门店销售服务流程六步曲

门店销售服务流程六步曲

门店销售服务流程六步曲

门店销售服务六步曲的第一步---迎宾

迎宾要点:肢体直立，两手自然下垂或交叉，面带亲和，轻轻微笑，语气平

和，吐字清晰，脱口而出“欢迎光临馨鼎贺XX店～”关键点是在迎宾的时候，要强化客人您来的是我们馨鼎贺门店，而不是其他……一来，正规的迎宾给客人的感觉是走到了品牌店，而不是杂牌;二来，能在迎宾的时候强化我们是馨鼎贺品牌我们更专业。有一点要记住，迎宾的时候无论我们在做什么都要停顿一下，双眼一定要注视一下客人，否则会被人认为是机械的在工作，从而迎宾的效果就会打折扣了。

迎完宾后，我们的导购员是怎么做的呢,我们来听一听，有人说“迎完宾之

后，我会马上走过去，问一下客人需不需要帮忙”。也有人说“迎完宾之后，我会马上走过去，给他介绍我们专业的品牌，是中国名牌、中国驰名商标”。还有人说“我们这里的客人不喜欢被跟着，喜欢自己看，那我迎完宾之后就让他自己看，有什么问题他会问我的”。“迎完宾之后，我们会偷偷看客人在做什么，找准机会上前去和客人介绍我们的产品”。

正确的方法就是，迎完宾之后，我们该做什么还做什么，不要因为客人的到来而停下，也就是说还要给客人营造一种忙碌的气氛，让他感觉他没有被注视，但这时一定要用余光观察客人的一举一动，要通过客人的行动来判断上前的机会，也就是

门店销售服务六步曲的第二步---寻机。

那么到底客人有什么样的举动我们可以视为我们可以收线了呢(上前介绍产品),我们简单总结了一下:一、目光长时间注视产品;二、正在看时突然停下脚步;三、寻求帮助;四、寻找东西;五、触摸感受产品;六、去而复返。在余光看到顾客有这

些举动之后，我们就可以上前给顾客介绍产品了。因为客人在“自己”看产品时我们是在做自己的事情的，所以我们这时上前会被客人认为是对自己的尊重(放下手中的事情，来接待自己)。即使客人还是表示想自己看的话，也不会有太大被惊扰的感觉。

好不容易等来了客人对产品有些兴趣了，该到我们出手的时候了，但是上前和客人说的第一句话是什么呢,多数导购员认为这回该说“先生，需要帮忙吗,”，“小姐，想看点什么,”了。这是不提倡的，因为卖方在向买方提这样的问题时，出于自我保护，多数的消费者都会说“我随便看看～”

既然这么问是不正确的，那应该怎么做才能打开与消费者沟通的大门呢, 接下来就进入第三步----开场。

开场是门店销售服务流程六步曲中与客人近距离说的第一句话，所以尤为重要。我们在迎宾的时候以第一时间强化了品牌，在寻机的时候以第一时间判断出客人对产品产生了兴趣，在开场的时候我们就要在第一时间引起客人更大的兴趣，钓起客人的味口。现在和大家分享六种开场的方式:

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门店销售服务流程六步曲

第一种:新款开场。“先生，您好，这款是刚刚上的最新款式，款式大器、与众不同，它的设计灵感来源于埃及金字塔，棱角感很强，您看一下～”通过一句简短的开场，把这款产品的设计淋漓尽致的讲了出来，给客人一个全新的角度与诠释，所以能在第一时间引起客人的兴奋点。

第二种:促销开场。“小姐，我们店里正在做活动，全场八折，现在买是最划算的时候～”促销开场我们的导购员经常会用到，但是这里我们要注意一点，那就是话述中“八折”，也就是在促销开场中一定要把促销信息说得兴奋才行，这也是我们的导购员做得不足的。我们想一下，如果和客人说同一促销信息，一个导购

