房地产项目定价方法
地产项目定价方法及价格策略
地产项目定价方法及价格策略地产项目的定价方法和价格策略是开发商确定房地产销售价格的重要步骤，并对项目的成功与否至关重要。
以下是一些常见的地产项目定价方法和价格策略。
1.成本加成法：这是最常用的定价方法之一、开发商根据项目的总成本，包括土地购买成本、建筑物建造成本、营销费用等，确定一个合理的加成比例，以保证投资回报率。
加成比例的确定可以考虑市场需求、竞争对手的定价以及项目的特点和目标客户群。
2.市场比较法：这是一种通过与类似项目的实际销售价格进行比较，来确定合适的定价的方法。
开发商可以研究市场上类似项目的销售价格，并结合项目的特点和地理位置等因素，对价格进行调整。
市场比较法可以帮助开发商了解市场行情，并避免定价偏离市场实际情况。
3.最优定价法：最优定价法是基于市场需求和供给关系建立的定价方法。
开发商通过市场调研和预测，了解目标客户的需求和购买力，进而利用经济学原理中的供需关系，确定市场的平衡价格。
最优定价法能够更好地匹配市场需求，提高销售效果。
除了定价方法，地产项目的价格策略也是非常重要的。
以下是一些常见的价格策略：1.高价策略：高价策略适用于高端产品或独特项目。
开发商可以通过创造奢华的品牌形象、提供高级定制服务等方式，将产品与众不同，并为其赋予更高的价值感受，从而提高产品的价格。
2.低价策略：低价策略适用于大众市场和竞争激烈的地区。
开发商可以通过价格优势吸引更多的购房者，提高销售量和市场占有率。
然而，低价策略也可能导致利润率较低，开发商需要权衡成本和销售量之间的关系。
3.促销策略：促销策略可以采用价格折扣、赠品或优惠政策等方式，吸引客户购买。
促销可以是季节性的，如节日促销，也可以是特定的市场推广活动。
促销策略可以提高产品的竞争力，但需要注意定价过度促销可能会降低产品的品牌形象。
4.分段定价策略：分段定价策略根据不同客户群体的需求和购买能力，将产品进行不同定价。
例如，对于有经济实力的高端客户，可以提供高价的高端产品；对于一般购房者，可以提供中等价格的标准产品；对于有限购买能力的低端客户，可以提供低价的经济型产品。
房地产项目定价方法汇总
房地产项目定价方法汇总在房地产项目中，定价是一个非常重要的环节。
一个合理的定价可以在很大程度上决定项目的销售情况和盈利程度。
下面是几种常见的房地产项目定价方法的汇总。
1.成本法定价：成本法定价是最常见的定价方法之一、它基于项目的建设成本和开发成本来确定售价。
这种方法简便易行，但需要对项目的成本有准确的估计。
成本法定价要考虑项目的总成本，包括土地购买、开发建设、设计、施工等各个环节的成本。
并且还要考虑到利润和风险等因素。
2.市场比较法定价：市场比较法是通过分析类似项目的市场价格来确定售价。
这种方法适用于市场相对稳定，类似项目较多的情况。
通过对市场上类似项目的销售价格、销量等数据进行分析，可以得出一个相对合理的售价范围。
市场比较法定价需要对市场进行较为准确的调研和分析。
同时还要考虑到项目与市场上类似项目的差异性，如地段、配套设施等。
3.收益法定价：收益法是基于项目未来的收益能力来确定售价。
这种方法适用于对投资回报有较高要求的项目，如商业地产项目。
收益法定价一般需要对项目的运营预期进行分析，包括租金收入、增值收益等。
通过对项目预期收益的折现计算，可以得出一个相对合理的售价范围。
4.投资回报法定价：投资回报法是基于投资回报率来确定售价。
这种方法适用于投资者对投资回报率有明确要求的情况。
投资回报法需要对项目的预期投资回报率进行分析，并根据预期回报率和项目风险程度来确定售价。
投资回报法定价在一定程度上能够保证项目的投资回报水平，但需要对市场的需求和风险进行准确的评估。
5.供需关系定价：供需关系定价是基于市场供需关系来决定售价的方法。
当市场供大于求时，可以适当降低售价以增加销售量；当市场供不应求时，可以适当提高售价以提高盈利能力。
供需关系定价需要对市场需求和竞争格局进行准确的评估，以及对项目的投资成本和商业模式进行分析。
不同的定价方法适用于不同的情况和项目类型。
