(最新)如何突破销售瓶颈讲义课件
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2024年销售技巧升级策略突破目标销售额培训课件
考核标准明确化
制定明确的考核标准，包括业绩指标、客户满意度、团队 协作等多个方面，确保考核公正、客观。
及时反馈与辅导
建立定期反馈机制，及时了解团队成员的工作表现和困难 ，提供必要的辅导和支持，促进团队成员的成长和进步。
07
总结与展望
培训成果回顾
01
销售技巧提升
通过本次培训，销售人员掌握了更加高效的销售技巧和策略，包括客户
沟通、产品展示、谈判技巧等，提高了销售能力和业绩。
02
团队协作意识增强
培训过程中，销售人员通过小组讨论、角色扮演等活动，增强了团队协
作意识和能力，有利于更好地开展销售工作。
03
销售目标达成
经过培训和实践，销售人员成功完成了既定的销售目标，实现了销售业
绩的突破。
未来销售趋势预测
数字化销售
随着互联网和数字化技术的不断发展，未来销售将更加依赖数字化手段，如社交媒体营销 、大数据分析等，销售人员需要不断学习和掌握相关技能。
售后服务优化
建立完善的售后服务体系，提供快速响应、专业 维护和定期回访等服务，提高客户满意度。
客户反馈机制
建立有效的客户反馈机制，及时收集和处理客户 的意见和建议，不断改进产品和服务。
客户忠诚度培养
积分奖励计划
01
推出积分奖励计划，鼓励客户多次购买和推荐新客户，提高客
户忠诚度。
会员俱乐部
02
成立会员俱乐部，为会员提供专属优惠、活动和服务，增强客
市场挑战
分析当前市场环境和竞争 对手情况，识别潜在的市 场机会和威胁，制定相应 的应对策略。
团队挑战
评估现有销售团队的能力 和潜力，针对团队短板制 定提升计划，打造高效协 作的销售团队。
制定明确的考核标准，包括业绩指标、客户满意度、团队 协作等多个方面，确保考核公正、客观。
及时反馈与辅导
建立定期反馈机制，及时了解团队成员的工作表现和困难 ，提供必要的辅导和支持，促进团队成员的成长和进步。
07
总结与展望
培训成果回顾
01
销售技巧提升
通过本次培训，销售人员掌握了更加高效的销售技巧和策略，包括客户
沟通、产品展示、谈判技巧等，提高了销售能力和业绩。
02
团队协作意识增强
培训过程中，销售人员通过小组讨论、角色扮演等活动，增强了团队协
作意识和能力，有利于更好地开展销售工作。
03
销售目标达成
经过培训和实践，销售人员成功完成了既定的销售目标，实现了销售业
绩的突破。
未来销售趋势预测
数字化销售
随着互联网和数字化技术的不断发展，未来销售将更加依赖数字化手段，如社交媒体营销 、大数据分析等，销售人员需要不断学习和掌握相关技能。
售后服务优化
建立完善的售后服务体系，提供快速响应、专业 维护和定期回访等服务，提高客户满意度。
客户反馈机制
建立有效的客户反馈机制，及时收集和处理客户 的意见和建议，不断改进产品和服务。
客户忠诚度培养
积分奖励计划
01
推出积分奖励计划，鼓励客户多次购买和推荐新客户，提高客
户忠诚度。
会员俱乐部
02
成立会员俱乐部，为会员提供专属优惠、活动和服务，增强客
市场挑战
分析当前市场环境和竞争 对手情况，识别潜在的市 场机会和威胁，制定相应 的应对策略。
团队挑战
评估现有销售团队的能力 和潜力，针对团队短板制 定提升计划，打造高效协 作的销售团队。
《销售的突破》课件
人工智能在销售中的挑战
