明确的目标。
中国式的销售心理 七 炫耀心理
消费者的炫耀心理在消费品上，往往 是产品带给消费者远远超过实用心理，在 中国目前并不富裕的情况下，利用炫耀心 理可以有助于获取市场，达到销售的目的。 我们可以通过产品的外观、消费值等等来 提高顾客的炫耀心理，从而达成销售。
中国式的销售心理 八 攀比心理
消费者的攀比心理基于消费者对自己所 处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择 所在的阶层人群为参照物而表现出来的消费 行为。 在很多商品购买的前夕，萦绕在消费者脑海 中做多的就是，你有，我也要有的概念。那 么我们利用攀比的心理就会更有效的达成销 售
你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
顾客个性与话术运用
忠厚老实的顾客： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会
加以附和。在你没 开口之前，他会在心中设置拒 绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还 是会购买。
和这样的顾客打交道，最要紧的是让他 点头说“好”，在不知不觉中完成交易。
顾客个性与话术运用
中国式的销售心理 二 从众心理
从众，是指个人的观念与行为由于受到群体的引 导或压力，而趋向于与大多数人一致的现象。消费者在 很多购买决策上，会出现从众心倾向。在实际销售中， 我们可以利用人们的从众心理。 例如：我们可以在货架上摆少些或者是一支，这样给客 人呢的感觉这个产品好销。还有就是告诉客人这个产品 很多像你那么有身份的人都在用。再则告诉客人，这个 产品有些客人还买来送人等等方式激发客人的购买兴趣 从而达成销售。
沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员
除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、 家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。
中国式的销售心理 三 推崇心理
消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为 决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推 崇往往导致消费者对权威所消费的产品无理由的选用， 并且进而把消费对象人格化，从而达成销售。 例如：我们告诉客人这个产品的来源，是由哪里生产的， 产品公司的规模等等。
中国式的销售心理 四 爱占便宜
销售
销：推销自己 售：售的才是产品
销售人应具备的心态
缺乏目标 好高骛远
对未来悲观
消极心态
害怕失败 害怕被拒绝
做事半途而废
否定现实
埋标
塑造成功的个性 建立良好的人际关系
充满爱心
积极心态
去做害怕做的事 提高自我价值
永远期待最好
宽恕包容别人
坚持不懈，直到成功
中国式的销售心理 一 面子心理
中国的消费者有很深的面子情结，在面子心理 的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购 买或者支付能力。销售人员可以利用消费者的面子心理， 找到市场、获取利润、达成销售。 例：脑白金就是利用了在送礼时的面子心理，在城市甚 至更广大的农村找到了市场；当年的TCL凭借在手机上 镶嵌宝石，在高端市场获取了一杯羹，从而获取了不少 的利益。终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光 独到，并且如何与消费者相配等等方式来达成销售
作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失 要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不 到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继 续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这 些好处，还是什么也不想得到？”
客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想 要这些好处，可是------”
中国式的销售心理 五 害怕后悔
每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生 怕做错决定，生怕他的支付是错误的 。通常，贵的消 费品最容易引起消费者的后悔心理，为此我们最熟悉 的广告语：买电器，到国美，花钱不后悔。 那么我们在推销的时候一定要找出产品的价值，产品 的特色，这样我们既能销售我们的产品，又可以避免 顾客回去后又后悔的心理。
顾客个性与话术运用
优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。
面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用 推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用 语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到 促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
顾客个性与话术运用
中国人经常讲“物美价廉”，其实真正的物美 价廉是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。“便 宜”与“占便宜”不一样，价值50元的东西，50元 买回来那就叫便宜;价值150元的东西，50元买回来 那叫占便宜。中国人在买东西的时候都会说上一句 那就是“便宜点嘛”或者“再便宜点卖给我嘛”。 那么我们正好可以利用这样的心理去完成销售。 例如：客人烫完头发，我们推弹力素，告诉客人， 你单买这瓶弹力素呢要80元，您今天在我们这里烫 完头发，为了您回家后方便打理，您只要加68元就 可以拿回家了。还有些客人是想便宜一人占，那么 我们同样可以利用这样的心理去完成销售。
1+1方程式销售
潘高峰（Neil pan） 1+1方程式销售理念 销售的理解 销售人具备的心态 中国式销售心理 顾客心理学 如何有效沟通 如何达到完美销售
+ 店员
顾客
业绩
由店员与顾客形成一种销售模式 我们叫这种模式为1+1方程式销售
为什么是1+1方程式销售
在任何销售当中，我们面对的只有顾 客，而我们所面对的顾客所有权只有 一个 那就是我们的终端顾客。这就是我们 提倡的1+1方程式销售
顾客个性与话术运用
话术要因时间而异，因人而异
美国著名的销售大师剀比特说：“每个 人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可 能，把不利变成有利。
顾客个性与话术运用
不同的人有不同的乐于接受的方式，所 以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目 的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式， 针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟 悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。