大客户销售方法论副本
大客户销售
大客户销售一、引言大客户销售，是指企业向具有较大购买能力的客户进行销售的过程。
这些客户通常是具有一定规模的企业或机构，他们对产品和服务的需求量较大，可能是企业的重要支持者和合作伙伴。
因此，开展大客户销售对于企业来说具有重要的意义，可以带来持续稳定的业务订单和良好的口碑，进而推动企业的发展和壮大。
二、大客户销售的重要性1. 重要性大客户销售对于企业来说具有重要的意义。
这些客户通常具有较大的购买力和需求量，一次合作可能就是数百甚至上千个普通客户的需求总和。
因此，成功获取大客户通常可以带来可观的销售额和利润。
此外，大客户通常是企业的重要支持者和合作伙伴，他们可能会推荐企业的产品和服务给其他客户，进而为企业带来更多的业务机会。
因此，开展大客户销售可以帮助企业建立良好的口碑和品牌形象，提升企业在市场上的竞争力。
2. 挑战与机遇开展大客户销售虽然有着巨大的潜力和机遇，但也面临着较大的挑战。
首先，大客户通常具有较高的需求量和标准，要求企业提供更高质量的产品和服务。
其次，大客户通常会进行严格的供应商审核和谈判，要求企业具备更强的专业能力和良好的服务体验。
因此，要开展大客户销售，企业需要具备一定的实力和能力。
不仅需要有高品质的产品和服务，还需要有专业的销售团队和完善的售前咨询和售后服务体系，以满足大客户的需求。
三、大客户销售策略1. 定位目标客户首先，企业需要明确目标客户群体，并根据其需求特点和采购特点进行分类。
不同类型的大客户通常具有不同的需求和购买习惯，企业需要进行精准的定位和挖掘。
针对潜在的大客户，企业需要进行深入的市场调研和分析，了解其需求和购买行为，为后续的销售活动提供有力支持。
2. 提供差异化的产品和服务大客户通常会要求企业提供差异化的产品和服务，以满足其特殊的需求和标准。
因此，企业需要根据大客户的需求量和特点，定制相应的产品和服务方案。
这不仅可以提升产品和服务的品质和价值，还可以增加客户的忠诚度和满意度。
大客户销售流程 ppt课件
客户在什么情况下最需要关怀？
生活、工作、情感 ： 出现问题的时候 1、 生病 2、 家人病故 3、 感情失意 4、 事业失败 5、 环境变化 6、 突发性变故 7、 困难 8、 挫折 9、 心情郁闷 10、 家有喜事
大客户销售流程
一家投资理财公司， 销售人员在客户生病住院时的客情关系处理
大客户销售流程
大客户销售流程
高端消费者：关注企业的品牌，形象，档次，成功感觉，对产品效 果要求高，不太在意价格；
中端消费者：关注的是，经济，实惠，性价比高一些的产品，注重 赠送和折扣。
低端消费者：关注的是能用就行， 能解决客户某方面的问题就可以， 对价格非常敏感；关注价格低。
大客户销售流程
给你的感情冷淡时； 找很多借口时间； 竞争对手比较多时； 经常不接听电话； 你对客户的变化感到奇怪的时候； 客户说不着急时； 你激怒客户时候；
这时A如何做？
大客户销售流程
1：客户关系的分类 2：客户关系处理的最佳时机
大客户销售流程
工作关系； 合作伙伴； 局外人； 朋友关系；
客户情感发展的四个阶段
1：陌生期 2：培育期 3：成熟期 4：稳固期
大客户销售流程
大客户销售策略与管理艺术
客户关系的处理，要松弛有度； 有时候成了酒肉朋友，不一定是好事； 女孩子和男性顾客的关系要有所把握； 适当满足客户工作之外的要求； 客户关系的处理，一定不要触犯公司的底线； 更不要无休止的满足客户的要求； 关系越是熟悉，不要随意破坏流程； 不要忘记你给客户的承诺； 慎重处理欠账客户的关系；
什么是客户的心理需求
• 对客户表示热情、尊重和关注； • 帮助客户解决问题； • 设身处地为客户着想； • 提供个性化服务；
• 做一名受客户欢迎的销售人员； • 做事情认真，诚实，细致；
为什么要大客户的销售策略与技巧
随着市场竞争日益激烈，企业在销售方面面临着种种挑战。
尤其是针对大客户的销售，需要采用更加专业的策略和技巧才能取得成功。
本文将从以下几个方面探讨为什么要大客户的销售策略与技巧。
一、大客户的重要性1. 大客户在企业销售中扮演着重要角色。
他们通常会带来更高的订单量和更为稳定的销售额，能够为企业提供持续的收入来源。
成功地获得大客户的订单对企业的发展至关重要。
2. 大客户的订单不仅能够增加企业的销售额，还能够提升企业在市场上的知名度和影响力。
与大客户合作不仅是一笔生意，更是一种合作伙伴关系。
通过与大客户的合作，企业能够赢得更多客户的信任，为企业的长远发展打下坚实的基础。
二、大客户销售的挑战与解决方法1. 大客户销售相对于普通客户销售来说，具有更高的门槛和难度。
大客户通常拥有更高的要求和标准，需要企业提供更加专业和个性化的解决方案。
与大客户进行谈判和交流也需要更为细致与耐心。
2. 为了克服大客户销售的挑战，企业需要制定专门的销售策略和技巧。
可以通过创新的产品或服务来吸引大客户的注意，可以通过建立良好的品牌形象来增强大客户对企业的信任感，还可以通过灵活的定价策略来满足大客户的需求。
企业需要根据大客户的特点和需求，制定针对性的销售方案。
三、大客户销售的技巧和策略1. 建立专业的销售团队和渠道。
企业需要具备专业的销售团队和渠道来开拓大客户市场。
这包括销售人员的专业化培训和技能提升，以及多元化的销售渠道和方式。
2. 理解大客户的需求和痛点。
企业需要深入了解大客户的需求和痛点，从而能够提供更加符合其需求的产品和解决方案。
只有站在客户的角度思考问题，才能真正赢得客户的信任和满意度。
3. 建立稳固的合作伙伴关系。
与大客户的合作不应只关注眼前的利益，更应注重长期合作伙伴关系的建立。
企业需要耐心、诚信地与大客户交流，建立稳固的合作关系，才能够持续为企业带来价值和利益。
四、总结在当今竞争激烈的市场环境下，大客户的销售对企业来说至关重要。
TOB大客户销售转化策略(纯方法论!全阶段!)