员很兴奋，一个导购员语气平直，那前者的客人会相信这个促销真的是有力度的，所以你才会这么兴奋的和他说;反之后者的客人就会以为今天打折，明天也有折，我来有折，别人来也是有这个折，所以客人就会对这个促销信息不以为然。所以在向客人说促销信息的时候，一定要保持兴奋的状态，这样客人才会觉得这个促销真的是力度很大，而且过了这个村就没这个店了～

第三种:赞美开场。“小姐，您真有眼光，您看中的是我们今年的最新款----XX系列～”赞美开场的魅力就在于，没有哪个人不喜欢别人赞美他的，我们的客人也不会例外，能在和客人沟通的第一句话就表示对他的眼光的赞同，这对客人来说是十分有“满足感”的，既然得知自己喜欢的是新品，又不是很懂这个产品新在哪里，所以导购员这时就会有更多的机会与客人交流了。

第四种:制造热销开场。“这是我们公司推出的最新款----XX，卖的非常好，在我们其他的店已经断货了，在我们店货也不多了，建议您看看，我帮您介绍一下吧～”制造热销开场的关键在于能把热销真实化，所以举例的时候一定要把细节明确的告诉客人，这样才会让人信服。

第五种:唯一性开场。“我们做活动的时间就是这两天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花几百元了～”唯一性开场一定要强调时限性，这样会给客人无形的压力，客人自己就会矛盾于买与不买之间，一旦客人犹豫的话，那我们的机会就来了。

第六种:功能卖点开场。“小姐，您真有眼光，这款产品除了这个主要功能，它最大特点就是还具备XX功能～”功能卖点的开场可以在第一时间把产品的突出卖点输出给客人，在第一时间让客人产生兴趣点。例如，很多客人都会知道除了主要功能，但是对其他功能会比较陌生，所以他自己就会想哪里能做好呢，这时我们就会更好的介绍产品了。

以上就和大家分享了六种开场的方式，大家可以在实际的销售过程中自己体会一下，也可以总结一下自己在开场时比较管用的方式。几种开场方式可以单独使用，也可以几种同时使用，这要在实际的导购过程中具体情况具体分析了。

门店销售服务流程六步曲的第四步----体验，

即为让顾客能在我们销售的过程中参与进来，这样一来销售工作就会高效的进行。例如，汽车销售鼓励消费者试驾;化妆品的销售有试用装。这些都是在销售的过程中让消费者参与进来，这样不但可以拉近我们与消费者之间的距离，也可以让消费者对产品有更深的认识，并调动起他们的兴趣。

诚然，酒店用品的销售与汽车、化妆品等产品还是有一些区别的(很多功能性无法在终端销售时展示或感受)，这就要求我们的导购员在邀请顾客参与体验时要会与其沟通。沟通到位的

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门店销售服务流程六步曲话，顾客还是很愿意参与体验的，毕竟可以多了解一下产品。可见在第四步----体验中，与顾客的沟通就非常重要。其实在零售的沟通中有一个“一二法则”，即为一问，二套。“一问”就是要会问问题，“二套”就是要会与顾客拉近距离，说白点就是套近乎了。首先我们来谈一下“一问”，问问题也是有技巧的，我赞成我们的导购员从三个方面问问题，一是:学会问顾客的需求是什么，这样才能做到有的放矢;二是，学会问顾客有“同理心”的问题。例如:“买品牌的东西，售后服务有保证，您说是吧,”、“买东西质量非常重要，您说是吧,”等等，从例子中不难看出“同理心”的问题其实是废话，任何人都这样想的，但是问与不问可是有差别的。问了顾客就会觉得中宇卫浴的导购员很实在，处处都为客人着想，这也是问“同理心”问题的妙处了，建议大家今后不妨一试;三是，在销售流程后期要问“多选一”的问题，而不是“开放式”的问题。我们可以对比一下，先看“多选一”的问题，“刚才给您介绍的两款您更喜欢哪个,”，