售前工作步骤V1.0
售前工作流程部门间配合及工作内容等介绍
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3
售前岗位工作流程及职责
招标文件 中标信息
配置方案
投 PCST成本核算
标
合同评审
技术标书
技术协议
标 中 设计一次图
图纸确认函
图纸修改意见&图纸确认函 单 下
技术联络会 客户订货单
采购 销售 商务
销售
销售 财务 销售
设计院 /用户
订单产品
厂 出 出厂验收
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4
售前岗位工作流程及职责
一、国网、省网标书制作流程：
ZHIM02-2用于直流主馈屏。
ZHIM02-2 绝缘监测仪
ZHIM02-2F用于直流分馈屏，仅有显示功能。
ZHIM02-2（无平衡电阻）用于独立直流分馈屏。
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11
配置—熟悉公司产品
二、监控单元
ZHM08监控器
ZHM08监控
一体化电源系统中：1.可对交流部分的电压、电流、开关量、双电源切换等，进行监控、
198~286V/185~265V/1 99~143V/98~1
85~267V
43V
11A/22A/30~50A
22A/44A
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43~58V 37.5A/50A
NPR48-3G 模块
10
配置—熟悉公司产品
二、监控单元
ZHM05监控
分类：ZHM05P\ZHM05ID\ZHM05IM\ZHM05IDC。 直流系统：适用ZHM05P。
来的！
有事没事去“上上网”
“213”售前/工程图纸
及时分类自己的“项目”
excel
建立自己的“数据库”
图纸模板
去车间“验货” 与实践结合
项目 图纸
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售前工程师级别划分与工作职责V1.0
售前工程师级别划分与岗位职责王智龙编辑编译与深圳目录一、售前工程师级别划分41.1 初级售前工程师 (4)1.2、中级售前工程师 (5)1.3、高级售前工程师 (7)二、售前工程师工作职责 (8)2.1、项目前期工作 (8)2.1.1、销售前期拜访工作 (8)2.1.2、销售前期引入售前需求与分析 (8)2.1.3、销售前期技术交流与沟通 (8)2.1.4、销售前期引导客户 (9)2.2、项目中期工作 (9)2.2.1、销售中期——演示软件 (9)2.2.2、销售中期——客户体验软件 (9)2.2.3、销售中期——项目技术框架建立与项目技术需求说明书 (9)2.2.4、销售中期——提交项目技术说明书与客户需求表 (9)2.2.5、销售中期——产品部支持 (10)2.2.4、销售中期——招标书发放，制作技术标 (10)2.2.5、销售中期——参加招标会，进行技术演示商务上的讲解与答疑 (10)2.2.6、销售中期——参加技术的谈判，起草技术协议书与备案 (11)2.3、项目后期交接工作 (11)2.3.1、销售后期——项目需求文档的交接与备案 (11)2.3.2、销售后期——产品研发的后续工作跟进 (11)2.3.4、销售后期——项目相关资料的整理与备份 (11)2.4、培训 (11)2.4.1、基础知识培训 (11)2.4.2、新产品培训 (12)2.4.3、售前经验探讨 (12)三、售前工程师管理规定 (13)3.1、工作规范管理 (13)3.1.1、精神面貌 (13)3.1.2、言行举止 (13)3.1.3、邮件往来 (13)3.1.4、禁忌语 (13)3.1.5、现场演示 (14)3.2、项目单据管理与资料管理 (14)3.2.1、项目单据管理 (14)3.2.2、项目资料管理 (15)3.3、售前使用工具说明 (15)3.3.1、软件工具 (15)3.3.2、硬件工具 (15)3.3.3、电脑应用程序 (15)3.3.4、笔记本要求 (16)3.4、售前工程师响应时间 (16)3.4.1、申请单响应反馈时间 (16)3.4.2、申请外出人员响应时间 (16)3.4.3、出差抵达相应时间 (16)3.5、会议、周报规定 (17)一、售前工程师级别划分根据数字标牌行业的的发展，颖网科技现阶段售前部门的沉淀不足原因，暂时将售前工程师分为3个级别，初级售前工程师、中级售前工程师、高级售前工程师。
