SD模块综合素材-SalesandDistribution销售与分销
SAP一句话入门知识之SD
SAP一句话入门知识之SDSD是Sales and Distribution的简称。
在SAP系统中，销售与分销模块处在供应链下游，关注从客户订单到向客户收款的全过程。
SD模块中的Sales好明白得，而Distribution却容易被忽视。
用直白的话来讲，SD模块确实是解决〝卖〞的问题，它关注的范畴有：1，谁来卖?2，卖什么?3，卖给谁?4，什么样的价格?5，销售业务模式是什么?6，物资如何到达客户?7，钱款如何交割?对应上述问题，我们分别引出相应的概念：1，谁来卖?既是执行销售动作的组织结构及此结构下的人员。
SAP术语有：公司代码、销售组织、分销渠道、产品组、销售办公室、销售小组、销售雇员、装运点等。
2，卖什么?广义销售概念中的销售内容包括实物和非实物的服务。
SAP术语中，我们称之为物料(Material)。
有实物产品物料，也有服务物料。
3，卖给谁?卖给客户。
那个地点，客户的外延与内涵较多。
如一次性客户、大客户、集团内部客户、海外客户;售达方、送达方、收票方、付款方等。
假如对某客户做赊销业务，相应的，该客户还有用于操纵应收风险的信用数据。
4，什么样的价格?价格是销售的技术核心，定价功能也是SAP SD的核心所在。
貌似简单的打印在发票上的最终价格，在企业内部可能包含了假设干计价小项。
如含税基价、销项税、营业税、折扣、返利、附加税等。
不同的企业不同的定价策略系统将提供不同的定价过程予以支持。
5，销售业务模式是什么?业务模式是指：标准信用销售、现金销售、紧急订单、退货业务、免费样品、捐赠、促销业务等。
不同的业务模式有着不同的线内线外处理方式。
6，物资如何到达客户?那个地点包含的确实是上述Distribution的内容。
广义的销售，应该包含实物移动。
企业能够送货上门或者托付第三方物流公司送货，也可能是客户上门自提。
假如是国际贸易，还涉及到通关报检等动作。
不管是单据流转依旧成本核算，系统都有相应的功能支持。
SAP中的SD模块
什么是SAP中的S D模块---IB M ERP项目小组SAP是ERP产品最大的供应商其产品早期叫R/3现在称为E CC6.0。
S D模块是E CC6.0的五大基本模块MM、PP、S D、FI、CO之一也是E CC6.0最核心的组件之一。
本文将着重针对S D模块的功能、组成结构、与其他模块的关系以及其特点予以简要描述。
首先解释一下S D所代表的含义。
S D是Sa l esan dD istributi o n销售与分销的缩写顾名思义S D是一个用于管理企业销售业务行为的模块。
销售订单处理SAPSD?验证可介绍1、及对客户信用额度的检查、监控和更新等更重要的是SD还能灵活支持退货、换货等业务需求。
2、装运管理装运是供应链中的基本环节。
装运部门的主要任务是确保对用户的服务将准确的货物、准确的数量在准确的时间内以准确的方式装运和发送在此过程中发生的装运成本是整个企业后勤成本中的主要部分。
所以靠SAPSD模块提供的灵活装运处理可帮助企业提高总的成本效益且变得更有竞争能力。
在SD模块的装运处理中系统可通过跟踪与用户的总协议、跟踪对物料的具体要求或是根据对每一订单所规定的条件等事先作出交货过程中的所有决策从而使整个装运过程更趋合理且基本实现了全自动化只有在发生特殊情况下这些决策才需要一定的人工干预。
SD模块的装运活动具体包括计划并监督装运过程每步工作的工作量、监控产品可用性、处理延期订单、处理分拣/包装、打印并传递装运凭证、跟踪并更新出货状态等。
3、开票管理:出具发票是整个销售和分销活动中的最后一环。
SAP的SD模块开票管理支持以下功能–自动或手工开具发票根据货物和服务而发出的发票、根据相应的请求而发出的借项和贷项凭单、或开具形式发票等4、5、SAPSD模块中的销售信息系统是对销售数据进行分析、产生报表的工具属于LISSAP后勤模块信息系统的一部分其功能包括标准分析、可变分析、计划分析等。
销售信息系统允许收集、合并和使用销售与分销活动中任何类型的数据从客户、产品/服务、分销渠道针对订货量、退货量、收款等进行性能评估。
销售与分销管理sales-and-distribution-management课件.ppt
Sell ‘em Keep ‘em
Creative Selling Process
Identify and Qualifying Prospects
• Prospecting: Identifying likely new customers
Ethical Issues
• Kickbacks, bribes and “gifts”
• Price discrimination • Cheating on expense
accounts • Misrepresentation
Distribution Channel Design and Management
The Role of the Sales Force
• Personal selling is effective because salespeople can:
– probe customers to learn more about their problems,
– adjust the marketing offer to fit the special needs of each Байду номын сангаасustomer,
Product Benefits.
