大客户销售方法论副本

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三、五维模型促成大客户签约
第六部分：五维模型应用注意事项
1. 五维是混合的。在同一个人身上，不同层次的需求可能同时存
在，但会有主导需求。例如：客户高层变现生理需求的不乏其人。
2. 五维是变化的。随着企业内部形势的变化，或当销售人员成功
发现并满足了某种需求后，采购者的主导需求可能会变化。
3. 五维是相关的。五维的各项指标是相互关联的，如果一个人在
11 三、五维模型促成大客户签约
Байду номын сангаас
SPIN销售法的通俗理解-------赵本山和范伟的《卖拐》
实情探询 问题诊断 启发引导 需求认同
通过交流赵本山诊断 范伟可能脚有毛病。 并且赵本山有拐。
赵本山和范伟确认用拐可 以治脚的毛病，并用自行 车换取拐，达成交易。
赵本山看见范伟有 辆新自行车，通过 一些试探认为有机 会做买卖。
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一、浪潮ERP大客户销售方法论导论
2、核心思想
《浪潮ERP大客户销售方法论》区别于常规的销售方法和经验 积累，以及常规的销售过程，重点围绕大客户的信息化特点和 难点，借助多年的经验总结和相关实战模型，着重分析和阐述 如何有效指导“突破客户关系的瓶颈”，和有规律的评价项目 的实际可掌控性，从而进一步有效指导销售行为和制定下一步 作战计划。同时也为销售管理和通过信息化系统管理大客户提 供了直接依据和参考模型。
三、五维模型促成大客户签约
第四部分：五维模型的应用要点----对我方的态度
对我方态度 指导者 支持者 中立者 非支持者
反对者
具体表现
是我方的极端支持者，会为我方提供反馈、指导，以 及内部关系、竞争对手的信息，是我方可以依赖的人。
希望我方赢得项目，但是在某种压力下也可能退缩。
不表示出任何偏好，可能确实无倾向性，也可能因为 摆不平各种关系，不想得罪人。
•上级领导、专家、下属意见 •合作关系（个人/企业间/长远) •销售人员的亲和度
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三、五维模型促成大客户签约
第四部分：五维模型的应用要点----与我方的联系紧密度 没有联系
联系较少
联系较多
联系深入
通过这一维度，可以确认和判断销售人员是否在重要人物身上花 够了足够的时间，是否取得了预期效果。
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选型小组的关键人： 王总： 分管信息化的副总 仇经理：信息部负责人 王经理：综合管理部经理 张工： 信息部门工程师 其他参与人员：常务副总王乘、分管生产的夏总、财务部经理李总等
参与厂商：浪潮、用友、金蝶、CDC（国外上市公司）
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四、C139模型检验控单能力
第一部分：C139的价值和实践总结
• 我们到底有多大把握拿下这个项目？ • 这个项目到底进展如何？ • 我们的优势到底有多大、是哪些？
希望保护自身安全，变现为谨慎、不出头，遵循公平公开公正 的原则，或随大流。销售人员在客户内部宣传此次采购的正确 性，通过流程设计保证选型的公平性，打消客户顾虑。
通过采购向更高领导表忠心，与其高层高度一致。销售人员要 主动帮助分析高层态度，展示与己方合作能给高层带来利益。
希望证明自己的权威。销售人员务必分清阵营，避免搭错线挑 战其权威。
但仍然缺少相对系统的大客户销售方法论作为指导。 ④ 如何让更多的销售人员成为优秀的大客户销售，如何让每个人的
日常行为更加有效和便于检查实际的工作成效，避免只有到了 “签单”和“丢单”结果出现的时候才发现问题所在，也需要一 套具备实战作用的方法论。 ⑤ 促使销售人员根据自己的在跟项目和已经出现结果的项目，形成 可供自己总结或者给其他人员提供参考价值的案例分析，包括成 功的案例和失败的案例，都有价值。
④ 最为销售的高管层，及时发现问题和解决共性问题，对战略性大 客户能够及时把控。
⑤ 成为实战训练和培训的教材并在公司内部推广。
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一、浪潮ERP大客户销售方法论导论
4、应用范围
① 浪潮ERP业务的大客户销售经理、售前人员。 ② 重点合作伙伴的老板和销售骨干。 ③ 销售管理人员。
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二、大客户的信息化特点分析
不同指标上表现反常，销售人员就应该弄清楚，这是他本人的态 度还是背后另有其人。
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三、五维模型促成大客户签约
第七部分：五维模型案例分析----XXERP选型