售前工作流程
售前工作流程售前工作流程是指在销售产品或服务之前所进行的一系列工作流程。
它是企业与客户之间建立良好关系的关键部分，也是实现销售目标的重要环节。
售前工作流程的顺利进行，对于企业的销售业绩和客户满意度都具有重要意义。
首先，了解客户需求是售前工作流程的第一步。
在与客户沟通的过程中，销售人员需要充分了解客户的需求和期望，包括客户的实际需求、预算限制、使用场景等。
只有深入了解客户的需求，才能为客户提供更加针对性的解决方案，从而提高销售成功的几率。
其次，制定销售策略是售前工作流程的关键环节。
销售策略是指根据客户需求和市场情况，制定出针对性的销售方案和推广策略。
这包括确定销售目标、制定销售计划、确定销售渠道和推广方式等。
制定合理的销售策略，可以帮助企业更好地把握市场机会，提高销售效率。
接下来，进行产品或服务演示是售前工作流程的重要一环。
通过产品或服务演示，客户可以更直观地了解企业的产品或服务特点，从而更好地做出购买决策。
在产品或服务演示中，销售人员需要全面展示产品或服务的优势和特点，同时结合客户需求进行针对性演示，以便客户更好地理解产品或服务的实际价值。
最后，跟进和反馈是售前工作流程的收尾环节。
在产品或服务演示之后，销售人员需要及时跟进客户反馈，了解客户的意见和建议。
根据客户反馈，及时调整销售策略和产品演示方案，以满足客户的需求。
同时，及时跟进客户的购买意向，促成交易的达成。
总结来说，售前工作流程是企业与客户之间建立良好关系的重要一环，也是实现销售目标的关键步骤。
通过了解客户需求、制定销售策略、产品或服务演示以及跟进和反馈等环节的有机结合，可以帮助企业更好地把握市场机会，提高销售效率，实现双赢局面。
希望通过本文的介绍，能够对售前工作流程有更深入的了解，为企业的销售工作提供有益的参考。
售前工作流程八个步骤
售前工作流程八个步骤下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!一、客户需求调研。
1. 了解客户背景，通过与客户沟通、查阅相关资料等方式，了解客户的行业、业务、规模、组织架构等背景信息，为后续的需求分析提供基础。
售前工作流程
售前工作流程一、售前工作范围1）售前项目支持：按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。
2）客户技术支持：除售前项目外，参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动，进行技术演示、讲解、答疑等。
3）市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广，进行技术材料的撰写和演示等。
4）供应商技术交流：与上游供应商进行技术交流，与合作厂商协同进行产品推荐和项目售前合作。
5）市场信息搜集：对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学习，了解竞争对手的优缺点。
5）业务学习培训：参与公司、部门的业务培训和系统培训，并持续不断地自我知识更新和补充。
6）售前知识库建设：售前知识库持续完善和更新，以知识库为基础，提高工作效率和二、售前项目支持的阶段售前项目支持分为6个阶段：接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段。
售前人员的各项工作主要是围绕这6个阶段开展的。
1）接触阶段接触阶段一般是针对刚开始接触的潜在客户。
该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在客户，进行初步沟通，沟通方法有：口头交流、C殉或系统演示等。
通过沟通了解客户初步的需求和思路，为下一阶段做铺垫。
2）咨询阶段咨询阶段主要是为客户提供针对性的解决方案，在初步接触的基础上，对客户的需求和思路进一步深入了解，根据情况整理出专业的解决方案类型的文档和演示刃歹等，目的是提出潜在项目的具体工作任务（包括范围、内容、合理的预算等）、引导客户的思路、取得客户的初步信任。
