区域市场的开发与经营
有效地治理区域市场（一）
第一部分关于区域主管
市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂家通过区域分支机构经营（或协助经销商经营）当地市场，本书将这些分支机构的负责人统称为“区域主管”。
关于区域市场的开发和经营，区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、访问客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。
区域主管角色
区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域主管需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域首领、教练员、市场信息的同意者和公布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基础上，区域主管还需要科学、合理地安排工作时刻。
1）区域主管职能
区域主管是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场
的开发和经营，并对区域销售目标负要紧责任。
区域主管向销售经理（厂家销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和治理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动，其要紧职能如下：
●分降落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼打算；●负责区域内销售目标的完成及货款回笼；
●选择、治理、协调区域分销渠道，依照厂家整体营销政
策建立区域销售网络，并加强售后服务及资信治理；
●公平制定和下达区域内业务代表的目标；
●定期访问重要零售及批发客户，并制定促销打算；
●负责区域业务人员的招募、培训及考核；
●指导区域业务代表开展业务工作，并同意其工作汇报；●选择并治理区域内的分销商；
●定期、不定期地开展市场调查；
●与要紧客户紧密联系；
●向销售经理提供区域治理、进展的建议及区域市场信息；
●负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理；
●负责治理并操纵区域内各项预算及费用的使用，负责审
查区域业务员（业务代表、理货员和促销员的费用报销，并指导其以最经济的方式运作；
●处理（或协助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜；
●制订各种规章制度；
●同意销售经理分配的其他工作。
2）区域主管角色
因工作需要，从某种程度上讲，区域主管得扮演市场策划者、区域权威、区域首领、教练员、市场信息的同意者和公布者等多种角色，如图1-1。
●市场策划者
区域主管通常具备较强的市场策划能力。这种能力对巩固和扩大本厂家产品在区域市场上的份额特不重
要。
市场的开发和经营是综合运用各种资源，进行整体产品推广、市场开发的过程。为了应对竞争，除了需要
背靠厂家的战略部署，区域主管还应针对具体区域进行
具体策划（如确定地区渠道形式，对四大促销组合工具
进行综合策划并组织实施），为熟练运用各种竞争手段，
区域主管必须具备丰富的市场经验和较强的市场策划
能力。假如讲营销能力有“软、硬件”之分的话，那么，
营销人员的素养确实是厂家的“软件”。厂家的“硬件”
（资金、设备、厂房等）通常相对不变，同时相对有限，
如何利用有限的资源去开拓宽敞的市场，这对所有营销
人员，尤其是营销治理人员提出了较高的要求。作为区
域市场的全权代表，区域主管对当地市场的开拓和提升
负有重大责任，要完成或超额完成厂家下达的各项任
务，必须预先制定详细的地区销售方案，做到谋定而后
动。一言以蔽之，一定的市场企划能力是区域主管的必
备素养。
●区域权威
区域主管拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并具有良好的治理及沟通能力。优秀的区域主管会
经常指导客户的经营活动，做客户的好参谋并赢得客户
的高度尊重；优秀的区域主管通常会对业务员（包括经
销商的业务员）进行系统的销售培训和工作指导，从而
提高他们的销售能力；此外，区域主管本身优秀的市场
开拓能力和市场策划能力也是奠定其权威性的重要因
素。
●优秀的教练员
他应该关怀业务员的生活和工作，经常为他们提出恰当的建议。“一把钥匙开一把锁”，对不同的业务员，应使用不同的方法来调动其积极性。并把对他们的指导
看作自己的一项日常工作，而可不能等到年终业绩考核
时才为其提供反馈和指导；此外，业务员往往因思维定
势等缘故而不情愿创新，要克服这种倾向，优秀的区域
主管会鼓舞他们积极创新，比如，通过小型试验性项目，让业务员检验新方法是否有效，在小型试验性项目中取
得成功的经验，可使他们增强信心，提高创新的积极性，从而争取更大的成功。
●区域首领
区域主管在团队中最大的作用，不是治理，不是监督，而是“方向指引”和“身先士卒”，优秀的区域主
管能让销售队伍保持旺盛的斗志和高昂的士气；他在团
队中有较高的威信，并能结合往常的工作经验，为区域
销售建立新的运转机制；他还善于发觉工作中的问题、市场中的机会；此外，他还有清晰的思路，能制定可操
作的行动方案，为团队指明方向。
优秀的区域主管，他可不能把要紧精力放在制作表格、健全规章制度的情况上，他们相信“从办公桌上面
看世界，世界是可怕的”这句格言。他们的特点是爱问、也会问“什么缘故……”。区域主管的威信来源于他
的工作经验和工作思路、他的沟通能力和领导方式、他
在厂家中的地位、他与业务员的私人感情。优秀的区域
主管在与业务员进行工作沟通时，可不能扮演“救援者”
的角色；可不能简单地只关注问题的解决方案，随便讲
出“你干吗不……”的话语来，否则，只会把沟通停留
在表面问题上。他能制造足够的沟通机会，能分清哪些
是借口，哪些是问题本质。
●信息同意者
销售活动需要大量的信息支持，知己知彼，方能百
战不殆！区域主管必须及时把握竞争者的动向、渠道的
