汽车分销策略
《汽车市场营销》汽车产品分销渠道策略
《汽车市场营销》汽车产品分销渠道策略汽车市场营销中，汽车产品分销渠道策略是非常重要的环节。
一个有效的分销渠道策略可以帮助汽车制造商将产品迅速推向市场，并实现销售目标。
下面将探讨几种常见的汽车产品分销渠道策略。
首先，汽车制造商可以选择直销渠道策略。
直销是指汽车制造商将产品直接销售给消费者，通过自己的销售团队展开销售活动。
直销渠道可以帮助汽车制造商直接接触到消费者，了解其需求，并进行市场推广活动。
直销渠道还可以帮助汽车制造商建立品牌形象，并提供更好的售后服务。
然而，直销渠道需要汽车制造商投入较多的资源和人力，因此适合规模较大的制造商。
其次，汽车制造商可以选择经销商渠道策略。
经销商渠道是指汽车制造商将产品批发给经销商，由经销商负责销售和售后服务。
经销商渠道可以帮助汽车制造商扩大产品销售范围，提高产品流通效率，并减少销售和市场推广成本。
同时，经销商渠道也可以帮助汽车制造商更好地管理库存和供应链。
然而，与直销相比，经销商渠道可能会降低汽车制造商对市场的直接控制和了解程度。
另外，汽车制造商还可以选择零售商渠道策略。
零售商渠道是指汽车制造商将产品销售给零售商，由零售商负责销售给最终消费者。
零售商渠道可以帮助汽车制造商进一步拓展产品销售网络，并提高产品的可见性和渗透率。
零售商渠道还可以减轻汽车制造商的销售压力，并为消费者提供更好的购车体验和售后服务。
但是，与经销商渠道相比，零售商渠道对汽车制造商的供应链和库存管理能力要求更高。
此外，汽车制造商还可以选择多渠道分销策略。
多渠道分销策略是指汽车制造商通过多种不同的分销渠道进行销售和市场推广，以满足不同目标市场和消费者群体的需求。
例如，汽车制造商可以同时采用直销、经销商和零售商渠道，以拓宽销售网络并提高市场占有率。
多渠道分销策略可以帮助汽车制造商更好地满足消费者需求，提高产品销售和市场份额。
总结而言，汽车产品分销渠道策略在汽车市场营销中起着重要作用。
直销、经销商、零售商和多渠道分销策略都是常见的分销渠道策略，每种策略都有其自身的优势和限制。
第九章汽车产品的分销策略
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（三）宽渠道与窄渠道 渠道宽度取决于渠道的每一个层次（购销环
节）参与中间商的数量。 若制造商选择较多的同类型中间商（如多家
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二、激励渠道成员 由于中间商是独立实体, 在处理同供应商、顾客的关系时, 往往偏向于自己和顾客一方, 讨价还价。所以, 欲使中间商的分 销工作达到最佳状态, 制造商应对其进行持续不断地激励。 （1）合作。采用“胡萝卜加大棒”政策,即软硬兼施。 （2）合伙。首先明确生产者和经销商之间的相互要求；然后, 根据实际可能共同商定在这些方面的有关政策, 并按照其信守这 些政策的程度确定“职能奖酬方案”, 给予必要的奖励。 （3）经销规划。这是更先进的激励方式, 其主要内容是建立 一个有计划的、实行专业化管理的垂直市场营销系统, 把制造商 与经销商双方的需要结合起来。
按照特许经营合同, 受许人可以享用特许人的商 誉和品牌, 获得其支持和帮助, 参与统一运行, 分享 规模效益。这是一种新型的汽车分销渠道模式。
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二、汽车中间商的功能 （1）汽车中间商沟通汽车生产企业与最终消费者, 完成汽车从生产企业向最终消费者的转移。 （2）中间商代替汽车生产企业完成市场营销职能, 为汽车生产企业节省人力、物力和财力。 （3）中间商的服务增加了汽车的价值。 （4）中间商是汽车生产企业的信息来源。 （5）中间商有利于汽车企业进入新市场。 （6）中间商有利于汽车企业销售新产品。
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（二）外部因素
1.市场因素。汽车市场范围较小, 汽车市场相 对比较分散, 利用中间商还是很重要的。汽车 市场竞争十分激烈, 通常同类产品应与竞争者 采取相同或相似的分销渠道。
汽车分销渠道策划方案
汽车分销渠道策划方案随着汽车市场的日益竞争，汽车经销商们不得不考虑如何提升自身竞争力以抢占更多市场份额。
其中，拓展分销渠道是一个重要工作。
本文将就汽车分销渠道策划进行探讨。
1. 了解市场需求为了确定分销渠道策略，首先要了解市场需求。
目前，随着汽车的用途趋于多样化，消费者对于汽车购买的要求也在逐渐变化。
因此，经销商们需要了解市场情况以及消费者的需求，才能为他们提供更贴近于消费者的服务，从而提高销量。
市场调研是非常重要的一部分，可以通过访问客户，分析竞争对手来获取相关信息。
2. 汽车分销渠道选择合适的渠道选择是汽车经销商提高销量，拓展市场的有效手段。
分销渠道种类有很多种，例如线下经销店、建立合资企业、电商等。
不同的渠道会有不同的服务内容和特点，汽车经销商可以根据自身资金实力和目标市场定位来选择适合自己的分销渠道。
