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长尾理论无处不在?长尾理论的应用决不止于互联网以及娱乐媒 体产业. 传统的市场曲线是符合80/20铁律的,为了抢夺那带来80% 利润的畅销品市场,我们厮杀得天昏地暗,但是我们所谓的热门 商品正越来越名不副实,比如说黄金电视节目的收视率几十年来 一直在萎缩,若放在1970年,现在的一档最佳节目恐怕连前10 名之列都难以进入.简言之,尽管我们仍然对大热门着迷,但它 们的经济力量已经今非昔比.那么,那些反复无常的消费者们已 经转向了什么地方?答案并非唯一.他们散向了四面八方,因为 市场已经分化成了无数不同的领域.互联网的出现改变了这种局 面,使得99%的商品都有机会进行销售,市场曲线中那条长长的 尾部(所谓的利基产品)也咸鱼翻身,成为我们可以寄予厚望的 新的利润增长点.
长尾理论 克里斯安德森 (Chris Anderson)
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1.1简介 ★亚马逊书店排名前三甲 ★《华尔街日报》,《纽约时报》畅销书排行榜前 三甲 ★Google首席执行官埃里克施米特,雅虎创办人 之一 杨致远,雅虎首席执行官特里塞梅尔推荐 ★被《GQ》杂志称为 "2006最重要的创见" ★被美国《商业周刊》评为"Best Idea of 005" ★至今已被售出13种语言版权 "你可以把书架上的新经济书籍清除一空了,有《长 尾理论》足矣!" ?
利基 " 一词是英文 "Niche" 的音译,意译为 " 壁龛 " ,有拾遗补缺或见缝插针的意思.菲 利普科特勒在《营销管理》中给利基下的定 义为:利基是更窄地确定某些群体,这是一个 小市场并且它的需要没有被服务好,或者说 " 有获取利益的基础 " . 通过对市场的细分,企业集中力量于某个特定 的目标市场,或严格针对一个细分市场,或重 点经营一个产品和服务,创造出产品和服务优 势.
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长尾理论无处不在?长尾理论的应用决不止于互联网以及娱乐媒 体产业. 传统的市场曲线是符合80/20铁律的,为了抢夺那带来80% 利润的畅销品市场,我们厮杀得天昏地暗,但是我们所谓的热门 商品正越来越名不副实,比如说黄金电视节目的收视率几十年来 一直在萎缩,若放在1970年,现在的一档最佳节目恐怕连前10 名之列都难以进入.简言之,尽管我们仍然对大热门着迷,但它 们的经济力量已经今非昔比.那么,那些反复无常的消费者们已 经转向了什么地方?答案并非唯一.他们散向了四面八方,因为 市场已经分化成了无数不同的领域.互联网的出现改变了这种局 面,使得99%的商品都有机会进行销售,市场曲线中那条长长的 尾部(所谓的利基产品)也咸鱼翻身,成为我们可以寄予厚望的 新的利润增长点.
长尾理论 克里斯安德森 (Chris Anderson)
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1.1简介 ★亚马逊书店排名前三甲 ★《华尔街日报》,《纽约时报》畅销书排行榜前 三甲 ★Google首席执行官埃里克施米特,雅虎创办人 之一 杨致远,雅虎首席执行官特里塞梅尔推荐 ★被《GQ》杂志称为 "2006最重要的创见" ★被美国《商业周刊》评为"Best Idea of 005" ★至今已被售出13种语言版权 "你可以把书架上的新经济书籍清除一空了,有《长 尾理论》足矣!" ?
利基 " 一词是英文 "Niche" 的音译,意译为 " 壁龛 " ,有拾遗补缺或见缝插针的意思.菲 利普科特勒在《营销管理》中给利基下的定 义为:利基是更窄地确定某些群体,这是一个 小市场并且它的需要没有被服务好,或者说 " 有获取利益的基础 " . 通过对市场的细分,企业集中力量于某个特定 的目标市场,或严格针对一个细分市场,或重 点经营一个产品和服务,创造出产品和服务优 势.
长尾理论ppt课件
目录长尾理论概述长尾理论应用长尾理论与二八定律长尾理论的基本原理克里斯安德森在2004年提出的长尾理论强调从传统意识中认为不能盈利或者难以盈利的长尾巴中找到新的盈利点而长尾的价值就在于只要存储和流通的渠道足够大需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大
.
2.长尾理论的实现条件
从以上两个案例来看，长尾理论得成 功主要体现在互联网和信息娱乐业等，让我们不 得不正视长尾理论得实现条件。
首先，长尾理论统计的是销量，并非利润。管理 成本是其中最关键的因素。互联网企业可以进一 步降低单品销售成本，甚至没有真正的库存，而 网站流量和维护费用远比传统店面低，所以能够 极大地扩大销售品种。比如Google amazon就是如 此。而且，互联网经济有赢者独占的特点，所以 网站在前期可以不计成本、疯狂投入，这更加剧 了品种的扩张。
数字经济最重要的理论，能够非常好地解释 google、Youtube、亚马逊网上书店等这些公司之 所以成功的原因。强调“个人化”、“客户力量” 以及“小利润大市场”，正是长尾市场的根本。 长尾效应最为成功的行业是互联网、娱乐和媒体 业，这些行业的典型特点就是信息化和数字化。
对于更多的传统企业来说， 长尾理论 又能给他们带来些什么呢？
.