在实际操作中，一般会综合考虑多种定价方法，以确定一个合理的售价范围，并根据市场的反应调整定价。
房地产项目定价方法(一)2024
房地产项目定价方法（一）引言：房地产项目定价是指开发商根据市场需求和项目自身特点，通过一定的方法和模型确定房地产项目的售价。
合理的定价策略不仅可以满足市场需求，还可以提高开发商的利润。
本文将介绍房地产项目定价的一些常用方法和策略。
正文：一、市场调研和分析1.搜集市场数据：收集该地区房地产市场的相关数据，包括成交价格、库存量、销售速度等，并进行综合分析。
2.确定竞争对手：调查市场上的竞争对手，了解他们的项目定价策略和市场份额，并与自身项目进行比较。
3.分析目标客户群体：根据项目定位和目标客户群体的需求，对其购房能力和购买偏好进行调研和分析。
二、成本计算和盈利预测1.计算开发成本：详细计算房地产项目的开发成本，包括土地购置费、建筑材料费、劳动力成本等。
同时考虑到潜在的风险和不确定性。
2.确定销售目标：制定合理的销售目标，考虑项目规模、市场需求以及竞争对手情况。
3.预测盈利情况：结合市场调研数据和成本计算结果，预测项目的盈利情况。
根据风险和不确定性，进行不同情景下的盈利预测。
三、定价策略制定1.考虑市场定位：根据项目的定位和目标客户群体的需求，确定定价策略。
例如，高端项目可以采取溢价定价策略，而中低端项目可以采取市场竞争定价策略。
2.竞争对手分析：分析竞争对手的定价情况，并结合自身产品的特点制定差异化的定价策略。
3.渠道和销售策略：考虑销售渠道和策略，比如预售、分期付款等方式，制定相应的定价策略。
四、市场反馈和调整1.观察市场反馈：关注项目的市场反应和销售情况，收集客户的反馈意见和建议。
2.灵活调整定价：根据市场反馈和调研结果，灵活调整房地产项目的定价策略，以适应市场需求和提高销售速度。
五、风险控制和总结1.风险评估：对项目定价中的潜在风险进行评估，包括市场风险、政策风险、供应链风险等。
2.制定风险应对措施：根据风险评估结果，制定相应的风险应对措施，以减少项目定价中的风险。
3.总结和经验积累：总结项目定价的经验和教训，不断积累经验，为未来的项目定价提供参考。
房地产项目定价的方法
房地产项目定价的方法房地产项目定价的方法1. 市场定价法市场定价法是一种常用的定价方法，它基于市场需求和供给的平衡关系，以及竞争对手的价格水平。
通过市场调研和比较分析，确定一个适当的价格范围。
1.1 市场调研在进行市场定价前，需要进行充分的市场调研，了解当前市场的情况以及竞争对手的定价策略。
例如，观察类似项目的销售状况、均价水平、目标客户群体等。
1.2 比较分析在市场调研的基础上，进行比较分析。
比较分析可以从以下几个方面进行：类似项目的定价：观察同一区域或相似项目的价格水平，找出市场的参考点。
项目的独特性和竞争优势：如果项目具有独特性或者在某些方面有竞争优势，可以稍微提高价格。
项目的风险和预期回报：考虑项目的风险和预期回报率，对定价进行合理评估。
2. 成本定价法成本定价法是以项目的成本为基础，加上一定的利润率来确定价格的方法。
它适用于项目成本相对确定、市场需求较为稳定的情况。
2.1 成本分析在进行成本定价前，需要对项目进行详细的成本分析。
成本分析主要包括直接成本和间接成本。
直接成本：包括土地购置成本、建筑材料、施工费用等直接跟项目建设有关的成本。
间接成本：包括项目管理费用、销售费用、税费等与项目建设相关的间接支出。
2.2 利润率确定在成本定价法中，利润率的确定直接影响到最终的价格。
利润率包括风险利润和预期回报。
根据项目的风险和市场的回报率水平，确定一个合理的利润率。
2.3 价格计算成本定价法的价格计算公式为：价格 = 成本 (1 + 利润率)3. 盈亏平衡法盈亏平衡法是一种考虑项目回报风险的定价方法。
它通过预测项目的销售规模和销售价格，以及项目的成本和其他费用，计算出达到盈亏平衡的价格。
3.1 项目收入预测在进行盈亏平衡法定价前，需要对项目的收入进行预测。
收入预测可以基于市场调研和销售模型，考虑项目的售价和销售规模等。
3.2 成本和其他费用预测除了收入预测外，还需要进行项目的成本和其他费用的预测。
