零售分析-库销比售罄率PPT

SKU 数量
单肩背包 6
双肩背包 8
时尚挎包 3
圆桶包 5
腰包
3
公文包 2
电脑包 3
登山包 2
钱包
6
总计
38
SKU占比
15.79% 21.05% 7.89% 13.16% 7.89% 5.26% 7.89% 5.26% 15.79% 100.00%
总进货 数量
进货占比
155 16.01%
212 21.90%
6
零售数学专用名词解释—售罄率 注意: ⑴ 售罄率并不能反映销售的绝对值 ⑵ 售罄率可作为检验订货效率的最大指标
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零售数学专用名词解释—SKU
定义:SKU=Stock Keeping Unit 最小存货单位
说明:例如一款商品有2个颜色,那么就是2个SKU;一个SKU相当于一个 单品
运用:SKU的宽度决定了产品的种类是否丰富,但SKU的宽度与定货数 量的深度是呈反比的;换句话说,当订货指标金额既定的情况下,产品 SKU的数量越多,则单品的定货数量越少;反之,如SKU的数量越少,则单 品的定货数量越多.科学、合理的SKU宽度既可以保证产品的架构组成 丰富,又可以满足必要的库存数量,保证必要的库销比例,集中优势资源.
1
目
录
Ⅰ 零售数学—透过现象看本质
Ⅱ 零售数学的一般概念
Ⅲ 分析数据背后的机会
Ⅳ 讨论问题:如何制定现值
Ⅴ 零售数学与单店提升
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零售数学的重要性
捕捉商品机会的最大化
☆ 商品采购—影响当季业绩的重要环节;是专业能力的体现 ＊ 运用科学分析,预计未来市场的实际需求 ＊ 以最小的代价换取最大的商品机会 ＊ 把控货品结构,优化商品组合
系列名称 篮球鞋 跑步鞋 网球鞋 总计
销售数量 销售占比 库存数量 库存占比
1665
47.53%
2572
69.49%
977
27.89%
866
23.40%
861
24.58%
263
7.11%
3503 100.00%
3701 100.00%
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分 析 数 据
背后的机会
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分析数据背后的机会—单店提升
系列
的深度不够,销售和利润都没有达到最大化;而低于这个范围则表明款式 选择失败 ,商品利润降低
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零售数学专用名词解释—售罄率 例题:
某款商品,3月份时进货80件,当月销售25件;4月份销是多少? ⑵ 该款商品4月份的售罄率是多少? ⑶ 该款商品的总售罄率是多少?
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答案:我会选择A,虽然从售罄率来看,
B似乎更高一些达到了71.4%,而A的 售罄率为70%,但这种情况下我们更 应该关注的是销售绝对数量更高一些 的A.(当然,最好的选择是对这两款都 进行补货)
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分析数据背后的机会—如何规避期货风险
A：做足定货会前的数据分析与准备工作，运用科学手段对产品的系 列分布、上市日期、价格段分布做出合理的掌控。 B：对于流行色彩的把握要做到理智，并有自己的主见；要有这样的 认识——好看≠好卖 C：高端商品=科技附加值高或产品设计前卫=产品针对性较强
中低端商品=设计平和中庸且性价比较高=适合广泛消费者 D：关注种类历史趋势，对于延续款及经典款要做到“胆大心细”
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分析数据背后的机会—数字无法说明整个问题
A：如果你不了解细节，当尺码断货或产品陈列不对劲时，数据分析 并无意义… …
B：对于新的产品科技或是设计趋势，你应该理智判断并勇于尝试
C：运动品牌的核心竞争力表现为产品科技的突破与推广，你应该成 为产品知识的专家，熟练掌握并认同安踏产品科技
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零售数学专用名词解释—售罄率
答案:
⑴ 该款商品1月份的售罄率是多少? 答:1月份销售数量/1月份进货数量 25/80=31.25%
⑵ 该款商品2月份的售罄率是多少? 答:2月份的销售数量/2月份的期初库存数量 20/(80-25)=36.36%
⑶ 该款商品的总售罄率是多少? 答:总销售数量/总进货数量 (20+25)/80=56.25%
