房地产分销渠道策略76744
房地产分销渠道策略重点及以下课件
分销渠道的创新与变革
创新分销渠道，如社交媒体、移动应 用、虚拟现实等，满足客户多样化的 需求，提高市场覆盖率。
变革传统分销模式，如直销、代理、 渠道合作等，优化分销结构，降低成 本，提高效益。
分销渠道的未来展望
未来房地产分销渠道将更加多元化、智能化和个性化，满足 不同客户群体的需求。
分销渠道将更加注重客户体验和服务质量，提高客户满意度 和忠诚度，促进房地产市场的可持续发展。
混合销售策略
总结词
结合直接销售和间接销售的优点，灵活应对市场变化， 提高销售业绩。
详细描述
混合销售策略是指房地产开发商同时采用直接销售和间 接销售两种策略进行房屋销售。这种策略的优点在于能 够结合两种销售方式的优点，灵活应对市场变化，提高 销售业绩。开发商可以根据项目规模、目标客户和市场 环境等因素，合理分配直接销售和间接销售的比例，以 达到最佳的销售效果。此外，混合销售策略还能够降低 单一销售方式的风险，提高开发商的抗风险能力。
持续改进
根据市场变化和分销渠 道成员反馈，持续优化 维护策略，提高渠道稳
定性。
分销渠道的激励措施
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销售目标奖励
设定合理的销售目标，对达到 目标的分销渠道成员给予奖励。
返利政策
根据销售量和利润水平，给予 分销渠道成员一定的返利。
增值服务
提供定制化的增值服务，满足 分销渠道成员的特定需求，提
间接销售策略
总结词
利用中介机构进行销售，扩大销售渠道，提高市场覆 盖率。
详细描述
间接销售策略是指房地产开发商通过与中介机构合作， 将房屋销售委托给中介机构进行。这种策略的优势在 于能够扩大销售渠道，提高市场覆盖率。中介机构通 常拥有丰富的客户资源，能够为开发商带来更多的潜 在客户。此外，中介机构还能够提供专业的销售服务， 帮助开发商更好地完成销售目标。但需要注意的是， 中介机构可能会收取较高的佣金，从而增加开发商的 销售成本。
房地产营销渠道策略
房地产营销渠道策略房地产行业竞争激烈，营销渠道策略对于企业的发展至关重要。
下面就房地产营销渠道策略的一些重要方面进行探讨。
1. 多元化渠道房地产企业应该采用多元化的渠道策略来达到更多潜在客户。
除了传统的销售和代理渠道外，可以考虑与房地产中介机构合作，进行合作营销；通过线上平台、社交媒体等渠道进行线上推广；参加房地产展会、活动等提高品牌知名度。
多元化的渠道可以帮助企业覆盖更广阔的市场，提高销售机会。
2. 全方位顾客关系管理建立良好的顾客关系管理系统可以帮助企业更好地与潜在客户进行沟通和推广。
可以通过定期发送新楼盘信息、组织客户参加楼盘预售会等方式增加客户的参与感和忠诚度。
同时，与现有客户建立良好的沟通渠道，及时解决问题和反馈，提高客户满意度和口碑。
3. 地点选择与布局房地产企业应该根据目标市场和房地产项目的特点，选择适合的销售地点。
对于高档住宅项目，选择繁华地段或者临近商业区的销售中心可能更具吸引力；而对于中低档住宅项目，可以选择市郊地区的销售中心。
此外，还可以考虑在主要购物中心设立展示厅，以吸引更多的购房者。
4. 有效的广告宣传房地产企业需要通过有效的广告宣传来吸引潜在客户的注意。
可以通过电视、报纸、杂志等传统媒体进行广告宣传，也可以通过互联网、社交媒体等新媒体进行宣传推广。
同时，要注重广告内容的创意和吸引力，使宣传更具吸引力和说服力。
5. 合作伙伴关系建立合作伙伴关系可以帮助房地产企业扩大销售渠道和提高品牌影响力。
可以与物业管理公司、金融机构、家居装饰公司等建立合作关系，共同推广房地产项目。
此外，还可以与当地政府部门合作，参与公益活动和社区建设，提高企业形象和知名度。
房地产营销渠道策略的制定应该根据企业的实际情况和目标市场的需求来确定。
在执行过程中，要注重渠道的整合和优化，不断寻找适合自己的营销渠道，提高销售效益和市场竞争力。
同时，对于每个渠道的效果和投入成本进行有效的评估和分析，及时调整策略，提高营销回报率。
房地产市场调研中的销售渠道和分销策略
