影响销量的因素

影响销量的因素

1、广告效果（广告对市场的拉动力）；

2、终端数量（渠道的规划）；

3、终端质量（四个一标准）；

4、季节；

5、团队管理（团队执行力）；

6、地政；

7、竞品动态；

8、产品本身

实现四个一建设的方法

一、推荐：(鼻炎类第一推荐为首推，外用鼻炎首推为主推)

二、会推：（店员能熟练讲出产品的五个卖点）

三、陈列：（陈列位好，陈列面在4个以上）

四、终端包装：（户外有POP或空盒，户内有艺术造型或小堆头或POP）

一、推荐（鼻炎类第一推荐为首推，外用鼻炎首推为主推）

1、客情公关法

业务人员和门店良好客情关系的建立是实现首推最基本的方法，业务在门店的客情基础建立会分为三步完成：认识——认可——信任，当达到信任的客情后，也就能将这种关系转化为首推的动力了

2、广告资源整合法：

对于具有战略意义的店或有潜力培养的店，如果终端老板对广告感兴趣的话，即可以充分的利用广告地址的资源和咨询电话引导的资源，作为对终端资源整合的筹码，完成建设。

3、以“利”说服法

利润永远是终端老板最终的追求，帮助其设定对销量的期望值（可以举例说明，以就近的店为例），再乘以单盒利润空间，可以计算得到绝对应该是鼻炎类利润最高的品种。到这时你只需要想办法说服老板相信那个设定的期望值就够了

4、返利法

A、如果老板对门店进行管理，而且又特别计较单盒扣率的话，可以讲叙产品的运作模式和广告投放力度，适当进行返利，将对方资源进行整合，利用对方的管理或考核手段完成首推或主推(能分配部分给店员为最佳)；

B、如果老板不直接对门店进行管理，这时可寻找相关负责人(店长或老板亲戚)，对其进行反利，利用对方的管理或考核手段完成首推或主推（能分配部分给店员为最佳）

5、促销法

A、对于潜力大的门店而且竞争激烈的门店，设立隐性促销，做为公司编外人员进行私下管理和操作

B、对于潜力大的门店而且竞争激烈的门店，尝试现流动后定点的促销策略，避免终端拦截

C、寻找专柜代理，借用专柜的促销资源，完成首推。

二、会推（店员能熟练讲出产品的五个卖点）

店员需要达到对产品知识的熟练掌握，肯定是需要通过培训来完成的。培训分为以下两种：

1、集训：

通过和老板或店长等相关负责人联系、洽谈获取培训资源，将店员、促销员组织集中培训，最佳时间为交班时间段，培训时间最好不要超过30分钟

2、走训：

A、通过客情的沟通和语言的技巧，在销量询问的过程中或聊天的过程中向产品卖点的引导并进行讲解，也可以帮助解决店员在推荐过程中遇到的实际问题；

B、通过终端包装建设的过程和空隙时间，对那些积极主动(帮忙或询问)的店员进行卖点讲解和广告资源、热销氛围讲解，也可以借助自身的小物料（心卡、样报、DM单）对店员进行一系列的产品知识培训，也可以提高其对小物料的重视程度和保存率；

C、以考试、终端问卷等形式，对店员进行逐步引导，逐层深入培训，加深印象，配合小礼品完成，在整个过程中可以不断的反复的对店员进行讲解。

三、陈列（陈列位好，陈列面在4个以上）

1、先对店内理想的陈列位置做一个观察，做到心中有数

最佳陈列位：

A、端架首层；

B、自选货架视线等高处；

C、柜台朝外首层拐角处；

D、堆头（收银台或柜台上面）；

2、讲述陈列的原则

A、店内的陈列必须和业务人员的客情及店内实际销售排名成正比；

B、谨记陈列本身就可以产生销售；

C、无论做到多好的陈列位、鼻炎类货架或柜台必须有自己产品的摆放；

D、四个面作为基本达标要求，陈列面越大气，就越有冲击力。

3、尽可能自己动手去完成陈列、避免被药店回避

四、终端包装（户外有POP或空盒，户内有艺术造型或小堆头或POP）

1、POP位置选择

A)户外选择顺序为：入口两侧门柱、出口两侧门柱、玻璃橱窗1.2米以下、玻璃橱窗1.2米以上；

B）户内选择顺序为：入口正中柱位、收银台、出口柱位，店内侧柱位，入口灯箱位、出口灯箱位、产品上方灯箱位、其他灯箱位。

2、POP材料选择

材料成本（由低到高）的顺序为：铜版纸、灯箱布、户外背胶、PV、相纸、户内背胶、KT板、单透纸。可根据不同的位置和门店不同的需求选择不同的材料。

3、POP张贴费用谈判参考

客情公关法、广告资源整合法、以“利”说服法，业务人员应尽可能将终端资源打包谈，力争免费、低费。

4、大空盒、中空盒的摆放形式：

门口促销台展示、门侧柱包装、收银台包装、入口做成夹道、花车包装、产品附近的包装、堆头包装、空调或其他显眼位。

5、其他物料进行组合搭配

艺术造型(主要针对自选货架)、产品小堆头（主要针对柜台）、热销卡、心卡、样报、DM单等。整体终端包装遵循的原则：吸引顾客眼球，力求达到通过组合包装引导顾客自选购买。