人工智能在销售中面临着数据隐私和安全、算法准确性和透明度等方面的挑战，同时也需 要解决与人类销售人员的关系问题。
THANK YOU
建立有效的沟通机制，如定期会议、团队讨论、一对一反馈等，以便及时传递信息、解决问题和分享 经验。同时，强调团队协作的重要性，鼓励团队成员相互支持、共同成长，以提升整体的销售业绩。
05
销售案例分享
成功案例解析
案例一
某公司通过精准定位目标 客户，制定有效的营销策 略，成功开拓市场，实现 销售业绩的大幅增长。
案例三
某销售人员过于依赖个人能力， 未能有效利用团队资源，最终未
能达成销售目标。
案例启示与借鉴
不断创新产品和服 务，提高客户满意 度。
重视客户关系管理 ，持续跟进和维护 。
深入了解市场和客 户需求，制定针对 性的营销策略。
加强团队建设和协 作，发挥集体力量 。
从失败中汲取教训 ，勇于尝试新的销 售方法。
情感价值
强调产品或服务的情感价值，如带给 客户的愉悦感、满足感、归属感等， 以增加客户对产品或服务的认同感和 忠诚度。
建立信任与关系
01
02
03
诚信原则
在销售过程中坚持诚信原 则，提供真实、准确的信 息，不夸大其词，以赢得 客户的信任和忠诚。
人际关系建立
通过有效的沟通、互动和 服务，与客户建立良好的 人际关系，以提高客户满 意度和口碑效应。
03
个性化销售与服务的挑战
个性化销售与服务需要企业具备数据分析和创新能力，同时也面临着成
本和效率等方面的挑战。
人工智能在销售中的应用
人工智能在销售中的应用
人工智能技术为销售带来了新的机遇和挑战，能够提高销售效率和客户满意度，降低成本 和风险。
人工智能在销售中面临着数据隐私和安全、算法准确性和透明度等方面的挑战，同时也需 要解决与人类销售人员的关系问题。
THANK YOU
建立有效的沟通机制，如定期会议、团队讨论、一对一反馈等，以便及时传递信息、解决问题和分享 经验。同时，强调团队协作的重要性，鼓励团队成员相互支持、共同成长，以提升整体的销售业绩。
05
销售案例分享
成功案例解析
案例一
某公司通过精准定位目标 客户，制定有效的营销策 略，成功开拓市场，实现 销售业绩的大幅增长。
案例三
某销售人员过于依赖个人能力， 未能有效利用团队资源，最终未
能达成销售目标。
案例启示与借鉴
不断创新产品和服 务，提高客户满意 度。
重视客户关系管理 ，持续跟进和维护 。
深入了解市场和客 户需求，制定针对 性的营销策略。
加强团队建设和协 作，发挥集体力量 。
从失败中汲取教训 ，勇于尝试新的销 售方法。
情感价值
强调产品或服务的情感价值，如带给 客户的愉悦感、满足感、归属感等， 以增加客户对产品或服务的认同感和 忠诚度。
建立信任与关系
01
02
03
诚信原则
在销售过程中坚持诚信原 则，提供真实、准确的信 息，不夸大其词，以赢得 客户的信任和忠诚。
人际关系建立
通过有效的沟通、互动和 服务，与客户建立良好的 人际关系，以提高客户满 意度和口碑效应。
03
个性化销售与服务的挑战
个性化销售与服务需要企业具备数据分析和创新能力，同时也面临着成
本和效率等方面的挑战。
人工智能在销售中的应用
人工智能在销售中的应用
人工智能技术为销售带来了新的机遇和挑战，能够提高销售效率和客户满意度，降低成本 和风险。
如何提升销售员的能力PPT课件
性能力
1. 工作为什么没有做好？
2.
（同流合群，有空没空）
3. 2、不能同流，如何交流；
4.
不能交流，如何交心；
5.