房地产市场调研中的销售渠道和分销策略销售渠道和分销策略在房地产市场调研中的重要性引言：房地产市场作为一个重要的经济领域，不仅关系到国家的经济发展，也直接影响人们的居住需求和生活质量。
对于房地产开发商来说，了解销售渠道和分销策略的重要性是无可忽视的。
本文将探讨在房地产市场调研中，销售渠道和分销策略的关键作用以及有效的实施方法。
一、销售渠道在房地产市场调研中的重要性1.1 拓宽市场渠道房地产开发商在进行市场调研时，必须考虑达到最大化的市场覆盖。
选择恰当的销售渠道有助于将产品推广到潜在购房者的目标群体中。
不同的销售渠道，如经纪人、销售团队、展示中心、电子商务等，能够覆盖更广泛的客户群体，扩大企业的销售范围。
1.2 提升销售速度销售渠道在房地产市场调研中的另一个重要作用是加快销售速度。
通过多元化的销售渠道，开发商可以更快地将产品推向市场并与客户取得联系，缩短销售周期。
销售速度的提升有利于提高企业的现金流，更好地支持开发项目的顺利进行。
1.3 建立品牌形象销售渠道不仅是产品销售的途径，更是企业品牌形象的表现。
通过选择合适的销售渠道，并将品牌形象与销售渠道紧密融合，企业可以进一步提升品牌的认知度和受欢迎程度。
这种品牌形象的建立会吸引更多的客户，增加销售机会。
二、分销策略在房地产市场调研中的重要性2.1 分析竞争对手在市场调研阶段，分销策略的一个重要目标是分析竞争对手的销售和分销策略。
了解竞争对手的策略有助于制定自己的销售策略，从而在激烈的竞争中脱颖而出。
分销策略应注重竞争对手的优点和缺点，并通过差异化的方式来满足消费者的需求。
2.2 定位目标客户群体房地产市场非常庞大，存在着各种不同的客户群体。
分销策略需要根据产品的特点和目标市场来确定不同的定位策略，以满足不同客户群体的需求。
目标客户群体的准确定位对于制定有效的销售策略至关重要。
2.3 与渠道伙伴的合作房地产开发商需要与多个渠道伙伴（如经纪人、销售团队等）合作，共同努力推广销售。
房地产市场的房屋销售渠道与市场推广策略
房地产市场的房屋销售渠道与市场推广策略在房地产市场中，房屋销售渠道和市场推广策略是至关重要的。
本文将深入探讨房地产市场中的房屋销售渠道和市场推广策略，以及如何有效利用它们来提高销售和推广效果。
一、房屋销售渠道房屋销售渠道是指开发商或中介公司将房屋引入市场的途径和方式。
在房地产市场中，常见的销售渠道有以下几种：1. 直销模式直销是指开发商通过自己的销售团队或渠道直接向购房者销售房屋。
这种模式可以有效地掌握销售进程，保持与购房者的直接沟通，提供全方位的咨询和服务。
直销模式通常适用于高端房地产项目，因为购房者更倾向于与开发商直接合作。
2. 经纪人代理经纪人代理是指开发商将房屋委托给中介公司或经纪人代理销售。
中介公司或经纪人通过自己的渠道和资源，为开发商寻找潜在购房者，并完成销售交易。
这种模式可以扩大销售范围，提高曝光度，并且能够通过专业的销售团队提供专业的服务。
3. 线上销售随着互联网的快速发展，线上销售渠道变得越来越重要。
开发商可以通过自己的官方网站、房产平台和社交媒体等渠道，将房屋信息发布给潜在购房者。
线上销售渠道具有覆盖面广、成本低廉和便于追踪销售数据等优势。
二、市场推广策略市场推广策略是指为了吸引更多的购房者和提高销售业绩而采取的营销手段和策略。
以下是几种常见的市场推广策略：1. 广告宣传广告宣传是房地产市场中最直观、最常见的推广方式。
开发商可以通过电视、广播、报纸、杂志等媒体渠道，发布房屋广告和宣传信息。
此外，互联网和社交媒体也是开展广告宣传的重要渠道。
广告宣传能够迅速传达房屋的信息和优势，吸引购房者的关注。
2. 楼盘开放日楼盘开放日是指开发商在特定时间和地点开放房屋供购房者参观和了解。
通过开放日活动，购房者可以亲自参观房屋，了解楼盘的环境、设计和配套设施等。
同时，开发商也可以借此机会与购房者面对面交流，解答疑问，提供个性化的服务。
3. 促销活动和优惠政策促销活动和优惠政策是推动购房者购买的重要手段。
房地产分销渠道策略分析
房地产分销渠道策略分析房地产分销渠道策略是指房地产开发商通过不同的分销渠道，将房产产品有效地推销给目标消费群体，并最终实现销售的过程。
