高端白酒的大客户运作

如何建立高端白酒的大客户操作

一、正确评估大客户资源。对企业和从业人员自有的资源进行重新定位，将这些散点的资源进行有效整合。所以根据历史数据，评审企业和从业人员在目前大客户渠道销售在整个运营效益中比例，企业在大客户从业人员销售过程中提供支持。

二、制定专项的大客户管理制度、薪资制度、激励制度、管理表格等，为大客户开发建立良性运行轨道；

三、对大客户组织进行补充与完善，确保人力的到位，并对到位人员进行企业文化、产品文化、品牌文化、客户类型分析、商务礼仪等知识的全方位培训；

四、将现有产品有效进行产品组合。根据各自企业的产品结构实际，划分好大客户产品的结构，留出利润的空间，便于大客户人员开展工作。

五、了解客户的类型、属性、消费观念、消费习惯于消费能力，能使企业在制定规划与决策实施中降低误差，能够迅速、准确地命中目标，达成交易。

六、及时更新与维护。实施过程中难免会有客户新增、流失等动等因素，而且，随着时间的推移，原初同期开发的客户在销量上也会产生偏差，所以企业方要做好相对应的评估与更新。另外，受区域影响、品牌影响甚至行业波动，在实施过程中，大客户管理系统很有可能受到来自外界的“系统漏洞”，所以，仅有建立的雄心还不够，还要健全应急措施，以便及时地维护，进而促进系统的不断升级。

“卖一百瓶酒靠一个人，一万瓶靠一个团队，上亿瓶需要一个系统。”面对行业的竞合、区域的竞争，企业都要充分认识到大客户渠道本身的价值，利用大客户渠道的独特优势做好企业的大客户规划，实现大客户渠道的创新与突破，借以带动渠道间的良性共振。

在此意义上说，针对未来的渠道竞争，大客户渠道的系统化运营是现有企业发展时期的最有效的路径。