汽车分销策略
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工学任务六 汽车分销策略
一、分销渠道的定义 二、分销渠道的功能 三、汽车分销渠道的长度、宽度及模式
四、汽车产品中间商的类型与特征
五、分销渠道的设计、组织与管理
六、汽车产品的分销渠道
七、汽车销售的物流管理
情境描述
作为汽车技术服务与营销专业学生的你今天刚接到老师
布置的学习任务，要求在下次上课之前完成我国汽车产品分
2.汽车产品定价的意义
1.经销商
2.特约经 销商
3.销售代
理商
1.经销商
经销商是指从事货物交易，取得商品所有权的中间商， 它属于“买断经营”性质，具体形式可能是批发商，也可 能是零售商。其最明显的特征是将商品买进以后再卖出， 由于拥有商品所有权，经销商往往自己制定营销策略，以
期获得更大的效益。
5.促销功能
促销即进行关于所销售产品的说服性沟通，几
乎所有的促销方式都离不开分销渠道的参与，而人 员推销和各种营业推广活动则基本都是通过分销渠 道完成的。
6.服务功能
现代社会要求销售者必须为消费者负责，而且服务质
量也直接关系到企业在市场竞争中的命运，所以分销渠
道必须为用户提供满意的服务并体现企业形象。汽车产 品因其结构特点、使用特点和维修维护特点，要求分销
（3）企业与各地的中间商共同组建分销机构 （合资公司、股份公司或合作公司）
4.分销渠道的管理
1）培训与激 励
2）考核 与调整
3）协调
Biblioteka Baidu
与管理
4.分销渠道的管理
1）培训与激励
企业需要仔细地制定渠道成员的培训计划并认真执行，特
别是产品技术含量较高的企业尤其需要如此。培训的对象主要
有两类：一类是中间商负责人以及中高级管理人员，属于高级 层次的培训，内容包括战略培训以及企业对中间商管理规范的
3）佣金代理与买断代理
4.分销渠道的管理 1.分销渠道设计的内容
3.分销渠道的组织 2.渠道方案的评估
1.分销渠道设计的内容
分销渠道设计主要包括确定渠道长度、 宽度和规定渠道成员彼此的权利、责任和义
务三方面的内容。
1.分销渠道设计的内容
1）确定渠道长度
企业分销渠道设计首先要决定采取何种类型
的分销渠道，即是采取自销还是通过中间环节分 销，如果决定采用中间商分销，还要进一步决定
2.渠道方案的评估
2）渠道控制力的评估
一般来说，自销渠道比利用中间商更有利于企业对 于渠道系统的控制，因为中间商是独立的商业组织，他 们必须关心自己的经济效益而不仅是生产企业的利益， 只有那些能为中间商带来持久利润的产品和营销政策才
使他们感兴趣。
2.渠道方案的评估
3）渠道适应性的评估
企业与中间商在签订长期合约时要慎重从事，因为 在签约期间企业不能根据需要随时调整渠道成员，这会 使企业的渠道失去灵活性和适应性，所以涉及长期承诺 的渠道方案，只有在经济效益和控制力方面十分优越的
1．汽车分销渠道的长度与宽度
汽车分销渠道的宽度是指组成分销渠道的每个层次中经销 商的数量，同一层次的经销商越多，分销渠道就越宽；反之，
经销商越少，分销渠道就越窄。宽渠道会增加渠道的辐射能力，
但会增加管理难度，渠道内部冲突增多，品牌塑造能力减弱； 窄渠道会增强企业的品牌塑造能力，制造商与经销商之间的依
1.国内外汽车分销渠道运行现状
2）汽车品牌专卖店
汽车品牌专卖是一种以汽车制造商的营销部门为中心，以区
域管理中心为依托，以特许或特约经销商为基点，集整车销售（