状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”。信
息不充分或不准确，就无法展开对自己有利的销售行
动。此外，区域主管还应将搜集到的信息及时反馈给上
级（销售经理），便于厂家针对具体问题采取具体措施。
●信息公布者
区域主管是厂家与客户之间的桥梁和纽带，除了需要定期将客户信息及市场信息反馈给厂家（销售部）
外，还需要经常将有关促销、广告、产品、价格及其他
经营活动方面的信息传递给客户，以便于客户配合工作
或激励客户；同时，“向客户传递信息”本身也是专门
好的沟通机会。
区域销售计划的制定与执行
.区域销售计划的制定与执行：根据本区域内各目标客户群的需求分析及公司年度销售计划，分解并制定本区域销售人员具体的销售目标；组织下属执行销售政策及策略，指导下属的销售业务技能，检查、监督销售计划的完成情况，出现偏差及时纠正，保证实现本区域的市场占有率和销售目标； 销售费用控制：根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标，组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务，审核销售折扣，审核、控制并不断降低销售费用，保证完成公司的销售费用控制指标； 市场开发：根据公司业务发展战略及销售部门的经营目标，配合市场部门组织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案，促进公司及产品品牌的提升；了解客户需求动态，指导下属挖掘潜在客户，并对客户开发情况进行跟踪；以实现公司市场占有率不断增长的目标； 客户关系管理：根据公司业务发展需要，通过组织安排所辖区域各客户到公司考察、参观交流等方式建立顺畅的客户沟通渠道；负责拜访本区域的重要客户，监督、检查销售员对客户的定期访问情况，随时了解客户要求；及时处理客户异议和投诉，以提高客户满意度，建立长期、良好、稳固的区域客户关系； 售后服务：依据公司的售后服务规定及产品特点，通过与客户服务、技术等相关部门沟通，协助组织、协调所辖区域的到货、产品安装、技术支持、售后维修等工作，共同实现售后服务目标； 销售信息管理：根据公司业务发展需要及区域市场特点，组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息，并对市场信息进行分析、预测并制定对策，及时向相关部门提供建议；对客户档案、交易记录等进行综合分析；保证销售信息的及时性、准确性和完整性，为销售、采购、 生产等决策的制定提供支持； 销售团队建设：根据公司的长远发展需要和规章制度，组织对下属员工的招聘、培训、工作任务分配及业务指导等，制定下属的考核目标并定期沟通绩效评估结果、提出改进建议，帮助下属员工提高工作业绩，增强团队凝聚力和合作精神，以建立一支高效的销售团队，支持销售目标的达成. 区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的一个有机组成部份；也是营销战略规划在执行中的具体体现。可以说，区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。 划分区域市场，确定策略目标 首先，确定范围，定位类型，区域营销策略具体化。 通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目 标区域市场的空间范围。 在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域。不同类型的区域，推行不同的营销策略： 1、大本营区域是公司绝对占领（占有率在60%以上）的区域，对这类区域公司必须确保投入，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销，牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作；
有效的管理区域市场
有效地治理区域市场（一）
第一部分关于区域主管 市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂家通过区域分支机构经营（或协助经销商经营）当地市场，本书将这些分支机构的负责人统称为“区域主管”。 关于区域市场的开发和经营，区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、访问客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。 区域主管角色 区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域主管需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域首领、教练员、市场信息的同意者和公布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基础上，区域主管还需要科学、合理地安排工作时刻。 1）区域主管职能 区域主管是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场
的开发和经营，并对区域销售目标负要紧责任。 区域主管向销售经理（厂家销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和治理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动，其要紧职能如下： ●分降落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼打算；●负责区域内销售目标的完成及货款回笼； ●选择、治理、协调区域分销渠道，依照厂家整体营销政 策建立区域销售网络，并加强售后服务及资信治理； ●公平制定和下达区域内业务代表的目标； ●定期访问重要零售及批发客户，并制定促销打算； ●负责区域业务人员的招募、培训及考核； ●指导区域业务代表开展业务工作，并同意其工作汇报；●选择并治理区域内的分销商； ●定期、不定期地开展市场调查； ●与要紧客户紧密联系； ●向销售经理提供区域治理、进展的建议及区域市场信息； ●负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理； ●负责治理并操纵区域内各项预算及费用的使用，负责审 查区域业务员（业务代表、理货员和促销员的费用报销，并指导其以最经济的方式运作； ●处理（或协助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜；