房地产项目定价方法
房地产项目定价的方法定价方法,是企业为了在目标市场上实现定价目标,而给产品制定的一个基本价格或浮动范围的方法.虽然影响产品价格的因素很多,但是企业在制定价格时主要是考虑产品的成本、市场需求和竞争情况.产品成本规定了价格的最底基数,而竞争者价格和替代品价格则提供了企业在制定其价格时必须考虑的参照系.在实际定价过程中企业往往侧重于对价格产生重要影响的一个或几个因素来选定定价方法.房地产企业的定价方法通常有成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价和可比楼盘量化定价法三类.一、成本导向定价成本导向定价是以成本为中心,是一种按卖方意图定价的方法.其基本思路是：在定价时,首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本,然后加上一定的利润.成本导向定价主要由成本加成定价法、目标利率定价法和销售加成定价法三种方法构成.一、成本加成定价方法这是一种最简单的定价方法,就是在单位产品成本的基础上,加上一定比例的预期利润作为产品的售价.售价与成本之间的差额即为利润.这里所指的成本,包含了税金.由于利润的多少是按成本的一定比例计算的,习惯上将这种比例称为“几成”,因此这种方法被称为成本加成定价法.它的计算公司为：单位产品价格：单位产品成本X1+加成率加成率=由于利润的多少是按成本的一定比例计算的.列如,某房地产企业开发某一楼盘,每平方米的开发成本为2000元,加成率为15%则该楼盘每平方米售价：2000X1+15%=2300元这种方法的优点是计算方便,因为确定成本要比确定需求容易得多,定价时着眼于成本,企业可以简化定价工作,也不必经常依据需求情况而作调整.在市场环境诸因素基本稳定的情况下,采用这种方法可保证房地产企业获得正常的利润,从而可以保障企业经营的正常进行.二目标收益定价法这种方法又称目标利润定价法,或投资收益率定价法.它是在成本的基础上,按照目标收益率的高低计算售价的方法.其计算的步骤如下：1、确定目标收益率.目标收益率可表现为投资收益率、成本利润率、销售利润率、资金利润率等多种不同的形式.2、确定目标利润.由于目标收益率的表现形式的多种性,目标利润的计算也不同,其计算公式有：目标利润=总投资额x目标投资利润率目标利润=总成本x目标成本利润率目标利润=销售收入x目标销售利润率目标利润=资金平均占用额x目标资金利润率3、计算售价售价=总成本+目标利润/预计销售量例如：某房地产企业开发一总建筑面积为20万平方米的小区,估计未来在市场上可实现销售16万平方米,其总开发成本为4亿元,企业的目标收益率为成本利润率的15%,问该小区的售价为多少解：目标利润=总成本x成本利润率= 4 x 15%= 0.6亿元每平方米售价=总成本+目标利润/预计销售量=4=0.6/160000=2875元因此,该企业的定价应为每平方米2875元目标收益率定价法的优点是可以保证企业既定目标利润的实现.这种方法一般适合用于在市场上具有一定影响力的企业,市场占有率较高或具有垄断性质的企业.三、售价加成定价法这是一种以产品的最后销售为基数,按销售价的一定百分率计算加成率,最后得出产品售价.计算公式为：单位产品售价=单位产品总成本/1—加成率列如,某楼盘的开发成本为每平方米2500元,加成率20%,则该楼盘的售价为：售价=2500/1—20%=3125元这种定价方法的优点对于销售者来说,容易计算出商品销售的毛利率；而对于消费者来说,在售价相同的情况下,用这种方法计算出来的加成率较低,更容易接受.以上几种成本定价方法的共同点是：均以产品成本为制定价格的基础,在成本的基础上加一定的利润来定价.所不同的是它们对利润的确定方法略有差异.虽然较容易计算,但它们存在共同的缺点,即没有考虑市场需求和市场竞争情况.二、需求导向定价所谓需求导向定价是指以需求为中心,依据买方对产品价值的理解和需求强度来定价,而非依据卖方的成本定价.其主要方法是理解值定法和区分需求定价法.