市场营销ppt课件

的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的
心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅
包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购
买风险。
• 便利：努力降低顾客购买的总成本，如降低商品进价成本和市场营销费
用从而降低商品价格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽
2、市场营销是指通过对货物和劳务的构想、 定价、分销、促销等方面的计划和实施，以实现 个人和组织的预期目标的交换过程。
3、市场营销就是通过创造和交换产品和价值， 个人和群体获得其所需之物的一种社会和管理过 程。
4、营销是一种利益之. 下，通过相互交换和承
市场营销的核心思想
• 以需求为中心：企业的全部经营活动都应
促销(Promotion)向沟通(Communication)转变。
• 顾客：企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同
时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值
(Customer Value)。
• 成本：不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客
• 2、多结识同自己有关系的和没关系的人群，这些人群
在某个时刻都可能为自己工作的开展添加力量。
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市场营销的理论引用
• 适可的沟通力
• 1、适可的沟通力是说销售人员讲话要注意分寸，许多
销售人员嘴巴都会说，见人见人话，见鬼讲鬼话，东吹
西拍，搞的客户没有安全感，对他没有信任感。
• 2、销售人员也要不断培养自己的讲故事和讲笑话的能
加工业（加工）、服务业（服务）
• 价格：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产
品的定价依据是企业的品牌. 战略，注重品牌的含金量。
市场营销的理论（4P）
• 渠道：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培
育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销 商来进行的。
• 促消：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期
的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成 消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来 促进销售的增长。
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市场营销的理论（4P的发展） 2010年时，在中国出版了一本《中国本土市场营销原理 与实战》（广东经济出版社），这本书在4P基础上又提 出了一个4M的市场组合概念，并认为——4P+4M—— 这两者结合才能组成一个完整的大市场营销组合策略。
验），避免被淘汰。
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市场营销的理论引用
• 2、变，是进步的象征。若能做到以变带变，不但去发
展了自身，而且帮助了企业的进步，才是最完美的“适 应力”。
• 专业的指导力 • 1、一个成功的销售人员要能娴熟应用自己技能和经验
在销售工作中，也要自己的东西用一个合适的方式（现 场培训或形成文字）指导自己的下属（导购）、新人、 客户，使自己向专家的方向发展。
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培训目录 一、市场营销学的定义 二、市场营销的核心思想及理论 三、企业市场预测 四、年度销售计划的制定细则 五、产品定位
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市场营销其实是一个概括性很强的一门学科，其定 义没有维一性。
认识：认识的人就知道它叫苹果，而不会叫香蕉等 等
不认识：不认识的人则不会知道它叫什么？
所以以上这个东西叫“苹果”是它的维一性。 可能在每个人的心里对市场营销的概念都不一样：
• 6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处
为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思 想和情感上的交融。
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• 7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承
诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为 人之本。
• 8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确
保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
• 二、销售工作具体量化任务 • 1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。 • 2、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，
每个商业客户的动作信息
• 3、娴熟的营销技能
• 懂晓4P、4R、4C营销理论，知道SPIN，AIDA，PDCA营
销应用模型，精通SWOT，ABC分析法，以及SMART目
标制定法则。随经验和技能加深，销售人员要不停的学
习充电，深化自己营销知识。
• 执着的行动力
• 1、销售人员销售工作的特点不在于能够想到多少，而
• 2、学会倾听意见、观察过程、分析形式、总结出入，
提出解决的办法或参考方案。但万不可夜郎自大，让人 感觉不知天高地厚，好心不得好报。