2.1 线下经销店线下店铺是传统汽车分销渠道的代表，经销商可以选择租赁或购买店面，在当地开设汽车展厅，提供销售和售后服务。
线下店面可以通过展示真实车型来让消费者更好的了解汽车，购买时也可以免去部分消费者的疑虑。
同时，线下店面还可以通过促销、试驾、赠礼等活动来吸引更多的客户。
2.2 建立合资企业建立合资企业是一种利用伙伴的资金和资源的方式。
通过合资企业，可以在特定地区以更低的价格和更快的速度建立新的销售点，从而拓展市场。
此外，建立合资企业还可以利用合作伙伴强大的技术和资源，提升自身的竞争力。
2.3 电商随着互联网的飞速发展，电子商务成为越来越受消费者欢迎的购物方式。
汽车经销商也可以通过电商平台展示汽车，吸引更多的消费者。
在汽车电商中，不仅可以通过平台销售汽车，还可以提供包括保险、贷款、售后服务等一系列相关服务。
3. 实施营销策略选择合适的分销渠道非常重要，但单纯的开店或者在平台上销售汽车还不能保证成功。
实施营销策略，让消费者更加熟知和认可汽车品牌和产品才是取得成功的关键。
3.1 促销活动促销活动是一种常见的营销策略，可以通过推出不同的促销活动吸引消费者。
3-3 汽车分销渠道策略
汽车分销渠道的类型-按渠道的宽度分类
选择型分 销渠道
独家分销 渠道
密集型分销渠 道
汽车分销渠道的类型-按渠道的广度分类
单一渠道
• 厂商仅利用一条渠道进 行某种产品的分销
多渠道
• 厂商利用多条不同的渠 道进行某种产品的分销
本节结束
分销渠道的长度是汽车从生产企业流向消费者整个过程中所经过的 中间层次或环节数。 按流通环节的多少，分销渠道分为直接渠道和间接渠道。
渠道类型
直接渠道
零层渠道类型
一级渠道类型
间接渠道
二层渠道类型
三层渠道类型
渠道环节
汽车生产厂商——消费者
汽车生产厂商——零售商——消费者
汽车生产厂商——批发商——零售商——消费 者 汽车生产厂商——总经销（或总代理）——零 售商——消费者
项目三 汽车营销组合策略
汽车营销基础与实务
3.3 汽车者服务从汽车生产者向汽车用户转移的过程 中，直接或者间接转移汽车所有权所经历的途径。 现在的汽车交易市场、品牌专卖店（4S店）、连锁店、汽车超市等均是直 接面向消费者的分销渠道的具体形式。
汽车分销渠道的类型-按渠道的长度分类
第8章汽车分销渠道策略
• 分销渠道具有以下几层含义：由参与产品流 通过程的各种类型的机构组成、是汽车流通 的全过程、产品在从生产者转移到消费者这 个过程，至少要发生一次所有权转移。
第八章 汽车分销渠道策略
教学目标或要求： 1、掌握汽车分销渠道的功能与类型 2、掌握汽车分销渠道的类型、功能和特点 3、了解汽车特许经销商权利与义务 4、了解影响分销渠道选择的因素 5、掌握分销渠道长度、宽度决定策略 6、掌握分销渠道的管理方法
8.1 汽车分销渠道概述
8.1.1 汽车分销渠道的含义
• 汽车特许经销商应具备以下条件： （1）独立的企业法人，能自负盈亏进行汽车营销活动。 （2）有一定的汽车营销经验和良好的汽车营销业绩。 （3）能拿出足够的资金来开设统一标识的特许经营店
面，具备汽车市场营销所需的周转资金。
（4）达到特许人所要求的特许经销商硬、软件标准。
2．汽车特许经销商的优势
（1）可以享受特许人的汽车品牌及该品牌所带来的商 誉，使其在汽车市场营销活动过程中拥有良好的企 业形象，给消费者以亲切感和信任感。
（1）独立批发商。指自己独立、批量购进汽车，再将其批 发出售的商业企业，它对其经营的汽车拥有所有权，以获 取批发利润为目的。
（2）委托代理商。委托代理商区别于独立批发商的主要特 点是，他们对于其经营的汽车没有所有权，只是替委托人 （汽车生产企业或汽车总经销商）组织推销汽车，以取得 佣金为目的，促进买卖的实现。
1．简化交易联系，扩大交换范围，加速产品流转， 保证市场供应。
2．集中、平衡和扩散产品，均衡地按照消费者的 需要组织产品实体位移。
第八章汽车产品的分销策略
第四节 汽车分销渠道的变革与创新
一、调整分销渠道 二、汽车分销渠道的整合 三、汽车分销渠道的联合 四、汽车分销渠道的电子化
一、调整分销渠道
1.增减某一渠道成员 这是一种结构性调整，立足于增加或减少原有渠道
汽车分销渠道也是指汽车产品从生产者到消费者所 经历的过程，它不仅反映汽车价值形态变换的经济 过程，而且也反映汽车实体的移动路线。
二、汽车分销渠道的类型结构
1.零层渠道类型 2.一层渠道类型 3.二层渠道类型 4.三层渠道类型
1.零层渠道类型
零层渠道类型，即汽车生产企业直售型。汽车生产 企业不通过任何中间环节，直接将汽车销售给消费 者。
(3)合作 这是指一个组织为赢得另一组织的领导者支持所作的努 力，包括邀请对方参加咨询会议、董事会等，使他们感到其建议 受到重视。
(4)发挥行业组织的作用 加强渠道成员之间的业务沟通。
(5)根据法律程序解决冲突 当冲突经常发生或冲突激烈时，有关 各方可以采取谈判、调解和仲裁办法，根据法律程序解决冲突， 以保证继续合作，避免冲突升级。
销售实力，分别制订出其可能实现的汽车销售定额， 再将其销售实绩与定额进行比较。
三、渠道成员间的矛盾协调
1.渠道冲突的类型 (1)垂直渠道冲突 即同一条渠道中不同层次之间的冲突。 (2)水平渠道冲突 即某渠道内同一层次成员之间的冲突。 (3)多渠道冲突 即同一制造商建立的两条以上渠道向同