3）跟踪阶段从客户接到解决方案到客户单位的项目立项还要有大量的工作要做，如向领导汇报，取得单位领导、本单位业务部门、信息化管理部门和财务部门的支持，以及获得政府信息化主管单位和财务单位的批准等。
在本阶段售前人员的工作就是积极配合客户逐步推进这些工作。
跟踪阶段的工作比较杂，包括根据意见修改方案和报价、整理多种格式的汇报材料和方案、预算表、对问题的说明材料等等。
4）招标阶段当跟踪阶段的各项工作已经落实，特别是项目已经获得政府信息化主管单位和财务单位的批准，成功立项后，项目进入招投标选择供应商。
客服售前工作流程
仅售前工作流程一：处理昨日遗留问题前一天旺旺留言的回复处理二：数据分析统计整理A：查看昨日的转化率与周报所设立的目标相差B：统计登记昨天未付款笔数及原因分析C：催付及登记总结（催付前2日的）1.已经下单未付款第一次旺旺留言：有聊天记录的根据聊天记录把顾客咨询的问题在告知顾客一次（亲亲对这款台灯具备XXXX功能，您看下是不是还有其他的不清楚的地方哦我一直在等您呢笑脸表情）第二次旺旺留言：内容（亲不知道是不是我刚才没有及时回复您，给您带去不便很抱歉了，我这边为您赠送一个XXX 做为补偿您看好么？您下单的时候辛苦您联系我下为您备注就可以了，当天5点之前下单的，都可以为您及时发出哦谢谢您的理解）第三次电话联系咨询：打电话思路：自我介绍语速一定要清晰，缓慢标准的开场白（先生/小姐您好！我是天猫视谱台灯旗舰店客服某某，您在我们店铺某某时间有预定了一款台灯，记得么）说完停顿，等顾客询问，顾客肯定会回想，或者说没有付款吧或者什么话。
根据顾客回复的内容进行回答。
（记录顾客都说了那几类问题，收集以后我们针对顾客不同问题在进行回答。
预想下顾客应该会说忘记付款，还要考虑下，你们发什么物流等等）顾客问什么回答什么，顾客答应付款的，结束聊天，顾客说在看看的，直接问：您是还有什么顾虑么，您下单了应该是喜欢我们的产品的，没有付款肯定也是有原因的，您尽管和我说，我会尽一切能力为您解决哈您放心！您是觉得我们价格高了还是我们台灯不具备您需要的那个功能么？（记录顾客回答内容，能满足的都满足顾客，稍微亏一点的都可以）感谢顾客给我们的意见，最后在说下优惠券或者赠送什么礼品。
促使下下单。
（前面已经说了优惠就不要了可以说当天下单当天会为他发货之类的）最后根据沟通结果详细登记内容。
总结分析，催付效果及顾客不购买的真是原因。
第四次旺旺再次留言接听了电话的不管是电话接听还是没有接听的顾客都要旺旺留言接听的就说刚才电话沟通的内容在旺旺上和顾客说一次，主要是以承诺为顾客做到的东西，比如优惠或赠送礼品或者发货时间。
客服售前工作流程
客服售前工作流程客服售前工作流程是指在客户付款前通过各种渠道，帮助客户解决问题、提供信息、促进购买等一系列工作过程。
这个流程对于任何一家企业而言都是非常重要的，它可以直接影响到企业的销售额和业绩，提高客户满意度，建立对企业的信任感。
以下是客服售前工作流程的详细步骤：1.了解产品：客服人员需要全面了解公司的产品，包括特点、优势、价格以及提供的服务等。
只有掌握了产品的信息，才能合理的解答客户提出的问题和提供购买建议。
2.招募专业客服：在招募客服人员时，需要注重他们的专业技能和服务态度。
客服人员需要有良好的语言表达能力、与人沟通的能力，还要熟练掌握公司的产品知识，以便能够为客户提供全方位的帮助。
3.提供多种服务渠道：客服部门应该提供多种服务渠道，如电话、电子邮件、在线聊天等等。
这些渠道上的专业客服需要在规定的时间内回答客户的提问和解决他们的问题。
4.接听电话和邮件：当收到客户电话时，客服人员要耐心聆听客户的问题，并迅速解决问题或提供相应的答案。
对于客户来说，遇到专业的客服和热心的服务可能是个比优惠更重要的购买理由。
5.处理在线聊天：在线聊天是一个方便快捷的咨询方式，客户可以通过它来获取相关的信息。
客服人员需要快速、有礼貌地回应客户的问题，并帮助他们更好的了解公司的产品和服务。
6.解决客户问题：客服人员需要在最短的时间内解决客户的问题。
如果他们并不能理解问题所在，应当询问客户更多的信息，以便对问题有更全面的了解。
7.提供购买建议：当客户询问产品价格和服务后，客服人员通过深入研究客户需求，提供购买建议，使客户能够从最适合自己的产品和服务中作出选择。
8.提供试用：企业可以提供免费试用或试用期服务，以吸引和留住客户，让客户充分了解产品和服务的优势。
在试用期间的访问和客户反馈也是企业了解客户需求的重要途径。
