第二单元商务谈判的基本程序
商务谈判流程六个程序
商务谈判流程六个程序商务谈判是商业活动中非常重要的一部分。
它可以帮助企业获得更好的合作机会、扩大市场份额、增加利润等。
但是，商务谈判并不是一件简单的事情。
它需要一定的策略和技巧来确保成功。
下面将介绍商务谈判流程的六个程序。
第一步：准备工作在进行商务谈判之前，必须进行充分的准备工作。
这包括了解对方公司的历史、文化、产品和服务，研究市场趋势和竞争对手，确定自己公司的目标和利益点等。
在这个阶段，你需要做以下几件事情：1.收集信息：了解对方公司以及相关行业的信息，包括历史、文化、产品和服务等。
2.研究市场趋势：了解市场上类似产品或服务的价格、销售情况以及竞争对手等信息。
3.确定自己公司的目标和利益点：明确自己想要达到什么目标，并确定哪些方面是最重要的。
4.制定策略：根据以上信息制定出相应的策略，并准备好相应材料。
第二步：建立联系在准备工作完成后，需要与对方建立联系。
这可以通过电话、电子邮件或面谈等方式进行。
在建立联系时，需要注意以下几点：1.确定联系人：确定与对方公司交流的具体人员。
2.选择适当的方式：根据具体情况选择适当的方式进行联系。
3.表达诚意：表达自己的诚意，并说明自己想要与对方公司合作的原因。
4.安排会面时间：如果双方都有兴趣进行进一步谈判，则可以安排会面时间。
第三步：开场白在会面时，需要进行开场白。
开场白是谈判中非常重要的一部分，它可以帮助双方建立起良好的关系，并为接下来的谈判做好铺垫。
在开场白中，需要注意以下几点：1.介绍自己和公司：介绍自己和所在公司，并简单说明自己想要与对方公司合作的原因。
2.了解对方：询问对方一些基本信息，例如公司历史、文化等，并表示出自己对这些信息感兴趣。
3.交换礼物：如果条件允许，在开场白中可以交换一些小礼物或纪念品，以表达彼此关心和尊重。
第四步：提出要求在完成开场白后，需要提出自己的要求。
这些要求可以是价格、合作方式、交货时间等方面的内容。
在提出要求时，需要注意以下几点：1.明确自己的目标：在提出要求之前，需要明确自己想要达到什么目标。
商务谈判实务试题及答案
商务谈判实务试题及答案商务谈判实务试题第一单元商务谈判概论25（单）15（多）20（判）一、单项选择题1、下列属于谈判一线的核心的是（A）A、主谈和组长B、老板C、董事长D、谈判人员2、所有谈判的共同谈判目标是（C）A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、击败谈判对手3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、允许4、意向书谈判主要特点是（A）A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、不需要面对面的进行谈判5、卖方地位地位谈判的特征是（A）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、度势压人6、代理地位谈判的特征为（B）A、共同语言、对抗性小B、对抗性小、谈判广而深C、姿态超脱、态度积极D、权限意识强7、客座谈判的特征是（D）A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活8、属于送客性谈判的特征的是（A）A、委婉性B、保守性C、一般性D、广告性9、谈判书的谈判主要特性是(D)A、随意性、轻松、不保留B、不需要面对面的进行谈判C、友好、试探、对抗小D、预备性、计较性、保留性10、谈判中辅助人员的作用包括（A）A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判11、以下不属于外交谈判的特征的是（B）A、政治性B、随意性C、复杂性D、秘要性12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C）A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵13、表面上，谈判手的年龄表现不出（D）A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C）A、谈判组长B、谈判手C、领导人D、辅佐人员15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B）A、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣传鼓动16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（A）A、检查B、提示C、奖励D、处罚17、不是三类合同的特征的是（D）A、地位平等B、内容广C、信息透明度高D、手法多变18、在干系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（A）A、拖延工夫B、“禁运”题目C、保证题目D、失密题目19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C）A、不可谈判性B、攻防意识强C、巧运心计D、谈判层次高20、不是不求结果的象征性谈判形式的是（B）A、一般性会见B、准合同谈判C、技术性交流D、送客21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