Steps in the Selling Process
Step 5. Handling Objections Step 6. Closing
Seeking Out, Clarifying, and Overcoming
Customer Objections to Buying.
Organizing Sales Activities
SAP-SD中文培训资料分解
管理部门
SIS / EIS
Cost of Goods Inventory Management Sold / Inventory (Warehouse ＦＩ Management)
COPA
Payment
SAP Shanghai Watson Yin
组织元素
销售组织, 分销渠道 & 部门
公司 机场物流
销售阶段
OR = 标准定单
投诉
CR DF SDF DR RE = = = = =
贷项凭证请求 免运费定单 免子项运费定单 借项凭证请求 退货
不同种的文档类型分别代表不同的销售交易
SAP Shanghai Watson Yin
销售文档的功能
交货计划
可用性检查
传递需求
文本
销售文档
输出
信用检查 销售信息系统
销售组织
海外
国内
分销渠道
自己运输
第三方 运输
中转
部门
买断物料 物流管理
仓位租赁
服务
SAP Shanghai Watson Yin
组织架构
集团 公司 业务范围 公司
销售 组织
部门
工厂
库位
工厂
库位
分销 渠道
销售区域
仓库
销售办公室 销售小组
SAP Shanghai Watson Yin
基础数据的各种视图
销售定单处理
询价
报价
查询/报价/合同/定单处理 寄存处理 临时存放处理(第三方供应商) 确认定单 定价 确定业务合作伙伴 销售全过程的文档链接支持 到期交运清单处理流程 拣配/包装 发货 到期发票清单处理流程 退货、借项/贷项凭证处理 各种发票处理方式 与财务的集成
16_重要的几类凭证的产生
<二>、重要的几类凭证的产生1、MM（materialmanagement,物料管理模块）、SD(salesanddistribution，销售与分销模块)模块产生这里指的集成，是指与MM模块及SD模块有关的帐务集成。
A、与MM模块有关的帐务集成：第一步：当MM模块收到货物时借：存货（或受托代销商品）贷：GR/IR（或代销商品款）（该分录是系统自动产生的，无须手工）入帐金额为采购单是采购单上所列金额，采购单上金额则来自于商品主数据中维护的金额，若采购前已知某商品价格上涨（或下降），则需在该主数据内预先维护，以便采购单引用（在采购单上也可直接更改采购价）。
第二步：收到供应商送来的发票时，有一个发票校验（invoiceverification）动作,该动作可由MM模块的人员进行，也可由财务组的人员进行，但考虑到内部控制的要求，多数公司安排由财务部门执行。
借：GR/IR（或代销GR/IR）应交税金—增值税-进项税贷：供应商（为一个系统自动产生的号码）（该分录由手工输入）注：若为代销的GR/IR，应为代销商品清单已产生，供应商按供销商品清单所列物品开出的发票。
供应商开来的发票可能会出现比采购单金额小或大于1元内的情况，系统会自动将差额过入至营业费用—四舍五入差异。
若开来的发票金额比采购单金额大于一元以上的情况时，可能是商品主数据中维护的金额不及时所致，此时可手工更改采购单金额，系统过入后，会自动将发票校验凭证锁死，相应产生的应付帐款---供应商的该笔交易也被锁死，只有在有权限人批准后，才能支付。
过入的大于采购单的差额会由系统自动在存货成本与销售成本之间分配。
若发票金额小于1元以上，则仍需手工更改采购采购订单使金额与发票金额一致，这样系统就会将差额自动在存货成本与销售成本之间进行分配，但些时系统不会有锁死该笔交易（因为已不必要）。
