团险营销策略意外险市场无限广阔48页

四
行业代理是意外险市场的主阵地
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课程目的
通过培训，让受训学员转变观念，消除渠道壁垒， 通过培训，让受训学员转变观念，消除渠道壁垒， 促进各渠道自觉、主动进行资源整合， 促进各渠道自觉、主动进行资源整合，让团险渠道 借助营销员队伍优势， 借助营销员队伍优势，大力发展卡折业务及意外险 业务， 业务，在个险销售渠道形成期交业务与卡折业务齐 头并进发展的良好局面。 头并进发展的良好局面。
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营销员是销售分散性意外险的主力军
销售分散性意外险， 销售分散性意外险，尤其是卡折业务已逐步成为全 员自觉的销售习惯； 员自觉的销售习惯； 许多营销伙伴的个人客户本身就是当地的中小企业 企业负责人或关键人，具有深度开发、 主、企业负责人或关键人，具有深度开发、挖掘团 体意外险需求的“人脉关系” 体意外险需求的“人脉关系”； 分散性意外险及团体保险正成为营销渠道重要的收 入来源。 入来源。 国家政策允许营销员销售所有团体保险产品。 国家政策允许营销员销售所有团体保险产品。营销员
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农村卡折普及策略
发展队伍（紧密式增员和松散式增员） 发展队伍（紧密式增员和松散式增员） 依靠乡、镇政府，依靠村委会， 以村统保” 依靠乡、镇政府，依靠村委会，走“以村统保”的 发展模式 依靠当地媒体，把卡折普及办成“和谐工程、 依靠当地媒体，把卡折普及办成“和谐工程、民心 工程、政绩工程” 工程、政绩工程” 多渠道发展行业代理（乡镇计生组织，乡镇财政所， 多渠道发展行业代理（乡镇计生组织，乡镇财政所， 乡镇电工） 乡镇电工）
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在农村开展小额卡折业务普及活动 农村小额卡折业务普及的概念 普及活动提出的背景 普及活动的意义 普及活动的战略意图002.jpg 普及活动的战略意图
Leabharlann Baidu
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通过培训让受训学员认识到中国有超过8亿以上的农 通过培训让受训学员认识到中国有超过 亿以上的农 中国人寿在农村拥有15000个以上的农村营销 民，中国人寿在农村拥有 个以上的农村营销 网点。 网点。我们具有在农村深度开拓意外险市场的客户 资源和组织保证。 资源和组织保证。 通过培训解决农村意外险市场的拓展问题， 通过培训解决农村意外险市场的拓展问题，在新农 村开辟意外险新的增长点。 村开辟意外险新的增长点。
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营销员是销售分散性意外险的主力军
营销员是销售卡折业务的主力军 中国人寿全系统拥有60多万名营销员， 中国人寿全系统拥有 多万名营销员，这是发展分 多万名营销员 散性意外险无比宝贵的财富资源
销售量/月 销售量 月 200元 元 300元 元 500元 元 销售量/年 销售量 年 2400元 元 3600元 元 6000元 元 全国总量/年 全国总量 年 2006年意外险总量 年意外险总量 14.4亿元 亿元 21.6亿元 亿元 51.9亿元 亿元 36亿元 亿元
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后台支持
强化考核措施 加强引导，建立健全考核制度，促进单卡业务持续、 加强引导，建立健全考核制度，促进单卡业务持续、 稳定、健康发展（针对销售习惯没有养成地区） 稳定、健康发展（针对销售习惯没有养成地区）
把每年销售10000元卡折业务保费纳入各类精英达标或评先的 元卡折业务保费纳入各类精英达标或评先的 把每年销售 必备条件， 必备条件，实行一票否决制 把每月销售300—500元卡折业务保费与当月佣金的 挂钩 元卡折业务保费与当月佣金的5%挂钩 把每月销售 元卡折业务保费与当月佣金的 把单卡业务任务分解到每个营销职场、团队， 把单卡业务任务分解到每个营销职场、团队，与主管津贴的 10%挂钩 挂钩 把卡折业务“续收率”纳入各类企划中进行考核， 把卡折业务“续收率”纳入各类企划中进行考核，出台相关激 励政策， 励政策，促进卡折业务赔款向期交业务保费转化
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目
一
录
营销员是销售分散性意外险的主力军
二
农村是意外险市场的新天地
三
优质团体客户是意外险的主战场
四
行业代理是意外险市场的主阵地
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课程目的
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后台支持
产品设计及包装 设计卡折产品的建议：结合当地的经济条件， 设计卡折产品的建议：结合当地的经济条件， 低端客户、中端客户、 低端客户、中端客户、高端客户各设计一款产 品。并形成自己的品牌
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后台支持
明确手续费支付标准及相关待遇 意外险手续费在不高于20%的情况下统一标准； 的情况下统一标准； 意外险手续费在不高于 的情况下统一标准 含有健康险的卡折在不高于10%的情况下统一标准； 的情况下统一标准； 含有健康险的卡折在不高于 的情况下统一标准 解决主管津贴：直管2%，所辖1% 解决主管津贴：直管 ，所辖 严格执行总公司[2007号（14）]文件规定，把分散性 文件规定， 严格执行总公司 号 ） 文件规定 意外险手续费全额纳入FYC，并作为营销员各类奖励、 意外险手续费全额纳入 ，并作为营销员各类奖励、 津贴的计提基数。 津贴的计提基数。
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十堰农村卡折普及取得的成效
