消费行为变迁下的渠道规划
渠道渠道的发展趋势
渠道渠道的发展趋势
1. 数字化渠道：随着互联网和移动技术的快速发展，越来越多的企业和消费者都转向数字化渠道进行交流和交易。
因此，未来渠道发展的趋势将会是数字化渠道的增长和发展。
2. 多元化渠道：消费者的购物行为变得越来越多样化，他们可能通过线上购物平台、实体店铺、社交媒体等多种渠道进行购物和咨询。
因此，企业需要通过多元化渠道来满足消费者需求。
3. 社交媒体渠道：随着社交媒体的普及和影响力的增强，越来越多的企业开始使用社交媒体渠道来进行品牌推广、产品销售和客户服务。
未来，社交媒体渠道将成为企业重要的营销渠道。
4. 个性化渠道：消费者对个性化服务和定制化产品的需求越来越强烈，因此企业需要通过个性化的渠道来满足消费者需求。
未来，个性化渠道将成为企业发展的重要方向。
5. 跨境渠道：随着全球化进程的加速推进，跨境贸易和跨境电商成为了越来越重要的商业模式。
因此，未来渠道发展的趋势将会是跨境渠道的增长和发展。
互联网消费行为与营销策略
互联网消费行为与营销策略随着互联网的快速发展，消费行为的方式也发生了巨大变化。
互联网消费已经成为人们购物习惯的主流之一。
对于需要进行商业活动的企业来说，了解消费者的互联网消费行为以及制定基于消费者特点的营销策略是非常必要的。
本文将介绍互联网消费行为与制定营销策略方面的相关问题，为企业在互联网上进行销售提供帮助。
一、互联网消费行为1.多平台购物当人们需要购买某些商品时，互联网使得消费者有更多选择的平台。
像淘宝，京东，苏宁易购等平台上都有成千上万的卖家和品牌，消费者可以根据商品质量，价格，售后服务等因素进行比较，从而做出购买决策。
这一趋势给营销活动制定者带来了新的挑战和机遇。
企业需要深入了解消费者购物的渠道和偏好，进而选择合适的平台进行销售，建立品牌认知和忠诚度。
2.社交媒体影响社交媒体平台成为人们了解商品信息和分享购物体验的重要渠道。
消费者经常在社交网站上通过朋友的推荐或分享，了解最新的商品信息和购买建议。
因此，企业需要了解消费者的社交媒体行为，跟踪社交媒体上的口碑和反馈，以及与消费者保持联系的机会。
3.个性化消费个性化消费成为互联网消费的重要特征。
不同的消费者根据不同的需求和兴趣购买商品。
通过了解其购物历史和浏览行为，企业可以为不同消费者群体进行个性化定制的营销活动，提高消费者的购买决策和再次购买的可能性。
二、制定互联网营销策略1.定位目标市场互联网覆盖了全球范围，但不是所有消费者都是企业的目标市场。
企业需要选择特定的目标市场，在了解消费者需求和特点的基础上，选择合适的互联网平台进行营销活动。
2.制定营销策略设定一个深入思考的互联网营销策略是企业成功的关键。
对于不同的企业，主攻点不一样。
社交媒体、网站、移动应用和电子邮件，我们可以利用许多渠道促进我们的品牌声誉。
谨慎考虑方法对于企业将正式覆盖网络是非常重要的。
3.调整营销策略企业需要对营销策略进行调整和重新制定，因为营销策略需要随着消费者的需求和市场需求的变化而变化。
为消费者打造全渠道购物体验的营销策略
为消费者打造全渠道购物体验的营销策略近年来，随着互联网的普及和人们对于购物方式的需求多元化，全渠道购物已经成为了一个备受关注的话题。
因此，为消费者打造全渠道购物体验的营销策略也成为了商家所迫切需要探索的方向。
在这篇文章中，我们将探讨一些为消费者打造全渠道购物体验的营销策略。
首先，我们需要提高消费者的购物体验，从购物开始就让他们感觉到优质的服务。
一个令人感到优质服务的例子是在网站上提供多种语言版本，以满足不同地区的客户需求。
此外，时尚的设计和友好的用户界面也会让消费者感觉到舒适和愉悦。
第二，营销策略需要满足消费者的需求，以迎合他们的购物体验。
例如，对于现代社会中不喜欢排队消费的客户，商家可以考虑利用智能技术来降低消费者的排队等待时间。
此外，针对不同的购买渠道（例如，线下购物、网上购物、…），商家可以分别采用不同的营销策略，如线上推广等，以满足消费者的需求。
第三，为消费者提供高品质的商品并保持透明的价格信息。
消费者越来越注重购物的透明度和品质，这是构建一个让消费者感到满意的购物环境的基本前提。
因此，在打造全渠道购物体验的营销策略中，提供高品质的商品和透明的价格信息是非常重要的。
第四，建立有效的反馈机制。
消费者的反馈可以让商家了解到客户对于营销策略的看法和改进的方向。
因此，良好的反馈机制将有助于优化营销策略。
第五，有效的客户体验管理。
为消费者设计有效的完整购物体验，包括从网站或线下店面、购物过程到售后服务，建议采用客户管理系统，统计客户购买行为、客户表现、消费者反馈等，以更好地领悟客户需求，优化客户体验。
最后，维护品牌的口碑和信誉。
良好的声誉和公信力将有助于留住客户，增加消费者的忠诚度。
因此，在进行全渠道营销策略时，应该注意保持品牌的口碑和信誉，以维持和提高客户忠诚度的水平。
总之，全渠道购物已经成为了当今社会的趋势，商家需要保持敏锐的嗅觉、耐心地了解客户的需求，并制定出具有可操作性的营销策略，以打造出权威、完整、细致的购物体验，让消费者在购物中感到愉快和满意，获取更好的营销效果。
渠道策划方案
渠道策划方案简介渠道策划是重要的市场营销模式之一，它通过巧妙的策略搭建渠道来让产品更快地被消费者了解、接受和购买。
渠道策划不仅包括线上渠道，还有线下渠道，如零售店、超市、专卖店等。
本文主要是介绍渠道策划方案的构建。
渠道策划方案的构建一、明确目标消费者群体要想让产品更好地被消费者了解和接受，就必须明确目标消费者群体。