一理解值定价法理解值也称“感受价值”或“认识价值”,是消费者对于商品的一种价值观念,这种价值观念实际上是消费者对商品的质量、用途、款式以及服务质量的评估.理解值定价法的基本指导思想是认为决定商品价格的关键因素是消费者对商品价值的认识水平,而非卖方的成本.房地产企业在运用理解值定价法定价时,企业首先要估计和测量在营销组合中的非价格因素变量在消费者心目中建立起来的认识价值,然后按消费者的可接受程度来确定楼盘的售价,由于理解值定价法可以与现代产品定位思路很好地结合起来,成为市场经济条件下的一种全新的定价方法,因此为越来越多的企业所接受.其步骤是1、确定顾客的认识价值；2、根据确定的认识价值,决定商品的初始价格；3、预测商品的销售量；4、预测目标成本,5、决策.理解值定价法的关键是准确地掌握消费者对商品价值的认知程度.对自身产品价值估计过高的卖主,会令他们的产品定价过高；而对自身产品的消费者认识价值估计过低的企业,定的价格就可能低于他们能够达到的价值.因此,为了建立起市场的认识价值,进行市场调查是必不可少的.曾在上海房产界闻名一时的“某花苑客户开价销售”就是理解值定价法运用的典范之一.某实业集团公司与某区建设发展总公司开发的某花苑,坐落于上海市区,占地面积13265平方米,由一栋30层商住楼和3栋30层住宅楼组成.该楼盘于1994年12月底开工,1995年4月开始预售.当时上海的房地产市场销售状况低迷,为了更好地销售楼盘,开发商经过精心策划,推出“客户开价”销售活动.该活动的具体操作方式是：开发商拿出3—7层共30套房源,在确定其底价为每平方米5900元后,顾客可以以高于此价的任何价格报价,不另加层次和朝向费用.该活动推出后,立即在社会上引起了一个“客户开价”热潮,仅仅半个多月时间,参与报价的客户就达63名.报价高的前12名客户按报价购买了该花苑的商品房,而其余客户在认识到该花苑的优良品质后,愿意出比“客户开价”更高的价格购买更好的楼层.从1995年8月31日至1995年底,该花苑共售出102套住宅,占第一期推出楼盘的70%,取得了巨大的经济效益和社会效益.该活动使购房者感受到了买房由自己定价的全新体验,为上海房地产更合理定价提供了一条新思路.二区分需求定价法区分需求定价法又称差别定价法,是指某一产品可根据不同需求强度、不同购买力,不同购买地点和不同购买时间等因素,采取不同的售价.列如消费者在商店的小卖部喝一杯咖啡和吃一块点心要付10元,在一个小餐厅则要付12元,而在大旅店的咖啡厅就要付14元,如果要送到旅店的房间内食用则要付20元.价格一级比一级高并非产品的成本所决定的,而是附加服务和环境气氛为产品增添了价值.同样,对于房地产来说,同一种标准、同一种规格、同一种外部环境的商品房,可以根据楼层数的相应变化而使销售价相应变化.区分需求定价法的主要形式有：以消费群体的差异为基础的差别定价,以数量差异为基础的差别定价,以产品外观、式样、花色等差异为基础的差别定价,以地域差异或时间差异为基础的差别定价等.三、竞争导向定价竞争导向定价是企业为了应付市场竞争的需要而采取的特殊定价方法.它是以竞争者的价格为基础,根据竞争双方的力量等情况,制定较竞争者价格为低、高或相同的价格,以达到增加利润,扩大销售量或提高市场占有率等目标的定价方法.对于房地产企业而言,当本企业所开发的项目在市场上有较多的竞争者时,适宜采用竞争导向定价确定楼盘售价,以促进销售,尽快收回投资,减少风险.竞争导向定价有随行就市定价法,追随领导者企业定价法两种.一随行就市定价法随行就市定价法就是企业使自己的商品价格跟上同行的平均水平.一般来说,在基于产品成本预测比较困难,竞争对手不确定,以及企业希望得到一种公平的报酬和不愿打乱市场现有正常次序的情况下,这种定价方法较为行之有效.在竞争激烈而产品弹性较小或供需基本平衡的市场上,这是一种比较稳妥的定价方法,在房地产业应用比较普遍.因为在竞争的现代市场条件下,销售同样商品房的各个房地产企业在定价时实际上没有选择的余地,只能按现行市场价格来定价.若价格定得太高,其商品房将难以售出,而价格定得过低,一方面企业自己的目标利润难以实现,另一方面会促使其他房地产企业降价,从而引发价格战.