外贸销售谈判技巧论文

外贸销售谈判技巧论文
篇一：浅谈外贸中的商务谈判毕业论文
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摘要
随着我国市场经济的不断发展和全球经济一体化进程的不断加剧，外贸商务谈判越来越广泛、深入和频繁地进入我们的生活。

其在对外贸易中所处的特殊地位和重要价值也日益凸显。

因此研究外贸谈判应注意的问题就成了加快对外贸易发展的一个重要方面。

本文通过分析外贸商务谈判所应遵循的基本原则，诸如平等互利、就事论事、依法办事等指出对外贸易谈判进行的基本前提，并通过谈判策略分析、文
化差异比对，以及具体技巧梳理三方面切入，让人们对外贸商务谈有一个比较清晰和明确的认识，并提出了一些可行性的实施方式，希望能对外贸谈判人员有所帮助。

关键字：平等互利文化差异语言技巧进攻与防守
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目录
一、引言............................................................... ..................................................................... ........ 3 二、外贸商务谈判的策略性............................................................... ............................................. 3 （一）国际商务谈判的基本原则............................................................... ................................. 3 （二）外贸商务谈判的策
......................................... 3 三、外贸商务谈判的文化差异............................................................... ......................................... 4 （一）（二）（三）
思维及观念差异............................................................... .......................................... 4 礼仪差异............................................................... ...................................................... 4 行为风格差异............................................................... . (4)
四、外贸商务谈判的具体技巧............................................................... ....................................... 4 （一）（二）（三）
谈判前的准备............................................................... .............................................. 4 语言技巧...............................................................
掌握进攻与防守技巧............................................................... .. (5)
五、结语............................................................... ..................................................................... ........ 5 谢辞............................................................... ..................................................................... .............. 6 参考文献............................................................... ..................................................................... .. (6)
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浅谈外贸中的商务谈判
一、引言
随着经济全球化步伐的加快和我国市场经济的不断发展，对外贸易的范围、
规模、深度都
不断增大，这其中商务谈判扮演着越来越重要的角色。

如何在涉外贸易的谈判中取得成功，为企业赢得利益，顺利达到目的，已经成为一个热门的课题。

而作为一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的必不可少的有效方式，对外贸易谈判的重要性已经日益显示。

让我们从策略性、文化差异以及具体技巧三个方面来探讨这个问题，以期获得一些新的启示。

二、外贸商务谈判的策略性
（一）国际商务谈判的基本原则
谈判要讲究策略这是人所共知的，对外商务谈判更是以其复杂性和重要性更加显出策略的价值。

策略是建立在规则的基础之上的策略，要想掌握谈判的策略必须先明确其原则。

由于对象有所不同，和国内的贸易谈判相较，外贸商务谈判需要遵循一些基本的谈判原则。

1、平等互利原则对外商务谈判其
实与外交谈判有些相似，国与国之间的正常交往最重要的前提就是平等。

企业之间的贸易往来也应是以平等的方式进行的，只有在双方互相尊重的前提下才能展开有效地合作，也才能保持长期的合作关系。

平等体现在谈判地位上就是不可将己方意志强加于另一方，各方都应本着自愿的原则进行谈判。

平等还体现在权利和义务的对等上。

交易条件应该在各方认定的公平准则内进行评定，签约和履约时都应注重公平合理性，不可随意单方面违约或毁约。

企图通过霸王条款或者欺骗手段达到目的的方式是不可取的，最终一定会招致自己蒙受损失。

贸易的目的是获利，所以互利是谈判各方都追求的，实现双赢或者多赢是每个谈判方都想看到的，因此不妨投其所好，站在对方的立场上去考虑问题，秉着求同存异的原则处理问题，必要时应做出必要的妥协和让步，以期达成总目标。