培训者结合本地成功或失败项目现身说法，做案例分析 情况模拟：XX是全球第四大维生素生产商，四分之三的产品出口美国及欧 盟。原来使用U8。2008年2月开始信息化选型，并组织了选型小组。并且 寻找了第三方咨询公司，上海的AMT，帮助梳理流程和诊断业务，同时提 出详细的需求和招标方案，包括选型评分标准。
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一、浪潮ERP大客户销售方法论导论
3、价值体现
① 促成任何一个大客户的签约都不是随机的，我们相信偶然因素的 作用，但我们更希望通过该方法论把偶然变成常态和必然，大大 提高签约成功率。
② 作为销售人员自己评价项目的实际进展和每个阶段的机会分析依 据，能形成自身的每个项目的管理手段。
③ 作为销售管理者，评价一个阶段内的整体项目进展，客观预测销 售回款计划，同时指导销售人员制定后续计划并针对性检查。
马斯洛 需求层次
董事长
总经理
分管副总
财务总监
信息化主管
其他相关角色
对变革 态度
决策的 关注点
与我方联 系紧密度
对我方 态度
五维分析多维汇总后，才能发现是否有行动上的遗漏或者信息不全面 而导致的误判，从而确定后续准确的行动计划。ERP项目越大，客户的 决策人或者参与人越多，局面越复杂，五维模型的价值就体现的更为 充分。(如果把竞争对手的五维模型也整理出来就更清楚了）。
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三、五维模型促成大客户签约
第五部分：五维模型的应用步骤及方法------采取正确行动
1. 充分认识客户内部的政治派系，不踩政治地雷； 2. 找到与每位采购者或者决策者（参与决策者）的策略
和路线，有计划有目标的发动进攻。
夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者， 得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此 观之，胜负见矣。------《孙子兵法》
以某一业务目标的实现和个人成就感为目标。销售人员需要站 在对方位置上去观察企业的业务发展，为其描绘宏伟的未来蓝 图。
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三、五维模型促成大客户签约
第四部分：五维模型的应用要点----马斯洛需求层次
马斯洛需 求层次
具体表现
生理需求 在项目中收取好处
安全需求
表现谨慎，不出头，随大 流
对供应商的态度与高层保
控单
有三类关键指标可以展示项目的进展和可控程度：
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目录
一．浪潮ERP大客户销售方法论导论 二．大客户的信息化特点分析 三．五维模型促成大客户签约 四．C139模型检验控单能力 五．大客户销售的要点汇总 六．总结及要求
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一、浪潮ERP大客户销售方法论导论
1、创立动因
① ERP大客户销售有自身的规律和特点。 ② 大客户销售产出占据了浪潮ERP很大的比重，重要程度高。 ③ 浪潮ERP销售积累了很多的经验，也涌现了一批优秀的大客户经理，
分析
目标
行动
结论
验证
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三、五维模型促成大客户签约
第五部分：五维模型的应用步骤及方法------单维分析
决策的关注点
与我方的联系紧密度
对待变革的态度
采购 决策者
马斯洛需求层次
对我方的态度
目标是获得足够支持！
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三、五维模型促成大客户签约
第五部分：五维模型的应用步骤及方法------多维汇总
客户角色
赵本山告诉范伟，如果不治 脚的毛病，将很严重，无法 骑自行车。并诱导范伟自己 感觉脚出了问题。
咨询顾问常规方法论（套路）！去争取一个人、影响一个人都是如此！
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三、五维模型促成大客户签约
第三部分：五维模型示意图
决策的关注点
本质上是对关键人的不同角度的剖析和 判断，形成对我方有利的人际关系！或 者让决策力量偏向我方。
归属需求 持一致，并传递领导层信
息
尊重需求
对自己的决定有一定程度 偏执，甚至不惜与其他人 意见相左或者相对抗
自我实现
关注业务突破，关注个人 的功名成就
常见情景
•常见于较低级职位 •较高级职位也可能表现出较强的生理需求
•初到某公司或者即将退休 •客户内部政治斗争激烈 •受到多方关注，采购者不想得罪人
•新到任的中层，需要表忠心； •高层发生变动，采购者要向新领导表忠心 •内部斗争激烈，采购者向一派势力表忠心 •更高层的人打招呼 •作为高层心腹，领会高层意图，忠实执行
实用 主义者
保守 主义者
落后者
客户想 要的
技术领先水平
革新得到公 认
客户想 创新尝试 买的