因此,这种定价方法比较受一些中、小房地产企业的欢迎.二追随领导者企业定价使用这种定价方法的房地产企业一般拥有较为丰富的后备资料,为了应付或避免竞争,或为了稳定市场以利其长期经营,往往以同行中对市场影响最大的房地产企业的价格为标准,来制定本企业的商品房价格.四、可比楼盘量化定价法针对许多楼盘均倾向于定性描述的现状,我们尝试对楼盘进行定量描述.进行量化统计的楼盘应为可比性较强的、地段、价格、功能、用途、档次都相近的现楼、准现楼或楼花.每一楼盘定级因素的具体指标及等级划分只有落实到具体楼盘所在片区才能清楚描述.我们总共列出18个定级因素,分别为位置、价格、配套、物业管理、建筑质量、交通、城市规划、楼盘规模、朝向、外观、室内装饰、环保、发展商信誉、付款方式、户型设计、销售情况、广告、停车位数量.此18个因素,共分五等级,分值为1、2、3、4、5分.分值越大,表示等次越高。
房地产项目定价方法讲解
房地产项目定价方法讲解1.成本法定价：成本法定价是指以房地产项目的开发成本为基础确定房屋的售价或租金。
开发成本包括土地购置费用、建筑物的施工费用、规划设计与勘测费用、市政设施建设费用、税费等。
在确定成本法定价时，开发商通常会预估项目可售或可租面积，将总成本除以可售或可租面积，得出单平方米的成本。
然后，根据市场需求和竞争情况，加上合理的利润率，计算出最终的售价或租金。
2.市场法定价：市场法定价是指参考区域内相似房地产项目的销售或出租价格，来确定房屋的售价或租金。
开发商通过收集分析市场数据，了解区域内同类型的房地产项目的价格水平，包括均价、高价、低价等。
然后根据自身项目的特点以及竞争情况，进行适当的调整，确定最终的售价或租金。
3.收益法定价：收益法定价是指将房地产项目的未来现金流折现为现值，来确定房屋的售价或租金。
开发商首先需要预测未来的租金收入或销售收入，然后考虑项目的维护成本、管理费用等相关支出。
接下来，开发商会根据预测的现金流和相应的折现率，计算出项目的净现值。
最后，根据这个净现值确定房屋的售价或租金。
4.品牌价值法定价：品牌价值法定价是指根据开发商在市场上的品牌影响力和声誉，来确定房屋的售价或租金。
开发商通过建立良好的品牌形象，提供高品质的产品和优质的服务，取得市场的认可和信任。
这使得他们能够以较高的价格出售或出租房屋。
品牌价值法定价通常适用于拥有较高知名度和口碑的开发商。
5.对手定价法：对手定价法是指以竞争对手的售价或租金作为参考，来确定房屋的价格。
开发商会分析竞争对手的产品特点、销售策略、市场份额等信息，从而进行定价。
在此基础上，开发商可以定价高于、相当于或低于竞争对手的价格，以适应市场需求和实际情况。
需要注意的是，以上方法都只是定价的参考依据，并不是绝对的定价准则。
开发商在进行定价时，还需要综合考虑市场需求、项目成本、利润率、竞争情况等因素，制定出合理的定价策略。
同时，定价还需要进行市场测试和调整，以确保最终的定价能够获得市场的认可，实现项目的销售或出租目标。
房地产定价策略及定价方法
房地产定价策略及定价方法I.定价策略1.市场定价策略：根据市场供求关系和竞争情况来确定房地产的定价。
市场定价能够更好地适应市场需求和变化，并提供具有竞争力的价格，吸引买家。
2.成本定价策略：根据开发成本和预期利润来确定房地产的定价。
成本定价策略可以确保开发商能够覆盖成本，同时获得理想的利润。
3.需求定价策略：根据目标客户群体的需求和能力来确定房地产的定价。
需求定价能够更好地满足特定客户的需求，吸引目标客户群体。
4.差异化定价策略：根据房地产项目的独特特点和差异来确定定价。
差异化定价策略能够凸显产品的独特性和价值，提高产品的竞争力。
II.定价方法1.直接成本法：通过计算直接开发成本，加上预期利润率来确定定价。
这是最常见的定价方法，基于开发商的成本和利润要求进行决策。
2.市场比较法：通过与类似房地产项目的市场价格进行比较，来确定定价。
市场比较法可以根据市场供求关系和竞争情况，提供参考的定价水平。
3.收益法：通过计算房地产项目的未来现金流量来确定定价。
这种方法更适用于投资房地产，考虑到租金收益和资本增值等未来收益。
