标准化流程管理培训

− 保证自身市场份额，开发
新客户，对流量要求居中 − 提升品牌价值，要求投入 产出比较低
− 巩固市场地位，对流量要求
较低 − 巩固企业品牌，要求投入产 出比较低
可以考虑 品牌知晓+细分产品 +防御+进攻
B1
可以考虑 防御+进攻+细分产 品+品牌知晓
B2
可以考虑 防御+细分产品
B3
目标客户群较 窄（冷门、专 业行业）
− 巩固现有客户群，防止流失，
持续开发一些新客户，对流 量要求相对较低 − 对费用的控制，要求投入产 出比很高
可以考虑 细分产品+进攻+防御
A1
可以考虑 细分产品+进攻+防御
A2
可以考虑 防御+进攻+细分产品
A3
目标客户群广 企业竞争力相 对较强
− 开拓新客户需求高，对流
量要求较高 − 考虑企业品牌的建立，对 投入产出比要求较低
成立年限？ 新老客户占比？ 探寻客户推广需求，企业发展预期 新客户贡献？ 客户需求分类。确 认需求。根据客户 贸易或终端？ 推广需求导入产品。 企业目标客户状况 省内或全国？ 或探寻客户喜好， 根据客户喜好导入 行业门槛高否？ 产品 全国同行多否？ 行业竞争状况及 有何优势？ 企业竞争力 龙头企业对比？ 自身实力如何？
意向阶段跟标准化流程的对应关系
坚持
好的开场白 体现专业性，赢得信任 对客户的抱怨表示理解，并分 析原因 制造轻松氛围
灵活使用工具使客户需求明 确化
建立跟客户的信任 对产品有充分了解和自信 抓住关键需求点，有效解决客户 问题 明确决策人 明确决策人
解决客户客观问题，让他没有借口不签
各种方式试探成交 逼单
高质量面访环节梳理
开场白
自我介绍、确认负责人、表明来意。信任度、亲和力、灵活多样。 XX您好！我是百度公司XX，耽误您2分钟时间谈下百度推广的事情。 企业网 络意识 业务哪里来？ 网上有生意否？ 有做过其他网络效果如何？ 做网站初衷是什么？ …… 有没避开价格战， 开发新产品？ …… 网强 同行产品类比、
− 需要开拓新产品，开发新的新行业应用，从而增加收入来源和客户群 − 流量需求居中，且对流量精准度要求较高
可以考虑 细分产品+防御
8 C
消费者购买行为漏斗各阶段对应的 关键词策略和排位
消费者心理 对应的搜索行为 采取的关键词策略
疑问句 品牌知晓
投放的关键词类型
疑问句
人群相关
投放位置
左/右
右 右 左
高质量面访方案流程
• 确定客户类型和核心需求 • 确认客户流量/投入产出比的平衡点
• 确认客户覆盖消费者行为漏斗的哪几个阶段
• 确认采取的关键词策略，投放位置 • 根据重点关键词的最低展现价格推荐3个月的消费 预算
根据客户类型推荐关键词策略
不同需求类别的客户的流量和性价比建议
当前 市场状况 企业发展 预期
知晓
宽泛的词 品牌知晓 间接相关词
产品相关
网盟
大类产品词
熟悉
产品细分词
细分产品源自文库
细分产品词
细化产品词
左
考虑
品牌/型号/区域指向词
防御 进攻
品牌/型号/区域指向词 对手的品牌/型号/区域指向词
左上 右
购买
品牌/型号/区域指向词+前后缀 防御 进攻
品牌/型号/区域指向词 对手的品牌/型号/区域指向词
左上 右
百度的优质客户群
开拓新客户的需求及意愿 较强
开拓新客户的需求及意愿 居中
开拓新客户的需求及意愿 较弱
目标客户群广 企业竞争力相 对较弱
− 开拓新客户需求高，对流
量要求较高 − 对费用的控制，要求投入 产出比高
− 需要开拓一定的新客户，
同时巩固现有客户群，对 流量要求居中 − 对费用的控制，要求投入 产出比高
不认可、不配合
居中
较弱
A1 B1
A2 B2
A3 B3
客户需求分类 确认需求 导入产品
C
推进客户分类
客户喜好
你做推广需要达到什么效果？ 客户重视什么就分 析什么。注意认可 你打品牌还是促销售？ 客户，引导客户。 推广方面主要困惑时什么？
注意约访
……
对方是负责人、意向至少达到阶段2、使用专业销售工具探寻需求、对方没有重大疑义。
百度优势：95%人群、 18黄金位、标题创意吸引客户
探寻客户网络意 识，根据客户网 络意识导入产品。
创强 于传统广告对比、 网弱 百度优势：覆盖面广、可控性强、专业客服
网络趋势
企业创 新意识
创弱 网络趋势、 网弱 同行刺激（实力相当、注意细节）
百度优势 新客 较强 市 户 场情况 广分散 求生存 广分散 求发展 较窄、 特殊