如何做好店头活动

商友会各地分会长第十四次分享

分享时间：2015年6月19日

分享人：郑州商友会分会长王梦甜河南瑞爵汽车销售服务有限公司市场总监

分享主题：如何做好店头活动？

分享实录：

首先自我介绍一下，我叫王梦甜，接触07年开始汽车行业，先后做CR管理，销售管理，现在是河南瑞爵汽车销售服务有限公司市场总监

7-8月天气炎热，到了所谓的淡季，怎么样才能做到淡季不淡？这个是困扰很多汽车人的难题。

今天给大家分享下店头活动，因为无论何种活动形式，归根结底需要给客户带到店里，最终促成成交，这才是根本。

店头活动形式多样，结合单店实际情况，需要确认这个时间、这个地点店头活动的举办形式。具体有很多种，网上随便一搜有很多，我这里也总结了一部分，和大家分享下，大概有两类：1、增加来店量、提升知名度：新车赏车会、知识讲座、延时服务、改装车展示、进店有礼、公益竞拍活动、各类主题活动（**之夜、总经理签售会、厂家直销）、特殊交车活动、试乘试驾、店庆活动

2、增加成交量：周末看车团、联合促销、优惠分期、二手车置换、现金折扣、服务捆绑、节假日促销、媒体发布等。

确定了活动举办的形式，那就是活动实施的流程，前期策划很重要：

1、明确活动目的。举办这样一场活动是要扩大宣传？还是集客成交？活动成本是多少？成交政策是什么？销量目标多少？结合政策和成交量，估算销售利润与活动成本对比，做这样一场活动的价值在哪里？

2、主题确定。

无论目的是促成销售还是促进销售？是否需要降价？活动的核心在于吸引力，如何吸引客户到店？促成销售的政策应主要针对H级客户，H级客户数量有多少？主题确定不同于同品牌经销商的店头活动，并且异店同城的经销商不具有可比性。一定要注意闭店销售的三大原则：限时、限量、限价。给客户造成紧迫感，一定程度上方便销售顾问逼单。

3、活动宣传

店头活动客户哪里来？手中的基盘客户吗？是不是结合线上投放、线下沟通更好？最终结果是招募更多的客户来店，当然要评估广告投放时间段的线索量。

不要以为线上投放就一定要网站电台各种媒介投广告，一场活动能有多少资金？平时和媒体处好关系，这个时候，你只需要将你官微推送的招募软文发给他们就可以了，神马这网那网的，里面全都是你家的活动告知，强调一下，为了达到效果一定要做标题党，“XX品牌惠动全国郑州站——XX厂家领导亲临我店现场签售”。

线下，销售顾问给基盘客户打电话邀约是一定需要做的，社区的巡展、扫街、大型集贸市场的小老板、媒体举办的车展，这些尽管在你活动组织之前去做吧！

之前我看到一个现象，我觉得特别有新意。现在超市商场各种购物袋、塑料袋需要收费，某4S店印制了一批塑料袋，免费发放给社区的便利店，便利店当然愿意了，自己不用花钱买袋子，客户更开心，也不用花钱买袋子，每天买菜、买米、买面回家的袋子全都是这家4S 店的名称、电话、地址。塑料袋的印制成本真的很低，大家可以去询价，这个覆盖率比报纸

夹页大多了。

还有一个现象：饭店的纸抽多数都收费，这个大家都知道吧！~某4S店免费给饭店供应小盒纸抽，放在餐桌上，强制客户不断的观看纸抽盒上面的信息。强制灌输产品信息双击查看原图。

对外宣传进行了，内部的信息传递机制也要有。公司级的晨会、内部网络、内部微信、书面/口头等等方式，不间断的传递活动信息，内部保持信息口径一致。

销售顾问的邀约一定要制定邀约目标，根据每个销售顾问手中有效基盘客户的各级别数量，进行100%邀约，确定邀约到店目标、成交目标。

邀约话术一定要统一，至少三轮电话邀约、三轮短信邀约，一次都不能少，邀约过程要有监控，必要的话交叉邀约，互相监督。

邀约每天进行统计，销售部邀约情况与市场部保持同步知悉！

制定外促内容：

1、制定限时限量的特价车型表，体现厂家指导价、平时优惠价、金日一口价。

2、制定5重礼/8重礼等等，结合自己店里的情况，进店赏车礼、金融助购礼、车辆精装礼、用车清洁礼、金日成交礼、幸运抽奖礼、保驾护航里……

制定内促：

正激励：

活动当天销售顾问成交*台，提成xx元/台

活动当天销售顾问成交成交*+5台，提成xx元/台（总之设置台阶，造成销售顾问多成交的心理，具体加多少台看自家店日常的销量喽）

小组完成指标，组长xx元/台

负激励：

邀约目标，少到1组，负激励10元

4、大步调定下来，市场经理做什么呢？

1、方案撰写

2、制作物料、促销看板、流程看板、订车榜、礼包展示……这些东西设计制作的时候，一定要先设计主视觉，一切物料围绕主视觉来设计制作，避免杂乱。

3、展厅布置：展厅、展车、冷餐区、活动区（是否有订车抽奖？揭奖？幸运转盘？）、奖品展示区都要考虑到。

4、活动流程制定：定时、定人、定岗、定标准

5、活动主持：串词、游戏、互动

6、活动预算，这个是最根本的。

活动前的最后一步：动员会暨活动彩排。

这个环节不可忽视，一定要做，而且要认真做。从客户进店问好、引导签到、车辆讲解、意向金（诚意金）收取、活动环节参与、意向金转订金、游戏参与、唱单、拍照等等，均需要演练，每一个环节客户会有什么疑问，我们如何应对？活动过程会出现的各种意外均需要准备应急预案，音响不出声怎么办？小朋友哭闹怎么办？都需要在演练的时候做好应对。

5、活动现场的实施与控制

活动前再次确认客户是否在来的路上？

引导组、接待组、主持组、洽谈组、试驾组、收银组、游戏组、冷餐组、终极门口拦截组（哈

哈！~销售总监、展厅经理一定要站到展厅门口，对离开展厅的每一组客户进行交流，订车的恭祝喜提爱车，未订车的询问原因，解决问题，促成订单）

其他组就不一一解释了，各位都是大咖，都懂得。

6、活动结束后续工作

这个也不能忽略，不要以为活动结束收收桌椅板凳就行了，要对活动获得的每一组客户信息进行有效的跟踪，对未到店的客户进行跟踪回访，告知客户给领导申请过了，第二天到店提车的话也能享受今天的政策。

当然活动的书面总结和相关资料的归档也是必不可少的。活动来店量（邀约进店、自然客流）、客户信息留存比例、活动过程记录、LED屏播放影像资料、媒体报道等等的整理与归档。活动最终成交量的统计，包括整个活动的投入产出比，单台集客成本、单台订交成本等等都需要核算。成交台次级利润，与日常相较而言利润的差异在数量上能否跟得上？

最后一定不能忘记的是：活动前给我们发活动招募的媒体们，再写一篇活动成功举办、效果如何如何好的软文发给他们，对我店进行有效的宣传、最大化的露出。

还有一点，做活动千万不要只订车不交车，客户回家一琢磨，冲动劲过去了，过几天来店里退车，你哭都来不及，还是赶紧催着交车吧！客户订车就是那个冲动感知点，然后就会考虑问题，有的客户直接就后悔了。