第二单元商务谈判的基本程序
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没结果。有结果时，条件又太苛刻，非诚意报价。 ❖ （2）天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司作
为外商不能代工厂签订有法人意义上的进口合同，工厂直接 找香港公司存在社会风险。调整的内容是：让香港公司的探 询纳入天津公司的对外探询之中。避免探询的混乱，形成对 己不利的报价形势。 ❖ （3）天津公司要与工厂、香港公司统一意见――探询的统 一内容与策略，并把该项目的探询统一抓起来，同时要重新 布置探询地区和对象。因为，不能给外商造成错觉有多个同 样项目在询价，也不能让香港公司没有管理地活动，造成负 面干扰。
❖ 指在国际交易中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的 一方，向另一方介绍说明其报价内容 的做法。分为技术解释和价 格解释两大类。
❖ 1、技术解释：明确交易标的物的个性特征。 ❖ 2、价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予
以明确。例如： ❖ (1)货物费的解释：有三种方式：编织法、概括法、惯例法。
二、知头知尾
❖ 知头知尾即对谈判的过程与目标予以预测，就是制定谈判方案。 谈判方案应包括目标、程序和时间。
三、通过预审，即将方案呈报项目业主或上级批准。
第二单元商务谈判的基本程序
四、准备的原则
❖(一)客观性：指信息资料客观准确和谈判手的客观态 度，不感情用事。
❖(二)统一性：指交易有关方对最终准备资料与方案的 评价所达成的共识。方法为“三步统一法”。
第二单元商务谈判的基本程序
编织法即详细设计货物各项构成及取数的解释方式。 概括法即以条、块、类的方式介绍货物构成及取数的方法。 惯例法即以广为人知的行业惯例来作价格解释。
❖(2)技术费的解释：有三种解释方式：提成式、折旧式、 补偿式。
提成式即从受让方的获利中提取利益作为计价基础的解释方 式。
折旧式即以自己的投资回收来计算技术费的解释方法。 补偿式要求受让方给予补偿的解释方法。 另外:许可证使用费=入门费+提成费 另外：技术费的解释还包括技术资料费和工程设计费。
❖ 该电子进出口公司马上投入工作，与日本美国的相关公司联系询价。结 果，美国和日本的厂家有的不报价并回函问，该公司与香港公司的关系。 有的出价又很高。
❖ 问题：
天津公司的探询是否成功？为什么？ 天津工厂应做何种调整？为什么？ 天津公司的探询要做何调整？为什么？
第二单元商务谈判的基本程序
❖ 分析 ❖ （1）天津公司探询是失败的。因为外商有的不报价，探询
第二单元商务谈判的基本程序
❖ 二、原则 ❖ 在探询工作的“四性”：严谨性、回旋性、亲合性、
策略性。
(一)严谨性:严谨的探询工作必须分析探询目标的特点，周 密部署探询行动，冷静预测探询结果。
(二)回旋性：探询活动的回旋主要体现在两方面：标的与 条件。
(三)亲合性：指探询阶段交易双方之间形成或激发的相互 接近的意愿和吸引力。铸造亲合性重在两方面：内容和 背景。
❖(三)自我性：立足于己方利益。 ❖(四)兼容性：指拟定谈判方案时，无论在起始、过渡、
时间表以及根本的成交目标上，均应考虑到双方的立 场与态度。 ❖(五)预审性指准备中的方案应有一定的行政管理程序， 因而具有一定的行政与法律效力。
第二单元商务谈判的基本程序
第三节 谈判
❖ 谈判，或磋商，是当事各方就各自的交易条 件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶 段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。磋商 主要有两种形式：笔商和面商。
(四)策略性：最常见的策略有：冷热有度、虚实结合、曲 直交叉。
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探询案例
❖ 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合 的供应商在美国、日本。各地均有2－3家公司可以提供所需技术和设备。 正在计划之际，香港某半导体公（以下称香港公司）的推销员去天津访 问。找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，很快关系 就熟了。工厂同意该公司代采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有 外贸权的公司做代理。于是委托天津某电子进出口公司（以下称天津公 司）做为引进窗口公司。
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(二)间接探询
