石油化工公司成品油直销及分销业务流程制度格式

4.7成品油直销及分销业务流程

一、业务目标

1 经营目标

1.1 获取最佳利润。

1.2 提高客户满意度，扩大市场份额。

1.3 保证资产安全，降低货款回笼风险。

2 财务目标

2.1 核算规范，确保销售收入及应收账款真实、准确、完

整。

3 合规目标

3.1 销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份公司

内部规章制度。

二、业务风险

1 经营风险

1.1 随意降价导致收入减少。

1.2 未经授权或授权不当，导致坏账或货款不能及时回

笼。

1.3 擅自提价导致市场份额丧失。

1.4 客户不满意导致市场份额下降。

1.5 营销监控不力导致效益流失。

1.6 油品出库未经授权或授权不当，导致资产损失。

1.7 未经审核，变更销售合同示范文本中涉及权利、义务

条款导致的风险。

2 财务风险

2.1 销售收入不能准确、真实和完整记录。

2.2 多记或少记应收账款。

2.3 货款回笼误入账户。

3 合规风险

3.1 未执行国家有关政策、法律、法规，导致商业纠纷

和受到处罚。

3.2 销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份公司

内部规章制度的要求，造成损失。

三、业务流程步骤与控制点

1 市场细分

1.1 各级分公司组织专门人员对区域市场进行调查，了

解、分析当地市场的消费规模、客户分布和竞争状

况。根据竞争态势和消费特点，细分目标市场，制

定相应的市场策略和营销措施。

依据不同的区域和销售对象设立直销经理/分销经

理，负责开拓和维护区域内成品油的直销/分销业

务。

2 确定销售目标

2.1 各级分公司营销部门根据上级下达的月度销售计

划，结合市场规模、前期客户购油情况以及后期资

源、价格走势分析，制定月度销售计划，报同级分

公司分管副经理批准后，分解落实并下达到各直销/

分销经理。

3 销售及客户管理

3.1 直销/分销经理应走访客户，了解客户意见和需求，

根据需要填写区域市场客户档案更新表，报部门负

责人。商业客户中心负责人安排专人负责档案维护，

及时对区域市场客户档案进行调整、充实和更新，

至少每季编写市场消费、竞争分析报告，报分管副

经理。

【ERP】直销/分销经理根据需要填写区域市场客户

主数据维护表，由分公司经营管理部门负责人审核确

认后，由主数据维护员按规定在ERP系统中维护客

户主数据。

4 信用核定和控制

4.1 各省（市）分公司（区外销售公司）信用管理领导

小组（经理任组长）负责制定相应的信用政策和信

用总体规模，对营销部门和客户进行分类管理，设

定不同层次营销部门和客户的信用额度，并明确相

应的管理权限和相关责任。地市公司根据客户资金、

信用等状况，在规定的信用政策和信用总体规模内

拟定客户具体信用额度和时限，按规定权限审批。

4.2 地市公司根据客户的资金、购买、信用等状况，至

少每半年对客户进行资信评估，建立客户信用动态

档案或在客户档案中维护信用资料。

【ERP】根据需求填写客户信用主数据申请表，按规

定程序批准后，由财务部门在ERP系统中维护。

4.3 直销/分销经理在确定的客户具体信用额度内，按照

经法律事务部审定的销售合同示范文本拟订销售合

同，经营销部门和财务部门负责人审核后，由合同

签订人按规定权限与客户签订销售合同。

对示范合同文本条款进行文字性修改的，经同级法律

事务部门（岗位）审核；进行实质性修改的，报法律

事务部审核。

4.4 各级分公司经理班子与营销部门负责人每年要签订

《货款回笼责任书》；营销部门负责人与直销/分销

经理签订《货款回笼责任书》（单笔或汇总），并与

考核挂钩。财务部门及时反馈客户欠款情况，定期

报相关部门和分管副经理，督促货款回笼。

5 制定价格策略

5.1 各省（市）分公司（区外销售公司）价格领导小组

（经理任组长）结合市场情况，按照规定价格制定

直销/分销的最低限价和浮动权限。

【ERP】财务部门根据价格文件，在ERP系统中维

护销售价格主数据。

5.2 地市公司在省（市）分公司（区外销售公司）规定

的最低限价以上，结合当地实际，制定具体的销售

价格。低于最低限价销售的，须由地市公司分管副

经理审核后，上报省（市）分公司（区外销售公司）

按规定的浮动权限审批。

6 开票与收款

6.1 现款销售：【非ERP】各级分公司营业部门收款人员

根据客户付款开具发票或收款凭证，由不相容岗位

人员复核无误后开具提货通知单并加盖印章（或发

出提油卡）。

【ERP】各级分公司营业部门根据客户需求和收款凭

证，在ERP系统维护销售订单。由不相容岗位人员

复核无误后开具销售发票，打印系统提货通知单并

加盖印章（或发出提油卡）。

6.2 信用销售: 【非ERP】根据签订的销售合同，各级分

公司直销/分销经理填写信用销售审批单据, 经营销

部门负责人签字后，附开票通知单据交营业部门开

票。收款人员确认客户欠款金额不超过规定的额度，

开具销售发票或提货通知单并加盖印章（或发出提

油卡）；超出规定信用额度的需重新履行审批程序。

【ERP】根据签订的销售合同，由营销部门开票人

员在ERP系统维护销售订单。各级分公司直销/分销

经理应填写信用销售审批单据, 经营销部门负责人