《推销实务》练习题库

华中师范大学网络教育学院《推销实务》练习测试题库一、单项选择题1、下面的描述属于狭义推销范畴的就是( )A、奥巴马竞选美国总统,为得到民众的支持,到处演说推销自己B、小明哭闹着要妈妈带她去游乐场C、张三向李四借钱D、在汽车4S店工作的王五向朋友介绍她们店新上市的新车,希望朋友能介绍朋友来购买2、顾客:您们公司的产品就是国产的还就是进口的？推销员:嗯……应该就是进口的吧。

顾客:那怎么产品上打着广东AA厂的牌子？推销员:这……我刚来到这家公司不久,我还不太清楚,我帮您问下好不？从以上对话我们可以瞧出,请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交( )A、企业与产品方面的知识B、推销与顾客方面的知识C、竞争对手的专业知识D、以上知识都缺乏3、下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的就是( )A、绝对的目标导向B、酒量C、坚持到底的精神D、强烈的自信心4、向客户递收名片时,下面的描述正确的就是( )A、名片上的名字正面朝自己B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋C、用食指与中指夹住名片递出D、收到对方卡片后应先假装瞧下对方的名片,再把它放入衬衫的左上角口袋5、面对一个顽固型的顾客,下面的推销话术比较适应的就是( )A、我们产品市场占有率达到52％,我们产品顾客满意度达到95％以上。

B、您知道不？这个车型的车子,它的特点就是特别的舒适、特别的安全,减震系统特别的好。

所以,您想象一下,您家里的老人、您的父母,还有您的小孩,坐这样的车子一定非常的适合。

C、您之前有开过车不？开的就是什么样的车？您在开A品牌车的过程中,您觉得这个车型的优点有哪些呢？D、我们的车子省油,维修费用低6、下面就是关于在推销场合,进行人员介绍的描述,正确的就是( )A、先介绍女士给男士B、先把长辈介绍给晚辈C、先把地位高的介绍给地位低的D、如果就是平辈,地位、年龄相仿,同性别的,可随意介绍7、您正用电话去约一个客户以安排拜访时间,总机小姐把您的电话转给她的秘书小姐,秘书问您有什么事情,您应该( )A、告诉她您希望与她商谈B、告诉她这就是私事C、向她解释您的拜访将给她带来很多好处D、告诉她您希望同她讨论您的产品8、您在与顾客聊天时,发现顾客讲的某个观点明显就是错误的,您将如何应对( )A、打断她的话并给予纠正B、聆听,转换话题C、聆听,然后指出她的错误D、通过问问题让她自己发现错误9、推销活动的中心就是( )A、生产B、销售C、满足消费者需要D、保持与顾客的联系,充当企业与客户的纽带10、产生购买行为的基础就是( )A、购买能力B、购买决策权力C、购买兴趣D、购买欲望11、诱导顾客购买兴趣的最基本方法就是( )A、示范推销法B、情感沟通法C、资料证明法D、直接讲解法12、推销员的主要职责就是( )A、了解销售信息,掌握市场动态B、推销产品,实现企业营销目标C、安排推销计划D、保持与顾客的联系,充当企业与客户的纽带13、( )就是洽谈的核心业务A、品质商品B、商品价格C、商品数量D、商品样式14、推销服务中,被誉为顾客最可信赖的广告就是( )A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、定点服务15、处理顾客投诉时,最关键的步骤就是()A、向顾客道歉B、处理顾客的问题C、答复顾客解决方案D、对顾客表示同情与理解16、推销工作中常用的处理顾客异议的方法就是()。

A、转化处理法B、转折处理法C、以优补劣法D、委婉处理法17、若顾客对推销人员说:“我不需要”或我己经有了“之类的话时,表明顾客在( )方面产生了异议A、需求B、商品质量C、价格D、服务18、宏观环境对于企业来讲属于( )A、可控因素B、不可控因素C、直接因素D、间接因素19、推销活动的对象目标不包括( )A、确定推销区域的现有顾客与潜在顾客B、确定重点顾客C、确定对每个顾客的推销行动D、确定对每个顾客的推销计划20、“这种商品比同类商品的价格低10%"。