（D）A、姿态超脱B、态度积极C、注重权限D、冲击力弱22、官方谈判事关严重，不是它的特性的是（A）A、灵活性B、级别高C、失密严D、重礼貌23、半官半民的谈判的特点不包括（C）A、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难24、以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（B）A、客座的谈判B、敌对国的谈判C、主座的谈判D、客主座轮流的谈判25、不是客主座轮流的谈判的特征的是（A）A、内外结合B、工夫与效益相应C、阶段利益目标明确D、换座不换帅二、多项选择题1、下列属于判断国际性商务活动的标准是（ABCDE）A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准E、自主原则2、商务谈判的当事人包括（AD）A、台上谈判人员B、业务员和老板C、委托人和受托人D、台下人员3、下列属于外交谈判的特征的是（ABCD）A、广义性B、政治性C、官方性D、复杂性4、人际交往与国际商务谈判的不同点是（ABD）A、目标特征B、社会性C、商业性D、伦理内在5、领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（ABC）三个环节上做工作。
简述商务谈判的基本程序
简述商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序包括以下几个步骤：
1. 准备阶段：在谈判开始前，准备工作非常重要。
这包括了解对方的背景和利益，确定自己的目标和底线，收集相关信息并准备相关文件和资料。
2. 开场阶段：在谈判开始时，双方会进行自我介绍并说明谈判的目的和议程。
双方还可以交换礼物或进行友好的寒暄。
3. 信息交流阶段：在这个阶段，双方会交换信息，包括需求、利益、底线等。
双方可以提出问题、寻求解释，并尽量争取对方的理解和支持。
4. 议价阶段：在这个阶段，双方会就具体的合作细节进行讨论和议价。
双方可以提出各自的要求和条件，并尝试达成共同的协议。
在这个过程中，可能需要进行多次的回合议价。
5. 合作协议阶段：当双方就合作细节达成一致后，可以起草正式的合作协议。
该协议应详细记录双方的权利和义务，以及合作的具体细节和时间表。
6. 结束阶段：在商务谈判结束时，双方可以进行总结和回顾，确认达成的协议内容并确保双方的理解一致。
双方还可以表达感谢，并商议后续的合作事宜。
需要注意的是，商务谈判的程序可以因不同的情况和谈判目标而有所不同。
在整个谈判过程中，双方应尊重对方的意见和利益，保持良好的沟通和合作，以达成双赢的结果。
商务谈判基本程序
商务谈判基本程序事实上谈判是有一个程序的。
那么商务谈判基本程序有哪些?下面店铺整理了商务谈判基本程序，供你阅读参考。
商务谈判基本程序：打破僵局程序1. 尽量扩大总体利益。
也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。
有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。
其实，这种做法并不明智。
谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。
2. 分散目标，避开利益冲突。
只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。
在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。
3. 消除对立。
在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。
事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。
为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的，这是上上策。
因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。
退一步的目的永远是进两步。
能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。
当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。
但是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能抓住谈判中的主动。
商务谈判基本程序：谈判三部曲综述“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值(Claiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。
申明价值。
此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
第2章商务谈判的程序(精)
报价的方法
• • • ①报价态度要坚决果断。只有这样，才会给人 留下诚实而认真的交易伙伴的印象，同时，显示 出报价者的自信心。 ②报价要准确清晰。这样，对方才能明确了解 我方的期望。为此，可借助于直观的方 法进行报价，如在报价时，拿出事先准备好的价 目表，让对方看清楚。 ③报价时不解释、不说明。这是因为对方肯定 会对有关内容提出问题，而报价者则没 有必要对那些合乎情理的事情进行解释。
