市场开拓典型经验

市场开拓典型经验

专业名称：市场开拓日期：2007年3月

报送单位：榆林供电公司

摘要：几年来，在省公司的正确领导和强有力的支持下，榆林供电公司紧紧抓住能源化工基地的建设，认真落实省公司提出的“三供一同价”的市场营销战略，积极采取“电网建设等项目、超前服务跟项目、灵活策略争项目”的措施，全力做好“五个服务”，即：服务于地方经济的发展、服务于六大工业集中区和两大经济开发区的建设、服务于地方电网、服务于发电企业、服务于电力外送，市场开拓、重点项目跟踪服务工作取得了显著成绩。初步形成了公司从电网规划建设、市场跟踪开发到客户供电服务、考核的全过程“链式”市场开拓机制，为公司的可持续发展、地方经济的建设做出应有的贡献。由于榆林特殊的供电体制和区位，因此，榆林市场开拓的方法和经验具有一般市场的普遍性，同时有它的特殊性。

1 专业管理的目标

1.1 企业战略对市场开拓的要求

市场是企业发展壮大的基础，也是企业效益的源泉，市场开拓工作的成效，直接关系企业的生存与发展。市场开拓工作是企业工作的核心和龙头。因此，供电企业必须重视市场开拓工作，必须给予人力和物力的支持，必须有组织和技术上的保证，形成有效的市场开拓机制，供电企业才能不断扩大市场，得到可持续发展。

1.2 目标描述

巩固已有的市场，开拓新的市场，公司全体营销人员要树立“大市场、大营销、大服务”的观念，适应电力供需形势出现的新情况，采取灵活、主动的营销策略，积极增供扩销，培育新的电力增长点，稳步提高公司市场占有率。“十一五”期间我们要努力实现“三供”目标，即：六大工业集中区和两大经济开发区由我们供电；重点项目由我们供电；其他愿意让我们供电的用户由我们供电。

1.3 专业管理的范围

市场开拓重点项目信息的收集和跟踪；电力市场负荷预测分析，制定市场开拓计划；根据项目负荷情况提出电网及营业机构的规划、布点、建设；对项目进行跟踪协调，全方位做

好供电服务工作； 建立有效市场开拓工作机制；采取灵活营销策略，全力开拓电力市场。 1.4 专业管理的企业文化

以市场需求为导向，以建设坚强的榆林电网为核心，紧紧抓住榆林能源化工基地建设的历史机遇，充分发挥陕西省电力公司优势，运用灵活的营销策略，坚持服务于地方经济，服务于重大项目，确保各开发区及重点项目的供电，树立“国电榆林”的知名度和信誉度。 1.5 指标体系及完成情况

1.5.1售电量完成情况：1999年我公司售电量只有5451.9万千瓦时，2006年达到279178万千瓦时，年均增长75.47%，1999年-2006年售电量完成情况见下表。

501001502002503001.5.2市场占有率：从2001年有数据统计以来，我公司市场占有率从16.98%上升到2006年的33.85%，市场占有率翻了一番，年均增长14.8%。。 1.5.3 客户满意度指标：客户满意度为100%。 2 专业管理的工作流程 2.1 完成工作的组织机构

成立了由公司经理担任组长，公司领导班子其他成员担任副组长，相关部门负责人为成员的市场开拓领导小组，全面领导公司市场开拓工作；小组定期召开工作例会，听取各部门汇报，协调工作进展情况，及时总结经验，超前分析形势，针对出现的问题，讨论并制定相应的解决方案。在市场营销部设立了办公室，主要负责市场开拓有关制度的制定、相关人员

的安排以及相关工作的统筹规划与实施。公司整体形成了以营销为龙头，各部门责任明确，分工协作的市场开拓机制，分级管理，责任到人，联责考核。小组具体组织机构图如下：

2.2 流程图（详见附件一）

2.3 流程过程控制方法说明

2.3.1 每年初,市场营销部将项目跟踪服务人员掌握的市场信息、来自政府、开发区及其他社会各阶层的项目建设情况，进行汇总分析，按照《榆林供电公司市场开拓重点项目跟踪服务管理办法》的要求，制定出年度市场开拓计划，将全市所有重点项目按区域，对应的政府管理部门，进行划分，落实责任部门，负责人，挂钩部门和挂钩领导，明确相关责任、工作流程、工作标准。设立市场开拓重点项目跟踪服务专项基金，加强对重点项目跟踪服务工作

的考核。

2.3.2 将年度市场开拓计划按“现有电网不能满足供电需求”、“现有电网可以满足供电需求”、“对客户有要求，其它供电单位有承诺需要采取灵活策略的项目”进行梳理，形成以“电网建设等项目、超前服务跟项目、灵活策略争项目”为三大主线的重点项目跟踪服务流程。

1)电网规划建设环节控制方法:在重大项目建设前做好电网规划、布点、建设，做到电网等项目。市场部将收集到的“十一五”期间在榆林建设的重大项目及其它用电项目按照所在地理位置进行整理分类，对各用电集中区的负荷进行综合分析预测，提出电网布点建设初步意见；计划部结合我公司电网实际情况，进行电网规划、可研编制，并上报省公司进行审批。在电网建设过程中，加强与政府部门和项目主管单位的沟通，密切注意用电项目的动态和用电需求，调整电网建设进度，确保对重点项目的按时供电。

经过周密的分析论证，结合榆林市“十一五”经济发展规划及重大项目实施情况，“十一五”期间，我公司将新建330千伏变电站9座、线路530公里，新建110千伏变电站30座、线路1343公里，总投资约61亿人民币，把供电能力从现在的107万KW提高到350-400万KW，形成一个坚强的榆林电网，满足榆林经济社会发展的需要。目前已经完成府谷、绥德、大保当、靖边、锦界、横山、大柳塔、府谷二、榆林南9座330KV变电站的前期相关工作，正在建设110KV蟒过渠、柠条塔、化工变、海流滩变4座变电站工作。累计完成了110KV 府谷寨崖湾、府谷水地湾、横山马扎梁、吴堡、小阿包、西红墩、绥德崔家湾、白家硷、靖边杨桥畔和活鸡兔、鱼河、小纪汉、神木铧山、神木西沙、石窑店和绥德义合等16项110KV 变新建的前期收资、堪踏、可研设计等工作。

2)超前服务环节的控制方法:

在了解到客户用电项目后，市场开拓人员充分与用电项目主管单位沟通，介绍公司电网现状及规划、有关电价政策、用电相关优惠政策、同类客户的供电情况，让客户了解公司，选择公司；必要时可以通过政府主管部门、设计科研单位、同类用电客户与客户进行协调，让客户真正了解选择我公司供电的诸多优点。在客户确定由我公司供电后，及时为客户指定客户经理，定期上门服务，全面了解客户的用电需求，代客户办理各种用电手续，协调客户用电过程中出现的各种问题，对客户用电全过程进行跟踪服务。公司设立了大客户接待室，