一市场出售产品引起的冲突。 2.渠道冲突的协调
4.三层渠道类型
三层渠道类型，即由生产企业经总经销商与批发商后 转经销商直售型。汽车生产企业先委托并把汽车提供 给总经销商(或总代理商)，由其向批发商(或地区分销 商)销售汽车，批发商(或地区分销商)再转卖给经销商， 最后由经销商将汽车直接销售给消费者。
汽车市场营销课件 任务9 汽车分销策略
9.2.1汽车分销渠道的设计
汽 车
1.影响分销渠道设计的因素
分
其他因素
销
策
略
中间商因素
影响分销渠道 设计的因素
产品特性 市场因素
社会环境及传 统习惯因素
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企业自身因素
汽车营销
（1）产品因素
汽 车 分
①单位产品价值。 ②产品的大小与重量。
销 ③产品的易腐性。
策 ④产品技术的复杂性。
略 ⑤产品的时尚性。
（channel conflict）。
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汽车营销
渠道成员间经常出现冲突，需要加以协调。渠道冲突主要有三种
汽 类型： 车 分 ➢垂直渠道冲突(vertical conflict)。即同一条渠道中不同层次之 销 间的冲突。 策 ➢水平渠道冲突(horizontal conflict)。即不同渠道内同一层次渠 略 道成员之间的冲突。
略 所为。
良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。
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汽车营销
汽 产生窜货的原因主要有：
车
多拿回扣，抢占市场。
分
供货商给予中间商的优惠政策不同。
销 策
供应商对中间商的销货情况把握不准。
➢多渠道冲突。即两条以上的渠道向同一市场出售产品引起的冲 突。
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汽车营销
横向冲突（水平冲突）
汽
车
企业销售部
分
销
策
区域A经销商
略
区域B经销商
客户
客户
客户
客户
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汽车营销
纵向冲突（垂直冲突）
汽
车
企业销售部
分
销
策
区域A经销商
汽车分销方案
汽车分销方案随着汽车市场的进一步升温，汽车分销渠道的数量也不断增加。
面对市场的激烈竞争，汽车分销商需要制定科学的分销方案来提高销售业绩以及开拓新的市场。
分销方案设计汽车分销企业的分销方案设计需要从以下几个方面考虑：1. 渠道选择汽车分销企业可以选择多种渠道进行分销，例如：代理商、经销商、电商平台、汽车品牌自营平台等。
需要根据自身的实际情况来选择最适合的分销渠道。
2. 分销模式分销模式是指企业的产品分销方式，包括直销、代理、加盟等多种方式。
需要选择最适合自身实际情况的模式，以便降低经营成本、提高销售业绩。
3. 市场调研在制定分销方案之前，需要对市场进行深入的分析与研究，掌握市场需求、竞争状况、价格水平等信息。
根据市场的实际情况制定相应的分销策略。
4. 客户关系管理客户关系管理是指企业在分销过程中与客户的互动与管理。
需要建立客户档案，积极开展客户维护工作，增强客户忠诚度，提高销售业绩。
分销方案实施制定好分销方案后，企业需要进行方案的实施、跟踪和评估，以确保方案的有效性和可持续性。
1. 实施在方案实施过程中，企业需要建立相应的销售团队，制定明确的销售目标和计划，并进行有效的销售培训。
同时需要建立完善的销售管理体系，对销售过程及业绩进行跟踪和监控。
2. 跟踪结合销售数据分析，有效跟踪销售业绩，及时调整分销方案，增强分销策略的针对性和实效性，以提高销售业绩。
3. 评估对分销方案进行评估，及时发现方案中存在的问题和不足，并进行改进和完善。
评估可以通过客户反馈、销售数据分析、市场反馈等多种方式进行。
总结汽车分销方案的设计、实施和评估是汽车分销企业成功的重要因素。
分销方案应根据实际情况进行科学制定和精心实施，以满足市场需求、提高销售业绩。
同时，在实施过程中需要采取有效的措施进行跟踪和评估，不断调整和完善方案，确保方案的可持续性和实效性。
汽车行业的市场分销策略解析
汽车行业的市场分销策略解析随着全球汽车行业的不断发展，市场竞争也变得日益激烈。
为了在竞争激烈的市场中取得更大的份额，汽车制造商必须制定有效的分销策略。
本文将分析汽车行业的市场分销策略，并探讨其对企业和消费者的影响。
一、厂商直销厂商直销是汽车制造商直接销售给消费者的一种分销策略。
这种策略优势在于制造商能够直接接触到消费者，了解其需求并提供个性化的服务。
此外，厂商直销还能够提供更好的售后服务，并建立起一个持久的客户关系。
然而，厂商直销也面临一些挑战。
首先，销售成本较高，包括广告宣传、销售人员培训等方面的费用。
其次，汽车制造商需要建立销售网络和销售团队，这需要较大的投入。
