房地产蓄客方案
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1、报广投放——预计来访50组 报广投放——预计来访50组 ——预计来访50 4月21,日，4月26日，4月28日投放商报报广 5月5日和12日商报和华西硬广 内容：项目二期形象及优惠释放信息。 2、杂志投放：预计来访10组 杂志投放：预计来访10组 10 主要用于房交会期间，投放杂志选择重点以居周刊为主。 3、短信：预计来访30组 短信：预计来访30组 30 建议每周四持续到周六发放短信，客户群体为登记客户和渠道客 户及世家积累客户资源，5月16-17号短信告知客户换卡升级。 30组 4、网络：预计来访30组 网络：预计来访30 搜房网即时更新数据和信息，重点以搜房网为主。 2011年 2011年 5月19日-5月28日 19日 28日 银卡升级 诚意金客户登记 2011年 2011年 4月25日-5月18日 25日 18日 海量蓄客 银卡发放
世豪瑞丽蓄客方案
产品情况和销售目标 蓄客策略
优惠释放
在5月28日之前取得预售证的情况下 28日之前取得预售证的情况下 银卡优惠释放阶段： 银卡优惠释放阶段：
1、第一步对渠道客户及现场自然来访客户进行申请登记。填写 客户基本信息及进行客户基础需求调查。 2、第二步房交会期间通知客户到现场领取银卡，不交任何费用 购房可享受一万/套的优惠。
2011年 2011年 5月19日-5月28日 19日 28日 银卡升级 诚意金客户登记
蓄客第一阶段
渠道工作： 渠道工作：
1、伊藤巡展，预计来访：15组 伊藤巡展，预计来访：15组 时间： 2011.4.25-5.17 形式：针对伊藤各旗舰店进行项目巡展， 发放项目DM单，释放产品信息，进行银卡客户登记 2、软件园派单及企业内网发布：预计来访35组 软件园派单及企业内网发布：预计来访35组 35 时间： 2011.4.25-517 形式：召集20个小蜜蜂，销售部两支团队一边十个，外出派单。 3、竞品截流：预计来访30组 竞品截流：预计来访30组 30 时间：2011.4.25-5.17 形式：每周末5组小蜜蜂分布在周边五个竞 品附近进行客户有效截流.。 2011年 2011年 5月19日-5月28日 19日 28日 银卡升级 诚意金客户登记 2011年 2011年 4月25日-5月18日 25日 18日 海量蓄客 银卡发放
2011年 2011年 4月25日-5月18日 25日 18日 海量蓄客 银卡发放
销售节点： 销售节点： 4月29日-5月3日，2011年春季房交会 29日 2011年春季房交会 物料准备（ 29日前到位 日前到位）： 物料准备（ 4月29日前到位）：
（1）现场包装完成； （2）根据本阶段推广诉求设计户外、路名牌、公交站台等广告； （3）直投物料准备（DM单，VIP表，户型单页）。 （4）银卡准备，看房车准备，及房交会现场物料准备。 2011年 2011年 5月19日-5月28日 19日 28日 银卡升级 诚意金客户登记
金卡优惠阶段： 金卡优惠阶段：
4、第三步以诚意金收取，或提供指定银行存款，释放金卡优惠： 诚意金收取，或提供指定银行存款 诚意金收取 交三万元，优惠一万五/套。可与银卡优惠叠加
蓄客时间节点及方式
销售节点：4月15日售楼部开放，4月29-5月3号参加房交会，5月18日银卡转金卡，诚 销售节点： 意金收取，5月28日开盘。
物料准备： 物料准备：
（1）样板房开放（5月27日） （2）客户诚意金金卡设计制作。（5月18日完成）
蓄客第二阶段
楼栋 户型 D1 1号楼 D2 D3 统计 / 面积( 面积(㎡) 91.74 81.2 124.66 81-124 单层套数 1 2 2 /
D3 D3 4 D2 D1
C2 C3 C3 5 C1 C2
E4 E1 E1 E2 3 E4 E1 套数 E1 E2 62
62
E3 E3
8080-90m ² C2 C3 C3 6 C1 C2