不能交心，如何交易？
为什么同流？？？？？？
为什么同流： “随缘”就是尊重，体谅，
包容具体的表现。
现代人：样样都要会，样样有机会，样样 都不会，准备去开会；
一个人都标准，连鬼见了都害怕。
系．
顾客导向的真谛：
１、我们知道顾客吗？ ２、知道顾客颠真正的需求吗？ ３、我们如何提供顾客所需要的。
顾客在意的三件事：
一；人的行为； 二；产品与服务； 三：流程。
飞利蒲公司的理念：
取悦顾客！！！！ 拜佛都一样，但结果不同，在于慧根和
心。不懂其内含；
未来生意的重点：
处于一个高消费的时代里，人们追求的 是个性化消费的商品，唯有感性的服务 人员，才能推销及制造出这些商品，进 而满足这群感性族。
21世纪企业管理将面临：
1、全球无国界的市场竞争； 2、资讯再革命的竞争； 3、品质（产品、人员）、素质提升的竞
争； 4、服务改变的竞争。
成功之路上的障碍：
一：观念不对； 二：努力不够； 三：方法不对； 四：应变太慢； 想把工作做好之前，先把心情处理好。 反应快不成功------德福不够。
现代人的十要：
一表人才，两套西服； 三杯酒量，四圈麻将； 五方交游，六路奇出； 七术打马，八口吹牛； 九分努力，十分忍耐．
所谓知识：
就是一种自然的不能抗拒的走向趋 势．同样也是一种刻意设计创造而获得 认同与共鸣的一种潮流和环境．
做生意要有经营的趋势： 1、管理的趋势， 2、消费的趋势， 3、服务的趋势．
推销人员思想十诫：
医院药品销售实战指南与工具集萃突破销售瓶颈-培训课件(最新)
A级客户：7—9 分 B级客户：3—6 分 C级客户：1—2 分
目标—目标客户九宫格
处方潜力和影响力
高 A
A3 A2 A1
相 关 病 人 数 量
中等
客 户 潜 力
B
B3
B2
B1
C
低
C3
C2
C1
3 低
2 中等
1 高
处方倾向
你会选择谁作为目标客户
客户潜力 A
张三、李四 王五、陈七 张一、李二 王三 张二、刘七
目标客户管理有更高的投资回报率。
售增长结果，则需投入近 20-100 Mil USD。
数据来源：IMS
如何最简单地实现销售梦想
医院 1 2 3 总计 医院 1 2 3 总计 潜力（处方数） 50,000 20,000 5,000 潜力（处方数） 50,000 20,000 5,000 月拜访时 间 6 6 6 18 月拜访时 间 12 6 0 18 份额 10.0 % 12.5 % 20.0 % 11.3 % 份额 13.0 % 12.5 % 5.0 % 12.5 % 销量
9 % 5,000 销量提升
2,500 1,000 8,500 销量 6,500 2,500 1,000 9,250
√
下一步的关键是
找出关键的 20 %
找到我们关键的20%
高
你知道客户拒绝 原来的产品会面 临多少压力吗？
你喜欢 他们吗？
客 户 吸 引 力
客户：排斥、抵触 代表：害怕、退却、过早退出 客户：期望值提高 竞争对手：左手握右手，没感觉了 “可别把自己当外人！” 客户对我们的价值： 代表：忽悠，没把客户当外人 长线投资，长线经营 竞争对手：常见心态是回避、放弃 客户象股票，维护但不要投大钱 你走你的阳光道我走我的独木桥 砸客户（否则你在告诉他你可以 客户对我们的价值：饭碗 不用我的药，一样会得到好处）
销量突破PPT课件
