燃气公司开发工商业用户的策略

燃气公司开发工商业用户的策略

摘要：以气源供应充足为契机，大力开发工商业用户和汽车加气用户，是燃气企业科学发展的着力点和增长点。论述了工商业用户的筛选，开发工商业用户的思路与办法，运用市场化的价格机制开发工商业用户的价格策略，开发工商业用户的工程投资策略，加强为用户服务的措施。

关键词：燃气用户开发；工商业用户；价格策略；工程投资策略

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1 抓住气源充足商机大力开发工商业用户

我省目前天然气气源来自中石化和中石油两大供应商[1～2]，产地主要来自长岭腰英台气田，仅中石化东北油气分公司在腰英台气田集气处理站经过脱碳处理的天然气外输量可达200×104m3/d以上，加上中石油吉林油田约10×108m3/a 产能，供气能力大于吉林省总需求，从2009年起解决了我省多年来的冬季气荒问题。

燃气供应是燃气公司的主营业务，以气源供应充足为契机，大力开发工商业用户和汽车加气用户，是我省各个燃气企业科学发展的着力点和增长点。

2 对工商业用户的筛选

①用气量稳定、小时用气量波动不大

目前燃气公司既有输配管网大都面临更新改造的任务，对于天然气大量供应并没有做好充分准备，不能适应流量的大幅波动。一旦峰谷差值太大，超过其输送能力，势必造成高峰时输送压力降低，末端用户供气压力不足。如果所开发的工商业用户是不能避开高峰期的用户，则会造成居民用户和工商业用户都受影响的不利局面。如果是新建管网，也要考虑管网造价和利用率问题。

②中断供气不影响产品质量

有些用户在一定时间段内不能中断用气，否则会产生不利后果，如产品报废、质量下降、损坏窑炉等。对这样的用户，一定要反复论证，视供气能力决定是否开发。

③夜间用气用户

夜间用气对城市燃气供应企业来说是件好事，既不与居民用气高峰争气，又可解决夜间气量过剩的问题，减少储气调峰设施的建设投入。但有的用户受条件限制，夜间不能运行生产，签订合同时就提出不在夜间用气的要求，对这类用户，若用气量大，要慎重开发。

④非季节性用户

在北方地区有3种情况，即夏用冬停、冬用夏停和四季都用气的用户。夏用冬停用户对气源不是十分充足的燃气公司是比较合适的，既增加了销售气量，又减小了冬夏峰谷差。冬用夏停用户主要是指单纯锅炉集中供暖用户，这类用户冬季用气量大，会增加供气企业的调峰负担，严重时会影响居民生活用气。因此开发这样的用户时要十分谨慎，必须在有足够可靠的气源和调峰保证能力的条件下才可以考虑。一年四季有规律用气的用户是最适合开发的用户，但是也要考虑用户用气量大小、是否定期停产检修。

⑤企业发展稳健、可承受较高气价的用户

这类用户是应该优先开发的用户，对于燃气公司提高和保障运营效益极为有利，也是抵御经营风险的有利资源。

3 可开发的新兴用气领域

①燃气热泵空调[3～6]。这是采用燃气进行供暖与空调制冷结合的高效技术。在未来的用户开发计划里，应当关注这类设备在用户中的推广开发进程，及时跟进采用这种技术解决供暖和空调的用户(大型办公楼)，配合制造商的用户推广计划，联手协作开发这类用户，扩宽燃气销售渠道。

②独立分户供暖[7～9]。随着燃气供暖应用技术和生活水平的提高，单户独立供暖的方式将会越来越多，特别是豪华住宅用户(大户型、别墅类住宅)。用户只需要安装一台燃气热水炉，即可解决生活用热水和供暖问题。在气源充足时考虑发展此类用户。

③全自动燃气供暖器[10～12]。它分家用和工厂使用两大类，在西方发达国家应用比较多。近年来在国内的工业用户中的应用也越来越多，主要是采用燃气燃烧加热发热体产生红外线辐射供暖，多用于生产车间。在气源充足时考虑发展此类用户。

④燃气直燃机[13～16]。以燃气为能源的热、电、冷三联供的燃气直燃机全能系统的应用近年来也在不断扩大，应引起燃气公司的高度关注。

⑤天然气汽车[17～21]。近年来国内CNG应用技术开发迅速，在城市范围内建设的天然气汽车加气站越来越多，车用天然气成为燃气供应企业经济增长的新亮点。开发燃气汽车是降低城镇大气污染的重要措施，在污染严重地区，地方政府也很重视汽车加气业务，燃气公司应利用好政府的环保政策，积极推动开发这项业务。在油价高涨时期，汽车加气业务将会有更好的开发时机。燃气汽车销售气量与城镇燃气汽车的数量及运营情况有关，随季节等外界因素变化较小，是值得投资开发的领域。

4 开发工商业用户的思路与办法

(1) 争取政府职能部门政策支持，是开发工商业用户的首选策略。环保政策对高污染燃料的取缔和限制使用，有利于燃气公司开发工商业用户。通过联合环保、城建、规划、质监、消防和安监部门，对城市中心区使用高污染燃料(如煤) 的用户进行改造。

(2) 积极引导开发商按地方《燃气管理办法》“三同时”原则，在建设项目审批时，燃气配套工程要与土建工程同时设计、同时施工、同时验收。

(3) 采取灵活的开发政策，因地制宜，有针对性地开发大用户。对有开发潜力的用户采取主动洽商引导策略，可采取与其联合投资、允许用户分期付款投资等灵活的投资策略建设专用管道，开发大用户。

(4) 完善企业经营项目，实行“一条龙”服务。对于餐饮商业用户使用的燃具(如大锅灶、炒灶、汤炉)做到设计、安装、调试、培训、维修、服务一条龙，逐步过渡到烤箱、蒸箱、锅炉甚至直燃机等设备的一条龙服务，将促进工商业用户的开发。

(5) 合理设置公司架构，理顺流程，实行“一站式”服务。将开发、设计、工程施工管理和安装部门的工作理顺，合理制定工作流程，控制工作时限，为用户提供方便快捷的服务，赢得用户信赖，树立公司良好形象和社会信誉。

(6) 建立健全市场开发奖励机制。积极调动各方因素，对开发工商业用户有贡献的人员按工程总价或核定年用气量的一定比例给予奖励，激发公司全员开发市场的热情。

(7) 加大开发资金和人力投入。对于机关、学校等事业单位以及国有企业，加强公关宣传，密切联系。

(8) 与燃气设备经销商建立合作关系，拓宽市场。与燃气应用设备制造商建