TOB大客户销售转化策略(纯方法论!全阶段!)TOB大客户销售转化策略（纯方法论！全阶段！）1. 引言TOB（针对企业客户的销售）在当今市场环境中扮演着越来越重要的角色。
为了提高TOB大客户销售转化率，本文档提供一套全面、系统的大客户销售转化策略，涵盖从客户开拓、需求挖掘、方案制定、商务洽谈到成交的各个阶段。
2. 客户开拓2.1 目标客户群体确定- 行业分析：研究目标行业的发展趋势、市场份额、竞争对手等信息。
- 客户分层：根据企业规模、业务领域、地域等因素对客户进行分类。
2.2 信息收集与整理- 公开信息：收集客户的基本信息、业务动态、行业口碑等。
- 私有信息：通过人际关系、合作伙伴等渠道获取客户内部信息。
2.3 建立联系- 电话沟通：礼貌地自我介绍，表达合作意愿。
- 邮件发送：撰写专业的邮件，介绍公司及产品优势。
- 线下活动：参加行业交流会、客户举办的活动等，增加接触机会。
3. 需求挖掘3.1 需求调研- 客户访谈：与客户进行一对一访谈，了解其业务需求、痛点等。
- 竞品分析：分析竞争对手的产品特点、优劣势，找到差异化的切入点。
3.2 需求分析- 需求整理：将收集到的需求进行归类、排序，找出关键需求。
- 需求验证：与客户确认需求的准确性和优先级，确保方案的有效性。
3.3 需求挖掘工具- 问卷调查：设计针对性问卷，收集客户需求数据。
- 数据分析：利用数据分析工具，挖掘客户行为和需求规律。
4. 方案制定4.1 方案设计- 产品组合：根据客户需求，设计合适的产品组合方案。
- 解决方案：结合公司优势，为客户提供针对性的解决方案。
4.2 方案优化- 客户反馈：收集客户对方案的反馈，及时调整方案。
- 团队协作：与公司内部团队沟通，确保方案的可执行性。
4.3 方案呈现- PPT制作：制作精美的PPT，展示方案的优势和特点。
- 演讲技巧：锻炼演讲技巧，确保方案能够得到有效传达。
5. 商务洽谈5.1 洽谈准备- 洽谈策略：根据客户需求和公司优势，制定洽谈策略。
销售管理方法论
销售管理方法论销售管理就像指挥一场精彩的音乐会！你想想，乐队的每个成员都有自己的角色，就如同销售团队的每个人都有自己的任务。
那销售管理方法论到底是啥呢？首先，得有明确的目标设定。
这可不是随便说说，得像爬山前确定山顶在哪儿一样明确。
你说要是目标都不清晰，那咋知道往哪儿冲呢？比如说这个月要完成多少销售额，开拓多少新客户。
然后是团队建设。
一个好的销售团队就像一支勇猛的足球队，有前锋冲业绩，有后卫做服务。
大家齐心协力，才能赢得比赛。
得找有干劲、有能力的人，还得不断培训提升他们的技能。
难道不是吗？客户关系管理也超级重要。
客户就是上帝啊！得像对待宝贝一样对待他们。
了解他们的需求，及时解决问题，让他们觉得自己特别重要。
不然客户跑了，那可咋办呢？在销售过程中，数据分析不能少。
这就好比航海有了指南针，能知道哪儿走得对，哪儿需要调整。
看看哪些产品卖得好，哪些客户潜力大。
你不觉得这很关键吗？安全性和稳定性方面呢？销售管理得有风险意识。
不能把鸡蛋都放在一个篮子里，得多元化开拓市场。
就像不能只依赖一个大客户，万一人家有啥变动，那不就傻眼了。
而且要保证销售流程的规范，不能乱搞。
这不是很重要吗？应用场景那可多了去了。
不管是卖产品还是卖服务，都能用得上。
小到街边小店，大到跨国企业。
优势也很明显啊，能提高效率，增加业绩，让团队更有凝聚力。
这多棒啊！比如说有个小公司，以前销售管理混乱，业绩一直上不去。
后来用了这些方法，明确了目标，加强了团队建设，重视客户关系管理，还经常分析数据。
结果呢？业绩蹭蹭往上涨！这效果多明显啊！销售管理方法论真的超有用，能让你的销售事业如虎添翼！赶紧用起来吧！。
破解大客户的销售策略盘点
大客户是企业的重要资产，他们通常拥有较高的购买力和影响力。
因此，与大客户建立良好的合作关系对于企业的长期发展至关重要。
以下是一些破解大客户的销售策略盘点：1.了解客户需求了解客户的需求是成功销售的关键。
在与大客户进行沟通时，销售人员需要仔细倾听客户的需求和问题，并提供相应的解决方案。
此外，销售人员还需要了解客户的行业背景、竞争对手和市场趋势等信息，以便更好地为客户提供服务。
2.提供定制化的解决方案大客户通常有特定的需求和要求，因此提供定制化的解决方案是非常重要的。
销售人员需要根据客户的需求和预算，为其量身定制产品或服务方案。
这样可以提高客户的满意度，并增加销售的成功率。
3.建立长期合作关系大客户通常希望与供应商建立长期的合作关系。
因此，销售人员需要展示出自己的专业性和可靠性，以赢得客户的信任。
此外，销售人员还需要与客户保持密切的联系，及时解决客户的问题和需求，并为客户提供持续的支持和服务。
4.提供优质的客户服务优质的客户服务是吸引和保留大客户的关键。
销售人员需要确保在销售过程中提供及时、有效的支持，并在售后阶段提供持续的服务。
此外，销售人员还需要定期与客户进行沟通，了解客户的反馈和建议，并根据客户的需求不断改进产品和服务。
5.利用价格策略对于一些价格敏感的大客户，可以考虑提供一定的价格优惠或者分期付款等灵活的价格策略。
此外，销售人员还可以通过谈判和协商等方式，为客户争取到更优惠的价格和服务条件。
6.利用竞争优势如果公司在某些方面具有竞争优势，如技术、品牌、服务等，应该充分利用这些优势来吸引大客户。
销售人员需要向客户展示公司的竞争优势，并解释为什么选择公司的产品或服务可以获得更好的价值和回报。
7.建立良好的口碑通过提供高质量的产品和服务，以及优秀的客户服务，建立良好的口碑，从而吸引更多的大客户。
销售人员需要关注客户的反馈和评价，并及时采取措施解决问题和改进服务。