最后，直销模式可能与经销商产生竞争，潜在地破坏了与经销商的关系。
二、经销商网络经销商网络是汽车制造商与经销商之间的合作模式。
汽车制造商将汽车批发给经销商，由经销商负责在地区市场销售。
经销商网络的分销策略能够充分利用经销商的零售渠道和销售经验，实现规模经济和高效盈利。
同时，经销商网络还能够为消费者提供更方便的购车体验，并在售后服务方面具有一定优势。
然而，经销商网络也存在一些问题。
首先，经销商需要与多个汽车制造商合作，可能导致车型重叠和价格竞争。
其次，经销商可能存在独家销售权的争夺，可能导致不公平竞争。
最后，对于消费者而言，他们可能会面临经销商的潜在欺诈行为和售后服务不到位的问题。
三、互联网销售随着互联网的普及和发展，越来越多的汽车制造商开始通过互联网渠道销售汽车。
互联网销售具有一定的优势，例如降低销售成本、提高信息透明度、提供更便捷的购车体验等。
通过推出在线平台，汽车制造商能够直接与消费者互动，提供个性化的服务和定制化的产品。
然而，互联网销售也面临一些挑战。
首先，对于大部分消费者而言，购车仍然是一项重要的决策，他们更倾向于亲自试驾和了解车辆的实际情况。
其次，互联网销售可能无法提供与经销商相同水平的售后服务，例如维修保养和零配件供应等。
综上所述，汽车行业的市场分销策略涵盖了厂商直销、经销商网络和互联网销售等方式。
汽车行业的销售渠道和分销策略
汽车行业的销售渠道和分销策略在当今竞争激烈的汽车市场中，销售渠道和分销策略是汽车生产商和经销商必须认真考虑的重要因素。
本文将探讨汽车行业的销售渠道和分销策略，以帮助企业更好地了解市场趋势和制定相关策略。
1. 汽车销售渠道1.1 直销直销是一种直接面向消费者进行销售的渠道。
汽车制造商通过自己的销售团队或专卖店直接向消费者销售汽车。
这种渠道可以带来更高的利润率，同时也能够更好地掌握市场销售动态，提供个性化的销售和服务。
1.2 经销商经销商是指汽车制造商与其合作的独立经销商之间建立的销售合作关系。
经销商作为制造商与消费者之间的桥梁，承担着销售、售后服务等多项职责。
制造商通常会与不同的经销商建立合作关系，覆盖更广泛的市场和消费群体。
1.3 网上销售随着互联网的普及，越来越多的消费者选择在网上购买汽车。
汽车制造商通过建立在线销售平台，提供多样化的信息和购车服务，并与物流合作伙伴合作，便捷地将汽车送到消费者手中。
网上销售提供了更广泛的销售渠道，同时也加强了汽车品牌的线上推广。
2. 汽车分销策略2.1 多品牌分销在当前汽车市场竞争激烈的背景下，汽车制造商往往会同时经营多个品牌，并与不同的经销商建立合作关系。
这种多品牌分销策略可以同时满足不同市场和消费者的需求，降低了市场风险和单一品牌对经销商的依赖。
2.2 区域分销为了更好地覆盖不同区域的市场，汽车制造商通常会将市场划分为不同的销售区域，并与当地经销商合作。
这种区域分销策略可以更好地适应当地市场的特点和需求，提供更贴近消费者的销售和服务。
2.3 金融服务汽车制造商和经销商通常会提供各种金融服务，以促进销售。
例如提供汽车贷款、租赁和分期付款等金融方案，以减轻消费者购车负担。
这种金融服务不仅可以增加销售额，还可以提升客户忠诚度和品牌影响力。
2.4 售后服务售后服务是汽车分销中不可忽视的一环。
汽车制造商和经销商需要提供及时、高质量的售后服务，包括汽车维修、保养、更换零配件等。
9-第九章 汽车分销策略
三、分销渠道的功能
分销渠道是一个多功能系统，作为连接制造商与消费者 的分销渠道，经销商除了积极促进产品销售、提供优质服务 和完成厂商委托的其他事务外，还应协助实物、信息、资金、 所有权、促销等五种营销流在厂商和消费者之间实现顺畅的 传递(图9-4)。
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四、分销渠道的设计
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六、汽车直销模式的营运与管理
１. 汽车直销模式奉行的理念特征 (１)产品概念被颠覆 (２)制造模式被颠覆 (３)服务模式被颠覆 (４)营利模式被颠覆 (５)顾客体验被颠覆 (６)产业生态被颠覆
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六、汽车直销模式的营运与管理
２. 汽车直销模式的渠道特征 １)根据职能分离原则，设置不同类型和不同层次的网点。 ２)通过直销ꎬ汽车厂商实现零库存和统一零售价目标 ３)对部分渠道网点采取“直营 ＋ 其他模式”的建设营运方式 ４)注重顾客体验和大数据为销售终端赋能 ５)注重不同类型网点的具体选址
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３. 经销商的培训与激励 培训的对象包括： 经销商各层次的管理人员和业务人员 培训内容包括： 管理技巧、运营规范、有关车型的销售与技术服务知识、 会计、财务、信息管理、配件等后勤业务知识等 激励措施： （1）报酬激励； （2）法律激励； （3）技术激励； （4）品牌激励。
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逆向物流主要源于：