• 对于传统商业来说，首先面临的一个问 题就是如何降低固定成本。
• 就传统商业而言，长尾的价值在于长尾 重构，重新排列其实就是一个对客户价 值不断整合的过程，在将之前的尾部价 值提升之前，需要寻找到新的重构技术 和方法。这包括如何创造规模经济、缩 短交易层级，降低交易过程的成本等。
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3.长尾理论与二八定律的关系
案例
案例带 给我们 的启示
对传统 商业的
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2.长尾理论的实现条件
从以上两个案例来看，长尾理论得成 功主要体现在互联网和信息娱乐业等，让我们不 得不正视长尾理论得实现条件。
首先，长尾理论统计的是销量，并非利润。管理 成本是其中最关键的因素。互联网企业可以进一 步降低单品销售成本，甚至没有真正的库存，而 网站流量和维护费用远比传统店面低，所以能够 极大地扩大销售品种。比如Google amazon就是如 此。而且，互联网经济有赢者独占的特点，所以 网站在前期可以不计成本、疯狂投入，这更加剧 了品种的扩张。
数字经济最重要的理论，能够非常好地解释 google、Youtube、亚马逊网上书店等这些公司之 所以成功的原因。强调“个人化”、“客户力量” 以及“小利润大市场”，正是长尾市场的根本。 长尾效应最为成功的行业是互联网、娱乐和媒体 业，这些行业的典型特点就是信息化和数字化。
对于更多的传统企业来说， 长尾理论 又能给他们带来些什么呢？
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• 对于传统商业来说，首先面临的一个问 题就是如何降低固定成本。
• 就传统商业而言，长尾的价值在于长尾 重构，重新排列其实就是一个对客户价 值不断整合的过程，在将之前的尾部价 值提升之前，需要寻找到新的重构技术 和方法。这包括如何创造规模经济、缩 短交易层级，降低交易过程的成本等。
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3.长尾理论与二八定律的关系
案例
案例带 给我们 的启示
对传统 商业的
长尾理论盈利模式PPT课件
• 满足了用户的个性化需求？ • 供应商更接近客户？ • …… • 如何为用户创造价值
盈利模式的创新
• 预测未来互联网服务盈利的趋势
现实社会商业模式：人群聚类—专业分工—交换合 作—获得增值—模式形成
目前互联网公司的商业模式路径：内容—人气—寻找 商业模式—绝大部分死掉
未来的互联网的商务模式是“以主题社区为用户聚类 的基础，以IM+VOIP为沟通工具，形成与现实世界相对应 的虚拟需求关系满足的解决方案平台”
相关概念：切客，源自英文check in，他们是热衷于即时记录生 活轨迹的都市潮人。他们利用移动互联网终端记录自己所在的位置， 发现并探索身边的城市，并与他人分享此地的精彩。他们是移动互联 网时代的潮流引领者，让互联网应用从虚拟走向现实，影响并改变每 个人的生活。
国内的主流的LBS网站有冒泡网，嘀咕网。
• 网站盈利模式三：通过网站销售产品
淘宝，易趣，豆瓣
• 网站盈利模式四：注册会员收费，提供与免费会 员差异化的服务
阿里巴巴，中国化工网()
常见盈利模式（续）
• 网站盈利模式五：网络游戏运营，虚拟装备和道 具买卖
盛大游戏，网易游戏
• 网站盈利模式六：搜索竞排、产品招商、分类网 址和信息整合，付费推荐和抽成盈利
长
产品主打市场的老套路将趋末路。
尾
理
• 长尾理论是否适用于传统行业？
论
• 长尾理论最适用的行业是什么？
的
启
示
什么是免费
免费的本质是让钱在不同的产品之间、人之 间、现在和未来之间、不与钱打交道的市场和金 钱市场之间转移，即“交叉补贴”主要有4种类型： • 直接交叉补贴（餐馆啤酒免费畅饮，实际上靠菜 肴补贴成本） • 三方市场（Google AdWords，网民得到免费的搜 索服务，广告主直接买单） • 免费加收费（QQ，普通用户免费，但会员声誉或关注度）
盈利模式的创新
• 预测未来互联网服务盈利的趋势
现实社会商业模式：人群聚类—专业分工—交换合 作—获得增值—模式形成
目前互联网公司的商业模式路径：内容—人气—寻找 商业模式—绝大部分死掉
未来的互联网的商务模式是“以主题社区为用户聚类 的基础，以IM+VOIP为沟通工具，形成与现实世界相对应 的虚拟需求关系满足的解决方案平台”
相关概念：切客，源自英文check in，他们是热衷于即时记录生 活轨迹的都市潮人。他们利用移动互联网终端记录自己所在的位置， 发现并探索身边的城市，并与他人分享此地的精彩。他们是移动互联 网时代的潮流引领者，让互联网应用从虚拟走向现实，影响并改变每 个人的生活。
国内的主流的LBS网站有冒泡网，嘀咕网。
• 网站盈利模式三：通过网站销售产品
淘宝，易趣，豆瓣
• 网站盈利模式四：注册会员收费，提供与免费会 员差异化的服务
阿里巴巴，中国化工网()
常见盈利模式（续）
• 网站盈利模式五：网络游戏运营，虚拟装备和道 具买卖
盛大游戏，网易游戏
• 网站盈利模式六：搜索竞排、产品招商、分类网 址和信息整合，付费推荐和抽成盈利
长
产品主打市场的老套路将趋末路。
尾
理
• 长尾理论是否适用于传统行业？
论
• 长尾理论最适用的行业是什么？
的
启
示
什么是免费
免费的本质是让钱在不同的产品之间、人之 间、现在和未来之间、不与钱打交道的市场和金 钱市场之间转移，即“交叉补贴”主要有4种类型： • 直接交叉补贴（餐馆啤酒免费畅饮，实际上靠菜 肴补贴成本） • 三方市场（Google AdWords，网民得到免费的搜 索服务，广告主直接买单） • 免费加收费（QQ，普通用户免费，但会员声誉或关注度）