使用的就是( )A、介绍接近法B、商品接近法C、利益接近法D、陈述接近法21、在寻找顾客的基本方法中,名人介绍法的关键就是( )。

A、产品质量B、产品价格C、产品品种D、中心人物22、衡量企业出售产品或提供劳务时,对顾客服务程度与服务水平的考核标准就是( )A、服务质量B、服务时间C、产品质量D、产品价格23、在常用的推销人员绩效指标中,用于衡量推销人员工作效率的指标就是( )A、销售费用率B、货款回收率C、目标达成率D、访问成功率24、注重推销与商品的完美结合的顾客心态类型就是( )A、软心肠型B、干练型C、防卫型D、寻求答案型25、推销过程中最常见顾客异议就是( )A、产品异议B、需求方面的异议C、价格方面的异议D、服务方面的异议26、客户档案内容最基本的原始资料就是( )A、基础资料B、客户特征C、业务状况D、交易现状27、一位推销办公用品的推销员对推销对象说:“我有办法让您每年在办公用品上的成本减少30%”这种接近顾客方法属于( )A、利益接近法B、服务接近法C、好奇接近法D、产品接近法28、对A类客户,可以( )A、仔细审核,适当给予少量信用限度B、先确定一个信用限度基数,再放宽C、不限制其信用限度D、严格限制其信用限度29、下面( )服务既就是为推销活动作铺垫,又就是推销任务的重要环节。

A、售前B、售中C、售后D、定点30、介绍产品在掌握的技巧中示范的大忌就是在示范过程中( )A、极力表现自己B、极力隐瞒产品的缺点C、极力夸大产品的优点D、只顾自己操作,而不去注意顾客的反应31、当顾客询问:您们什么时候可以交货“较好的一种回答就是( )A、告诉顾客一个准确的交货日期。

B、不正面回答,而就是反问:您瞧什么时候交货比较合适。

C、提出问题“您就是不就是现在就需要”。

D、告诉顾客“我需要请示一下领导”。

32、推销人员若不了解顾客异议的真实内涵,则常见的处理顾客的方法就是( )A、补偿法B、反问法C、反驳法D、冷处理法33、顾客说“您介绍的产品确实很好,但我们厂规模小,不适合使用这种产品。

”这种异议属于( )A、需求异议B、产品异议C、财力异议D、对推销人员的异议34、推销人员讲:“价格不能再降了,不过我们可以承担运输费用,您瞧这样可以不”?( ) A、直接否定法 B、转化法 C、补偿法 D、询问法35、王先生,您就是否有兴趣开设一家这样的办事处,它既不需要您人任何开支与时间,同时每月又能给您带来可观的收益。

难道您不想知道不?( )A、好奇接近法B、赞美接近法C、利益接近法D、提问接近法36、示范就是推销人员向顾客提供的一种证据。

下列说法中不正确的就是( )A、注意示范的动作。

B、应该在使用中进行示C、任何产品都应该戏剧性地示范D、要让顾客也参加示范37、对客户投诉处理时,如果判定投诉并不成立,则( )A、严厉指责客户B、指责客户无理取闹C、婉转答复客户,求得谅解D、对之不闻不问38、“您就是要红的,还就是要白的”,采用的就是( )。

A、归纳成交法B、选择成交法C、次要重点法D、直接要求成交法39、注重推销与商品的完美结合的顾客心态类型就是( )A、软心肠型B、干练型C、防卫型D、寻求答案型40、推销过程中最常见顾客异议就是( )A、产品异议B、需求方面的异议C、价格方面的异议D、服务方面的异议二、多项选择题1、补偿法又称平衡法,在运用补偿法处理异议之前,推销人员必须对顾客异议进行分析,它适用于( )A、理智型购买的顾客B、顾客异议就是无效异议C、真实的有效异议D、涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议2、不应过早的放弃成交努力,所以( )A、即使对方做出否定回答,也不应放弃自己的成交努力B、即使得不到订单也一定问个为什么C、不知道为什么没有得到订单,就是个不可饶恕的错误D、在成交环节一定抓住主动性3、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度就是( )A、间接反驳B、认真倾听C、仔细分析D、转化顾客的反对意见4广告探察寻找准顾客( )A、运用的就是顾客推荐原理B、适合于市场需求量大的商品C、适合于目标市场广阔的商品D、通常就是走访前做广告。