因此，在制定渠道策划方案时，我们必须先确定目标消费者，包括年龄、性别、职业、收入、教育水平、购买习惯、兴趣爱好等信息，只有明确了目标受众，才能制定出更准确的渠道策略。
二、渠道策略的确定接下来就是确定渠道策略，渠道策略的制定依赖于产品的性质、竞品情况、市场环境等多个因素。
•线上渠道对于线上渠道，首先要考虑的是商品的优化和宣传。
具体操作可以分为以下几个方面：1.了解消费群体的网络使用习惯，选择适合的网站或社交媒体平台。
2.增强品牌形象，提升商品知名度，充分发挥各种传播工具的效能。
3.制定促销策略，如限时优惠和优惠券等活动，提高产品销量。
•线下渠道对于线下渠道，主要包含零售店、超市、专卖店等，首先要考虑的是商品的陈列和销售。
具体操作可以分为以下几个方面：1.选择合适的陈列位，并根据产品特点设计合适的陈列方案。
2.建立合作伙伴关系，利用供应商的资源优势提高商品陈列的质量。
3.计算好货架的商品摆放比例，保证商品的最大曝光度，让产品更容易为消费者所发现。
三、渠道监测与调整制定渠道策划方案仅是第一步，如何持续优化和改进渠道效果才是关键。
因此，有必要设置一个渠道效果的监测体系，时刻关注渠道效果的变化，及时调整方案。
通过数据监测方式，比如谷歌分析，监测渠道中流量来源、访问量、转化率，从中分析渠道的效果和弊端。
针对这些弊端，需要及时调整和改进渠道策划方案。
结论渠道策划是市场营销中的重要环节，是许多企业获得市场份额和利润的重要手段。
通过本文的介绍，您能更好地了解渠道策划方案的构建，包括明确目标消费者群体，确定渠道策略，以及如何进行渠道监测和调整，帮助企业更加便捷地开拓市场，提升竞争力。
渠道安排及策略
渠道安排及策略在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想取得成功，除了拥有优质的产品或服务外，还需要制定科学合理的渠道安排及策略。
渠道就如同企业与消费者之间的桥梁，它的优劣直接影响着产品或服务的流通效率和市场覆盖范围，进而决定了企业的市场份额和盈利能力。
一、渠道的类型首先，我们来了解一下常见的渠道类型。
1、直接渠道企业直接将产品或服务销售给最终消费者，没有中间环节。
例如，企业通过自己的官方网站、线下直营店进行销售。
这种渠道的优点是企业能够直接与消费者接触，更好地控制产品价格、服务质量和品牌形象；缺点是需要投入大量的资源来建立和维护销售渠道。
2、间接渠道通过中间商将产品或服务传递给最终消费者。
中间商可以是批发商、零售商、代理商等。
间接渠道能够利用中间商的资源和网络，快速扩大市场覆盖范围，但企业对渠道的控制相对较弱，利润空间也会受到一定压缩。
3、线上渠道随着互联网的普及，线上渠道成为了企业不可或缺的销售途径。
包括电商平台（如淘宝、京东）、社交媒体平台（如微信、抖音）、自建电商网站等。
线上渠道具有成本低、覆盖范围广、信息传播快等优点，但也面临着激烈的竞争和消费者信任度的问题。
4、线下渠道传统的线下渠道仍然具有重要地位，如超市、专卖店、商场等。
线下渠道能够提供真实的购物体验，消费者可以直接接触和试用产品，但受到地域限制，拓展速度相对较慢。
二、渠道选择的影响因素在选择渠道时，企业需要综合考虑以下因素：1、产品特性产品的性质、价格、技术含量等会影响渠道的选择。
例如，高价值、技术复杂的产品可能更适合通过直接渠道销售，以便为消费者提供专业的咨询和售后服务；而低价值、标准化的产品则可以通过间接渠道广泛铺货。
2、目标市场不同的目标市场具有不同的消费习惯和购买渠道偏好。
例如，年轻人更倾向于在线上购买时尚产品，而中老年人可能更信任线下渠道。
3、企业资源和能力企业自身的资金、人力、技术等资源状况决定了其能够承担的渠道建设和运营成本。
渠道规划策划书3篇
渠道规划策划书3篇篇一渠道规划策划书一、前言随着市场竞争的加剧，企业需要不断拓展销售渠道，提高产品的市场占有率。
本策划书旨在为[企业名称]制定一套全面的渠道规划方案，以满足企业的市场需求和发展目标。
二、企业现状分析（一）企业简介[企业名称]成立于[成立年份]，是一家专注于[产品或服务领域]的企业。
公司拥有先进的生产技术和设备，产品质量稳定，深受客户好评。
（二）市场现状目前，公司的产品主要通过[现有渠道]进行销售，市场占有率较低。
随着市场竞争的加剧，公司需要拓展销售渠道，提高产品的市场占有率。
（三）竞争对手分析通过对竞争对手的分析，我们发现竞争对手主要通过[竞争对手的渠道]进行销售，市场占有率较高。
我们需要制定差异化的渠道策略，提高产品的竞争力。
三、渠道规划目标（一）提高产品的市场占有率，实现销售收入的增长。
（二）拓展销售渠道，提高产品的覆盖面。
（三）加强与渠道合作伙伴的合作，提高渠道效率和效益。
四、渠道规划策略（一）直接销售渠道1. 建立自己的销售团队，直接面向客户进行销售。
2. 参加各类展会、研讨会等活动，展示产品，拓展客户资源。
（二）间接销售渠道1. 与经销商合作，通过经销商的销售网络进行销售。
2. 与代理商合作，通过代理商的销售渠道进行销售。
3. 与电商平台合作，通过电商平台进行销售。
（三）多元化销售渠道1. 开展电话营销、邮件营销等活动，拓展客户资源。
2. 利用社交媒体、博客等平台进行产品推广和销售。
五、渠道管理策略（一）建立完善的渠道管理制度，规范渠道合作伙伴的行为。
（二）加强对渠道合作伙伴的培训和支持，提高渠道效率和效益。
（三）定期对渠道合作伙伴进行评估和考核，激励优秀的渠道合作伙伴。
六、渠道推广策略（一）制定渠道推广计划，明确推广目标和推广策略。
（二）利用广告、促销、公关等手段，提高产品的知名度和美誉度。
（三）开展渠道促销活动，激励渠道合作伙伴积极推广产品。
