医药公司销售管理管理守则

精心整理医药公司销售管理手册

目录

一、区域销售管理制度

1

2.公司发货实行批号管理，

品编码，以示区别。

3.

4.

5.

为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定《代理合同》，并促进合同的执行过程符合规范要求。

1）．在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的《代理合同》，以此作为公司销售计划、发货、回款、

折让的依据。协议单位除签订全年购销协议外，每笔业务同样要签订《购销合同》。

2）.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让。

3）、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行。

4）、与客户签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购

整无漏项，字迹工整、清晰。

5）

条件后方可批准执行。

6）

7）、销售部门建立合同台帐，批号、8）、

地。

户。无合同或超资信限额或货款未到达公司指定银行账户的均不得向其发货。

⑶、发货审批权限：发货由销售部门经理审核、主管总经理审批，审核、审批时必须履行签字手续。详见附件：发货管理流程。

⑷、发货必须坚持先批号先出库的原则。

⑸、对有气温限制的货物，发货不得使用铁路集装箱，不得将产品暴露在日光下。

⑹、资信限额的确定① .根据客户类别和企业具体情况，确定每一个客户的资信限额，以此作为最高发货限额。②.资信限额按以下原则严格控制：调拨类、零售纯销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的15%。医院分销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款

法规的规定要求到财务部门开具并建立销售发票领用登记台帐。

3）、销售发票应妥善保管，并及时、安全地送达相关单位，不得擅自长期携带或个人保存。

4）、销售发票送达业务单位后，如该业务单位不能马上付款，须让其财务部门开具发票收到条（签字盖章），以备核查。

5）、对违反规定或因管理不善造成的发票丢失等问题，一旦发生，责任人

须及时报告，并须部分或全部承担由此给公司造成的经济损失；故意延误报告或隐瞒不报者，一经发现，将加倍给予处罚。

6）、其它未尽事宜按照集团公司《发票和收据管理制度》有关规定执行。

五、应收帐款管理制度

1）、销售部门要将正常应收款项控制在公司规定的限额内，及时跟进和催

发现问题及时处理。

2）

月的应收款，公司一律按呆帐处理。

3）

4）

5）.所发生呆帐,将根据具体原因对当事人进行相应处理。

6）.业务中遇有被骗、被抢、被盗等特殊情况时，要在事发24小时内上报，公司根据事发原因进行处理。对隐瞒不报的，视情节轻重对当事人从行政及经济两方面进行处罚。

7）.其它未尽事宜按集团公司《应收款管理办法》执行。

六、业务人员建帐、对帐管理制度

1）、每位业务人员均应随时关注、了解和掌握自己所分管业务的往来账目情况，并须始终保持往来账目清楚、数额相符。

2）、每月5日前将各业务单位的销售品种、销售数量、发票号、票面金额、应收款额、已收款额等，以书面形式告知有关销售主管，销售主管负责落实核对，及时与业务单位进行对帐。

3）、

4）

务人员均须承担一定的责任。

依法予以追究。

1）

有计划地发货。2）

产品质量发生问题，破损，批号过期，包装与国家政策不符, 清理客户，终止合同和呆死帐,销售政策变化等。非上述原因的退换货要求，不予处理。

3）、退货必须填写《退货申请表》履行审批手续，由销售部门经理上报，主管总经理审批。经批准的退货须填写《产品退货记录》，详细记录退货品种、数量、批号、退货原因等。。

4）、在退货过程中须严格按照装箱规定进行，认真清点，归类，装箱，详细填写《退货装箱清单》，最终，《退货申请明细表》与《产品退货记录》、《退货装箱清单》须完全一致。

八、客户档案管理制度

1、客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立，交直接上级审核，专人负责保管。

2

的内容按时交档案管理人。

3

4

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1

2、做好产品售后服务工作，耐心解答客户疑问；

3、及时处理来电、来函，确保客户满意；

4、建立客户档案，及时跟踪客户，按时为客户提供健康服务；

4、对公司VIP客户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物。

十、价格体系政策

销售部门严格按以下价格政策与自营市场经销商或代理区域代理商开展业务，低于规定出货价的必须上报经批准后方可执行。

说明：①一类:指省会城市及副省级城市的医院。

②上述标准是指综合性医院，同等级专科医院自行下降两个等级，中医院下降一个等级的费用标准。

③开发费标准含进门费、赞助费、个别临床科室启动小型推广费。

④完全借助商业订货会开发得医院无上述开发费用。

⑤提供进医院证明及详细医院档案，经营销总部确认医院药房柜台上有药后方可报销开发费。

⑥个别特大型医院开发费上述标准不够时可另向总部申请

⑦若发现虚报医院等级、性质或医院进药后离预计用量较远，一经查实，给予责任人严肃处罚并退还所报销费用。

2）零售终端开发费标准：

限特大型连锁店，开发费标准为

2、促销政策：

以法定零售价的10-15%

5-10%

3、维护政策

1）50%，原则

2）中型维护：即会议性

25%，指由销售部组织的以医院

3）大型维护：即学术性维护，费用计提标准为维护费用总额的25%，指以城市或重点医院为单位组织的以学术推广活动为内容的大型会议维护。学术性维护必须在具备相应销售规模后方可举行。

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