销售与分销流程
SAP销售与分销实施指南 第6章 後勤执行流程
I
Deliveries I Define Item Categories for Deliveries [OVLP]
稍后我们就来配置它。 2. 定义交货项目类别确定
首先，我们需要找到何处可以确定交货项目类别。如果某定单项目或计:JGIJ行被复制到交
货，销售凭证里所使用的项目类别同样也会被复制。例如，如果TAN项目类别在销售凭证类
义的，本书将不予讨论。)
口系统使用输出确定过程 (output determination procedure) 和输出类型 (output type)
来将输出分配给交货凭证类型。(第9章将会讨论输出。)
o 系统使用文本确定过程( text determination procedure) 来确定交货当中的文本要从何
(dis位ibution mode) 中设置的。
q 事务流( transaction f1ow) 一一在交货凭证类型的定义中，我们可以定义下面的事务流 z D 屏幕颇序组 (screen sequence group) 用来确定屏幕和颇序， SAP系统应该在其中为 某交货类型来显示它们。 口显示范围控制了交货项目的数据显示。例如可以控制仅显示主项目，以隐藏所有主 项目的附属项目。 口 ERPECC6 中不能使用标准文本( standard text) 手段。
符、一般包装物料项目、分配模式等设定在该部分里是可控制的。
o 在这一节，在创建交货时，如果不为项目输入拣配/仓储地点的话，则由仓储地点规
则( storage 1ocation rule) 来指定系统如何确定拣配/仓储地点。 仓交货凭证类型上 的仓储地点规则是MALA 时这才适用。(仓储地点规则是由物料管理和仓储管理来定
在将分批项目分配给标准交货项目时，交货项目类别确定会特别有效。例如，如果你要 在交货中执行分批确认，就可以将交货项目类别分配给用途定义为 CHSP Cbatch split ，批拆
成品油直销及分销业务流程
成品油直销及分销业务流程第一步：订单接收与确认1.1客户通过线上或线下渠道提交订单，包括购买数量、品种、质量等信息。
1.2销售人员收到订单后，核对订单信息的准确性，如有疑问与客户沟通确认。
1.3确认订单信息无误后，销售人员向客户发送订单确认，包括交货时间、交货地点、价格等信息。
第二步：发货准备2.1仓库人员根据订单信息准备货物，包括抽样检测、装运准备、包装等工作。
2.2抽样检测：根据客户要求以及国家相关标准，从所购品种中抽取样品进行化验，确保产品质量符合标准。
2.3装运准备：根据订单的交货地点和交货时间，储备合适的容器和运输工具，如油罐车等。
2.4包装：将产品按照国家的安全标准进行包装，如使用防爆容器、加盖密封等。
第三步：产品运输3.1根据订单的交货地点和交货时间，安排合适的运输方式，如公路运输、铁路运输或水路运输。
3.2根据产品的种类和危险程度，进行相应的运输许可和证明文件的办理。
3.3将产品装载到运输工具中，并确保产品的安全性及最佳的运输条件。
3.4运输过程中，根据需要，对产品进行监测和检测，确保产品的质量及安全。
第四步：交货及结算4.1运输到达交货地点后，双方进行签收及对货物的验收，确保产品完整且符合要求。
4.2如果客户有特殊要求或需要相关的证明文件，销售人员协助客户办理。
4.3根据客户和公司约定的结算方式，进行付款和收款。
第五步：售后服务5.1销售人员定期与客户进行沟通和回访，了解产品的使用效果以及客户的满意度。
5.2如果客户遇到产品质量问题或有其他售后需求，销售人员及时跟进，并协调相关部门进行解决。
第六步：数据分析和业务改进6.1根据销售记录和客户反馈，对销售数据进行分析和整理，得出销售趋势和问题点。
6.2分析销售数据及客户反馈，提出业务改进的建议，优化销售流程和服务质量。
6.3销售团队召开销售会议，分享业务分析和改进方案，提高整体销售绩效。
总结：以上是成品油直销及分销业务的基本流程，包括订单接收与确认、发货准备、产品运输、交货及结算、售后服务以及数据分析和业务改进等环节。
分销渠道管理分销渠道流程与结构(PPT 47页)(1)
国内手机分销渠道新动向
o 2005年12月14日，索尼爱立信在北 京宣布:索尼爱立信将在北京建立起一 个全球性技术、设计、生产和采购中 心，与手机企业“老大”诺基亚直接 对抗
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国产手机决战分销渠道
薇姿——药房+旗舰店
o 1998年7月，薇姿进入中国，同时将药房专销护 肤品的概念带入中国。在江浙、西南、东三省、珠 江三角洲、北京、广州、上海在内的全国24个城 市的300多家药房设立专柜，并配备专业护肤药剂 师，以其丰富全面的知识、严肃认真的态度，为各 类消费者提供完整的服务。
o 从2001年开始，在各地设立了22家旗舰店，配 备了专用皮肤测试仪器，为消费者提供更全面、更 专业的皮肤咨询。
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道级数
o 零级渠道
制造商
消费者
o 一级渠道
制造商
零售商
消费者
o 二级渠道
制造商
批发商
零售商
消费者
o 三级渠道
制造商 代理商 批发商 零售商 消费者
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
直接渠道与间接渠道
o 制造商不通过中间环节，直接将产品销售给 消费者的分销渠道
分销渠道流程与结构
o 分销渠道流程 o 分销渠道的类型
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道的流程
o 实物流
o 所有权流
单向
o 促销流
o 资金流
o 信息流
双向
o(PPT 47页)(1)
直销、赊销流程
序号
流程
实施人
票据
说明
1
换货申请
业务人员
换货申请单
直销客户换货由业务人员根据客户要求提出书面换货申请，填写换货申请单。
2
审核
业务/
客服部
客服部核实货物由直销还是分销方式销售，客户换货理由是否充分并符合公司退换货规定。经销售部负责人签字同意，交由财务负责人审核同意后交客服部；经销/分销客户退换货申请须分销第一负责人同意。
客户联
仓管接到客服部退货单之后开具红字出库单〔负数〕，白联库管留存，红联库管传到财务部，仓管凭客户联入库。
6
重新开单
客服部/库管
销售发货单
客服部重新开具销售单，库管根据审批完销售单开具销售发货单，白色库管留存，红色会计留存，蓝色客户签收后回传，黄色客户联，如是快递，快递单与蓝色联匹配为回执联。
7
提货
11
收款
分销财务/颐福财务
铺货3万元〔结算价〕，月底盘点，并将盘点表传至颐福财务，期初金额—盘点金额=结算金额，双方财务核对无误后，在次月5日前将货款打到颐福公司指定账户。
12
对账
客服部/财务部
月度终了，客服部与财务部核算客户账户余额，如有不符，及时查出原因，进展调整，账账相符。
三．客户退货流程：
序号
3
收货清点
仓管
公司同意客户退货由仓管验明退货产品品种、数量、包装、质量后将结算联交给客户，取回产品后送回仓库；公司同意经销/分销客户退货直接发回公司仓库。
4
开单
客服部
退换货单
仓管验货后由客服部开具退换货单。退换货单格式一般含有：产品名称、数量、销售员、备注、签章、日期及退货理由等。
U9_SCM_销售_Unit15_标准销售_V2.1
Unit 15 标准销售-出货计划
由用户设置出货前必须完成的项目。
较常见用于多部门的协作。
Unit 15 标准销售-出货计划
由不同的部门根据出货条件对出 货计划行进行评估，确认是否完 成 只有出货条件规定的条目全部完 成，才可进行后续处理。
Unit 15 标准销售-预出货单
预出货的主要作用
1、用于月底提前确认收入与成本。 如企业在25日结帐。有笔销售业务确定28日出货。就可在25日对该笔业 务进行预出货，使得收入算在当期。 2、保证收入与成本同比 应收月结前，如果存在未匹配上销售成本的收入记录，就不允许月结。 在这种情况下，可对此未匹配上成本的收入记录，做预出货单。通过预 出货单扣减库存，形成销货成本，匹配收入记录。
行 10 20 30
物料 XYZ ABC A9
数量 100 150 200
订单 客户 XYZ电子 行项目 物料 10 XYZ 20 ABC 30 A9 数量 150
Unit 15 标准销售-销售订单
Unit 15 标准销售-销售订单
Y：订单-出货计划-出货 N：订单-出货
Unit 15 标准销售-销售订单
3、解决客户暂存业务
有一种销售业务，厂商先收款确认收入及成本；但客户的料品并还存放 在厂商仓库内，后续客户可以多次提货。此时，可以先做预出货来确认 收入及成本，客户提货时根据预出货做出货。
Unit 15 标准销售-预出货单
Unit 15 标准销售-预出货单
Unit 15 标准销售-预出货单
实物管理方式 单独管理
Unit 15 标准销售-立账
在应收单中，可选择多种来源进行立账.