七、风险评估与控制（一）市场风险市场需求变化、竞争对手的策略调整等因素可能导致市场风险。
渠道发展的趋势分析及应对计划建议
渠道发展的趋势分析及应对计划建议随着经济的发展和社会的进步，渠道发展的方式也会发生着变化和提升。
按照预测，到2023年，渠道发展将会变得更加智能化、高效化和体验化。
同时，随着新技术的普及和应用，增强了企业在渠道发展上的竞争力。
本文将会探讨未来渠道发展的趋势分析以及应对计划建议，以帮助企业进行有针对性的发展规划。
一、渠道发展的趋势分析1.智能化随着区块链、云计算、大数据等技术的快速发展，将会催生出更多新型渠道模式。
人工智能技术不断地提升，也将会渗透到渠道发展中。
未来的渠道发展模式将更加注重信息的收集、处理和利用，构筑更加人性化、个性化的购物体验。
同时，企业也将更加注重渠道管理、对资金账户的监管和货物的运输路线等方面的掌控。
2.高效化随着物流、供应链等领域的不断发展，渠道发展也将会更加精准化和高效化。
未来，企业将会更加重视安全、快捷、准确的物流方式，并将会借助先进技术手段加强信息共享和协同，以提高物流配送效率。
此外，企业也将会推广多元化的销售渠道，以满足消费者的差异化需求。
3.体验化随着消费者需求的不断变化，未来的渠道发展也将趋向于差异化和体验化的方向。
消费者将会更加注重个性化、便捷化、多元化的购物体验，并对营销策略的创新提出更高的要求。
因此，企业要加强渠道营销的策略创新和品牌价值的提升，为消费者提供更好的购物体验。
二、应对计划建议在未来的发展中，企业应该加强自身能力的提升，不断创新和调整其经营和营销策略，以适应未来渠道发展的新趋势。
具体建议如下：1.加强智能化服务企业需要加强对新型技术的了解和应用，以实现更全面、更便捷、更精准的管理服务。
此外，在渠道建设的过程中，可以通过智能化技术对渠道质量进行监管和控制，以达到更加高效的运作。
2.合理规划渠道企业需要合理规划渠道布局，适时拓展新渠道，满足消费者的差异化需求。
通过深度挖掘消费者的购物行为，能够更好地辨析渠道的需求，以及提供更精准、个性化的产品和服务。
渠道策略方案
渠道策略方案随着市场的竞争越来越激烈，渠道策略成为企业获取竞争优势的重要手段。
良好的渠道策略能够帮助企业更好地推广产品，提升市场份额，并增加利润。
本文旨在探讨一些有效的渠道策略方案，以帮助企业在激烈的市场中取得成功。
1. 多元化渠道多元化渠道是一种基于客户需求的渠道战略。
企业可以通过建立多个销售渠道来满足不同客户的需求和购买习惯。
例如，在线销售渠道、实体店铺、分销商，以及社交媒体平台的销售等。
多元化渠道能够扩大企业的市场覆盖范围，提高销售额，增加品牌曝光度。
然而，企业在选择渠道时需要仔细评估市场需求和渠道成本，并确保不同渠道之间的协调合作。
2. 建立合作伙伴关系企业可以与其他企业建立战略合作伙伴关系，共同推广产品。
例如，与供应商建立紧密的合作关系，以确保供应链畅通，提高产品的交付效率和质量。
同时，与知名的销售渠道合作，如大型连锁超市、电商平台等，将能够提高产品的市场可见度，并借助他们的品牌号召力吸引更多的消费者。
3. 数字化渠道随着互联网技术的快速发展，数字化渠道已经成为企业不可忽视的一部分。
企业可以利用社交媒体平台、电子商务平台等数字化渠道与消费者进行互动和销售。
通过精准的定位、个性化的宣传和服务，企业能够更好地满足消费者的需求，提高客户黏性，同时降低营销成本。
4. 本土化渠道当企业进入新的市场时，本土化渠道策略是非常重要的。
企业需要了解当地消费者的文化、习惯和偏好，选择适合的渠道来进行宣传和销售。
同时，建立与当地经销商和合作伙伴的紧密关系，能够有效地解决当地市场的挑战和问题。
5. 售后服务渠道售后服务渠道是企业与消费者建立良好关系的重要手段。
企业可以通过建立售后服务热线、在线客服和社交媒体平台等渠道，及时解决消费者的问题和投诉，并提供专业的售后服务。
良好的售后服务能够增加消费者的忠诚度，为企业带来口碑和重复购买。
综上所述，渠道策略是企业成功的重要因素之一。
企业应该根据自身的产品特点和市场需求，制定合适的渠道策略方案。
渠道规划策划书3篇
渠道规划策划书3篇篇一《渠道规划策划书》一、策划背景随着市场竞争的日益激烈，建立高效、合理的渠道体系对于企业的发展至关重要。
为了更好地拓展市场、提高产品或服务的覆盖面和销售业绩，特制定本渠道规划策划书。
二、目标市场分析1. 明确目标客户群体，包括其年龄、性别、地域、消费习惯等特征。
2. 分析目标市场的规模、增长趋势以及竞争状况。
3. 确定目标市场的需求特点和痛点，以便针对性地设计渠道策略。
三、渠道选择与规划1. 直接渠道建立自有销售团队，直接面向客户进行销售和服务。
开设品牌直营店或体验店，提升品牌形象和客户体验。
2. 间接渠道与经销商合作，利用其销售网络和资源拓展市场。
发展代理商，授权其在特定区域或领域进行产品推广和销售。
与电商平台合作，拓展线上销售渠道。
3. 渠道组合策略根据不同产品或服务的特点、目标市场的需求以及企业资源状况，合理组合直接渠道和间接渠道。
确定各渠道的主次关系和投入比例。
四、渠道管理与激励1. 建立完善的渠道管理制度，包括渠道成员的选拔、培训、考核和监督。
2. 制定合理的价格政策和利润分配机制，确保渠道成员的利益。
3. 提供必要的支持和服务，如市场推广支持、技术培训、售后服务等。
4. 设立激励机制，对业绩突出的渠道成员进行奖励，如返利、促销支持、荣誉表彰等。
五、渠道推广与营销1. 制定渠道推广计划，包括广告宣传、促销活动、公关活动等。
2. 利用线上线下渠道进行联合推广，提高品牌知名度和产品曝光度。