此外，销售人员还可以通过参加行业展会、发布新闻稿等方式，提高公司的知名度和声誉。
针对大客户的销售策略
针对大客户的销售策略在销售过程中，大客户往往占据了企业销售收入的大部分份额。
因此，制定一套针对大客户的销售策略至关重要。
下面将介绍一些可行的策略，帮助企业更好地开拓和维护大客户。
1. 了解和分析客户需求：了解大客户的需求是成功销售的关键所在。
通过深入了解客户的业务模式、目标和挑战，销售人员可以提供更加定制化的解决方案，满足客户特定的需求。
这需要与客户进行有效的沟通和合作，建立和维持良好的关系。
2. 提供综合解决方案：大客户往往需要综合解决方案，并希望企业能够提供一个集成平台，满足其多样化的需求。
因此，销售人员应该提供更加全面的解决方案，包括产品、服务、支持和培训等，以满足大客户的各种需求。
3. 定制化定价和优惠政策：大客户通常会要求定制化定价和优惠政策。
在与大客户洽谈合同时，销售人员应根据客户的实际情况和购买力，提供相应的定价和优惠政策，以吸引和留住大客户，同时保持企业的利润率。
4. 提供增值服务和支持：除了产品和解决方案，大客户还需要具备良好的售后服务和支持。
销售人员应该建立一支强大的技术支持团队，为大客户提供专业的支持和培训，解答他们在使用产品或解决问题时的疑问和困惑。
5. 持续跟进和关系维护：与大客户建立的合作关系并不止于销售一个产品或解决方案，而是需要持续的跟进和关系维护。
销售人员应该定期与大客户进行联络，了解他们的进展和需求，并及时采取行动解决问题，保持与大客户的良好合作关系。
6. 强调企业声誉和品牌价值：大客户往往更加注重企业的声誉和品牌价值。
因此，销售人员需要在销售过程中突出企业的优势和价值观，强调企业秉持的质量、可靠性和可信性等核心价值。
这可以让大客户对企业建立更高的信任度，并增加合作的可能性。
总之，通过了解分析客户需求，提供综合解决方案，定制化定价和优惠政策，提供增值服务和支持，持续跟进和关系维护以及强调企业声誉和品牌价值，企业可以更好地开拓和维护大客户，实现销售目标。
销售工作的核心目标是建立长期和稳定的合作关系，从而实现持续增长的销售业绩。
大客户销售方法论
大客户销售方法论大客户销售，这可不是一件简单的事儿啊！就好像一场精彩的球赛，你得有策略、有技巧，才能赢得最终的胜利。
大客户，那可是重中之重，就如同皇冠上最耀眼的宝石。
要拿下他们，你得先了解他们。
他们的需求是什么？痛点在哪里？这就像是医生看病，得先找准病因，才能对症下药。
你不能一上来就猛推销你的产品或服务，得先倾听，像个知心朋友一样，懂他们的心思。
然后呢，你得展示你的实力呀！你的产品或服务得有过人之处，就像武林高手得有自己的绝招一样。
这可不是吹牛，是真真切切能让大客户眼前一亮的东西。
比如说，你的产品能为他们节省大量成本，或者能大大提高他们的效率，这就是你的撒手锏。
在和大客户打交道的过程中，关系的建立至关重要。
这可不是一朝一夕的事情，得像酿酒一样，慢慢发酵。
你要经常和他们沟通，时不时地关心一下他们的近况，逢年过节送点小礼物啥的。
别小看这些小举动，这就像给友谊的小船加上了润滑油，能让你们的关系更顺畅。
谈价格的时候可得小心了，这就像在走钢丝。
你既不能要价太高把客户吓跑了，也不能太低让自己吃亏。
你得找到那个平衡点，让双方都满意。
这得多难啊，对吧？但这就是大客户销售的魅力所在。
还有啊，服务可不能马虎。
大客户就像是娇贵的花朵，得精心呵护。
一旦他们有问题，你得第一时间出现，像消防员一样迅速解决问题。
不然，他们可不会再信任你了。
想想看，如果你能成功拿下一个大客户，那成就感得多爆棚啊！就像攀登高峰成功后的那种喜悦，无与伦比。
而且大客户往往能带来稳定的业务和丰厚的利润，这可不是那些小客户能比的。
大客户销售就像是一场没有硝烟的战争，你得有勇有谋，才能笑到最后。
你得时刻保持警惕，关注市场动态，了解竞争对手的动向。
就像在战场上，你得眼观六路，耳听八方。
总之呢，大客户销售不是一件容易的事儿，但只要你用心去做，掌握好方法，就一定能取得成功。
别害怕困难，别害怕挑战，勇往直前吧！相信自己，你一定能行！。
成功销售的八种武器--大客户销售策略
成功销售的八种武器--大客户销售策略成功销售的八种武器：1. 了解产品或服务：作为销售人员，了解自己所销售的产品或服务是至关重要的。
熟悉产品的特点、优势和应用领域，能够回答客户的问题并提供专业的建议，是取得销售成功的第一步。
2. 建立信任关系：在销售过程中建立信任关系是至关重要的。
与客户进行有效沟通，聆听他们的需求和关注点，并提供适当的解决方案，可以帮助建立信任，使客户愿意与你进行业务交易。
3. 客户导向：将客户放在首位是成功销售的关键。
了解客户的目标和利益，以及他们所面临的挑战和问题，根据客户的需求调整销售策略和解决方案，以满足客户的期望，提高销售成功的机会。
4. 有效沟通：有效的沟通技巧对于销售人员来说至关重要。
清晰地表达自己的想法和观点，并使用适当的语言和方式与客户进行沟通，可以帮助销售人员与客户建立良好的关系，并获得更多的销售机会。
5. 提供价值：为客户提供有价值的解决方案是成功销售的关键。
了解客户的需求和期望，根据客户的具体情况定制解决方案，并向客户清晰地展示产品或服务的价值，可以增加客户的满意度和信任度。
6. 谈判技巧：谈判是销售过程中不可避免的一部分。
了解谈判技巧、学会灵活应对各种情况，并与客户进行积极的互动和磋商，可以帮助销售人员更好地达成销售协议，实现销售目标。
7. 持久关系：与客户建立持久的关系是成功销售的长远目标。
保持与客户的联系，定期与他们进行沟通和回访，提供售后服务和支持，可以增加客户的忠诚度，并为未来的销售机会打下良好基础。