当存在退货给供应商的情况时，系统仍要求按上述顺序做相反的动作，此后结清GR/IR的发票校验用的供应商发票就是红字发票了（系统称之为货方凭证）。
ERP的销售管理
ERP的销售管理ERP软件中，销售管理的职能是由"Sales and Distribution"模块(中文译作"销售与分销"，简称SD模块)为核心来完成的。
本文将从销售管理的主要功能、销售管理与其他功能模块的联系等方面，分别进行探讨。
客户信息的建立和维护ERP销售管理的思想是从客户需要出发来规划企业的生产经营活动，在大量的客户信息的分析基础上来回答生产何种产品、产品如何定价、产品如何销售、如何为用户服务、如何确定本企业最优的产品组合等诸多问题，因此，完整的客户信息不仅是销售活动的需要，而且是企业全部生产经营活动的需要。
每一个客户的信息以客户档案的形式存在，至少包括：客户代码、客户名称、通信办法、地区代码、开户银行、信贷能力、客户类型等基本信息。
所谓客户类型，是指客户使用产品的特征，包括：(1)代理商：对产品仅起分配和介绍的作用，并不具有产品的所有权。
对这类客户，档案中还应保留佣金支付信息。
(2)经销商：在产品交换过程中持有所有权，产品用于经销目的。
(3)直接使用者：把产品直接用于生产或消费的用户。
另外，客户的信贷信息是销售订单确认的重要依据，销售部门必须据此来决策销售订单的确认与否。
当然，对于销售订单确认情况、销售佣金计算、标价，应提供给客户以迅速、方便的查询功能。
销售订单管理客户的实际需求是通过销售订单进入ERP系统的。
订单是根据获取的客户信息、交运信息、销售项目以及其他注意事项建立的，其主要内容有：订单号、客户代码、订单类型、订单内容(项目号、描述、数量、价格、需求日期、交运日期、以及是否要交税、是否单独装运的要求等)、有关日期信息(订货日期、登记日期以及最后更改确认日期)、有关交运的信息(运输地点、所有权变更地点、运输路线等)、与客户有关的信息(客户采购号、采购者姓名等)以及其它信息(销售地区代码等)。
销售订单自输入系统后，便跟踪产品销售的整个过程，直至完成全部业务处理。
SD综合素材
销售公司对客户开票VF04 或VF01
生产公司对销售公司开票 VF04或VF01
销售公司挂生产公司往来 FB60
工厂：不属于销 售公司的工厂
借“主营业务成本”，贷“库 存商品”
借“应收账款”，贷“主营业 务收入”、“应交税金-销项 税”，同时，借“主营业务成 本”，贷“库存商品-跨公司”
同“赊销业务”
拣配并发货过账VL060或VL02N
27
同“赊销业务”
出具发票VF04或VF01
同“赊销业务”
信贷冻结
释放信贷 VKM1
F5、货到付款业务
创建销售订单VA01
说明：订单类型：ZOR6
创建外向交货单VL10A或VL01N
同“赊销业务”
拣配并发货过账VL060或VL02N
同“赊销业务”
28
SD模块综合素材
（ Sales and Distribution 销售与分销）
1
2007.10
目录
2
A、SD总揽 B、组织结构
B1、销售组织结构 B2、销售范围与销售办公室 B3、发运组织结构 B4、工厂、销售组织和分销渠道 C、主数据概述 C1、客户主数据 C2、商品主数据 C3、价格主数据 C4、客户信贷控制主数据 D、销售流程 E、基本概念 E1、基本概念-销售订单 E2、基本概念-装运 E3、基本概念-发票 E4、基本概念-凭证流和特殊业务 F、常用事务码 F1、主数据维护 F2、赊销业务 F3、现款现结业务 F4、特殊销售业务 F5、货到付款业务 F6、现金销售业务 F7、退货业务
开票
主主数数据据
B、组织结构
B1、销售组织结构
公司代码
优质SAPSD模块培训资料ppt214页
集团
销售组织 2000
产品组： 软件
产品组： 软件
产品组： 硬件
产品组： 硬件
分销渠道：经销
SD销售区域
R
公司代码 1000
销售组织 2000
销售组织 1000.