代理商规划方案-
代理商发展规划 第一部分：渠道模式综述 1、渠道规划目标 通过渠道实现年度销售目标； 建设覆盖全国重点及次重点区域的渠道网络，开发200家成熟、正式的区域代 理商； 整合资源，增强渠道控制力，建立渠道合作伙伴间良好关系。 2、渠道建设面临的问题和要求 2.1渠道建设面临的客观挑战 市场基础差：唐克力产品全国业务处于起步阶段，渠道建设处于基础阶段，在全国市场不具备品牌效应。 人员配置与管理：渠道业务的人员几乎是重新组合，代理商渠道建设急，跨省渠道建设工作任务重。 2.2渠道建设要求 全国性：撒网，前期需在全国范围发展大量准代理商，优化选择，发展优质代理商。 高效率、快速化：建立高效运转的信息沟通渠道，完成内部基础性工作，打通各项信息沟通环节。 低成本：建立扁平化的营销渠道，减少流通环节，实现成本优势。 第二部分：市场布局规划及渠道结构 1、渠道设计 扁平化：公司原则上不设立省级代理商（非重点区域可考虑设立省级代理商），只有杜飞锁具一级代理商，省份城市需设立1家以上代理商（重点区域市场需设立2家以上渠道代理商，次重点区域市场设立1家以上代理商）；通过扁平化渠道建设，缩减到渠道终端的中间环节，实现渠道层级的超扁平，最大限度让代理商获益。 规模化：通过大量发展代理商在全国达成规模效应，降低物流、生产等各项成本，增强产品竞争优势。 项目区域市场 重点区域广东、江苏、浙江、湖南、湖北、江西、广西、福建、四川、山东、河南、河北、辽宁、北京、上海、广州、深圳 次重点区域陕西、山西、吉林、黑龙江、天津、重庆、安徽 非重点区域内蒙古、贵州、西藏、甘肃、宁夏、新疆、青海、云南、海南
A. 根据重点区域、次重点区域和非重点区域三类市场等级形成分类管理，实施重点市场集中聚焦战略。重点区域，对其所辖的重点省级市场所属的省会、重点地级城市进行较密集型开发和重点启动；次重点区域，对其所辖的各省省会、地级城市有重点的开发和启动；非重点区域，对其所辖的省份、省会、地级城市选择少量重点开发，对有潜在价值的市场进行培育性开发。 B.出于产品渠道策略考虑，为确保渠道的扁平化、规模化和保障代理商的丰厚利润，在全国市场原则上不设立省级代理商，除北京、上海、广州、深圳原则上只设立一家代理商外，对于重点区域，由于市场大、辐射力强，广东、江苏、浙江等市场则设立2家以上市级代理商；次重点区域市场考虑其市场容量，只设立1家代理商；而非重点区域市场由于其地区特性，为确保代理商拥有足够的市场空间来获取丰厚利润，方便公司的管理，推迟开发。 3、阶段运营目标 布局阶段（2018年6月20日-2018年6月30日） ①形成效应： 提升代理商在当地市场知名度 提升解决方案在当地客户群体中的认识 提升代理商核心竞争能力 ②正式代理商： 形成20家专注产品的经销商。1家代理商 培育阶段（2018年7月1日-2018年7月31日） ①形成效应： 代理商在当地市场知名度在广大客户中得到认同 具有提供解决方案的综合能力 综合服务能力的提供，提高竞争力 ②正式用户：形成10家专注产品的代理商。 更新维护阶段（2018年7月至2018年12月31日） 3、代理开发区域 首批代理开发区域依照销售部最新改组安排采取就近原则，开发湖南周边相对繁华省份。 时间区域数量
区域市场拓展计划资料
一、营销区域：山东市场 二、拓展目标 〈1〉、具备运作X的资金实力； 〈2〉、具有品牌女装的运作经验； 〈3〉、在当地女装品牌集中区域有60平方米以上的专卖店（厅）； 三、招商政策 〈1〉、加盟费免收，加盟保证金2万；（运作成熟之后建议加盟费收5000￥—10000￥之间）〈2〉、供货折扣分为买断折扣和调换货折扣分别为？ 四、广告支持 〈1〉、加盟商在当地投放区域性的广告必须提前向公司书面申请，公司审核同意后方可制作；〈2〉、费用先由客户支付；广告投放后应及时把相应的资料寄到公司备案并按照公司的报销程序给予50%的报销；（公司以产品的形式给予返还，客户应把公司返还的金额投入到下面的广告和促销当中） 五、返利支持 〈1〉、加盟商年度进货额达到公司和加盟商协定的进货指标后公司给予1%的广告返点支持；（公司以产品的形式给予返还，公司给予的返利加盟商应把此金额投放到下一步的广告投放和促销活动中） 〈2〉、超过部分公司给予2%的广告返点支持，以产品的形式给予返还，公司给予的返利加盟商应把此金额投放到下一步的广告投放和促销活动中； 六、调换货政策 〈1〉、季末调换货： 一年分为春夏季、秋冬季两季；季末当季进货额的25%比例给予调换；在公司制定的调换货时间以前不针对专卖网点进行调换货，具体调换时间由公司统一安排；有质量问题的产品不在本条款的限制范围之内；公司随时有权对终端店的产品进行调拨，若专卖店不同意调拨将视为其自动买断！（此方案能最大限度地利用加盟商的资金；在具体操作中要把握好相关的具体环节，根据当地的市场情况有针对性地组合产品；在产品导入期、成长期、成熟期、衰退期作好相应的促销、管理和维护方面的工作）公司的价值=被利用价值，即加盟商通过加盟敦奴能否实现加盟商的梦想和期望值才是我们关注的问题！！！ 七、公司的义务 〈1〉、免费为客户提供投资分析、投资计划； 〈2〉、免费为加盟商提供店面选址、市场调查、开业前期的筹备、货品组合方案、开业策划方案、营业员的培训、店面的陈列培训及后期的管理和维护！ 八、终端店面的装修及公司的货架支持方案 〈1〉、公司免费为加盟店设计专卖店（厅）的效果图； 〈2〉、专卖店（厅）的天花板、地板砖、门头由客户按照公司的要求设计制作； 〈3〉、公司为了使店面终端的形象、产品展示能更有品位、档次；专卖店（厅）的货柜和道具由敦奴公司委托专业的服装展示家具厂制作； 〈4〉、货柜和道具的费用先由客户支付；在完成敦奴服饰公司制订的年度进货指标分三年给予100%的返还；即第一年返还总货柜道具金额的30%；第二年返还总金额的40%；第三年返还总金额的30%。（客户不但要完成公司和客户协定的硬性进货指标—年度进货额；还要完成软性指标—是否配合公司的促销计划、是否按照公司的要求及时反馈专卖店（厅）的进销存报表、终端店面的形象和终端店面的陈列丰满度能否达到公司的要求也是考核指标）