（1）现场包装完成； （2）根据本阶段推广诉求设计户外、路名牌、公交站台等广告； （3）直投物料准备（DM单，VIP表，户型单页）。 （4）银卡准备，看房车准备，及房交会现场物料准备。 2011年 2011年 5月19日-5月28日 19日 28日 银卡升级 诚意金客户登记
蓄客第一阶段
线上推广： 线上推广：
大致表单价格区间 开盘相关物料 相关活动物料
诚意金收据
报广、网络、短信 回访电话 开盘活动
推广
回访电话、渠道拓展 现场包装，昭示
蓄客目标
市场转换率参考：根据市场调查得知近期开盘的项目天府鹭洲其转换率在20%，鑫苑 名家转换率在15%，保利中心转换率25%； 转换率预估：根据4号楼75%的销售目标、以及参考其他项目的转化率、市场走势等因 素，预估转化率在15%-25%左右，将假设高、中、低三个转化率来推算所需来访量。
5月推出恰好处于市场推售高峰期，项目重点竞品将对项目带来巨大 月推出恰好处于市场推售高峰期， 的销售冲击。 的销售冲击。
销售目标
4 ＃楼 计划推出量（ 计划推出量（套） / 目标销售率（ 目标销售率（%） 目标销售量（ 目标销售量（套） 开盘销售目标 75% 116 155套 155套 当月销售目标 80% 124
世豪瑞丽二期一批次蓄客方案
世豪瑞丽蓄客方案
产品情况和销售目标 蓄客策略
本批次推售房源情况
本批次即将推出二期一批次4 本批次即将推出二期一批次4 号楼，面积区间80-124的套二， 号楼，面积区间80-124的套二， 80 的套二 套三， 155户 套三，共155户。 最终根据诚意金客户的积累 来调整推售房源。 来调整推售房源。
转化率
15%
20%
25%
需要来访客户量
774
580
464
根据18%转化率，4.25-5.27日需要来访客户774余组；按最高转换率20%计算，需 要 464组来访客户，按最高蓄客来看，要求平均每天蓄客25组。
蓄ห้องสมุดไป่ตู้第一阶段
本阶段任务： 本阶段任务： 海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：600组客户 海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：600组客户
蓄客第一阶段
4、学校派单：预计来访10组 学校派单：预计来访10组 10 时间：2011.4.25-5.17 形式：每逢节假日放假之前一天下午派小蜜蜂到成都七中以及周边 其他学校派单，收集银卡客户。 5、老带新客户，转介绍：预计来访50组 老带新客户，转介绍：预计来访50组 老带新客户 50 时间：2011.4.25-5.17 形式，通过老客户带新客户成交，以及老客户介绍新客户过来，需 要开发商给于老客户一定优惠，实施才比较容易。 2011年 2011年 5月19日-5月28日 19日 28日 银卡升级 诚意金客户登记 2011年 2011年 4月25日-5月18日 25日 18日 海量蓄客 银卡发放
蓄客第一阶段
2011年 2011年
线上推广： 线上推广：
5、户外大牌：预计来访20组 户外大牌：预计来访20组 20 建议选取在城南区域，做到及时更新信息，让客户关注。 6、项目一期住宅包装j即工程呈现：预计来访20组 项目一期住宅包装j即工程呈现：预计来访20组 20 建议项目现场的昭示更换成颜色鲜明，字体大方，昭示性强。 7、路名牌投放：预计来访20组 路名牌投放：预计来访20组 20 重点要选取售楼部旁边路牌，作为现场宣传以及指示。
4月25日-5月18日 25日 18日 海量蓄客 银卡发放
2011年 2011年 5月19日-5月28日 19日 28日 银卡升级 诚意金客户登记
蓄客第一阶段
2011年 2011年 4月25日-5月18日 25日 18日 海量蓄客 银卡发放
暖场活动： 暖场活动：
1、项目周末暖场活动：预计来访70组 项目周末暖场活动：预计来访70组 70 重点是在房交会之后几周进行。 2、房交会：预计来访110组 房交会：预计来访110组 110 登记银卡即可参加抽奖活动，现场配合暖场活动，如时尚表演，如 击鼓表演，街舞表演等。