4.投标法：通过向潜在买家征求报价，并选择最高报价来确定定价。
这种方法适用于市场需求不确定或投资决策紧迫的情况。
5.基于价值的定价法：根据房地产项目的实际价值来确定定价。
这种方法需要对房地产项目进行详细评估，包括土地价值、建筑物价值和未来现金流量等。
总结起来，房地产定价需要综合考虑市场情况、成本、需求、差异化和投资回报等因素。
合理的定价策略和方法能够确保开发商和投资者能够获得最大的利益，并获得良好的销售和投资回报率。
房地产项目定价的方法
房地产项目定价的方法引言在房地产行业中，项目定价是一个非常重要的环节。
准确的定价可以帮助开发商合理利润和吸引购房者，而错误的定价可能导致项目销售困难甚至亏损。
因此，掌握正确的房地产项目定价方法至关重要。
本文将介绍几种常用的房地产项目定价方法，包括市场比较法、成本法和收益法。
市场比较法市场比较法是一种常见的房地产项目定价方法，它通过对市场上相似房产的成交价格进行比较，来确定自己的房产的市场价值。
具体步骤如下：1.收集市场数据：首先，需要收集一定数量的类似房产的交易数据，包括成交价格、面积、位置、建筑年代等信息。
2.选择可比房产：根据自身房产的特征，筛选出与之相似的房产作为可比房产。
3.分析可比房产的成交价：对选定的可比房产进行成交价分析，可以计算平均成交价格、价格波动范围等。
4.评估自身房产的市场价值：根据可比房产的成交数据，来评估自身房产的市场价值，可以通过计算相对价值或建立回归模型等方式进行。
市场比较法的优势在于其简单易行，但需要注意的是，选取可比房产时要尽量使其与自身房产具有类似的特征，以保证定价的准确性。
成本法成本法是另一种常用的房地产项目定价方法，它以开发商的成本为基础，计算出房产的市场价值。
具体步骤如下：1.确定开发成本：开发商需要确定自身的开发成本，包括土地购买成本、建筑材料成本、劳动力成本等。
2.计算开发利润：开发商在定价时通常会考虑一定的利润率，因此需要根据预期的利润率，计算出所需的开发利润。
3.考虑附加成本：除了直接成本和利润，还要考虑一些附加成本，如销售费用、税费等。
4.评估房产的市场价值：通过将开发成本和附加成本加上开发利润，得到房产的市场价值。
成本法的优势在于能够较为准确地反映开发商的实际成本和预期利润，但需要注意的是，市场需求和竞争状况也会对成本法的定价结果产生影响。
收益法收益法是一种适用于商业地产的定价方法，它基于房产潜在的收益能力来确定其价值。
具体步骤如下：1.确定租金收入：通过市场调研或租约信息，确定房产可望获得的租金收入。
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房地产工程定价的方法
定价方法,是企业为了在目标市场上实现定价目标, 而给产品制定的一个基本价格或浮动范围的方法.虽然影响产品价格的因素很多,但是企业在制定价格时主要是考虑产品的本钱、市场需求和竞争情况.产品本钱规定了价格的最底基数,而竞争者价格和替代品价格那么提供了企业在制定其价格时必须考虑的参照系.在实际定价过程中企业往往侧重于对价格产生重要影响的一个或几个因素来选定定价方法.
房地产企业的定价方法通常有本钱导向定价、需求导向定价、竞争导向定价和可比楼盘量化定价法三类.
一、本钱导向定价
本钱导向定价是以本钱为中央,是一种按卖方意图定价的方法.其根本思路是：在定价时,首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部本钱, 然后加上一定的利润.本钱导向定价主要由本钱加成定价法、目标利率定价法和销售加成定价法三种方法构成.
〔一〕、本钱加成定价方法
这是一种最简单的定价方法,就是在单位产品本钱的根底上,加上一定比例的预期利润作为产品的售价.售价与本钱之间的差额即为利润.这里所指的本钱, 包含了税金.由于利润的多少是按本钱的一定比例计算的, 习惯上将这种比例称为“几成〞,因此这种方法被称为本钱加成定价法.它的计算公司为：
单位产品价格：单位产品本钱X 〔1+加成率〕加成率=由于利润的多少是
按本钱的一定比例计算的.