sale）、零部件供应（spare part）、维修服务（service）、信息 反馈与处理（survey）为一体，受控于制造商的渠道模式。汽车
培训等；一类是中间商各种业务的骨干人员，属于业务层次的
培训，内容涉及会计与财务业务、销售与服务管理业务、信息 管理业务、配件业务、新型拓展业务及产品关键技术等。
4.分销渠道的管理
2）考核与调整
企业对中间商的工作绩效要定期考核，如销售定 额完成情况、平均存货水平、送货时间、对残次品的 处理情况、促销和培训计划的合作情况、货款返回状 况、对顾客提供的服务水平和顾客的满意度、经营设 施的投资水平及改进情况、执行生产企业营销政策的 情况等，都是经常性考核的项目内容。
2．汽车分销渠道的模式
5）由生产企业经总经销商与批发商 后转经销商直销型（三层渠道模式）
汽车生产企业先把汽车提供给总经销商（或总代理商），由 其向批发商（或地区分销商）销售汽车，批发商（或地区分销商） 再转卖给经销商，最后由经销商将汽车直接销售给消费者，这是 经过三道中间环节的渠道模式。其特点是总经销商（或总代理商） 为生产企业销售汽车，有利于了解市场环境、打开销路、降低费 用、增加效益，缺点是中间环节多、流通时间长。
2)
3) 4)
5) 由生产企业经总经销商与批发商后转经销商直销型（三层渠道模式）
2．汽车分销渠道的模式
1）由汽车生产企业直销型 （零层渠道模式）
汽车生产企业不通过任何中间环节直接将汽车销售给消费 者，这是最简单、最直接、最短的分销渠道。其主要优点是能 缩短产品的流通时间，使其迅速转移到消费者或用户；减少中 间环节，降低产品损耗；制造商拥有控制产品价格的主动权， 有利于稳定价格；产需直接见面，便于了解市场，掌握市场信 息；迅速开发与投放满足消费者需求的汽车产品。
1.国内外汽车分销渠道运行现状
1）汽车交易市场 2）汽车品牌专卖店 7）仓储中心
3）连锁经营店
6）汽车工业园区
4）代理模式
5）汽车超市
1.国内外汽车分销渠道运行现状
（1）维修服务和配件经营难以为继 （2）有“四位”无“一体” （3）有“形”无“神”，软竞争力缺乏 （4）模式的泛化
1.国内外汽车分销渠道运行现状
4.分销渠道的管理
3）协调与管理
调整与控制的措施 主要有以下几种
发挥民间组织的作用
通过政府有关部门解决
渠道成员间加强合作
汽车产品的分销渠道既符合一般产品分销渠道的基本特征， 又具备自身的特点，营销者不仅应了解分销渠道设计的有关 理论，更重要的是要在实践中为企业建立有效的分销渠道系 统做出成绩。本节将主要分析汽车企业分销渠道的具体实践 问题，对国内外汽车企业分销渠道的发展现状、发展经验进 行归纳总结，并探讨其发展方向。
2．汽车分销渠道的模式
2）由生产企业转经销商直售型 （一层渠道模式）
汽车生产企业先将汽车卖给经销商，再由经销商直接销售 给消费者，这是经过一道中间环节的渠道模式。其特点是中间 环节少、渠道短，有利于生产企业充分利用经销商的力量，扩 大汽车销路，提高经济效益。我国许多专用汽车生产企业、重 型车生产企业都采用这种分销方式。
销渠道的类型分析，并提出各个分销渠道都采取哪种营销策 略等。你马上接受了任务，并开始认真地工作了起来。
1.
市场研究和信息反馈功能
资金结算与融通功能 售卖功能 投放与物流功能
2.
3.
4.
5.
促销功能
服务功能 风险分担功能 管理功能
6.
7.
8.