创新产品策略
研发新产品，满足消费者多样化需求，提升产品竞争力和 市场份额。
提升服务水平
持续优化客户服务体系，提高服务质量和效率，增强客户 黏性和满意度。
持续改进方向和目标设定
提高销售效率
通过改进销售流程和管理方式，提高销售团队的执行力和效率，实现销量的持续增长。
加强市场调研
深入了解消费者需求和市场趋势，为产品研发和市场策略提供有力支持。
实施计划和时间表
列出销量突破策略的具体实施计划和时间 表，明确各项任务的负责人和完成时间。
销量突破策略
详细阐述为实现销量突破所制定的策略和 计划，包括产品策略、价格策略、渠道策 略、推广策略等。
02 市场分析
CHAPTER
市场规模及增长趋势
市场规模
根据权威机构发布的数据，当前 市场总规模已达到数百亿元人民 币，并且呈现出逐年增长的态势 。
了预期目标。
02
市场份额提升
在竞争激烈的市场环境中，成功提升了品牌知名度和市场份额，增强了
品牌影响力。
03
客户满意度提高
通过优化产品质量和服务水平，提高了客户满意度和忠诚度，为销量增
长奠定了坚实基础。
未来发展规划阐述
拓展市场布局
计划进一步拓展国内外市场，加大品牌宣传力度，提高品 牌知名度和影响力。
创新成果展示
将最新的研发成果和创新产品以实物、 图片或视频等形式展示出来，让客户 感受到公司的创新实力。
04 营销策略
CHAPTER
渠道拓展与优化
线上渠道拓展
利用电商平台、社交媒体等途径，扩大品牌曝光 度和销售渠道。
线下渠道优化
提升实体店面的购物体验，加强与经销商的合作， 提高渠道覆盖率。
研发新产品，满足消费者多样化需求，提升产品竞争力和 市场份额。
提升服务水平
持续优化客户服务体系，提高服务质量和效率，增强客户 黏性和满意度。
持续改进方向和目标设定
提高销售效率
通过改进销售流程和管理方式，提高销售团队的执行力和效率，实现销量的持续增长。
加强市场调研
深入了解消费者需求和市场趋势，为产品研发和市场策略提供有力支持。
实施计划和时间表
列出销量突破策略的具体实施计划和时间 表，明确各项任务的负责人和完成时间。
销量突破策略
详细阐述为实现销量突破所制定的策略和 计划，包括产品策略、价格策略、渠道策 略、推广策略等。
02 市场分析
CHAPTER
市场规模及增长趋势
市场规模
根据权威机构发布的数据，当前 市场总规模已达到数百亿元人民 币，并且呈现出逐年增长的态势 。
了预期目标。
02
市场份额提升
在竞争激烈的市场环境中，成功提升了品牌知名度和市场份额，增强了
品牌影响力。
03
客户满意度提高
通过优化产品质量和服务水平，提高了客户满意度和忠诚度，为销量增
长奠定了坚实基础。
未来发展规划阐述
拓展市场布局
计划进一步拓展国内外市场，加大品牌宣传力度，提高品 牌知名度和影响力。
创新成果展示
将最新的研发成果和创新产品以实物、 图片或视频等形式展示出来，让客户 感受到公司的创新实力。
04 营销策略
CHAPTER
渠道拓展与优化
线上渠道拓展
利用电商平台、社交媒体等途径，扩大品牌曝光 度和销售渠道。
线下渠道优化
提升实体店面的购物体验，加强与经销商的合作， 提高渠道覆盖率。
如何突破销售瓶颈
是 市 场 因 素 对 市 场 变
化 反 应 迟 钝 ．决 策 过 程 漫 长 ，