①消费者权益保护；②再制造；③资源回收。
逆向物流的类型包括:
①根据实施逆向物流行为主体的主被动关系，可将逆向物流划分为 退货物流和回收物流；
②根据返回品是产品还是包装材料，可将逆向物流划分为产品的逆 向物流和包装物的逆向物流。
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汽车分销方案
汽车分销方案随着汽车市场的不断发展，汽车经销已经成为一个庞大而复杂的行业，同时也带来了很多的机遇和挑战。
作为一个汽车经销商，最核心的任务就是尽量多地销售汽车，提高企业的盈利能力。
而分销就是一个非常重要的渠道，通过分销可以将汽车销售至更广泛的客户群体，实现更好的销售表现。
本文将介绍汽车分销方案，分别从分销模式、渠道管理、销售推广等方面进行探讨。
分销模式汽车分销可以采取多种模式，主要分为直接分销和间接分销两种模式。
直接分销直接分销是指汽车厂商或经销商直接与最终消费者建立联系，进行销售活动。
这种模式的优点在于厂商或经销商可以直接了解消费者的需求，可以更好地满足消费者需求，同时也可以直接对销售过程进行控制，保证销售流程的顺畅和效率。
间接分销间接分销则是通过汽车经销商或其他的中间商来实现汽车的销售。
经销商或中间商可以通过自己的销售渠道和销售技巧，将汽车销售给最终消费者。
这种模式的优点在于经销商可以积累更多的销售经验和客户资源，可以更好地把握市场需求，同时也可以更加灵活地满足顾客的需求。
渠道管理渠道管理是指厂商或经销商如何对销售渠道进行有效地管理和协调。
一个成功的汽车分销方案必须要有一个有效的渠道管理方案，以便保证销售流程的顺畅和效率。
渠道建设渠道建设是整个渠道管理计划中的一个关键步骤。
在建设渠道时，必须根据不同市场的需求制定不同的方案。
在制定计划时，必须要考虑如下几个方面：•渠道结构：选择何种销售渠道、渠道组成和流程等。
•渠道管理：关注行销管理、促销策略、渠道发展等。
•渠道控制：推行渠道控制政策，如价格、促销、品牌等。
渠道管理渠道管理是指管理渠道的实际工作，包括了运作渠道以及监控渠道。
具体而言，渠道管理应该关注以下几个方面：•分类管理：根据不同的销售渠道进行分类，如经销商、代理商、电商等。
•培训管理：加强销售人员的培训和技能提升，提升销售渠道的质量。
•营销管理：制定营销策略和方案，如促销和广告等。
销售推广销售推广是销售汽车所必须的一种手段，可以帮助企业吸引更多的顾客，并提升企业品牌能力。
汽车分销策略
现今国内的品牌专营模式几乎普遍按照国际通用的汽车分销标准模式建设， 采用“三位一体”（3S）制式或“四位一体”（4S）制式：以汽车制造企业的 营销部门为中心，以区域管理中心为依托，以特许或特约经销商为基点，集新车 销售、零配件供应、维修服务、信息反馈与处理为一体，受控于制造商的分销渠 道模式。
2、集约型汽车交易市场
负面激励措施：减少让利、减少供货、终止合作关系等
企业同时处理好与渠道成员的关系，包括以下三个方面来： 合作 合伙 经销规划
Hale Waihona Puke （三）评估渠道成员 生产者必须定期评估中间商的工作业绩，主要指标 有：销售定额的完成情况、平均存货水平、向顾客交 货的时间、与企业在促销方面的合作情况、应收款回 收情况、向顾客提供的服务等。
4、汽车连锁销售
北京亚飞汽车连锁总店是l997年3月经原国家经贸委、国家工商行 政管理局批准的汽车特许连锁经营试点单位，已在全国218座城 市设立了近400家连锁分店。
其他非主流模式：
1.厂家直销 2.多品牌经营公司 3.电子商务 4.定单销售 5.信贷销售 6.汽车租赁
二、分销渠道的设计
企业预期达 到的顾客服 务水平及中 间商应执行 的职能
确定中间商 的类型与数 目；规定渠 道成员的特 定任务
评估标准 经济性 控制性 适应性
确定渠道目 标与限制
明确各种渠 道交替方案
评估各种渠 道交替方案
渠道成员的特定任务
服务与责任 地区权利 销售条件（付款条件、生产者的担保）
3. 中间商特性 (Resellers’ Characteristics)
分销渠道长度和宽度的选择受到中间商的数量、连锁功能、配 套功能等因素的影响。 4. 生产企业本身因素 (Company Characteristics) 资金实力 渠道经验 管理能力 控制渠道的能力
汽车分销渠道策划方案
汽车分销渠道策划方案背景介绍随着汽车市场的发展，汽车的销售方式也在不断演变。
传统的汽车销售模式主要依靠厂商自营店、代理商和经销商。
然而，随着包括互联网、电商、共享经济在内的新业态的兴起，汽车的分销渠道也开始变得多样化，以适应消费者日益多样化的需求。
目标和策略针对当前的市场环境和消费者需求，我们制定了以下分销渠道策划方案：目标•扩大市场占有率，提高品牌知名度和美誉度；•以消费者为中心，提供多种选择，提高购买满意度和忠诚度；•提高销售效率，降低成本，提高利润率。
策略渠道的多元化除了传统的自营店、代理商和经销商外，我们将进一步拓展线上销售渠道，例如通过电商平台和社交媒体开设门店，通过互联网和移动端提供汽车预约和试驾服务等。