3. 针对渠道成员开展培训和营销活动，提升其销售能力和业务水平。
六、渠道评估与优化1. 建立渠道评估指标体系，定期对渠道的销售业绩、客户满意度、市场占有率等进行评估。
2. 根据评估结果，及时发现渠道存在的问题和不足，并采取相应的优化措施。
3. 持续跟踪市场变化和竞争动态，适时调整渠道策略和规划。
七、预算与资源配置1. 制定渠道规划的预算，包括渠道建设费用、推广费用、管理费用等。
2. 合理配置企业资源，确保渠道规划的顺利实施。
渠道策划方案
渠道策划方案渠道策划方案一、目标我们的目标是建立一个高效、稳定的渠道系统，以确保我们的产品能够迅速、顺利地传达到目标客户手中，并实现销售目标。
二、目标市场首先，我们需要明确我们的目标市场。
我们的产品主要面向年轻人群体，因此我们需要选择与他们有较高接触率的渠道。
1.线上渠道：通过社交媒体、电子商务平台等渠道进行推广和销售。
2.线下渠道：通过零售店、商场等实体店进行销售，同时进行产品展示和宣传。
三、渠道选择我们选择的渠道需满足以下条件：1.覆盖范围广：能够覆盖到目标客户所在的地域。
2.目标人群高接触率：能够让目标客户接触到产品。
3.具有影响力：能够提升产品的品牌形象和信誉度。
基于以上条件，我们选择了以下渠道：1.社交媒体平台：利用微信、微博等社交媒体平台进行产品宣传和销售。
通过建立粉丝群体，提供产品的介绍、使用教学等内容，提高客户对产品的了解和兴趣。
并通过优惠活动、折扣等方式吸引客户购买。
2.电子商务平台：选择知名的电子商务平台，建立自己的线上店铺，通过展示产品照片、视频、详细介绍等方式吸引客户购买。
同时，通过积分、折扣等活动吸引更多的用户注册和购买。
3.实体店：将产品放置在知名商场、百货公司等商业场所，通过产品展示和销售人员进行产品的介绍和销售。
同时，可以与商场合作开展特别活动和促销，吸引更多的客户。
四、渠道推广为了提高渠道的知名度和吸引更多客户，我们需要进行渠道推广。
1.线上推广：通过社交媒体平台进行广告投放，选择合适的人群进行定向投放，并结合产品特点进行宣传。
2.线下推广：通过赞助活动、展会等方式进行宣传。
同时，与知名人物、博主等合作，通过他们的影响力来增加产品的知名度。
3.特别活动：通过线上线下的特别活动，如限时特价、赠品等方式吸引更多客户。
五、渠道管理通过合理的渠道管理，我们可以提高渠道的效率和销售额。
1.库存管理：定期检查库存，避免过量库存或缺货情况的发生。
2.促销管理：合理安排促销活动，提高销售额。
渠道控制方法和策略
渠道控制方法和策略渠道控制方法和策略渠道控制是企业营销中非常重要的一环，它涉及到企业如何管理和控制自己的产品或服务在市场上流通的过程。
因此，渠道控制方法和策略对于企业的发展至关重要。
本文将从以下几个方面详细介绍渠道控制方法和策略。
一、渠道选择1.了解市场情况在选择渠道之前，首先要了解市场情况，包括消费者需求、竞争对手情况、行业发展趋势等。
只有全面了解市场情况，才能选择最适合自己产品或服务的渠道。
2.确定目标客户群体不同的客户群体有不同的购买行为和购买偏好，因此在选择渠道时需要确定目标客户群体。
例如，如果目标客户群体是年轻人，则可以选择线上渠道；如果目标客户群体是老年人，则可以选择线下渠道。
3.分析竞争对手竞争对手也是选择渠道时需要考虑的因素之一。
需要分析竞争对手采用了哪些渠道，并且这些渠道是否适合自己的产品或服务。
如果竞争对手采用了线上渠道，自己也可以选择线上渠道，但需要有更好的营销策略来吸引客户。
二、渠道管理1.建立渠道合作关系建立良好的渠道合作关系是渠道管理中非常重要的一环。
需要与渠道商进行沟通和协商，共同制定营销计划和销售目标，并且及时跟进销售情况。
2.培训和支持为了让渠道商更好地推广自己的产品或服务，需要对他们进行培训和支持。
例如，可以提供产品知识、销售技巧等方面的培训，并且提供市场营销支持。
3.监控和评估在渠道管理过程中，需要及时监控和评估各个渠道商的表现，并且根据实际情况进行调整。
例如，如果某个渠道商表现不佳，则可以考虑终止合作关系或者重新分配资源。
三、渠道优化1.调整产品定位如果发现产品在某些渠道上销售不佳，则可以考虑调整产品定位。
例如，将原本针对年轻人的产品重新定位为针对中年人的产品，这样就可以在线下渠道上获得更好的销售表现。
2.开拓新渠道如果现有的渠道已经无法满足市场需求，则需要开拓新的渠道。
例如，可以选择开设自己的线下门店或者与其他企业合作推广。
3.整合多个渠道在整合多个渠道时，需要考虑如何协调各个渠道之间的关系，并且制定相应的营销策略。
如何进行渠道策划
如何进行渠道策划？第一步：分析最终用户需求当我们在谈论渠道的时候，本质上还是说为“企业的产品寻找目标消费者的最佳接触点”，离开产品谈渠道是毫无意义的。
所以，企业渠道设计的第一步便是分析企业产品的最终用户需求，即企业的产品到底是卖给哪些人的，这些人在什么情况下如何使用。
第二步：定位目标市场企业分析最终用户需求时，往往会发现很多市场机会点，但不同企业的经营目标与经营能力不一样，产品对于目标市场的选择性与适应性就有很大的差别。
按照经典的营销理论，产品对于市场的选择应该是在产品生产之前就确定了的。
不过，要做百年的企业，始终要学习西方的管理经验。
定位目标市场，不是感性的认店，而是象西方企业一样，通过5W1H（何时？何地？何物？何人？为什么？如何购买？）清晰的界定自己的目标市场在哪里。
第三步：寻找渠道最佳接触点如果有了清晰的目标市场定位以及目标市场的需求分析，寻找渠道最佳接触点就是顺理成章的事了。
因为在消费者的需求分析与定位目标市场的环节上，消费者的购买途径己清晰可见。