蓄客第一阶段
销售线工作： 销售线工作：
1、老客户回访：预计来访60组 老客户回访：预计来访60组 60 时间：2011.4.20-5.21 形式：组织销售人员对项目前期业主、未成交的意 向客户、世家资源客户、渠道客户进行回访，并进行监督考核 2、房交会应对周边大方量，高竞争的说辞调整 房交会应对周边大方量， 周边房交会期间是个大放量期，如何避免竞争，如何从说辞上说服客户等待 本项目，将是重头戏。 3、现场日常接待接待和房交会期间接待工作以及客户分析 2011年 2011年 银卡升级 诚意金客户登记 2011年 2011年 4月25日-5月18日 25日 18日 海量蓄客 银卡发放
1、4月15日销售中心开放，预计5月28日开盘，蓄客时间约五周。 15日销售中心开放，预计5 28日开盘，蓄客时间约五周。 日销售中心开放 日开盘 2、4月中下旬，开始进行线上进行推广，预计5月18日开始诚意金收取。： 月中下旬，开始进行线上进行推广，预计5 18日开始诚意金收取。 日开始诚意金收取 （1）将以项目二期形象为诉求进行宣传，将采用报广、网络、广播等渠道； 将以项目二期形象为诉求进行宣传，将采用报广、网络、广播等渠道； （2）“鞭尸”前期来访客户，邀请他们重回项目，借助其口宣传产品； 鞭尸”前期来访客户，邀请他们重回项目，借助其口宣传产品； （3）房交会期间向业主公布“老带新”优惠政策，展开业主资源挖掘。 房交会期间向业主公布“老带新”优惠政策，展开业主资源挖掘。
蓄客第一阶段
本阶段任务： 本阶段任务： 海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：600组客户 海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：600组客户
2011年 2011年 4月25日-5月18日 25日 18日 海量蓄客 银卡发放
销售节点： 销售节点： 4月29日-5月3日，2011年春季房交会 29日 2011年春季房交会 物料准备（ 29日前到位 日前到位）： 物料准备（ 4月29日前到位）：
层数 32 32 32 /
9090-100m² 100-120m² 100120120-140m²
E3 E3
D2 D1 31 2 D3 D2 155套 D3
1 soho
推售时机及优劣势
1、周边竞品集中放量，片区竞争加剧
不利因素 有利因素
2、政策调控持续，项目部分客群受限购和限贷影响。 3、项目一期存在部分遗留问题，存在客户口碑隐患。 4、整体蓄客周期和亮相时间属于市场集中放量期，项目形象和价值传递会受到影响。 1、市场机会：传统旺季来临，可借势房交会海量蓄客。 2、客户机会：部分刚需客户结束观望，开始入市。同时项目拥有一的老业 主基数可以进行挖掘。 3、产品机会：项目产品为片区稀缺的刚需产品。
蓄客第二阶段
本阶段任务： 本阶段任务： 海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：174组客户 海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：174组客户 本阶段任务： 本阶段任务：
174组客户 174组客户 2011年 2011年 4月25日-5月18日 25日 18日 海量蓄客 银卡发放
销售节点： 销售节点：
5月18日银卡转金卡， 18日银卡转金卡， 日银卡转金卡 5月28日开盘 28日开盘 2011年 2011年 5月19日-5月28日 19日 28日 银卡升级 诚意金客户登记
4月 4.16日 项目正式开放 5月 6月
节点 动作 目的 价格口 径 物料
4月25日， 正式开始发放银卡 VIP问卷填写 蓄积客户 参加房交会 海量蓄客
5月18日 银卡转金卡 银卡换金卡 诚意金收取 筛选客户诚意度
5月28日 正式开盘 开盘 客户转化