Unit 15 标准销售-订单变更单（v2.1）
当企业审核流程规定订单核准后不可改、但又必须对订单做更正时，可使用变更单来完成。 使用方式： 方式1:【销售与分销】－>【接单】－>【销售订单变更单】，指定要变更的订单号， 可创建变更单； 方式2：通过销售订单画面中的功能【操作】－>【订单变更】直接在订单上修改而自 动产生变更单。
销售的主要流程
销售的主要流程The primary processes involved in sales can be summarized as follows:销售的主要流程可以概括为以下几个步骤：Firstly, it begins with the identification of potential customers. This involves conducting market research, analyzing target markets, and segmenting customers based on their needs and preferences.首先，是识别潜在客户。
这包括进行市场调研、分析目标市场，以及根据客户的需求和偏好对客户进行细分。
Next comes the prospecting stage, where salespeople reach out to these potential customers through various channels such as cold calls, emails, or social media. The goal is to establish initial contact and generate interest.接下来是开发潜在客户的阶段，销售人员通过各种渠道如冷电话、电子邮件或社交媒体与这些潜在客户取得联系。
目标是建立初步联系并激发客户的兴趣。
Once interest is established, the salesperson proceeds to the presentation stage. This involves delivering a compelling sales pitch that highlights the product's features, benefits, and how it addresses the customer's needs.一旦建立起兴趣，销售人员就会进入展示阶段。
销售部分销定单标准流程
销售部分销定单标准流程引言销售部分销定单是企业在销售过程中的重要环节之一，涉及到产品的订单管理、客户关系维护以及与其他部门的协作等细节。
本文档旨在介绍销售部分销定单的标准流程，帮助销售团队规范销售流程，提高工作效率。
流程概述销售部分销定单标准流程主要包括以下几个步骤：1.销售机会的生成与跟进2.客户需求确认3.报价与议价4.定单确认与处理5.定单交付与跟踪接下来，将逐一详细介绍每个步骤的操作流程。
1. 销售机会的生成与跟进销售部门在日常工作中，通过各种渠道获取销售机会。
在销售机会生成后，销售人员需要按照以下流程进行跟进：•跟进机会信息：销售人员要及时了解机会的基本情况，包括客户背景、产品需求等信息。
这可以通过电话、邮件、面谈等方式进行。
•建立客户档案：在跟进过程中，销售人员需要将客户相关信息进行整理和记录，建立客户档案。
包括客户联系人、联系方式、产品需求、报价记录等。
•跟进计划制定：销售人员需根据机会的不同情况制定相应的跟进计划，包括拜访计划、电话跟进计划等。
2. 客户需求确认在与客户沟通过程中，销售人员需要准确理解客户的需求，并及时确认。
具体流程如下：•收集需求信息：销售人员通过与客户的交流，了解客户的具体需求，包括产品规格、数量、交付时间等。
•需求确认：销售人员根据收集到的需求信息，与客户进行确认，确保正确理解客户的需求，并及时记录确认结果。
3. 报价与议价根据客户需求的确认，销售人员需要进行报价，并与客户进行议价。
下面是具体的流程：•制定报价方案：销售人员根据客户需求和公司政策，制定合理的报价方案。
•报价发送与跟进：销售人员将报价方案发送给客户，并及时进行跟进沟通，解答客户的疑问。
•议价与成交：根据客户的反馈和需求，销售人员与客户进行价格的协商和议价，最终达成双方满意的定价方案。
4. 定单确认与处理当客户接受报价并达成共识后，销售人员需要确认定单，并进行后续处理。
流程如下：•定单确认：销售人员与客户确认报价，并记录下定单的相关信息，包括产品规格、数量、价格、交付时间等。
保险行业的销售渠道与分销模式
保险行业的销售渠道与分销模式保险行业作为现代金融服务的重要组成部分，在经济发展过程中起着重要的支撑作用。
保险销售渠道和分销模式的构建和运营对于保险产品的推广和销售起到至关重要的作用。
本文将对保险行业的销售渠道和分销模式进行探讨，并分析其优势和不足之处。
一、保险行业的销售渠道保险行业的销售渠道主要包括传统渠道和新兴渠道两大类。
传统渠道主要包括保险代理人、经纪人以及银行等机构，而新兴渠道则包括互联网平台和直销渠道。
1. 传统渠道传统渠道是保险行业长期以来所倚重的主要销售渠道。
保险代理人和经纪人作为传统渠道的核心，通过与客户的面对面沟通，提供咨询和销售服务。
银行也是传统渠道的一部分，通过与客户已有的金融关系进行销售，具有一定的市场份额和客户基础。
传统渠道的优势在于其专业性和人情味，通过与客户建立稳定的关系，能够提供更加贴心和个性化的服务。
同时，传统渠道具有较高的信任度，在一定程度上增加了保险产品的销售成功率。
然而，传统渠道也存在一些不足之处。
首先，传统渠道的覆盖面相对较窄，无法满足广大客户的多元化需求。
其次，传统渠道的运营成本较高，通过人力资源的投入和渠道建设来提供服务，使得保费率处于较高的水平。
2. 新兴渠道随着互联网的快速发展，新兴渠道在保险行业中崭露头角。
互联网平台通过线上销售方式，提供便捷的购买流程和丰富的产品选择，使得客户可以随时随地进行保险购买。
直销渠道则通过电话销售、移动应用等方式与客户沟通，使得销售过程更加高效和便利。
新兴渠道的优势在于其广阔的市场覆盖面和较低的运营成本。
线上销售使得保险产品触达更多潜在客户群体，大大拓宽了销售渠道。
此外，新兴渠道的运营成本相对传统渠道较低，通过技术手段的支持，实现了自动化和标准化运营，提高了销售的效率。
然而，新兴渠道也存在一些挑战。
首先，缺乏面对面的沟通和咨询，无法提供与传统渠道相同的人情味和定制化服务。
其次，互联网平台容易出现信息不对称和欺诈等问题，需要加强监管和风险控制。