企 业 的 销 售 模 式 跟 不 上 市 场 的
变化。随着养殖结构的调整 ，
高管就 要制 定规 范化 的销售 人 员管理 制度 ．提 高其专 业化 水
平 ．从 而 提 高 公 司 政 策 执 行 的
投 入不 足 ．形 成 恶 性 循 环
” 全 员 营 销 理 念 “ 户 是 的 客
上 帝 ．客 户 决 定 公 司 的 成 败 ” ， 这 是 人 人 皆 知 的 观 念 。 公 司 想
ｊ 是 营 销 团 队 因 素 企 业 骨 干 业 务 人 员 流 失 ． 团 队 执 行 力 薄 弱 ． 服 务 工 作 不 能 满 足 市 场 的 需 要 ．不 能 及 时 处 理 客 户 的 异 议 、反 馈 意 见 ．导 致 客 户 抱 怨 增 加 直 至 客 户 流 失
一
内在成 分 ．也 包 括其 配 套 服务 ：一个 好 的 产 品不 配 有相
应 的 技 术 服 务 ． 就 没 有 市 场 ．更 谈 不 上 有 好 的 价 格 。
品 牌 是 饲 料 营 销 的 关 键 因 素 之 一 名 牌 是 企 业 成 功
的标 志 ，几 乎 所 有 的 企 业 都 梦 想 把 自己 的 品 牌 变 成 名 牌 。
四是 产 品 因 素 。产 品 质 量不 稳 定 、疗 效 差 ，定 位 、 、
包 装 以及 价格 不 能 适应 市 场 的 需求 ．品牌 影 响 力下 降 ， 最 终 使 得 产 品 逐 渐 被 市 场 冷 落
企 业 品牌 形象 最 直接 的体 现 ．直 接关 系 到市 场 营销 的命 运 作 为企 业 ，首 先需 要正 派 经 营 ．不 弄虚作 假 ，严 把
如何突破自己的工作瓶颈PPT课件
我建议你：
如果是你直管的事，你不应该沉默 / 向老板汇报要有 实证 / 千万不要到处张扬。
11
解读
④ 老板娘打电话来查帐，怎么办？ ——
因为每个老板娘都以为她比老板更伟大，也更有资格查帐。
我建议你：
先就一些敏感的事物，征求老板的意见 / 老板的任何亲 人查问都没有必要和盘托出 / 以最快的速度让老板知道。
我没办法指挥我的副手，他是老板的侄子 / 总经理的同学（别的部门）告了我一状 / 我 不敢告诉董事长，他儿子（我们采购总监） 拿回扣 / 老板娘打电话来查帐，怎么办？
8
解读
① 我没有办法指挥我的副手工他是老板 的侄子 ——
因为每一位老板的亲属都认为他是 “自己人”，真正的 管理者。
我建议你：
把组织系统和岗位职责跟老板说清楚 / 也跟当事人说清 楚 / 尽量不依赖 “难以指挥的家庭成员”（培养自己的 人手）。
25
解读
③ 工作手册和有关规定早就发下去了 ——
手册和规定都死的，往抽屉里一掏，就等于没有发过。
我建议你：
手册和规定中没有做到的部分要挑出来。不断加强 / 与 现实脱节的规定应该排除 / 任何要求要具体的说明。
26
解读
④ 我向上级反映某些人不能用，没有结 果 ——
反映一个人不能用以前，你要 [ 曾经做过某些努力 ] 。当 然，最好是开始就用对人。
——天天处理麻烦， 你哪有时间搞好部门工作呢？
公司其实常给我们上课 / 同样的错误有些 人就是一再地犯 / 工作手册和有关规定早 就发下去了 / 我向上级反映某些人不能用， 没有结果。
23
解读
① 公司其实常给我们上课 ——