不过，在一些竞争激烈的市场，出现多个品牌竞争同一细分市场的情况是很常见的。
因此，企业在考虑渠道设置与消费者的最佳接触点时，不得不以竞争对手为参照，突出自己的竞争优势。
这就牵涉到下一步—设定渠道结构.第四步：设定渠道结构企业的渠道结构可以比之为企业的渠道蓝图，理论上应该是企业1-3年的渠道规划。
包括：渠道的结构、层次、每个渠道层次的业务目标、代理商区域划分等。
企业设计渠道层级，一定要从经济的角度来分析他存在的意义。
营销的本质（商业的本质）无非是唯利是图。
所以，任何一个层级的选择，都是本着成本最小化，利益最大化。
从渠道的整个链条来分析，厂家与渠道之间是一种既竞争又合作的关系，渠道之间的层级越多，意味着分享利润的环节越多。
合理选择了渠道层级（根据目标客户、根据区域市场差异化、根据企业的目标与发展阶段），应为每个渠道层级设置合理的目标，即具体数量的要求：销售、回笼、库存、周转率、零售、分销等代理商之间或每个经销商之间均有区域的划分，否则就会乱套。
零售业多渠道消费行为分析与预测研究
零售业多渠道消费行为分析与预测研究随着科技的飞速发展和互联网的普及，零售业的多渠道消费行为成为了一个重要的研究领域。
多渠道消费行为指的是消费者通过不同的渠道进行购买和消费，例如传统实体店、电子商务平台、移动应用等。
了解和预测消费者在多渠道环境中的行为对零售商和品牌来说非常重要，能够帮助他们做出更准确的决策、提高销售业绩和顾客满意度。
一、零售业多渠道消费行为分析1.消费者购买习惯的多样性在多渠道环境中，消费者的购买习惯多样化，选择不同的渠道进行购物。
一些消费者更喜欢到实体店购买，享受看、摸、试的体验；而另一部分消费者更倾向于在电子商务平台上购物，享受方便快捷的特点。
此外，还有一些消费者倾向于通过移动应用进行购物，例如使用手机购买食品外卖。
了解不同消费者的购买习惯对零售商和品牌非常重要，能够帮助他们优化渠道布局和产品定位，提高销售额。
2.渠道交叉影响的复杂性多渠道环境下，消费者往往在不同渠道之间进行信息搜索、比较和购买决策。
例如，消费者可能会在实体店中进行产品体验，然后在电子商务平台上找到更好的价格进行下单。
这种渠道交叉影响给零售商和品牌带来了挑战，需要他们了解不同渠道之间的互动效应，并制定相应的营销策略。
通过分析消费者的行为数据和购买路径，零售商能够更好地理解渠道之间的关系，并为消费者提供个性化的购物体验。
3.社交媒体的影响力社交媒体的普及使得消费者在购物过程中更容易受到他人的意见和推荐影响。
消费者经常在社交媒体上分享他们的购物体验、产品评价和建议，这对其他消费者的购买决策产生了一定影响。
因此，了解消费者在社交媒体平台上的行为对零售商和品牌来说至关重要。
通过监测社交媒体数据、分析用户行为和情感倾向，零售商可以更好地理解消费者的需求，改善产品和服务，并与消费者建立更紧密的关系。
二、零售业多渠道消费行为预测1.基于大数据的预测模型随着大数据技术的发展，零售商和品牌可以利用海量的数据来预测和分析消费者的行为。
中国移动渠道营销策划方案
中国移动渠道营销策划方案一、前言随着移动互联网的发展，中国移动成为了全球最大的移动电信运营商，拥有庞大的用户群体和广泛的渠道网络。
然而，随着市场竞争的加剧，渠道营销对于中国移动来说日益重要。
本文将针对中国移动的渠道营销进行全面分析，并提出一套有效的渠道营销策划方案。
二、渠道营销分析1. 渠道现状分析中国移动拥有广泛的销售渠道，包括独资渠道、代理渠道、线上渠道等。
其中，独资渠道由中国移动自营，能够直接接触和服务用户，具有较强的市场竞争力。
代理渠道由第三方公司代理销售中国移动的产品和服务，能够较好地覆盖各个地区和用户群体。
线上渠道则通过互联网销售产品和服务，具有便捷、高效的特点。
2. 渠道优势分析中国移动具有以下渠道优势：(1) 广泛的渠道网络：中国移动的销售渠道覆盖了全国各个地区，包括城市和农村地区，能够满足不同用户的需求。
(2) 强大的品牌影响力：中国移动作为全球最大的电信运营商之一，品牌影响力非常强，能够吸引消费者，并提升销售渠道的竞争力。
(3) 多元化的产品和服务：中国移动提供多种产品和服务，包括语音通信、移动互联网、增值业务等，能够满足不同用户的需求。
3. 渠道问题分析中国移动的渠道营销也存在一些问题：(1) 竞争压力大：中国移动面临来自其他电信运营商和互联网公司的激烈竞争，市场份额受到挑战。
(2) 渠道管理不规范：由于中国移动的渠道网络庞大，渠道管理难度较大，存在渠道冗余、渠道流失等问题。
(3) 渠道销售能力不足：部分渠道缺乏有效的销售人员和培训，导致销售能力不足，影响销售业绩。
三、渠道营销策划方案基于以上分析，提出以下渠道营销策划方案：1. 渠道整合与优化根据渠道现状分析，中国移动应该进行渠道整合与优化，减少渠道冗余和流失。
具体措施包括：(1) 设定渠道发展目标：根据市场需求和渠道实际情况，制定明确的渠道发展目标，以提升渠道效益。
(2) 建立完善的渠道管理体系：建立渠道管理部门和机构，明确渠道责任和权限，加强对渠道的监督和培训。
渠道运营的规划方案
渠道运营的规划方案一、市场概况随着互联网的发展和普及，传统的销售渠道面临了诸多挑战。
而与此同时，新兴的销售渠道，例如电商平台、社交媒体和直播平台等，却在不断壮大。
因此，渠道运营对于企业来说变得尤为重要。
在当前竞争激烈的市场环境下，企业需要不断优化和创新自己的渠道运营模式，以在激烈的竞争中脱颖而出。
二、渠道分析1. 传统渠道传统渠道指的是以实体店铺、代理商和经销商为主的销售模式。
传统渠道具有市场老牌、消费者熟悉等特点，但其也存在着成本高、红利逐渐消失、商品陈旧等问题。