电子商务-长尾理论
长尾理论(The Long Tail)一、“长尾”的由来及含义：根据维基百科，长尾（The Long Tail）这一概念是由“连线”杂志主编Chris Anderson在2004年十月的“长尾”一文中最早提出，用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。
“长尾”实际上是统计学中Power Laws和帕累托（Pareto）分布特征的一个口语化表达。
举例来说，我们常用的汉字实际上不多，但因出现频次高，所以这些为数不多的汉字占据了上图广大的红区；绝大部分的汉字难得一用，它们就属于那长长的黄尾。
Chris认为，只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。
二、“长尾”的定义：“长尾”至今尚无正式定义，Chris Anderson 认为，最理想的长尾定义应解释“长尾理论”的三个关键组成部分：热卖品向niches的转变富足经济（the economics of abundance ）许许多多小市场聚合成一个大市场目前最接近的定义是：“长尾实现的是许许多多小市场的总和等于，如果不是大于，一些大市场”–Jason Foster “长尾就是当籍籍无名的变成无处不在的时候你可以得到的”–Eric Akawie“长尾就是80%的过去不值得一卖的东西”–Greg“长尾讲述的是这样一个故事：以前被认为是边缘化的、地下的、独立（艺人？）的产品现在共同占据了一块市场份额，足以可与最畅销的热卖品匹敌”–Bob Baker最佳口号：“涓涓细流，汇聚成河”—Joshua Wood“终结二八定律!”—Eric Etheridge“无物不销，无时不售!”—Jim Treacher“一个小数乘以一个非常大的数字等于一个大数!”—Rajesh Jain三、成功的“长尾”案例：1、Google是一个最典型的“长尾”公司，其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。
长尾理论.pptx
真理需要时间去验证！
长尾理论或许是错的。对此，安德森在他的长尾理论博客[1] 上 回应道，他和埃尔贝斯教授的分析之所以有悖，大多是因为双 方对“热门”和“非热门”，或者《长尾理论》书中提到的 “头”和“尾”的定义不同。除此之外，安德森对埃尔贝斯教 授大加赞赏，并表示他欢迎这种对长尾理论的严格审视。除了 严谨的数据分析之外，埃尔贝斯教授还提醒读者，大量定性社 会研究表明《长尾理论》在描述促使消费者选择网上购物的因 素上可能是错误的。《长尾理论》认为，读者和电影观众急于 摆脱实物库存带来的束缚，这样他们就能够在长长的尾巴上的 成千、成百万的作品中流连忘返。但是埃尔贝斯教授表示，研 究显示即便在文化消费当中，我们也经常是非常从众的。我们 喜欢体验别人正在经历的事情，仅仅是别人正在经历和喜欢某 样东西的事实都会使我们对之青睐有加。我们远远不是对文化 有着截然不同品位的个人主义者，我们中的大多数人都非常乐 意有人提议我们应当追从什么。
众多小市场汇聚成可产生与主流 相匹敌的市场能量
长尾效应：英文名称Long Tail Effect。“头”（head）和“尾” （tail）是两个统计学名词。正 态曲线中间的突起部分叫 “头”；两边相对平缓的部分 叫“尾”。新竞争力从人们需 求的角度来看，大多数的需求 会集中在头部，而这部分我们 可以称之为流行，而分布在尾 部的需求是个性化的，零散的 小量的需求。而这部分差异化 的、少量的需求会在需求曲线 上面形成一条长长的“尾巴”， 而所谓长尾效应就在于它的数 量上，将所有非流行的市场累 加起来就会形成一个比流行市 场还大的市场。
Chris认为，只要存储和流通的渠道足够大，长尾理论对二八法 则的挑战在于，80%的非主流元素形成的“长尾”不是仅占 20%的份额，而是更多，可能达到甚至超ogle是一个最典型的“长尾”公司，其成长 历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化 的过程。 亚马逊是又一个成功的“长尾”公司。亚马逊 网上书店成千上万的商品书中，一小部分畅销 书占据总销量的一半，而另外绝大部分的书虽 说个别销量小，但凭借其种类的繁多积少成多， 占据了总销量的另一半。
(推荐)长尾理论seo营销的蓝海战略精选PPT
• 而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可 能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注 “尾部〞产生的总体效益甚至会超过“头部”。安德 森认为，网络时代是关注“长尾”、发扬“长尾〞效 应的时代。
在国内的搜索引擎优化行业，一直有人在争论长尾理论是对“二八定律〞的一个颠覆，那么，在做SEO网络营销的时候，
即虽然少数核心关键词或通用关键词可以为网站带来可能超过一半的访问量，但那些搜索人数不多然而非常明确的关键词 的总和——即长尾关键词同样能为网站带来可观的访问量，并且这些长尾关键词检索所形成的顾客转化率更高，往往也大
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长尾理论及相关案例PPT课件
首先，长尾理论统计的是销量，并非利润。管理成本是 其中最关键的因素。互联网企业可以进一步降低单品销售陈 本，甚至没有真正的库存，而网站流量和维护费用远比传统 店面底，所以可以极大地扩大销售品种。比如GOOGLE就 是如此。而且，互联网经济有赢者独占的特点，所以网站在 前期可以不计成本、疯狂投入，这更加剧了品种的扩张。