周边价格比较法，不释放具体项目价格 客户问卷调查表 宣传资料、户型图、总平图 公示物料 报广、网络 银卡 房交会相关物料 报广、网络、短信 回访电话、杂志 渠道拓展、暖场活动 金卡
日常接待及客户分析照常进行，房交会期间销售线的配合显得尤为重要，分 5月19日-5月28日 19日 28日 工合理以及保证房交会现场和案场的正常流程，不焦不躁。 4、置业顾问即时客户追踪以及反馈信息以及短信释放 销售线即时追踪客户的反馈信息，判断其诚意度，其次是发放短信通知客户 5月18日正式换卡升级，享更多优惠。
世豪瑞丽蓄客方案
产品情况和销售目标 蓄客策略
优惠释放
在5月28日之前取得预售证的情况下 28日之前取得预售证的情况下 银卡优惠释放阶段： 银卡优惠释放阶段：
1、第一步对渠道客户及现场自然来访客户进行申请登记。填写 客户基本信息及进行客户基础需求调查。 2、第二步房交会期间通知客户到现场领取银卡，不交任何费用 购房可享受一万/套的优惠。
2011年 2011年 5月19日-5月28日 19日 28日 银卡升级 诚意金客户登记
蓄客第一阶段
渠道工作： 渠道工作：
1、伊藤巡展，预计来访：15组 伊藤巡展，预计来访：15组 时间： 2011.4.25-5.17 形式：针对伊藤各旗舰店进行项目巡展， 发放项目DM单，释放产品信息，进行银卡客户登记 2、软件园派单及企业内网发布：预计来访35组 软件园派单及企业内网发布：预计来访35组 35 时间： 2011.4.25-517 形式：召集20个小蜜蜂，销售部两支团队一边十个，外出派单。 3、竞品截流：预计来访30组 竞品截流：预计来访30组 30 时间：2011.4.25-5.17 形式：每周末5组小蜜蜂分布在周边五个竞 品附近进行客户有效截流.。 2011年 2011年 5月19日-5月28日 19日 28日 银卡升级 诚意金客户登记 2011年 2011年 4月25日-5月18日 25日 18日 海量蓄客 银卡发放
2011年 2011年 4月25日-5月18日 25日 18日 海量蓄客 银卡发放
销售节点： 销售节点： 4月29日-5月3日，2011年春季房交会 29日 2011年春季房交会 物料准备（ 29日前到位 日前到位）： 物料准备（ 4月29日前到位）：
（1）现场包装完成； （2）根据本阶段推广诉求设计户外、路名牌、公交站台等广告； （3）直投物料准备（DM单，VIP表，户型单页）。 （4）银卡准备，看房车准备，及房交会现场物料准备。 2011年 2011年 5月19日-5月28日 19日 28日 银卡升级 诚意金客户登记
金卡优惠阶段： 金卡优惠阶段：
4、第三步以诚意金收取，或提供指定银行存款，释放金卡优惠： 诚意金收取，或提供指定银行存款 诚意金收取 交三万元，优惠一万五/套。可与银卡优惠叠加
蓄客时间节点及方式
销售节点：4月15日售楼部开放，4月29-5月3号参加房交会，5月18日银卡转金卡，诚 销售节点： 意金收取，5月28日开盘。
物料准备： 物料准备：
（1）样板房开放（5月27日） （2）客户诚意金金卡设计制作。（5月18日完成）
蓄客第二阶段
楼栋 户型 D1 1号楼 D2 D3 统计 / 面积( 面积(㎡) 91.74 81.2 124.66 81-124 单层套数 1 2 2 /
D3 D3 4 D2 D1
C2 C3 C3 5 C1 C2
E4 E1 E1 E2 3 E4 E1 套数 E1 E2 62
62
E3 E3
8080-90m ² C2 C3 C3 6 C1 C2
（1）现场包装完成； （2）根据本阶段推广诉求设计户外、路名牌、公交站台等广告； （3）直投物料准备（DM单，VIP表，户型单页）。 （4）银卡准备，看房车准备，及房交会现场物料准备。 2011年 2011年 5月19日-5月28日 19日 28日 银卡升级 诚意金客户登记
蓄客第一阶段
线上推广： 线上推广：
大致表单价格区间 开盘相关物料 相关活动物料
诚意金收据
报广、网络、短信 回访电话 开盘活动
推广
回访电话、渠道拓展 现场包装，昭示
蓄客目标