销售组织 3000
工厂1000
工厂 1100
工厂 1200
工厂 3000
工厂 3200
集团
公司代码 3000
分配销售组织与工厂
出具发票方（billing to )
SD商业伙伴—出具发票方
售达方
送达方
出具发票方
付款方
付款方是支付交货或提供服务的发票的公 司或个人； 可以分派给一个或多个售达方。
付款方（payer )
SD商业伙伴—付款方
售达方 : 10018 出具发票方 : 10018 付款方 : 10018 送达方 : 10018
标准SAP
改进完善后 的企业管理
配置系统
符合企业 的 SAP系统
SD功能介绍
销售支持
销售
销售 信息系统
开票
装运
主数据
对外贸易
运输
SD 组成(Components)
Pre-Sales Activities
售前活动
Sales Order Processing
销售订单处理
Inventory
Sourcing
SD客户主数据(Customer master)
创建客户
SD客户主数据(Customer master)
SD客户主数据(Customer master)
路径：SAP菜单后勤销售与分销主数据商业伙伴客户创建集中创建客 户主数据界面 （XD01）
SAPSD销售和分销
SAP R/3销售与分销 - 客户主数据
公司级的数据
客户 主数据
销售领域 数据
科目管理
销售
通用数据
付款交易数据 联系数据 保险
交运 地址 控制数据 市场数据 联系人 发票 合作伙伴 输出
SAP AG 2003, SAP SEM & Business Analytics, 14 SAP AG 2003, SAP SEM Balanced Scorecard, 14
SAP R/3销售与分销 - 多种业务合作伙伴
售达方 * 交运方 *
.....
销售员工
业务伙伴
功能
付款方*
转运代理
联系人
开票方*
*强制要求
SAP AG 2003, SAP SEM & Business Analytics, 15 SAP AG 2003, SAP SEM Balanced Scorecard, 15
客户
SAP AG 2003, SAP SEM & Business Analytics, SAP AG 2003, SAP SEM Balanced Scorecard, 99
8000 KLM公司
生产基地成品库 8000-A1010 北京公共 <6> 公司间开票 <5> 公司间交货 内 <7> 收货和发票校验 <4> 公司间采购定单 8010 KLM北京分公司 KLM北京库存地 8010-32744 赵佳
上 海
北 京
<2> 销售定单交货 <1> 销售定单
图例
地 区 成本中心 库存地点 公司代码
内 <3> 销售定单开票
SD模块配置文档
1800滚子轴承部
1900金工三部
1000 20 00钱潮本部销售组织国内维修销售通用产品组
1200产品保证部业务处
1600供应链管理部
1800滚子轴承部
1900金工三部
1000 20 01钱潮本部销售组织国内维修销售钱潮本部产品
1200产品保证部业务处
1600供应链管理部
1800滚子轴承部
00通用产品组
01钱潮本部产品
02子公司产品
03虚拟产品
80其他
00通用产品组
01钱潮本部产品
02子公司产品
03虚拟产品
2000锻造中心销售组织
80其他
00通用产品组
01钱潮本部产品
02子公司产品
03虚拟产品
给销售范围分配销售办公室
企业结构－分配－销售和分销－给销售范围分配销售办公室
1000 10 00钱潮本部销售组织国内配套销售通用产品组
1600供应链管理部
1800滚子轴承部
1900金工三部
1000 40 02钱潮本部销售组织宁波许昌半成品销售子公司产品
1000万向节配套业务处
1100主机配套业务处
1200产品保证部业务处
1500产品保证部出口处
1600供应链管理部
1800滚子轴承部
1900金工三部
1000 40 03钱潮本部销售组织宁波许昌半成品销售虚拟产品
T01滕飞伟
W01王张友
W02汪林
W03翁国刚
W04魏金康
X01项仲义
X02许永仁
X03萧月祥
X04项张军
Y01於建华
Y02俞建木
Y03姚国友
Y04於金浩
西南交大ERP实验报告——SD
ERP实验报告实验项目名称SAP-Sales and Distribution Case Study 实验室7308所属课程名称ERP实验日期201*年5月18日班级2011级物流管理三班学号********姓名****实验目的及意义：Explains an integrated sales and distribution process in detail and thus fosters a thorough understanding of each process step and underlying SAP functionality.实验内容：Start the sales order process by creating a new customer (The Bike Zone) in Orlando. Then, will receive an inquiry which you will process into a quotation.Once the quotation is accepted by the customer you create a sales order referencing the quotation. As you will have enough bikes in stock, you deliver the products sold to your customer, create an invoice and