9.保障充分信息：客服人员通过一系列知道客户需求的方式，向客户提供充分的信息帮助他们做出最明智的选择。
加之公司在网站和宣传材料上提供充足信息，对评估产品和服务的风险和优劣势显示了公司的负责态度。
售前工作流程
售前工作流程售前工作流程是指在销售产品或服务之前，进行的一系列工作流程。
售前工作流程的好坏，直接影响到后续销售工作的顺利进行，因此，售前工作流程的规范性和高效性是非常重要的。
首先，售前工作流程的第一步是需求分析。
在进行销售之前，需要对客户的需求进行充分的了解和分析。
这包括对客户的行业、规模、特点等方面的了解，以及对客户对产品或服务的需求和期望的深入探讨。
只有充分了解客户的需求，才能有针对性地进行销售工作。
其次，售前工作流程的第二步是方案制定。
在了解客户的需求之后，需要根据客户的需求，制定相应的销售方案。
这包括产品或服务的推荐、定价、交付时间等方面的具体安排。
方案制定需要充分考虑客户的实际情况，同时也需要考虑市场的竞争情况，以确保方案的可行性和竞争力。
接下来，售前工作流程的第三步是方案呈现。
制定好销售方案之后，需要将方案呈现给客户。
在呈现方案的过程中，需要清晰地阐述产品或服务的优势和特点，同时也需要回答客户可能提出的问题和疑虑。
方案呈现的目的是让客户对产品或服务有一个清晰的了解，并对方案表示认可。
最后，售前工作流程的最后一步是跟进和反馈。
在方案呈现之后，需要及时跟进客户的反馈，并进行进一步的沟通和协商。
如果客户对方案有任何疑虑或建议，需要及时进行调整和反馈。
只有在客户对方案表示满意之后，才能进行后续的合同签订和交付安排。
总的来说，售前工作流程是销售工作中非常重要的一环。
售前工作流程的规范和高效，直接影响到销售工作的成败。
因此，我们需要充分重视售前工作流程的每一个环节，确保每一个环节都能够顺利进行，以提高销售工作的效率和成功率。
售前工程师工作流程 (3)
售前工程师工作流程售前工程师是一个重要的职位，他们在产品销售过程中起着关键作用。
他们负责理解客户需求、设计解决方案、展示产品功能和技术支持等一系列工作。
本文将介绍售前工程师的工作流程，帮助读者更好地理解售前工程师的工作内容和流程。
了解客户需求售前工程师的第一步是了解客户的需求。
他们与客户进行沟通，了解客户的具体要求，包括客户的业务需求、技术需求和预算等。
通过与客户的深入交流，售前工程师能够更好地理解客户的需求，为客户提供量身定制的解决方案。
设计解决方案在了解客户需求的基础上，售前工程师开始设计解决方案。
他们根据客户的需求，参考产品功能和技术特点，设计一个最佳的解决方案。
这个过程包括对产品特性的深入了解、对技术能力的评估和对市场趋势的分析等。
售前工程师需要综合考虑多方面因素，确保解决方案能够满足客户的需求。
展示产品功能设计好解决方案后，售前工程师需要通过展示产品功能来向客户展示解决方案的优势。
他们可以使用演示文稿、视频演示和产品试用等方式来展示产品的功能和优势。
展示产品功能不仅能够直观地说明解决方案的优势，还能够帮助客户更好地了解产品的使用方法和效果。
技术支持售前工程师还负责提供技术支持，帮助客户解决遇到的问题。
他们可以通过电话、邮件和远程协助等方式，为客户提供技术支持和指导。
技术支持不仅能够帮助客户解决问题，还能够提高客户对产品的满意度，增强客户对售前工程师的信任感。
跟进销售进展在产品展示和技术支持之后，售前工程师需要跟进销售进展。
他们与销售团队保持紧密联系，了解销售进展和客户反馈。
根据客户的反馈和意见，售前工程师可以进行及时调整和优化，帮助销售团队更好地顺利完成销售目标。
总结售前工程师是一个重要的团队成员，他们在产品销售过程中扮演着关键角色。
通过了解客户需求、设计解决方案、展示产品功能和提供技术支持，他们能够帮助客户更好地理解产品，提高销售成功率。
售前工程师需要具备良好的沟通能力、相关技术知识和综合能力才能胜任这个职位。
售前工作流程范文
售前工作流程范文售前工作流程是指在销售过程中，销售人员在与客户进行业务洽谈之前所需要进行的一系列准备工作。
这个工作流程主要包括了市场调研、目标客户群体筛选、销售机会分析、销售策略制定等环节。
下面将详细介绍售前工作流程。
1.市场调研在进行售前工作之前，首先需要进行市场调研，了解目标市场的情况。
这包括了市场的规模、竞争对手、市场趋势、消费者需求等方面。
通过市场调研可以了解目标市场的潜力，为后续的售前工作做好准备。