1.市场研究和信息反馈功能
由于市场是不断变化的，分销渠道应密切监视市场动
3.售卖功能
售卖是分销渠道最基本的职能，产品只有被售出才能 完成向商品的转化。汽车厂商与其经销商的接洽、经销商
与用户的接洽，以及他们之间所进行的沟通、谈判、签订
销售合同等业务，都是在履行分销渠道的售卖职能。
4.投放与物流功能
由于各地区的市场和竞争状况是不断变化的，分销渠 道必须要解决好何时将何种商品以何种数量投放到何种市 场上去的问题，以实现分销渠道整体的效益。最佳投放政 策一经确立，分销渠道必须保质保量地将指定商品在指定 时间送达指定地点。
2.特约经销商
特约经销商属于特许经营的一种形式，是通过契约建 立的一种组织，一般只从事零售业务。特约经销商具有生
产企业的某种（类）产品的特许专卖权，在一定时期和指
定市场区域内销售生产企业的产品，并且只能销售生产企 业的产品，不能销售其他企业的相同或相近产品。
3.销售代理商
1）独家代理与多家代理
2）总代理与分代理
2．汽车分销渠道的模式
3）由生产企业经批发商转经销 商直销型（二层渠道模式）
汽车生产企业先把汽车批发销售给批发商（或地区分销商）， 由其转卖给经销商，最后由经销商将汽车直接销售给消费者，这 是经过两道中间环节的渠道模式，也是销售渠道中的传统模式。 其特点是中间环节较多、渠道较长，一方面有利于生产企业大批 量生产，节省销售费用；另一方面也有利于经销商节约进货时间 和费用。
中间商都必须具备，中间商的具体功能可以只是其中的
一部分，这一点主要与中间商的类型和作用有关。
1．汽车分销渠道 的长度与宽度
2．汽车分销渠道的模式
1．汽车分销渠道的长度与宽度
汽车分销渠道的长度是指汽车从制造商流向顾客的整个过 程所经过的中间层次，中间层次越多，渠道就越长；反之，中 间层次越少，渠道就越短。长渠道方便顾客购买，有较强的辐 射能力，但会增加渠道成本，减弱企业控制力，信息反馈慢； 短渠道有利于节省流通时间和费用，增加企业控制力，信息反 馈加快，品牌塑造能力增强，但可能增加顾客的购买难度，渠 道辐射能力减弱。
存关系增加，但渠道辐射能力减弱。
2．汽车分销渠道的模式
图6-1 汽车分销渠道的模式示意图
2．汽车分销渠道的模式
1) 由汽车生产企业直销型（零层渠道模式） 由生产企业转经销商直售型（一层渠道模式） 由生产企业经批发商转经销商直销型（二层渠道模式） 由生产企业经总经销商转经销商直销型（二层渠道模式）
4.分销渠道的管理
3）协调与管理
渠道冲突主要有以下三种类型
（1）多渠道冲突。
（2）垂直渠道冲突。
（3）水平渠道冲突。
4.分销渠道的管理
3）协调与管理
（1）渠道成员之间的目标不同 导致上述渠道
冲突的原因有 很多，主要有 以下几种 （3）各自的预期不同
（2）没有明确的授权
（4）中间商对生产商过分依赖
2．汽车分销渠道的模式
4）由生产企业经总经销商转经 销商直销型（二层渠道模式）
汽车生产企业先委托并把汽车提供给总经销商（或总代理
商），由其销售给经销商，最后由经销商将汽车直接销售给消 费者，这也是经过两道中间环节的渠道模式。其特点是中间环
节较多，但由于总经销商（或总代理商）不需承担经营风险，
易调动其积极性，有利于开拓市场、打开销路。
1）汽车交易市场
和其他的交易市场一样，汽车交易市场是指各种不同的汽 车产品和众多的经销商集中在同一场所，以店面的方式开展
经营，由多个代理经销商分销，形成集中的多样化交易场所。
从经营模式，即市场的管理者是否同时是经营者来看，可以 把汽车交易市场分为以管理服务为主、以自营为主（目前这