SAP销售管理-销售与分销大全
销售预测的模型建立
01
销售预测是SAP销售管理的重要功能之一，用于预测 未来的销售趋势和市场需求。
02
通过建立预测模型，可以基于历史销售数据和其他 相关因素，预测未来的销售额和销售量。
03
预测模型可以根据需要进行调整和优化，以提高预 测的准确性和可靠性。
销售数据的可视化展示
01
可视化展示是SAP销售管理的 一个重要特点，通过图形、图 表和仪表板等形式，将销售数 据以直观的方式呈现出来。
订单状态管理
通过SAP系统，用户可以追踪订 单的状态，如待审批、已批准、 已拒绝等，以便及时采取相应措 施。
销售订单的审批流程
设定审批规则
根据企业的需求，可以自定义销售订单的审批流程和 规则，如金额限制、负责人设定等。
发起审批
当销售订单满足审批条件时，系统会自动或手动发起 审批流程。
审批结果追踪
用户可以追踪订单的审批结果，及时了解订单是否被 批准、拒绝或需要进一步处理。
SAP销售管理提供了一系列工具和功 能，帮助企业实现销售业务的自动化 和优化，从而提高销售效率和客户满 意度。
SAP销售管理的主要功能
销售机会管理
对销售机会进行跟踪和管理，包括机会评估、 预测和优先级排序等。
销售订单处理
处理客户订单，包括订单确认、价格和折扣 计算、交货安排等。
销售发票管理
生成和发送销售发票，并跟踪发票状态和收 款情况。
SAP销售管理与其他系统的比较
SAP销售管理与Oracle Sales Cloud…
两者都是知名的企业级销售管理系统，但SAP销售管理在制造业和批发分销领域具有更 强的集成能力。
SAP销售管理与Salesforce的比较
成品油直销与分销业务流程
成品油直销与分销业务流程一、引言成品油是石油加工后的终端产品，广泛应用于能源行业、交通运输、农业生产以及工业生产等领域。
成品油销售业务主要分为直销与分销两种模式，直销是指石油公司直接向客户销售，而分销是指通过经销商或第三方渠道进行销售。
本文将对成品油直销与分销业务流程进行详细介绍。
二、成品油直销业务流程1. 客户需求分析与采购计划制定成品油直销业务的第一步是客户需求分析，石油公司销售团队通过与客户沟通，了解其成品油需求量、种类和规格要求等。
根据客户需求，石油公司制定采购计划，包括成品油数量、交付时间和价格等。
2. 供应商选择与谈判在确定采购计划后，石油公司需要选择供应商进行谈判。
供应商应具备稳定的供货能力、品质保证和价格优势等。
石油公司与供应商进行谈判，商定成品油价格、交付方式、支付条件等。
3. 采购合同签订与交付谈判达成一致后，石油公司与供应商签订采购合同。
合同内容包括供应商责任、交付方式、支付条件和质量标准等。
签订合同后，供应商按约定交付成品油，石油公司进行验收并支付货款。
4. 成品油仓储与配送石油公司将采购的成品油送至仓库进行储存，确保成品油的质量和安全。
根据客户需求，石油公司组织配送人员将成品油送至客户指定的地点，确保按时交付。
5. 售后服务与客户满意度调查销售完成后，石油公司进行售后服务，包括解答客户使用问题、维护油品质量和提供技术支持等。
同时，石油公司进行客户满意度调查，了解客户对产品和服务的评价，并根据反馈意见进行改进。
三、成品油分销业务流程1. 经销商招募与合作协议签订成品油分销业务首先需要石油公司招募合适的经销商，经销商需具备销售能力、市场影响力和服务能力等。
石油公司与经销商签订合作协议，明确分销权限、销售目标和合作条件等。
2. 市场调研与销售计划制定石油公司进行市场调研，了解市场需求、竞争环境和潜在客户等。
根据市场调研结果，制定成品油销售计划，包括销售目标、销售策略和销售预算等。
商品发布的基本流程
商品发布的基本流程
商品发布的基本流程可以分为以下几个步骤：
1. 市场调研：在发布商品之前，首先需要进行市场调研，了解目标市场的需求、竞争对手的情况以及潜在的机会和风险。
通过市场调研可以为产品定位和定价提供参考。
2. 产品设计与开发：根据市场调研的结果，进行产品设计和开发。
这包括确定产品的功能特性、外观设计、包装等，并进行原型制作和测试，确保产品能够满足市场需求。
3. 生产与供应链管理：一旦产品设计完成，就需要建立生产计划并与供应链合作伙伴进行协调，确保生产的及时交付和质量控制。
这包括选择合适的生产厂商、采购原材料、安排生产进度等。
4. 市场推广：在产品准备就绪后，需要进行市场推广活动，以提高产品的知名度和销售额。
市场推广可以通过多种渠道进行，包括线上广告、线下展示、公关活动、社交媒体营销等。
5. 销售与分销：建立销售渠道和分销网络，将产品推向市场。
这包括与零售商、经销商等合作，进行产品的销售和分发。
6. 售后服务：在产品发布后，需要提供良好的售后服务，包括产品的保修、维修、退换货等。
通过提供优质的售后服务，可以增强客户满意度和品牌口碑。
以上是商品发布的基本流程，不同行业和产品可能会有一些细节上的差异，但总体来说，市场调研、产品开发、生产与供应链管理、市场推广、销售与分销以及售后服务是构成商品发布流程的关键步骤。
分销和行销管理制度
分销和行销管理制度一、概述分销和行销是企业推动销售和市场推广的重要工具，通过建立完善的分销和行销管理制度，可以有效提高企业的市场竞争力和销售业绩。
分销和行销管理制度是企业销售管理制度的重要组成部分，包括分销政策、销售渠道管理、销售人员管理、市场推广策略等内容。
本文将针对分销和行销管理制度进行详细的分析和介绍。
二、分销管理制度1.分销政策制定分销政策是企业与分销商之间达成合作关系的基础，制定合理的分销政策可以确保双方权益得到平衡。
企业在制定分销政策时应考虑以下因素：（1）价格政策：确定产品价格、折扣和促销政策，确保产品在市场上有竞争力；（2）供货政策：明确产品供货方式、交货时间和交货周期，保证产品供货及时性；（3）市场保护政策：规定分销商所负责的销售区域范围，避免分销商之间的横向竞争；（4）售后服务政策：规定售后服务责任和标准，确保消费者获得满意的购买体验。
2.销售渠道管理销售渠道是产品从生产到消费者手中的传递路径，通过优化销售渠道可以提高产品销售效率和覆盖范围。
企业在销售渠道管理中应考虑以下问题：（1）销售渠道选择：根据产品特点和市场需求选择合适的销售渠道，如直销、代理、分销等；（2）销售渠道合作：与销售渠道合作伙伴建立合作关系，共同促进产品销售和市场推广；（3）销售渠道监督：定期对销售渠道进行监督和评估，确保销售目标的实现。
3.销售人员管理销售人员是企业销售的主体，有效管理销售人员可以提高销售效率和客户满意度。