上过课不表示能理解；能理解不表示会落实。而有的 操作用嘴巴说是没有用的。
如果是你直管的事，你不应该沉默 / 向老板汇报要有 实证 / 千万不要到处张扬。
11
解读
④ 老板娘打电话来查帐，怎么办？ ——
因为每个老板娘都以为她比老板更伟大，也更有资格查帐。
我建议你：
先就一些敏感的事物，征求老板的意见 / 老板的任何亲 人查问都没有必要和盘托出 / 以最快的速度让老板知道。
我没办法指挥我的副手，他是老板的侄子 / 总经理的同学（别的部门）告了我一状 / 我 不敢告诉董事长，他儿子（我们采购总监） 拿回扣 / 老板娘打电话来查帐，怎么办？
8
解读
① 我没有办法指挥我的副手工他是老板 的侄子 ——
因为每一位老板的亲属都认为他是 “自己人”，真正的 管理者。
我建议你：
把组织系统和岗位职责跟老板说清楚 / 也跟当事人说清 楚 / 尽量不依赖 “难以指挥的家庭成员”（培养自己的 人手）。
25
解读
③ 工作手册和有关规定早就发下去了 ——
手册和规定都死的，往抽屉里一掏，就等于没有发过。
我建议你：
手册和规定中没有做到的部分要挑出来。不断加强 / 与 现实脱节的规定应该排除 / 任何要求要具体的说明。
26
解读
④ 我向上级反映某些人不能用，没有结 果 ——
反映一个人不能用以前，你要 [ 曾经做过某些努力 ] 。当 然，最好是开始就用对人。
——天天处理麻烦， 你哪有时间搞好部门工作呢？
公司其实常给我们上课 / 同样的错误有些 人就是一再地犯 / 工作手册和有关规定早 就发下去了 / 我向上级反映某些人不能用， 没有结果。
23
解读
① 公司其实常给我们上课 ——
上过课不表示能理解；能理解不表示会落实。而有的 操作用嘴巴说是没有用的。
突破销售困境PPT课件
商家的核心能力：
是与消费者打交道的能力；这是一项惊人的 能力，相当于一支足球队具备了”临门一脚 洞穿球汴”的能力。
消费者为什么容易改主意？
因为营销的本质是消费信息的不对称，在厂商的信 息交流中，消费者总是“弱者”。
销售员具有先洗脑、再推销的导购技巧的话，消费 者就容易被引入导购设定的情景之中。
们的客户。 在新时期，销售不再仅仅是将产品卖给客户，而是最大限度
地满足客户的需求。销售的重点不再是产品而是客户，我们 对客户的了解必须要多于产品。
14
客户为什么要购买产品呢？
1、不一定是因为我们的产品好，这只是客户购买的一 个必要条件，而不是充分条件。
2、还有一个更重要的条件是客户的需求。客户不一定 会购买一个最好的产品，而一定会购买一个他需要的产 品
11
第一章 新时期的销售
如果你不能突破，你会找到100个借口； 如果你能，你只需要一个理由！
口 借 理由
12
本节目录
1、新时期，我们卖什么 2、平庸还是平凡，取决于你自已
13
1、新时期，我们卖什么
销售被拒的场景：抛砖引玉
好的产品不一定就销售得出去； 畅销的产品也不一定是最好的产品； 销售已经不再由产品本身来决定；决定产品销售好坏的是我
要帮助客户提建设性建议。
24
真话不能直说
销售过程中，被客户拒绝是一种司空见惯的 事情。
如何应对客户的拒绝，这要根据客户的感受 和需求状态。
必须依靠我们的沟通技巧。
有时侯你会发现真话不能直说；沟通的 效果不仅与内容有关，更重要的是你表达的方式。
25
销售的成功与否,更多地取决于我们自已!
