谈判各阶段策略和技巧.pptx
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商务谈判磋商阶段及技巧课件.pptx
讨价还价即议价，在一般情况下，当谈 判一方报价之后，另一方不会无条件地接受 这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价 格，报价方则会要求对方就报价提出自己一 方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价 。
10
（二）报价技巧
报价是一门艺术，在进入细节谈判后， 谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求， 看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底 线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影 响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌 就显得格外重要。
11
报价艺术
在进入细节谈判后，谈判者需要投石 问路，可以先提出自己的要求，看看对方 的反应或让步方式，从而推测对方底线， 调整我方期待，修正多方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价 的影响，所以在提出要求和提案时，应该 怎样出牌，就显得格外重要。
12
报价的方法
报价：指谈判过程中一方或双方提出自己 的价格和其他交易条件。
36
3. 商务谈判有效沟通
沟通贯穿于商务谈判的自始至终，而沟通 最重要的方式是听、问、答。商务谈判沟 通的关键是要掌握怎样听、如何问、如何 答的技巧，它贯穿于商务活动的全过程。
23
议价
议价：指在一方报价之后，另一方 认为与自己所期望的目标差距过大， 因而要求报价方重新报价的行为。
24
议价
探明对方讨价、还价的依据
1、仔细检查对方开出每一个条件并逐项询问其 理由，认真倾听并记录好对方的回答意见。 2、当对方想了解我方报价或还价的理由时，原 则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围 内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明与
抢先报价弊处 − 先列示报价易暴露自己的底细……
15
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（二）报价技巧
报价是一门艺术，在进入细节谈判后， 谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求， 看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底 线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影 响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌 就显得格外重要。
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报价艺术
在进入细节谈判后，谈判者需要投石 问路，可以先提出自己的要求，看看对方 的反应或让步方式，从而推测对方底线， 调整我方期待，修正多方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价 的影响，所以在提出要求和提案时，应该 怎样出牌，就显得格外重要。
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报价的方法
报价：指谈判过程中一方或双方提出自己 的价格和其他交易条件。
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3. 商务谈判有效沟通
沟通贯穿于商务谈判的自始至终，而沟通 最重要的方式是听、问、答。商务谈判沟 通的关键是要掌握怎样听、如何问、如何 答的技巧，它贯穿于商务活动的全过程。
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议价
议价：指在一方报价之后，另一方 认为与自己所期望的目标差距过大， 因而要求报价方重新报价的行为。
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议价
探明对方讨价、还价的依据
1、仔细检查对方开出每一个条件并逐项询问其 理由，认真倾听并记录好对方的回答意见。 2、当对方想了解我方报价或还价的理由时，原 则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围 内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明与
抢先报价弊处 − 先列示报价易暴露自己的底细……
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商务谈判的策略PPT课件
买方侃价实力