2. 电商渠道随着互联网的飞速发展，电商渠道成为了一种新兴、快速且高效的销售方式。
目前，电商平台以其丰富的交易方式、快速的物流配送、便利的支付方式等特点，吸引着越来越多的消费者。
因此，拓展电商渠道成为了企业不可或缺的发展方向。
3. 社交媒体和直播渠道随着社交媒体的兴起，许多消费者开始通过社交媒体获取信息、进行购物和交流。
不仅如此，直播平台也成为了一种新的销售渠道，许多主播和网红利用直播向粉丝推荐商品，吸引了大量的购物者和关注者。
三、渠道运营规划1. 传统渠道优化针对传统渠道中存在的问题，企业需要进行一系列的改进和优化措施。
例如，重新设计店铺陈列，推出新的促销活动，加大品牌宣传力度等，以提升传统渠道的营销效果。
2. 电商渠道拓展在电商渠道方面，企业需要不断优化电商平台的页面和用户体验，提升售前售后服务质量，开发新的电商平台资源，以吸引更多的消费者。
同时，企业还需要在电商推广方面投入更多的精力和资源，扩大销售渠道。
3. 社交媒体和直播渠道针对社交媒体和直播渠道，企业需要积极参与社交媒体的内容创作和推广，提升企业在社交媒体上的影响力。
此外，企业还需要与主播和网红等合作，通过直播形式进行产品推广和销售，以吸引更多的用户。
四、渠道运营实施1. 传统渠道优化企业需要成立传统渠道改进工作组，组织各相关部门的专业人员，对传统渠道进行全面的分析和调研。
销售渠道策划方法
销售渠道策划方法销售渠道策划方法销售渠道是企业营销战略中非常重要的一环，它直接关系到企业的产品推广和销售。
随着互联网的发展，消费者的消费行为也日新月异，这为企业销售渠道的规划和应用提出了更高的要求。
以下是一些销售渠道策划方法。
一、定义品牌定位和目标客户在构筑销售渠道策略之前，企业首先需要明确自己的品牌定位和目标客户。
企业的品牌定位是企业所要传递的核心价值，它的定位将直接决定企业的市场定位。
在确定品牌定位的同时，企业还需要对自己的目标客户进行研究，包括客户需求和消费习惯等方面，这将对企业在未来的销售渠道策略中起到重要作用。
二、选择最合适的销售渠道企业在选择销售渠道时需要考虑到企业自身的情况、目标客户的特征和市场环境等因素，以确定哪些渠道适合自己的产品推广。
常见的销售渠道包括网店、直营店、代理商、经销商、超市等。
不同的销售渠道具有不同的特点和优势，企业需要根据自身实际情况合理选择。
三、优化线上销售渠道随着互联网技术的不断发展，线上销售渠道已经成为了很多企业销售的主要方式之一、企业在优化线上销售渠道时需要重点关注以下几个方面：1、网站建设。
企业需要建立一个专业的网站，在网站上展示自己的产品和品牌，为客户提供方便的购物体验。
2、社交媒体。
社交媒体是推广和营销的重要平台，企业需要根据目标客户的特征和需求选择合适的社交媒体平台，制定相关的营销策略。
3、移动端销售。
随着移动互联网的普及，移动端销售已经成为一种不可忽视的销售渠道。
企业需要开发可以支持移动设备的销售应用程序，为客户提供更加方便的购物体验。
四、提高实体店销售业绩实体店销售渠道在现代消费市场中仍然非常重要，特别是针对一些大型产品和复杂的服务。
企业在提高实体店销售业绩时可以考虑以下几个方面：1、突出产品特点。
雕刻产品特点是提高实体店销售业绩的重要关键，在产品特点上的优势，如品质、功能、品牌等方面做出更好的宣传。
2、加强店铺布局。
合理的店铺布局将直接影响消费者的购物体验。
制定有效的市场渠道策略的六个步骤
制定有效的市场渠道策略的六个步骤市场渠道策略在企业的发展中起着关键作用，它涉及到产品销售的渠道选择、分销策略的制定以及与渠道合作伙伴的关系管理等方面。
一个有效的市场渠道策略有助于企业实现销售目标，拓展市场份额并提高客户满意度。
本文将介绍制定有效的市场渠道策略的六个步骤。
第一步：市场分析在制定市场渠道策略之前，首先需要进行市场分析。
通过深入了解目标市场，包括消费者需求、竞争对手和市场趋势等方面，可以明确企业的市场定位和目标。
此外，还需要评估不同渠道的可行性和适用性，以选择最合适的市场渠道。
第二步：渠道评估通过对潜在渠道的评估，可以了解渠道的特点、优势和劣势。
这包括渠道的覆盖范围、流通效率、成本结构等方面的评估。
同时，还可以评估与渠道合作伙伴的合作潜力和互信度，以确保渠道与企业的战略目标相一致。
第三步：渠道选择在渠道评估的基础上，选择最合适的市场渠道。
应该考虑到产品的特性、目标市场的特点、竞争对手的渠道特点等因素。
渠道选择时，可以采用多渠道策略，组合不同的渠道以满足不同消费者的需求。
第四步：渠道推广一旦选择了市场渠道，就需要采取相应的推广措施，以建立和加强渠道合作伙伴的关系。
这包括提供培训、销售促销支持和合理的经济激励措施等。
渠道推广的重点是建立互利共赢的合作关系，共同实现销售目标。
第五步：渠道管理渠道管理是一个持续的过程，需要不断监测和评估渠道合作伙伴的绩效。
通过建立有效的渠道绩效评估体系，可以及时发现问题，并采取相应措施加以改进。
此外，还需要进行渠道决策和渠道优化，以适应市场变化和企业发展的需要。
第六步：渠道合作伙伴关系管理渠道合作伙伴是市场渠道策略成功实施的关键因素之一。
通过建立互信、互利和长期稳定的合作关系，可以实现渠道合作的最佳效果。
在渠道合作伙伴关系管理中，应注重沟通、协商和合作，解决问题并共同发展。
总结：制定有效的市场渠道策略是企业取得市场竞争优势的重要环节。
通过市场分析、渠道评估、渠道选择、渠道推广、渠道管理和渠道合作伙伴关系管理等六个步骤的有机结合，企业可以更好地理解市场需求，选择最佳渠道，并与渠道合作伙伴形成良好的合作关系，从而有效地实施市场渠道策略，提升企业的竞争力和市场地位。
市场营销在多元化市场情况下的渠道管理