种模式占有形市场的80%～90%）、管理经营并重三种模式。
条件下企业才可以考虑。
3.分销渠道的组织
一是申请加盟的
中间商很多
二是申请加盟的
中间商很少
企业在招募中间商时可能会遇到两种情况
3.分销渠道的组织
分销渠道的组织方式主要有以下三种
（1）企业在社会中间商中招募经销商、特约经 销商或销售代理商
（2）企业在目标市场设立自己的销售网点（子 公司、分公司或销售点）
运用何种类型和规模的中间商。
1.分销渠道设计的内容
2）确定渠道的宽度
（1）选择性分销策略
（2）开放性策略
（3）封密性策略
2.渠道方案的评估
1）渠道经济效益的评估
2）渠道控制力的评估
3）渠道适应性的评估
2.渠道方案的评估
1）对汽车价值的理解定价法
渠道经济效益的评估主要是考虑每一渠道的销售额与成本 的关系，企业一方面要考虑自销和利用中间商哪种方式销售量 大，另一方面还要比较二者的成本高低。一般来说，利用中间 商的成本比企业自销成本要低，但当销售额超过一定水平时， 利用中间商的成本则越来越高，因为中间商通常要收取较大固 定比例的价格折扣，而企业自销只需支付自己销售员工的工资 加部分奖励。
态，研究市场走势尤其是短期内市场的变化，收集相关信
息并及时反馈给生产厂家，以便厂家的生产能够更好地与 市场需求协调一致。
2.资金结算与融通功能
为了加速资金周转，减少资金占用及相应的经济损失， 生产厂家、中间商、用户之间必须及时进行资金清算，尽
快回笼货款。此外，生产厂家与中间商、中间商与用户之
间还需要相互提供必要的资金融通和信用，共同解决可能 出现的困难。
渠道必须给用户提供良好的服务，而且服务的要求越来
越高。
7.风险分担功能
汽车市场有畅有滞，中间商与生产厂家应是一
个命运共同体，畅销时要共谋发展，滞销时也要共
担风险，只有如此中间商与生产者才能共同得到长 期发展。
8.管理功能
大部分整车厂家的分销渠道是一个复杂的系统，需 需要说明的是，分销渠道的以上功能并不是所有的
一、分销渠道的定义 二、分销渠道的功能 三、汽车分销渠道的长度、宽度及模式
四、汽车产品中间商的类型与特征
五、分销渠道的设计、组织与管理
六、汽车产品的分销渠道
七、汽车销售的物流管理
情境描述
作为汽车技术服务与营销专业学生的你今天刚接到老师
布置的学习任务，要求在下次上课之前完成我国汽车产品分
2.汽车产品定价的意义
1.经销商
2.特约经 销商
3.销售代
理商
1.经销商
经销商是指从事货物交易，取得商品所有权的中间商， 它属于“买断经营”性质，具体形式可能是批发商，也可 能是零售商。其最明显的特征是将商品买进以后再卖出， 由于拥有商品所有权，经销商往往自己制定营销策略，以
期获得更大的效益。
5.促销功能
促销即进行关于所销售产品的说服性沟通，几
乎所有的促销方式都离不开分销渠道的参与，而人 员推销和各种营业推广活动则基本都是通过分销渠 道完成的。
6.服务功能
现代社会要求销售者必须为消费者负责，而且服务质
量也直接关系到企业在市场竞争中的命运，所以分销渠
道必须为用户提供满意的服务并体现企业形象。汽车产 品因其结构特点、使用特点和维修维护特点，要求分销
（3）企业与各地的中间商共同组建分销机构 （合资公司、股份公司或合作公司）
4.分销渠道的管理
1）培训与激 励
2）考核 与调整
3）协调
Biblioteka Baidu
与管理
4.分销渠道的管理
1）培训与激励
企业需要仔细地制定渠道成员的培训计划并认真执行，特
别是产品技术含量较高的企业尤其需要如此。培训的对象主要