相对于卖方的销量而言，购买是大批量和集中进行的 买方从产业中购买的产品占其成本或购买数额的相当大一部分 从产业中购买标准的或非歧异性产品 买方转换成本低 买方赢利低 买方采取后整合的现实威胁 产品对买方产品的质量及服务无重大影响
购买者掌握充分的信息
供方侃价的实力
供方产业由几个公司支配，且集中化的程度比买方产业高 供方在向某产业销售中不必与替代产品竞争 该产业并非供方集团的主要客户 供方产品是买方业务的主要投入品 供方集团的产品已经歧异化或已建立起转换成本 供方集团表现出前向整合的现实威胁
２、你上百货店买冰柜.想要的那种，标价为800镑：你要求打点折扣， 售货员说，标价已是最低价，公司章程规定不能再打折扣。你是： a 要求找经理 b 认为他讲的是真情 c 继续和他砍价
３、欧洲一家最大的连锁店网就顾客的购买行为作了次为期三个月的调 查。你认为按标价买货的顾客占多大比重? a 97％ b 37％ c 11％
２、谈判议题的安排 确定双方提出和讨论的各种问题。分析都有哪些问题，
哪些重点，哪些次要，哪些可忽略；问题间的逻辑关系； 对方可能提出哪些问题；哪些问题可让步。
第二节 商务谈判的磋商
一、报价 二、讨价还价 三、让步
一、报价
报价泛指谈判一
方向谈判对手提出的
所有要求，包括商品
的质量、价格、包装、
你一贯的社会行为。游戏的内容是要你学动物园里动物的
叫声。
下面一表决定你要学的动物是什么：
你姓氏汉语拼音的第一字母 动物名称
Ａ--Ｆ
狮子
Ｇ--Ｌ
海豹
Ｍ--Ｒ
猩猩
Ｓ--Ｚ
热带鸟
现在选择一个伙伴（最好在这些朋友中挑一位不太熟
谈判各阶段的策略与技巧ppt课件
1948年底，国民党政府又任命他为行政院政务委员兼 司法部长，他拒绝到任，并于一年后辗转到达北京， 担任了中华人民共和国外交部顾问兼条约委员会委员。
1954年当选全国人民代表大会代表、人大常委会
法案委员会委员。他是第三、四届政协委员。
此后，历任第一届全国人民代表大会代表、法案
委员会委员，第三、四届中国人民政治协商会议全国
2、称赞法---通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方 的情绪，营造热烈的气氛。出自肺腑的赞美， 总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其 价值时，总是喜不自胜。
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著
名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均
未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业
正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道： 以日本降时各受降国签字顺序排列法庭座次最 为合理。中国受害最深，付出牺牲最大，没有 日本无条件投降，就没有今天的审判。如果大 家不同意，以体重来排，体重居中，体轻居旁， 我排在旁边心安理得，好向国家交待，国家不 愿意可以找个肥胖的来代替我。大家听完哄堂 大笑，按体重是不可能的，但按受降顺序还比 较有道理一点。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时， 要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以 便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理 握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒 钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋 彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联 系了。”
四、商务谈判开局阶段策略
（一）协商式开局：是指以协商、肯定的语言 进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方 对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使 谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一 个圆圈，而最好是自然Байду номын сангаас把谈判双方分成若干小组，每组都 有各方的一两名成员。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
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二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
国际商务谈判各阶段策略课件(PPT36页)
• 如对方是行业外人士，不论己方是否了解 此行业，己方先报价较为有利，这样做可 以对对方起到一定的引导和支配作用
• 按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一 种义务，买方还价也是一种义务。
二、报价方式