企业在销售人员管理中应注意以下问题：（1）销售人员培训：为销售人员提供培训和技能提升机会，提高销售技能和销售意识；（2）销售目标设定：为销售人员设定明确的销售目标和绩效指标，激励销售人员积极推动销售；（3）销售人员激励：通过奖金、提成、晋升等方式激励销售人员，激发销售潜力。
4.市场推广策略市场推广是企业拓展市场、推广品牌的重要手段，通过有效的市场推广策略可以提高品牌知名度和市场占有率。
企业在市场推广中应考虑以下问题：（1）广告宣传：选择合适的广告媒体和宣传方式，推广产品和品牌；（2）促销活动：组织促销活动、降价促销、满送活动等，吸引消费者购买；（3）公关活动：开展公关活动、赞助活动、社会责任活动等，提升品牌形象和社会声誉。
分销渠道的四种流程
分销渠道的四种流程下载温馨提示：该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by the editor. I hope that after you download them, they can help yousolve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types of practical materials, such as educational essays, diary appreciation, sentence excerpts, ancient poems, classic articles, topic composition, work summary, word parsing, copy excerpts,other materials and so on, want to know different data formats and writing methods, please pay attention!在当今市场竞争激烈的环境下，企业为了实现产品的最大化销售和更好地服务消费者，通常会选择通过多种不同的渠道进行产品的销售和分发。
u9销售与分销讲义-第三讲
2.4单组织-典型业务-销售退货2.4.1应用场景销售退货，是指客户因货物质量、品种、数量不符合要求或者其它原因，而将已购货物退回给本企业的业务。
退换货处理，不仅指零售行业的退换货（狭义概念）。
凡是从客户那里往回退的，不管实物是否退回，不管退回后如何进行后续处理（如退款、换货、维修等等），都涵盖在退换货业务中。
支持如下几种RMA（Return Material Authorization，RMA的字面意思是“对客户退回项目的审批”）类型：●接收并退款RMA——退货并退款。
●赊账RMA——只退款不退货。
●调换RMA——即换货。
●返修RMA——即商品返修。
●接收不退款RMA——只退货不退款。
U9销售退回处理，分成退回申请和退回处理两个环节。
相关环节有：销售退回收货、立应收、开发票等。
退回申请，具有以下功能特点：退回处理，具有以下功能特点：2.4.2应用流程示例2.4.3基础档案设置1、销售与分销-基础设置-单据类型设置【退回申请单】单据类型说明：【退货处理流程】表示该笔退货业务的处理流程。
【生成退货处理】表示该退货申请生成销退收货入库确认时，是否会自动生成退货处理。
2、销售与分销-基础设置-单据类型设置【退回处理单】的单据类型3、销售与分销-退货条件设置［退货条件］，分配给客户。
设置【退回收货单】单据类型说明：【是否自动生成RMA】设定退回收货单审核时，是否自动生成退回处理单。
5、基础设置-客户6、基本设置-料品7、基础设置-商务条件-应收立账条件8、销售与分销-税务发票-发票别10、销售与分销-税务发票-纳税申报期间11、销售与分销-税务发票-发票簿13、基础设置-业务员2.4.4产品应用流程演示2.4.5演示数据说明案例测试目的：掌握销售退货中退货并退款业务的流程应用。
业务场景1：创建退回申请单2011-04-11日，国美电器对上月ABC公司销售给其的商品液晶显示器，发现部分有质量问题，提出退货要求；经双方协商并确认，同意退货。
市场营销之营销渠道：分销渠道
分销渠道一分销渠道类型〈一〉、分销渠道的概念与分销渠道结构(一).分销渠道概念分销渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
在商品经济中，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。
商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。
在现代商品经济条件下，大部分生产企业并不直接把产品销售给最终用户或消费者，而要借助于一系列中间商的转卖活动。
商品在流通领域内的转移，包括由商品交易活动完成的商品所有权转移过程和由储存、运输等完成的商品实体转移过程两个方面。
商品实体转移的动向和经过的环节并不一定与商品所有权转移的动向和经过环节完全一样。
例如，商品从生产者到零售商可能经过两道批发商与商品交易活动，但这些批发商实际上并没有运送或保管过该商品；另一方面，即使有若干专业的运输公司或仓储公司参与了商品实体转移活动，但他们却从未介入任何商品的买卖交易活动，他们只是提供了服务。
因此，分销渠道的含义，一般仅指由参与了商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商组成的流通渠道。
分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、零售商、代理商和经纪人。
严格地说，后两类中间商并不对商品拥有所有权，但他们帮助达成了商品的买卖交易活动，因此，也可作为分销渠道的一关或一个环节。
所以，只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。
(二)分销渠道的结构分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。
1.实体流程。
分销财务结算流程
分销财务结算流程一、啥是分销财务结算。
分销呢，简单来说就是有好多不同的人或者小团队帮着卖东西。
那这财务结算呢，就是算算这些帮忙卖东西的人或者团队该拿多少钱，公司又该收多少钱之类的事儿。
就像是大家一起做个小生意，最后要把账算清楚，这样大家都开心，也不会有啥矛盾。
二、前期准备。
1. 信息收集。
在结算之前呀，得把好多信息都收集全乎喽。
比如说每个分销商卖出去多少东西呀，这个东西的价格是多少呀，有没有啥特殊的折扣或者优惠呀。