市场转换率参考：根据市场调查得知近期开盘的项目天府鹭洲其转换率在20%，鑫苑 名家转换率在15%，保利中心转换率25%； 转换率预估：根据4号楼75%的销售目标、以及参考其他项目的转化率、市场走势等因 素，预估转化率在15%-25%左右，将假设高、中、低三个转化率来推算所需来访量。
5月推出恰好处于市场推售高峰期，项目重点竞品将对项目带来巨大 月推出恰好处于市场推售高峰期， 的销售冲击。 的销售冲击。
销售目标
4 ＃楼 计划推出量（ 计划推出量（套） / 目标销售率（ 目标销售率（%） 目标销售量（ 目标销售量（套） 开盘销售目标 75% 116 155套 155套 当月销售目标 80% 124
世豪瑞丽二期一批次蓄客方案
世豪瑞丽蓄客方案
产品情况和销售目标 蓄客策略
本批次推售房源情况
本批次即将推出二期一批次4 本批次即将推出二期一批次4 号楼，面积区间80-124的套二， 号楼，面积区间80-124的套二， 80 的套二 套三， 155户 套三，共155户。 最终根据诚意金客户的积累 来调整推售房源。 来调整推售房源。
转化率
15%
20%
25%
需要来访客户量
774
580
464
根据18%转化率，4.25-5.27日需要来访客户774余组；按最高转换率20%计算，需 要 464组来访客户，按最高蓄客来看，要求平均每天蓄客25组。
蓄ห้องสมุดไป่ตู้第一阶段
本阶段任务： 本阶段任务： 海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：600组客户 海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：600组客户
蓄客第一阶段
4、学校派单：预计来访10组 学校派单：预计来访10组 10 时间：2011.4.25-5.17 形式：每逢节假日放假之前一天下午派小蜜蜂到成都七中以及周边 其他学校派单，收集银卡客户。 5、老带新客户，转介绍：预计来访50组 老带新客户，转介绍：预计来访50组 老带新客户 50 时间：2011.4.25-5.17 形式，通过老客户带新客户成交，以及老客户介绍新客户过来，需 要开发商给于老客户一定优惠，实施才比较容易。 2011年 2011年 5月19日-5月28日 19日 28日 银卡升级 诚意金客户登记 2011年 2011年 4月25日-5月18日 25日 18日 海量蓄客 银卡发放
蓄客第一阶段
2011年 2011年
线上推广： 线上推广：
5、户外大牌：预计来访20组 户外大牌：预计来访20组 20 建议选取在城南区域，做到及时更新信息，让客户关注。 6、项目一期住宅包装j即工程呈现：预计来访20组 项目一期住宅包装j即工程呈现：预计来访20组 20 建议项目现场的昭示更换成颜色鲜明，字体大方，昭示性强。 7、路名牌投放：预计来访20组 路名牌投放：预计来访20组 20 重点要选取售楼部旁边路牌，作为现场宣传以及指示。
4月25日-5月18日 25日 18日 海量蓄客 银卡发放
2011年 2011年 5月19日-5月28日 19日 28日 银卡升级 诚意金客户登记
蓄客第一阶段
2011年 2011年 4月25日-5月18日 25日 18日 海量蓄客 银卡发放
暖场活动： 暖场活动：
1、项目周末暖场活动：预计来访70组 项目周末暖场活动：预计来访70组 70 重点是在房交会之后几周进行。 2、房交会：预计来访110组 房交会：预计来访110组 110 登记银卡即可参加抽奖活动，现场配合暖场活动，如时尚表演，如 击鼓表演，街舞表演等。
蓄客第一阶段
销售线工作： 销售线工作：
1、老客户回访：预计来访60组 老客户回访：预计来访60组 60 时间：2011.4.20-5.21 形式：组织销售人员对项目前期业主、未成交的意 向客户、世家资源客户、渠道客户进行回访，并进行监督考核 2、房交会应对周边大方量，高竞争的说辞调整 房交会应对周边大方量， 周边房交会期间是个大放量期，如何避免竞争，如何从说辞上说服客户等待 本项目，将是重头戏。 3、现场日常接待接待和房交会期间接待工作以及客户分析 2011年 2011年 银卡升级 诚意金客户登记 2011年 2011年 4月25日-5月18日 25日 18日 海量蓄客 银卡发放