• 掌握行情是报价的基础 • 设定一个“最低可接纳水平” • 确定合情合理的虚头报价 • 两种典型的报价方式
让步要集中在关键环节上，幅度要适当
首先提出含有较大虚头的价格， 有利的结算方式为前提的， 主要包括：己方对问题的理解，己方希望在谈判中期望的利益点，哪些方面对己方是至关重要的；
如谈判双方都是谈判专家，则谁先报价均可；
然后根据买卖双方的实力对比和 特点：态度诚恳、务实、坚定、坦率
按照惯例，由卖方先报价。
第二节 报价阶段的策 略
一、报价的先后顺序
报价，不仅指产品在价格方面的要价， 而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要 求，包括数量、质量、包装、价格、装运、 保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件， 其中价格是谈判的中心。
• 通过先报价来规定谈判的起点，并由此影 响后续的谈判过程，从一开始占据主动
三、做开场陈述
陈述清楚，简短有力，突出重点； 结束语要斟酌 认真倾听对方的陈述，归纳总结其陈述内容、 动机和关键问题。
四、开局阶段应考虑的因素
（一）考虑谈判双方的关系 1、有业务往来，关系很好 2、有业务往来，关系一般 3、有业务往来，关系不好 4、无业务往来
（二）考虑谈判双方的实力 1、实力相当，友好、和谐、轻松的氛围 2、己方实力明显大于对方，自信、气度 3、己方实力弱于对方，积极友好，自信
排斥竞争对手，吸引买方
三、应对报价
认真倾听、不懂即问；归纳总结，加以复述 不急于还价，而是要求对方对其价格结构，
• 按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一 种义务，买方还价也是一种义务。
二、报价方式
• 掌握行情是报价的基础 • 设定一个“最低可接纳水平” • 确定合情合理的虚头报价 • 两种典型的报价方式
让步要集中在关键环节上，幅度要适当
首先提出含有较大虚头的价格， 有利的结算方式为前提的， 主要包括：己方对问题的理解，己方希望在谈判中期望的利益点，哪些方面对己方是至关重要的；
如谈判双方都是谈判专家，则谁先报价均可；
然后根据买卖双方的实力对比和 特点：态度诚恳、务实、坚定、坦率
按照惯例，由卖方先报价。
第二节 报价阶段的策 略
一、报价的先后顺序
报价，不仅指产品在价格方面的要价， 而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要 求，包括数量、质量、包装、价格、装运、 保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件， 其中价格是谈判的中心。
• 通过先报价来规定谈判的起点，并由此影 响后续的谈判过程，从一开始占据主动
三、做开场陈述
陈述清楚，简短有力，突出重点； 结束语要斟酌 认真倾听对方的陈述，归纳总结其陈述内容、 动机和关键问题。
四、开局阶段应考虑的因素
（一）考虑谈判双方的关系 1、有业务往来，关系很好 2、有业务往来，关系一般 3、有业务往来，关系不好 4、无业务往来
（二）考虑谈判双方的实力 1、实力相当，友好、和谐、轻松的氛围 2、己方实力明显大于对方，自信、气度 3、己方实力弱于对方，积极友好，自信
排斥竞争对手，吸引买方
三、应对报价
认真倾听、不懂即问；归纳总结，加以复述 不急于还价，而是要求对方对其价格结构，
第六讲商务谈判的策略与技巧.pptx
协议或破裂
寻求解决之道 了解对手需要 认定自身需要
赢
谈判位置的安排
对座 靠座 背光座 重要提案，采站立姿态。
谈判场地的选择
我熟悉，对方不熟悉. 双方皆不熟悉或皆熟悉. 对方熟悉我不熟悉.
沟通要素 了解别人 与 表达自我
询问的技巧1 QUESTION
开放式的询问Open Question:
大部分的人皆会犯左列 大部分的错；
少部分的人会犯左列少 部分的错；
而没有人不会犯错
谈判易犯的错误2
9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉倒”
的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同
前。 老板：我真是倒霉，遇到你这样的滑头。可你的确过分，一会要
坐车，一会又要吃早饭。是不是你一会还要说你口渴，想
喝饮料呢？
例：顾客：你太小瞧我了。相信我，我没有要求了。
老板：相信你？最后一次？ 顾客：是的，相信我。
老板：好吧，痛快些，70元。 顾客：我这就给你钱。 老板：快些。 顾客：等等，这里的颜色好象有点不对劲啊。 老板：不，不是，这是磨沙颜色，故意弄成这个样子的，这叫流行。 顾客：是吗，怎么看起来象旧裤子，怪怪的。
不时点头，或回应“嗯！”，“是的”， “有道理”。
例：顾客：老板，请问这条裤子多少钱？ 老板：180元，广州正宗货，要不要？ 顾客：我先看看……
老板：别看了，东西是好东西，给你优惠点170元。 顾客：这也叫优惠啊？
老板：呵呵，好吧就140元，这回可以了吧。 顾客：哈哈哈哈，我笑！
例： 老板：你笑什么，难道嫌贵？ 顾客：不，何止是贵，简直就是用水泵抽我的血！
寻求解决之道 了解对手需要 认定自身需要
赢
谈判位置的安排
对座 靠座 背光座 重要提案，采站立姿态。
谈判场地的选择
我熟悉，对方不熟悉. 双方皆不熟悉或皆熟悉. 对方熟悉我不熟悉.