2020/4/13
小组成员
（产生和定义） （经典案例） （实现条件）
（应用）
2020/4/13
长尾理论的产生与定义 长尾理论的经典案例 长尾理论的实现条件 长尾理论的应用
2020/4/13
一、长尾理论的产生与定义
产生：长尾理论（The Long Tail）是网络时代兴起的一种
新理论，由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为，由于成本 和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品 生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成 本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都 会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可 以和主流产品的市场份额 相比，甚至企业的销售量不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，而
是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾即“最大的财富孕育自最小的销售”
2020/4/13 长尾模型——总体和长尾巴对总量之间的关系
2020/4/13
举例来说，一家大型书店通常可摆放10万本书，但亚马逊网络书店 的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些“冷 门”书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占整个书市的一半。 这意味着消费者在面对无限的选择时，真正想要的东西、和想要取 得的渠道都出现了重大的变化，一套崭新的商业模式也跟着崛起。 简而言之，长尾所涉及的冷门产品涵盖了几乎更多人的需求，当有 了需求后，会有更多的人意识到这种需求，从而使冷门不再冷门。
2020/4/13
小组成员
（产生和定义） （经典案例） （实现条件）
（应用）
2020/4/13
长尾理论的产生与定义 长尾理论的经典案例 长尾理论的实现条件 长尾理论的应用
2020/4/13
一、长尾理论的产生与定义
产生：长尾理论（The Long Tail）是网络时代兴起的一种
新理论，由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为，由于成本 和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品 生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成 本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都 会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可 以和主流产品的市场份额 相比，甚至企业的销售量不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，而
是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾即“最大的财富孕育自最小的销售”
2020/4/13 长尾模型——总体和长尾巴对总量之间的关系
2020/4/13
举例来说，一家大型书店通常可摆放10万本书，但亚马逊网络书店 的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些“冷 门”书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占整个书市的一半。 这意味着消费者在面对无限的选择时，真正想要的东西、和想要取 得的渠道都出现了重大的变化，一套崭新的商业模式也跟着崛起。 简而言之，长尾所涉及的冷门产品涵盖了几乎更多人的需求，当有 了需求后，会有更多的人意识到这种需求，从而使冷门不再冷门。
《解码长尾商业模式》课程教程(PPT及文字解读版)
《解码长尾商业模式，传统模式输在哪》教程（PPT及文字解读版）大家好，欢迎走进平哥课堂，前面我们讲了商业模式创新与设计、免费商业模式、“刀片+刀架”商业模式、开放式创新商业模式，本次我们来讲一下长尾商业模式，我们首先讲第一节：颠覆二八法则，传统模式输出哪？第一讲颠覆二八法则传统模式输在哪创业之路如何选这个问题，我们说通常会涉及三个方面，一是选择什么样的创业类型；二是创业项目如何选择；三是创业伙伴如何选择；近些年，互联网+的潮流愈演愈烈，这不仅是互联网的快速发展的结果，还是因为现在很多传统行业迫切转型，不断想要在互联网上突破，而不停的寻找立足在互联网的兴起的模式。
物价、租金、原材料，开店成本都不停的涨涨涨，居高不下，各种苦不堪言。
很多商家因为生意不好，店租太贵，承担不起而倒闭。
从2015年起，生意的惨淡更让人心灰意冷，每个人都在挠头，应该做出什么样的转型。
而奇迹却在不断地发生着：亚马逊没有一家书店，打败了所有的书店；余额宝没有一家银行，打败了所有的银行；淘宝没有一件货，却整合了整个零售业；微信没有一个店铺，却成就了很多微商，一切事物在迅猛而又真实的改变我们的生活；现代管理学之父彼得·德鲁克说过：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。