这就是所谓的谈判是一个“合作的
利己主义”的过程。

2、就事论事原则商业竞争是残酷而激烈的，对方的条件有时会非常苛刻。

而为己方争取利益又是谈判人员的职责所在，这就必然会产生一些矛盾。

但作为谈判人员，必须掌控好自己的情绪和态度，尽量减少个人主观因素的介入。

尽量多用客观事实来说服对方，对事不对人，坚持用客观标准，公平公正地处理问题。

2、依法办事原则依法办事是谈判进行的前提，这里强调依法，主要是涉外谈判应当注意遵守国际法和谈判所在国家的相关法律法规。

法律法规是最基本的游戏规则。

比如我国企业在刚进入WTO时对相关规则没有吃透，就因此吃过亏。

另外，一些国家的规定在我们看来会觉得非常奇怪，但要是不事先了解清楚，就会引起不必要的冲突甚至造成很严重的后果，这就得不偿失了。

（二）外贸商务谈判的策略
在粗略了解了外贸商务谈判的基本
原则之后，我们再来探讨一些外贸商务谈判的策略问题。

谈判策略的制定依据有两个因素：一是谈判目标，二是谈判对象。

明确谈判目标是谈判最基础也是最核心的事。

要争取谈判的胜利就必须做到知己知彼，要明确各方利益的一致和分歧之处，进而进行比对分析，以便制定一个合理可行的谈判方案。

另外，目标的制定还要基于对市场及相关信息细致准确的调查研究和分析，不能盲目走上谈判桌。

在经
篇二：浅析外贸谈判技巧论文原件
学院毕业论文
外贸谈判技巧
浅析外贸谈判技巧
学生姓名
所在系部
专业名称
学生学号
所在校区
指导教师
二〇二〇年五月
浅析外贸谈判技巧
内容提要
涉外商务谈判的重要性已被越来越多的市场人士和专业人士发现并引起重视，谈判的成功与否，直接关系到整个商务活动的效果，关系到企业能否在一个新的海外市场建立必要的销售网路、获得理想的合作伙伴、获得进入市场的良好途径等。

在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。

谈判士社会生活中广泛存在的现象。

国家之间、国际组织的成员之间通过谈判来达成双边或多边协定、制定国际规则。

企业作为社会的一个经济组织，在展开对内与对外的经济交往活动中，在从事商务活动的过程中，也必然要运用谈判这一手段来调和双方在利益上的冲突、形成共同认识，从而达成交易。

随着世界经济的全球化，越爱越多的企业参与到跨国经营活动中，国际商务谈判也随
之增多。

因此，里、了解谈判，尤其是对商务谈判的原则、方法，善于运用商务谈判策略和技巧来处理复杂的商务活动，不仅是企业参与市场竞争必须运用的重要手段，同时也是队商务工作者的基本要求。

关键词：商务谈判原则策略要领
Abstract
Abstract: The importance of foreign business negotiations have been more and more market participants and professionals find and pay attention, the success of the negotiations, is directly related to the effects of business activities related to the company the possibility of establishing a new overseas markets sales network needed to obtain the ideal partner, be a good way to market, etc..
In modern society, interaction between people to improve relations, negotiation problem, we must negotiate. Disabilities in social life negotiations
widespread phenomenon. Between countries, between members of international organizations to achieve a negotiated bilateral or multilateral agreements, the formulation of international rules. Enterprise as a social in an economic organization, both internal and external commencement of economic exchanges Huodong, in engaging in business activities in the process, Yebiranyao Yunyongtanpan Shouduan to reconcile the two sides of this conflict of interest, the formation of a common understanding, thus deal. With the globalization of world economy, the more love more and more enterprises to participate in multinational operations, international business negotiations also increases. So, the understanding of negotiations, in particular the principles of business negotiations, methods, good use of business negotiation strategies and skills
to handle complex of business activities, Bu Jin Jing Zheng is a company in the market means to use the Zhong Yao, Tongshiyeshi Dui Commercial Workers of basic requirements.
Keywords: Bussiness NegotiationPrinciple Tactics Tips
目录
第一章前言 (5)
第二章做好商务谈判的准备工作 (5)
知己知彼，不打无准备之战 (5)
（二）选择高素质的谈判人员 (6)
（三）设定让步的限度………………………………………
(6)
（四）制定谈判策略 (7)
第三章恰当运用商务谈判的策略 (8)
（一）刚柔相挤 (8)
（二）拖延回旋 (8)
（三）留有余地... (8)
（四）以进为退 (8)
（五）相互体谅 (8)
知己知彼，不打无准备之战?????????????????5
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第三章恰当运用商务谈判的策略??????????????????8
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（五）相互体谅?????????????????????????8
、知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况
作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手
的情况。

自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。

了解对手的情况主要包括对手的
实力、资信状况，对手所在国的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈
判人员状况等等。

、选择高素质的谈判人员总的来讲在选择谈判人员时要求其应具备以下这些素质：
1.要有忠于职守的观念, 这是谈判人员必须具备的首要条件。

有些谈判者见利忘义, 损
公肥私, 牺牲国家、集体利益以谋取个人私利, 可以说在一个谈判班子中, 如果有里通对手
的人是最危险、最可怕的, 他会把己方制订好的谈判目标、战略战术以及许多机密泄露给对
手, 使对手对己方底细了如指掌,
使己方陷于必败之地。