让步实施策略
• • • • • (1)于己无损策略 (2)以攻对攻策略 (3)强硬式让步策略 (4)坦率式让步策略 (5)稳健式让步策略
谈判僵局产生的原因
• • • • • (1)立场观点的争执 (2)面对强迫的反抗 (3)信息沟通的障碍 (4)谈判者行为的失误 (5)偶发因素的干扰
打破谈判僵局的策略与技巧
签字时的座次安排
• 签字仪式的座次礼遇是各方最为在意的 ，所以主方在安排时要认真对待。 • 双边合同的座次，一般由主方代为安排 ，主方安排时应以国际礼宾序列，注意以 右为尊，即将客方主签人安排在签字桌右 侧就座，主方主签人在左侧就座，各自的 助签人在其外侧助签，其余参加人在各自 主签人的身后列队站立。站立时各方人员 按职位高低由中间向两边依次排列。 • 签人依次上前签字。
合同签字仪式的安排
•
合同的分量和影响不同，其签字仪式也不同 。一般合同的签订，只需双方主谈人签字即可， 在谈判地点或举行宴会的饭店都行，仪式可从简 。重大合同的签订，由领导出面签字时，仪式比 较隆重，要安排好签字仪式，仪式繁简取决于双 方的态度，有时需专设签字桌，安排高级领导会 见对方代表团成员，请新闻界人士参加等。国际 商务谈判的签字活动，若有使馆、领馆的代表参 加，联系工作最好由外事部门经办，如果自己与 有关使馆、领馆人员熟悉，也可以直接联系，但 亦应向外事部门汇报请• • • • • • • • •
商务谈判的程序
商务谈判的程序在商务谈判中要经历哪些过程?商务谈判的程序有哪些?下面店铺整理了商务谈判的程序，供你阅读参考。
商务谈判的程序1. 谈判准备阶段谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。
准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。
商务谈判的程序2.谈判开局阶段开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。
虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。
因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。
开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。
商务谈判的程序3.谈判摸底阶段摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。
在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。
摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。
商务谈判的程序4.谈判磋商阶段磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。
它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。
磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。
商务谈判的基本程序
(二)间接探询
间接探询指交易谈判人委托第三者以自己的名义向不
同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流 或人员交往等活动。间接探询的效果取决于受托第三 者的能力及对受托人的管理。 1、受托人的能力：应处理好几个关系。 2、对受托人的管理：在委托技巧和控制技巧两个方面。
二、原则 在探询工作的“四性”：严谨性、回旋性、亲合性、 策略性。
第三节 谈判
谈判，或磋商，是当事各方就各自的交易条
件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶 段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。磋商 主要有两种形式：笔商和面商。 一、书面谈判
即交易各方以书面的形式完成交易条件的说明、
讨论价、还价、讨 价还价、妥协。
编织法即详细设计货物各项构成及取数的解释方式。
概括法即以条、块、类的方式介绍货物构成及取数的方法。 惯例法即以广为人知的行业惯例来作价格解释。
(2)技术费的解释：有三种解释方式：提成式、折旧式、
补偿式。
提成式即从受让方的获利中提取利益作为计价基础的解释方
式。 折旧式即以自己的投资回收来计算技术费的解释方法。 补偿式要求受让方给予补偿的解释方法。 另外:许可证使用费=入门费+提成费 另外：技术费的解释还包括技术资料费和工程设计费。
二、面对面谈判
面商时，谈判程序为：报价条件的解释、报价条件的评
论、讨价、还价、讨价还价、妥协等六个阶段。 (一)报价条件的解释
指在国际交易中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的
