终端店面管理要素
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计算店内陈列货架、货架陈列产品数量、计算消费者 浏览产品的时间，从而明确陈列面对产品选购的机会！
5
要素-价格
价格变动幅度
零售点售卖价格与公司建议零售价之间的变动幅度
价格标识
用以向消费者传达价格信息的各类介质 促销期间的价格标识尤为重要
行动
检查产品价格是否在公司规定的价格变动幅度之中？ 检查价格标识是否正确？
行动
3
要素-位置
位置（Location）
货架陈列 货架外陈列
行动：
检查货架陈列位置是否最好？（客流量？产品品类近） 检查货架外陈位置是否最好？
堆头 端架
4
要素-陈列
陈列标准(Display Standard)
公司针对不同类型零售终端中的建议摆放标准
行动
检查是符合陈列标准？ 审视是否有进一步改善陈列的机会？
7
要素-助销
助销
又叫生动化指通过店内宣传，工具以及人员协助好的展示与 销售公司产品
助销品
产品宣传单 产品宣传折页 货架卡 海报
行动
检查是否有公司规定的助销工具？
如果有，是否摆放在最醒目 的位置？ 如果没有，能否通过努力争取卖入陈列工具？ 检查是否可以摆 放其它助销工具
8
要素-促销
价格
影
陈列
响 程
要
位置
度
性
分销
10
店内管理为何如此重要？！
如何实现“第一”？—作为销售人员你有多少个选择？
消费者眼中的第一 消费者手中的第一
消费者购买
消费者心中的第一
提高业务知识
▪为什么要制定分销标 准
▪什么是促进销售的分 销标准
▪商店采购是如何筛选 商品的
▪培养生意感觉
▪提高生意机会
11
主题—位置
的机会
23
陈列
业务概念
24
“余光”效应应用
余光效应分析
商店里前面的3-4米是经常被消费者所忽略的 消费者用“余光”剔除“不相关”的品类 购买者视线更容易被垂直的色块吸引
如何吸引购买者回到曾被忽略的区域？
摆放畅销产品
10
33（最佳位置）
25
垂直色块产品陈列
垂直色块陈列
垂直色块35厘米-1.2米间效果吸引消费者（过长、过短、颜色 接近不易吸引眼球）
店内管理要素（ISP）
店内管理要素
什么是店内管理要素 是指一切供应商业务人员可以影响的、在零售终端中
对消费者购买行为发生影响的相关内容。 ISP：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销
包括哪些wenku.baidu.com素 要素的顺序及重要性
2
要素-分销
概念 分销SKU
库存单位 货架单位
新分销
新推出的产品规格或新产品
是否有价格标识？ 消费者是否能够容易找到价格标识？ 标识价格是否正确？ 不同价格标识之间是否有冲突？
6
要素-库存
概念
货架库存 可卖库存 产品货龄
行动
检查每个规格是否有足够的货架库存？ 促销期间，检查促销规格是否有足够的可卖库存？ 检查有无超过接近保质期的产品？ 整理货架产品顺序，做到先进先出
26
主品牌=该品类
咖啡= 洗发水=
27
数据化货架优化管理—令零售店增加 竞争力的重要方式
数据化的货架优化管理是指运用消费者购买行为分析 和实际销售数据来决定
最适合该零售商销售的产品在货架上的摆放
28
陈列方式
陈列方向：垂直原理
货架宽度。宽货架
•消费者视线呈横向曲 线扫描 •产品纵向摆
货架宽度。窄货架
陈列等临时陈列 货架上相对陈列点：相对竞争对手的陈列位置（转换需求、
提升形象）
14
位置 主要陈列点
消费者习惯性购买品类的陈列货架点。
15
了解零售门店的格局
售货区分布 区域货架分布 货架内部商品配置
16
案例分析：大型综合超市
超市
一站式服务：内
大卖场
便捷：外
17
消费者购买行为
18
消费者视线呈纵向曲 线扫描 产品横向摆
购买者类型：消费者第一需求
年龄阶段：成人、小孩子 购买人群：分类，如方便面 以包装形式摆放
29
陈列位置。货架类型
标准型货架：最佳眼到腰 L型：眼到腰、腰到脚 特殊型：特殊位置是关键
30
店内检查
检查准备： 是否公司的陈列手册 是否明确商店的陈列标准 是否准备陈列记录表 检查步骤： 零售商品陈列原则 陈列标准：
20
利用相关品类的相互影响—销售连带
如清洁剂前放鞋油 如洗衣粉前放夹子 在洗发水前放浴帽
21
以购买任务为主线—全线购买需求
消费者在购买商品的时候，考虑的不是要购买的一件 单一的产品，而是全线购买的需求
22
店内要素评估