receive the payment. The graphic below displays the complete process (17 tasks).Study 9:Create New Customer实验步骤：（1）在以下的账户管理信息中输入以下的数据：（2）在“Payment Transaction”标签下填入以下信息：（3）打开“Sales Area Data”标签，然后填入表格中的信息：(4) 在“Sales Area Data”标签下的“Shipping”标签中输入表格中的信息：(5)(6)在“Billing Documents”标签下填入以下信息:（7）点击”保存“按钮生成以下的表格：SD 10：Create Contact Person for Customer 实验步骤：按照提示顺序打开文件每一步，”保存“后生成以下的表格：SD 11：Change Customer（1）按照提示顺序则会打开以下的表格：（2）在“Sales Area Data”界面中，选择“the Partner Function”表格，然后出现以下的表：（3）在下一个空白行，在“PF”列输入“CP”，然后点击搜索按钮“”，得出以下的表：(4)“CP”行中的数据会自动键入如下所示：（5）点击“”确认按钮，得到以下的数据信息：SD 12: Create Customer Inquiry实验步骤：（1）按照顺序步骤打开以下的表格，并向以下的界面中键入相应的信息：（2）点击“”将产生一个表格，然后点击“Sold-to party”的搜索按钮“”将产生以下的表格，并在“Search term”中输入以下信息：（3）点击“”，将产生以下的表格，再双击“The Bike Zone”：（4）在以下的表格中填入相应的信息如下所示：（5）点击“”后双击选择“Deluxe Touring Bike（black），重复以上动作双击“Professional Touring Bike（black），最后选择确认按钮“”，得到了这个订单的价格：（6）将“order probabilities”“30%”改成“75%”，然后单击确认按钮“”，点击“保存”按钮，将会出现新的数据。
SD调研提纲
1.Sales and Distribution Questionnaire销售和分销调研1.1. Environment环境1.1.1.Which module does the customer want to implement?贵公司想要实施哪个模块？1.1.2.Describe the company organizational structure(client, company code, plants, warehouses)请描述贵公司的组织结构？（集团，公司代码，工厂，仓库）1.1.3.Describe the sales and distribution organizational structure (sales departments, personsresponsible, field service employees)?请描述贵公司销售和分销的组织结构？（销售部门，负责人，服务领域的雇员）。
1.1.4.If not already mentioned in the functional specifications, describe the quantity structure(material, custo mer orders, and deliveries…)?先不考量功能层次，请描述贵公司的部分总量结构组成（物料，客户定单，出货量等）。
1.1.5.Who are you speaking to and what is their function?与你相关联的部门有哪些，他们的职能分别是什么？1.1.6.How many employees have been definitely set aside for this project? (Formerexperience/training?)销售部现有多少固定的雇员。
（以前的经验/培训）1.1.7.Is the interested party a repetitive manufacturer, a make-to –order manufacturer or both?利益攸关方涉及重复性生产还是按单生产，还是两者都有？1.2. Basic data management基础数据管理1.2.1.Material master data物料主数据1.2.1.1.Are the materials currently maintained centrally or locally (when, by whom)?当前状态下的物料维护是由集团集中性维护还是由各下属单位分性维护（什么时候由谁维护）？1.2.1.2.What numbering system is currently in use (does it need/have to be retained, is internalnumber assignment always used when in doubt)?当前使用的编码系统是如何运作的（物料编码是由人工手工输入还是由系统自动给号，还是二者都有，当前编码原则是否需要保留）？1.2.1.3.What sales units of measure are used?使用何销售计量单位？1.2.1.4.Are batches, trading units, ser. no., hazardous goods necessary?是否需要批次管理，交易单位，序列码，危险品管理？