《细节如何轻松影响他人》读书分享

31 为互助留出余地 32 表达感激好处多 33 出乎意料与抛砖引玉 34 如何获得帮助 35 先下手为强 36 报价精确一点儿会更好 37 定价末尾数字有玄机 38 顺序改一改，生意滚滚来 39 如何事半功倍 40 化整为零 41 鲜明生动的细节 42 指出机会成本 43 如何激励他人（还有你自己） 完成任务 44 如何提高客户忠诚度
对 策：“未来绑定法”
应用列举： 政府说服民众购买公共服务 说服工薪族交养老金“明天多存点儿”活动
52个影响他人的细节
01 向“大众”借力 02 “小众”的反作用力 03 非常态VS常态 04 强大的环境暗示 05 改个名字，改变一切 06 如何化敌为友 07 预测他人的喜好、渴望与需求 08 主动承诺的力量 09 承诺要行动，要公开 10“心安理得”效应 11 如何为员工鼓劲儿加油 12 如何避开决策陷阱 13 巧用“执行意向” 14 推迟一点儿会更好 15 为了将来的自己
注意：你引导受众去关注的那个行为，应该是被普遍接受、并且是你希望他们去做的。
延展：在什么情况下，人们会有意回避从众呢？
“小众”的反作用力
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人们总是很愿意与自己所属的或 想要进入的群体保持一致，同样， 他们也很希望与那种不愿与之扯 上关系的群体区别开，避免与那 些人一样做出相同的行为。
非常态VS常态
向“大众”借势
社会认同原理
人类的行为会在相当程度上受到周围的人的影响，尤其是那些令他们深深 认同的人。
它的根源来自人们心中非常简单却非常强大的三个动机： ✓ 尽可能高效率地做出正确决策； ✓ 获得他人的认同； ✓ 用积极正面的角度看待自我。
案例： 英国税务总署催收征税：把按时缴税的真实人数写上去后，缴清率从57%上涨到86%； 街头音乐人小费：在“托儿”的带动下收入增加了8倍。
互 惠（人们感到有义务偿还别人给予的恩惠） 权 威（人们希望专家指点迷津） 稀 缺（某样东西越是稀少，人们就越想要） 喜 好（人们越喜欢某个人，就越容易答应他的请求） 保持一致（人们希望做出跟自己的承诺和价值观相符的行为，并始终如一） 社会认同（人们会参照他人的做法来指导自己的行为）
强大的环境暗示
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人们都愿意与社会规范保持一致。可是， 人们往往也喜欢强调自己的独特，彰显 自我的个性。意思是，当有人引导他们 去思考某个行为对自己的身份会造成什 么影响的时候，一般来说，他们会更在 意违背社会规范的代价和好处。
主动承诺的力量
承诺和一致原理
社会影响的基本原理之一就是承诺和一致性之间的关系。 咱们绝大多数人都有跟自己许下的承诺保持一致的强烈愿望，如果这 个承诺是我们主动做出的、需要我们花费力气参与而且被公之于众的， 那也是如此。
承诺要行动，要公开
案例： 宽泛和具体的承诺对比
避开决策陷阱
避免由于好胜心陷入“逐 步升级的承诺”
警惕“心安理得”效应
案例： 放置回收利用纸篓
巧用“执行意向”
听到“好的”二字，意味着说服 的开始，而不是结束
自信和不确定都有说ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ力
认知反应模型 一场沟通能让受众改变多少，并不在于沟通的内容，而在于受众在接收到信息 之后，对TA自己说些什么。
45 如何让一加一大于二 46 退后一步看问题 47 从他人的错误中汲取教训 48 对错误进行管理 49 当天就点评 50 给邮件加点儿料，让谈判更顺 畅 51 碰触的魔力 52 把最好的留到最后
案例： 病人预约爽约，请病人亲自把下次预约的日期和时间填到卡片上，爽约率下降了18%，省下了1.8亿美元成本。 海滩上顺手牵羊，从4人出面阻止到19人出面阻止。
启示： 请对方做出一个简单的口头承诺，来增大你的说服力度。如果让对方做出承诺是不现实的，你也可以做出确认的动作。
延展：我们还有哪些与承诺和保持一致原理相关的小改变可以做？
案例：美食博主的推文、医院实习医生
研究验证，每当专家建议出现 的时候，大脑中负责批判性思 考和反驳的区域就会平静下来
由于人们一般都会预料到专家对自己的看法肯定且非常自信，所以，当专家 流露出不太确定的感觉时，人们的注意力反而会被吸引过去了。
启示： 突显出你与你的团队的专业性。 在显然没有单一正确答案的情况下，表现出一点不确定性非但不会损害你的 说服力，反而还有极大的帮助。还有助于建立信任。
管理自己和他人的错误
能帮助你在商界里做对事的小举措， 就是列一张“别人做过的错事”清单。 ✓ 知道错误可能会出现在哪些地方。 ✓ 错误会告诉你，还有哪些东西要学。
案例：无缝顾客体验计划
启示： 过度关注“零错误”反而会降低工作 效率，不如适时把目光转移到“迅速 解决问题，纠正错误”的目标上。
定价的玄机
THE SMALL BIG
《细节如何轻松影响他人》
[美] 史蒂夫·马丁 诺厄·戈尔茨坦 罗伯特·西奥迪尼 著 苏西 译
Steve J.Martin Noath J.Glodstein Robert B.Cialdini
The Psychology of Persuasion 罗伯特·西奥迪尼 著
提出六条普遍适用的说服原理：
精准报价 基数尾数定价
降档效应
应用列举： 设定目标、会议培训时长等
推迟一点会更好
“不远的将来”和“遥远的未来”在人们心中的感觉是不一样的。
案例：周末邀约同事去做义工
当我们试图去说服别人去做一些他 们应该做但是不愿意做的事情的时 候，策略很容易不起作用，因为人 们知道应该改变自己的行为，只是 不想现在就做。
案例： 随地扔广告纸，从33%到69%
违规停车，从27%到82%
破窗效应
即便是一个象征杂乱的微小讯号，例如住宅区里有一扇窗户 破了，或者某个店面的门坏了没修，都有可能为范围更广的 负面行为推波助澜，原因就是它传递出的社会规范意味。
启示： 要说服人们遵守某个规则，最好 的方法并不是让人们置身于个井 然有序的环境中，而是让人们置 身于一个能够看到他人遵守秩序 的环境中。
16 目标设得好，干劲儿会更足 17 损失规避原则 18 如何克服拖延症 19 如何留住顾客跟定你 20 把潜力变成现实 21 把会议开得更高效 22 服装的影响力 23 亮出专家身份 24 不确定的说服力 25 中心位置的影响力 26 如何激发创意 27 主场还是客场 28 如何让自己变得更强大 29 你所需的只是爱 30 完美礼物哪里找