时代光华 区域市场开拓实战技能试题及答案
1.区域市场成功的三大法则是 1. A 思路 2. B 规则 3. C 技巧 4. D 以上都包括 正确 2.定位竞争对手，制定攻守方略的要点是 1. A 重点突破，靶向瞄准 2. B 系统分析，有攻有守 3. C 以上都包括 4. D 以上答案都不对 正确 3.区域市场的问题诊断法则包括 1. A 望 2. B 闻 3. C 问 4. D 以上都包括 正确 4.区域市场维护与经销商管理法则是
1. A 合 2. B 核 3. C 和 4. D 以上答案都包括 正确 5.选择经销商应考虑的因素是 1. A 经销店的地点和信誉 2. B 经销店销售的产品品牌与种类和社会关系 3. C 经销商的零售价格和服务能力 4. D 以上答案都包括 正确 6.区域市场终端管理实务是 1. A 戏 2. B 系 3. C 细 4. D 以上答案都包括 正确 7.区域管理最关键的内容是
1. A 管理时间 2. B 销售活动 3. C 以上都正确 4. D 以上答案都不对 正确 8.正确地做事可能会离成功越来越远，因为很可能越正确就越错得厉害。 1. A 是 2. B 否 错误 9.没有失败的企业，只有失败的行业。 1. A 是 2. B 否 正确 10.一流的企业卖产品，二流的企业卖技术，三流的企业卖文化。 1. A 是 2. B 否 正确 11.了解自己的筹码是SWOT分析和做最有把握的事。
2. B 否 正确 12.区域销售网络的评价与调整步骤二是明确销售渠道的目标。 1. A 是 2. B 否 正确 13.传统的金字塔渠道缺点之一是公司难以有效地控制销售渠道。 1. A 是 2. B 否 正确 14.企业在营销活动中易陷入的误区之一是：过分重视终端市场工作，而忽视广告拉动市场的作用，使市场营销变成空中楼阁。 1. A 是 2. B 否 正确 15.营销上绝对没有专家，只有赢家与输家。 1. A 是
怎样有效地开发区域市场
如何有步骤地开发区域市场
市场背景分析 市场背景分析是特不重要的营销活动，也是开发区域市场迈出的第一步。只有通过周密的调研和分析，才能明确市场机会、市场威胁及自身的优劣势，从而为战略定位及营销策略提供决策依据。本章将介绍与此相关的分析，内容涉及营销环境、消费者、竞争者、行业及企业自身共5个方面。 营销环境分析 1）人口统计 人口的一些相关资料因素如性不、年龄结构、教育水准、职业、家庭人数、地区人口数、总人口数、出生率、死亡率等，是用来区分购买者、进行市场细分的有用工具。 2）经济环境 市场不仅需要人口，而且还需要购买力。实际经济购买力取决于现行收入、价格、储蓄、负债，甚至信贷。 收入分配： 一般能够把收入分配分为5种类型：家庭收入极低；多数家庭低收入；家庭收入极低与家庭收入极高并存；低、中、高收入同时存在；大多数家庭属于中等收入。产品要查找市场，必须在以上5种类型的分配结构中选择适宜的市场。
储蓄、债务、信贷的适用性： 营销人员必须注意收入、生活费、利息、储蓄和借款形式的变化，因为这对生产收入与价格敏感产品的企业特不具有重大阻碍。 3）法律法规环境 企业的定价、广告、促销等活动都将受到有关政策法规的限制，如专利法、商标法，商品检验法、关税法、消费者爱护法、地点性法规等。 4）社会/文化环境 社会/文化反映着个人的差不多信念、价值观和规范的变动，它会阻碍到企业的目标市场定位，营销活动必须符合社会文化的要求，才能顺应消费者的需求。 消费者状况分析 1）确定阻碍购买者购买行为的要紧因素 文化因素： 文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的阻碍。
社会因素： 阻碍消费者购买行为的社会因素有相关群体（包括家庭、朋友、邻居、同事等“要紧群体”和、宗教、职业、贸易协会等“次要群体”）、家庭（包括“婚前家庭”和“子女家庭”，如夫君支配型、妻子支配型、共同支配型）、和社会角色与地位。 个人因素： 包括年龄时期、职业、经济环境、生活方式、个性等。 心理因素：包括动机（需求）、知觉、学习及信念和态度。
5.售后区域市场开拓
售后区域市场的 分析和开拓
2008年月 上海雷神咨询有限公司
Copyright ? 2008 Raytheon Company. All rights reserved. Customer Success Is Our Mission is a registered trademark of Raytheon Company.
自我介绍
学员相互 了解
需求分析
营销案例
课程目的
课堂须知
课程内容
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课程目的
理解市场营销的目的与本质 并学习到如何制定售后营销活动及执行技巧 理解市场营销的目的与本质，并学习到如何制定售后营销活动及执行技巧
正确运用营销活动的技巧，以在追求客户满意的同时，并提升服务站的营收
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课程内容
市场营销的理解 顾客导向的营销理念 市场营销战略与规划 营销管理步骤 售后营销规划具体内容 售后营销活动执行 有效的营销控制 结语
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市场营销的理解
营销的目的 营销的唯一目的就是要将越多的产品以较高的频 率 较高的价格 卖给更多的人 率、较高的价格，卖给更多的人。
——瑟吉欧?齐曼
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营销案例
把梳子卖给和尚
A销售员 给和尚挠 痒用
B销售员 卖给寺庙 供游客梳 理头发
C销售员 卖给寺庙 当作赠品
Q：你从这个案例得到什么启发？
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如何开发渠道,区域经理必看!!