沟通要素 了解别人 与 表达自我
询问的技巧1 QUESTION
开放式的询问Open Question:
大部分的人皆会犯左列 大部分的错；
少部分的人会犯左列少 部分的错；
而没有人不会犯错
谈判易犯的错误2
9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉倒”
的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同
前。 老板：我真是倒霉，遇到你这样的滑头。可你的确过分，一会要
坐车，一会又要吃早饭。是不是你一会还要说你口渴，想
喝饮料呢？
例：顾客：你太小瞧我了。相信我，我没有要求了。
老板：相信你？最后一次？ 顾客：是的，相信我。
老板：好吧，痛快些，70元。 顾客：我这就给你钱。 老板：快些。 顾客：等等，这里的颜色好象有点不对劲啊。 老板：不，不是，这是磨沙颜色，故意弄成这个样子的，这叫流行。 顾客：是吗，怎么看起来象旧裤子，怪怪的。
不时点头，或回应“嗯！”，“是的”， “有道理”。
例：顾客：老板，请问这条裤子多少钱？ 老板：180元，广州正宗货，要不要？ 顾客：我先看看……
老板：别看了，东西是好东西，给你优惠点170元。 顾客：这也叫优惠啊？
老板：呵呵，好吧就140元，这回可以了吧。 顾客：哈哈哈哈，我笑！
例： 老板：你笑什么，难道嫌贵？ 顾客：不，何止是贵，简直就是用水泵抽我的血！
谈判各阶段策略和技巧(PPT 39页)
2019/11/26
15
7.3.3 两种典型的报价战术
日本式报价。
项目 1 2 3 4 5
价格 800 600 400 900 1200
条件 93年版本
不维护 有偿升级
/ 不提供代码
备注
特点：以较低的价格引起买主兴趣，击败竞争对手，
再和买主讨价还价，最终成交价都高于报价！！
2019/11/26
犯人最终得到了一支万宝路香烟。
2019/11/26
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运用这种策略要注意以下两点：
最后通牒应令对方无法拒绝，进退两难，想抽身为 时已晚。（比如对方为此次谈判已投入大量金钱时 间和精力，退出实在可惜。）
发出通牒的言辞要委婉，防止对方由于一时冲动铤 而走险，一气之下退出谈判，对双方均不利。
思考：如果对方运用这个策略，你将怎么应对？ 善于辨别对方“最后通牒”的真伪。 真 掂量让步与谈判破裂孰轻孰重？ 决策
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8
如何掌握“破冰”期
5%
2019/11/26
9
日本一家著名汽车公司在美国市场刚刚登陆 时，急于找一家代理商推销其产品。当到谈判时间时， 日本公司因为塞车而迟到15分钟。美国代表紧抓不放， 想以此为手段获得更多优惠条件。日本公司此时已经 无路可退，于是站起来说，“很抱歉耽误了你们的时 间，但这绝非我方本意，我们不了解美国的交通状况 导致这个不愉快的结果。我希望我们不再为这个无所 谓的问题浪费时间了，如果贵方以此认为我方的合作 诚意的话，那我们只好结束这次谈判。我要提醒你们 的是，我们提出的代理优惠条件不会在美国找不到合 作伙伴的。”美国人当然不想失去一次赚钱的机会， 于是言归于好，谈判继续。
思考：要求对方做价格解释的目的是什么？
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对方
6
❖ 开局策略与技巧
协商式开局
“咱们先确定一下今天的议题如何呢？” “我们有这样一个计划，我们商量一下如何？” “张总，要不你们先说说你们的想法？” 以协商肯定的语言陈述，制造“一致”的感觉。 主要适用于实力接近的新客户。
坦诚式开局
开诚布公地陈述自己的观点和意愿。主要应用 于以前有业务往来的客户，有利于提高效率。
2020/10/10
7
慎重式开局
以严谨、凝重的语言陈述自己的观点和鲜明态 度，使之放弃不适当的意图。主要应用于以前 有业务往来但印象不佳的客户。
进攻式开局
通过行为和语言表达己方强硬的姿态，获得对 手必要的尊重，制造心理优势。只在特殊情况 下使用。
注意要有理、有利、有节
要切中要害，对事不对人
适时缓解紧张气愤，避免陷入僵局
16
思考：你在现实生活中有遇见过日本式报价吗？ 针对日本式报价你的对策是什么？
➢ 不能只看表现形式，避免误入圈套。 ➢ 善于在不同对手之间做比较，分析。 ➢ 不要急于排除和放弃其他谈判对手。
❖ 西欧式报价。
较高 的
价格 ---
优惠
支付
数量
条件 --- 折扣 --- 佣金
成交 价格 =
2020/10/10
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7.3.4 报价解释应遵循的原则
❖ 不问不答。 ❖ 有问必答。 ❖ 能问不答。 ❖ 避虚就实。 ❖ 能言不书。