在房地产市场竞争激烈的背景下，制定合适的分销渠道策略对于提高销售额和市场份额至关重要。
本文将对房地产分销渠道策略进行详细分析，并提出相关的建议。
1.直销渠道直销渠道是指开发商直接与消费者进行交流和销售，中间没有任何中介。
直销渠道优势在于能够直接沟通和了解消费者的需求，提供个性化的解决方案。
同时，直销渠道可以减少销售环节，降低销售成本，提高销售利润。
然而，直销渠道也存在挑战，比如需要大量的人力、物力投入，以及与消费者面对面沟通的能力等。
2.经纪人渠道经纪人渠道是指房地产开发商委托专业的经纪人或经纪公司进行销售和推广。
经纪人渠道的优势在于能够利用经纪人的专业知识和资源，提高销售效率和销售规模。
此外，经纪人渠道还能够扩大销售网络，覆盖更广泛的消费群体。
但是，经纪人渠道也存在一些问题，比如经纪人素质和能力差异大，难以保证产品销售的一致性和质量。
3.线上渠道随着互联网的快速发展，线上渠道成为房地产分销的新趋势。
通过房地产平台或在线房产中介网站，开发商能够将房产产品向更多潜在买家展示，提高产品的曝光率。
线上渠道的优势在于降低销售成本，提高销售效率，同时也能够为消费者提供更多的信息和选择。
然而，线上渠道也面临着信任问题和线下服务不足的挑战。
4.单位渠道单位渠道是指将房产产品主要销售给单位或企事业单位，通过单位内部分销给员工。
单位渠道的优势在于能够借助单位的信誉和影响力，提高销售额和市场份额。
同时，单位渠道还能够获得固定的大额销售订单，提供稳定的销售收入。
然而，单位渠道也存在一些问题，比如销售额和销售规模受到单位规模和购房需求的限制。
综上所述，房地产分销渠道策略需要根据产品特点、目标消费群体和市场环境来制定。
开发商可以通过综合运用直销渠道、经纪人渠道、线上渠道和单位渠道等不同的分销渠道，实现目标销售和市场份额的增长。
房地产营销策略及渠道(一)2024
房地产营销策略及渠道（一）引言概述：房地产营销策略及渠道在当今竞争激烈的市场环境中显得尤为重要。
本文将从市场定位、品牌建设、目标客户群、竞争分析和营销渠道等五个方面详细探讨房地产企业应采取的营销策略及渠道，以提供相关行业从业者参考和借鉴。
正文：一、市场定位1.明确房地产产品定位，包括定位是否高端、中端还是低端。
2.研究目标市场的需求、人口结构和购房能力等，以准确把握市场空缺和机会。
3.了解竞争对手的市场定位，找到自己的差异化优势并加以发挥。
4.根据市场定位制定相应的销售目标和策略。
二、品牌建设1.确定独特的品牌理念和核心价值，以区别于竞争对手。
2.制定全面的品牌规划，包括品牌口碑的塑造、品牌形象的设计和品牌传播的策略。
3.加强与媒体和公众的互动，提高品牌知名度和美誉度。
4.借助社交媒体等新媒体平台进行品牌推广，增强品牌影响力。
5.持续监测和反馈品牌形象，并进行品牌调整和优化。
三、目标客户群1.准确定义目标客户群的特征和需求，设定适当的市场细分策略。
2.了解目标客户群的购房习惯、购房动机和购房预算等，以制定有效的销售策略。
3.建设客户数据库并加强客户关系管理，以提高客户黏性和忠诚度。
4.通过市场调研和数据分析，不断优化产品和服务，满足目标客户群的需求。
5.与目标客户群建立良好的沟通和互动渠道，以建立信任和品牌认同。
四、竞争分析1.了解竞争对手的产品特点、定价策略和销售渠道，以制定有竞争力的营销策略。
2.评估竞争对手的优势和劣势，找到自身的发展机会和应对策略。
3.根据竞争对手的市场表现和发展动态，及时调整营销策略并挖掘新的竞争优势。
4.研究竞争对手的品牌形象和市场声誉，借鉴成功经验并避免竞争对手的失败经验。
5.在竞争中保持持续创新，并通过不断提升产品和服务的品质，提升竞争力。
五、营销渠道1.选择适当的销售渠道，如房地产中介、自营销售和网络销售等。
2.与房地产中介和渠道商建立合作关系，确保产品销售的覆盖面和推广力度。
房地产分销渠道策略
房地产分销渠道策略在房地产市场日益竞争激烈的情况下，企业需要制定有效的分销渠道策略来推广和销售其产品。