”互联网时代对传统企业造成的冲击是巨大的，而其中最主要的模式，它就是--- 长尾模式；2004年10月，《连线》杂志主编克里斯·安德森（Chris Anderson）在一篇文章中，首次提出了一个”长尾理论”——“只要渠道足够大，非主流的、需求量小的商品销量也能够和主流的、需求量大的商品销量相匹敌。
”最初是用于描述一种传媒行业发生的改变：由销售少量的人气产品转向销售多种类型的小众产品，而每种销量都相对较小。
安德森也说明了多少数量的非经常性销售可以产生总收益等于甚至超过专注于明星产品产生的收益。
长尾商业模式类型概念在于少量多种地销售自己的产品，它致力于提供相当多种类的小众产品，而其中的每一种卖出量相对很少，将这些小众产品的销售汇总，所得收入可以像传统模式销售所得一样可观，它不同于传统模式，以销售少数的明星产品负担起绝大部分的收益。
长尾理论(第11章)
（6）当上述特征全部实现，需求曲线的天然形状将会 显现出来，不受供给瓶颈、信息匮乏和有限货架空间 的扭曲。在这种形状中，少数大热门产品的支配程度 远不像人们想像的那样伟大，相反，它的分布将趋于 分散。
11.2 网络时代的长尾
一、新生产者 1．生产工具的普及 2．维基现象 3．声誉经济
– 在头部，产品可以获益于强大但成本却很高的大规模市场流通渠
11.1 长尾理论概述
二、利基市场
1．利基市场的特征 长尾市场也称之为“利基市场” ，
大市场
次市场 小市场 小市场 小市场
小市场 小市场 小市场
11.1 长尾理论概述
特征 （1）狭小的产品市场，宽广的地域市场 （2）具有持续发展的潜力 （3）市场过小、差异性较大，以至于强大的竞争者对 该市场不屑一顾 （4）企业所具备的能力和资源与对这个市场提供优质 的产品或服务相匹配 （5）企业已在客户中建立了良好的品牌声誉，能够以 此抵挡强大竞争者的入侵 （6）这个行业最好还没有统治者
11.1 长尾理论概述
一、长尾的概念
1．长尾的由来 在以物质为基础的经济中20％的热门产品受到 极大的关注，因为它们带来80%的收益，商家 关注的是少数（20％）的产品或VIP客户，而 “无暇”顾及另外80%的产品或在人数上居于 大多数的普通消费者。 20％（“短头”）是规模经济 80％（即为“长尾”）是范围经济
11.1 长尾理论概述
2．长尾的特征
（4）消费者在“过滤器”的支持下可以自由地选择利 基产品，为个性选择提供服务导致热门不再热，冷门 （尾部）不再冷，需求曲线扁平化。热门产品和利基 产品仍然存在，但热门产品的流行度会相对降低，利 基产品的流行度相对上升。
（5）尽管利基产品不能实现大的销量，但由于利基产 品数量巨大，它们聚合起来，足以共同形成一个可与 大热门市场相抗衡的2．有形产品市场 有形产品在线零售商可以提供的产品种类远比 在实体店里多得多，零售商们在集合器的支持 下，采取网上销售网下邮购方式，形成邮购经 济学和网络经济学的混合体，产品首先通过集 合器所提供的搜索功能帮助消费者找到所需要 的商品，然后通过邮件或快递方式将产品送到 消费者手中，至于支付方式则可以采用在线支 付，也可以货到付款，这实质上就是电子商务 中的一种形式。
11.2 网络时代的长尾
一、新生产者 1．生产工具的普及 2．维基现象 3．声誉经济
– 在头部，产品可以获益于强大但成本却很高的大规模市场流通渠
11.1 长尾理论概述
二、利基市场
1．利基市场的特征 长尾市场也称之为“利基市场” ，
大市场
次市场 小市场 小市场 小市场
小市场 小市场 小市场
11.1 长尾理论概述
特征 （1）狭小的产品市场，宽广的地域市场 （2）具有持续发展的潜力 （3）市场过小、差异性较大，以至于强大的竞争者对 该市场不屑一顾 （4）企业所具备的能力和资源与对这个市场提供优质 的产品或服务相匹配 （5）企业已在客户中建立了良好的品牌声誉，能够以 此抵挡强大竞争者的入侵 （6）这个行业最好还没有统治者
11.1 长尾理论概述
一、长尾的概念
1．长尾的由来 在以物质为基础的经济中20％的热门产品受到 极大的关注，因为它们带来80%的收益，商家 关注的是少数（20％）的产品或VIP客户，而 “无暇”顾及另外80%的产品或在人数上居于 大多数的普通消费者。 20％（“短头”）是规模经济 80％（即为“长尾”）是范围经济
11.1 长尾理论概述
2．长尾的特征
（4）消费者在“过滤器”的支持下可以自由地选择利 基产品，为个性选择提供服务导致热门不再热，冷门 （尾部）不再冷，需求曲线扁平化。热门产品和利基 产品仍然存在，但热门产品的流行度会相对降低，利 基产品的流行度相对上升。
（5）尽管利基产品不能实现大的销量，但由于利基产 品数量巨大，它们聚合起来，足以共同形成一个可与 大热门市场相抗衡的2．有形产品市场 有形产品在线零售商可以提供的产品种类远比 在实体店里多得多，零售商们在集合器的支持 下，采取网上销售网下邮购方式，形成邮购经 济学和网络经济学的混合体，产品首先通过集 合器所提供的搜索功能帮助消费者找到所需要 的商品，然后通过邮件或快递方式将产品送到 消费者手中，至于支付方式则可以采用在线支 付，也可以货到付款，这实质上就是电子商务 中的一种形式。
互联网时代长尾理论的相关应用PPT课件
规
长尾理论——
模
范围经济与规模经济的完美结合
效
应
（1）长尾理论产品需求的范围经济效应
首先，效用与需求的同 向依赖关系决定需求曲 线向右上方倾斜。需求 曲线向右下方倾斜是经 济学的一个基本假设之 一，其意指需求量与价 格负相关。而在长尾市 场里，消费者更多关心 的是效用价值，而不是 价格。
其次，范围经济属于特殊形式 的长尾经济"，但长尾经济却不 完全等于范围经济。与范围经 济相比，长尾的“范围经济” 不限于同一企业内部，可以是 产业集群，可以是非地域性的 全球协作，长尾经济甚至可以 不是范围经济，而是差异化经 济、个性化经济、创意经济等 异质性的经济。