客户化的解 决方案
解决问题的进 展
不要落后
保持现状
全面解决方案
价格低、没有 风险的行业标 准
现有业务的改 进
销售价 值定位 产品优越性
未来竞争优 势
相关成功案例 确保投资回报 保护投资
企业的信息化过程，也是企业变革的过程！相关人对于变革 的态度是不一样的，需要分别判断和对应！
倾向于竞争对手，会做出有利于竞争对手的举动，但 是在压力下，也可能保持中立。
非常不希望我方赢得项目，对我方封锁信息，同时将 我方的信息及时透露给对手，往往是竞争对手的指导 者。(对方的铁杆支持者）
19 三、五维模型促成大客户签约
五维模型的真正价值！
客户为什么支持我们？为什么不支持我们？哪些人 不支持我们？为什么？怎样让更多的人或者最关键 的人支持我们？
与我方的联系紧密度
对待变革的态度
采购 决策者
对我方的态度
马斯洛需求层次
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三、五维模型促成大客户签约
第四部分：五维模型的应用要点----马斯洛需求层次
马斯洛需求层次
大客户销售中的具体诠释
生理需求 安全需求 归属需求 尊重需求 自我实现
得到好处。常规来看，中低职位有此类需求。销售人员通过小 礼物、宴请、回扣等获得支持，得到重要信息和支持。
2. 《大客户销售策略》(Major Account Sales Strategy) 3. 目标客户销售法(Target Account Selling) 4. 浪潮ERP大客户销售积累的经验和经历。
SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引
导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断 地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。SPIN销售法教人如何找到客户 现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时 揭示自己策的价值或意义。使用 SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销 售过程中客户细微的心理变化。
解决疑虑
签约交付
采购者
三个误区：
1. 不考虑人，只考虑产品，认为只要是好东西就 好卖；
2. 关系或者商务是唯一决定要素； 3. 不可知论：ERP大客户销售具备偶然性，成功
难以复制。
果真如此吗？
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三、五维模型促成大客户签约
第二部分：五维模型的建立依据
1. SPIN销售法（Neil Rackham）：通过提出情景（Situation）、探 究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)四 大类问题，来发掘、明确和引导客户的需求与期望，从而成功进行 销售。
Inspur group
大客户销售方法论
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如何对待这次培训？
一．带着我们各自的实战经验、存在的问题共同领悟和探讨《浪 潮ERP大客户销售方法论》。
二．确定如何把这个方法论运用到我们日常的销售行为和销售管 理中，形成比较系统的手段和销售管理方法。
三．对照方法论，发现我们自己的不足和形成改进措施，有效促 进后续的能力提升和销售业绩提升。
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三、五维模型促成大客户签约
第四部分：五维模型的应用要点----决策的关注点
决策的关注点
业务
技术 财务 关系
具体表现
•业务目标和问题解决 •运营效率提升 •成本降低 •企业总拥有成本 •企业转换成本
性能、领先程度 行业成功案例 技术同行的权威意见 技术验证、系统演示 产品技术人人员的专业化程度
•预算、价格、折扣、比较成本 •性价比、付款条件
主要特点：
① 有基础、有经验，素质相对较高; ② 已经有长期的合作厂商； ③ 客户重视和参与人多； ④ 内部关系复杂。
主要难点：
① 商务突破难； ② 技术要求高； ③ 注重案例； ④ 周期长，决策流程长，费用不容易控制。
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三、五维模型促成大客户签约
第一部分：ERP大客户销售常见误区
确认需求
评估方案
•采购者是新到任的高层，各种势力对他不完全 服气，他希望建立权威 •江山未稳的高层，某些技术专家也有此需求
•风头正劲的高层，希望借此树立权威，提升企 业地位 •业务上有追求，深受领导赏识，希望做出突破
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三、五维模型促成大客户签约
第四部分：五维模型的应用要点----对待变革的态度
革新 主义者
高瞻 远瞩者