根据不同消费者需求进行分销针对不同消费者需求，我们将选择不同的分销渠道，例如：通过线上、公共场合等方式展示并销售低档汽车；通过专业体验店、大型超市等方式销售中档汽车；通过高档酒店、会所等方式展示并销售高档汽车。
合作共赢与相关产业链合作，例如金融机构、保险公司、汽车零配件商等，以共同发展和服务于消费者。
实施计划第一阶段：整合资源，确定分销渠道•与电商平台、社交媒体、线下购物中心等多个合作伙伴进行合作；•从多角度了解消费者需求，整合汽车自营店、代理商和经销商，并根据需求确定哪些产品适合线上销售，哪些产品适合线下销售。
第二阶段：建立销售系统，提供更好的服务•推出线上汽车预约和试驾服务；•在线下门店提供更多便捷的服务，例如道路救援、保养维护等。
第三阶段：结合社交推广，扩大市场占有率•发布品牌宣传、产品说明等内容，更好地向消费者传达产品信息；•开设线上粉丝社区，把那些热心的、有经验的车主聚集一起，激发公众对全新汽车产品和汽车行业的讨论兴趣。
结论通过制定汽车分销渠道策划方案，我们可以更好地满足消费者需求，提高销售效率，降低成本，实现更好的经济效益。
但是，任何市场策略都是长期的，我们需要根据市场变化不断调整和完善方案，才能始终保持竞争力。
汽车分销渠道策划方案
汽车分销渠道策划方案1. 现状分析目前汽车行业竞争激烈，各大品牌均在加大渠道建设力度，销售形势日益严峻。
在传统汽车销售渠道上，经销商数量过多，同质化竞争严重，造成了行业利润一般化，并且由于有些经销商过于强大，制约了其他经销商发展，同时也限制了汽车品牌的发展。
2. 分销渠道的重要性汽车品牌与经销商之间必须有一个合理的分销渠道，该渠道对汽车品牌的商业运营、品牌形象的传播以及用户的消费体验等方面均具有极大的影响力。
通过优化分销渠道，汽车品牌可以实现更好的品牌营销、销售服务以及终端用户的购买体验等多重效益。
3. 分销渠道策划方案3.1 渠道建设品牌方首先需要对经销商的数量进行规划，合理的经销商数量可以有效避免同质化竞争和品牌利润的过分分散。
其次，品牌方还应选择优质经销商实行强化扶持，对于已拥有自己的品牌形象与客户资源，销售专业性和团队建设的优秀经销商，在拥有赊销、减免等补贴以外，拥有一定的品牌授权管理权，以逐步达到品牌市场的集中度。
还可以在一些大型的汽车经销商聚集的区域开设汽车销售展厅，加强品牌形象和营销宣传，提升品牌的市场影响力。
3.2 渠道模式汽车分销渠道模式需要基于品牌和市场特性而设计。
在传统的汽车分销模式中，品牌方与经销商直接合作，对代理商的资质和能力要求较高。
另外还可以采用市场化的渠道模式，即通过第三方企业来统一管理与回馈代理商的销售业绩，并搭建一个新型的汽车销售与服务生态圈，提供多元化的产品和服务，吸引广大用户到场消费。
3.3 渠道运营分销渠道的运营管理也是非常重要的，针对目标用户进行个性化的营销推进，包括展示与促销活动的策划、活动的实施与回顾，以及线上线下的整合营销，加强品牌的口碑与影响力。
不仅如此，还要加强渠道的授权和监督，促进渠道更好地推动品牌服务的升级和完善，保证用户消费体验的拓展。
4. 总结对于汽车品牌来说，优化分销渠道，制定合理的经销商数量与分布规划、针对目标用户的个性化营销等都是非常重要的，通过有效的渠道管理和运营，才能更好的实现品牌营销和销售服务的升级，保障品牌的市场竞争性和发展前景。
《汽车市场营销》汽车产品分销渠道策略
第三节 汽车分销渠道的设计与管理
一、汽车分销渠道设计的影响因素 1.影响分销渠道选择的因素 （2）市场因素 ① 市场范围的大小。 ② 消费者的购买习惯。 ③ 竞争者的分销渠道状况。
第三节 汽车分销渠道的设计与管理
一、汽车分销渠道设计的影响因素 1.影响分销渠道选择的因素 （3）企业自身因素 ① 企业的声誉与财力。 ② 企业自身的销售力量和销售经验。 ③ 企业对分销渠道的控制要求。
第一节 汽车产品的分销渠道
四、汽车分销渠道的类型 分销渠道的类型划分方式有很多，主要是按照长度和宽度来划分。按长度划分
为直接渠道和间接渠道两种。 1. 分销渠道的长度 （1）直接渠道（生产者→消费者） （2）一层渠道（生产者→经销商→消费者） （3）二层渠道（生产者→批发商→经销商→消费者） （4）三级渠道（生产者→总代理商→批发商→经销商）
二、我国乘用车的销售模式 （2）四位一体：四位一体，即集整车销售、配件供应、维修服务以及信息反馈四位于一 体的汽车销售企业（又称“4S”店）。
汽车品牌专卖模式主要有以下缺点： ① 要求高，投资大，风险大。 ② 经销商营运成本高。 ③ 排他性。 ④ 厂商地位不平等。 ⑤ 消费者负担重，对品牌的忠诚度低。
① 价格政策；② 销售条件；③ 区域销售权利；④ 相互服务。
第三节 汽车分销渠道的设计与管理
二、汽车分销渠道设计的基本流程 4. 评估分销方案
分销渠道方案确定后，生产者要根据各种备选方案进行综合评价，以便找出最 优的分销渠道方案。对每个分销渠道进行评估，一般都需要遵循以下3个标准。 （1）经济性标准评估。 （2）可控性标准评估。 （3）适应性标准评估。
第四节 我国汽车的销售方式
二、我国乘用车的销售模式 4. 汽车市场销售渠道模式的建议
奔驰汽车的基本分销策略选择
奔驰汽车的基本分销策略选择
一、奔驰汽车的特色
