促成交易的技巧

促成交易的技巧促成交易的技巧实际上有很多，接下来我们将讨论这些基本技巧。

在这些技巧中，有的在某一场合比较好用，但在其他场合就不一定合适了，通过灵活运用和适当组合，证券营销人员就可以有多次促成交易的机会，不断推进自己的营销业务。

1、直截了当法这一方法是指证券营销人员直接邀请客户开户，例如：“我能否请您开户?”这一直接促成交易的方式简单明了，在某些场合十分有效。

当营销人员针对客户提出的疑问做出了令客户满意的回答时，直截了当促成交易就是很恰当的方法。

与其他较缓和的方法相比，直截了当的方式会终止整个交谈过程，因为客户也许会说：“我现在还没有做出决定”，这时营销人员就很难再有第二次机会了。

当然，有经验的证券营销人员也可以用礼貌的询问来恢复交谈，例如说：“您能否告诉我现在不能做出决定的原因?”从而有可能使洽谈得以继续。

但无论怎样弥补，直截了当法的缺点都是很明显的：一旦失败，将使这一次的推销活动无功而终。

因此，直截了当法也是许多营销人员保留到最后才用的“杀手锏”，当所有的间接促成交易的办法都没有效果时，证券营销人员干脆直接要求成交，即便在20位客户中只有1个决定开户，也比空着手走出房门好。

不同类型的投资者，对直截了当法的反应也有所不同，对那些注重效果的主观型投资者，直截了当法特别有效，他们也会比较欣赏营销人员的明确态度和直率行为。

而对于优柔寡断的分析型投资者，这种方法是无效的，面对邀请成交，这类客户会感到难以决断。

2、示之以利法示之以利法是指在一系列的问题都已接近解决时，证券营销人员将客户感兴趣的一些利益综合起来，再次提请客户注意，以促使其做出开户决定。

示之以利法的作用，就在于让客户加深对自己得到的益处的印象，使客户重温自己在早些时提出的已由营销人员做了满意答复的某些异议。

运用示之以利法时，营销人员并不明确要求客户回答，但如果客户默不作声地听着证券营销人员对有关益处的陈述，就已经表示了无言的认同。

示之以利法是经常用到的一个技巧，如在为客户讲解投资策略和操作技巧时，往往会采用这样的方法：拿以前成功的案例作为引子，由这个引子得到一种赚钱的方法，然后再为客户分析当前的市场情况，前面的方法仍然可以为客户提供赚钱的机会。

这样的示之以利，有理有据，特别能让客户接受，在客户接受的时候就是促成交易的最佳时机。

这一策略的目的就是激起对方成交的冲动。

示之以利法对于主观型与分析型投资者客户尤为适用。

这两类客户都倾向于在了解基本情况的基础上自己做决定，而讨厌证券营销人员转弯抹角地诱导。

3、少量尝试法请客户先拿一小部分资金进行投资力方面的尝试，也是促使客户做出开户决定的好办法。

使用这一方法时，最重要的是一开始就要让客户感受到目前正是投资的机会，证券营销人员可以结合上面所说的示之以利法，引起客户的兴趣。

小笔投资的目的是让客户亲身体会到你服务的价值和判断的准确，从而最终加大投资。

一些营销专家将这种方法形象地称为“小狗推销法”。

试想，某人从宠物商店带回一只可爱的小狗，并与其相处一周以后，还舍得将小狗送回去吗?以少量投资法促使客户做出开户的决定，通常也是作为最后手段。

对于实在是非常谨慎的客户，无法说服他一次性投入全部资金时，只能退而求其次，先投入一小部分尝试一下。

从证券营销人员的角度看，一旦第一次出现失误，以后将很难挽回。

然而，无论如何，这一方法对谨慎的分析型投资者还足有效果的。

4、优劣对比法运用优劣对比法促使客户做出开户决定时，证券营销人员可以拿出一张白纸，在中间画一条直线，将白纸分为左右两边，然后将决定开户的理由列在左边，将决定不开户的理由列在右边，再请客户权衡利弊并邀请开户，或直接坦率地提问，如“对此您感觉如何”等。