8. 持续学习：持续学习是成功销售人员不可或缺的素质之一。
及时了解市场动态和竞争对手的情况，学习新的销售技巧和策略，并不断提升自己的专业知识和能力，可以帮助销售人员更好地适应变化的市场环境，取得长期的销售成功。
最后，销售成功需要有耐心、毅力和坚定的决心。
通过运用以上八种武器，销售人员可以增加销售的机会，并建立与客户之间的持久关系，实现销售目标。
成功销售的八种武器：9. 市场研究和分析：在销售过程中，了解市场的需求和趋势是至关重要的。
大客户销售战略模式
大客户销售战略模式大客户销售战略是企业通过针对大型客户的销售策略和方法来获取长期稳定的业务合作关系。
大客户往往指的是在特定行业或市场中拥有较高影响力和潜力的重要客户。
以下是一种常用的大客户销售战略模式：1. 目标客户的筛选与定位：首先，企业需要根据公司的定位和市场情况来确定目标客户的特征和规模。
然后通过市场研究和分析，筛选出符合目标客户标准的潜在客户，并进一步确定客户的价值和潜力。
2. 客户关系建立与维护：在确定了目标客户后，企业需要积极主动地与该客户进行沟通和互动，建立强有力的合作关系。
这包括定期拜访客户，了解客户的需求和问题，提供解决方案，并及时跟进客户反馈。
在客户关系维护方面，企业需要做好售后服务，保持与客户的持续沟通，处理客户的投诉和问题，并及时提供技术支持和协助。
3. 个性化销售方案：大客户往往有较高的需求个性化和定制化的产品和服务。
企业需要根据客户的需求和差异化的市场要求，提供量身定制的产品和解决方案。
通过深入了解客户的业务需求和目标，企业能够更好地满足客户的期望，并与竞争者区分开来。
4. 联合销售和合作伙伴关系：通过与其他厂商、供应商和合作伙伴的合作，企业可以扩大其在大客户销售领域的影响力和覆盖范围。
可以通过建立战略合作关系，共同研发新产品，拓展新市场，提供更全面的解决方案，以提高客户满意度和忠诚度。
5. 不断创新和改进：大客户销售是一个长期的过程，企业需要不断创新和改进销售策略和方法。
从客户的角度出发，不断关注市场动态和客户需求的变化，并及时调整和优化销售策略。
同时，企业需要加强内部的销售培训和团队建设，提高团队的销售能力和专业水平。
在实施大客户销售战略时，企业需要充分了解自身的优势和竞争力，并在与客户的沟通过程中展现出专业、灵活和高效的销售能力。
同时，企业也需要注重长期合作和共赢的理念，通过与客户之间的紧密合作，实现双方的共同发展和利益最大化。
继续写相关内容，1500字6. 聚焦客户价值和ROI：在与大客户进行销售时，企业需要明确的传达产品或服务的价值，并强调对客户投资的回报率（ROI）。
大客户销售培训PPT课件
2019/9/18
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客户关系的稳定
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
2019/9/18
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客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
2019/9/18
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休息
2019/9/18
《大客户销售技巧》
2019/9/18
1
开场白
2019/9/18
2
课程介绍
•谁是大 •客户分析方法 30“ •客户关系建设 60“ •(休息) 10“
•实现销售
30“
•自我总结 2019/9/18
3
谁是大客户
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
•对手的主要短板
2019/9/18
13
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
计划
阶段性目标、 时间、责任人
2019/9/18
14
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
2019/9/18
15
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
2019/9/18
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客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
大客户营销的特点与模式
我们如何影响客户——大客户营销的特点与模式有次我走在大街上，突然一个人拦住我，向我展示了一个可以伸缩的旅行剃须刀，他一口气向我描述了4、5种这种伸缩剃须刀的好处，说的我颇为心动，最后他说这么好的东西其实只要15块钱，我没有多想就掏钱买了，买到手里我就有些后悔了，这个所谓的伸缩剃须刀其实跟一个玩具差不多，并不怎么实用。
这个案例说明了什么呢？这个人整个推销过程无非就做了一件事，在最短的时间内通过描述产品的优点来吸引我，让我产生购买的冲动，结果他成功的影响了我，我没有多想就买了，他完成了一次完美的营销。
大家都接受过很多销售方面的培训，多数培训也都有一个共同点，那就是我们怎样去影响客户、打动客户，最终让客户接受我们、接受我们的产品或服务，并达成合作。
可是我想问大家一个问题，如果这个人卖的不是一个伸缩剃须刀而是一套房子呢？这种通过影响客户、打动客户的营销方式还有效吗？首先假定我的确被他打动了，于是马上掏出200万给他了，他又一次完成了一次完美的营销。
