售前工作步骤V1.0

老板参加了某公司展会心血来潮
新来的职业经理人的观念 中层员工为了提高工作效率
财务部门提出要业务财务一体化 决策人有谁
企业的客户要求我们上ERP 决策过程是什么 … … 评估的标准是什么
6) 了解选型策略
速达培训课程之
A
需求调研
初访的目的
1. 了解信息 --- 确定是否为重点客户
软件功能、稳定性 1）补充客户基本资料 价格 2）母子集团公司关系 知名度、公司规模 竞争对手有哪些 3）谁提出要上ERP 实施服务能力 目前谁领先、谁落后 4）了解上ERP的目的 二次开发能力 领先者的优势是什么 5) 上线计划安排 本地化服务 落后者的劣势是什么 成功客户经验、同行经 6) 了解选型策略 验
明确下次拜访的目的，并在客户沟通中做好铺垫 拜访完后整理此次拜访的成果,制定下一步计划
速达培训课程之
B
需求调研
项目沟通
了解并引导客户的需求
1）了解企业需要解决的管理问题
2）了解老总及关键人员的想法 3）尽量先排除相对于竞争力强的对手 4）排除竞争力弱的对手
速达培训课程之
需求调研
项目沟通的目标：取得客户信任， 进一步提升专业的销售顾问形象
速达培训课程之
地点2：往客户智源公司的路上
需求调研
场景2：幸亏公司有派车，不用挤公交车，小陈抓紧时间询问起客户的状况
小陈：ABC公司主营什么产品？ 业务小李：好像是生产油漆的，工厂效益不错。
小陈：今天来看咱们产品演示都有谁啊？
业务小李：不大清楚，项目负责人是个女的，财务经理。 小陈：那待会儿我要演示哪个模块啊？
食）、发展背景、企业内
人爱好（运动、书籍、饮
董事长、总经理
部关系、个人需求、发展
志向、近期行程 … …
速达培训课程之
A
需求调研
初访的目的
2. 传递信息 --- 我们是做什么的
1） 介绍公司基本情况 2） 介绍公司的产品线 3） 介绍实施服务体系及能力
4） 介绍成功客户
速达培训课程之
需求调研
初访阶段的目标：进入客户的选型名单！
速达培训课程之
售前工作开展 需求调研
获得客户信息 初访 项目沟通 项目调研 NO
初步接触
了解需求
NO
方案演示 正式报价
证明能力
排除异议
商务谈判
承认接受
成交
速达培训课程之
需求调研
需求调查
初访 项目沟通
项目调研
速达培训课程之
A
需求调研
初访的目的
1. 了解信息 --- 确定是否为重点客户
1）补充客户基本资料 2）母子集团公司关系 3）谁提出要上ERP 4）了解上ERP的目的 5) 上线计划安排 了解母子公司在 ERP 老总想通过上ERP 提高企业竞争力 选型中的关系 老板看到竞争对手在上 ERP
请项目负责人收集企业日常表单， 为深入调研及产品演示做好铺垫！
7） 哪些是关键评估的项目 8） 投资预算是多少 9） 目前选型进度状况 10）竞争对手的状况
速达培训课程之
A
需求调研
初访的目的
1. 了解信息 --- 关键人员的客情维护
总经理、副总、 产品选型的负责人 IT 经理、财务经理 个人联系方式、职位、个
产品直接需求者 埋单者
各部门经理或骨干人员
业务小李：他们是比较关心生产、销售和财务，怎么演示你看着办吧….
思考：以上两个过程中，存在什么问题？
速达培训课程之
需求调研
不了解企业的产品 不确定演示的具体对象
不清楚客户的需求
没有做好演示的数据准备
直接做产品演示导致的结果：文不对题！！失败！！
速达培训课程之
需求调研
标准的售前工作流程应该是怎样的呢？
速达培训课程之
需求调研
售前顾问实战
速达培训课程之
需求调研
售百度文库顾问必备知识
销售知识 行业知识
产品功能 知识
产品 规划与展示
速达培训课程之
需求调研
案 例
地点1：AA软件公司
场景1：阳光明媚的早晨8：40，业务李先生，匆匆赶到技术支持部，找到小陈。
业务小李：“小陈，你赶紧准备一下，9：00出发，去给一家客户作演示，客户要 买进销存、生管和财务。” 小陈：“哪一家客户？” 业务小李：“ABC公司！待会儿楼下见。” 小陈：…. 还没等陈小姐缓过神来，业务小李已经消失在小陈的视线中…