如何成功开发渠道新经销（代理）商？ 一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销，但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。在企业品牌号召力弱，而批发商基本上不认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？ 一：企业选择代理商的优势和劣势 企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。那么企业选择代理商的目的是什么呢？ 1：让制造和营销分流 企业负责打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策。而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作市场。 2：降低企业风险，减少市场开发费用 选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设臵；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。 3：战略协同难度大。 厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。 4：利润分配空间不足。 厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。
市场部年度规划方案
市场部年度规划方案 一、工作重点阐述 市场部组建培训，在2011年12月底完成人员归建，保证人尽其责。市场部根据上一年度市场拓展情况，拟定本年度工作目标如下： ①市场占有率达到82%，进入行业前二十名； ②新产品平均利润贡献率达到30%； ③重点产品利润贡献率达到45%。 ④品牌认知度达到行业内80%，消费群体达到38% ⑤占领江苏、广东、江西、浙江、河北、河南、山东、四川等35%市场，支持2000家重点市场品牌连锁店。 二、支持与辅助工作 为了弥补上一年度工作中的不足，并更好地完成本年度工作目标，近期应做好如下工作。 （一）统一思想、明确责任 市场部计划于2011年12月11日～2011年12月30日组建完成。 2012年1月10日--2012年1月30日完成培训，内容如下： ①使市场部工作人员明确企业总体市场策略，统一思想认识； ②让市场人员从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、
策略制定、市场调研、产品开发、促销支持等功能。 ③树立以消费者需求为中心的市场开发意识，减少不必要的市场开发费用；重点做好媒体广告投放及重点市场促销活动支持。 （二）驻点营销、贴近市场 从本年度开始市场人员将分批、分阶段到各重点市场驻点，以便于贴近市场，更好地完成市场拓展工作。市场部驻点人员需要完成以下几方面的工作：（1）通过全面的调研，发现市场机会点，并有针对性地拿出市场提升方案；（2）搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势提出新产品的开发思路； （3）指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展； （4）有针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策的使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。 （5）及时、全面宣传贯彻公司政策，提升一线人员的战斗力； （6）在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给全国市场复制等。 3．充实成员，完善组织（现有3人职能不变，经理1人，专员1人，设计1人）本年度市场部计划增强如下岗位的人员配备（见下表） 三、重点工作安排 品牌推广 为了能够迅速有效的扩大我们产品的市场份额，并使产品品牌获得长久的发
2020年下半年区域市场销售工作计划
一、公司现状分析 金立基公司从 6年进入粘合剂行业，经过10多年的发展，已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩，但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程，其中当然包括印后包装行业，公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是非常英明的。我有幸能够参与这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到非常自豪，但是也深感任务的沉重，以下是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的区域市场开发计划，仅作参考，希望能对公司有所帮助，请帮忙斧正！（此计划以华东区为目标区域） 二、工作目标 根据公司整体规划，今年6到12月份华东区6省2市（浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市）共承担销售指标1092万，其中包括直营店3家（销售定额万，每人每月7.5万），开发大、中型专业客户（终端）13家以上（销售定额720万，每人每月30万），开发经销商4家（销售定额192万，每家每月8万）。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。 三、具体执行 华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经验作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个完整而细致的规划作为指导。 其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的具体安排如下， 第一阶段（5月8号至6月30号） 1）区域市场的进一步细分（5月8日） 区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：第一，为了方便区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。第二，公平原则，每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域，则采取“抓阄”方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特殊情况需报区域经理批准方可。