这就好比你去买菜，你得知道每种菜的单价，你买了多少，有没有多送你一点啥的，这样才能算清楚账。
这些信息可不能马虎，要是有一个错了，那最后的钱数可就不对啦。
2. 合同确认。
还有哦，要看看和分销商签的合同。
合同里就规定了好多结算的细则呢。
比如说按照什么比例给分销商提成呀，是销售额的百分之多少，还是利润的百分之多少。
这就像是游戏规则，大家都得按照这个规则来玩。
如果不看合同就瞎结算，那可就乱套了。
三、结算过程。
1. 销售额计算。
根据收集来的销售信息，先把每个分销商的销售额算出来。
这个销售额就是他们卖出去的东西的总价钱。
要是有退货的情况呢，就得把退货的钱减掉。
这就像你本来以为自己赚了好多钱，结果发现有些东西人家又退回来了，那你就得把这部分钱从赚的钱里面扣掉，这样才是真正的销售额。
2. 提成计算。
算出销售额之后呢，就按照合同里规定的提成比例来计算分销商该拿的钱。
这个钱就是他们辛辛苦苦卖东西的报酬啦。
要是提成算多了，公司就亏了；要是算少了，分销商可就不乐意了。
所以这个计算可得仔仔细细的。
3. 费用扣除。
有时候呀，可能还得扣除一些费用。
比如说公司给分销商提供了一些宣传资料呀，或者帮忙做了一些培训呀，这些都是有成本的，可能就需要从提成里面扣掉一部分。
这就像是大家合租房子，水电费得大家一起分担一样，得把这些成本算清楚。
四、结算后的事儿。
1. 通知分销商。
把钱算好之后呢，要赶紧通知分销商。
告诉他们这个月或者这一次结算的结果是多少，他们能拿到多少钱。
销售与分销管理流程终端店内管理流程
0.1-0.2h 0.2h 步骤描述：1、省级销售部根据集团公司终端管理策略及市场目标需求，制定店内七要素管理方案；
2、部办制定店内七要素执行方案，相关人员制定3Ｗ工作计划表；
5、执行过程中，终端门店下达订单、提供位置，门店的陈列设计、位置管理、库存标准、助销品使用配合、促销建议；
6、各级领导检查评估店内七要素执行情况；
7、不合格门店，调整优化；
8、合格门店，总结反馈；
9、相关部门存档。
终端店内管理流程
3、客户经理执行店内七要素方案，细化门店分销管理、细化门店位置管理、细化门店陈列管理、执行公司价格体系、细化门店库存管理、细化门店助销管理、细化门店促销管理
4、执行过程中，相关人员建议分销品项，调整维护位置，优化陈列、维护日常价格、建议订单及维护安全库存、备货配送、分配助销物料、制定促销通知与方案、执行促销并反馈促销信息；
现场排障（七要素管理优化处理）
订单问题分析、竞品表现、门店意见、订单3.销售分销管理流程
应用表单：1、客户拜访路线图，2、商超检核记录表，3、客户拜访报告书，4、订单。
经销商 和 分销商 的联系和区别
经销商和分销商的联系和区别"经销商"和"分销商"的联系和区别是什么?一、联系1.分销商和经销商都是中间商,即处在生产商和消费者之间的渠道。
二、区别1)分销商和经销商是产品销售的不同层面的两个重要角色。
一般产品流通流程：l制造商-〉代理商-〉分销商-〉经销商-〉消费者分销商一般只做渠道不做终端，而经销商主要面对终端客户。
分销商承担压货风险，相当于产品方的物流仓库，需要很大资金的底盘，各经销商从分销商的拿货价一般较固定，可根据情况享受不同的帐期；经销商通过在厂方的备案，如销售到一定量，可以从厂方拿到返点，而增强他们成为经销商的积极性。
2)制造商授权与否不同分销商获得制造商的正式授权，一般可以销售全线产品，代表厂家处理业务；经销商虽然能够在制造商处购买产品，但没有得到原厂授权，原厂也不会返利。
3)分销商不承担推广品牌的义务，而经销商需要。
三、经销商、代理商、分销商的关系1、代理商可以是代理单一品牌或多个品牌；分销商一定是代理众多品牌，比如世平分销，龙临分销；经销商是个比较笼统的称谓，包括代理商，分销商还有单纯的贸易商(不从原厂拿货而是从其他渠道)。
2、代理商是分销商也是经销商，但是分销商和经销商不一定是代理商。
分销商和经销商没什么区别。
3、分销是一个销售方式概念。
分销商是一个中转站，一个制造企业将产品委托中转站销售。
代理商是受制造企业授权在一定区域时间终端等进行销售。
经销商类似于贸易商，自由贸易。
4、分销商广义上包括代理商经销商；代理商与经销商存在是否获得授权。
当然，代理商也有分较多性质代理。
5、主要从产品所有权上区分：经销商对产品有所有权；代理商一般没有所有权，只收取佣金。
分销商一般只做渠道不做终端。
6、分销商得到原厂授权，销售全线产品，代表厂家处理业务经销商能够在原厂拿到货的贸易商，没有得到原厂授权，原厂也不会返利代理商得到原厂授权，销售部分产品，原厂会返利之类代理商在国外有的也叫分销商。
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销售与分销流程流程编码:SD01流程名:标准订单处理流程(一) 备注流程说明:本流程描述了和轻工有稳定交易，有信用额的先款后货的客户的订单处理(销售员和客户沟通后，向销售助理下订单，;销售助理进行,,, 订单输入，在集成实时的信用额检查和可用库存检查后，做出装运相关的时间安排(1. 订货有电话订货、电报订客户销售员销售助理货、传真订货、订单订货四种方式。
2. 标准的手工订单由销售员开始填写，销售助理留底。
在手工订单上需要写明订单的希望到达日期，和容忍日期(,,,系统将会进行安2.做标准手工1.订货排，如果货到达客户处日期订单在希望到达日期和容忍日期之间，则销售助理通过订单，否则，需要通知销售员(3. 销售助理根据销售员的手3.订单工订单在,,,系统中做标准订单输入订单输入(4. SAP系统自动做客户的信用额检查(将客户的可用信用额减去这张订单的金额，如果为负则不通过，否则可以通过。
4.信用额检查SAP当订单通过成为合格订(SAP系统自动)单后，客户的可用信用额减少;当财务收到客户的付款后，客户的可用信用额会增加。
a销售与分销流程第1页轻工项目销售与分销流程第2页轻工项目流程编码:SD01流程名:标准订单处理流程(二) 备注流程说明:5. 如果,,,系统的自动信用额检查不能通过，这张订销售助理信用控制员销售员单会被冻结(销售助理将订单交给信用控制员，等待信用控制员的审核结果(a6. 客户的信用额审核:由轻工公司财务总监授权营销部经理，可以批准30万以下?(包括30万)的信用超额(5.冻结通过?No6.审核超过30万的信用超额，必须订单经财务总监批准(当轻工公司的财务组织发展完善之后，将由财务组织专7.解冻Yes通过?No人负责客户的信用评估和审订单核控制。
此时解冻操作由信用控制员处理。