本文将讨论房地产分销渠道的重要性以及一些常用的策略，旨在帮助企业优化其销售模式，并获得更好的市场份额。
1. 渠道选择选择适当的分销渠道是成功的关键之一。
房地产企业可以选择直销模式或间接销售模式。
直销模式是指企业自己销售产品，而间接销售模式则是通过代理商、经纪人等渠道销售产品。
在选择渠道时，企业应考虑渠道的覆盖范围、成本效益、市场渗透度等因素，并通过市场调研来评估各种渠道的潜力和可行性。
2. 多渠道销售除了传统的渠道选择外，房地产企业还可以考虑多渠道销售。
多渠道销售是指企业通过多个渠道同时推广和销售产品，以扩大市场份额。
这些渠道可以包括线下销售、线上销售、合作伙伴协助等。
通过多渠道销售，企业可以更加全面地覆盖目标客户群体，并提高产品的知名度和销售额。
3. 建立合作伙伴关系与各类合作伙伴建立良好的合作关系对于房地产企业来说至关重要。
合作伙伴可以包括代理商、经纪人、建筑商、物业管理公司等。
通过与这些合作伙伴的合作，企业可以借助他们的资源和专业知识来推广和销售产品，提高销售效果。
同时，合作伙伴也可以提供有关市场需求和客户反馈等信息，帮助企业进行产品优化和战略调整。
4. 专业培训与支持为了确保分销渠道的有效运作，房地产企业需要给予合作伙伴足够的培训和支持。
这包括提供产品知识、销售技巧、市场营销策略等方面的培训，以帮助合作伙伴更好地了解产品并有效地推销。
此外，企业还可以提供市场推广策略、广告支持、奖励计划等形式的支持，以激励合作伙伴的积极性和努力。
5. 数据分析与技术支持随着科技的不断发展，数据分析和技术支持在房地产分销渠道中扮演着重要的角色。
通过收集和分析渠道和市场数据，企业可以更好地了解目标客户的需求和购买习惯，从而制定更精准的营销策略。
同时，技术支持也可以帮助企业提高销售效率和效果，例如利用互联网和社交媒体来拓展销售渠道和提升品牌影响力。
房地产分销渠道策略
客户满意度评估
了解客户对各分销渠道的满意度 ，找出客户满意度高的渠道和需 要改进的渠道，以提高客户体验
和忠诚度。
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分销渠道的未来趋势与挑 战
分销渠道的未来趋势
数字化和互联网的发展
随着互联网技术的不断进步和普及，房地产分销渠道将会 更加数字化，网络平台和线上渠道将逐渐成为主流。
专业化和服务升级
房地产分销渠道策略
2023-11-09
目录
• 分销渠道概述 • 直接分销渠道 • 间接分销渠道 • 分销渠道的选择与优化 • 分销渠道的未来趋势与挑战 • 分销渠道案例分析
01
分销渠道概述
分销渠道的定义
分销渠道是指商品或服务从生产者向消费者转移过程中，取得商品或服务的所有 权或帮助转移所有权的所有企业和个人。
该公司在不同的项目阶段，根据项目特点、 目标客户群体等因素，对不同的分销渠道进 行评估和筛选，选择最合适的渠道进行投入 。同时，公司还会根据市场变化和客户需求 变化，及时调整分销策略，保持渠道的灵活
性和适应性。
案例四：某房地产公司的网络营销策略
该房地产公司采用网络营销策略，通过互联网平台进 行品牌推广和房屋销售，能够更好地吸引年轻客户群 体和提高销售效率。
直接分销渠道的特点
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独立开发
房地产企业依靠自身力量 进行销售，不依赖其他中 间商。
灵活自主
直接分销渠道可以根据市 场变化和客户需求灵活调 整策略，自主决策。
直接与客户沟通
直接分销渠道可以与客户 进行直接沟通，了解客户 需求，提供个性化服务。
直接分销渠道的适用范围
中小型房地产企业
由于直接分销渠道需要投入大量人力物力进行市场拓展和客户服 务，对于小型房地产企业来说可能难以承受。
房地产分销渠道策略
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1.2.1.2房地产代理商
房地产代理商指节后房地产企业、用户或 经销商的委托，从事房地产销售或租赁业 务，但不拥有房地产商品所有权的中间 商。