如何开拓安防销售区域市场
如何开拓安防销售区域市场 创新制定区域市场战略应该遵循的规则有： 1、分区域重点研究竞争环境和竞争对手，除非你有雄厚的品牌、资金、人力、执行能力，同时有老板们给你的足够时间；研究竞争的主要目的是，获取竞争的制高点，从而避免产品“哪儿都有，哪儿都不强”现象；集中有限的人力财力，有效的针对性的开拓市场。这个步骤的弱点是开拓分析周期长，工作繁琐细致。如果是新建的营销组织，从强势竞争对手处挖墙脚将大大的缩短这个步骤的时间。 2、规划制作营销策划时应避免资源过于分散，也避免过于集中。一定要把有限的资源用到刀刃上。集中是不可忽略的基本原则。但集中和分散也有个尺度，终极目的就是边际效益最大化。我们以前曾经“撒芝麻”，现在流行说集中，就开始“挖地瓜”。这可能会是良性转变，但别过了头。不能完全把渠道营销转变成直销，应该根据不同的区域和时期环境，准备好多种营销战术相结合。而且，形成统一的执行力度一定要注意：一定要按照战略原则配置资源，并把战略意图向销售人员说透。不要采用“愚民政策”。 3、和公司其他部门沟通配合，合理把握区域性产品的开发。一提创新销售团队总是拿产品开刀；因为这是最容易“出成绩”的，废话，为了你在这里做销售，我们要专门给你开发一个产品，你以为？如此，你的销售能力价值何在？有一次，有区域经理讲：“XX总监，我想在山东市场单独做个低档产品，迅速占领市场，行不行？”结果回答当然是是“不行。”原因很简单。我们满足个性化需求的前提是能否赚钱。短期不赚钱，长期也不赚钱，这种服务是多余的。销售成员请时刻牢记：企业的生存价值在盈利！所以，咱们还得回到成本和效率上来
考虑这个问题。调整成本不会增加太多，但能更好地满足不同区域消费者要求，成本、效率是合理的。在区域市场，产品的共性和个性问题一定要把握好，既不要千篇一律，也不要千差万别。这个观念首先应该在营销总监的脑海里形成理念。如果企业老总也没有这个理念，营销总监应该为了企业可持续发展，去想着影响和改变老板。 4、优化运作模式。区域市场销售运作模式应该分别考虑产品流模式、资金流模式和信息流模式。使成本、效率更加合理的另一种方法是运作模式创新。 5、品牌传播的推拉要均衡。安防行业渠道营销不重视品牌的建设，甚至是为别人做“嫁衣裳”，虽然值得理解，但也确实让人可惜。区域市场品牌建设和维护是实现企业产品品牌效应边际利润的必经之路，成本不高，效果客观。短视者和想赚了一笔就跑的老板们看到这里，您可以离开去“泡脚直落”了。“推”是把产品推给渠道合作伙伴的心坎上，主要方法是配合销售人员的日常工作，包括价格政策、促销保证、服务承诺和季度、年度奖励等。“拉”则是把消费群体的心拉到我们产品和整体服务上。主要是支持市场人员的工作。包括本地化有效推广、组合式公关、适当促销回访、顾问营销贴身服务等。“拉”是诸多企业要突破的点，尤其区域性促销活动的“无政府”状态该治了。我个人的心得是：没有创造不好的品牌，只有不想真心创造品牌的人和缺乏市场推拉策划能力的营销管理者。 6、用规则管理销售人员，用激励调动销售人员。整整显示出企业对营销管理上面投入的诚意的是老板是否真有建设合适自己的营销团队的决心和已完成必要的准备？！在安防行业中不乏没有准备好就开马或者产能已阶跃性提升再来
如何开发区域市场
如何开发区域市场 课程介绍： 在复杂多变的市场环境中，企业如何在区域市场占据一席之地？ 如何借助区域“地利”，发挥本企业优势，广推产品？ 解决方案： 它山之石，可以攻玉！ 虽然各行各业在开发区域市场时都有不同的方法，但万变不离其宗。下面我们从实战经验中总结一些方法流程，以便大家参考。 市场调研是区域营销最基础的企业行为，也是寻找产品切入点的关键行为。 区域市场调研一般从市场环境、消费者状况、竞争状况、行业状况和企业自身状况等方面来进行。市场环境调研主要是对该地区进行人口统计、调查人群购买力、了解当地的法律法规政策、融入到当地的文化环境中。消费者状况调研，主要是调查影响消费者购买力的因素，根据这些因素对消费群体进行分类。 竞争状况调研包括竞品的价格、竞品的相关信息、竞争对手的营销模式和竞争程度。关于行业状况主要是对市场规模、市场增长速度、分销渠道种类进行调研。至于企业自身状况调研，主要包括市场资源和自身资源两类，市场资源有客户、机会、品牌，自身资源有人才、
产品、财务等方面。 占领市场中的最佳位置，进行正确适当的市场定位，才能达到营销目标时间最短化。这是开发区域市场的第二步。 区域市场的定位必须以市场细分和选择目标市场为前提。市场细分的基础一般是依据消费者购买力、地区、人文和消费习惯等，然后根据对细分市场的各方面评估选择获得最大市场机会的目标市场。选择好目标市场之后依据一定的策略，对市场进行定位。包括价格定位、消费群体定位和渠道定位等。 所采取的策略一般有三种： 一种是钻市场空隙，一种是突出产品特色和优势，
另一种是针锋相对的策略。 商场如战场，只有“不战而屈人之兵”，占取市场的最佳位置，才能取得最大程度的胜利。 市场定位之后，要规划营销方案和制定销售计划。有了目标和方向，才能更好地去开发客户。 营销方案规划和销售计划制定包含五个步骤。 第一设定好营销目标； 第二制定好营销策略； 第三制定好销售计划； 第四是财务预算编制； 最后一步就是营销计划的推进步骤。
市场规划方案模板
江苏优彼市场规划 一、市场格局基础概念 江苏的市场分布很有特点，市场差异化很大，区域的不同则经济发展水平也明显的不同。同时消费观念和终端销售定位和经营管理模式也不相同。因此，根据市场的特点确定合理的区域定位和运作策略显得犹为重要；这就必须要有一个明确的基础指导概念。 二、区域格局划分和阐述 根据江苏的时常特点，大的区域划分可为三个： 1、苏北区 苏北由5个地级市组成，由于该区域面积分布广，经济和消费水平相比苏南和苏中而言差距很大。虽然该区域面积分布广，地区多；但是市场的份额相比而言并不是很高；开发和维护成本很却较大，因此是大部分品牌所忽视的区域。但是该类城市对品牌的认知较弱、视野狭窄、产品普及率极低，可作为我司的重点区域。根据区域和经济特征可划分为2个小区域，区域划分：区域1： 盐城市：盐城市辖1区2个县级市（大丰市、东台市）和6个县（盐都县、建湖县、响水县、滨海县、射阳县、阜宁县） 淮安市：辖4区4个县（洪泽县、盱吁县、金湖县、涟水县）区域2：连云港和徐州为苏北区企业分布较多的城市 连云港市：辖3区4县（灌云县、赣榆县、东海县、灌南县）宿迁市：辖1区4个县（宿豫县、沭阳县、泗阳县、泗洪县） 徐州市：辖5个区6个县（铜山县、丰县、沛县、孙宁县、丕州市、新沂市） 2、苏南区 苏南有4个地级市和一个省会城市，它们在江苏地区无论是经济和区域文化都很有特点，因为都在长江以南，所以江苏人又称之为江南。经济发达尤其是苏州、常州、和无锡地区，经济发展和生活水平在全国位居前列。全国经济10强县苏州和无锡地区就占了10个；全国百强县苏南地区几乎可以全部上榜。该区域因为消费能力强，品牌竞争激烈。 该区域所属县市有：
