11方程式销售.pptx

中国式的销售心理 三 推崇心理
消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为 决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推 崇往往导致消费者对权威所消费的产品无理由的选用， 并且进而把消费对象人格化，从而达成销售。 例如：我们告诉客人这个产品的来源，是由哪里生产的， 产品公司的规模等等。
中国式的销售心理 四 爱占便宜
中国的消费者有很深的面子情结，在面子心理 的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购 买或者支付能力。销售人员可以利用消费者的面子心理， 找到市场、获取利润、达成销售。 例：脑白金就是利用了在送礼时的面子心理，在城市甚 至更广大的农村找到了市场；当年的TCL凭借在手机上 镶嵌宝石，在高端市场获取了一杯羹，从而获取了不少 的利益。终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光 独到，并且如何与消费者相配等等方式来达成销售
中国人经常讲“物美价廉”，其实真正的物美 价廉是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。“便 宜”与“占便宜”不一样，价值50元的东西，50元 买回来那就叫便宜;价值150元的东西，50元买回来 那叫占便宜。中国人在买东西的时候都会说上一句 那就是“便宜点嘛”或者“再便宜点卖给我嘛”。 那么我们正好可以利用这样的心理去完成销售。 例如：客人烫完头发，我们推弹力素，告诉客人， 你单买这瓶弹力素呢要80元，您今天在我们这里烫 完头发，为了您回家后方便打理，您只要加68元就 可以拿回家了。还有些客人是想便宜一人占，那么 我们同样可以利用这样的心理去完成销售。
销售
销：推销自己 售：售的才是产品
销售人应具备的心态
缺乏目标 好高骛远
对未来悲观
消极心态
害怕失败 害怕被拒绝
做事半途而废
否定现实
埋怨与责怪
销售人应具备的心态
确定目标
塑造成功的个性 建立良好的人际关系
充满爱心
积极心态
去做害怕做的事 提高自我价值
永远期待最好
来自百度文库
宽恕包容别人
坚持不懈，直到成功
中国式的销售心理 一 面子心理
中国式的销售心理 二 从众心理
从众，是指个人的观念与行为由于受到群体的引 导或压力，而趋向于与大多数人一致的现象。消费者在 很多购买决策上，会出现从众心倾向。在实际销售中， 我们可以利用人们的从众心理。 例如：我们可以在货架上摆少些或者是一支，这样给客 人呢的感觉这个产品好销。还有就是告诉客人这个产品 很多像你那么有身份的人都在用。再则告诉客人，这个 产品有些客人还买来送人等等方式激发客人的购买兴趣 从而达成销售。
消费者的炫耀心理在消费品上，往往 是产品带给消费者远远超过实用心理，在 中国目前并不富裕的情况下，利用炫耀心 理可以有助于获取市场，达到销售的目的。 我们可以通过产品的外观、消费值等等来 提高顾客的炫耀心理，从而达成销售。
中国式的销售心理 八 攀比心理
消费者的攀比心理基于消费者对自己所 处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择 所在的阶层人群为参照物而表现出来的消费 行为。 在很多商品购买的前夕，萦绕在消费者脑海 中做多的就是，你有，我也要有的概念。那 么我们利用攀比的心理就会更有效的达成销 售
作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失 要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不 到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继 续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这 些好处，还是什么也不想得到？”
客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想 要这些好处，可是------”
你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
顾客个性与话术运用
忠厚老实的顾客： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会
加以附和。在你没 开口之前，他会在心中设置拒 绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还 是会购买。
和这样的顾客打交道，最要紧的是让他 点头说“好”，在不知不觉中完成交易。
顾客个性与话术运用
中国式的销售心理 五 害怕后悔
每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生 怕做错决定，生怕他的支付是错误的 。通常，贵的消 费品最容易引起消费者的后悔心理，为此我们最熟悉 的广告语：买电器，到国美，花钱不后悔。 那么我们在推销的时候一定要找出产品的价值，产品 的特色，这样我们既能销售我们的产品，又可以避免 顾客回去后又后悔的心理。
沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员
除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、 家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。
1+1方程式销售
潘高峰（Neil pan） 1+1方程式销售理念 销售的理解 销售人具备的心态 中国式销售心理 顾客心理学 如何有效沟通 如何达到完美销售
+ 店员
顾客
业绩
由店员与顾客形成一种销售模式 我们叫这种模式为1+1方程式销售
为什么是1+1方程式销售
在任何销售当中，我们面对的只有顾 客，而我们所面对的顾客所有权只有 一个 那就是我们的终端顾客。这就是我们 提倡的1+1方程式销售
顾客个性与话术运用
话术要因时间而异，因人而异
美国著名的销售大师剀比特说：“每个 人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可 能，把不利变成有利。
顾客个性与话术运用
不同的人有不同的乐于接受的方式，所 以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目 的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式， 针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟 悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。
中国式的销售心理 六 心理价位
任何一类产品都有一个心理价位，高于心理价位 也就超出了顾客的预算范围，低于心理价位会让顾客对 产品的质量产生怀疑。因此，了解顾客的心理价位，有 助于销售人员达成产品的销售。 那么我们了解到顾客的心理价位时，当我们在介绍产品 时就有一个明确的目标。
中国式的销售心理 七 炫耀心理
顾客个性与话术运用
优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。
面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用 推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用 语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到 促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
顾客个性与话术运用