9.协商Yes7. 如果信用控制员批准，则销售助理在,,,系统中做订单解冻(8. 如果信用控制员没有批准，8.取消No取消订单?则销售助理通知销售员( 订单在销售员收到销售助理的Yes通知之后，由销售员和客户10.可卖库存检查协商交货日期的检查 (SAP 系统自动)9. 客户同意加快付款，则在客户付款之后，销售助理将订单解冻，进入正常流程(如果客户无法正常付款，销售助理将订单取消10. SAP系统会自动做可用库存的检查(将可用库存减去b订单的数量，如果为负则不通过，否则可以通过。
销售与分销流程第3页轻工项目流程编码:SD01流程名:标准订单处理流程(三) 备注流程说明:如果,,,系统自动的可用库存的检查没有通过，SAP销售助理销售员系统会自动计算三种建议:b1.目前所满足的最大数量2. 满足订单所有数量的最早日期。
No通过?是否重要订单,3. 分期交货的具体时间和数量。
YesSAP系统会自动做订单的时间安排:货品的可用日期，11.重要订No运输计划安排的日期，装运单调整流程日期，在途日期，和客户收货的日期。
销售助理对订单的时间安排做审核，看系统安排的货到达客户的时间是12.与客户协商否在客户的希望到货日期和容忍日期之间,如果，时间安排落在客户希望日期和容忍日期之间，则订单合格( Yes11. 销售员判断订单是否重要，如果重要，需要按:重要订Yes同意新日期?单调整流程:，取消或者推迟一些不太重要的客户的订单(13.修12. 销售员如果不按:重要订改订单No单处理流程:(则和客户协数量商，修改订单日期或者数量(14.修改是否默认的运如果客户同意更改订单日No运输方式输方式?期，则按系统建议做确认(13. 销售助理修改订单数量(Yes14. ,,,系统对每个客户都有默认的运输方式，如果这张订单不使用默认的运输铁汽车自提方式，销售助理需要在,,/水,系统中修改运输方式(销售与分销流程第4页轻工项目流程编码:流程名:样品处理流程(一) 备注流程说明:营销公司经理营销部经理业务员市场部经理品牌经理开始做活动计审核划是否批协商NoYes审核准是否批协商No 准Yesa销售与分销流程第5页轻工项目流程编码:流程名:样品处理流程(一) 备注流程说明: 调拨员业务员a输入订单可用库存检查协商No是否够Yes自铁汽提水运销售与分销流程第6页轻工项目流程编码:流程名:预收款(一) 备注流程说明:相关部门客户销售员开始洽谈价格订货需求条款一次性是否已客户流NoYes审议合同有产品程协商No审核a销售与分销流程第7页轻工项目流程编码:流程名:预收款(二) 备注流程说明:生产出纳调拨员计划a客户付款输入 SAP输入生付款凭证产订单通知计划下达计划生产确认订单自汽铁提运水销售与分销流程第8页轻工项目流程编码:SD02备注流程名: 先款后货客户订单处理流程 (一)流程说明:本流程描述了和轻工交易关系尚不稳定，或者信用额还不够的客户的订单处理过程(销售员和客户沟通后，向销售助理下订单，在经过可用库存检查后订单会被冻结，在客户付款后订单才会被解冻进入装运流程;先款后货1. 客户和销售员，谈好条营销公司销售助理销售员款，(运输方式，价格，客户经理数量等)(2. 销售员做标准订单，并交销售助理留底开始3. 销售助理进行产品数量/价格的审核(先款后货的一次性客户购买，在1.订货需求2.做标准订单谈好条款厂价以下(不含厂价)，或者金额在叁拾万元以上(不含叁拾万元)，必须需要营销公司经理标准订单的审批(如果订单是在厂价以上(含厂价)，并且金额在叁拾万元以下(含叁拾万元)，由销售员直3.数量/价格审核接下订单(不需营销公司经理批准(4. 营销公司经理审核为何通过,4.审核No数量和价格超过正常标准(5. 如果审批不能通过，由销售助理销售员去和客户协商(通过,5.协商NoYesYesa流程编码:流程名:先款后货客户订单流程(二) 备注销售与分销流程第9页轻工项目流程说明:6. 销售助理在,,,系统先款后货中输入订单( 销售助理出纳客户7. ,,,系统自动做可用a库存的检查(系统用当前可用库存减订单数量，如果为正，则可以通过，否则不能通过( 6.输入订单8. 如果不能通过，系统会给出三种建议(见标准订单处理)(由销售助理7.可用库存检查通知销售员和客户协(SAP系统自动) 商(修改订单或者接收新的交货日期(9. 如果客户同意三种交货同意交货8.协商No通过,建议,建议中的一种(则销售助理在系统中指定此种Yes建议(9.指10. 如果客户不同意三种建定建Yes议，则销售助理按客户No议要求修改订单，包括修改订单数量内容，甚至取消订单(10.11. 在订单做完后，销售助修改11.冻结订单理需要将订单冻结，直订单到客户付款后才可以解冻(付款凭证12. 客户去出纳处交款，见12.收款流程财务的收款流程(13. 销售助理见到客户的付款凭证后做解冻订单(下一步就可以安排13.解冻订单自提流程了(先款后货客户的订单处理，必须在五个工作自提日内付款(否则，销售助理必须将订单取消，将库存释放出来(销售与分销流程第10页轻工项目流程编码:SD03流程名:特殊产品订单处理流程(一) 备注流程说明:本流程描述了需要特殊加工或特殊审议的产品的订单处理过程(销售员和客户沟通后，提交经理和业务部门审议，在审议通过后，客户预付款，计划部门下达计划，销售助理输入订单将交货日期通知客户(1. 客户的订货需求( 财务部门业务部门客户销售员2. 销售员洽谈价格条款(3. 审核是否已有的产品( 开始4. 如果是已有的产品，则按先款后货客户流程进行处理( 2.洽谈价格条 1.订货需求款5. 如果是没有库存的产品，则需要由业务部门进行审核合同(包括:销售，财务，技术，设备，生产，计划等等( 3.审核是否已有产品6. 如果审议合同未能通过，则由销售员和客户协商(4.先款后No通过,5.审议合同Yes7. 如果审核通过，客户必货客户流须进行预付款，要求不程低于40%，一般应该为50%(8. 财务输入预付款，将付No6.协商通过,款凭证给客户( Yes7.预付款8.输入预付款a销售与分销流程第11页轻工项目流程编码:流程名:预收款(二) 备注流程说明:物料主数据9. 物料主数据维护员在审销售助理计划生产维护员议合同会后当天之内在系统中维护好(10. 计划部门在,,,系统a中下达计划(11. 生产部门进行生产(9.主数10.下12. 销售助理输入,,,据维护达计11.生产系统生产订单，定出交流程划货日期(13. 通知业务员具体的交货日期(12.输入14. 生产完成之后，通知销SAP(生售助理和业务员( 产订单)15. 销售助理做正常的装运，按汽运，铁水，自13..通知业务提走(员具体交货期14.通知销售15.