区域市场开拓实战技能试题答案
区域市场开拓实战技能单选题 1. 区域市场成功的三大法则是√ A 思路 B 规则 C 技巧 D 以上都包括 正确答案： D 2. 区域市场做不好的症结不包括√ A 多多益善 B 容易自满 C 推卸责任 D 掩盖问题 正确答案： A 3. 成功区域市场的定位法则是√ A 企和器 B 弃 C 砌和气 D 以上都包括 正确答案： D 4. 定位竞争对手，制定攻守方略的要点是× A 重点突破，靶向瞄准 B 系统分析，有攻有守 C 以上都包括 D 以上答案都不对 正确答案： C
5. 区域市场的问题诊断法则包括√ A 望 B 闻 C 问 D 以上都包括 正确答案： D 6. 销售人员做市场的四个“厚”分别是√ A 脸皮厚 B 脚板厚 C 嘴唇厚 D 以上答案都包括 正确答案： D 7. 区域市场维护与经销商管理法则是√ A 合 B 核 C 和 D 以上答案都包括 正确答案： D 8. 选择经销商应考虑的因素是√ A 经销店的地点和信誉 B 经销店销售的产品品牌与种类和社会关系 C 经销商的零售价格和服务能力 D 以上答案都包括 正确答案： D 9. 区域管理最关键的内容是√ A 管理时间
B 销售活动 C 以上都正确 D 以上答案都不对 正确答案： C 10. 正确地做事可能会离成功越来越远，因为很可能越正确就越错得厉害。√ A 是 B 否 正确答案： A 11. 没有失败的企业，只有失败的行业。√ A 是 B 否 正确答案： B 12. 一流的企业卖产品，二流的企业卖技术，三流的企业卖文化。√ A 是 B 否 正确答案： B 13. 了解自己的筹码是SWOT分析和做最有把握的事。√ A 是 B 否 正确答案： A 14. 传统的金字塔渠道缺点之一是公司难以有效地控制销售渠道。√ A 是 B 否 正确答案： A 15. 营销上绝对没有专家，只有赢家与输家。√ A 是 B 否
市场渠道开发计划书
渠道开发工作计划书 根据公司XXX年XXX地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司XXX年度的渠道策略做出以下工作计划： 一、重点目标简介： 建立XX经销商，组成的经销网络，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。 二、市场现状分析： XXX市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。价格方面，竞争十分严重。 部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。 三、产品定位： 1、市场定位：零售中高档家装市场； 2、目标消费群体：终端家装用户； 3、价格定位：中档价格； 4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。 四、销售模式的确定： 确定渠道销售，模式如下： 生产厂家-----销售部------经销商-----终端消费 选择此渠道的原因： 1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用； 2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广**产品； 3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险； 4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。 该渠道上各相关因素的基本特征： 由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。 五、渠道销售实施计划： （一）、区域市场划分和人员配置 依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护—开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场
区域市场的开发与经营
有效地管理区域市场（一）
第一部分关于区域主管 市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂家通过区域分支机构经营（或协助经销商经营）当地市场，本书将这些分支机构的负责人统称为“区域主管”。 对于区域市场的开发和经营，区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。 区域主管角色 区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域主管需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基础上，区域主管还需要科学、合理地安排工作时间。 1）区域主管职能 区域主管是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。 区域主管向销售经理（厂家销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场 的调研、宣传、促销等活动，其主要职能如下： ●分解落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼计划； ●负责区域内销售目标的完成及货款回笼； ●选择、管理、协调区域分销渠道，依照厂家整体营销政策建立区域 销售网络，并加强售后服务及资信管理； ●公平制定和下达区域内业务代表的目标； ●定期拜访重要零售及批发客户，并制定促销计划； ●负责区域业务人员的招募、培训及考核； ●指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报； ●选择并管理区域内的分销商； ●定期、不定期地开展市场调查； ●与主要客户密切联系； ●向销售经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信息； ●负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理；
区域市场规划