为了防止此类情况的发生, 就必须
按照忠于职守、廉洁奉公的要求选拔谈判人员, 并根据这些要求不断检查、监督所有的谈判
人员。

2.谈判人员要有平等互利的观念。

在谈判中, 不存在一方“ 施恩” , 一方“ 受惠” 的
问题, 也不可能一方独吞利益, 另一方白尽义务, 任何一项成功的谈判, 各方都是谈判的胜
利者,是一种双赢的结果。

3.谈判人员要有求胜决心、毅力和耐力。

商务谈判往往很困难, 很艰辛, 有时甚要“ 知
其不可为而为之” 。

谈判中对抗是很激烈的,谈判的艰巨性及对谈判人员毅力、耐力的要求
也是很高的, 这些是决不能含糊的。

4.谈判人员要有高超的口才和语言表达能力以及较高的人际关系处理能
力。

谈判贵在
“ 谈”字, 所以谈判者不但头脑要清醒、灵活, 内心情感要丰富, 逻辑思维要敏捷, 还要有
极快的应变能力及善辩能力。

俗话说“ 肚里有货倒不出来” , 这样的人是不能胜任商务谈
判的, 因为谈判者二定要把自己的思想、观点、立场准确而又稳妥的表达出来, 善于会上、
会下做一些恰到好处的社交工作, 否则谈判是无法进行下去的。

5. 谈判班子成员要有集体主义精神和团队合作意识。

谈判班子应由主谈人员、商务人员、
技术人员、法律顾问等人才组成, 并且有各年龄层次的谈判者, 必须以谈判班子的整体力量
去克服困难, 取得谈判的最后胜利。

总之, 谈判班子的成篇三：《外贸谈判技巧》大纲《外贸谈判技巧》大纲
（一）课程基本信息
课程类型:b类[即（理论+实践）] 课程性质:必修
计划时数:54学时（其中理论教学36学时，实践教学18学时）学分:3学分教学对象：三年制高职国际贸易实务专业学生
（二）课程定位
《外贸谈判技巧》课程对于国际贸易实务专业的学生来说，是一门重要的专业核心课。

国际贸易实务专业旨在培养面向国际贸易业务基层第一线，具有良好的职业道德和创新精神，
德、智、体、美全面发展的，熟悉国际贸易业务知识，有较强的实际应用能力，掌握分析、
解决一般性国际贸易业务和技术问题的专业技能，能较好地从事进出口实务、报关、报检、
跟单、单证、国际结算、市场营销、商务谈判、经营管理等工作的高素质技能型专门人才。

本课程是一门综合性学
科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。

随着
我国加入世界贸易组织和融入世界经济带来的机遇和挑战，外贸谈判的实践和理论逐渐受到
瞩目，对谈判理论、实务、技巧的学习已成为国际贸易实务专业必修的课程。

此课程旨在帮
助学生理解外贸谈判的性质特点，掌握外贸谈判的基本原则，熟悉外贸谈判各个阶段的谈判
策略和技巧，并能够在今后的外贸谈判实践中随机应变、灵活运用，从而为其走上社会从事
国际商务实践工作提供有益的指导。

《外贸谈判技巧》的先修课程是《经济学基础》，后续课程是《国际贸易实务》、《外贸跟
单实务》、《国际经济合作》、《国际市场营销》等专业课程，该课程属于国际贸易实务专业的
专业技能核心课程。

（三）关于教材
本课程使用的主体教材是由田玉来主编的《国际商务谈判》。

选择该教材的依据：本书是
高等职业教育国际贸易专业规划教材。

整本教材的知识体系包括国际商务谈判概述、国际商
务谈判准备、国际商务谈判磋商过程、国际商务谈判的技巧和策略、国际商务谈判语言、国
际商务谈判礼仪、国际商务谈判文化差异及谈判风格，内容充实而完整，内容难易程度适中。

尤其中本书中汇编了大量的外贸谈判案例，每个章节之前首先明确本章的知识目标和技能目
标，这样学生课后复习和课前预习环节对于重点要求比较清晰，章节之后都既有传统的练习
题目，又有对应的实训案例分析。