我知道你心里在想什么，你会说你在开玩笑吗？这怎么可能！是的，这的确不可能，买一套房子和一个伸缩剃须刀完全不同，他们的金额相差太多了，一个200万的决定和一个15块钱的决定完全没有可比性，仅限如此吗？想一想还有什么不同？对了，买房子这么大的事我一个人可以决定吗？显然不行，我至少要跟我家人商量一下吧，还有双方的父母甚至还有朋友，他们喜欢什么样的房子？他们对于新房子有着什么样的诉求？这些都是决定着这次营销是否成功的关键因素，相对于刚才那个伸缩须刀来讲，这次营销你可以称之为“大客户营销”。
那什么是“大客户”及“大客户营销”呢？他跟小客户营销什么不同之处呢？1、大客户：营销意义上客户的大小并不单纯以客户的规模或者合同金额的小大来划分的，如果客户的公司规模比较大，合同金额也比较大，当然可以把它列为大客户，除此之外，决策的性质和难度也是一个判断的因素；2、什么是大客户营销✓决策链：如果一个项目的决策只涉及到一个人，你通过影响个人的购买冲动就可以很好的发挥作用，但是买房、买车、一个金额几十万、上百万的项目等，可以一个人决定吗？它必然会涉及到不同的决策人，我们把这些共同的决策人称之为“决策链”，“决策链”当中的每个人对于要购买的商品和服务都有自己不同的诉求，只有满足了所有人的需求，你的项目才可以达成；✓决策的感性与理性：上述的案例中由于我一时的冲动就买了那个伸缩剃须刀，但是我一冲动是否就可以买了那套房呢？显然不会，我要跟背后“决策链”当中的每个人去分析和讨论，看看每个人对于买房这件事的想法是怎样的，虽然就“决策链”当中的每个个人来讲都有冲动型购买的可能，比如某人由于看到房子的某个很好的地方于是就投了赞成票，但是大家的集体决策却是一个理性的过程，你想通过制造对方的购买冲动来达到营销成功的目标是不会奏效的，所以大客户营销的其中一个特点就是理性的对“决策链”进行分析，而不是单纯针对每个人去制造购买冲动；✓决策链分析：●“决策链”：对于一个购买行为起决策作用的人都可以拉入到“决策链”当中来，对于决策链来讲，最大的难处往往不是分析本身，而是我们总是无法完全把决策链里的人都找出来，我们认为这几个人就可以决定的，但是突然一个人的出现把我们的想法全打乱了，所以全面分析一个公司的决策体系，把可能的决策人都拉进来是首要的问题；●个人诉求与公司的诉求，如何把两者统一起来：我们碰到的大多是公司客户，产品或服务的购买对象往往是公司，单个的人只是购买的操作者，购买这件事对于公司及个人来讲利益是不是一致的呢？答案是不一定，公司领导可能指定某个人去做某件事，但是这件事完全有可能会损害到这个执行人的利益。
大客户成功销售秘籍(六个步骤)
大客户成功销售的六个步骤需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了大型客户成功销售的六个关键的步骤。
第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务第一客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。
开始标志锁定目标客户结束标志判断并发现明确的销售机会●l 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。
在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。
在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。
●l 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。
资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。
客户资料通常包括：●● ● l 组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必背景资料 ✧ ² 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 ✧ ² 业务范围，经营和财务现状使用现状✧ ² 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况✧ ² 产品和服务的用途✧ ² 客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料✧ ² 与采购相关的部门的职能以及领导者✧ ² 部门之间的回报和制约关系个人资料✧ ² 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等✧ ² 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志✧ ² 行程：度假计划和行程✧ ² 关系：在单位内的朋友和对手竞争对手资料✧ ² 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度✧ ² 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点✧ ² 竞争对手销售代表与客户之间的关系级别定义和描述操作层客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。
客户销售技巧与大客户关系管理详解
u是不是引用到与听众引起共鸣的经 验呢？
u是不是用例子去说明要点呢？ u是不是有所助益，对使用者有利？
u是不是注意到情绪方面的事呢？ C
第35页，共51页。
公关决策人的“1+1”模型与客户 关系管理