抱怨只会让你开始原谅你自已的不足,对自已的成长和 走出销售困境毫无帮助;
销售瓶颈是怎么被打破的
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销售瓶颈是怎么被打破的
•由 衷 地 帮 助 顾 客 ！ 哪 怕 一 个小小的举动，都有可能给 顾客制造大大的感动。因为 感动所以忠诚！
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销售瓶颈是怎么被打破的
• 懂得不断付出给顾客，顾客也会不断付出给 你！很多时候，在你付出以后顾客会当场回报你， 即使没有当场回报你也切记不要瞬间变脸，晴转 多云乃至暴风骤雨。这样做除了表明你很功利外 对你没有任何进步。 • 要知道，今天顾客不买你的药品，不代表下 次不买，永远不买。也许明天顾客找到你，在你 的建议下欣然购药，就是为你昨天的付出而所做 出的回报！
• 比如还是上面我说的老人们，当他们进 店时，你能够视他们如父母长辈，上台阶时 能够主动上前搀扶他们。天热他们出虚汗时， 你能殷勤地递上一张纸巾；
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销售瓶颈是怎么被打破的
•想象一下
• 比如带着小孩来买药的妈妈们，小孩尿 急尿在了地板时，你的第一反应不是大声责 怪，哎呀，我的地板！而是宽慰妈妈解其尴 尬，没关系，我来。然后找来拖把拖干净。
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销售瓶颈是怎么被打破的
• 具体到我们药店销售，所谓的付出，很多 时候并不是需要我们花钱跟顾客处关系，更 多时候是要我们对顾客表示足够的重视和关 心。
•因 为 没 有 顾 客 愿 意 跟 一 个 冷 冰冰的人买东西。
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销售瓶颈是怎么被打破的
• 所以首先在心境上你要付出微笑，付出热 情。而且还要能让顾客感觉到你是发自真诚， 并非假模假式。遗憾的是，这很重要的一点， 常常被我们店员在执行中忽略或忘记。知道吗？ 尤其是老年顾客，他们的日常生活大多被各种 疾病缠绕，肉体上常常备受折磨苦不堪言。当 他们进店时感受到的，不是冷冰冰的药和冷冰 冰的人，而是你带给他们的扑面而来的温暖和 关怀，成交就会变得事半功倍。
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决胜三分钟——建立良好的第一印象
• 第一印象决定购买结果
——80%的购买行为受心理与情绪影响
• 首晕效应——一见钟情 • 晕轮效应——爱屋及乌
【案例】
疑邻盗斧
如何创造良好的第一印象
服饰、举止、交谈、专业
服饰：对应原则，靠近客户，比客户低一档次 举止：礼貌、气质、自信、亲和力 交谈：寒暄、赞美、认同、注视、聆听 专业：专业产生信赖
建立信赖感的原则
• 理解认同原则 • 循序渐进原则先谈一致的问题，慢慢过渡到不一致的问题！ • 不对抗不争辩原则—（太阳、大风）
建立客户信赖 【关键提示】
心门开万事来 心门未开，口吐莲花，倒挂长河也枉然！
知己知彼——寻找与创造需求
如何理解需求 需求就是靶心，就是穴位 • 产品的性能很重要 • 产品给客户带来的利益更重要！ 【案例】
• 合一架构法
–我很了解（理解）……同时…… –我很感谢（尊重）……同时…… –我很同意（赞同）……同时…… –(不用“但是”、“就是”、“可是”)
客户接纳我们的理由
1、这个人还不错 理由：（1）他的知识面挺宽 （2）与其他人不太一样 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌 2、这个人挺可信 理由：（1）话说办事处处为我公司着想 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉满高 （4）他对我的工作挺在行 3、这个人和我挺投机 理由：（1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他和我是同类型的人 （4）我和他在一起很开心
某大学一帅哥，在图书馆见一长发披肩靓女。 心动！ 凑其前，观其正读英语，找理由向其请教， 查不厌。鼓起勇气写一字条： 同学，今晚我请你去看电影，敢不敢去？请选择： A：敢去 B：为什么不敢去
C：谁怕谁呀，去！
D：请让我想一下，不过我想我会去的
问问题的实战运用
问问题的方向: • 问兴趣 • 问需求 • 问快乐 • 问痛苦
– 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同 的语速及语调
• 生理状态同步——镜面映现法
若采取座姿，应注意
– 不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚 恳） – 最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安 全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）
• 语言文字同步
–惯用语、口头禅、流行语 –文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型
问问题的实战运用
问问题的技巧:
• • • • • • 问简单回答的问题 问最愿回答的问题 问二选一的问题 问引导性的问题 问问题是要想好答案 利用惯性的力量
提问可以得到六种成果：
1、帮助你自己避免许多不必要的争论 2、帮助你自己改掉废话太多的毛病 3、使你能帮助对方清清楚楚地了解他所要的是什么，这样一来你才 能够帮助他，找到达成心愿的途径。 4、使对方的想法更具体，换言之，使你的想法变成他的想法。 5、帮助你找到对方最弱的一环，能够做成这笔生意，也就是找出推 销的关键。 6、让对方觉得自己很重要；当你显示出你尊重对方的意见时，他也 会同样尊重你的意见。
成为销售冠军的四大瓶颈
第一讲：没有信赖没有成交——如何建立客户的信赖 第二讲：知己知彼——如何寻找客户需求 第三讲：不战而屈人之兵——如何解除客户
抗拒 第四讲：兵贵神速——如何提高成交的比率
为什么要建立信任感?
