如何给客户报价
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何时报价
正式报价时间 和客户确认完需求，并能得到客户的认可之后。
报价前需要确认 对客户的需要的产品和服务进行反馈确认 将提供的需求确认进行精简并进一步明确，由于KIS系列 产品的应用范围，应适当控制客户的需求
报价前需要了解 客户对我们提供的产品的认可度及竞争对手的认可度 客户的预算 竞争对手的价格
客户是怎么知道你的电话的。 销售：您是怎么知道我的手机的？ 情景一： 客户：××公司的××告诉我的。 销售：我们公司正在进行老客户优惠活动，老客户介绍正好可以参加优惠活动。你告诉我您的详
细地址，我明天上门拜访你一下，确认一下需求，再给您报价。 客户：好的。。。 然后和介绍的老客户联系，了解情况，确认销售价格。 情景二： 客户：不用了，就标准版一个站点多少钱？ 销售：这个您放心，老客户介绍的我们都按老客户的优惠价格，但我们需要了解一下您的需求，
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电话寻价－－固定电话
客户通Leabharlann Baidu各种途径得到公司的联系电话，打到公司固定电话的咨询电话 ，客户一般习惯问得多，答得少，所以要尽可能多了解客户信息，判断客 户是否只是纯粹寻价，争取上门拜访，尽量不在电话中报价。
客户：是××公司吧？ 销售：是的，请问你那里？ 客户：你们金蝶软件多少钱？ 当客户开始问问题时，不要直接回答，因为客户想要的信息一旦了解了，就可能随时挂断电话，而你
培训/实施：按软件价格的一定比例或人天收取，即使免费也 要列出来，让客户知道。 软件报价×比例 人天
服务年费：按软件价格的一定比例收取，比如：15％，一般 新客户免收服务费，但可以在报价列出来，如果客户要求再 降价，可以调整服务内容。 软件报价×比例
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
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电话寻价－－手机
客户通过拨打销售人员手机询问产品价格，说明客户一定和销售人员有 某种联系：老客户介绍、收到过资料等等，有这样的关系，沟通的话题相 对就比较多，问清楚客户怎么知道你的电话，是拉进距离的好方法。
客户：是×××吧？ 销售：是的，请问你那里？ 客户：你们金蝶软件多少钱？ 首先要问一下客户是哪一家公司，确认客户不是自己正在跟进的客户，并感谢他给你打电话。然后问
如何给客户报价
渠道发展部
1. 电话寻价 2. 何时报价 3. 最终报价 4. 报价误区
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电话寻价
在销售过程中，有时候会遇到客户直接打电话问产品 价格时候，对于电话寻价会有不同的情况，一般分为 二种情况。
来电分类： 固定电话：
指客户电话打到公司的固定电话上，这类客户一般通过公开途 径查询得到电话号码，这类客户可能和公司以前没有过任何联 系。
P7
报价误区
完全套客户的预算 一个总价，讲不清楚价格是如何计算出来的 几次报价差别太大，失去客户信任 一次到底，再无余地 报价和客户的预算差距巨大
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P8
谢谢！
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这类客户一般无法确定他对公司的认可程度，有的客户可能不 会告诉你太多的信息，处理不好造成无法再联系。
手机：
指客户电话打到销售人员的手机上，这类客户可能通过朋友介 绍，或以前有过联系，或收到过销售人员的名片。
这类客户能知道你的手机号码，就应该可以确定他应该对你的
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才能确定哪一款产品适合您，如果产品不适合，我下次也不好向老客户交代，我明天去拜访您， 再给您报个优惠的价格。 客户：好的。。。 如果客户继续纠缠不放，问某一款产品价格，拒绝拜访，可以根据介绍的老客户的关系，告诉客户一 个范围，争取拜访机会，及时和老客户联系，确定销售价格。
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可能还没了解足够的信息，为下一步行动做准备。所以应首先问一下客户的公司、姓名、大概的 需求，比如：财务、进销存。 情景一： 销售：感谢您的来电，因为我们的软件是分模块和站点销售的，每个模块价格都不一样，所以我 们需要确定一下您的应用人数，才能给您准确的报价。你告诉我您的详细地址，我安排一个销售 人员上门拜访你一下，确认一下需求，给您介绍一下软件。 客户：好的。。。 情景二： 销售：同上。 客户：不用了，就标准版一个站点多少钱？ 销售：我们需要了解一下您的需求，才能确定哪一款产品适合您，如果产品不适合再便宜也没用 呀，而且公司规定不能在电话中报价，我们可以安排销售人员拜访您，再给您报个优惠的价格。 客户：好的。。。 如果客户继续纠缠不放，问某一款产品价格，拒绝拜访，可以告诉客户标准报价，优惠程度只能让销 售人员见面告诉他。
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最终报价
在确认了该确认的信息后，可以给客户最终报价，最终报价要分成几 个部分，不要用一个报价包括所有的内容，这样如果再降价就可以和 去掉相应的服务内容，并可以和竞争对手形成差异，给客户专业的印 象。
报价内容
License： 软件价格包括每个模块、站点的 软件清单。 标准报价×折扣