检查步骤： 主陈列区—检查奶粉的主陈列区品类是否合理布置 交叉陈列—根据顾 客购买需求，寻找交叉陈列机会 促销陈列机会—寻找促销陈列机会 货架陈列机会—分析货架陈列位置是否有更合适方式 机会—充分了解对方的位置资源，寻找更优产品陈列
促销
促销人员 促销活动 促销品
行动
检查促销员是否在场？是否可以向消费者正确做宣传介绍？ 检查促销活动是否常开展？消费者反应如何？ 检查促销品是否充足 检查促销活动的宣传用品是否在醒目位置？
9
店内管理要素的重要性 对消费者购买影响程度
店
消
内 管
促销
费 者
理
助销
购
要
库存
买
素 的 重
消费者的三种购物模式
三种购物模式：
计划性的 无计划性的 冲动性的
70%的购买行为属于无计划性购买与冲动性购买 消费者通常在某品类中面对500种以上的产品，而花费
少于2秒种的时间来作出一个购买决定
19
减少考虑时间—最佳陈列位置选择
“孤儿”出现问题：减少消费者的考虑时间—减少从拿 到商品出口处的距离—促销位置选择更接近出口
业务知识
位置 零售店格局
购物者行为分析
刺激冲动性购买 养活考虑时间 利用相关品类的相互影响 以购买任务为主线，全线满
足购买需求 先确定不选什么，再确定选
什么
12
业务知识
位置 了解零焦店格局
13
位置—概念
主要陈列点，指：
主要陈列点：品类的正常货架 交叉陈列点：可相对长期占有和的多点陈列 促销陈列点：促销活动期间的陈列位置，如堆头陈列、端架
记录品类陈列的具体信息 货架陈列占比 公司产品货架外陈列占比 竞争品牌货架陈列占比 竞争品牌货架外陈列占比
竞争对手陈列—观察竞争对手的陈列是否比我们出色 机会—改善店内陈列机会
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要素-价格
价格变动幅度
零售点售卖价格与公司建议零售价之间的变动幅度
价格标识
用以向消费者传达价格信息的各类介质 促销期间的价格标识尤为重要
行动
检查产品价格是否在公司规定的价格变动幅度之中？ 检查价格标识是否正确？
行动
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要素-位置
位置（Location）
货架陈列 货架外陈列
行动：
检查货架陈列位置是否最好？（客流量？产品品类近） 检查货架外陈位置是否最好？
堆头 端架
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要素-陈列
陈列标准(Display Standard)
公司针对不同类型零售终端中的建议摆放标准
行动
检查是符合陈列标准？ 审视是否有进一步改善陈列的机会？
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要素-助销
助销
又叫生动化指通过店内宣传，工具以及人员协助好的展示与 销售公司产品
助销品
产品宣传单 产品宣传折页 货架卡 海报
行动
检查是否有公司规定的助销工具？
如果有，是否摆放在最醒目 的位置？ 如果没有，能否通过努力争取卖入陈列工具？ 检查是否可以摆 放其它助销工具
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要素-促销
价格
影
陈列
响 程
要
位置
度
性
分销
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店内管理为何如此重要？！
如何实现“第一”？—作为销售人员你有多少个选择？
消费者眼中的第一 消费者手中的第一
消费者购买
消费者心中的第一
提高业务知识
▪为什么要制定分销标 准
▪什么是促进销售的分 销标准
▪商店采购是如何筛选 商品的
▪培养生意感觉
▪提高生意机会
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主题—位置
的机会
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陈列
业务概念
24
“余光”效应应用
余光效应分析
商店里前面的3-4米是经常被消费者所忽略的 消费者用“余光”剔除“不相关”的品类 购买者视线更容易被垂直的色块吸引
如何吸引购买者回到曾被忽略的区域？
摆放畅销产品
10
33（最佳位置）
25
垂直色块产品陈列
垂直色块陈列
垂直色块35厘米-1.2米间效果吸引消费者（过长、过短、颜色 接近不易吸引眼球）
店内管理要素（ISP）
店内管理要素
什么是店内管理要素 是指一切供应商业务人员可以影响的、在零售终端中