第36页，共51页。
“1+1”的运用
• 第一个“1”：留下印象—塑造“个人品牌” • 第二个“1”：约见下一次
满意度与忠诚度
• 满意度= 体验 — 期望值
= 0 基本满意 < 0 不满意 > 0 惊喜
第45页，共51页。
• 如果你开车，你觉得汽油贵吗？ • 夫妻之间真的可以改变对方吗？
第46页，共51页。
• 请思考一个问题，在以往的生活中你有过 对什么品牌的产品忠诚吗？
第47页，共51页。
• 客户的忠诚是相对的，所以忠诚可以创 造。
• 这样，庄家就可以控制比赛
第16页，共51页。
1+2+1：大客户成交模式
• 1：向导 • 2：采购氛围的2/4 • 1：营销人员
第17页，共51页。
向导与内线的区别
• 向导： • 内线：
第18页，共51页。
大客户销售项目1+2+1跟踪表
• 操作练习
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大客户“采购氛围”4类关键客户的特征 分析/把控技巧与全脑图使用方法
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名言
• 像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客 户，像客户一样思考利益。（善用左右脑）
•Байду номын сангаас销售犯错误大半在于该用激情时太爱动脑 筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。(不 善用左右脑）
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谋定全局才能赢单——浅谈大客户销售方法论
段强 ．北京大学经济学 院营销总裁班讲 师
早到了 ２ ０分 钟 ，敲 开 他 办 公 室 的 门 ，我 看 见 老 张 正 在 跟 一 个 西 装 革 履 的 小 伙 子
这 八个 字 说 来 简单 ，但 能 做 到 、 做 好 又 谈 何 容 易？如 果
又 无能 为力 的 事 。 在 这个 单子 里 ，我 发现 对手 突然 介入 ， 客 户 也 利 用 对 手 的 存 在 给 我 做 了个 局 ，此 时 我 的 处 境 比
小 伙子 很 可能 是我 对 手 ，并且 就 是 为这 个 项 目来 的 。
么 说 ， 一 个 大 单 子 ， 普 通 人 能 看 到 的 只 是 水 面 上 的 冰 山一 角 而 已 。真 正 决 定 一 个 单 子 成 败 的 ，是 水 面 以 下 的 部 分 ，即
高手 做 的 “ ” 局 。
我 一 眼 就 看 见 了桌 上 放 着 一 本 崭 新 的 产 品 手 册 ，落 款 处 印 着 “ Ｘ公 司 ” Ｘ ，那 是 我 主要 的 竞 争 对手 。 时 就 出 现 了一个 问 题 ， 此 这 是 客 户 故 意 让 我 看 到 的 ，还 是 无 意 中 被我 看 到 的？想 清 楚 这 点 非 常 重 要 ， 因为 这 决 定 了 我 之 后 该 以 怎 样 的 姿 态 和 策 略 与老张继续接触。 时 间 紧迫 ，我 很 快 就 做 出 了判 断 ： 是 老 张故 意 让 我 看 到 的 。 原 因有 四 ：
举 步 维 艰 ，不 仅 赢 的 可 能 性 极 小 ， 而 且 对销 售和 客 户而 言 都 是 一 种 折 磨 。
大客户销售策略的7种谈判谋略
大客户(kè hù)销售策略的7种谈判谋略“技巧是死的，人是活的”，销售活动，尤其是大客户销售，形势错综复杂(cuò zōng fù zá)，竞争对手也多。
要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力，根据实际情况调整销售策略。
我根据自己多年的心得，提供以下技巧，供君参考。
营销(yínɡ xiāo)人的地盘——营销人网一、让步(ràng bù)技巧让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵涉到整个(zhěnggè)战略布局，草率让步和寸土不让都不可取。
不做均等的让步。
砍价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。
在买方提出降价的要求时，可以用其他让步方式来代替。
从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。
比如：在一次交易中，你在价格上作出了让步，你期望对方缩短结账期限，而对方的让步却是自行提货。
这里我的建议是：当你在某方面作出让步时，要明确地要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。
营销人的地盘——营销人网不要作最后一个大的让步(买主认为：你没有诚意)。
谈判中不要做无谓的让步，让步的节奏也不宜太快。
让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑，例如：某公司有一准备下订单的客户，基本上，什么条件都谈好了，包装、付款方式、配件等，现在只差一个价格没谈妥，客户不还价，只说这个价格在他们的市场不能做，反要该公司主动让价，其实，让价确实是有很大空间的，当时该公司的销售人员就很困惑：让多少呢?太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了单。
顾虑很多，慎重起见，这个销售员先了解了市场行情，最后决定一点点让，这样利润空间也大很多，客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。