一方，向另一方介绍说明其报价内容 的做法。分为技术解释和价 格解释两大类。 1、技术解释：明确交易标的物的个性特征。 2、价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予 以明确。例如： (1)货物费的解释：有三种方式：编织法、概括法、惯例法。
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么一项商务活动的谈判，大致要经历五个大的阶段流程：谈判计划拟定及谈判准备阶段，谈判磋商阶段、让步及拍板阶段、签约及履约阶段。
商务谈判的基本流程有哪些?下面小编整理了商务谈判的基本流程，供你阅读参考。
商务谈判流程一、谈判计划与谈判准备A、确定谈判目标及底线。
B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。
C、拟定谈判策略，角色分工及应变措施。
D、商定谈判地点及谈判议程。
E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。
F、选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。
谈判的准备工作大致可分为：1、心理准备。
谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候“挺”住。
而心理承受能力又与事先准备工作有关。
对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。
对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。
相互纠缠，“马拉松'式的谈判，打“持久战”的心理准备。
发生意外，情况突然变故的心理准备。
出现干扰，第三方搅局的心理准备。
情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。
2、组织准备。
包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。
3、信息准备。
包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。
4、谈判方案准备。
谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。
必须先设计好，商定好。
商务谈判流程二、报价与磋商谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。
谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点：1、谈判中报价与成交价的原理和关系。
商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。
一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。
(也就是还有心理低价) 相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。
商务谈判的步骤和流程
商务谈判的步骤和流程商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
其基本步骤：1.试探性沟通;2.进行价值传递;3.讨价还价;4.促单;5.定案。
第一阶段(试探性沟通)：1、准备洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。
在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。
自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
干货(准备内容)：1)对方公司经营范围信息2)注册时间、经营时间、3)法人、股东(学校、人脉等)、投资机构4)对外投资5)企业相关新闻6)汇总(公司、高管)关系图谱7)风土人情等其他2、开局破冰(信任到位)主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。
3、摸底判断双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的`拿捏。
第二阶段(价值传递)：1、正向价值合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。
2、负向价值1)传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。
2)如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。
第三阶段(讨价还价)：1、询价(询问条件)2、比价(对比条件)3、报价(提报条件)4、议价(商议条件)5、定价(确定条件)6、持价(坚持条件)第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作(不产生价格因素的商务洽谈)，价格的较量也是条件磋商的较量。
商务谈判基本程序
商务谈判基本程序
商务谈判的基本程序可以分为以下几个步骤：
1. 确定议题：确定谈判的目的和议题，明确需要讨论的具体内容。
2. 准备工作：双方进行充分的准备工作，包括收集信息、了解对方的需求和底线，制定自己的谈判策略和目标。
