营销人员营销风险管理

精心整理营销人员营销风险管理

访谈汇报

威海职业学院经济管理系

市场营销专业

单独研究。

主要集中于周末时间，访谈人员发挥各自优势，分对象进行不同行业的访谈（访谈安排表见附页），本阶段访谈具备规范的访谈提纲并且如实的进行现场记录，信息客观真实，对反映当今营销人员风险具有一定的现实参考价值。

三、访谈结果

鉴于本次访谈分为三个不同的行业，分别是乳制品、日用品、医药、三个不同的行业。本部分访谈结果的梳理和撰写也按照不同市场分别进行。

（一）、乳制品行业营销人员风险管理访谈

1.营销人员面对初次择业风险的感受

被访者依据自己的工作经验浅析了初次择业的看法，面对初次择业一定要进行调研，进行将来就业行业的发展前景、公司信誉、公司产品、公司管理等方面的研究，或是做出与其他行业进行比较的分析。该营销人员之所以选择乳制品行业就是看重了乳制品行业走势就好，人们的消费能力提高，是顺应现代健康的潮流需求，其风险主要集中于产品品牌有可能受到行业内突发事件的影响如：

图1

2.

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避免产品

图2与被访者访谈

3.面对“机遇”再择业的风险分析

被访者进行此问题的回答非常慎重，在跳槽之前必须做好另一份工作的调研，如：公司的品牌、产品是否在其行业中占有一席之地、公司内部的管理是否规范，对个人的发展是否有帮助、公司的地区分管是否具有责任心、公司的员工待遇以及企业的发展理念。经过调研分析比较以后在决定是否“跳槽”，计算在择业的成本，降低事业的风险。

图3与被访者访谈经营标志性产品

（二）日用品行业营销人员风险管理访谈

1、营销员初次择业所面临的风险

被访者以自身为例，简单做了分析。通过此次访问，我们就营销员初次择业所面临的风险，总结以下几点风险及解决方法：

(1)

(2)

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拒绝、产品问题、竞争对手、客户的维护等一系列的突发事件。所有的风险，都需要营销人员具备良好的素质和积极乐观的心态。被访者依据自身经验阐述了以上问题的看法，认为营销人员在工作过程中必须端正自己的态度、出现问题先从自己找不足，要对所要发生的风险要有预见性；在出现损失时，要冷静的分析损失的原因（关键是自身因素），对促销人员进行培训，加大宣传的力度，在进驻商场之前做好市场调研，设定风险方案；面对客户时坚持“客户永远没有错”的理念，要在坚持中改善自身的经营方式，提高产品与顾客的“见面率”；面对竞争要多找自己产品的闪光点进行亮点营销，加强对产品差异的描述，适时调整经营方式，避免产品销售“水土不服”；面对自身要摆正心态，赶走受挫感与身心疲惫的情绪，坚信自己能够成功，制定工作计划，理清工作思路。

被访者进行此问题的回答非常慎重，在跳槽之前必须做好另一份工作的调研。如;对公司的品牌、理念、产品在市场上上的占有率分析，公司内部环境、管理如何。对个人而言，必须明确自己的发展方向，是否喜欢这份工作，有没有能力做好，是否有能力将它坚持到底。该公司本身是否可以给自己带来发展空间，是否能够提升自己的职业含金量。经过调研之后再结合自己目前的工作，理性的做出再择业的决定，降低再择业的风险。

(三)

1.

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2

1

格的要求。这对于药品的销售，无疑是一大难题，并且加大了医药人员开展以及拓展业务的难度，比如涉及到商业贿赂，会遭到记者的报道或是检查院的查收。

2、药品的质量问题备受消费者关注。药品并不是十全十美，其毒副作用是不可避免的，因此，出现消费者的反馈是经常的事情。这就要求医药营销人员必须具备一定的紧急应对的意识，从而免除消费者后顾之忧，维护企业形象。

3、交接问题。很多新业务员下到市场都需要对与老业务进行营销资源的交接和对账问题，虽然新业务员在上岗前进行一系列的培训，但初次实际接触对账时不能完全理清。

对于再择业问题，不同的人有不同的见解。所面临的风险是，在各方面利益的诱惑下，如工资待遇较高，工作待遇好、工作环境好，再次选择的职业不适合自己的发展。在此次访谈中，三名营销人员都表示再择业时，要有长远的眼光看问题，不要因为眼前的利益而放弃适合自己的工作；在对新的岗位充分调查的情况下，自己做好一系列的规划，综合各方面的因素，如适合自己的发展，可以选择新的岗位。

四、营销人员风险总结

我们团队在此次深层访谈中，威海迪沙药业集团的许强经理给我们的印象最为深刻。

以上图片是许强经理给我们团队举了一个生动的例子。他说道：风险不是事故，但风险多了就成了事故。图片中是一条船的锁链，而曲别针就是风险。曲别针虽然已经变形，但是还没有变成事故。在很多的情况下，1%的错误就会造成100%的风险，细节决定一切。

综合我们此次深层访谈，以及许强经理对我们理论营销风险的讲解，总结一下几点：

1、择业的盲目性。造成所选择业与兴趣爱好不符，自己性格与职业不符，以至于自己工作没有热情，工作没有计划性。因此，要做好自己的职业规划，提前收集行业信息。

2、个人素质的特别要求。

1）：基本素质的要求。营销人员一般要求性格外向，善于表达，沟通能力、人际交往能力强；无论

身处什么行业，对行业特点及产品性能非常熟悉；且能熟练运用专业术语为客户讲解，抗挫折能力强，不怕被拒绝；善于换位思考，善于和主要客户沟通，及时抓住大客户的关注点等要求。

2）：具有一定的风险意识。在风险出现之前将其扼杀在萌芽中，是规避风险的最好办法。

3）：诚信缺失的风险。现在业务中人与人之间的交往，大多在一定的利益基础上的，各自都需要一份信任，而现代社会的诚信缺失，越来越严重，这对销售人员带来很大的挑战。

4）

5）

6）：

3

1）、

2）、

1、在大学期间，充分认识自我，了解自己的兴趣爱好，并制定符合自己的择业就业规划，从而避免盲目性。

2、不断提高自己的专业技能，在生活中善于发现细节，养成竞争意识、风险意识、诚信意识；学会用长远的眼光看待问题；在不断地学习中，全面提升自己。

3、在工作中，时刻保持工作的激情，并且树立长远的目标，使自己的职业生涯越来越广阔。