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参与厂商：浪潮、用友、金蝶、CDC（国外上市公司）
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四、C139模型检验控单能力
第一部分：C139的价值和实践总结
• 我们到底有多大把握拿下这个项目？ • 这个项目到底进展如何？ • 我们的优势到底有多大、是哪些？
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三、五维模型促成大客户签约
第五部分：五维模型的应用步骤及方法------采取正确行动
1. 充分认识客户内部的政治派系，不踩政治地雷； 2. 找到与每位采购者或者决策者（参与决策者）的策略
和路线，有计划有目标的发动进攻。
夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者， 得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此 观之，胜负见矣。------《孙子兵法》
主要特点：
① 有基础、有经验，素质相对较高; ② 已经有长期的合作厂商； ③ 客户重视和参与人多； ④ 内部关系复杂。
主要难点：
① 商务突破难； ② 技术要求高； ③ 注重案例； ④ 周期长，决策流程长，费用不容易控制。
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三、五维模型促成大客户签约
第一部分：ERP大客户销售常见误区
确认需求
评估方案
三、五维模型促成大客户签约
第四部分：五维模型的应用要点----对我方的态度
对我方态度 指导者 支持者 中立者 非支持者
反对者
具体表现
是我方的极端支持者，会为我方提供反馈、指导，以 及内部关系、竞争对手的信息，是我方可以依赖的人。
希望我方赢得项目，但是在某种压力下也可能退缩。
不表示出任何偏好，可能确实无倾向性，也可能因为 摆不平各种关系，不想得罪人。
倾向于竞争对手，会做出有利于竞争对手的举动，但 是在压力下，也可能保持中立。
非常不希望我方赢得项目，对我方封锁信息，同时将 我方的信息及时透露给对手，往往是竞争对手的指导 者。(对方的铁杆支持者）
19 三、五维模型促成大客户签约
五维模型的真正价值！
客户为什么支持我们？为什么不支持我们？哪些人 不支持我们？为什么？怎样让更多的人或者最关键 的人支持我们？
不同指标上表现反常，销售人员就应该弄清楚，这是他本人的态 度还是背后另有其人。
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三、五维模型促成大客户签约
第七部分：五维模型案例分析----XXERP选型
培训者结合本地成功或失败项目现身说法，做案例分析 情况模拟：XX是全球第四大维生素生产商，四分之三的产品出口美国及欧 盟。原来使用U8。2008年2月开始信息化选型，并组织了选型小组。并且 寻找了第三方咨询公司，上海的AMT，帮助梳理流程和诊断业务，同时提 出详细的需求和招标方案，包括选型评分标准。
实用 主义者
保守 主义者
落后者
客户想 要的
技术领先水平
革新得到公 认
客户想 创新尝试 买的
客户化的解 决方案
解决问题的进 展
不要落后
保持现状
全面解决方案
价格低、没有 风险的行业标 准
现有业务的改 进
销售价 值定位 产品优越性
未来竞争优 势
相关成功案例 确保投资回报 保护投资
企业的信息化过程，也是企业变革的过程！相关人对于变革 的态度是不一样的，需要分别判断和对应！
•上级领导、专家、下属意见 •合作关系（个人/企业间/长远) •销售人员的亲和度
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三、五维模型促成大客户签约
第四部分：五维模型的应用要点----与我方的联系紧密度 没有联系
联系较少
联系较多
联系深入
通过这一维度，可以确认和判断销售人员是否在重要人物身上花 够了足够的时间，是否取得了预期效果。
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控单
有三类关键指标可以展示项目的进展和可控程度：
希望保护自身安全，变现为谨慎、不出头，遵循公平公开公正 的原则，或随大流。销售人员在客户内部宣传此次采购的正确 性，通过流程设计保证选型的公平性，打消客户顾虑。
通过采购向更高领导表忠心，与其高层高度一致。销售人员要 主动帮助分析高层态度，展示与己方合作能给高层带来利益。
希望证明自己的权威。销售人员务必分清阵营，避免搭错线挑 战其权威。
Inspur group
大客户销售方法论
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如何对待这次培训？
一．带着我们各自的实战经验、存在的问题共同领悟和探讨《浪 潮ERP大客户销售方法论》。
二．确定如何把这个方法论运用到我们日常的销售行为和销售管 理中，形成比较系统的手段和销售管理方法。
三．对照方法论，发现我们自己的不足和形成改进措施，有效促 进后续的能力提升和销售业绩提升。
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一、浪潮ERP大客户销售方法论导论
2、核心思想