截止９ ３０日 截止９月3３０日，五县一市农村营销服务部销售卡折件数 ３０ 10094件 实现保费128.52万元 万元9-30.xls 10094件，实现保费 万元 其中：卡折业务保费达1万元以上的农村营销服务部达 万元以上的农村营销服务部达45个 其中：卡折业务保费达 万元以上的农村营销服务部达 个， 保费达５万元以上的有２ 万元以上的有４ 保费达５万元以上的有２个，达８万元以上的有４个，１０ 万元以上的有２ 蒋家堰，南化）。 万元以上的有２个（蒋家堰，南化）。 十堰郧县南化营销服务部“以村统保”的发展模式的做法具 十堰郧县南化营销服务部“以村统保” 体参考价值。 体参考价值。 十堰竹山县支公司村干部意外伤害保险具有借鉴意义。 十堰竹山县支公司村干部意外伤害保险具有借鉴意义。
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对卡折业务认识上的误区
经理室(管理层 ： 经理室 管理层)： 管理层
营销员卖单卡业务会挤占期交业务市场资源， 营销员卖单卡业务会挤占期交业务市场资源，影响期交业务 发展，不提倡； 发展，不提倡； 卡折业务风险大，不好管理； 卡折业务风险大，不好管理； 单卡业务是小打小闹，费力费时，难登大雅之堂。 单卡业务是小打小闹，费力费时，难登大雅之堂。
全国系统1-9月份个险渠道意外险总量前 位 全国系统 月份个险渠道意外险总量前10位 月份个险渠道意外险总量前
销售团体保险的政策依据
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营销员销售团体保险的政策依据
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卡折式业务的特点（市场卖点） 卡折式业务的特点（市场卖点）
种类齐全， 种类齐全，适合不同行业和人群 投保简便，免体检，可以和任何产品组合销售， 投保简便，免体检，可以和任何产品组合销售，方 便快捷直面客户 与个人寿险有效组合， 与个人寿险有效组合，满足客户不同的保险需求 一次交费， 一次交费，无期交压力 保障全面保障高，保费低， 保障全面保障高，保费低，客户易接受
业务人员： 业务人员：
保费积累慢，收入不高； 保费积累慢，收入不高； 客户不容易接受。 客户不容易接受。
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销售卡折业务的意义和作用
(一)
对公司而言
从公司分类分级考核而言： 从公司分类分级考核而言：直接影响公司分类分级 考核。 考核。 从公司内涵价值而言：短险是公司创利、创费、创 从公司内涵价值而言：短险是公司创利、创费、 薪的重要来源。 薪的重要来源。 从渠道协调发展而言： 从渠道协调发展而言：短险的效益直接影响到期交 业务的展业环境，影响营销员队伍的稳定。 业务的展业环境，影响营销员队伍的稳定。
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卡折业务市场定位
卡折业务是“撬门砖、铺路石、午饭钱” 卡折业务是“撬门砖、铺路石、午饭钱” 通过发展卡折业务积累期交业务准客户 对农村或城市的低收入人群：视作主险， 对农村或城市的低收入人群：视作主险，分散 销售 对中高收入人群： 对中高收入人群：与传统寿险或分红类保险组 合销售
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销售卡折业务的意义和作用
(二) 对营销员及营销团队管理而言
是提高业务员收入和积累期交业务客户的重要手段 是提高新人留存率的重要举措 是提高团队举绩率、 是提高团队举绩率、破零率的有效办法 是各级主管检验所属人员拜访质量的硬性指标 是提高客户保障水平， 是提高客户保障水平，减少客户抱怨的有效途径 是提高农村老百姓保险意识的重要手段之一
全国系统1-9月份个险渠道意外险总量前 位 全国系统 月份个险渠道意外险总量前10位 月份个险渠道意外险总量前
销售团体保险的政策依据
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营销员是销售分散性意外险的主力军
销售分散性意外险， 销售分散性意外险，尤其是卡折业务已逐步成为全 员自觉的销售习惯； 员自觉的销售习惯； 许多营销伙伴的个人客户本身就是当地的中小企业 企业负责人或关键人，具有深度开发、 主、企业负责人或关键人，具有深度开发、挖掘团 体意外险需求的“人脉关系” 体意外险需求的“人脉关系”； 分散性意外险及团体保险正成为营销渠道重要的收 入来源。 入来源。 国家政策允许营销员销售所有团体保险产品。 国家政策允许营销员销售所有团体保险产品。营销员
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普及活动产品定位（湖北十堰） 普及活动产品定位（湖北十堰）
对家庭客户： 元全家福 元全家福B、 元全家福C 对家庭客户：48元全家福 、120元全家福 元全家福 对个人客户： 元的爱心吉祥卡 对个人客户：68元的爱心吉祥卡 对外出打工人员： 元的安心卡C 对外出打工人员：100元的安心卡 元的安心卡 各分公司可以根据自己农村市场的具体情况研发相 应的卡折产品
版面设计： 版面设计：陈奎明
团险营销策略
——意外险市场无限广阔 意外险市场无限广阔
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目
一
录
营销员是销售分散性意外险的主力军
二
农村是意外险市场的新天地
三
优质团体客户是意外险的主战场
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对交叉培训的几点思考
应当把个险处经理以上人员及个险的讲师、 应当把个险处经理以上人员及个险的讲师、组训纳 入团险培训体系; 入团险培训体系 营销员培训中应当设置团险的课程； 营销员培训中应当设置团险的课程； 营销员新人前三个月的展业以通俗易懂的卡折业务 为主，即先意外险后期交； 为主，即先意外险后期交； 有条件的地方，可以在团险销售部设立“ 有条件的地方，可以在团险销售部设立“交叉销售 支持岗” 支持岗”。