思考：每个原则的含义和用意是什么？
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7.3.5 后报价采取的策略
❖ 认真倾听，不能遗漏，信息精确。 ❖ 不急于还价。 ❖ 要求对方做价格解释。
价格构成 报价依据 计算基础 计算方式
业务往来 关系一般
业务往来 印象不好
首次合作
热烈友好 真诚愉快 热情洋溢
2020/10/10
友好随和
礼貌谨慎 严肃凝重 保持距离
友好真诚 不卑不亢 沉稳自信
5
双方人员个人之间的关系 双方的谈判实力
友好轻松 消除戒备 礼貌自信 热情沉稳
礼貌友好 自信气势 威慑作用
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我方
礼貌友好 积极合作 举止大方 沉稳自信
7.2.1 开局阶段的目标和任务
开局阶段的目标
❖对谈判程序和相关问题达成共识。 ❖双方人员相互交流，创造友好合作的谈 判氛围。 ❖表明各自的意愿和交易条件。摸清对方 的情况和态度。
2020/10/10
3
开局阶段的基本任务
❖谈判通则的协商（4P）
Purpose
Plan
Pace Personalities
思考：过高的报价与过低的报价有什么后果？
买方
卖方
买卖双方可回旋的余地，可争取的利益空间
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❖ 开盘价必须合乎情理，不能漫天要价。 ❖ 报价要坚定明确完整，不做任何解释。
思考：在报价时，为什么不主动做价格解释？
报价的原则和策略不应该是机械 教条式的，要根据谈判对手的特 点，双方实力来灵活加以运用。
思考：要求对方做价格解释的目的是什么？
❖ 寻找破绽，要求对方降低价格。
思考：对方价格解释以后要“亮底牌”吗？
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19
7.4 谈判的磋商阶段
磋商 ＝ 讨价还价
我方让步的策略 阻止对方进攻的策略 迫使对方让步的策略
买方
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报价
底限
底限 报价 卖方
20
7.4.1 让步的原则和要求
❖建立适当的谈判气氛
通过双方见面、相互介绍、寒暄等建立和谐气氛。
礼貌
友好
轻松
……
❖开场陈述（主要是表明本方观点和愿望， 注意原则性与灵活性。）
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4
7.2.2 开局阶段的策略与技巧
❖ 掌握正确的开局方式 ❖ 避免一开始就陷入僵局 ❖ 开局阶段应考虑的因素
双方企业之间的关系
合作伙伴 关系良好
第7章
谈判各阶段的策略与技巧
谈判各阶段的划分和主要任务 开局阶段的策略与技巧 报价阶段的策略与技巧 磋商阶段的策略与技巧 成交阶段的策略与技巧
T
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1
7.1 谈判各阶段的划分和主要任务
谈判过程的四个阶段
开局
报价
磋商
成交
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2
7.2 谈判的开局阶段
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❖ 如何掌握“破冰”期
5%
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日本一家著名汽车公司在美国市场刚刚登陆 时，急于找一家代理商推销其产品。当到谈判时间时， 日本公司因为塞车而迟到15分钟。美国代表紧抓不放， 想以此为手段获得更多优惠条件。日本公司此时已经 无路可退，于是站起来说，“很抱歉耽误了你们的时 间，但这绝非我方本意，我们不了解美国的交通状况 导致这个不愉快的结果。我希望我们不再为这个无所 谓的问题浪费时间了，如果贵方以此认为我方的合作 诚意的话，那我们只好结束这次谈判。我要提醒你们 的是，我们提出的代理优惠条件不会在美国找不到合 作伙伴的。”美国人当然不想失去一次赚钱的机会， 于是言归于好，谈判继续。
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7.3.3 两种典型的报价战术
❖ 日本式报价。
项目 1 2 3 4 5
价格 800 600 400 900 1200
条件 93年版本
不维护 有偿升级
/ 不提供代码
备注
特点：以较低的价格引起买主兴趣，击败竞争对手，
再和买主讨价还价，最终成交价都高于报价！！
2020/10/10
2020/10/10
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例如：爱迪生的发明专利，就是利用后对方先报 价取得意想不到的好结果的。