2.目标客户群体筛选市场调研之后，根据产品的特点和市场需求，制定目标客户群体筛选标准。
例如，根据产品的功能和定位，确定适合的行业、企业规模、地理位置等条件。
通过筛选目标客户群体，可以提高销售工作的效率和精准度。
3.销售机会分析在确定了目标客户群体之后，需要进行销售机会分析。
销售机会分析是指对目标客户的需求进行评估，确定他们对产品或服务的需求程度、购买意愿和购买能力。
通过销售机会分析，可以了解客户的具体需求，为后续的销售策略制定提供参考。
4.销售策略制定根据目标客户群体的需求和销售机会分析的结果，制定适合的销售策略。
销售策略包括了产品定价、销售渠道选择、推广活动策划等方面。
制定销售策略的目的是为了提高销售额和市场份额，在激烈的市场竞争中占据优势。
5.销售文案撰写在进行销售工作时，常常需要撰写销售文案。
销售文案是销售人员用来向客户推销产品或服务的文字材料。
销售文案应该简洁明了、突出产品或服务的卖点，能够引起客户的兴趣和购买欲望。
6.销售演示准备根据售前工作的要求，销售人员需要进行销售演示的准备工作。
销售演示是指在与客户洽谈时，通过展示产品或服务的功能和价值，引起客户的兴趣和购买意愿。
销售演示需要提前准备好演示所需的软件、设备、材料等，并对演示内容进行充分了解和熟悉。
7.客户需求确认在进行销售演示时，销售人员需要与客户进行深入的交流和沟通，确认客户的具体需求和期望。
通过与客户的交流，销售人员可以进一步了解客户的需求，为后续的产品推荐和定制提供参考。
售前工作流程指导方案
售前工作流程指导方案售前工作流程是在销售过程中必须要经过的一系列工作流程。
售前工作流程的重要性不言而喻，对于销售团队而言，做好售前工作是获取订单的关键。
正确执行售前工作流程应该是有章可循的。
以下是售前工作流程指导方案，旨在帮助销售团队顺利地完成售前工作流程。
一、制定售前工作计划完成售前工作之前，首先要制定一个合理的售前工作计划。
售前工作计划应该包括时间安排、目标制定和工作重心等方面的内容。
时间安排方面要确保有足够的时间来做好售前工作，避免匆忙和疏忽；目标制定方面要明确销售目标、客户需求和信息获取等方面的要求；工作重心方面要根据客户需求和公司产品特点确定售前工作的重点，以便在做好售前工作的同时有效地为客户提供推荐。
二、分析客户需求客户需求是进行售前工作的根本目标，只有深入分析客户需求才能更好地完成售前工作。
分析客户需求要注意以下三点：1、理解客户所处领域和行业，了解客户的需求和痛点；2、了解客户正在使用的相关产品或服务，分析客户的优点和不足，为产品或服务的推销提供依据；3、分析客户的预算、决策周期、决策者等因素，以便为客户提供更精准的解决方案。
三、收集信息在深入分析客户需求之后，需要进一步收集相关信息。
信息收集是售前工作的重点之一，通过收集信息可以更好地了解客户需求和公司产品的特点，有利于推销。
信息收集应该重点关注以下内容：1、了解市场情况和竞争对手，在竞争中有更好的把握和创新点；2、收集客户相关信息，建立客户档案，为深入交流和沟通打下基础；3、查阅公司的产品资料、推展全量和部分量的产品和解决方案等。
四、提供解决方案售前工作的重点之一是提供解决方案，即根据客户需求提供相应产品的解决方案。
提供解决方案需要注意以下几点：1、根据客户需求和相关信息制定解决方案；2、确保产品解决方案的可行性和可操作性；3、强调解决方案的优势和特点，并提供数据支持；4、定期与客户沟通，关注客户反馈及反馈的过程。
五、制定销售计划售前工作完成后，需要进一步制定销售计划，为最终的销售工作做准备。
售前客服工作流程
售前客服工作流程1、售前客服3、等待客户6、咨询客户适合什么尺码、颜色4、接单咨询2、登录旺旺5、及时解答客户提问7、查询宝贝数量，了解实际库存检查店铺图片情况：主图与内页价格、活动内容等是否一致等，如有异常情况及时与店长或营运设计人员沟通修正1、客户维系，二次营销2、跟踪客户“催单”3、客户使用感受跟踪平时穿着尺码，身高体重、腰围（较准确）说明我们裤子有点偏小1、欢迎客户光临，要热情、灵活2、介绍客户中意宝贝的特点、优点3、回复要及时，回复中要带“亲”字4、注意与客户交谈语言技巧、礼貌5、学会使用快捷语，提高工作效率有货无货认真查看宝贝描述，引导客户拍下宝贝向客户咨询什么快递方式便捷、公司默认圆通，如果有不到的地方推荐申通或其它快递，具体情况参考备注客户需要宝贝详情与收件信息核对，需要修改的一个定要备注，并用红旗标注通知审单人注意备注信息引导客户附带消费，适当推荐同类高价商品8、引导客户收藏店铺、商品与客户说明该产品目前无库存，加其为好友，有货时及时通知介绍同类商品化告知发货时间，预计到货时间以及收件时需要注意事项（温馨提示）签收注意事项9、再次感谢客户的光临！