市场营销在多元化市场情况下的渠道管理市场营销在多元化市场情况下的渠道管理引言：多元化市场是指市场中存在多种类型的消费者、多样的需求和多样化的购买渠道。
由于全球化的影响和技术的进步，市场变得越来越多样化。
在多元化市场情况下，渠道管理变得尤为重要。
本文将探讨市场营销在多元化市场情况下的渠道管理，包括渠道结构选择、渠道关系管理和渠道冲突解决。
渠道结构选择：在多元化市场中选择合适的渠道结构是成功的关键。
多元化市场中的消费者需求和购买习惯各不相同，因此需要根据不同的市场细分制定相应的渠道结构策略。
一种常见的渠道结构是直接销售渠道和间接销售渠道的混合。
直接销售渠道可以通过自有渠道或者在线销售渠道来直接向消费者销售产品或服务。
间接销售渠道包括分销商、零售商、经销商等，可以帮助企业扩大销售网络和市场覆盖面。
另外，跨渠道销售也是一种有效的渠道结构选择，即通过各种渠道同时进行销售，如线上线下同时销售或者单品牌多渠道销售等。
企业需要通过深入了解目标市场的特点和需求，以及竞争对手的渠道结构，来制定合适的渠道结构选择。
渠道关系管理：在多元化市场中，渠道关系管理至关重要。
渠道伙伴关系的建立和维护，有助于提高市场份额和品牌价值。
渠道伙伴包括分销商、批发商、零售商等。
通过与渠道伙伴之间的互动和合作，企业可以更好地了解市场需求和消费者反馈。
渠道关系管理需要建立双赢的合作关系，通过共同的利益和目标来推动合作。
企业可以通过提供培训、提供营销支持和制定共同的销售目标等方式来促进渠道伙伴的积极参与。
建立有效的沟通渠道和信息共享机制也是渠道关系管理的关键。
通过及时的沟通和信息共享，可以减少信息不对称和冲突，提高合作效率。
渠道冲突解决：在多元化市场中，渠道冲突是常见的问题。
不同渠道之间可能存在价格竞争、销售冲突和利益冲突等。
渠道冲突会降低销售效率，损害渠道伙伴之间的关系。
渠道冲突的解决至关重要。
一种常见的解决冲突的方式是建立有效的合同和协议。
渠道规划方案
渠道规划方案渠道规划方案是实施市场营销策略的重要一步。
在当今竞争激烈的商业环境下，渠道选择和规划对于企业的成功至关重要。
渠道规划方案可以帮助企业确定最适合自身发展的销售渠道，以提高市场份额，增加销售额，同时提高产品的可及性和可靠性。
一、市场分析及目标在制定渠道规划方案之前，企业需要对市场进行全面的分析。
这包括市场规模、竞争对手、目标客户群体等方面的调研。
通过对市场的深入研究，企业可以更好地了解产品在市场上的受欢迎程度和潜在需求。
同时，企业还需要明确目标，确定想要达到的销售和市场份额目标。
这有助于企业更好地制定渠道规划方案，以实现其市场目标。
二、渠道选择渠道选择是渠道规划方案的核心步骤之一。
渠道的选择应该根据企业的产品特性，目标市场和消费者偏好来确定。
一般而言，企业可以选择直销、代理商、经销商、零售商等多种渠道形式。
企业需要评估每个渠道的优势和劣势，确定最适合自身产品和市场需求的渠道形式。
同时，也要考虑渠道的覆盖范围、成本、效率以及与渠道伙伴的合作关系等因素。
三、渠道合作与管理在确定了渠道形式之后，企业需要与渠道伙伴建立合作关系，并进行细致的渠道管理。
渠道伙伴的选择对于企业的成功至关重要。
合适的渠道伙伴可以为企业提供更好的市场覆盖、销售渠道、客户服务等。
同时，企业还应该制定详细的渠道管理计划，包括培训、促销支持、库存管理、绩效评估等方面的内容。
通过有效的渠道管理，企业可以更好地控制销售环节，提高销售效率和客户满意度。
四、在线渠道的重要性在当今数字化时代，在线渠道的重要性不容忽视。
随着互联网的普及和电子商务的快速发展，越来越多的消费者选择在线购物。
因此，企业应该将在线渠道纳入渠道规划方案中，以满足消费者的购物需求。
在线渠道不仅可以提高销售额和市场份额，还可以增强企业的品牌形象和客户关系。
企业可以通过建设自己的官方网站、开设线上商城、利用社交媒体等方式，与消费者建立更紧密的联系。
五、渠道规划方案的评估与调整渠道规划方案的实施并不是一次性的，企业需要不断地进行评估与调整。
渠道管理策划方案优化渠道结构提高渠道管理效率和销售能力
渠道管理策划方案优化渠道结构提高渠道管理效率和销售能力渠道管理策划方案：优化渠道结构提高渠道管理效率和销售能力随着市场竞争的加剧，企业在渠道管理方面面临着越来越大的挑战。
为了提高渠道管理效率和销售能力，企业需要制定有效的渠道管理策划方案，并对渠道结构进行优化。
本文将探讨如何优化渠道结构，提高渠道管理效率和销售能力的策略。
一、渠道结构的优化1. 优化渠道伙伴关系选择和培养合适的渠道伙伴是优化渠道结构的关键。
企业应该与渠道伙伴建立紧密合作的关系，加强双方的沟通和协作。
通过共同的销售目标和利益分配机制，增强渠道伙伴的参与度和忠诚度。
2. 多元化渠道选择企业应该根据产品的特性和市场需求，选择多种渠道进行销售。
通过建立线上线下结合的销售渠道，能够更好地满足不同消费者的购买习惯和需求，提高销售能力。
3. 渠道网络拓展企业应该根据市场需求，不断拓展渠道网络。
通过开拓新的地区市场和合作伙伴，能够扩大销售覆盖范围，提高渠道管理效率和销售能力。
二、渠道管理效率的提高1. 信息化管理系统的建立企业应该建立完善的渠道信息化管理系统，实现渠道数据的集中管理和实时监控。
通过信息化系统，能够及时掌握渠道销售情况和库存状况，提高渠道管理的效率和准确性。
2. 渠道培训和激励企业应该定期对渠道员工进行培训，提升其销售技能和产品知识。
同时，通过激励机制，激发渠道员工的积极性和创造力，提高销售能力。
3. 渠道绩效评估和优化企业应该建立科学的渠道绩效评估体系，对渠道伙伴进行绩效评估，并采取相应的优化措施。