3. 建立联系：双方进行初步接触，约定谈判时间和地点，并确认参与人员。
4. 展开谈判：双方就议题进行讨论和交流，双方可以提出自己的要求和条件，并倾听对方的意见。
5. 辩论和协商：在双方进行辩论和协商的过程中，会有利益冲突和分歧的出现，双方需要通过适当的提问、辩论和协商来解决问题。
6. 达成协议：双方在讨论和协商的基础上，达成共识并签署协议。
协议可以是双方都满意的结果，也可以是妥协的结果。
7. 跟踪和执行：双方在达成协议后要跟踪协议的执行，并确保双方都按照协议的内容履行自己的义务。
需要注意的是，在商务谈判过程中，双方应该始终保持积极、平等和诚信的态度，尊重对方的利益和观点，并尽可能寻找双赢的解决方案。
商务谈判的基本流程
商务谈判的基本流程商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它涉及到双方的利益和合作关系，因此谈判的过程至关重要。
下面我们将介绍商务谈判的基本流程，希望能对大家有所帮助。
首先，商务谈判的第一步是准备阶段。
在这个阶段，双方需要对谈判的主题进行充分的了解和准备。
这包括对对方的商业背景、市场情况、产品信息等进行调查研究，同时也需要对自己的产品或服务进行全面的梳理和准备。
只有充分准备，才能在谈判中游刃有余，把握主动。
第二步是开场陈述。
在商务谈判中，开场陈述非常重要，它可以为整个谈判奠定基调。
在开场陈述中，双方可以介绍自己的公司背景、产品优势、市场地位等信息，同时也可以表达自己对合作的期望和诉求。
通过开场陈述，双方可以更好地了解彼此，为后续的谈判打下良好的基础。
第三步是信息交流和讨论。
在这个阶段，双方可以就合作的具体细节展开讨论，包括价格、交货期、售后服务等方面的内容。
在信息交流和讨论中，双方需要保持理性和客观，充分倾听对方的意见和建议，同时也要清晰表达自己的立场和诉求。
只有通过充分的信息交流和讨论，双方才能找到最佳的合作方案。
第四步是协商和达成一致。
在商务谈判中，双方可能会存在一些分歧和矛盾，因此需要通过协商来解决。
在协商的过程中，双方可以逐步靠拢，找到双方都能接受的方案。
在协商的过程中，双方需要保持灵活性和妥协精神，同时也要坚持自己的底线，以达成最终的一致。
最后，商务谈判的最后一步是总结和确认。
在谈判结束后，双方需要对达成的协议进行总结和确认，包括价格、交货期、售后服务等具体内容。
通过总结和确认，可以避免后续出现误解和纠纷，同时也可以为合作关系的顺利进行奠定基础。
总的来说，商务谈判的基本流程包括准备、开场陈述、信息交流和讨论、协商和达成一致、总结和确认。
只有通过这些步骤的有序进行，双方才能在谈判中取得理想的结果，实现双赢的局面。
希望以上内容对大家有所帮助，谢谢阅读。
02第二章国际商务谈判的程序及基本模式.pptx
• 其具体职责是： • （1）阐述己方参加谈判的意愿和技术条件； • （2）弄清对方的意图和技术条件要求； • （3）找出双方在技术条件上的分歧或差距； • （4）同对方进行技术细节方面的磋商； • （5）修改草拟的谈判文书的有关技术条款； • （6）向主谈人提出解决技术问题的建议； • （7）为最后决策提供技术方面的论证。
• 其具体职责是： • （1）翻译内容准确、忠实； • （2）外商提出的任何要求，应详告主谈人解决，
不能自作主张，作肯定或否定的答复； • （3）外商如有不正确的言论，应据实全部译告主
谈人考虑。
• （三）主谈人与辅谈人 • 主谈人：谈判中的主要发言人 • 辅谈人：谈判小组的其他成员，处于辅助配合的
• 八、模拟谈判
第二节 接触阶段
• 一、营造谈判气氛 • 双方初次接触，不要急于进入实质性洽谈 • 二、摸底 • 三、修正谈判计划
第三节 实质阶段
• 一、正确报价 • 二、反复磋商，有效妥协 • （一）反复磋商 • （二）有效妥协 • 1、让对方感到我方做出的是一次重大让步 • 2、以等同价值的替代方案换取对方立场松动 • 3、以让步换取让步 • 4、善于运用沟通与说服技巧
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.7.3010:07:2210:07Jul-2030-Jul-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:07:2210:07:2210:07Thursday, July 30, 2020
• 13、志不立，天下无可成之事。20.7.3020.7.3010:07:2210:07:22July 30, 2020
• （二）搜集方法 • 1、直接调查法 • 2、间接调查法 • 3、留心处处皆信息 • 4、商业间谍
商务谈判的流程和模式
商务谈判的流程和模式引言商务谈判是指为了达成双方利益最大化而进行的沟通和协商过程。
在商业领域中，谈判是非常重要的技能，能够帮助各方在面对冲突和竞争的情况下取得共赢的结果。
本文将介绍商务谈判的基本流程和常用的谈判模式，帮助读者了解如何进行有效的商务谈判。
商务谈判的基本流程商务谈判的过程通常包括以下几个基本步骤：1. 确定目标和准备工作在进行任何谈判之前，双方需要明确谈判的目标。
这可以是商务合作、合同签订、价格谈判等。
同时，每一方还需要进行充分的准备工作，包括了解对方的需求和利益，了解市场情况和竞争对手的情况，为达成谈判目标制定相应的策略和计划。