1、4月15日销售中心开放，预计5月28日开盘，蓄客时间约五周。 15日销售中心开放，预计5 28日开盘，蓄客时间约五周。 日销售中心开放 日开盘 2、4月中下旬，开始进行线上进行推广，预计5月18日开始诚意金收取。： 月中下旬，开始进行线上进行推广，预计5 18日开始诚意金收取。 日开始诚意金收取 （1）将以项目二期形象为诉求进行宣传，将采用报广、网络、广播等渠道； 将以项目二期形象为诉求进行宣传，将采用报广、网络、广播等渠道； （2）“鞭尸”前期来访客户，邀请他们重回项目，借助其口宣传产品； 鞭尸”前期来访客户，邀请他们重回项目，借助其口宣传产品； （3）房交会期间向业主公布“老带新”优惠政策，展开业主资源挖掘。 房交会期间向业主公布“老带新”优惠政策，展开业主资源挖掘。
蓄客第一阶段
本阶段任务： 本阶段任务： 海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：600组客户 海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：600组客户
2011年 2011年 4月25日-5月18日 25日 18日 海量蓄客 银卡发放
销售节点： 销售节点： 4月29日-5月3日，2011年春季房交会 29日 2011年春季房交会 物料准备（ 29日前到位 日前到位）： 物料准备（ 4月29日前到位）：
层数 32 32 32 /
9090-100m² 100-120m² 100120120-140m²
E3 E3
D2 D1 31 2 D3 D2 155套 D3
1 soho
推售时机及优劣势
1、周边竞品集中放量，片区竞争加剧
不利因素 有利因素
2、政策调控持续，项目部分客群受限购和限贷影响。 3、项目一期存在部分遗留问题，存在客户口碑隐患。 4、整体蓄客周期和亮相时间属于市场集中放量期，项目形象和价值传递会受到影响。 1、市场机会：传统旺季来临，可借势房交会海量蓄客。 2、客户机会：部分刚需客户结束观望，开始入市。同时项目拥有一的老业 主基数可以进行挖掘。 3、产品机会：项目产品为片区稀缺的刚需产品。
蓄客第二阶段
本阶段任务： 本阶段任务： 海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：174组客户 海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：174组客户 本阶段任务： 本阶段任务：
174组客户 174组客户 2011年 2011年 4月25日-5月18日 25日 18日 海量蓄客 银卡发放
销售节点： 销售节点：
5月18日银卡转金卡， 18日银卡转金卡， 日银卡转金卡 5月28日开盘 28日开盘 2011年 2011年 5月19日-5月28日 19日 28日 银卡升级 诚意金客户登记
4月 4.16日 项目正式开放 5月 6月
节点 动作 目的 价格口 径 物料
4月25日， 正式开始发放银卡 VIP问卷填写 蓄积客户 参加房交会 海量蓄客
5月18日 银卡转金卡 银卡换金卡 诚意金收取 筛选客户诚意度
5月28日 正式开盘 开盘 客户转化
周边价格比较法，不释放具体项目价格 客户问卷调查表 宣传资料、户型图、总平图 公示物料 报广、网络 银卡 房交会相关物料 报广、网络、短信 回访电话、杂志 渠道拓展、暖场活动 金卡
日常接待及客户分析照常进行，房交会期间销售线的配合显得尤为重要，分 5月19日-5月28日 19日 28日 工合理以及保证房交会现场和案场的正常流程，不焦不躁。 4、置业顾问即时客户追踪以及反馈信息以及短信释放 销售线即时追踪客户的反馈信息，判断其诚意度，其次是发放短信通知客户 5月18日正式换卡升级，享更多优惠。