列如,某房地产企业开发某一楼盘,每平方米的开发本钱为2000元,加成
率为15呱U该楼盘每平方米售价：2000X 〔1+15% =2300 〔元〕
这种方法的优点是计算方便,由于确定本钱要比确定需求容易得多, 定价时着眼于本钱,企业可以简化定价工作,也不必经常依据需求情况而作调整.在市场环境诸因素根本稳定的情况下,采用这种方法可保证房地产企业获得正常的利润,从而可以保证企业经营的正常进行.
〔二〕目标收益定价法
这种方法乂称目标利润定价法,或投资收益率定价法.它是在本钱的根底上, 根据目标收益率的上下计算售价的方法.其计算的步骤如下：
1、确定目标收益率.目标收益率可表现为投资收益率、本钱利润率、销售利润率、资金利润率等多种不同的形式.
2、确定目标利润.由于目标收益率的表现形式的多种性,目标利润的计算也不
同,其计算公式有：
目标利润=总投资额x目标投资利润率
目标利润=总本钱x目标本钱利润率
目标利润=销售收入x目标销售利润率
目标利润=资金平均占用额x目标资金利润率
3、计算售价
售价=〔总本钱+目标利润〕/预计销售量
例如：某房地产企业开发一总建筑面积为20万平方米的小区,估计未来在市场上可实现销售16万平方米,其总开发本钱为4亿元,企业的目标收益率为本钱利润率的15%问该小区的售价为多少？
解：目标利润=总本钱x本钱利润率
=4 x 15%
=0.6 〔亿元〕
每平方米售价=〔总本钱+目标利润〕/预计销售量
=〔4=0.6〕 /160000
=2875 〔元〕
因此,该企业的定价应为每平方米2875元
目标收益率定价法的优点是可以保证企业既定目标利润的实现. 这种方法一
股适合用于在市场上具有一定影响力的企业, 市场占有率较高或具有垄断性质的企业.
〔三〕、售价加成定价法
这是一种以产品的最后销售为基数, 按销售价的一定白分率计算加成率,最后
得出产品售价.计算公式为：
单位产品售价=单位产品总本钱/ 〔1-加成率〕
列如,某楼盘的开发本钱为每平方米2500元,加成率20%那么该楼盘的售价为：
售价=2500/ 〔1 — 20% =3125〔元〕
这种定价方法的优点对于销售者来说,容易计算出商品销售的毛利率；而对于消费者来说,在售价相同的情况下,用这种方法计算出来的加成率较低, 更容易接受.
以上几种本钱定价方法的共同点是：均以产品本钱为制定价格的根底,在成本的根底上加一定的利润来定价.所不同的是它们对利润确实定方法略有差异.
虽然较容易计算,但它们存在共同的缺点,即没有考虑市场需求和市场竞争情况.
二、需求导向定价
所谓需求导向定价是指以需求为中央,依据买方对产品价值的理解和需求强度来定价,而非依据卖方的本钱定价.其主要方法是理解值定法和区分需求定价法.
〔一〕理解值定价法
理解值也称“感受价值〞或“熟悉价值〞,是消费者对于商品的一种价值观念,这种价值观念实际上是消费者对商品的质量、用途、款式以及效劳质量的评估.理解值定价法的根本指导思想是认为决定商品价格的关键因素是消费者对商品价值的熟悉水平,而非卖方的本钱.房地产企业在运用理解值定价法定价时, 企业首先要估计和测量在营销组合中的非价格因素变量在消费者心目中建立起来的熟悉价值,然后按消费者的可接受程度来确定楼盘的售价,由于理解值定价法可以与现代产品定位思路很好地结合起来,成为市场经济条件下的一种全新的定价方法,因此为越来越多的企业所接受.其步骤是〔1〕、确定顾客的熟悉价值；〔2〕、根据确定的熟悉价值,决定商品的初始价格；〔3〕、预测商品的销售量；
〔4〕、预测目标本钱,〔5〕、决策.
理解值定价法的关键是准确地掌握消费者对商品价值的认知程度. 对自身产品价值估计过高的卖主,会令他们的产品定价过高；而对自身产品的消费者熟悉价值估计过低的企业,定的价格就可能低于他们能够到达的价值. 因此,为了建立起市场的熟悉价值,进行市场调查是必不可少的.曾在上海房产界闻名一时的
“某花苑客户开价销售〞就是理解值定价法运用的典范之一.