通过对绩效不佳的渠道伙伴提供支持和培训，能够提高整体渠道管理效率。
三、销售能力的提升1. 增强产品竞争力企业应该不断研发创新产品，提升产品竞争力。
通过独特的产品特点和优势，能够吸引更多的消费者和渠道伙伴，提高销售能力。
2. 促销活动策划企业应该制定有效的促销活动策划方案，通过促销活动吸引消费者和渠道伙伴的参与。
通过营造购买氛围和提供优惠政策，能够提高销售能力。
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消费行为变迁下的渠道规划
任何产品的渠道规划，都应该是结合自身营销及治理资源、产品特点、行业渠道现状和自己所能负担的渠道成本等要素，从最终用户开始的。
但，仅仅记住这点是不够的，你还应该记住的是：人性支配下的欲壑难填和引导、满足消费需求下的竞争升级，就象两把交叉磨刃、无所不能的手术刀，差不多和正在将消费行为休整得日渐走样。
回忆一下自己产品所历经终端的兴衰，分析一下各种环境中各类型终端的投入产出比，总结一下所处行业能够销售自己产品的终端变化；再研究一下消费者将自己产品从什么售点提回家的所有情况，推演中上游渠道环节的演变情形，你也许专门快就能找到重新考量自己终端及更上游渠道环节规划的必要性。
最低廉价格购买VS就近购买
也许你早已发觉，消费品批发市场往常那熙熙攘攘“拣廉价”的人群日见稀疏，社区往常星星点点的店铺现在演展到几乎所有的新老居住区差不多上星罗密布。
什么缘故呢？
这不仅仅是因为现代意义的终端的崛起，地产开发商店铺热和民众创业潮的热浪不减，还有人们生活水平的提高，消费能力的上涨在发生作用。
也确实是讲，往常购买酱、醋、油、盐、茶等等消费品，为了3分钞票，消费者能够到城郊结合部的批发市场，能够到需要骑一个小时单车的百货商场、超市，而现在，他们会选择自己楼下的便民超市，以及商品溢价更高的土杂店。
这并不是在否定以价格低廉著称的大卖场等流通渠道的重要性，而是蕴涵了四层意思：
其一，“大象”和“蚂蚁”谁也取代不了谁。
事实上，从近几年的一些零售研究报告就能够看出：不管零售格局如何起伏，大中综超、连锁卖场如何进展，一些商品更多的从零售价相对廉价的大型卖场流出，而另外一些商品仍然要紧从各种小售点出货。
其二，在“蚂蚁”上多下工夫，是对渠道精耕细作的典型坚持。
在自己常常守制大卖场的背景下，将更多的中小售点掌控在自己的势力范围内，不仅具有提高销售增长点的实际好处，还有多条腿走稳路的战略意义。
其三，找出和利用那些能够更近距离面对消费者的卖场。
研究消费者的时候，不忘了自己的目标受众，尤其是主力消费层要紧的居住社区、工作区、游玩特区，并要从繁杂的销售点找到那些能够更前端接近他们的卖场，及其区分出重点与次重点，以便针对性维护与服务。
其四，在终端拦截热劲不减的时候，在离消费者最近的地点开展并具体运做拦截和反拦截，更易出效果。
以统一饮品为例，它在许多都市都有专门的社区促销员，而这些促销员可能在半年内，才能游弋遍一个中等都市的半片领土。
上述，显然也对上游经销商及中间商的选择及能力提出了要求：在你分析与评估它们的时候，不但要看他们拥有多少个终端，还应该从中具化他们到底有多少个更贴近目标消费群、主力消费层的有效高能的售点。
考虑：1、如何找出更贴近自己顾客的售点，并保持住它们？
2、如何样提高自己中小终端的销售及利润贡献比例？
3、如何选择更能贴近目标顾客的中上游商家，或去提高它们在这方面的实际能力？
约定俗成的购买VS关联消费
买个人护理品该去哪购买？化妆品店！综超！都没有错，但你现在差不多了更多的选择，因为你还能够到药店买感冒药或是其它什么的时候，顺便买回薇姿、可采及其部分宝洁、索肤特产品等多个品牌的护理品。
而我们的这些消费行为。
同时也为如类厂商带去了全新的“经济”增长点。
这告诉我们，在商品种类丰富的综超之外，往常我们那些只到药店卖药、只到化妆品店卖化妆品的约定俗成的消费适应，差不多被日新月异的渠道变化所更为强力的打破。
缘故何在？难道仅仅归咎于厂商们的消费引导吗？因此不是，因为越来越多的消费者有这种需求，他们希望自己能在紧凑有限的时刻内，用购买某类商品的时刻一起购买另一类的商品。
能够如此讲，生活节奏快、价格差不多一致和自己客观上需要这种商品，也为实现这种消费需求制造了条件。
尽管我们或许能将这种运做称之为创建独特的销售渠道，但它实在专门难称之为创新。
因为从多青年前批发市场、百货公司混业经营，酒店代订机、车票，一些行业市场所打广告语“购物何需满街跑，某某商场样样有”中所强调的一站式购物，就能够找到其中的雏形。
因此，讲到那个地点我们应该反省：到底什么才是所谓正统、由来已久的渠道？我们是否应该抛弃酒水只能走商超、餐饮娱乐场所的陈见，返归更多面对消费者，满足他们一次购物多种需求的本真。
这对许多企业而言，同样也具有提高销售及利润总额，弱化竞争阻碍、减损大卖场制肘的战略意义，因此柯达从美国到中国一直在强调药店的渠道意义，而受到自己传统供应商之外的厂商所亲睐的连锁药店及相关渠道，也正在调整自己的获利渠道及心态，正在利用自己多点接近消费者等方面的优势，努力从医药分家、突破传统经营品类等渠道变化中，向那些所谓“正统”的商品流通渠道发起了冲击。
如上海快乐人大药房将自己的平价药店开进了海江医院，而海江医院则关闭了自有药房；奥康皮鞋将专门经营自己产品的专卖店向多品牌大专卖转变。
考虑：1、自己的产品进入了哪些渠道，还能够进入哪些能实现关联消费、顾客高度重叠的渠道？
2、自己进入这些渠道的同时，能为竞争者设防出什么样的跟随壁垒？
3、自己或者通过如何样的经销商去运做这些渠道呢？这又是否牵涉到经销商选择及设置上的调整呢？。