❖ 何时报价利大于弊？
先报价
先报价
后报价
我方
对方
有些谈判谁先报价有惯例可遵循，例如，在国际买 卖谈判中，卖方先报价，买方还价就是惯例。
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7.3.2 报价应遵循的原则
❖ “卖高买低”
思考：日本公司采取的是什么开局策略？
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7.3 谈判的报价阶段
开局
磋商
报价
核心Βιβλιοθήκη 成交思考：报价仅仅指价格条款吗？
报价是指有关整个交易的各项条件
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7.3.1 什么时间报价？
思考：你认为什么时间报价最合适？
❖ 先（后）报价的利弊
利：先报价将持续影响整个谈判。
例如：卖方报价黄豆每吨3000元人民币，最终成 交价格一定不会高于每吨3000元人民币。如果买 方心理承受力为每吨1100元人民币，达成协议的 可能性就很小，就会吓退对方。 弊：对方可能攻击我方价格，逼迫降价而不露底。
❖ 局部利益服从整体利益。 ❖ 明确让步的条件。 ❖ 选择好让步的时机。 ❖ 让步要讲技巧。 ❖ 作出适当的让步幅度。 ❖ 不要轻易让步。 ❖ 让步后要检验效果。
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❖ 开局策略与技巧
协商式开局
“咱们先确定一下今天的议题如何呢？” “我们有这样一个计划，我们商量一下如何？” “张总，要不你们先说说你们的想法？” 以协商肯定的语言陈述，制造“一致”的感觉。 主要适用于实力接近的新客户。
坦诚式开局
开诚布公地陈述自己的观点和意愿。主要应用 于以前有业务往来的客户，有利于提高效率。
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慎重式开局
以严谨、凝重的语言陈述自己的观点和鲜明态 度，使之放弃不适当的意图。主要应用于以前 有业务往来但印象不佳的客户。
进攻式开局
通过行为和语言表达己方强硬的姿态，获得对 手必要的尊重，制造心理优势。只在特殊情况 下使用。
注意要有理、有利、有节
要切中要害，对事不对人
适时缓解紧张气愤，避免陷入僵局
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思考：你在现实生活中有遇见过日本式报价吗？ 针对日本式报价你的对策是什么？
➢ 不能只看表现形式，避免误入圈套。 ➢ 善于在不同对手之间做比较，分析。 ➢ 不要急于排除和放弃其他谈判对手。
❖ 西欧式报价。
较高 的
价格 ---
优惠
支付
数量
条件 --- 折扣 --- 佣金
成交 价格 =
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7.3.4 报价解释应遵循的原则
❖ 不问不答。 ❖ 有问必答。 ❖ 能问不答。 ❖ 避虚就实。 ❖ 能言不书。
思考：每个原则的含义和用意是什么？
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7.3.5 后报价采取的策略
❖ 认真倾听，不能遗漏，信息精确。 ❖ 不急于还价。 ❖ 要求对方做价格解释。
价格构成 报价依据 计算基础 计算方式
业务往来 关系一般
业务往来 印象不好
首次合作
热烈友好 真诚愉快 热情洋溢
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友好随和
礼貌谨慎 严肃凝重 保持距离
友好真诚 不卑不亢 沉稳自信
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双方人员个人之间的关系 双方的谈判实力
友好轻松 消除戒备 礼貌自信 热情沉稳
礼貌友好 自信气势 威慑作用
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我方
礼貌友好 积极合作 举止大方 沉稳自信
7.2.1 开局阶段的目标和任务
开局阶段的目标
❖对谈判程序和相关问题达成共识。 ❖双方人员相互交流，创造友好合作的谈 判氛围。 ❖表明各自的意愿和交易条件。摸清对方 的情况和态度。
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开局阶段的基本任务
❖谈判通则的协商（4P）
Purpose
Plan
Pace Personalities
思考：过高的报价与过低的报价有什么后果？
买方
卖方
买卖双方可回旋的余地，可争取的利益空间
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❖ 开盘价必须合乎情理，不能漫天要价。 ❖ 报价要坚定明确完整，不做任何解释。