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通江达海 积微速成
PART
长尾理论的经济学原理 2
二 边蓝规 八 际海模 定 效战效 律 用略应
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通江达海 积微速成
四维十字图 谱分析模型
二八定律（供给角度）
边
际
效
应 （ 生
基础 理论
产
角
度
）
远离 红海
长尾理论经济学原理
开创 蓝海
规
模
效
基础
应 （
理论 营
销
角
度
）
蓝海战略（需求角度）
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再次，引导用户去探 索"通过用户的个性 化需求拉动产品消费。
通江达海 积微速成
长尾理论——
规 模
范围经济与规模经济的完美结合
效
应
（2）长尾产品供给的规模经济效应
首先，长尾产品是向右下方倾斜 的供给曲线。一般产品的供给曲 线都是朝右上方倾斜，供给量与 产品价格呈同向关系。长尾理论 认为生产者更关心的是产品成本 的多与少，而不是价格的高与低。 成本越低，则供给越多，反之， 成本越高，则供给越少，两者呈 反向背离关系。
长尾理论简介 PPT课件
二、长尾理论的内涵
简单的说，所谓长尾理论是指，只要产品的存储和流通 的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市 场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚 至更大，即众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能 量。也就是说，企业的销售量不在于传统需求曲线上那个代 表“畅销商品”的头部，而是那条代表“冷门商品”经常为 人遗忘的长尾。举例来说，一家大型书店通常可摆放10万本 书，但亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来自排 名10万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正以高速 成长，预估未来可占整个书市的一半。这意味着消费者在面 对无限的选择时，真正想要的东西、和想要取得的渠道都出 现了重大的变化，一套崭新的商业模式也跟着崛起。简而言 之，长尾所涉及的冷门产品涵盖了几乎更多人的需求，当有 了需求后，会有更多的人意识到这种需求，从而使冷门不再
六、运用“长尾理论”应注意的问题
最后需要强调的是，商店经营者不能因为“长尾理论”而对“二八理论” 全盘否定，“长尾理论”只是一个补充，许多情形下，实体商店经营者会发 现“二八理论”运用起来更有效。“长尾理论”提醒经营者关注长尾商品， 并不是要经营者忽略热门商品的存在，而是给经营者提供一个新的经营思路： 在特定的消费市场，我们完全可以走一条新路来避免恶性竞争。目前，越来 越多的冷门产品随时都可买得到，尾部正在变长，这一点没人怀疑。但是尾 部可能会十分扁平，里面充斥着各种冷门产品，而这些产品不过是消费者偶 尔的消遣，事实上，多数消费者对热门产品的热情总是有增无减。因此，对 于大多数传统店铺而言，增加商品销售的成本往往大于其带来的利润，盲目 崇拜“长尾理论”也会带来不良的后果。
Google目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜 索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表了一 个巨大的长尾广告市场。这条长尾能有多长，恐怕谁也 无法预知。
长尾理论与网络平台营销PPT课件
社交媒体营销
利用社交媒体平台，通过内容营销、KOL合作等方式，扩大品牌影响 力和知名度。
长尾理论与网络平台营销的融合发展前景
挖掘长尾市场
降低营销成本
长尾理论注重小批量、多品种的生产和销售，可以 降低库存成本和营销成本，提高盈利能力。
网络平台汇集了大量的小众、个性化需求， 通过长尾理论可以更好地满足这些需求，实 现市场细分和差异化竞争。
网络平台营销的重要性
随着互联网技术的不断发展和普及，网络平台营销已经成为企业营销的重要组成部分。网络平台营销具有传播速 度快、覆盖面广、互动性强等优势，能够帮助企业更好地与目标受众进行沟通和交流，提升品牌知名度和美誉度， 促进产品销售和业绩增长。
02
长尾理论在网络平台营销 中的应用
网络平台营销中的长尾市场
03
优化的供应链管理
亚马逊平台上商品种类繁多，满 足消费者多样化需求，实现长尾 效应。
通过高效的物流体系和供应链管 理，降低长尾商品的存储和运输 成本。
京东的无界零售实践
全渠道布局
01
京东通过线上商城、线下实体店、社交电商等全渠道布局，满
足消费者不同购物场景需求。
智能化技术应用
02
利用人工智能、大数据等技术，提升用户体验和购物便利性。
数据处理
对数据进行清洗、整合和转换等处理，以便 进行后续分析。
数据可视化
将数据以图表、图像等形式展现出来，帮助 营销人员更好地理解数据和制定策略。
05
网络平台营销实践案例
亚马逊的长尾战略实践
01
利用大数据和算法
通过收集和分析用户行为数据， 精准推荐长尾商品，提高用户购 买意愿。
02
丰富的商品种类
长尾理论与网络 平台营销ppt课件
利用社交媒体平台，通过内容营销、KOL合作等方式，扩大品牌影响 力和知名度。
长尾理论与网络平台营销的融合发展前景
挖掘长尾市场
降低营销成本
长尾理论注重小批量、多品种的生产和销售，可以 降低库存成本和营销成本，提高盈利能力。