2. 建立关系和争取合作意愿在商务谈判中，建立良好的关系和争取对方的合作意愿是非常重要的。
通过正式和非正式的沟通，双方可以建立互信和了解，增加合作的机会。
在这一阶段，双方可以分享自己的想法和利益，寻找共同点，并尝试找到解决问题的办法。
3. 提出要求和创造价值接下来，双方将提出自己的要求和利益，并尝试创造价值。
在这一阶段，双方可以通过讨论和协商来挑战对方的要求，尝试找到双方都可以接受的解决方案。
通过创造和分配价值，双方可以达成双赢的结果。
4. 协商和讨论一旦双方明确了各自的要求和利益，就可以开始具体的协商和讨论。
在这一阶段，双方可以就各个问题进行讨论和辩论，并提出解决方案。
通过有效的沟通和协商，双方可以逐步靠近谈判目标。
5. 达成协议和实施最后，双方将达成协议并开始实施。
在达成协议之前，双方需要确保协议的合法性和可行性，同时制定相应的计划和时间表。
一旦达成协议，双方将共同履行协议，实现双方的利益。
常用的商务谈判模式商务谈判的模式可以基于不同的因素和情境进行划分。
下面介绍一些常用的商务谈判模式：1. 竞争模式竞争模式是指双方在谈判中竞争和争夺有限资源的模式。
在这种模式下，双方会追求自己的最大利益，并试图削弱对方的谈判力量。
这种模式适用于谈判双方之间存在竞争关系和利益冲突的情况。
2019-第二章商务谈判的一般程序课件2-文档资料
第一节 商务谈判的前期准备
• 商务谈判的前期准备工作，是商务谈判 程序中极为重要的环节，在这一环节中， 包含着非常重要的工作内容，而且每项 工作环环紧扣，每一项工作完成的好坏， 都对下一环节工作的进展产生相当大的 影响。
一、市场调查，深入细致
• 为了确定你的谈判目标，你必须要对市场进行深入细 致的调查研究，这就需要你在谈判准备阶段完成。比 如，我方“必须达到”的目标是什么？“可能达到” 的目标是什么？“希望达到”的目标是什么？在你确 定己方目标范围的过程中，你还应考虑：“自己最关 心的是什么”？在这场谈判中“最有可能失去什么”？ 判断这场“谈判成功”的标准是什么？“如果我方没 有达到目标，是否重开谈判”？凡属此类的问题，都 需要广泛地搜集商务信息，从市场调研中寻找答案， 其中有些需要在准备阶段取得，有些只能在谈判开始 时才能取得。
决策体制）下，谈判人员在谈判中的作用不同。比如，在阿拉伯国家，公司大多 数是由公司负责人说了算；而日本企业的决策必须经过各级人员相互沟通，共同 参与，达成一致意见后再由高级主管拍板。 • ③是否是任何陈述都必须见诸于文字？或只有文字才具有法律约束力？有些国家 必须以合同文字为准，而也有些国家有时也可以个人口头承诺为准，这些都需要 在这一阶段准备好。 • ④在企业之间的商务交往中，政府官员对企业行为是否干预？是否人为地设置准 入门槛，需要商人“烧香拜佛”后才能进入“山门”。在现实商务活动中，很难 排除有些国家的政府官员索贿受贿现象，这一点虽然十分不正常，但我们必须高 度重视它，防止为促成谈判成功而陷入行贿“泥淖”。 • （2）宗教信仰，应该尊重
1.谈判客观标准调研(1)
• 在商务谈判中，谈判客观标准是指具有客观性 质的规则和经实践证明切实可行的惯例、案例、 先例、法院裁定等。比如，建筑物的高度与地 基深浅度的关系，决定于地基承载能力，而地 基的承载能力又取决于水文地质状况等，这是 通常说的地基挖掘深浅谈判的客观标准。此外， 对商务谈判客观标准的调研，大量的内容是人 们约定俗成或经实践证明切实可行的惯例、案 例、先例等。
商务谈判的程序和原则
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二、商务谈判的原则
1、谈判是双方的合作，即 坚持平等互利的原则 （自愿、平等、互利原 则）。
♣每位谈判者都有两种利益： 实质利益和关系利益。
♣谈判中应该作到： 。注重长远的贸易关系
。坚持诚挚与坦率的态度
。坚持事实求是的原则
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2、区分人和事
即把对人和对事的态度区分开
♣分清利益和关系。作到兼顾利益和关系。
♣正确理解对方的看法，不要责备对方。
♣设法让双方参与提议和协商，不要置身 事外。
♣要顾及对方的颜面：非实质性让步；寻
求第三者解围；帮助在相关者中树立形 象。
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3、避免在立场上磋商问题 ♣ 原因是彼此立场往往是固守的界限，所
务谈判必须遵守有关的国际法和对方国家的有 关法规。
♣ 合法原则是商务谈判的根本。
2021/5/2814三、商务谈判的成败标准
• 经济利益 • 谈判成本：投入成本、机会成本 • 社会效益：
组织形象 就业机会 技术进步 社会进步
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四、谈判中的八大忌讳
• 忌讳兜圈子 • 忌讳沉不住气 • 忌讳寸步不让。 • 忌讳太相信对手。 • 忌讳不耍手腕。 • 忌讳跟小马仔谈判。 • 忌讳轻易说“不”。 • 忌讳在电话中谈判。
(2)利用双方都认可的 客观标准,解决矛盾. 如,价格问题一般都 按照市场的平均价格.
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(3)开发和寻找客观标准, 解决矛盾. . 作为谈判人员应该善于开发和寻找客观标准. 但要注意标准的公正性,普遍性和适应性.