思考：在报价时，为什么不主动做价格解释？
报价的原则和策略不应该是机械 教条式的，要根据谈判对手的特 点，双方实力来灵活加以运用。
思考：要求对方做价格解释的目的是什么？
❖ 寻找破绽，要求对方降低价格。
思考：对方价格解释以后要“亮底牌”吗？
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7.4 谈判的磋商阶段
磋商 ＝ 讨价还价
我方让步的策略 阻止对方进攻的策略 迫使对方让步的策略
买方
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报价
底限
底限 报价 卖方
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7.4.1 让步的原则和要求
❖建立适当的谈判气氛
通过双方见面、相互介绍、寒暄等建立和谐气氛。
礼貌
友好
轻松
……
❖开场陈述（主要是表明本方观点和愿望， 注意原则性与灵活性。）
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7.2.2 开局阶段的策略与技巧
❖ 掌握正确的开局方式 ❖ 避免一开始就陷入僵局 ❖ 开局阶段应考虑的因素
双方企业之间的关系
合作伙伴 关系良好
第7章
谈判各阶段的策略与技巧
谈判各阶段的划分和主要任务 开局阶段的策略与技巧 报价阶段的策略与技巧 磋商阶段的策略与技巧 成交阶段的策略与技巧
T
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7.1 谈判各阶段的划分和主要任务
谈判过程的四个阶段
开局
报价
磋商
成交
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7.2 谈判的开局阶段
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❖ 如何掌握“破冰”期
5%
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日本一家著名汽车公司在美国市场刚刚登陆 时，急于找一家代理商推销其产品。当到谈判时间时， 日本公司因为塞车而迟到15分钟。美国代表紧抓不放， 想以此为手段获得更多优惠条件。日本公司此时已经 无路可退，于是站起来说，“很抱歉耽误了你们的时 间，但这绝非我方本意，我们不了解美国的交通状况 导致这个不愉快的结果。我希望我们不再为这个无所 谓的问题浪费时间了，如果贵方以此认为我方的合作 诚意的话，那我们只好结束这次谈判。我要提醒你们 的是，我们提出的代理优惠条件不会在美国找不到合 作伙伴的。”美国人当然不想失去一次赚钱的机会， 于是言归于好，谈判继续。
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7.3.3 两种典型的报价战术
❖ 日本式报价。
项目 1 2 3 4 5
价格 800 600 400 900 1200
条件 93年版本
不维护 有偿升级
/ 不提供代码
备注
特点：以较低的价格引起买主兴趣，击败竞争对手，
再和买主讨价还价，最终成交价都高于报价！！
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例如：爱迪生的发明专利，就是利用后对方先报 价取得意想不到的好结果的。
❖ 何时报价利大于弊？
先报价
先报价
后报价
我方
对方
有些谈判谁先报价有惯例可遵循，例如，在国际买 卖谈判中，卖方先报价，买方还价就是惯例。
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7.3.2 报价应遵循的原则
❖ “卖高买低”
思考：日本公司采取的是什么开局策略？
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7.3 谈判的报价阶段
开局
磋商
报价
核心Βιβλιοθήκη 成交思考：报价仅仅指价格条款吗？
报价是指有关整个交易的各项条件
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7.3.1 什么时间报价？
思考：你认为什么时间报价最合适？
❖ 先（后）报价的利弊
利：先报价将持续影响整个谈判。
例如：卖方报价黄豆每吨3000元人民币，最终成 交价格一定不会高于每吨3000元人民币。如果买 方心理承受力为每吨1100元人民币，达成协议的 可能性就很小，就会吓退对方。 弊：对方可能攻击我方价格，逼迫降价而不露底。
❖ 局部利益服从整体利益。 ❖ 明确让步的条件。 ❖ 选择好让步的时机。 ❖ 让步要讲技巧。 ❖ 作出适当的让步幅度。 ❖ 不要轻易让步。 ❖ 让步后要检验效果。