做装助理运提示 /业务员汽运铁水自提销售与分销流程第12页轻工项目, 流程代码:SD04流程名:内部员工购买流程(一) 备注流程说明:本流程描述了轻工内部员工出于非贸易性的目的购买轻工产品的处理过程(内部员工向销售助理下订单，在经过可用库存的检查后订单被冻结，当员工付款后订单解冻进入装运流程(营销公司6. 内部员工找销售助理，销售助理内部员工谈好条款，(运输方式经理等)(7. 销售助理做标准订单，开始并留底8. 销售助理进行产品数量1.订货需求谈/价格的审核(内部员工2.做标准订单好条款购买，在厂价以下(不含厂价)，或者金额在,00元以上(不含500元)，必须需要营销公标准订单司经理的审批(如果订单是在厂价以上(含厂价)，并且金额在500元以下(含500元)，由销售助理直接3.数量/价格审核下订单(不需营销公司经理批准(9. 营销公司经理审核为何数量和价格超过正常标准( 通过,No4.审核10. 如果审批不能通过，由销售助理和内部员工协商(5.协商No通过,YesYesa销售与分销流程第13页轻工项目流程编码:流程名:内部职工购买流程(二) 备注流程说明:14. 销售助理在,,,系统中输入订单( 内部员工销售助理出纳15. ,,,系统自动做可用a库存的检查(系统用当前可用库存减订单数量，如果为正，则可以通过，否则不能通过( 6.输入订单16. 如果不能通过，系统会给出三种建议(见标准订单处理)(由销售助理7.可用库存检查(SAP系统自动)和员工协商(修改订单或者接收新的交货日期(同意交货17. 如果员工同意三种交货8.协商No通过,建议,建议中的一种(则销售助理在系统中指定此种Yes建议(9.指18. 如果员工不同意三种建定建YesNo议议，则销售助理按员工要求修改订单，包括修改订单数量内容，甚至取消订单( 10. 修改11.冻结订单19. 在订单做完后，销售助订单理需要将订单冻结，直到员工付款后才可以解冻(付款凭证12.收款流程20. 内部员工去出纳处交款，见财务的收款流程(21. 销售助理见到员工的付款凭证后做解冻订13.解冻订单单(下一步就可以安排自提流程了(22. 内部员工的订单处理，自提必须在当天付款(否则，销售助理必须将订单取消，将库存释放出来(销售与分销流程第14页轻工项目流程编码: SD05流程名:重要订单流程备注流程说明:本流程描述了重要订单(重要客户的订单，紧急订单，促销产品的领用等)在无法满足的清况下，由销售助理做出取消或推迟某些订单，来满足重要订单的流程(其中，取消推迟的订单建议需要经理审批，并和客户充分沟通(1. 销售助理查询系统，作销售助理营销公司经理出建议:取消或推迟某些不太重要的订单和要货，以便将新的重要开始订单加入(2. 营销公司经理进行审批(重要订单3. 如果没有批准，销售助理通知业务员(1.查询系统做取4. 如果批准，则销售助理消/推迟订单建取消或者修改订单( 议5. 确认重要订单(取消/推迟订2.审批单建议3.与销售员协商No通过,4.取消/修改订Yes单5.确认重要订单通过结束销售与分销流程第15页轻工项目流程代码:SD11流程名:汽车运输(一) 备注流程说明:本流程描述了汽车运输的开提货单，提货，发货，开发票的一系列过程(1. 发票管理员开发票发票管理员装运助理汽车运输组仓库2. 销售助理每天定期开汽车装运单，由送达汽运组..SAP系统会有系统默认订单处理流程的产品仓库，在送货单上会SD01,SD02打印出来，提货者就会知道SD03,SD04去哪个仓库提货，仓库也知道发哪里的货3. 汽车运输组在拿到装运单2.每天后，当天之内安排车辆和搬1.开定期开运，并在当天送出( 发票装运单4. 司机和搬运去仓库提货(5. 仓库拿到提货单，依据提货3.安排汽车和单号码在SAP系统中找到搬运这笔交易，做发货过帐操作，并进行实际的发货出仓( 5.仓库成品出在仓管员做发货过帐时，必仓流程4.去仓库提货须按照提货单上指定的仓MM13库来发货(具体的操作见,,的成品出仓流程(6. 司机进行汽车运输(按装6.运输运7. 如果途中有残损，见途损子流程( 7.途是否有残损处Yes8. 单上规定的时间不早于也不损,理迟于送达客户方(No9. 客户签收回单，交给司机(回单是装运单的一张附联( 8.客户签收 9.给会计的回单回单交给会计，进入下一个财务收款流程(回单必须在区域界定的时间内交回会计，否则，在各方协商后，由财务做相应的处理(并对10.财务销售收相关岗位进行处罚款流程FI53销售与分销流程第16页轻工项目流程编码:SD12流程名:铁/水运输(一) 备注流程说明:本流程描述了铁路/水路的装运，提货，出具发票和发票过帐的流程铁水运输组是指轻工铁水运输组铁水部门装运助理公司内部的负责铁路和水路运输的组织机构( 销售订单处理流程SD01,SD02铁水部门是指不属于SD03,SD04轻工公司的来自于外部的铁路和水路政府部门和公司(1.浏览装铁水运输不需做到达运单据客户处的时间衡量(1. 铁水运输组每天定期2.做车皮/水路在系统中浏览铁水的3.审批运输计划装运单据(2. 根据浏览的单据和报表来做计划(将计划4.确认运报给铁水部门( 输时间3. 铁水部门进行审批，给出可以发货的日5.打印期(通知铁水运输组( 装运单4. 铁水运输组在SAP系统中确认需要汽车运输到火车站或码头的时间(5. 装运助理打印铁水运输需要的汽车装运a单(装运单的附联提货单上有系统默认的仓库，提货人知道去那里提货，仓管也知道发那里的货(销售与分销流程第17页轻工项目流程编码:流程名:铁/水运输(二) 备注流程说明:发票管铁水部门汽车运输组仓库6. 汽车运输组在拿到理员装运单后，根据装运单上的日期和时间安排车辆和搬运( a7. 汽运组安排的司机和搬运去仓库提货，将装运助理开具的6.计划安排提货单交给仓库(8. 仓库按照:成品出8.仓库成品库流程:做发货和出仓流程7.去仓库提货MM13发货过帐(9. 汽运组将货物运至火车站或者码头( 10.运输9.运输10. 铁水部门将货物运至客户所在城市(铁水回单11. 铁水回单由铁水部门交给轻工公司铁水运输组(11.交铁水12.开12. 发票管理员根据业运输组发票务员的需求开发票(13.财务销售收款流程 FI53销售与分销流程第18页轻工项目流程编码:SD13流程名:自提(一) 备注流程说明:本流程描述了客户自提的提货，出具发票和发票过帐的流程1. 客户应有销售助理发票管理员装运助理客户仓库所出具的订单才能前来提货1.销售助理所出具的订单2. 发票管理员打印自订单处理流程SD01,SD02提客户的发票. SD03,SD043. 装运助理打印自提客户的装运单据.4. 