第二单元--商务谈判的基本程序
(二)间接探询
❖间接探询指交易谈判人委托第三者以自己旳名义向不 同地域或同一地域多种可能旳交易伙伴进行文字交流 或人员交往等活动。间接探询旳效果取决于受托第三 者旳能力及对受托人旳管理。
❖1、受托人旳能力：应处理好几种关系。
❖2、对受托人旳管理：在委托技巧和控制技巧两个方面。
❖ 二、原则
❖ 在探询工作旳“四性”：严谨性、盘旋性、亲合性、 策略性。
2、讨价旳次数：既是一种客观数，也是一种心理数。
3、讨价旳规则
❖ 应遵照三个基本规则：顺序旳选择规则、讨价间旳衔接规则、讨 价力度规则。
(四)还价
❖1、还价方式：有主动式与从动式两种。 ❖2、还价旳顺序：即还价起始旳方向及选择方向旳规则。
应遵照振作双方旳原则、先分后合旳原则Hale Waihona Puke 速战速决旳原则、 粘住对方旳原则。
❖(2)梳蓖式评论即逐项、逐点予以批评、论述旳方式。
❖(3)价格评论旳原则：应遵照攻防兼顾、攻打有序、穷 追不舍、曲直交互、随播随收等原则。
❖ (三)讨价
1、讨价旳方式：笼统讨价和详细讨价
❖ (1)笼统讨价即从总体条件上或从构成技术或商业条件旳全部方面 提出重新报价要求旳做法。
❖ (2)详细讨价即为针对分项报价内容，逐一要求重报改善价格条件 旳做法。
❖ 设产品单价不变：8日元/支；提成率不变,10％。 ❖ 产量，在投产后至到达设计水平前旳一段时间，产量不会到达3000万支/
年，所以产量有争议。
❖ 提成年限，因为建设期应减去，约18个月；又因为产品有寿命问题,能否 生产23年也是问题,后三年不可能有这个产量，约可降低3年，年限能够 计入提成旳最多应为5.2年。
❖ 评论点较多：技术价，卖旳取数问题涉及旳点较多，涉及年 产量、产品单价和提成率及年数旳合理性；设备价，从构成 各工序旳设备价值分工序评论，如清洗工序旳设备价值；技 术服务有指导与培训之分，两点又分出了时间、单价、水平、 辅助条件等点能够评论。
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编织法即详细设计货物各项构成及取数的解释方式。 概括法即以条、块、类的方式介绍货物构成及取数的方法。 惯例法即以广为人知的行业惯例来作价格解释。
❖(2)技术费的解释：有三种解释方式：提成式、折旧式、 补偿式。
提成式即从受让方的获利中提取利益作为计价基础的解释方 式。
折旧式即以自己的投资回收来计算技术费的解释方法。 补偿式要求受让方给予补偿的解释方法。 另外:许可证使用费=入门费+提成费 另外：技术费的解释还包括技术资料费和工程设计费。
第二单元商务谈判的基本程序
第二节 准备
❖ 谈判前的准备，指探询之后，即将与对手进行磋商 之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的 资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的 全部工作。要求做到：知彼知已、知头知尾及通过 预审。
一、知彼知已
❖ 知彼知已即应了解双方的真实情况。在接受某项谈判后，谈判手 应着手调查当事人、标的及背景条件，熟记谈判构成内容。
第二单元商务谈判的基本程序
(二)间接探询
❖间接探询指交易谈判人委托第三者以自己的名义向不 同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流 或人员交往等活动。间接探询的效果取决于受托第三 者的能力及对受托人的管理。
❖1、受托人的能力：应处理好几个关系。 ❖2、对受托人的管理：在委托技巧和控制技巧两个方面。
二、知头知尾
❖ 知头知尾即对谈判的过程与目标予以预测，就是制定谈判方案。 谈判方案应包括目标、程序和时间。
三、通过预审，即将方案呈报项目业主或上级批准。
第二单元商务谈判的基本程序
四、准备的原则
❖(一)客观性：指信息资料客观准确和谈判手的客观态 度，不感情用事。
❖(二)统一性：指交易有关方对最终准备资料与方案的 评价所达成的共识。方法为“三步统一法”。
❖ 指在国际交易中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的 一方，向另一方介绍说明其报价内容 的做法。分为技术解释和价 格解释两大类。
❖ 1、技术解释：明确交易标的物的个性特征。 ❖ 2、价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予
以明确。例如： ❖ (1)货物费的解释：有三种方式：编织法、概括法、惯例法。
❖ 一、书Leabharlann 谈判即交易各方以书面的形式完成交易条件的说明、 讨论、说服乃至妥协等步骤。