《浪潮ERP大客户销售方法论》区别于常规的销售方法和经验 积累，以及常规的销售过程，重点围绕大客户的信息化特点和 难点，借助多年的经验总结和相关实战模型，着重分析和阐述 如何有效指导“突破客户关系的瓶颈”，和有规律的评价项目 的实际可掌控性，从而进一步有效指导销售行为和制定下一步 作战计划。同时也为销售管理和通过信息化系统管理大客户提 供了直接依据和参考模型。
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一、浪潮ERP大客户销售方法论导论
3、价值体现
① 促成任何一个大客户的签约都不是随机的，我们相信偶然因素的 作用，但我们更希望通过该方法论把偶然变成常态和必然，大大 提高签约成功率。
② 作为销售人员自己评价项目的实际进展和每个阶段的机会分析依 据，能形成自身的每个项目的管理手段。
③ 作为销售管理者，评价一个阶段内的整体项目进展，客观预测销 售回款计划，同时指导销售人员制定后续计划并针对性检查。
马斯洛 需求层次
董事长
总经理
分管副总
财务总监
信息化主管
其他相关角色
对变革 态度
决策的 关注点
与我方联 系紧密度
对我方 态度
五维分析多维汇总后，才能发现是否有行动上的遗漏或者信息不全面 而导致的误判，从而确定后续准确的行动计划。ERP项目越大，客户的 决策人或者参与人越多，局面越复杂，五维模型的价值就体现的更为 充分。(如果把竞争对手的五维模型也整理出来就更清楚了）。
•采购者是新到任的高层，各种势力对他不完全 服气，他希望建立权威 •江山未稳的高层，某些技术专家也有此需求
•风头正劲的高层，希望借此树立权威，提升企 业地位 •业务上有追求，深受领导赏识，希望做出突破
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三、五维模型促成大客户签约
第四部分：五维模型的应用要点----对待变革的态度
革新 主义者
高瞻 远瞩者
归属需求 持一致，并传递领导层信
息
尊重需求
对自己的决定有一定程度 偏执，甚至不惜与其他人 意见相左或者相对抗
自我实现
关注业务突破，关注个人 的功名成就
常见情景
•常见于较低级职位 •较高级职位也可能表现出较强的生理需求
•初到某公司或者即将退休 •客户内部政治斗争激烈 •受到多方关注，采购者不想得罪人
•新到任的中层，需要表忠心； •高层发生变动，采购者要向新领导表忠心 •内部斗争激烈，采购者向一派势力表忠心 •更高层的人打招呼 •作为高层心腹，领会高层意图，忠实执行
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三、五维模型促成大客户签约
第六部分：五维模型应用注意事项
1. 五维是混合的。在同一个人身上，不同层次的需求可能同时存
在，但会有主导需求。例如：客户高层变现生理需求的不乏其人。
2. 五维是变化的。随着企业内部形势的变化，或当销售人员成功
发现并满足了某种需求后，采购者的主导需求可能会变化。
3. 五维是相关的。五维的各项指标是相互关联的，如果一个人在
分析
目标
行动
结论
验证
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三、五维模型促成大客户签约
第五部分：五维模型的应用步骤及方法------单维分析
决策的关注点
与我方的联系紧密度
对待变革的态度
采购 决策者
马斯洛需求层次
对我方的态度
目标是获得足够支持！
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三、五维模型促成大客户签约
第五部分：五维模型的应用步骤及方法------多维汇总
客户角色
以某一业务目标的实现和个人成就感为目标。销售人员需要站 在对方位置上去观察企业的业务发展，为其描绘宏伟的未来蓝 图。
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三、五维模型促成大客户签约
第四部分：五维模型的应用要点----马斯洛需求层次
马斯洛需 求层次
具体表现Βιβλιοθήκη 生理需求 在项目中收取好处
安全需求
表现谨慎，不出头，随大 流
对供应商的态度与高层保
2. 《大客户销售策略》(Major Account Sales Strategy) 3. 目标客户销售法(Target Account Selling) 4. 浪潮ERP大客户销售积累的经验和经历。
SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引
导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断 地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。SPIN销售法教人如何找到客户 现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时 揭示自己策的价值或意义。使用 SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销 售过程中客户细微的心理变化。
与我方的联系紧密度
对待变革的态度
采购 决策者
对我方的态度
马斯洛需求层次
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三、五维模型促成大客户签约
第四部分：五维模型的应用要点----马斯洛需求层次
马斯洛需求层次
大客户销售中的具体诠释
生理需求 安全需求 归属需求 尊重需求 自我实现
得到好处。常规来看，中低职位有此类需求。销售人员通过小 礼物、宴请、回扣等获得支持，得到重要信息和支持。