有两类：一类是中间商负责人以及中高级管理人员，属于高级 层次的培训，内容包括战略培训以及企业对中间商管理规范的
3）佣金代理与买断代理
4.分销渠道的管理 1.分销渠道设计的内容
3.分销渠道的组织 2.渠道方案的评估
1.分销渠道设计的内容
分销渠道设计主要包括确定渠道长度、 宽度和规定渠道成员彼此的权利、责任和义
务三方面的内容。
1.分销渠道设计的内容
1）确定渠道长度
企业分销渠道设计首先要决定采取何种类型
的分销渠道，即是采取自销还是通过中间环节分 销，如果决定采用中间商分销，还要进一步决定
2.渠道方案的评估
2）渠道控制力的评估
一般来说，自销渠道比利用中间商更有利于企业对 于渠道系统的控制，因为中间商是独立的商业组织，他 们必须关心自己的经济效益而不仅是生产企业的利益， 只有那些能为中间商带来持久利润的产品和营销政策才
使他们感兴趣。
2.渠道方案的评估
3）渠道适应性的评估
企业与中间商在签订长期合约时要慎重从事，因为 在签约期间企业不能根据需要随时调整渠道成员，这会 使企业的渠道失去灵活性和适应性，所以涉及长期承诺 的渠道方案，只有在经济效益和控制力方面十分优越的
1．汽车分销渠道的长度与宽度
汽车分销渠道的宽度是指组成分销渠道的每个层次中经销 商的数量，同一层次的经销商越多，分销渠道就越宽；反之，
经销商越少，分销渠道就越窄。宽渠道会增加渠道的辐射能力，
但会增加管理难度，渠道内部冲突增多，品牌塑造能力减弱； 窄渠道会增强企业的品牌塑造能力，制造商与经销商之间的依
1.国内外汽车分销渠道运行现状
2）汽车品牌专卖店
汽车品牌专卖是一种以汽车制造商的营销部门为中心，以区
域管理中心为依托，以特许或特约经销商为基点，集整车销售（
sale）、零部件供应（spare part）、维修服务（service）、信息 反馈与处理（survey）为一体，受控于制造商的渠道模式。汽车
培训等；一类是中间商各种业务的骨干人员，属于业务层次的
培训，内容涉及会计与财务业务、销售与服务管理业务、信息 管理业务、配件业务、新型拓展业务及产品关键技术等。
4.分销渠道的管理
2）考核与调整
企业对中间商的工作绩效要定期考核，如销售定 额完成情况、平均存货水平、送货时间、对残次品的 处理情况、促销和培训计划的合作情况、货款返回状 况、对顾客提供的服务水平和顾客的满意度、经营设 施的投资水平及改进情况、执行生产企业营销政策的 情况等，都是经常性考核的项目内容。
2．汽车分销渠道的模式
5）由生产企业经总经销商与批发商 后转经销商直销型（三层渠道模式）
汽车生产企业先把汽车提供给总经销商（或总代理商），由 其向批发商（或地区分销商）销售汽车，批发商（或地区分销商） 再转卖给经销商，最后由经销商将汽车直接销售给消费者，这是 经过三道中间环节的渠道模式。其特点是总经销商（或总代理商） 为生产企业销售汽车，有利于了解市场环境、打开销路、降低费 用、增加效益，缺点是中间环节多、流通时间长。
2)
3) 4)
5) 由生产企业经总经销商与批发商后转经销商直销型（三层渠道模式）
2．汽车分销渠道的模式
1）由汽车生产企业直销型 （零层渠道模式）
汽车生产企业不通过任何中间环节直接将汽车销售给消费 者，这是最简单、最直接、最短的分销渠道。其主要优点是能 缩短产品的流通时间，使其迅速转移到消费者或用户；减少中 间环节，降低产品损耗；制造商拥有控制产品价格的主动权， 有利于稳定价格；产需直接见面，便于了解市场，掌握市场信 息；迅速开发与投放满足消费者需求的汽车产品。
1.国内外汽车分销渠道运行现状