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1.2.2房地产中间商的功能
房地产中间商是连接房地产开发建设和消费的桥梁， 其功能主要体现在以下 几个方面：
房地产分销渠道策略
1
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1.1房地产分销渠道概述
1.1.1房地产分销渠道的概念
分销渠道是指产品或服务在其所有权转移过 程中从生产者到达消费者的途径或通道 。
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1.1.2房地产营销渠道的类型
按照有无中间商的介入，将分销渠道分为 直接分销渠道与间接分销渠道
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1.直接分销渠道
直接分销渠道是指房地产生产者直接把商 品销售给购房者，而不通过任何中间环节 的销售渠道，简称直销或自销。也叫零级 渠道。
4
ppt课件
直接分销渠道的主要形式有 ：
订购销售 自设门市销售 推销员销售
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ppt课件
在市场营销的理论中，还有一个概 念与分销渠道经常不加区分的交替使用， 这就是营销渠道，所谓营销渠道就是指配 合起来生产、分销和消费某一生产者的产 品或服务所有相关企业和个人，包括供应 商、生产者、中间商、辅助商以及最终消 费者等。 营销渠道与分销渠道同起来使用时，可 将其理解为广义的分销渠道。
推销功能 咨询功能 融资功能 促销功能 分担分险功能 售后服务功能 市场调研与市场预测
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ppt课件
1.3房地产分销渠道的选择
房地产分销渠道策略
房地产分销渠道策略引言房地产行业是一个庞大的行业，具有很高的盈利潜力。
为了更好地销售房地产产品，开发房地产分销渠道策略是至关重要的。
本文将介绍房地产分销渠道策略的意义，分析当前行业的状况，并提出一些有效的渠道策略。
一、房地产分销渠道策略的意义在房地产行业中，分销渠道策略是指通过建立一套完善的销售渠道来推广和销售房地产产品。
这对于房地产开发商来说具有重要的意义，有以下几个方面的益处：1.扩大市场覆盖：通过建立不同类型的分销渠道，房地产开发商可以将产品推广至更多的潜在买家，扩大市场覆盖，增加销售机会。
2.提高销售效率：通过合理的渠道分工，房地产开发商可以更好地利用渠道资源，提高销售效率，从而加快房地产产品的销售速度。
3.提升品牌形象：通过与不同渠道的合作，房地产开发商能够提高品牌的知名度和形象，增强消费者对产品的信任感，从而培养忠实的客户群体。
二、当前房地产行业的状况在当前的房地产市场中，存在着一些挑战和机遇：挑战：1.市场竞争激烈：房地产市场竞争激烈，房地产产品同质化问题突出，导致销售难度加大。
2.营销成本高：房地产企业需要投入大量资金进行广告宣传和渠道建设，营销成本较高。
3.消费者需求多样化：消费者的需求越来越多样化，既有购房投资需求，也有自住需求，因此，针对不同需求的渠道策略需要差异化。
机遇：1.城市化进程加速：城市化进程加速，人口流动性增强，为房地产销售创造了更多机会。
2.政府政策支持：政府出台的相关政策如“去库存”、“租购同权”等政策，为房地产销售创造了更好的环境。
3.互联网技术发展：互联网技术的发展为房地产企业提供了新的渠道，如线上销售平台、社交媒体等，增加了销售渠道的多样性。
三、房地产分销渠道策略基于当前房地产行业的状况和挑战，以下是几个有效的房地产分销渠道策略：1. 多元化渠道策略房地产开发商应该根据产品特点和目标消费群体的需求，选择多种渠道来销售房地产产品。
例如，可以通过线下销售中心、经纪人、互联网平台和社交媒体等多种渠道进行销售，以满足不同消费者的购房需求。
房地产渠道分销方案
作用：分销渠道可 以扩大产品销售范 围，提高产品知名 度，降低销售成本， 提高销售效率。