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市场营销的理论引用
• 灵活的创造力 • 1、市场的规律永远没有定式，经验成为阻碍成长的短
板，因地制宜，因人而异，根据现实情况养成创造性解 决问题的能力，是当前销售人员必备的素质。只要不违 反企业的原则，灵活的创新，是会带来工作顺畅，业绩 提升的。
• 2、营销有式，出招无形。你的出招时间、速度、力量、
方式、方位，才是制敌制胜的关键所在，高手出招无定 式，创新总在无形中。
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• 一、对销售工作的认识 • 1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客
观、科学的制定出销售任务。
• 2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计
划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专 业负责人及时跟进。
• 3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、
绩效评估进行全程的关注与跟踪。
• 4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，
分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同 的时间赢取最大的市场份额。
• 5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带
来实用的资讯，更好为客户服务。可以和同行分 享行业人脉和项目信息，达到多赢。
坚持以满足消费需求为中心的原则。
• 以盈利为目的：通过满足需求来换取合理
利润，以达到盈利的目的。
• 整体营销策划：是全方位的营销活动，营
销活动的实施应是各种策. 略的组合运用。
市场营销的理论
• 4P理论：产品、价格、渠道、促销 • 4C理论：顾客、成本、便利、沟通 • 4R理论：与顾客建立关联、反应、关系、回
• 4M：指市场调查（market research）、市场分析
（Market analysis）、 市场细分（Market segment）、 市场定位（Market position）。
• 发展： • 6P：进入20世纪80年代，市场营销学在理论研究的深
度上和学科体系的完善上得到了极大的发展，市场营销 学的概念有了新的突破。1986年，菲利普·科特勒在 《哈佛商业评论》（3～4月号）发表了《论大市场营 销》。他提出了“大市场营销”概念，即在原来的4P组 合的基础上，增加两个P：“政治力量”（Political Power）、“公共关系”（Public Relations）。
• 10P：随后，菲利普·科特勒又提出为了精通“4P’s”（他
称之为战术上的），你必须先做好另一个“4P’s”（他称 之为战略上的），所以在6P的基础上又增加了4P，即： 探查（Probing）、 细分（.partitioning）、优先
市场营销的理论（4C）
• 4C理论：随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来
• 3、销售前做好充分的拜访计划、拜访安排，可能出现
问题的演练；事后根据实际状况，分析差距产生的原因， 这都是提高自信力的方法。
• 敏锐的洞察力 • 1、敏是敏感的意思，锐是锐利的意思。洞察力是观察
问题、分析问题、解决问题的能力。销售人员的洞察力 必须感性和理性结合起来才能减少误差。
• 2、销售人员提高洞察力的. 方法，除了不断总结工作的
在于做了多少。行动力的强. 弱决定了销售人员成绩的好
市场营销的理论引用
• 坚强的自信力 • 1、自信是通向成功的金钥匙。初入行当销售人员工作
的失败多是源于对失败的恐惧，来源于个人自信心的不 足。
• 2、销售人员要培养自己坚强的自信力。一方面要拥有
正确看待失败的含义，知道销售是从拒绝开始的观点； 另一方面，不断总结工作的经验，提高工作的效率和自 身的信心。
越受到挑 战。1990年，美国学者罗伯特·劳特朋（Robert Lauterborn）教
授提出了与传统营销的4P相对应的4Cs营销理论。4Ps营销组合向4Cs营销
组合的转变，具体表现为产品(Production)向顾客(Consumer)转变，价格
(Price)向成本(Cost)转变，分销渠道(Place)向方便(Convenience)转变，
报
• 4S理论：满意、服务、速度、诚意
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市场营销的理论（4P）
4P理论：杰罗姆·麦卡锡（E.Jerome McCarthy）于1960 年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中第一次 将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的 “4P’s”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道 （Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文 字头都是P，再加上策略（Strategy），所以简称为 “4P’s”。
的市场占有率推销模式,建立起一种全新的“消费者占有”的 行销导向
• 满意：是指的顾客满意，强调企业要以顾客需求为导向，以
顾客满意为中心，企业要站在顾客立场上考虑和解决问题， 要把顾客的需要和满意放在一 切考虑因素之首。
• 服务：服务包括几个方面的内容，首先精通业务工作的企业
营销人员要为顾客提供尽可能多的商品信息，经常与顾客联 络，询问他们的要求；其次要对顾客态度亲切友善，用体贴 入微的服务来感动用户；再次要将每位顾客都视为特殊和重 要的人物，也就是那句顾客是上帝；另外在每次服务结束后 要邀请每一位顾客下次再度光临，作为企业，要以最好的服 务、优质的产品、适中的价格来吸引顾客多次光临；最后要 为顾客营造一个温馨的服务环境，这要求企业对文化建设加 大力度；当然在整个服务过程中最重要的是服务人员用眼神 表达对顾客的关心，用眼睛去观察，用头脑去分析，真正做 到对顾客体贴入微关怀的服务