1.2.1.5.Are packaging goods, returnable packaging managed as stick? If so, is the receiverretained (customer, forwarding agent)?商品是否需要包装，是否涉及可回收的包装物管理？如果有涉及，外发包装物的管理方是谁（客户，货代）？1.2.1.6.What materials are necessary (trading goods, finished products, services…)?业务涉及的产品有哪些（贸易商品，产成品销售，服务）？1.2.1.7.Are bills of material necessary?销售是否涉及物料BOM？1.2.1.8.are some materials combined into groups for evaluation/analysis/出于评估和分析的考量，多个物料是否需要集合到特定的群组？1.2.1.9.Are some materials combined into groups for pricing purposes?出于定价的目的，多个物料是否需要集合到特定的物料组。
SAP模块简介SD销售和分销
SD(销售和分销)模块简介一、R/3销售和分销系统主要特征及系统模型：SAPR/3SD强调销售与分销需用世界一流的方法服务于全世界用户。
SD是一种处理过程驱动的应用，全面集成于R/3系统中。
1、SD主要特征：*多语种、多货币处理多企业、多语种、多种货币的销售订单处理功能，使你能用一种语言、输入一个指令便可进行一次国际间的业务。
应用R/3SD与其它国家的伙伴进行交易时，可以自动转换成其它国家语言和货币。
通过确定国界，每一个伙伴收到的业务内容是用相应的本地语言和货币来表述的，这将有助于服务全球市场。
*微调技术微调技术能使SD适应你企业功能的需要。
通过微调订单类型，你可以很快地调整系统以满足你不断变化的业务需求，使你的销售额不会出现大的滑坡。
90年代商业过程的不断变化属于正常情况，SD将能使你在不断提高的基础上，而不是在初始运行的基础上重组你的商业过程。
*定价灵活性R/3 SD的定价灵活性和完备性很强，以致于1995年1月由BenchmarkingPartnersofCambridgeMass.对其进行评价时，叙述这一能力"是世界级的，甚至可以支持最富挑战性的行业"。
你可以利用有关规则来定价，并可以存储最复杂的定价情况。
R/3SD使你的用户服务代表从复杂的定价劳苦中解脱出来，使他们更致力于本职工作：销售和服务。
随着SD定价的深入，你将在竞争中越来越主动。
*订单状况和顾客服务查询订单状况/顾客服务查询使你很方便地从你系统中获得有关订单情况的大量信息。
通过系统你甚至可以用图表表示订单的进度。
你公司的客户服务人员在客户问询之前便可以回答有关订单状况等问题。
*优化的订单输入在日常订单处理中，简单的一屏信息就足够了。
输入客户名、产品、数量。
其它都由主数据来处理。
基于有效性和信贷核对，你只需点击一下鼠标，订单便被登记入库。
*按客户产品号码的订单输入R/3订单输入允许你利用客户的产品号码（而非你自己的产号码）进入一个客户订单。
销售SD模块内容简介
28
模块业务流程2、相关组织要素、 SD模块业务流程-小结 相关组织要素、 SD模块业务流程
29
SD模块汇报概要 模块汇报概要
SD模块功能简介 模块功能简介 SD模块组织要素、业务流程 模块组织要素、 模块组织要素 SD模块对现有业务的影响和变化 模块对现有业务的影响和变化
30
3、SD模块对现有业务的影响和变化 SD模块对现有业务的影响和变化
1
创建 报价单 创建 合同
2
1
24
2、相关组织要素、 SD模块业务流程 相关组织要素、 SD模块业务流程 • 寄售流程 创建销售订单 创建交货订单 寄售补货、 寄售发货、 寄售拣配 发货过账 开具发票 财务过账
25
1
2
3
4
5
模块业务流程2、相关组织要素、 SD模块业务流程-清单列表 相关组织要素、 SD模块业务流程 清单列表01
6
2
3
得到信用证， 在系统中录 入财务凭证
9
收汇结汇 退 税
1 0
4
交货单
7
1 1
5
开发票
8
20
2、相关组织要素、 SD模块业务流程 相关组织要素、 SD模块业务流程 • 废品处理流程
创建销售订单 解冻销售订单 废品的处理需 安全、环保部 门的审核，负 库存月底结清 创建交货订单 发货过账 1 财务过账 处理负库存 6 7
创建销售订单 运行物料需求计划 可明确产品 的组份构成； 区分物料、 添加剂的数 量、成本。 释放流程订单 根据流程订单收货 创建交货订单
1
2
发货过账
6
3
开具发票
财务过账
7
4
8
5
销售与分销管理sales and distribution management
Straight salary or wage
Salary plus commission
Straight commission
Quota-bonus plan
Commission with draw
Evaluation and Control
• Required reports • Measurement against plan or sales standards • Expense control • Productivity • New account development
Step 3. Approach
Step 4. Presentation/ Demonstration
Steps in the Selling Process
Step 5. Handling Objections
Seeking Out, Clarifying, and Overcoming Customer Objections to Buying.