分销渠道的类型
直接分销：开发商直接向客户销售 间接分销：通过代理商、中介等渠道销售 线上分销：通过电商平台、社交媒体等渠道销售 线下分销：通过实体店、展会等渠道销售 混合分销：结合线上和线下渠道进行销售
分销渠道的发展趋势
混合销售模式
线上线下结合：利用互联网平台 进行线上销售，同时保留线下实 体店进行销售
销售团队与中介合作：销售团队 负责销售，中介负责提供房源信 息，双方共同分享佣金
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
代理商与开发商合作：代理商负 责销售，开发商负责开发，双方 共同承担风险和收益
开发商与电商平台合作：开发商 将房源信息发布到电商平台，电 商平台负责推广和销售，双方共 同分享佣金
渠道管理：建立有效的渠道 管理机制，确保渠道的稳定
和效率
目标市场定位：明确目标客 户群体，了解他们的需求和 偏好
渠道创新：不断探索新的分 销渠道，提高市场竞争力
分销渠道策略的制定步骤
市场调研：了解目标市场、竞争对手、消费者需求等信息 确定目标：明确分销渠道的目标，如提高销售量、扩大市场份额等 分析资源：评估公司的资源、能力、优势、劣势等，确定适合的分销渠道类型 制定计划：制定具体的分销渠道策略，包括渠道选择、渠道管理、渠道激励等 实施与监控：实施分销渠道策略，并监控其效果，根据实际情况进行调整和优化
分销渠道的培训与激励
培训内容：产 品知识、销售 技巧、客户服
务等
培训方式：线 上培训、线下 培训、实战演
练等
激励措施：提 成、奖金、晋
升机会等
激励效果：提 高员工积极性， 提升销售业绩
房地产分销渠道策略(重点12P及以下)
（2）房地产直接分销渠道的缺点
1）推销力量不足
开发商自行销售，必须组建自己的销售网络，需要增设销售机构、设施和人员，人力、物力投入较大，因而不可避免地要分散企业有限的资源和决策层的精力， 这可能会使大多数开发商顾此失彼，使得资源能得不到有效利用。
是不会将房地产产品的所有权直接转移给中间商的。 四、房地产分销渠道的作用
（一）良好的分销渠道有助于提高开发商的经济效益 （二）良好的销售渠道有利于实现开发商和消费者之间的及时沟通 （三）良好的分销渠道有利于改善开发商的经营管理水平 五、房地产分销渠道的类型般来说，分销渠道可以根据是否采用中间商，可将分销渠道分为直接分销渠道和间接分销渠道； 根据分销渠道层次的多少，将分销渠道分为长渠道和短渠道； 按照每一层上中间商数量的多少，可将分销渠道分为宽渠道和窄渠道。 1．直接分销渠道和间接分销渠道 直接分销渠道简称直销或自销，又称为零级渠道，是指生产者直接将商品销售给消费者而不经过任何中间环节的一种分销渠道类型，如图12-1。 上门推销、邮购和生产者自设门市销售是这种渠道的主要方式。 间接销售渠道是指生产者通过中间商将商品销售给消费者的一种渠道类型。根据中间商层次的不同，又可将间接分销渠道分为一级渠道、二级渠道和三级渠道，
独家分销通常双方协商签订独家销售合同，规定不得经营第三方特别是竞争对手的产品，这种分销方式有利于生产者控制产品价格、提高中间商的积极性和销售 效率，产销双方互相支持与合作，但缺点是生产者过分依赖中间商，如果中间商选择不当或与中间商关系恶化，可能会完全失去市场，另外只用一个中间商， 可能因销售力量不足而失去很多潜在顾客；
房地产分销渠道策略
怎样做好地产项目渠道分销，首先我们要理解分销渠道的概念；
一、房地产分销渠道的概念 房地产分销渠道，是指房地产产品或服务由开发商转移给消费者所经过的流通途径（或称通路）。 在这通路上，开发商是起点，消费者是终点，处于开发商与消费者之间并参与房地产交易活动的企业或个人是中间商（或称为营销中介）。 二、分销渠道与营销渠道 房地产分销渠道，是指房地产产品或服务由开发商转移给消费者所经过的流通途径（或称通路）。 营销渠道，是指配合起来参与生产、分销和消费某一生产者的产品或服务的所有相关企业和个人，包括供应商、生产者、中间商、辅助商以及消费者。 三、房地产分销渠道的特点 （一）房地产产品本身不会因为渠道的变化而移动 由于房地产产品的位置固定性，造成了开发商虽然可以选择多种渠道来销售自己的产品，但房地产本身并不会随着渠道的变化而移动。事实上，在渠道中流通的