一、做好区域市场规划的三个基本条件。 1、做好区域市场的调研。 做好市场调研是做好区域市场规划的最基本的条件。市场调研的内容包括四个方面：一是政策法规调研。即哪些是容许做的、哪些是不容许做的、哪些是鼓励做的。具体到兽药行业来说要特别注意的是市场区域是否是无疫区、哪些药物成份是限制使用成份、当地政府对畜牧业的产业政策等；二是竞争对手的调研。首先必须确定谁是竞争对手。所谓竞争对手指的是目标客户相同、产品相似、营销手段雷同的竞争者。调查内容包括：客户定位、产品信息、推广手段、营销策略等；三是目标客户调研。如养殖户的养殖规模、年限、文化程度、对产品的喜好、消费习惯等；四是产品调研。主要包括区域市场主导的产品是什么、包装规格、价格、成份、品质等。 2、熟悉并学会利用公司资源。 做好区域市场规划的最终目标是为营销目标而服务的。为了达到营销目标就必须非常熟悉公司现有或可能拥有的资源并充分利用之。这样才有可能使区域市场规划的内容落到实处。一般情况下公司的资源主要体现在三个方面。一是人力资源。包括可能得到的团队成员的数量、质量、其他后勤人员，如研发、技术、物流等的支持程度；二是财力资源。公司在多长时间内能够投入多少钱；三是物力资源。包括能投入多少产品，何时投入市场等。 3、找到一个支点。 所谓支点指的是市场规划内容中比较容易突破的，并对整个规划的实施能起到关键作用的某个节点。如：客户资源、渠道资源、产品方案、促销或推广方案、突发性疫病的防控方案等其中的某个节点。有时候一个突发事件就会形成一个支点。 二、区域市场规划的内容。 1、目标市场。 由于区域市场中的养殖特点会有一定差异。一个成熟的市场规划方案并不是对整个区域市场面面俱到，而是会对区域市场进行细分选择适合企业营销特点，细分市场做为目标市场，如交通便利的某个地区、肉鸡养殖集中区、蛋鸡养殖集中区、规模猪场养殖集中区等。 2、目标客户。 即把产品卖给谁、谁来使用或消费我们的产品，特别注意的是由于养殖规模、文化背景、养殖年限、其他企业影响等的不同。并不是所有的养殖户都是我们的客户，企业必须选择合适的客户群，如5万只鸡以上的规模养殖场、1000头以上的猪场或一万只一下的小型养殖户等。 3、渠道目标。 即谁来卖的问题。多数企业并不会把产品直接卖给终端客用户，而是选择合适的渠道商再通过渠道商来把公司的产品或服务到终端用户。渠道目标必须解决三个问题。为什么要选择渠道、渠道的作用是什么、如何维护渠道。 4、产品定位。 即必须解决卖什么的问题。并不是企业所有的产品都适合目标客户，一个企业可能有许多产品，理性的市场规划是通过对目标客户的详细调研选择公司最有竞争优势的产品或产品组合来推广。 5、营销团队。 营销团队指的是选择什么样的人、多少人来做区域市场。合理的营销团队应是业务与技术的组合、新人与老人的组合、年长与年轻的组合。 6、推广方法。 即如何卖产品。通过什么样的手段来把产品推销给客户。包括人员销售、技术服务、产品讲座、会议营销、产品试用、广告促销等一种或几种方法的组合方案。
工业品营销-区域市场开拓与经销商管理7.doc
工业品营销-区域市场开拓与经销商管理7 区域市场开拓与经销商管理 一、区域经理的角色定位 了解自己的筹码 SWOT分析 做最有把握的事 有所为有所不为 选择自己最有利的战场 用适当的方式营销——自营.代理.批发.特许.加盟.直销整合——定位竞争对手，制定攻守方略 案例讨论：区域经理及经销商经理工作职责 （分享）自我负责任的态度 二、区域市场的有效拓展 市场开拓不良造成的影响 影响市场开拓的主要因素 制定市场开拓目标与计划 了解区域市场的方法
经销商选择与评估要素 准确部署及有效启动市场 产品铺货与管理方向 解决经销商的困难问题 实施有效的市场支持 促进经销商业绩提高的办法 三、区域市场的品牌建设 “需要、需求、欲望”实战品牌营销法则；品牌营销的时机把握与阶段性策略； 符合市场的品牌表现及推广策略； 产品品牌与企业品牌的组织管理； 品牌运营的组织架构与管理方式； 四、区域市场的项目管理 评价地区市场管理的好坏 评估地区市场三大能力 地区市场渠道维护与管理 改善与提升市场绩效
区域市场的扩张攻略 区域市场上精耕细作 帮助经销商获得成功 做经销商的教练 有效培训经销商 提高地区市场核心竞争力 提高区域市场总体执行力 五、区域经理的团队沟通 亲和力的塑造---模仿 同理心是建立双方沟通的平台 同理心的建立---站在对方的立场 建立与销售渠道的沟通渠道 如何为渠道的业务增值 改善渠道关系的有效途径 六、如何与分销商建立长期的合作伙伴关系管理分销商的五条原则 供应商的销售人员所需的技能
分销商的销售人员所需的技能如何为分销商的业务增值 改善分销商关系的有效途径
海外市场拓展方案海外区域市场开拓方案
海外市场拓展方案海外区域市场开拓方案一,公司状况了解 1.通过公司目录介绍和网站信息认识公司的历史发展情况，了解公司架构以及公司内部各部门之间的运作操作流程。 2.经现场实习参与了解各环节流程，如销售，研发技术，财务，采购，生产体系，计划，品质控制，物流等部门工作流程，认识在后续工作开展中所需协配的相关人员，尽快熟悉公司工作环境让自己融入公司，以便为后续的业务开展提供有力的信息支持。 二,五金产品认识 1.认识产品状况：认识主要产品目录。通过前期的现场实习，深入了解公司产品，全面了解系列产品种类，分类，名称，规格，型号，产品价格定位或价格构成分解等; 2.认识产品特性：认识产品工艺流程，产品功能特点和性能，基本参数，各项产品出口指标，产品的包装等。 3.认识产品生产过程：了解成熟产品的整个生产周期和新产品或开发产品的周期，相应物料资源及原料的供应情况，生产条件和产能等信息。 4.认识产品出口操作流程：了解产品区域差异标准，产品出口流程，掌握产品的相关专业术语，结合产品竞争力的特点和自身在贸易业务拓展的经验进行有效的细化来分类。
5.产品全面归纳总结：根据全部系列产品情况，结合双语进行总结归纳，为产品海外业务开展提供最有利的，全面的产品信息沟通支持。 三,五金市场认识了解 1.行业现状：通过收集国内同行业之间的信息资料，行业协会或海关数据记录等多方面途径获取行业市场供求信息情况，了解市场规模，市场结构与划分，根据行业现状制定相应的开展思路和步骤。 2.行业政策法规：了解行业产品的国家支持政策和在进口国对产品的限制或优惠政策及法规要求，从而有针对性地进行市场分类拓展，使产品效益最大化。 3.市场设定：根据海外区域消费水平，人口分布，方式，习惯等多方面的影响因素来制定划分市场:重点市场，潜力市场，关注市场等，要有重点有针对开展，不盲目随意性开发。 4.市场趋势预测：分析不同区域市场现状，间接或直接了解产品所处市场的发展阶段，划分空白，新开发，高增长，成熟，饱和等五类市场，从而进行有针对性开拓。 四,五金市场竞争分析 1.竞争市场份额分析：从国内出口同行和海外本土市场情况细分竞争者市场份额。通过对各项市场数据的对比收集分析，制定灵活合适的有效市场开发思路。