教材的最后一章为特设的案例分析章节，强调工学结合，注重谈判理论与谈
判实践的紧密结合。

注重学生动手动脑能力的培养，比较适宜高
职高专类学生使用。

根据上述教材结构与特点分析，考虑到学生已有的认知结构心理特征，制定如下课程标
准：
1、基础知识目标：
1）了解外贸谈判的一些基本知识,包括外贸谈判的定义、特征、构成要素、基本原则以
及外贸谈判的类型和评价外贸谈判的标准等内容；
2）掌握外贸谈判主要内容、外贸谈判语言和外贸谈判礼仪与禁忌等内容；
2、能力训练目标：
1）通过本课程知识的系统学习，培养学生外贸谈判的前期准备意识，掌握外贸谈判过程
的内容与要领等。

2）灵活掌握和巧妙运用外贸谈判策略和技巧；
3、创新素质目标：
1）通过案例分析，培养学生独立思考的习惯和群策群力共同解决问题的团合作意识，
在交流中取长补短，不断充实自己，提高自己；
2）通过模拟谈判等实训项目，培养学生的口头表达能力、材料分析组织能力和应变能力，
不断提高学生运用谈判技巧的能力。

4、个性品质目标：
通过本课程的学习，提高和促进学生乐于与人谈判和沟通，善于与人谈判和沟通，这将
非常有利于经济管理类学生开展实际的商务活动。

（四）关于教学内容选取本课程选用教材内容相对来说较为充实，结合本课程的教学目标和高职学生的实际情况，
在讲解本课程时，教师对教材内容
进行了一定程度的调整和选择，主要体现在以下几个方面：
（1）将教材的第一章和第二章进行整合，从谈判的概念引入到国际商务谈判，以谈判为
基础，分析国际商务谈判的构成要素、谈判原则、谈判程序等
（2）将谈判的过程分解为三大模块来进行讲解，第一模块是前期准备阶段，也就是教材
的第三章，第二模块是磋商阶段，包括开局、报价、讨价还价、僵局和让步阶段，也就是教
材第四章的第1节、第2节、第3节、第4节的内容，第三模块是成交和签约阶段，也就是
教材第四章的第5节.这样调整的目的，一则是让学生清晰地感受到谈判的流程性，二来深刻
体会前期准备和后期签约的特殊重要意义。

（3）将教材第四章国际商务谈判技
巧和第五章国际商务谈判策略融入到上述提及的三大
模块当中，尤其是谈判磋商这个模块中，因为技巧和策略的使用不是孤立来看的，而是要应
用到实际的谈判进程中的。

通过大量案例的探讨，让学生体会和掌握谈判技巧的魅力和效果。

（4）增加关于商务谈判心理的内容，原因是就商务谈判的实质来说就是谈判双方的心理
战，谈判心理与谈判策略和技巧的使用效果有着密切的联系，所有有必要让学生了解一些心
理学尤其是商务谈判心理学的基础知识，从而巧妙的运用到外贸谈判的实践当中。

先将本课程的教学重点和难点简要总结如下：教学重点：外贸谈判的概念、特征和要素；信息收集整理的方法；谈判策划方案的制定；
营造外贸谈判开局气氛的策略方法；报价的策略；讨价还价的策略；让
步策略与对策；僵局
冲突调解的策略；成交促成的策略；外贸谈判的感觉与知觉；外贸谈判动机与需要；外贸谈
判的能力和气质；外贸谈判中倾听的技巧；提问的技巧；答复的技巧；外贸谈判的仪表风度
规范等；熟悉各国商人谈判的风格和文化差异。

教学难点：外贸谈判的原则；外贸谈判策划方案的制定；外贸谈判报价的策略和技巧；
讨价还价的策略和技巧；僵局冲突调解的策略和技巧；让步的策略和技巧；成交促成的策略；
正确分析外贸谈判中的个性心理；掌握案例分析的技巧和要点。

（五）关于教学设计和教学模式、方法为了更好的实现本课程的实践倾向性，本课程坚持以职业岗位需求为导向、以工作任务
为驱动，以实训项目为载体，工学结合，教学做一体化，突出能力训练，
针对高职学生探索
新的教学模式。

1、理论教学设计思路
（1）课堂教学以“理论以必需够用为度，重视实际操作能力”为原则，坚持以主体教材
为基础，根据教学大纲的重难点提示合理安排每一节课的教学内容。