房地产分销渠道策略
其实，世上最温暖的语言，“ 不是我爱你，而是在一起。” 所以懂得才是最美的相遇！只有彼此以诚相待，彼此尊 重，相互包容，相互懂得，才能走的更远。 相遇是缘，相守是爱。缘是多么的妙不可言，而懂得又是多么的难能可贵。否则就会错过一时，错过一世！ 择一人深爱，陪一人到老。一路相扶相持，一路心手相牵，一路笑对风雨。在平凡的世界，不求爱的轰轰烈烈；不求誓 言多么美丽；唯愿简单的相处，真心地付出，平淡地相守，才不负最美的人生；不负善良的自己。 人海茫茫，不求人人都能刻骨铭心，但求对人对己问心无愧，无怨无悔足矣。大千世界，与万千人中遇见，只是相识的 开始，只有彼此真心付出，以心交心，以情换情，相知相惜，才能相伴美好的一生，一路同行。 然而，生活不仅是诗和远方，更要面对现实。如果曾经的拥有，不能天长地久，那么就要学会华丽地转身，学会忘记。 忘记该忘记的人，忘记该忘记的事儿，忘记苦乐年华的悲喜交集。
1.直接分销渠道
直接分销渠道是指房地产生产者直接把商 品销售给购房者，而不通过任何中间环节 的销售渠道，简称直销或自销。也叫零级 渠道。
直接分销渠道的主要形式有 ：
订购销售 自设门市销售
推销员销售
2.间接分销渠道
间接分销渠道是房地产生产者通过中间商 销售房地产的渠道。通常的间接分销渠道 主要是通过代理商和经销商承担商品的流 通职能。间接营销渠道根据层次的不同， 又可以细分为一层渠道、二层渠道以及三 层渠道。
导入三级市场门店代理，启动多元分销
合作方向：
1. 配合项目营销宣传 2. 配合项目营销期间咨询服务
3. 中介公司客户资源的应用 4. 融合中介与现场销售的合作销售战线，协同物 业全方位销售配合
1、配合项目营销宣传
在项目宣传的各个阶段，我们可以利用中介公 司全市的门店网络，在门店刊登相应的宣传 推广物料，以配合、增强项目推广的整体效 果，同时通过中介公司的门店网络宣传能增 加门店附近区域客户的关注、咨询，增加项 目的客户来源
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• 按照是否拥有商品所有权分为经销商（拥 有所有权）和代理商（不拥有所有权）；
• 经销商又分为批发商（经营批发业务）和 零售商（从事商品零售）。
• 而房地产中间商一般不拥有房地产产品的 所有权，更没有批发和零售之分，通常情 况下仅指房地产代理商。
（一）房地产代理商的分类
• 所谓房地产代理商，是指接受房地产开发 商、用户或经销商的委托，从事房地产销 售或租赁业务，但不拥有房地产产品所有 权的中间商。
2．独家销售权代理
• 独家销售权代理与独家代理只有一个重要 区别，就是代理商有独家销售该标的物的 权利，在契约有效期内不论是代理商还是 开发商将房地产出售，开发商都必须向代 理商支付代理费。经开发商同意，代理商 也可以委托分代理，完成部分物业的销售 代理工作。
3．公开销售代理
公开销售代理是指房地产开发商给众多的代 理商一个平等销售房地产的机会，通知所 有代理商以一个固定的价格出售房地产， 如果有代理商找到了买主，它就有权取得 佣金。在契约有效期内，开发商若自行售 出房屋，则无须支付佣金给中介公司。
• 实践中，独立代理又可分为现场代理、风 险包销售代理、全程代理、买断代理。
（1）现场代理
• 现场代理是对一些开发商在销售有困难的 情况下进行物业代理销售，并允许开发商 本人销售，但手续仍由代理商办理，中介 费同样收取。
（2）风险包销代理
• 风险包销代理是代理商向开发商支付一笔 保证金，保证在一定时期，销售一定数量 的物业。这种代理方式的风险很大，但开 发商比较乐意采用。
（二）良好的销售渠道有利于实现开发商和 消费者之间的及时沟通
（三）良好的分销渠道有利于改善开发商的 经营管理水平
第二节 房地产分销渠道的类型 及其优缺点
• 直接分销渠道和间接分销渠道
一、房地产中间商