常人对于推销的反应是： 冷淡 怀疑 轻视 敌意
现今信息时代，人们每天都会通过各种渠道，受到 3000条以上的销售信息狂轰滥炸。他们不得不形成自我保护。 销售大师的心得：
浓缩十几年的销售经验
会说的不如会问的
会问的不如会听的
优秀的销售员会问问题！
寻找需求的真谛
• 提问是找寻需求最关键的方法 【提问方式】
开放式问题：没有限制的问题 封闭式问题：只能通过回答是，或不是来回答的问题 引导式问题：引导客户思维的问题
封闭式提问练习
• 你期望的结果，从对方的嘴里说出来
成功的引导问题
发现需求与创造需求
• 发现需求——优秀 • 创造需求——卓越（向和尚卖梳子） 讨论：
• 如何创造客户未知需求——尝试 • 我们的产品还能提供那些客户未知需求
故事、暗喻催眠法
每一位销售员都应是故事大王，暗 喻煽情高手！
故事就是催眠的子弹，暗喻就是催眠“扳机”！
建立信任感 发现需求 推荐产品 40% 30% 30%
建立客户信赖是销售的第一步
建立客户信赖的关键
让客户喜欢你
你喜欢客户吗？ 把客户当情人，就能使客户喜欢你！
建立客户信赖的步骤
陌生——熟悉——朋友——胜似亲人
陌生——熟悉：见人，一回生两回熟 熟悉——朋友：建立共同喜好，同频道 朋友——胜似亲人：
如何突破销售瓶颈
销售的瓶颈
思考互动
是什么造成了我们的 销售瓶颈？
外因：市场 内因：自己
销售的真谛
思考互动
我们每天销的是什么？ 我们售的又是什么？
销售观念是销售中最大的瓶颈
• 我们销的是：自己 • 售的是：观念
观念如果错了，再辛苦也枉然
销售的观念
我们是如何销售的？（演示互动） • 买的不是产品，而是客户的利益
逃避痛苦是追求快乐的4倍
制造痛苦比讲述好处更容易说服客户
如何说服客户
• 引起客户的兴趣是说服的开始
见面开场的几句话是关键
【思考回答】 我们在销售中是讲我们想说的问题， 还是客户想听的问题？
客户心中的秘密
【销售前要准备回答的问题】
你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你说的是真的？ 为什么要跟你买？ 为什么要现在就买？
建立客户信赖的技巧和方法
• • • • • 寒暄、赞美（100顶帽子） 关心客户关心的事 欣赏客户欣赏的事 谈你擅长，客户会如你所愿！
建立客户信赖的技巧和方法
• 情绪同步
– 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事 情（设身处地）
• 语调和速度同步
便宜、量大、八折
明显需求
产品 价格 质量
隐形需求
关系 信誉 交往 附加利益
需 求 的 冰 山 理 论
客户需求的真谛
【思考】
• 病人为什么要上医院——没办法有需要 • 客户为什么要买我们的产品
------------客户并非一定喜欢我们的产品才购买
逃避痛苦与追求快乐
互动
【思考回答】
• 我们的产品能给客户那些快乐 • 是快乐还是痛苦对客户影响大 【案例】见外商与听课