市场营销理论与实践

市场营销理论与实践三境界

老师在某节上把读书分成了三种境界。第一种境界，是认真的读书把书上的知识都记下来，吸收了；第二种境界，是又再次看书一边把书上的知识用上，把书上的内容充实起来，把书变厚，变重；第三种境界是把那本厚重的书慢慢的变薄，把知识精炼，做事渐渐的不看书了，到了最后豁然一悟，融会贯通！把整本书给扔掉！再也不用看书；

我认为认识市场营销的理论与实践的关系也是如此。理论与实践是相辅相成密不可分的，理论是前人实践之后对于事件的总结。实践是检验理论是否正确的唯一标准。我们把理论与实践相结合，经历这三种境界才能真正把市场营销学懂，真正成为一个合格的营销人。

第一重境界，游离于实践之外学习营销学的理论。

首先是从课本上学来的市场营销以及市场营销学的名词解释。市场营销是市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求的一种社会和管理过程。市场营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门科学。我们营销的目的就是管理好交换产品和价值使之满足双方需求的过程。

身为一个营销者要了解事情有很多，现在举个例子把在课本学得的理论阐述出来好比我现在是要到汤加王国卖鞋子的那个公司的营销总监。首先是明确经营战略的目标，目标就是让汤加国光脚的人都穿上我公司的鞋子。

接着是战略营销的决策，探查，细分，优选，定位。前4Ps.（Probing，Partition，Preference，Position）首先是探查市场，通过调研获得第一手资料。接着细分市场，将市场根据各种因素划分成若干个。优选其中几个市场潜力大可获得经济效应高的市场进行下一步工作。之后对我们的产品进行定位是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业的鞋子与众不同的鲜明个性或形象并传输给目标顾客，使该产品在细分市场上占据强有力的位置。。

再者是定位之后进行后4Ps的工作（Product、Price、Place ,Promotion）根据调研，科学分析，等手段，生产出适销对路的鞋子，使之能成为star产品，把瘦狗，问号奶牛产品去掉。做出真正品牌而不是光靠砸钱宣传出来的假名牌。在当地市场价格上，根据当地经济水平，竞争对手情况，以及所销售对象，制定合适价格。紧接着拥有良好的销售渠道，以渠道制胜。在不同的市场或设立专卖店，或集市散卖。最后是采取适当的促销措施，打折，送小礼物，请代言……

计划完了就是发展营销计划，实施营销计划与控制。在实施过程中还要注意与时俱进，居安思危，顺应环境之类。人口，经济，政法，自然，科技，社会文化······第二重境界，实践检验理论发展理论。

读万卷书行万里路，理论总是要和实际相结合的，理论总是在实践中完善。更别说市场营销这种应用醒极强的“软科学”。它的实践性强到有人甚至认为市场营销学就是一种方法论。老师的实践经历给我们很大的启示。理论是死的，实践营销的人是活的，营销的方式多种多样，在不同情况下，有不同的方法，不能一成不变，固守课本知识。两脚书橱和社会成功营销者的差别也许在此，没有实践，就没有发言权。

身为在校大学生不敢空说实践的事，但是从老师的课程中我知道老师实践出来的一些体会，将我的视野扩充了。

我将老师上课所举映像深刻例子串起来说。首先，是有关于有些企业家，认为做品牌就是不断的“砸钱”宣传。著名例子就是秦池酒业一个县级的酒业，投资央视成为标王，不堪重负，一年破产。真正的做品牌的企业应该是多方面着手，货物质量成色，生产方式，渠道铺设，宣传手段……

地方企业家，夜郎自大，年纳税几亿找不着北，没有战略眼光，没有想把企业真正做强做大的好方式，严守旧的管理理念与营销方式。好比威海当地的几家酒厂的销售渠道的铺设，

他们营销部员都在外地推销。老师说营销渠道的建立，不是光靠促销罢了，有多种打入方式。不是简单的辛苦又没效率的叫卖。山东县县有酒厂，这时候要考虑策略。还有将企业的渠道，拱手送给经销商的企业家，这也是经营不善。最典型的就是“哈药”的那几个厂子，完全看经销商的脸色行动，如果把央视的广告撤了几个，经销商就进货少，对企业的利润受的影响是十分巨大的。

制定价格的时候是很有艺术的，当年老师在石家庄的时候，在鲜奶市场和三鹿作为竞争对手，每斤奶的价格始终比对方多贵一分钱，让消费者有老师那种牛奶更加优质的心理感觉。营销的方式是多种多样的。

最后是中国谈生意的时候必须谨慎，因为现在的社会经济处于转型时期十分的混乱，诚信并不是一纸合同就能有所保证的。老师举了一个卖纸的例子，年轻人三次卖纸，到了最后要求还款，被人给玩弄了。商家给了他张支票，他开开心心的走了，结局却是，银行索回款贴现款，因为另外一头并没有足够的存款。

理论是前人对于当时市场的实践所研究出来的规律的一个总结。然而市场是瞬息万变的，时代在发展，各种事物都在发展。所以市场营销学的理论在实践中不断的发展完善在8Ps后有了12Ps，10Ps，4Rs，4Cs。市场营销是经济学与管理学的交叉学科，它是“舶来品”，在中国的发展的时间不过仅仅二十来年路，理论的健全之路长，我们这一代人的将其活学活用，也许在不久的将来能中国化出自己的一套理论。漫漫其修远兮，吾将上下而求索。

第三重境界，理论实践，融会贯通，豁然一悟！

理论与实践相结合，所谓的第三种境界就是悟。在经历过许许多多之后，一举一动都蕴含着自己的道理。好比古人所谓的知天命的年纪，那种经验，那种事故是无法形容的。市场营销学的东西体现在自身，将自己的良好形象推广，沟通能力强，为人称道。体现在所从事的活动之中，有声有色，成功荣耀。

成功的营销者需要对历史，社会文化，时事，各地风俗，都有一定的了解，让渊博的知识形成一个超强凝聚的气场，让周围的人乐于接受你，佩服你，是十字型的人才，知识面广，对其中的一门知识有着很深的研究，还要有创新能力。

对于想要征服的顾客总是能找出，能让他感兴趣的东西。好比老师所开设的市场营销课程。光看知识主干觉得市场营销并不是多变，并不引人入胜。可是在老师强大的知识储备作为对于市场营销学主干的填充，这门课所学的一下子充实起来。在讲课其中掺入最新的时事作为例子，发表看法，并且引入自己的哲学观，世界观，让我们能真正学到有用的知识，与时俱进。

以上是我对于市场营销理论与实践的认识。两者相互依存，我们先学习理论，后实践填充。无所谓谁比谁更加重要。因为市场营销学是一门实践性极强的学科。