装运助理将提货单，签收回单等打出(交3.打印装2.打给客户( 运单发票5. 客户去仓库提货，将提货单等给客户(6.仓库成品出4.提货联，5.去仓库6. 仓库按成品出仓流仓流程签收回单联......提货程做发货和发货过MM13帐(7. 客户当场签收回单，交仓库( 7.签收回单8. 如果客户未付款，则按收款流程进行收款(如客户已经付款，则流程结束(客户已 Yes付款?No结束8.财务销售收款流程FI53销售与分销流程第19页轻工项目流程编码:SD21流程名:赠品/样品处理流程(一) 备注流程说明:本流程描述了赠品,样品的开单，装运过程( 经营部经理营销公司经理业务员1. 业务员做样品/赠品活动计划(业务员品牌经理市场部经理包括销售员和市场部业务员(开始2. 经营部经理和品牌经理对样品/赠品计划进行审批( 1.做活动计划2.审核3. 如果审批不能通过，由经理和业务员协商(3.协商No批准?Yes4.审核4. 营销公司经理和市场部经理对样品/赠品计划进行审批(5.协商No批准?5. 如果计划未通过，需经理和业务员协商(6.有库存产6. 有库存产品的样品/品赠品处理子流程(Yes7. 无库存但能生产的样品/赠品处理子流7.无库存能生产程(8. 无库存需要采购的样品/赠品处理子流程( 8.无库存需采购销售与分销流程第20页轻工项目流程编码:流程名:赠品处理流程(二)现已有产品的子流程备注流程说明:销售助理1. 销售助理根据已批准业务员的样品/赠品活动计划输入订单(开始2. 系统自动进行可用库存检查，自动确定订单样品/赠品时间的安排( 活动计划3. 如果检查没有通过，由业务员判断活动计划1.输入订单的重要性，是否需要取消其他订单，推迟其他订单来满足这张单据( 4.重要订单处理子流程2.可用库存检查4. 如果业务员觉得足够SD05日期确定重要，按:重要订单调(SAP自动)整子流程:处理(取消Yes不太重要的客户的订单，或者推迟一些订3.是否重要订单，来满足这张单据( No通过,单?5. 如果不是重要订单，业务员需要考虑新的交货期( No6. 销售助理修改订单，改Yes成新的交货期(6.修改订5.协商新交货期提货流程按三种流程单走(所不同的是在装运后，客户不需付款(销售自提铁水装运汽运装运流程开票流程开票流程 SD13SD12SD11销售与分销流程第21页轻工项目流程编码:流程名:赠品处理流程(三)不能生产需要采购的子流程备注流程说明:1. 业务员采购所需样品/业务员赠品开始2. 业务员按财务报销流程，报销费用(1.采购2.财务报销流程结束销售与分销流程第22页轻工项目流程编码:流程名:赠品/样品处理流程(四)没有库存能够生产备注流程说明:1. 业务部门开会进行审物料主数据核，包括:销售，财务，业务部门销售助理计划生产维护员生产，计划，设备，等等(会议的内容包括是否决定生产，生产日期开始等，同时也包括物料主数据的详细内容(2. 如果审批没有通过，则1.审核和业务员协商(3.主数4.下3. 在会议后，物料主数据批准,Yes据维护达计5.生产维护员当天在系统中流程划维护好物料主数据(4. 在会议后，计划根据会议决议，一个工作日内下达生产计划( No6.输入 SAP(生5. 生产部门进行生产( 产订单)6. 销售助理在系统中第二个工作日输入订单，根据计划部门的计划7..通知业务2.协商系统自动算出交货期( 员具体交货期7. 销售助理通知业务员具体的交货期(9.做装8.通知调拨员8. 在生产完成后，生产通运/业务员知销售助理和业务员(9. 售助理收到通知后，在汽系统中做装运，以下进运入三种运输方式:汽运，铁铁水，自提( 水自提销售与分销流程第23页轻工项目流程编码:SD22流程名:退货流程(一) 备注流程说明:本流程描述了客户向轻工的退货过程( 1. 客户申请退货( 营销部营销公客户销售员经理司经理2. 销售员做退货申请(退货申请上包括退货原因，退货货品，数量，金额，发票日期，退货开始货款处理方法等等(3. 营销部经理审核( 1.申请退2.做退货申4. 如果营销部经理没有批货请准，则由销售员和客户协商(5. 营销公司经理审核( 退货申请 3.审核6. 如果营销公司经理没有批准，则由销售员和客户协商(5.审核4.协商No批准?Yes批准?6.协商NoYesa销售与分销流程第24页轻工项目流程编码:流程名:退货流程(二) 备注流程说明:销售技术7. 销售助理在,,,系统质检销售员中输入退货( 助理副总8. 销售助理审核是否需要a质检的参与(如果是客户投诉有关轻工导致的质量问题，如果是销售7.输经理审批时加注需要事入退先质检的退货，必须要货质检的参与(退货进入仓库后，处于8.审核是否冻结状态，必须要质检需质检认可后才可以退现金，或者扣货款，或者补货给客户(Yes9.质检通过,9. 质检进行事先质检，认可客户的退货原因(10.加注10. 质检必须加注意见( 11.审批意见 No11. 技术副总进行审批(12. 如果不能通过，需要协Yes通过,No12.协商商 13.打印退13. 销售助理打印退货单，货单传递给仓库，通知仓库可以收货(b销售与分销流程第25页轻工项目流程编码:流程名:退货流程(三) 备注流程说明:14. 销售助理通知客户可发票管销售助理仓库财务以发货，或者运输组进行运输( 理员15. 仓库收货入仓(b16. 发票管理员开红字发票或者开返销单(16.开15.仓库销红字发17. 财务进行审核，包括是14.通知发售退货流程票或者17.审核否允许退现金，扣货货或运输MM17开返销款，补订单给客户(包单括审核客户的退货原因，包括退货后的质检是否通过( 18.开票过帐18. 如果通过，则开票过帐(19. 正常的退货应该补一张一样的订单(见标准订单处理，一次性客户补订单订单处理和内部员工订单处理,特殊产品订扣货款退现金单处理流程(20. 如果是扣货款，则按财务收款流程处理( 19.销售订单 20.财务:流程21.财务:销售收款21. 退现金不是正常的退SD01付款流程流程货处理操作，在销售经SD02FI40FI53理审批和财务审核时SD03进行把关( SD04销售与分销流程第26页轻工项目流程编码:SD23流程名:铺底流程(一) 备注流程说明:本流程描述了轻工出于对客户的支持而进行的铺底过程(出于对重要客户的支持，轻工采用铺底测业务部门营销公司销售员决策层略(从长远看，铺底的数量和金额将会逐步减少( 开始1. 销售员了解客户需求的支持，向经理汇报( 2.打印1.了解客户客户评需求的支2. 打印客户评估的内容，估内容持，向经理包括客户的销量，回款汇报情况，退货情况，信用额情况等等(3.客户评估3. 开每年开客户评估会会议议，讨论客户的铺底建。