对客户来说，永远都会有很多问题，但总是有些问题是比其他问题更重要的，证券营销人员可以根据问题的重要性，排出先后次序，谨慎地对比开户的理由和不开户的理由，以便确定关键问题，帮助客户最终做出决定。

有些营销人员在运用对比法时，自己列举应该开户的理由，而将对比表的另一半交给客户，让他列举不开户的理由，这样一方面可以活跃交谈的气氛，另一方面也可以体现证券营销人员客观公正的态度，增加了营销人员的可信度。

无论是什么样的对比，这种成交方法都适用于分析型和主观型投资者，因为这符合他们强调理性的特色。

对于分析型投资者，这种方法特别有效，因为这类客户有决策缓慢的习惯．证券营销人员通过对比，向客户明确列出需要分析的各个方面。

让这类客户发挥自己的判断能力，有利于缩短促成交易的过程。

这种优劣对比法还适用于以下情况：客户提出了一些枝节性的但却是真实的异议。

这时营销人员仍可邀请成交，比如对客户说：“王先生，您愿意因为这个小小的不满意而放弃所有的好处吗?”相信客户会主动收回异议的，这一点证券营销人员应该有充分的自信。

我在营业部工作遇到一位想转托管走的客户，在说服他留下来时，就用了这个优劣比较法。

客户说因为工作单位换了，离营业部比较远，中午看行情不方便，于是想把账户转到单位旁边的一家营业部。

我听完客户的陈述之后，并没有急于挽留他，而是首先向他询问对我们服务的意见，他说服务很好，没意见。

我就又问他那家营业部的服务如何，他说还不了解，不知道怎样。

我再问他是不是那家营业部的营销人员向他许诺较低的佣金，客户说不是，只是因为中午想看行情，跑到营业部来太不方便。

于是我建议客户通过网上交易查看行情，可是这位客户的公司限制员工上外部互联网，网上交易设定的服务器是连接不上的。

在了解了客户多方面的情况后，我便为客户分析说：“邓先生，任何事情都有利有弊。

的确，到我们营业部，看行情是不方便，但您可以享受非常好的服务，而去那家营业部虽然看行情方便了，但其他各方面您都会有损失。

将这两方面权衡一下，实际上在我们营业部可能对您的投资更有帮助，您说是吗?”客户没有说话，但看得出来，他是认同我的观点的。

当我说为方便他看行情再想想办法时，客户说不用了，虽然不能用网上交易但是上搜狐网还是可以看的。

问题就这样解决了，优劣比较法是一个比较容易让客户认同你的方法，证券营销人员在遇到无法解决客户提出的异议时，不妨一用。

5、引导肯定回答法证券营销人员通过连续提问，引导客户对一系列问题做习惯性的肯定回答，进而促使客户成交，是这一方法的特色。

证券营销人员向客户提出的问题应该综合各方面的要点，并对每一个问题精心组织，让客户一定是做出肯定而不是否定回答，最后一个提问归结到关于成交的问题。

例如，一个证券营销人员在向客户介绍基金：营销人员：您是否认为寻找一个合适的投资途径是很必要的?客户：是的。

营销人员：您是否认为一个专业的基金公司可以是你的好帮手?客户：是的。

营销人员：您是否认为这个基金以往的业绩可以满足您稳健的投资需求?客户：是的。

营销人员：我想您已经做好了购买这个基金的准备，是吗?连续引导客户做肯定回答是以切合实际的理性行为为基础的，有明确事实依据的问题，会让客户感到坦然，从而极容易导致肯定回答。

客户做出的肯定回答越多，就越有可能继续表示认同。

证券营销人员的提问方式有很多种，例如：“您同意我的观点吗？”“您以前从未碰过这个问题吗?”“对此您以前是否听说过？”另外，证券营销人员还可以选择能让客户以“噢”或“对”做答的一些提问方式。