对消费者购买行为发生影响的相关内容。 ISP：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销
包括哪些wenku.baidu.com素 要素的顺序及重要性
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要素-分销
概念 分销SKU
库存单位 货架单位
新分销
新推出的产品规格或新产品
是否有价格标识？ 消费者是否能够容易找到价格标识？ 标识价格是否正确？ 不同价格标识之间是否有冲突？
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要素-库存
概念
货架库存 可卖库存 产品货龄
行动
检查每个规格是否有足够的货架库存？ 促销期间，检查促销规格是否有足够的可卖库存？ 检查有无超过接近保质期的产品？ 整理货架产品顺序，做到先进先出
26
主品牌=该品类
咖啡= 洗发水=
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数据化货架优化管理—令零售店增加 竞争力的重要方式
数据化的货架优化管理是指运用消费者购买行为分析 和实际销售数据来决定
最适合该零售商销售的产品在货架上的摆放
28
陈列方式
陈列方向：垂直原理
货架宽度。宽货架
•消费者视线呈横向曲 线扫描 •产品纵向摆
货架宽度。窄货架
陈列等临时陈列 货架上相对陈列点：相对竞争对手的陈列位置（转换需求、
提升形象）
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位置 主要陈列点
消费者习惯性购买品类的陈列货架点。
15
了解零售门店的格局
售货区分布 区域货架分布 货架内部商品配置
16
案例分析：大型综合超市
超市
一站式服务：内
大卖场
便捷：外
17
消费者购买行为
18
消费者视线呈纵向曲 线扫描 产品横向摆
购买者类型：消费者第一需求
年龄阶段：成人、小孩子 购买人群：分类，如方便面 以包装形式摆放
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陈列位置。货架类型
标准型货架：最佳眼到腰 L型：眼到腰、腰到脚 特殊型：特殊位置是关键
30
店内检查
检查准备： 是否公司的陈列手册 是否明确商店的陈列标准 是否准备陈列记录表 检查步骤： 零售商品陈列原则 陈列标准：
20
利用相关品类的相互影响—销售连带
如清洁剂前放鞋油 如洗衣粉前放夹子 在洗发水前放浴帽
21
以购买任务为主线—全线购买需求
消费者在购买商品的时候，考虑的不是要购买的一件 单一的产品，而是全线购买的需求
22
店内要素评估
检查步骤： 主陈列区—检查奶粉的主陈列区品类是否合理布置 交叉陈列—根据顾 客购买需求，寻找交叉陈列机会 促销陈列机会—寻找促销陈列机会 货架陈列机会—分析货架陈列位置是否有更合适方式 机会—充分了解对方的位置资源，寻找更优产品陈列
促销
促销人员 促销活动 促销品
行动
检查促销员是否在场？是否可以向消费者正确做宣传介绍？ 检查促销活动是否常开展？消费者反应如何？ 检查促销品是否充足 检查促销活动的宣传用品是否在醒目位置？
9
店内管理要素的重要性 对消费者购买影响程度
店
消
内 管
促销
费 者
理
助销
购
要
库存
买
素 的 重
消费者的三种购物模式
三种购物模式：
计划性的 无计划性的 冲动性的
70%的购买行为属于无计划性购买与冲动性购买 消费者通常在某品类中面对500种以上的产品，而花费
少于2秒种的时间来作出一个购买决定
19
减少考虑时间—最佳陈列位置选择
“孤儿”出现问题：减少消费者的考虑时间—减少从拿 到商品出口处的距离—促销位置选择更接近出口
业务知识
位置 零售店格局
购物者行为分析
刺激冲动性购买 养活考虑时间 利用相关品类的相互影响 以购买任务为主线，全线满
足购买需求 先确定不选什么，再确定选
什么
12
业务知识
位置 了解零焦店格局
13
位置—概念
主要陈列点，指：
主要陈列点：品类的正常货架 交叉陈列点：可相对长期占有和的多点陈列 促销陈列点：促销活动期间的陈列位置，如堆头陈列、端架
记录品类陈列的具体信息 货架陈列占比 公司产品货架外陈列占比 竞争品牌货架陈列占比 竞争品牌货架外陈列占比
竞争对手陈列—观察竞争对手的陈列是否比我们出色 机会—改善店内陈列机会
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