何时报价
正式报价时间 和客户确认完需求，并能得到客户的认可之后。
报价前需要确认 对客户的需要的产品和服务进行反馈确认 将提供的需求确认进行精简并进一步明确，由于KIS系列 产品的应用范围，应适当控制客户的需求
报价前需要了解 客户对我们提供的产品的认可度及竞争对手的认可度 客户的预算 竞争对手的价格
客户是怎么知道你的电话的。 销售：您是怎么知道我的手机的？ 情景一： 客户：××公司的××告诉我的。 销售：我们公司正在进行老客户优惠活动，老客户介绍正好可以参加优惠活动。你告诉我您的详
细地址，我明天上门拜访你一下，确认一下需求，再给您报价。 客户：好的。。。 然后和介绍的老客户联系，了解情况，确认销售价格。 情景二： 客户：不用了，就标准版一个站点多少钱？ 销售：这个您放心，老客户介绍的我们都按老客户的优惠价格，但我们需要了解一下您的需求，
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电话寻价－－固定电话
客户通Leabharlann Baidu各种途径得到公司的联系电话，打到公司固定电话的咨询电话 ，客户一般习惯问得多，答得少，所以要尽可能多了解客户信息，判断客 户是否只是纯粹寻价，争取上门拜访，尽量不在电话中报价。
客户：是××公司吧？ 销售：是的，请问你那里？ 客户：你们金蝶软件多少钱？ 当客户开始问问题时，不要直接回答，因为客户想要的信息一旦了解了，就可能随时挂断电话，而你
培训/实施：按软件价格的一定比例或人天收取，即使免费也 要列出来，让客户知道。 软件报价×比例 人天
服务年费：按软件价格的一定比例收取，比如：15％，一般 新客户免收服务费，但可以在报价列出来，如果客户要求再 降价，可以调整服务内容。 软件报价×比例
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电话寻价－－手机
客户通过拨打销售人员手机询问产品价格，说明客户一定和销售人员有 某种联系：老客户介绍、收到过资料等等，有这样的关系，沟通的话题相 对就比较多，问清楚客户怎么知道你的电话，是拉进距离的好方法。
客户：是×××吧？ 销售：是的，请问你那里？ 客户：你们金蝶软件多少钱？ 首先要问一下客户是哪一家公司，确认客户不是自己正在跟进的客户，并感谢他给你打电话。然后问
如何给客户报价
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1. 电话寻价 2. 何时报价 3. 最终报价 4. 报价误区
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电话寻价
在销售过程中，有时候会遇到客户直接打电话问产品 价格时候，对于电话寻价会有不同的情况，一般分为 二种情况。
来电分类： 固定电话：
指客户电话打到公司的固定电话上，这类客户一般通过公开途 径查询得到电话号码，这类客户可能和公司以前没有过任何联 系。
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报价误区
完全套客户的预算 一个总价，讲不清楚价格是如何计算出来的 几次报价差别太大，失去客户信任 一次到底，再无余地 报价和客户的预算差距巨大
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谢谢！
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这类客户一般无法确定他对公司的认可程度，有的客户可能不 会告诉你太多的信息，处理不好造成无法再联系。
手机：
指客户电话打到销售人员的手机上，这类客户可能通过朋友介 绍，或以前有过联系，或收到过销售人员的名片。
这类客户能知道你的手机号码，就应该可以确定他应该对你的
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才能确定哪一款产品适合您，如果产品不适合，我下次也不好向老客户交代，我明天去拜访您， 再给您报个优惠的价格。 客户：好的。。。 如果客户继续纠缠不放，问某一款产品价格，拒绝拜访，可以根据介绍的老客户的关系，告诉客户一 个范围，争取拜访机会，及时和老客户联系，确定销售价格。
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可能还没了解足够的信息，为下一步行动做准备。所以应首先问一下客户的公司、姓名、大概的 需求，比如：财务、进销存。 情景一： 销售：感谢您的来电，因为我们的软件是分模块和站点销售的，每个模块价格都不一样，所以我 们需要确定一下您的应用人数，才能给您准确的报价。你告诉我您的详细地址，我安排一个销售 人员上门拜访你一下，确认一下需求，给您介绍一下软件。 客户：好的。。。 情景二： 销售：同上。 客户：不用了，就标准版一个站点多少钱？ 销售：我们需要了解一下您的需求，才能确定哪一款产品适合您，如果产品不适合再便宜也没用 呀，而且公司规定不能在电话中报价，我们可以安排销售人员拜访您，再给您报个优惠的价格。 客户：好的。。。 如果客户继续纠缠不放，问某一款产品价格，拒绝拜访，可以告诉客户标准报价，优惠程度只能让销 售人员见面告诉他。
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最终报价
在确认了该确认的信息后，可以给客户最终报价，最终报价要分成几 个部分，不要用一个报价包括所有的内容，这样如果再降价就可以和 去掉相应的服务内容，并可以和竞争对手形成差异，给客户专业的印 象。
报价内容
License： 软件价格包括每个模块、站点的 软件清单。 标准报价×折扣