1、科技含量高：奔驰汽车以高科技含量为突出特点，采用最新的智能车载技术，拥有活动方向盘、定速巡航系统、自适应巡航控制系统等完善的高科技安全配置，实现泊车入位、变道辅助、防抱死制动等多项高级安全性功能。
2、细节雕琢完善：奔驰汽车采取“人性化”的设计理念，让用户体验“像家一样温暖”的服务，外观极具豪华感，内饰精致典雅，细节雕琢完美，让用户体验真正的舒适和放松。
3、品牌影响力大：奔驰汽车以其历史悠久、质量可靠的产品而闻名于世，拥有强大的品牌影响力，在消费者中享有极高的口碑和信任度。
二、奔驰汽车的分销策略
1、完善经销商的价值链：奔驰汽车在经销商价值链中拥有严格的供应和渠道管理，包括零件供应、售后服务、人员培训和维护等，在经销商间创建公平公正的竞争环境，发挥奔驰汽车自身的品牌优势，提高经销商效率和收益。
2、与消费者建立良好的关系：奔驰汽车不仅要与经销商建立良好的关系，还要更加关注消费者需求，通过把握消费者需求来定制汽车产品。
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2)
3) 4)
5) 由生产企业经总经销商与批发商后转经销商直销型（三层渠道模式）
2．汽车分销渠道的模式
1）由汽车生产企业直销型 （零层渠道模式）
汽车生产企业不通过任何中间环节直接将汽车销售给消费 者，这是最简单、最直接、最短的分销渠道。其主要优点是能 缩短产品的流通时间，使其迅速转移到消费者或用户；减少中 间环节，降低产品损耗；制造商拥有控制产品价格的主动权， 有利于稳定价格；产需直接见面，便于了解市场，掌握市场信 息；迅速开发与投放满足消费者需求的汽车产品。
运用何种类型和规模的中间商。
1.分销渠道设计的内容
2）确定渠道的宽度
（1）选择性分销策略
（2）开放性策略
（3）封密性策略
2.渠道方案的评估
1）渠道经济效益的评估
2）渠道控制力的评估
3）渠道适应性的评估
2.渠道方案的评估
1）对汽车价值的理解定价法
渠道经济效益的评估主要是考虑每一渠道的销售额与成本 的关系，企业一方面要考虑自销和利用中间商哪种方式销售量 大，另一方面还要比较二者的成本高低。一般来说，利用中间 商的成本比企业自销成本要低，但当销售额超过一定水平时， 利用中间商的成本则越来越高，因为中间商通常要收取较大固 定比例的价格折扣，而企业自销只需支付自己销售员工的工资 加部分奖励。
1．汽车分销渠道的长度与宽度
汽车分销渠道的宽度是指组成分销渠道的每个层次中经销 商的数量，同一层次的经销商越多，分销渠道就越宽；反之，
经销商越少，分销渠道就越窄。宽渠道会增加渠道的辐射能力，
但会增加管理难度，渠道内部冲突增多，品牌塑造能力减弱； 窄渠道会增强企业的品牌塑造能力，制造商与经销商之间的依
中间商都必须具备，中间商的具体功能可以只是其中的
一部分，这一点主要与中间商的类型和作用有关。
1．汽车分销渠道 的长度与宽度
2．汽车分销渠道的模式
1．汽车分销渠道的长度与宽度
汽车分销渠道的长度是指汽车从制造商流向顾客的整个过 程所经过的中间层次，中间层次越多，渠道就越长；反之，中 间层次越少，渠道就越短。长渠道方便顾客购买，有较强的辐 射能力，但会增加渠道成本，减弱企业控制力，信息反馈慢； 短渠道有利于节省流通时间和费用，增加企业控制力，信息反 馈加快，品牌塑造能力增强，但可能增加顾客的购买难度，渠 道辐射能力减弱。
3）佣金代理与买断代理
4.分销渠道的管理 1.分销渠道设计的内容
3.分销渠道的组织 2.渠道方案的评估
1.分销渠道设计的内容
分销渠道设计主要包括确定渠道长度、 宽度和规定渠道成员彼此的权利、责任和义
务三方面的内容。
1.分销渠道设计的内容
1）确定渠道长度
企业分销渠道设计首先要决定采取何种类型
的分销渠道，即是采取自销还是通过中间环节分 销，如果决定采用中间商分销，还要进一步决定
2．汽车分销渠道的模式
5）由生产企业经总经销商与批发商 后转经销商直销型（三层渠道模式）
汽车生产企业先把汽车提供给总经销商（或总代理商），由 其向批发商（或地区分销商）销售汽车，批发商（或地区分销商） 再转卖给经销商，最后由经销商将汽车直接销售给消费者，这是 经过三道中间环节的渠道模式。其特点是总经销商（或总代理商） 为生产企业销售汽车，有利于了解市场环境、打开销路、降低费 用、增加效益，缺点是中间环节多、流通时间长。
3.售卖功能
售卖是分销渠道最基本的职能，产品只有被售出才能 完成向商品的转化。汽车厂商与其经销商的接洽、经销商
与用户的接洽，以及他们之间所进行的沟通、谈判、签订
销售合同等业务，都是在履行分销渠道的售卖职能。
4.投放与物流功能
由于各地区的市场和竞争状况是不断变化的，分销渠 道必须要解决好何时将何种商品以何种数量投放到何种市 场上去的问题，以实现分销渠道整体的效益。最佳投放政 策一经确立，分销渠道必须保质保量地将指定商品在指定 时间送达指定地点。
工学任务六 汽车的功能 三、汽车分销渠道的长度、宽度及模式
四、汽车产品中间商的类型与特征
五、分销渠道的设计、组织与管理
六、汽车产品的分销渠道
七、汽车销售的物流管理
情境描述
作为汽车技术服务与营销专业学生的你今天刚接到老师