5、推销的特点有很多,以下哪些属于推销的特点( )。

A、说服性B、灵活性C、双向性D、互利性6、下列哪些就是顾客购买的信号( )A、询问交货期B、以种种理由要求降价C、具体询问售后服务D、索取说明书或样品仔细研究7、推销磋商这一阶段就是最能体现推销水平与技艺的一个阶段。

具体包括( )A、推销陈述B、现场演示C、处理异议D、促成交易8、人员推销的作用就是( )A、人员推销就是企业实现销售的关键B、人员推销就是买卖关系的桥梁C、人员推销就是对付竞争的砝码D、人员推销就是信息传递的载体9、推销人员应具有一定的能力包括( )A、观察能力B、记忆能力C、交往能力D、说服能力10、推销人员的职责主要有( )A、推销产品,回收货款B、稳定老顾客,开发新市场C、提供服务D、市场调研,反馈信息11、下面关于干练型心态的顾客,说法正确的就是( )A、这种心态的顾客注重推销与商品的完美结合B、这种心态的顾客十分理智C、这种心态的顾客重视感情D、这种心态的顾客在作出购买决策时,既考虑商品的实用性,又考虑人际关系的因素12、销售人员在制定销售计划时,应做的工作就是( )A、收集信息资料B、预计可能购买C、安排重点访问D、拟定访问计划13、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应就是( )A、认真倾听B、及时回答C、仔细分析D、正确处理14、促销组合观念中4P包括( )A、产品B、价格C、渠道D、促销15、顾客资格审查一般包括( )A、顾客需求评价B、顾客购买能力评价C、顾客购买权力评价D、顾客购买信用评价16、下列哪些就是顾客购买的信号( )。

A、询问交货期B、以种种理由要求降价C、具体询问售后服务D、索取说明书或样品仔细研究17、关于寻找顾客的基本方法,下面说法正确的就是()。

A、名人介绍法的风险性大,而且选择恰当的人选非常重要的。

B、会议寻找法有时易引起对方的反感。

C、资料查寻法可以较快了解准顾客的情况,成本低。

D、运用电话寻找法时应特别注意通话的时机与时间长短。

18、一般来说,推销人员约见的内容主要有( )A、访问对象B、访问事由C、访问时间D、访问地点19、某推销员向顾客推销吸尘器,为证明吸尘器的噪声小,她把该吸尘器启动起来,让顾客听声音大小,以证明吸尘器符合顾客的需要与愿望。

该推销员采用的就是( )A、人证法B、物证法C、例证法D、说明法20、下面关于无所谓型心态的推销人员,说法正确的就是( )A、这种心态的推销人中不关心顾客的需求B、这种心态的推销人员毫无敬业精神,根本无法胜任推销工作C这种心态的推销人员不关心销售任务D这种心态的推销人员的销售业绩极差三、名词解释1、推销2、顾客异议3、需求导向定价法4、推销洽谈5、爱达模式6、准顾客7、吉姆公式8、针对性原则9、潜在顾客10、地毯式访问法11、绿色推销12、中心开花法13、团队推销14、连锁介绍15、MAN法则16、从众成交法四、简答题1、简述费比模式的主要内容2、什么就是推销？推销有哪些职能？3、简述推销的特点有哪些？4、试述推销人员应具备哪些素质与能力？5、简述吉姆公式所表达的意义6、.在推销洽谈中,如何建立与谐的气氛？7、为什么要开展售后服务工作？8、电话约见有哪些技巧？9、如何把握促成交易的时机？促成交易有哪些方法？10、达成交易必备的条件有哪些？11、简述如何进行推销人员的培训？12、简述帕列托法则13、简述MAN法则14、简述店堂推销的步骤15、推销人员应该掌握哪些倾听的技巧16、拜访顾客时应掌握哪些基本礼仪？五、案例分析题1、某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理,多次被拒绝,原因就是该商场主要经营另一家公司的产品。