1）汽车交易市场 2）汽车品牌专卖店 7）仓储中心
3）连锁经营店
6）汽车工业园区
4）代理模式
5）汽车超市
1.国内外汽车分销渠道运行现状
（1）维修服务和配件经营难以为继 （2）有“四位”无“一体” （3）有“形”无“神”，软竞争力缺乏 （4）模式的泛化
1.国内外汽车分销渠道运行现状
4.分销渠道的管理
3）协调与管理
调整与控制的措施 主要有以下几种
发挥民间组织的作用
通过政府有关部门解决
渠道成员间加强合作
汽车产品的分销渠道既符合一般产品分销渠道的基本特征， 又具备自身的特点，营销者不仅应了解分销渠道设计的有关 理论，更重要的是要在实践中为企业建立有效的分销渠道系 统做出成绩。本节将主要分析汽车企业分销渠道的具体实践 问题，对国内外汽车企业分销渠道的发展现状、发展经验进 行归纳总结，并探讨其发展方向。
2．汽车分销渠道的模式
2）由生产企业转经销商直售型 （一层渠道模式）
汽车生产企业先将汽车卖给经销商，再由经销商直接销售 给消费者，这是经过一道中间环节的渠道模式。其特点是中间 环节少、渠道短，有利于生产企业充分利用经销商的力量，扩 大汽车销路，提高经济效益。我国许多专用汽车生产企业、重 型车生产企业都采用这种分销方式。
销渠道的类型分析，并提出各个分销渠道都采取哪种营销策 略等。你马上接受了任务，并开始认真地工作了起来。
1.
市场研究和信息反馈功能
资金结算与融通功能 售卖功能 投放与物流功能
2.
3.
4.
5.
促销功能
服务功能 风险分担功能 管理功能
6.
7.
8.
1.市场研究和信息反馈功能
由于市场是不断变化的，分销渠道应密切监视市场动
3.售卖功能
售卖是分销渠道最基本的职能，产品只有被售出才能 完成向商品的转化。汽车厂商与其经销商的接洽、经销商
与用户的接洽，以及他们之间所进行的沟通、谈判、签订
销售合同等业务，都是在履行分销渠道的售卖职能。
4.投放与物流功能
由于各地区的市场和竞争状况是不断变化的，分销渠 道必须要解决好何时将何种商品以何种数量投放到何种市 场上去的问题，以实现分销渠道整体的效益。最佳投放政 策一经确立，分销渠道必须保质保量地将指定商品在指定 时间送达指定地点。
2.特约经销商
特约经销商属于特许经营的一种形式，是通过契约建 立的一种组织，一般只从事零售业务。特约经销商具有生
产企业的某种（类）产品的特许专卖权，在一定时期和指
定市场区域内销售生产企业的产品，并且只能销售生产企 业的产品，不能销售其他企业的相同或相近产品。
3.销售代理商
1）独家代理与多家代理
2）总代理与分代理
2．汽车分销渠道的模式
3）由生产企业经批发商转经销 商直销型（二层渠道模式）
汽车生产企业先把汽车批发销售给批发商（或地区分销商）， 由其转卖给经销商，最后由经销商将汽车直接销售给消费者，这 是经过两道中间环节的渠道模式，也是销售渠道中的传统模式。 其特点是中间环节较多、渠道较长，一方面有利于生产企业大批 量生产，节省销售费用；另一方面也有利于经销商节约进货时间 和费用。
中间商都必须具备，中间商的具体功能可以只是其中的
一部分，这一点主要与中间商的类型和作用有关。
1．汽车分销渠道 的长度与宽度
2．汽车分销渠道的模式
1．汽车分销渠道的长度与宽度
汽车分销渠道的长度是指汽车从制造商流向顾客的整个过 程所经过的中间层次，中间层次越多，渠道就越长；反之，中 间层次越少，渠道就越短。长渠道方便顾客购买，有较强的辐 射能力，但会增加渠道成本，减弱企业控制力，信息反馈慢； 短渠道有利于节省流通时间和费用，增加企业控制力，信息反 馈加快，品牌塑造能力增强，但可能增加顾客的购买难度，渠 道辐射能力减弱。