课时计划安排如下表：
2、实践教学的设计思路实践教学是课程建设的重要组成部分，是培养学生创新能力、自主能力和动手能力的重要手段。

外贸谈判技巧课程实践教学的设计是以良好的谈判和沟通能力的培养作为导向，该
课程作为国际贸易实务专业的职业技能课，具有实践性、应用性强的突出特点。

实践教学的
主要形式主要有：
第一，案例教学法
本课程极具实践操作性，理论知识的讲解主要是为了应用于外贸谈判的实
践过程中，所
以案例分析将会贯穿整个课程的始终。

教材每个章节之前都有导入案例，引导学生阅读并启
发本章的主要内容。

每个章节学完之后还有相应的实训案例环节，请学生小组讨论，巩固
章知识。

在讲解的过程中除了教材相关案例之外，还会适当插入一些经典的案例进行分析，
充分营造一种现场谈判的氛围，让学生身临其境，积极主动的参与到教学过程中，在实践中
掌握理论，用理论来充实实践。

第二，小组讨论法
把所在教学班的学生分为六个小组，每一个小组当成是一个“任务完成人”，由小组为单
位共同就某个问题的解决进行讨论或合作完成某项任务，教师对任务完成情况做出评价也是
针对小组的，而不是对其个人行为
进行的。

这样通过讨论启发学生的思路，激励学生多想多
说，拓宽个人思考的局限性，同时培养学生团队学习合作的意识。

第三，多媒体教学法以文字教材作为基础，采用现代化多媒体教学手段，尽可能增大课堂信息量，运用图文
并茂的幻灯片，使授课内容变得生动、丰富，吸引学生注意力并活跃课堂气氛，激发学生学
习兴趣，学生有兴趣学、愿意学，在轻松的氛围中掌握实践操作技能。

第四，模拟谈判法
这种方法最直接体现高职教学任务导向的教学模式，在整个谈判流程讲解完毕之后，教
师布置实现设计好的谈判案例，交代案例中的企业背景，分小组进行筹备，要求每个学生都
要参与进来，尤其是台前人员一定要进入到实际的角色当中来。

为了取得较好的谈判效果，
教师首先组织学生学习别人谈判的案例，通过视频资料学习观摩，取长补短。

模拟谈判法紧
紧围绕本课程的重点和难点，以学生为中心,实现教学过程行动化，即以任务的完成为目标，
以任务发生的顺序展开教学过程，以教师的启发引导、讲解示范为辅，以学生自主思考和体
验训练为主，融“教”、“学”、“做”为一体。

第五，聘请企业兼职教师讲座。

对于这种实践性较强的课程，我们还请社会兼职教师中的企业家来承担部分授课任务。

这不仅使知识具有鲜活性，而且使课程生动活泼，极易被学生接受。

由于本课程的教学内容丰富多彩、教学方式生动活泼，极大的激发了广大学生的学习热
情。

实践证明，通过该课程的学习，学生的动手能力、分析问题解决问题的能力、理论联系
实践的能力大为增强。

（六）关于学习方法通过以上陈述不难看出，外贸谈判技巧这门课程基本知识点并不难，谈判的实质是一种
沟通，而与人沟通几乎是我们每时每刻都在做的事情，所以知识点的理解相对是比较容易的。

但是真正能够做到与别人很好的沟通并达到预期的沟通目的，并不是一件很容易的事情。

譬
如以电话沟通为例来说，打电话看似一件非常简单的事情，但实际上在日常打电话的过程中
我们会存在很多不良的习惯和问题，在商务活动中电话沟通有着非常多的技巧和要求，它有
时会直接决定着一单业务的成败。

所以这门课程的学习过程中教师对于知识的讲解首先要尽
量全面，在此基础上引导学生去进一步深挖知识点在实际中的应用，学中做，做中学，真正
实现工学结合的教学模式。

具体来说，本课程要求学生在学习之前尽量做好自我预习。

尤其是本课程需要学生的积
极配合。

除了掌握相关理论知识，还要花更多时间分析案例，充分准备并积极参与模拟谈判。

通过自我训练，提高独立思考问题、解决问题的能力。

另外，要求学生根据教师提供的参考
文献清单，加强课外学习，扩大视野。

（七）关于考核评价根据教学计划，该课程为考查课。

所以该课程的考核方式相对比较灵活，学生的成绩由
以下几个部分组成：
1、期末笔试试卷，卷面合计70分。

题目类型：包括单项选择题、多项选择题、判断题、
名词解释题和简答题共五种题型。

2、期末模拟谈判参与情况与实践报告，合计30分。

实训主题：模拟谈判案
例一：外资并购谈判模拟谈判案例二：商品购销谈判。