活动、新款、优惠通知，欢迎再次光临要求倘若时间、客户允许，可以适当介绍一下我们公司、品牌、产品、质量（材质）等各方面内容，增加客户对我们店铺的好感度，把每一个客户当朋友一样对待，我们拥有一个客户等于拥有了无数个客户，换句话说：一定要维护好与客户之间的关系，因为维护一个老客户的成本远远小于挖掘一个新客户的成本。
首先要熟悉产品信息，客服是联系店铺和客户之间的桥梁，一旦这个桥没搭好，也许你就永远失去了这个客户。
对于产品的特征、功能等做到了如指掌，这样才能流利解答客户提出的各种关于产品的问题备注：1、售前规范语言（1）亲您好，我是汤玛斯客服**，请问有什么可以帮到您的呢？（2）亲您好，在架的东东我们这里基本都有货的。
您放心拍好了，如果有什么问题可以随时找我……嘻（3）亲，请问您是否有款式或者颜色的要求呢？……2、二次营销：是指对已经交易成功的客户进行第二次宣传销售，并进行购买的一种主动销售行为。
(完整word版)售前部门工作流程.docx
售前部门工作流程一、流程图1销售代表提出服务请售前求，填写服务请求表格2根据项目需求技术部门安排相应工程师响应服务请求，配合销售部门的设计或服务工作3是否需要对客户进行现场服务（现场勘察）是否3.1 进行现场勘察，记录 3.2 由销售方提供客户需客户需求，填写调查报告求报告4汇总所有的项目数据，开会对项目情况进行讨论5进行解决方案的设计与制作6 技术部对方案可行性进 6.1 技术主管行讨论 ( 根据标书确认方案 )进行最后确认7制订施工预算8提交设计方案书给销售部门8.1 对甲方技术问题进行现场解答9签定合同书10.1 技术主10 根据项目施工方案确立项目施工组织计管进行最后划，并提交技术主管进行审核确认11进入项目实施阶段二、工作流程说明1、根据销售部门提出的服务请求由销售代表填写服务请求表格，在服务请求表格中详细填写以下信息：用户详细信息、服务请求类型、服务内容、服务请求时间等等信息。
2、技术部受理人员将销售或业务部门的服务申请单提交给部门主管，由部门技术主管结合当前的工作安排以及申请服务的技术类型，合理的安排相应的技术人员受理该项服务（设计服务）。
3、根据销售部门对整个项目的了解情况，以及技术部门对方案设计数据的需求情况决定是否需要对用户进行上门调研。
3．1 需要项目上门调研。
由技术部门指派响应的技术人员上门对客户的情况进行了解，填写项目调研、现场勘察的各种表格。
3．2 不需要项目上门调研。
销售方已经充分了解了用户的需求，由销售方填写用户需求的表格。
4、将项目调研的各种数据进行汇总整理，结合项目的需求开展项目讨论，成立项目小组，根据项目的类型指派相应技术人员进行方案的设计，相关销售人员配合，填写方案设计报告表。
5、技术人员在方案设计报告表要求的时间内设计解决方案，在设计过程中充分结合销售部门人员，出现设计目标不明确或数据不清楚的情况及时联系甲方负责人，进行项目补充调查。
6、方案设计完成后，由方案设计人员发起，技术主管主持、相关技术人员以及相关销售人员参加的项目设计方案讨论会，着重对方案的可行性、先进性、设备选型、造价幅度等情况进行审核，最终确立技术方案，由技术主管、销售主管、商务主管签字确认。
经典售前工作流程指导方案
经典售前工作流程指导方案售前工作流程指导方案一、前言售前工作是企业做好销售准备工作的基础，售前工作是销售成功的重要保障。
随着市场竞争的日益激烈，售前工作也越来越重要。
本文将为您详细介绍经典售前工作流程指导方案。
二、售前工作流程概述1.了解客户需求：了解客户需求是售前工作的首要任务。
销售人员应该尽可能多地了解客户的情况，包括客户背景、业务需求、竞争情况等等。
2.提供产品介绍：根据客户的需求，销售人员应该提供详细的产品介绍，包括产品的售价、功能、技术特点等等。
3.解决客户问题：销售人员应该耐心解答客户提出的问题，尽可能满足客户的需求。
如果遇到客户的问题无法解决，应该及时向技术支持部门寻求帮助。