存关系增加，但渠道辐射能力减弱。
2．汽车分销渠道的模式
图6-1 汽车分销渠道的模式示意图
2．汽车分销渠道的模式
1) 由汽车生产企业直销型（零层渠道模式） 由生产企业转经销商直售型（一层渠道模式） 由生产企业经批发商转经销商直销型（二层渠道模式） 由生产企业经总经销商转经销商直销型（二层渠道模式）
4.分销渠道的管理
3）协调与管理
渠道冲突主要有以下三种类型
（1）多渠道冲突。
（2）垂直渠道冲突。
（3）水平渠道冲突。
4.分销渠道的管理
3）协调与管理
（1）渠道成员之间的目标不同 导致上述渠道
冲突的原因有 很多，主要有 以下几种 （3）各自的预期不同
（2）没有明确的授权
（4）中间商对生产商过分依赖
2．汽车分销渠道的模式
4）由生产企业经总经销商转经 销商直销型（二层渠道模式）
汽车生产企业先委托并把汽车提供给总经销商（或总代理
商），由其销售给经销商，最后由经销商将汽车直接销售给消 费者，这也是经过两道中间环节的渠道模式。其特点是中间环
节较多，但由于总经销商（或总代理商）不需承担经营风险，
易调动其积极性，有利于开拓市场、打开销路。
1）汽车交易市场
和其他的交易市场一样，汽车交易市场是指各种不同的汽 车产品和众多的经销商集中在同一场所，以店面的方式开展
经营，由多个代理经销商分销，形成集中的多样化交易场所。
从经营模式，即市场的管理者是否同时是经营者来看，可以 把汽车交易市场分为以管理服务为主、以自营为主（目前这
种模式占有形市场的80%～90%）、管理经营并重三种模式。
条件下企业才可以考虑。
3.分销渠道的组织
一是申请加盟的
中间商很多
二是申请加盟的
中间商很少
企业在招募中间商时可能会遇到两种情况
3.分销渠道的组织
分销渠道的组织方式主要有以下三种
（1）企业在社会中间商中招募经销商、特约经 销商或销售代理商
（2）企业在目标市场设立自己的销售网点（子 公司、分公司或销售点）
运用何种类型和规模的中间商。
1.分销渠道设计的内容
2）确定渠道的宽度
（1）选择性分销策略
（2）开放性策略
（3）封密性策略
2.渠道方案的评估
1）渠道经济效益的评估
2）渠道控制力的评估
3）渠道适应性的评估
2.渠道方案的评估
1）对汽车价值的理解定价法
渠道经济效益的评估主要是考虑每一渠道的销售额与成本 的关系，企业一方面要考虑自销和利用中间商哪种方式销售量 大，另一方面还要比较二者的成本高低。一般来说，利用中间 商的成本比企业自销成本要低，但当销售额超过一定水平时， 利用中间商的成本则越来越高，因为中间商通常要收取较大固 定比例的价格折扣，而企业自销只需支付自己销售员工的工资 加部分奖励。
态，研究市场走势尤其是短期内市场的变化，收集相关信
息并及时反馈给生产厂家，以便厂家的生产能够更好地与 市场需求协调一致。
2.资金结算与融通功能
为了加速资金周转，减少资金占用及相应的经济损失， 生产厂家、中间商、用户之间必须及时进行资金清算，尽
快回笼货款。此外，生产厂家与中间商、中间商与用户之
间还需要相互提供必要的资金融通和信用，共同解决可能 出现的困难。
渠道必须给用户提供良好的服务，而且服务的要求越来
越高。
7.风险分担功能
汽车市场有畅有滞，中间商与生产厂家应是一
个命运共同体，畅销时要共谋发展，滞销时也要共
担风险，只有如此中间商与生产者才能共同得到长 期发展。
8.管理功能
大部分整车厂家的分销渠道是一个复杂的系统，需 需要说明的是，分销渠道的以上功能并不是所有的