书面谈判一般分五个步骤:确认、讨价、还价、讨 价还价、妥协。
第二单元商务谈判的基本程序
❖ 二、面对面谈判
面商时，谈判程序为：报价条件的解释、报价条件的评 论、讨价、还价、讨价还价、妥协等六个阶段。
(一)报价条件的解释
❖(三)自我性：立足于己方利益。 ❖(四)兼容性：指拟定谈判方案时，无论在起始、过渡、
时间表以及根本的成交目标上，均应考虑到双方的立 场与态度。 ❖(五)预审性指准备中的方案应有一定的行政管理程序， 因而具有一定的行政与法律效力。
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第三节 谈判
❖ 谈判，或磋商，是当事各方就各自的交易条 件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶 段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。磋商 主要有两种形式：笔商和面商。
没结果。有结果时，条件又太苛刻，非诚意报价。 ❖ （2）天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司作
为外商不能代工厂签订有法人意义上的进口合同，工厂直接 找香港公司存在社会风险。调整的内容是：让香港公司的探 询纳入天津公司的对外探询之中。避免探询的混乱，形成对 己不利的报价形势。 ❖ （3）天津公司要与工厂、香港公司统一意见――探询的统 一内容与策略，并把该项目的探询统一抓起来，同时要重新 布置探询地区和对象。因为，不能给外商造成错觉有多个同 样项目在询价，也不能让香港公司没有管理地活动，造成负 面干扰。
第二单元 商务谈判的基本程序
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第二单元商务谈判的基本程序
学习目标
❖ 了解商务谈判的一般流程 ❖ 掌握成功谈判的科学程序 ❖ 掌握每个谈判程序的操作要领 ❖ 牢记“横七竖六”的交错程序 ❖ 树立程序的刚性与灵活观念
第二单元商务谈判的基本程序
❖ 国际商务的基本程序包括：探询、准备、谈 判、小结、再谈判、终结、重建谈判等七个 阶段，或曰“七步”,以及在谈判阶段延伸出的 解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协 等“六步”。
❖ 该电子进出口公司马上投入工作，与日本美国的相关公司联系询价。结 果，美国和日本的厂家有的不报价并回函问，该公司与香港公司的关系。 有的出价又很高。
❖ 问题：
天津公司的探询是否成功？为什么？ 天津工厂应做何种调整？为什么？ 天津公司的探询要做何调整？为什么？
第二单元商务谈判的基本程序
❖ 分析 ❖ （1）天津公司探询是失败的。因为外商有的不报价，探询
第二单元商务谈判的基本程序
❖ 二、原则 ❖ 在探询工作的“四性”：严谨性、回旋性、亲合性、
策略性。
(一)严谨性:严谨的探询工作必须分析探询目标的特点，周 密部署探询行动，冷静预测探询结果。
(二)回旋性：探询活动的回旋主要体现在两方面：标的与 条件。
(三)亲合性：指探询阶段交易双方之间形成或激发的相互 接近的意愿和吸引力。铸造亲合性重在两方面：内容和 背景。
(四)策略性：最常见的策略有：冷热有度、虚实结合、曲 直交叉。
第二单元商务谈判的基本程序
探询案例
❖ 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合 的供应商在美国、日本。各地均有2－3家公司可以提供所需技术和设备。 正在计划之际，香港某半导体公（以下称香港公司）的推销员去天津访 问。找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，很快关系 就熟了。工厂同意该公司代采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有 外贸权的公司做代理。于是委托天津某电子进出口公司（以下称天津公 司）做为引进窗口公司。
第二单元商务谈判的基本程序
第一节 探询
❖ 探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、 了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资 料的工作。
❖ 一、做法
探询的做法有两种：直接探询和间接探询 (一)直接探询指交易人以自己的名义亲自向不同
地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的 函电，组织人员直接交流或互访等活动。其效果 取决于关系与实力。