4.提供POC：如果客户需要，销售人员应该为客户提供产品试用机会（POC），以便客户更好地了解产品的优势和特点。
5.演示产品：销售人员应该为客户演示产品的使用方法和功能，以加强客户对产品的认知和信任。
6.提交技术方案：根据客户的具体业务需求，销售人员应该提交详细的技术方案，包括技术支持、实施时间、费用等等。
7.签订合同：如果客户满意销售人员提供的方案，销售人员应该与客户签订合同，确定具体的实施时间和付款方式。
三、售前工作流程具体步骤1.了解客户需求了解客户需求是售前工作的巨大挑战。
销售人员应该根据客户的不同需求，提出不同的解决方案。
销售人员要对客户进行身份确认，确定客户是否符合目标客户的标准，以及了解该客户的购买决策流程。
2.提供产品介绍销售人员应该已经准备好足够了解产品的知识，并且能够根据客户的需求，正确的介绍产品。
销售人员应该提供产品的技术特点、优势和定价，而且在介绍中尽可能的叙述到客户关心的产品点。
3.解决客户问题销售人员需要了解并解答客户提出的各种问题。
如果不能回答所有客户问题，销售人员需要及时向技术支持部门求助以获取更多的帮助。
4.提供POC对于重点客户，销售人员应当帮助其了解产品制造过程以及可供样品。
如何做售前售前工作职责和流程
如何做售前售前工作职责和流程如何做售前-售前工作职责和流程在IT界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等密切协作。
本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进行了描述，根据作者在售前的经验，提出了各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。
1. 售前人员需要具备的素质售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员是代表公司技术水平的技术专家。
在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。
售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：●熟悉自己的产品。
●具有比较全面技术专业知识。
熟悉当前IT的技术发展方向。
●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。
●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。
●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。
●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。
●熟悉项目招投标的一般程序。
●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。
一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。
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需求调研
售前顾问实战
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需求调研
售前顾问必备知识
销售知识 行业知识
产品功能 知识
产品 规划与展示
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需求调研
案 例
地点1：AA软件公司
场景1：阳光明媚的早晨8：40，业务李先生，匆匆赶到技术支持部，找到小陈。
业务小李：“小陈，你赶紧准备一下，9：00出发，去给一家客户作演示，客户要 买进销存、生管和财务。” 小陈：“哪一家客户？” 业务小李：“ABC公司！待会儿楼下见。” 小陈：…. 还没等陈小姐缓过神来，业务小李已经消失在小陈的视线中…
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售前工作开展 需求调研
获得客户信息 初访 项目沟通 项目调研 NO
初步接触
了解需求
NO
方案演示 正式报价
证明能力
排除异议
商务谈判
承认接受
成交