网络平台汇集了大量的小众、个性化需求， 通过长尾理论可以更好地满足这些需求，实 现市场细分和差异化竞争。
网络平台营销的重要性
随着互联网技术的不断发展和普及，网络平台营销已经成为企业营销的重要组成部分。网络平台营销具有传播速 度快、覆盖面广、互动性强等优势，能够帮助企业更好地与目标受众进行沟通和交流，提升品牌知名度和美誉度， 促进产品销售和业绩增长。
02
长尾理论在网络平台营销 中的应用
网络平台营销中的长尾市场
03
优化的供应链管理
亚马逊平台上商品种类繁多，满 足消费者多样化需求，实现长尾 效应。
通过高效的物流体系和供应链管 理，降低长尾商品的存储和运输 成本。
京东的无界零售实践
全渠道布局
01
京东通过线上商城、线下实体店、社交电商等全渠道布局，满
足消费者不同购物场景需求。
智能化技术应用
02
利用人工智能、大数据等技术，提升用户体验和购物便利性。
数据处理
对数据进行清洗、整合和转换等处理，以便 进行后续分析。
数据可视化
将数据以图表、图像等形式展现出来，帮助 营销人员更好地理解数据和制定策略。
05
网络平台营销实践案例
亚马逊的长尾战略实践
01
利用大数据和算法
通过收集和分析用户行为数据， 精准推荐长尾商品，提高用户购 买意愿。
02
丰富的商品种类
长尾理论与网络 平台营销ppt课件
二八定律与长尾定律ppt课件
市场竞争的二八定律
企业在市场上的80%竞争阻力，来自于20%的竞争对手，往往这80%的 竞争对手会给企业致命的打击。 集中力量削减20%的竞争对手，有利于我们减少市场竞争的阻力
二八定律的应用----客户人脉应用
客户人脉的二八定律
在我们建立的大客户人脉中，能给我们带来80%帮助的大客 户重点人脉，往往只占我们所建立人脉的20%。维系好这20% 的大客户重点人脉，就可以有效防止客户的流失。
市场
二八定律在 各个领域存 在的主要
条件
产品 营销 融资 产品研发
企业有主流的市场或客户，在主流 的市场或客户上具有较强竞争力
企业在市场上主流的产品线，产品 线具有较强的竞争能力
企业具有能力较强的核心人才及 营销人员，这些人员相对稳定
企业拥有相对充足的资金去运 作投资方向
产品垄断
具有足够的市场分析，可行性 分析的条件下。
2、重点客户问题
3、财富分配问题 3、财富分配问题
4、资源分配问题
3、财富分配问题 5、核心产品问题
6、核心利润问题
3、财富分配问题 7、关键人才问题
8、融资问题
二八定律在企业的应用
我们讨论的核心是二八定律应用于企业方面
二八管理定律
企业主要抓好20％的骨干力量 的管理，再以20％的少数带动 80％的多数员工，以提高企业 效率。
适用于功能、性能差别不明显， 没有完全、明确细分的市场下。
二八定律的应用----客户应用
优质客户二八定律
公司80%的销售额来自于20%的优质客户，维护20%优质 客户及维持优质客户的生命周期往往比开发一个新客户更重要
20%的优质客户需要一个企业花费80%的精力、时间、人 力去维护。
企业在市场上的80%竞争阻力，来自于20%的竞争对手，往往这80%的 竞争对手会给企业致命的打击。 集中力量削减20%的竞争对手，有利于我们减少市场竞争的阻力
二八定律的应用----客户人脉应用
客户人脉的二八定律
在我们建立的大客户人脉中，能给我们带来80%帮助的大客 户重点人脉，往往只占我们所建立人脉的20%。维系好这20% 的大客户重点人脉，就可以有效防止客户的流失。
市场
二八定律在 各个领域存 在的主要
条件
产品 营销 融资 产品研发
企业有主流的市场或客户，在主流 的市场或客户上具有较强竞争力
企业在市场上主流的产品线，产品 线具有较强的竞争能力
企业具有能力较强的核心人才及 营销人员，这些人员相对稳定
企业拥有相对充足的资金去运 作投资方向
产品垄断
具有足够的市场分析，可行性 分析的条件下。
2、重点客户问题
3、财富分配问题 3、财富分配问题
4、资源分配问题
3、财富分配问题 5、核心产品问题
6、核心利润问题
3、财富分配问题 7、关键人才问题
8、融资问题
二八定律在企业的应用
我们讨论的核心是二八定律应用于企业方面
二八管理定律
企业主要抓好20％的骨干力量 的管理，再以20％的少数带动 80％的多数员工，以提高企业 效率。
适用于功能、性能差别不明显， 没有完全、明确细分的市场下。
二八定律的应用----客户应用
优质客户二八定律
公司80%的销售额来自于20%的优质客户，维护20%优质 客户及维持优质客户的生命周期往往比开发一个新客户更重要
20%的优质客户需要一个企业花费80%的精力、时间、人 力去维护。
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长 尾
生产；并且当商品的销售成
”
本急剧降低时，几乎任何以
前看似需求极低的产品，只
要有供给，就会有需求。
• 随互联网的发展，未来这些需求和销量不高的产品
何
所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份 额相较，甚至更大。
谓
“
•可以藉此预见，商业和文化的未 长
来不在于传统需求曲线上那个代
尾
表“畅销商品”的头部；
2005年12月 Rhapsody下载量排 名25,000-100,000的曲目。
• 让我们再一次放大，长尾末端的需求量仍然不是零。这条曲线之下
的面积仍然代表着每月1600万次的下载量，即Rhapsody总下载量的 15%以上。
实
• 在这无数的曲目中，几乎每一个都有人买。对 Rhapsody这样的在线
为什么要“免费”？
• 人有害怕吃亏的本能，而免费让用户的这 一“心智交易成本（mental transaction cost）”不复存在，成为了一个让情感一触 即发的按钮，成为非理性快乐的源泉，这 能让你的产品/服务的覆盖面最大化，占有 市场（份额，注意力，声誉等）。