某实业集团公司与某区建设开展总公司开发的某花苑, 坐落于上海市区,占
地面积13265平方米,由一栋30层商住楼和3栋30层住宅楼组成.该楼盘于1994年12月底开工,1995年4月开始预售.当时上海的房地产市场销售状况低迷,为了更好地销售楼盘,开发商经过精心筹划,推出“客户开价〞销售活动.
该活动的具体操作方式是：开发商拿出3-7层共30套房源,在确定其底价
为每平方米5900元后,顾客可以以高于此价的任何价格报价,不另加层次和朝向费用.该活动推出后,立即在社会上引起了一个“客户开价〞热潮,仅仅半个多月时间,参与报价的客户就达63名.报价高的前12名客户按报价购置了该花苑的商品房,而
其余客户在熟悉到该花苑的优良品质后,愿意出比“客户开价〞更高的价格购置更好的楼层.从1995年8月31日至1995年底,该花苑共售出102套住宅,占第一期推出楼盘的70%取得了巨大的经济效益和社会效益.该活动使购房者感受到了买房由自己定价的全新体验, 为上海房地产更合理定价提
供了一条新思路.
〔二〕区分需求定价法
区分需求定价法乂称差异定价法,是指某一产品可根据不同需求强度、不同购置力,不同购置地点和不同购置时间等因素,采取不同的售价.列如消费者在商店的小卖部喝一杯咖啡和吃一块点心要付10元,在一个小餐厅那么要付12元, 而在大旅店的咖啡厅就要付14元,如果要送到旅店的房间内食用那么要付20元. 价格一级比一级高并非产品的本钱所决定的,而是附加效劳和环境气余为产品增添了价值.同样,对于房地产来说,同一种标准、同一种规格、同一种外部环境的商品房,可以根据楼层数的相应变化而使销售价相应变化. 区分需求定价法的主要形式有：以消费群体的差异为根底的差异定价,以数量差异为根底的差异定价,以产品外观、式样、花色等差异为根底的差异定价,以地域差异或时间差异为根底的差异定价等.
三、竞争导向定价
竞争导向定价是企业为了应付市场竞争的需要而采取的特殊定价方法. 它是以竞争者的价格为根底,根据竞争双方的力量等情况,制定较竞争者价格为低、高或相同的价格,以到达增加利润,扩大销售量或提升市场占有率等目标的定价方法.对于房地产企业而言,当本企业所开发的工程在市场上有较多的竞争者时, 适宜采用竞争导向定价确定楼盘售价,以促进销售,尽快收回投资,减少风险.
竞争导向定价有随行就市定价法,追随领导者企业定价法两种.
〔一〕随行就市定价法
随行就市定价法就是企业使自己的商品价格跟上同行的平均水平.一般来说,在基于产品本钱预测比拟困难, 竞争对手不确定,以及企业希望得到一种公平的报酬和不愿打乱市场现有正常次序的情况下,这种定价方法较为行之有效. 在竞争剧烈而产品弹性较小或供需根本平衡的市场上, 这是一种比拟稳妥的定价方法,在房地产业应用比拟普遍.由于在竞争的现代市场条件下,销售同样商品房的各个房地产企业在定价时实际上没有选择的余地, 只能按现行市场价格来定价.假设价格定得太高,其商品房将难以售出,而价格定得过低,一方面企业自己的目标利润难以实现,另一方面会促使其他房地产企业降价,从而引发价格战. 因此,这种定价方法比拟受一些中、小房地产企业的欢送.
〔二〕追随领导者企业定价
使用这种定价方法的房地产企业一般拥有较为丰富的后备资料, 为了应付或防止竞争,或为了稳定市场以利其长期经营,往往以同行中对市场影响最大的房地产
企业的价格为标准,来制定本企业的商品房价格.
四、可比楼盘量化定价法
针对许多楼盘均倾向于定性描述的现状,我们尝试对楼盘进行定量描述.进行量化统计的楼盘应为可比性较强的、地段、价格、功能、用途、档次都相近的现楼、准现楼或楼花.每一楼盘定级因素的具体指标及等级划分只有落实到具体楼盘所在片区才能活楚描述.
我们总共列出18个定级因素,分别为位置、价格、配套、物业治理、建筑质量、交通、城市规划、楼盘规模、朝向、外观、室内装饰、环保、开展商信誉、付款方式、户型设计、销售情况、广告、停车位数量.此18个因素,共分五等级,分值为1、2、3、4、5分.分值越大,表示等次越高。