当然，客户也有可能对某些问题做出否定回答，这时．营销人员应该立即做出相应的解释，并提出新的问题。

例如在佣金问题上遭到客户的否定时，可略作解释后再次问：“佣金对您来说是重要的因素，是吗?”引导肯定回答法比较适合分析型投资者，因为这类客户在做决策时有着较多的困难。

而对于注重效率的主观型投资者，这种方法可能就不如其他方法有效。

在运用引导肯定回答法时，证券营销人员必须十分谨慎。

在提问的过程中，营销人员应仔细审视客户的神态、回答时的音量和语调的变化。

6、事实证明法事实证明法是指证券营销人员以事实为依据，证明客户的异议不能成立，从而促使客户成交。

在实际运用中，当客户就某一问题提出异议时，如果你能证明该异议在客观上不存在，就可以在帮助客户澄清异议后，促使客户成交。

以下关于基金销售的对话便是一例：客户：你们公司管理的基金收益率不太理想，是吗?营销人员：如果我能展示我们这个基金有超过指数的收益率，您现在就能决定购买，是吗?在取得客户“收益率超过指数收益率就购买’’的承诺后，证券营销人员应列出充分的证据显示公司基金的操作业绩超过了同期指数的升幅。

怀疑收益率不高的客户，这时会略带歉意地放弃原先提出的异议。

事实证明法在运用时似乎与引导肯定回答法相似，但两种方法之间仍存在着细小却重要的差别。

引导肯定回答法是由营销人员提出问题，而事实证明法则是基于客户提出的异议。

由于主观型投资者喜欢刺激和挑战，事实证明法对这类客户是一种很有效的方法。

但如果有明显的摆布客户倾向(如营销人员向客户强加某些观点)将会适得其反。

因此，在运用这一方法时，仔细观察客户的行为和准确揣测客户的真实意愿是特别重要的。

7、积极暗示法这一方法是指证券营销人员估计已接近成交，但客户仍未明确表示同意时，及时提出办理成交事项。

例如，营销人员可以向客户提议：“让我来帮助你完成开户手续。

”当证券营销人员在交谈中已经就主要问题给了客户满意的交待以后，可以随后使用积极暗示法促成交易。

在大多数情况下，积极暗示法是有效的，因为它是对客户的帮助，而不是一种损害。

证券营销人员可以观察客户的反应，如果客户消极地不作任何反应，就说明已经成交了。

而如果客户采取行动来阻止营销人员，就说明他还有想法没说出来，这时证券营销人员必须借此机会弄清楚客户反对的原因。

由此看来，虽然积极暗示法偶尔也可能导致消极后果，但总是有两个方面是积极的：一是达成交易，二是迅速澄清客户还未解决的问题。

如果证券营销人员与客户存在着长期的良好关系，这个方法就更加有效，客户一定会乐意接受营销人员的推荐。

当一些客户决策有困难时，积极暗示法也是很有用的。

运用积极暗示法促成交易时，证券营销人员常常避开促成交易的主要问题，从一些后续问题人手，有以下三种具体做法：●向客户提出选择性问题。

例如：“我们是在星期一还是星期二开户?”或者：“您是参加普通会员还是高级会员?”虽然这时客户并未表示要开户或参加会员。

●向客户提出含蓄的问题。

这是基于已揣测到客户基本上做出了成交的决定，但尚未明确表示出来的情况。

证券营销人员可以问：“您什么时候需要安装交易软件?”或“您是否想今天就享受会员服务?”这些都是促使客户做出成交决定的恰当提问。

●向客户表现出具体行动。

证券营销人员的具体行动可以起到与问话同样的效果。

在推销基金产品时，营销人员可以拿出空白的“开户表格”和“认购表格”，这是与客户尽快达成交易的好方法。

填写“开户表格”和“认购表格”的时机一到，客户不会因表格文本的突然出现而感到惊讶。