• 普遍意义上的中间商是指商品流通过程中 参与交易活动和协助交易活动完成的一切 机构，可以有不同的分类。
第十二章 房地产分销渠道策略
• 房地产产品从开发建设到进入消费领域，必须经 过一定的通路才能实现，这个通路在市场营销学 中称为分销渠道。随着市场从买方市场向卖方市 场的转变，如何以最快的速度、最低的费用支出 、最佳的经济效益，将产品转移到顾客手中，即 如何构建一个高效、稳定的营销网络，就成为营 销中的核心问题，“渠道为王”之说足以说明分 销渠道在现代市场营销中的重要性。对于房地产 开发商来说，分销渠道的决策与选择更成为营销 活动一个非常重要的问题。
• 在这条通路上，开发商是起点，消费者是 终点，处于开发商与消费者之间并参与房 地产交易活动的企业或个人是中间商（或 称为营销中介）。
分销渠道与营销渠道
• 房地产分销渠道，是指房地产产品或服务 由开发商转移给消费者所经过的流通途径 （或称通路）。
• 营销渠道，是指配合起来参与生产、分销 和消费某一生产者的产品或服务的所有相 关企业和个人，包括供应商、生产者、中 间商、辅助商以及消费者。
【学习目标】
1.房地产分销渠道的内涵； 2.房地产分销渠道的类型及其优缺点； 3.房地产分销渠道选择的影响因素、原则和 基本程序； 4.开发商选择代理商的市场标准和评定方法 ；节 房地产分销渠道的内涵
一、房地产分销渠道的概念
• 所谓房地产分销渠道，是指房地产产品或 服务由开发商转移给消费者所经过的流通 途径（或称通路）。
二、房地产分销渠道的特点
（一）房地产产品本身不会因为渠道 的变化而移动
• 由于房地产产品的位置固定性，造成了开 发商虽然可以选择多种渠道来销售自己的 产品，但房地产本身并不会随着渠道的变 化而移动。事实上，在渠道中流通的只有 房地产的各种权属关系。
（二）房地产分销渠道短而窄
• 房地产分销渠道的长度较短，一般不会超 过一个层次，即最多只经过一层中间商， 而且采用直接分销渠道(即直销)的比例也比 较高；房地产分销渠道的宽度也较窄，即 同一层次上的中间商数量较少，很多情况 下采用独家分销。
• 易居中国、中原地产、合福辉煌、世联地 产为代表的国内房地产代理行业中的领军 企业，
（二）房地产代理模式
1．独家代理 • 指房地产代理商受开发商的独家委托[1]，
全权负责房地产销售。
[1] 即开发商只能与一家中介公司签订委托 契约，不可同时与一家以上的代理公司签 约
• 双方在明确销售价格、销售进度之后签订 委托销售协议，代理商按实际的销售额提 取一定比例的代理费。在合同规定的销售 期内，如果开发商自行售出房屋，则无需 支付佣金给代理商。
• 经销商的目的是获取投资收益（经营收益 ）和转卖差价；
• 而代理商只为开发商、经销商、购买者以 及承租者提供咨询、代办业务，其目的是 向交易双方或单方收取一定数额或一定比 例的佣金。
按组织形式，房地产代理商可分为
机构代理商和个人代理商（即房地
产经纪人）两种。
• 两者的业务性质相同，他们与开发商之间 的关系都是合同契约关系，其实质是建立 在相互信任基础上的委托-代理关系。但由 于经纪人的经营实力和经济实力有限，其 业务范围和业务规模一般较小，所以在对 开发商楼盘销售的代理上，基本都是由机 构代理完成的，房地产经纪人可以作为机 构代理商的补充渠道。
（3）全程代理
• 全程代理是代理商在房地产项目前期便介 入开发的全过程，从项目的可行性研究开 始，提供市场调查、项目定位、提出建筑 规划及设计要求、物业管理及经营规划、 销售策划、项目推广、执行政策和全面推 广销售的一条龙服务。
（4）买断代理
• 买断代理是指代理商在市场调研、市场前 景的预测及风险度测算的基础上，向开发 商一次性买断房地产，然后在向社会销售 ，获得销售差价的代理方式。
（三）房地产中间商一般不拥有房 地产商品的所有权
• 房地产产品的销售则不然，绝大多数情况 下，房地产中间商大多采用代理租售方式 ，因而不拥有房地产产品的所有权(产权)。 在开发商层面上，除非万不得已，它是不 会将房地产产品的所有权直接转移给中间 商的。
三、房地产分销渠道的作用
（一）良好的分销渠道有助于提高开发商的 经济效益