现在“免费”这么流行？
• 生产成本在降低（压力） 随着社会生产效率的提高在不断加速，使得
处理器，存储器，带宽的硬件成本按照摩尔定律 不断降低，因此产品/服务的生产成本不断降低。 • 支付对象在扩大（受力面）
同时随着互联网应用的兴起，日渐降低的成 本又被“分布式”地支付掉了，所以，看起来很 多东西尤其是信息为主的东西看起来就价格（压 强）为零变成免费了。
实 例
2005年12月 Rhapsody下载量排前25000名的曲目。
• 你注意到的第一件事也许就是最左端的高峰：下载量似乎都集中在 最前列的少数几首曲目上。这没什么奇怪的，这些就是大热门。如 果你经营着一家音乐店，货架空间有限，你自然会在离最高峰不远 的地方选择取舍点。
• 在右端，曲线并没有降到零点。
• RulMake everything available）
三
个
• Rule 2：关键是利润而不是销量。
基
（Profit is critical.）
本
条
• Rule 3：引导用户搜索。
件
（Help me find it!）
• 数量
信
理论上可以实现无穷多
息
”
而是那条代表“冷门商品”的，
经常为人遗忘的长尾。
• “长尾实现的是许许多多小市场的总和等于，如果不
是大于，一些大市场”–Jason Foster
“
• “长尾就是当籍籍无名的变成无处不在的时候你可以 长
得到的”– Eric Akawie
尾
• “长尾就是80%的过去不值得一卖的东西”–Greg
• “长尾讲述的是这样一个故事：以前被认为是边缘化 的、地下的、独立（艺人？）的产品现在共同占据
• 价格
经
不增加边际成本
济
• 相关搜索
成熟的搜索引擎
的 意 义
• Google是一个最典型的“长尾”公司，其成长历程
就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。
实
例
• 数以百万计的小企业和个人，此前他们从未打过广 告，或从没大规模地打过广告。但google的 adsense把广告这一门槛降下来了：广告不再高不 可攀，它是自助的，价廉的，谁都可以做的。
实
之所以看起来像是零点，是因 为左端的大热门下载量太大，
例
压缩了纵坐标的刻度。把图形
放大后，我们仍然看到了可观
的下载量。
• 而且，由于这些非热门曲目实 在太多，它们各自的小需求迅 速聚合成了大需求。从远处看， 这条曲线似乎已经触底，但实 际上，曲线之下的面积代表的 是每月2 200万次左右的下载 量——几乎是Rhapsody总下载 量的1/4。
实 例
• google目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜 索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表 了一个巨大的长尾广告市场。
• 某些人认为“长尾理论” 是对传统的“二八定律”
“
的彻底叛逆。
长
尾
• 但长尾理论并没有颠覆二八原则，它只是提出了另 一种思维和分析的方式。
” 与
“
二
八
”
• 许许多多原先被忽视的客户，他们数量庞大，足以 让你挣得盆满钵满；从公司产品的角度分析，拳头
长
产品主打市场的老套路将趋末路。
尾
理
• 长尾理论是否适用于传统行业？
论
• 长尾理论最适用的行业是什么？
的
启
示
什么是免费
免费的本质是让钱在不同的产品之间、人之 间、现在和未来之间、不与钱打交道的市场和金 钱市场之间转移，即“交叉补贴”主要有4种类型： • 直接交叉补贴（餐馆啤酒免费畅饮，实际上靠菜 肴补贴成本） • 三方市场（Google AdWords，网民得到免费的搜 索服务，广告主直接买单） • 免费加收费（QQ，普通用户免费，但会员声誉或关注度）
例
零售商来说，音乐市场似乎是无穷无尽的。只要Rhapsody往曲库中
添加新成员，这些歌就能找到听众。
2005 12 Rhapsody 100,000-800,000
曲
目
。
年
下月 载 量
• 2004年，Wired杂志主编Chris Anderson
提出长尾理论。
何
谓
• 该理论认为，当商品储存
“
流通展示的场地和渠道足够 宽广，商品生产成本将急剧 下降以至于个人都可以进行
二
库存的费用。
八
• 例如在沃尔玛，一张CD必须卖出超过10万张拷贝， 才可能收回成本并产生足够利润。
定 律
”
模
“二八”
型
曲
线
“长尾”
人们通常只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、 需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。
但安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益 的时代。
二
• 这并不是一个准确的比例，但表现了一种不平衡关
八
系，即少数主流的人或事物可以造成主要的、重大 的影响。
定
律
”
图中的X，Y轴并没有 固定的含义
用不同的指标来规划 xy轴时，同样的客户 会被处于不同的位置。
“
• “二八定律”在传统销售行业具有相当意义的，此间 的商家的进货必须要保证有足够的销量，才能抵消
” 的
了一块市场份额，足以可与最畅销的热卖品匹敌” 流
–Bob Baker 最佳口号： • “涓涓细流，汇聚成河”—Joshua Wood • “终结二八定律!”—Eric Etheridge
行 定 义
• “无物不销，无时不售!”—Jim Treacher
“
• 1897年意大利经济学家帕累托归纳出的一个统计结 论，即20%的人口享有80%的财富。