布置的学习任务，要求在下次上课之前完成我国汽车产品分
1.国内外汽车分销渠道运行现状
2）汽车品牌专卖店
汽车品牌专卖是一种以汽车制造商的营销部门为中心，以区
域管理中心为依托，以特许或特约经销商为基点，集整车销售（
sale）、零部件供应（spare part）、维修服务（service）、信息 反馈与处理（survey）为一体，受控于制造商的渠道模式。汽车
2.特约经销商
特约经销商属于特许经营的一种形式，是通过契约建 立的一种组织，一般只从事零售业务。特约经销商具有生
产企业的某种（类）产品的特许专卖权，在一定时期和指
定市场区域内销售生产企业的产品，并且只能销售生产企 业的产品，不能销售其他企业的相同或相近产品。
3.销售代理商
1）独家代理与多家代理
2）总代理与分代理
2．汽车分销渠道的模式
2）由生产企业转经销商直售型 （一层渠道模式）
汽车生产企业先将汽车卖给经销商，再由经销商直接销售 给消费者，这是经过一道中间环节的渠道模式。其特点是中间 环节少、渠道短，有利于生产企业充分利用经销商的力量，扩 大汽车销路，提高经济效益。我国许多专用汽车生产企业、重 型车生产企业都采用这种分销方式。
2.渠道方案的评估
2）渠道控制力的评估
一般来说，自销渠道比利用中间商更有利于企业对 于渠道系统的控制，因为中间商是独立的商业组织，他 们必须关心自己的经济效益而不仅是生产企业的利益， 只有那些能为中间商带来持久利润的产品和营销政策才
使他们感兴趣。
2.渠道方案的评估
3）渠道适应性的评估
企业与中间商在签订长期合约时要慎重从事，因为 在签约期间企业不能根据需要随时调整渠道成员，这会 使企业的渠道失去灵活性和适应性，所以涉及长期承诺 的渠道方案，只有在经济效益和控制力方面十分优越的
销渠道的类型分析，并提出各个分销渠道都采取哪种营销策 略等。你马上接受了任务，并开始认真地工作了起来。
1.
市场研究和信息反馈功能
资金结算与融通功能 售卖功能 投放与物流功能
2.
3.
4.
5.
促销功能
服务功能 风险分担功能 管理功能
6.
7.
8.
1.市场研究和信息反馈功能
由于市场是不断变化的，分销渠道应密切监视市场动
1）汽车交易市场
和其他的交易市场一样，汽车交易市场是指各种不同的汽 车产品和众多的经销商集中在同一场所，以店面的方式开展
经营，由多个代理经销商分销，形成集中的多样化交易场所。
从经营模式，即市场的管理者是否同时是经营者来看，可以 把汽车交易市场分为以管理服务为主、以自营为主（目前这
种模式占有形市场的80%～90%）、管理经营并重三种模式。
培训等；一类是中间商各种业务的骨干人员，属于业务层次的
培训，内容涉及会计与财务业务、销售与服务管理业务、信息 管理业务、配件业务、新型拓展业务及产品关键技术等。
4.分销渠道的管理
2）考核与调整
企业对中间商的工作绩效要定期考核，如销售定 额完成情况、平均存货水平、送货时间、对残次品的 处理情况、促销和培训计划的合作情况、货款返回状 况、对顾客提供的服务水平和顾客的满意度、经营设 施的投资水平及改进情况、执行生产企业营销政策的 情况等，都是经常性考核的项目内容。
（3）企业与各地的中间商共同组建分销机构 （合资公司、股份公司或合作公司）
4.分销渠道的管理
1）培训与激 励
2）考核 与调整
3）协调
与管理
4.分销渠道的管理
1）培训与激励
企业需要仔细地制定渠道成员的培训计划并认真执行，特
别是产品技术含量较高的企业尤其需要如此。培训的对象主要
有两类：一类是中间商负责人以及中高级管理人员，属于高级 层次的培训，内容包括战略培训以及企业对中间商管理规范的
条件下企业才可以考虑。
3.分销渠道的组织
一是申请加盟的
中间商很多
二是申请加盟的
中间商很少
企业在招募中间商时可能会遇到两种情况
3.分销渠道的组织
分销渠道的组织方式主要有以下三种
（1）企业在社会中间商中招募经销商、特约经 销商或销售代理商
（2）企业在目标市场设立自己的销售网点（子 公司、分公司或销售点）
4.分销渠道的管理
3）协调与管理
渠道冲突主要有以下三种类型
（1）多渠道冲突。
（2）垂直渠道冲突。
（3）水平渠道冲突。
4.分销渠道的管理
3）协调与管理
（1）渠道成员之间的目标不同 导致上述渠道
冲突的原因有 很多，主要有 以下几种 （3）各自的预期不同
（2）没有明确的授权
（4）中间商对生产商过分依赖
2．汽车分销渠道的模式
4）由生产企业经总经销商转经 销商直销型（二层渠道模式）
汽车生产企业先委托并把汽车提供给总经销商（或总代理
商），由其销售给经销商，最后由经销商将汽车直接销售给消 费者，这也是经过两道中间环节的渠道模式。其特点是中间环
节较多，但由于总经销商（或总代理商）不需承担经营风险，
易调动其积极性，有利于开拓市场、打开销路。
态，研究市场走势尤其是短期内市场的变化，收集相关信
息并及时反馈给生产厂家，以便厂家的生产能够更好地与 市场需求协调一致。
2.资金结算与融通功能
为了加速资金周转，减少资金占用及相应的经济损失， 生产厂家、中间商、用户之间必须及时进行资金清算，尽
快回笼货款。此外，生产厂家与中间商、中间商与用户之
间还需要相互提供必要的资金融通和信用，共同解决可能 出现的困难。