销售板块绩效竞争制度

销售板块绩效竞争制度

编制：营销中心人力资源部

编制日期：2017 年8 月

1. 目的

通过客观的绩效数据管控，采用高效竞争方式，提升销售个人及团队的工作积极性，提高项目整体销售业绩，并与日常管理、薪酬、变动等机制联动，优化销售体系人力结构。

2. 总则

2.1绩效管控原则

团队及个人根据业绩目标设定的考核指标进行绩效考核，考核结果及排名情况将作为销售团队与个人激励与优化的依据。

2.2公开、公平竞争原则

严格遵循相应规则、程序实施绩效竞争，以绩效排名作为衡量工作成效的唯一准绳，确保绩效竞争过程公开透明，绩效竞争结果客观有效。

2.3优化人才结构原则

通过团队与个人间的绩效竞争，激励优秀销售团队及个人提升销售业绩，对于业绩落后的销售人员则严格进行优化。

3. 职责

3.1区域第一负责人

根据区域内部各项目销售节点安排及销售目标达成情况，计划性的推进并组织实施销售板块绩效竞争制度，明晰工作目标及相关职责，监督及管控绩效竞争全过程；

3.2 项目第一负责人

具体统筹及实施绩效竞争制度，负责制定项目绩效竞争细则，明确各岗位人员的工作职责并建立监控反馈渠道，在全项目范围内公示相关规则；

3.3 销售主管

销售主管作为小组的带队组长，严格按照绩效竞争规则对所管辖销售小组的营销工作进行整体管控，制定相应细则明确组内竞争机制，积极整合组内客户资源促进团队整体业绩成交及提升，组长须定期向项目第一负责人反馈工作现状及管理成效。

3.4 销售人员

全面加强自身业务技能，严格遵守绩效竞争制度中的条款开展销售工作，努力提升个人及团队销售业绩，履行分配的工作职能同时须监督及反馈违反规定的人员及行为。

3.5 销售事务人员

项目人事明确绩效竞争规则，销售事务人员统计并核算绩效考核数据，定期对考核情况进行公示。

3.6 标准化监控

负责监督销售板块绩效竞争制度的实施及过程监控，记录、举报并向项目管理人员反馈相关违规情况。

4. 薪酬结构

4.1根据各项目销售目标进行分级设置销售团队人数及薪酬标准，销售人员及销售团队通过绩效竞争实现业绩。

4.2 销售团队管理分布

●上述销售团队组员人数不含销售助理岗位及组长本人。

●以上人员分布要求仅作为销售团队的管理半径参考，整个销售团队的编制仍以《碧桂

园营销中心编制工作指引》为主。

●特殊项目：如年度销售目标较大，拓客分组超出9组以上的，需特殊申请。年目标低

于2亿的项目为其他区域内新项目（暂未确定年度目标）储备销售人员的，需凭编制申请报告特殊申请销售主管的人数及薪酬。

●新项目：目标低于2亿的新项目，开盘前后可有不超4个月的周期申请销售主管，且

销售主管人数不超2人。

4.3薪酬构成及标准

4.3.1销售主管薪资构成：基本工资+绩效工资+额外激励公佣（如有）

4.3.2薪酬标准

单位：元/月，绩效工资需根据每月考勤和绩效考核结果计发。

特殊说明：如项目引入代理公司团队混编管理参与销售的，带队人数需严格按本

盘在职销售人数（不含代理公司人数）及本方案的组长设置要求执行，代理公司

人数划入本盘组内混编管理（每组代理人数不低于7人），带队组长当月的基本

工资和绩效工资标准可各加1000元。

4.3.2.3个人销售佣金按公司佣金方案标准执行。

4.3.2.4额外奖励公佣：若公司有额外奖励公佣，则根据每年公司额外激励公佣方案执行。

4.3.2.5每半年视项目销售业绩完成情况进行整体薪资调整，销售业绩未达至公司规定的业绩完成率的，将予以降薪/降职。

4.3.3 绩效奖金

4.3.3.1销售主管：绩效工资=绩效上限*销售主管绩效系数。

说明：对于未开盘项目，销售组长不再申请前期筹备绩效补助。

4.3.3.2销售员工：对于未开盘项目，销售板块可根据公司《佣金制度》申请前期绩效补助，组员个人开盘前期绩效=开盘前期绩效补助*个人排名绩效系数

说明：开盘前期补助不再拆分固定补助与绩效补助，统一为前期绩效补助，根据个人绩效成绩计算，开盘前期绩效津贴需在销售公佣中扣除。

4.3.3.3项目在不满足设置两组拓客小组的条件时，可先设置一组，由一位销售组长带队拓客，绩效系数按实际绩效分数但不超0.8计算。

5. 绩效考核

5.1考核周期：以月为单位进行绩效结果的执行，包括但不限于薪酬佣金发放，员工变动等。

5.2绩效指标：新增圈层客户排名、认筹量（拓客数量）、销售业绩

1）顾问绩效=个人销售业绩（认筹）*70%+个人新增圈层客户排名*20% +上级评估*10% 2）主管绩效=团队销售业绩（认筹）*60%+团队新增圈层客户排名*20%+上级评估*20%

说明：绩效指标中“认筹量”、“销售业绩”为选择指标，项目没有开售前以认筹（或拓客数量）为主要指标，开售后只能以销售业绩为主要考核指标。

5.3绩效结果应用

5.3.1绩效奖金分配标准

5.3.1.1销售主管绩效分数

说明：如项目仅一个销售主管，绩效分数标准参照第二档“小组排名中间”的计算方式；如项目仅两个销售主管，绩效分数标准按照排名第一和排名最后计算。

5.3.1.2销售顾问绩效分数

说明：个人排名绩效系数针对未开盘项目的前期绩效补助发放设定，强制人员优化的不予发放个人开盘前期绩效补贴。

5.3.2免优化

绩效竞争中，业绩排名前10%可申请加入销售精英俱乐部，如销售人员已成功入籍销售精英俱乐部的，且在会籍期内（1 年）有2 次免强制优化的机会。