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需求调研
需求调查
初访 项目沟通
项目调研
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A
需求调研
初访的目的
1. 了解信息 --- 确定是否为重点客户
1）补充客户基本资料 2）母子集团公司关系 3）谁提出要上ERP 4）了解上ERP的目的 5) 上线计划安排 了解母子公司在 ERP 老总想通过上ERP 提高企业竞争力 选型中的关系 老板看到竞争对手在上 ERP
明确下次拜访的目的，并在客户沟通中做好铺垫 拜访完后整理此次拜访的成果,制定下一步计划
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B
需求调研
项目沟通
了解并引导客户的需求
1）了解企业需要解决的管理问题
2）了解老总及关键人员的想法 3）尽量先排除相对于竞争力强的对手 4）排除竞争力弱的对手
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需求调研
项目沟通的目标：取得客户信任， 进一步提升专业的销售顾问形象
老板参加了某公司展会心血来潮
新来的职业经理人的观念 中层员工为了提高工作效率
财务部门提出要业务财务一体化 决策 … 评估的标准是什么
6) 了解选型策略
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A
需求调研
初访的目的
1. 了解信息 --- 确定是否为重点客户
软件功能、稳定性 1）补充客户基本资料 价格 2）母子集团公司关系 知名度、公司规模 竞争对手有哪些 3）谁提出要上ERP 实施服务能力 目前谁领先、谁落后 4）了解上ERP的目的 二次开发能力 领先者的优势是什么 5) 上线计划安排 本地化服务 落后者的劣势是什么 成功客户经验、同行经 6) 了解选型策略 验
食）、发展背景、企业内
人爱好（运动、书籍、饮
董事长、总经理
部关系、个人需求、发展
志向、近期行程 … …
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A
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初访的目的
2. 传递信息 --- 我们是做什么的
1） 介绍公司基本情况 2） 介绍公司的产品线 3） 介绍实施服务体系及能力
4） 介绍成功客户
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需求调研
初访阶段的目标：进入客户的选型名单！
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地点2：往客户智源公司的路上
需求调研
场景2：幸亏公司有派车，不用挤公交车，小陈抓紧时间询问起客户的状况
小陈：ABC公司主营什么产品？ 业务小李：好像是生产油漆的，工厂效益不错。
小陈：今天来看咱们产品演示都有谁啊？
业务小李：不大清楚，项目负责人是个女的，财务经理。 小陈：那待会儿我要演示哪个模块啊？
请项目负责人收集企业日常表单， 为深入调研及产品演示做好铺垫！
业务小李：他们是比较关心生产、销售和财务，怎么演示你看着办吧….
思考：以上两个过程中，存在什么问题？
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需求调研
不了解企业的产品 不确定演示的具体对象
不清楚客户的需求
没有做好演示的数据准备
直接做产品演示导致的结果：文不对题！！失败！！
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需求调研
标准的售前工作流程应该是怎样的呢？
7） 哪些是关键评估的项目 8） 投资预算是多少 9） 目前选型进度状况 10）竞争对手的状况
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初访的目的
1. 了解信息 --- 关键人员的客情维护
总经理、副总、 产品选型的负责人 IT 经理、财务经理 个人联系方式、职位、个
产品直接需求者 埋单者
各部门经理或骨干人员