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零售数学专用名词解释—库存结构
库销比反映的是库存总量中出现的问题,但总量合理未必结构合理—— 库存结构分为类别占比、性别占比、系列品名占比等等
说明:库存结构反映了库存货品的组成特点，从多层面、多角度的反映了 库存货品的构成形态
运用:库存结构是否科学、合理，能否符合销售的需求特点，是研究库存 结构的真正意义；这项工作在流程上没有绝对的执行标准，只要是能真 正为销售决策提供指引的库存结构分析，就是我们所需要的
D：注意款式的搭配性和系列的完整性，要保证全盘货品中有10%— 15%的SKU是作为系列陈列或色彩搭配的角色出现的，但这样产品的 定货总数量不应超过5%
E：当产品线发生比较大的调整，而你们还是墨守成规的话，这是非 常危险的
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分析数据背后的机会—数字无法说明整个问题
我们是为市场选择商品，不 是为自己； 我们是为未来选择商品，不 是为现在！
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讨论问题—如何制定现值
什么是产品现值？ ——就是市场所能接受的,符合货品现阶段价值的定价 策略
制定现值应注意哪些问题？ ——积极的价格保护原则 ——遵循商品生命周期理论,定期对价格进行调整 ——上市日期安排合理，符合季节特点 ——现值就像一个杠杆,用于平衡供需关系;换句话说, 供不应求的 商品应保证较高的现值水平
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讨论问题—如何制定现值
为什么要制定现值？ ——按计划,依据规律出清货品;保证现金流的周转,现 金只有在流通过程中才能实现增值 ——追求毛利率的最大化
如何制定现值？ ——商品的售罄率是一个风向标 ——结合库销比的规律制定现值 ——现值的制定要根据库存结构的变化 ——要控制现值在短时期内出现的波动现象 ——现值的调整要讲求时机,降价过早,会影响商品的毛利 率;降价过完会阻碍商品的有效出清
产品等级
A
B
C
D
SKU占比
15%
35%
35%
15%
销售占比
35%
40%
20%
5%
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零售库存专用名词解释—库销比
定义:某段时期内商品期初库存与当月销售额的比例(均以零售价计) 公式:库销比=期初库存零售金额/本期销售零售金额 说明:公司要求库销比在3.5—4之间属于健康的范围,但根据经销商的实 际情况,库销比建立在4.5—5之间是可以接受的 运用:库销比过高,意味着库存总量和库存结构存在着不合理,资金周转 效率低;而库销比过低,则意味着库存过低,销售没有最大化;保障库销比 的长期稳定性,是公司正常良性运转的表现
☆ 合理控制库存;有效提升毛利 ＊ 运用商品生命周期理论确定商品现值,并最大化的保证毛利率 ＊ 将商品在正确的时间,正确的地点销售给最适合的消费者
☆ 商品信息的搜集,整理与分析 ＊ 关注各竞争品牌的商品动态,并反馈给总公司 ＊ 运用专业技能分析商品数据,为销售及零售部门提供数据指引
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零售数学专用名词解释—售罄率(Sell-Through) 定义:计算某段时期内销售与进货的比例 公式:(某段时期内)销售数量/进货数量(或期初库存) 特点:根据期间范围的不同可分为周售罄率,月度售罄率,季度售罄率 运用:单品的季度售罄率控制在70%—80%为宜;高于这个范围表明货品
90
9.30%
76
7.85%
65
6.71%
80
8.26%
77
7.95%
31
3.20%
182 18.80%
968 100.00%
总销售 数量 112 199 67 71 52 35 23 12 131 702
销售占比 库存余额 售罄率
15.95% 28.35% 9.54% 10.11% 7.41% 4.99% 3.28% 1.71% 18.66% 100.00%
43
72.26%
13
93.87%
23
74.44%
5
93.42%
13
80.00%
45
43.75%
54
29.87%
19
38.71%
51
71.98%
266 72.52%
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问答题:
有两款货品, A进货是100件,B进货70件,在上 市满1个月时,A销售了70件,B销售了50件.请 问:如果现在能进行补货的话,你会选择对拿 款进行补货? 为什么?