Regional Sales Manager
Regional Sales Manager
District Sales Manager
District Sales Manager
District Sales Manager
District Sales Manager
Sales Rep California
Represent Customers to the Company to Produce
Customer Satisfaction
Characteristics of Personal Selling
Flexibility
• Identify best prospects • Adapt to situations • Engage in dialogue
销售与配销模块SD (Sales and Distribution )
客户主档 物料主檔
客户订单
价格条件
.....
控制檔
1 整体流程 2 模块流程 3 组织架构
4 主文件信息
5 主要功能 6 销售信息系统 7 效益说明
5. 主要功能：销售业务文件的控管功能
可用度检查 文字控制
输出控制
出货排程
需求传递
销售业务 文件
信用额度检核
价格订定 销售信息系统
不同的销售业务可能执行不同的控管功能 各控管功能对销售业务可作不同的处理控制
On request (e.g., print transaction)
With next selection run or at a specified time
(e.g., scheduling)
每Yo一u c种an文s件pe都cify可w自he己n a定nd义h输ow出to的s时end间 Output 和yo方ur 式output for each document type.
ＭＭ：采购管理
询价
请购单
PP :生产计划管理
基准
销售计划
生产计划
物料预测
ＳＤ：销售管理
销售活动
报价
核发
供货商
核发 采购单 TR
MRP 计划订单
生产工单
收货 ERS
核对发票
生产控制
ＭＭ：库存管理
进货
库存管理
出货
仓库管理
询价
报价 订单
TR 交货
经销商 客户
开立发票
ＦI
ＧＬ
CO COOM
Ａ/Ｐ
COOM
Ａ/M
Business Area
Plant
(出货仓) Plant
销售与配销模块(1)
Description
PC1 PC2
Customer Mat No. Customer Description
M234 M598
Computer 1 Computer 2
•Additional Information
• Shipping Data • Partial Delivery •. •.
PPT文档演模板
•3
•4
PPT文档演模板
销售与配销模块(1)
PPT文档演模板
•查看檢查範圍
•客戶期望的 •交期無法滿足, •系統自動計算 •建議的交期和
•數量
销售与配销模块(1)
•檢查的庫存別
•是否考慮 •補貨時間
PPT文档演模板
•檢查的 •庫存異動
销售与配销模块(1)
PPT文档演模板
销售与配销模块(1)
PPT文档演模板
•2387 •4876
•Item• Materia•l Quantity •Pos. Material M
•10 1400-100 20 PC
•Plant•1000
PPT文档演模板
•Delivering• plant
•Standard• order •Sold-to• party •Ship•-to• party
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销售与配销模块(1)
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•1 •整體流程 •2 •模組流程 •3 •組織架構 •4 •主檔資訊
•5 •主要功能 •6 •銷售資訊系統 •7 •效益說明
销售与配销模块(1)
•4. 主檔資訊：客戶主檔
•一般資料 •銷售、財務共用 •（地址、營業狀況、連絡人、…）
•銷售區域資料 •銷售人員專用 •依銷售區域別 •（訂單、出貨、請款、業務夥伴）