❖间接探询指交易谈判人委托第三者以自己的名义向不 同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流 或人员交往等活动。间接探询的效果取决于受托第三 者的能力及对受托人的管理。
❖1、受托人的能力：应处理好几个关系。 ❖2、对受托人的管理：在委托技巧和控制技巧两个方面。
第二单元 商务谈判的基本程序
2003.10
第二单元商务谈判的基本程序
学习目标
❖ 了解商务谈判的一般流程 ❖ 掌握成功谈判的科学程序 ❖ 掌握每个谈判程序的操作要领 ❖ 牢记“横七竖六”的交错程序 ❖ 树立程序的刚性与灵活观念
第二单元商务谈判的基本程序
❖ 国际商务的基本程序包括：探询、准备、谈 判、小结、再谈判、终结、重建谈判等七个 阶段，或曰“七wenku.baidu.com”,以及在谈判阶段延伸出的 解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协 等“六步”。
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第二节 准备
❖ 谈判前的准备，指探询之后，即将与对手进行磋商 之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的 资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的 全部工作。要求做到：知彼知已、知头知尾及通过 预审。
一、知彼知已
❖ 知彼知已即应了解双方的真实情况。在接受某项谈判后，谈判手 应着手调查当事人、标的及背景条件，熟记谈判构成内容。
❖ 一、书面谈判
即交易各方以书面的形式完成交易条件的说明、 讨论、说服乃至妥协等步骤。
书面谈判一般分五个步骤:确认、讨价、还价、讨 价还价、妥协。
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❖ 二、面对面谈判
面商时，谈判程序为：报价条件的解释、报价条件的评 论、讨价、还价、讨价还价、妥协等六个阶段。
(一)报价条件的解释
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第一节 探询
❖ 探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、 了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资 料的工作。
❖ 一、做法
探询的做法有两种：直接探询和间接探询 (一)直接探询指交易人以自己的名义亲自向不同
地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的 函电，组织人员直接交流或互访等活动。其效果 取决于关系与实力。
为外商不能代工厂签订有法人意义上的进口合同，工厂直接 找香港公司存在社会风险。调整的内容是：让香港公司的探 询纳入天津公司的对外探询之中。避免探询的混乱，形成对 己不利的报价形势。 ❖ （3）天津公司要与工厂、香港公司统一意见――探询的统 一内容与策略，并把该项目的探询统一抓起来，同时要重新 布置探询地区和对象。因为，不能给外商造成错觉有多个同 样项目在询价，也不能让香港公司没有管理地活动，造成负 面干扰。
❖ 指在国际交易中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的 一方，向另一方介绍说明其报价内容 的做法。分为技术解释和价 格解释两大类。
❖ 1、技术解释：明确交易标的物的个性特征。 ❖ 2、价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予
以明确。例如： ❖ (1)货物费的解释：有三种方式：编织法、概括法、惯例法。
二、知头知尾
❖ 知头知尾即对谈判的过程与目标予以预测，就是制定谈判方案。 谈判方案应包括目标、程序和时间。
三、通过预审，即将方案呈报项目业主或上级批准。
第二单元商务谈判的基本程序
四、准备的原则
❖(一)客观性：指信息资料客观准确和谈判手的客观态 度，不感情用事。
❖(二)统一性：指交易有关方对最终准备资料与方案的 评价所达成的共识。方法为“三步统一法”。
第二单元商务谈判的基本程序
编织法即详细设计货物各项构成及取数的解释方式。 概括法即以条、块、类的方式介绍货物构成及取数的方法。 惯例法即以广为人知的行业惯例来作价格解释。
❖(2)技术费的解释：有三种解释方式：提成式、折旧式、 补偿式。
提成式即从受让方的获利中提取利益作为计价基础的解释方 式。
折旧式即以自己的投资回收来计算技术费的解释方法。 补偿式要求受让方给予补偿的解释方法。 另外:许可证使用费=入门费+提成费 另外：技术费的解释还包括技术资料费和工程设计费。
❖ 该电子进出口公司马上投入工作，与日本美国的相关公司联系询价。结 果，美国和日本的厂家有的不报价并回函问，该公司与香港公司的关系。 有的出价又很高。
❖ 问题：
天津公司的探询是否成功？为什么？ 天津工厂应做何种调整？为什么？ 天津公司的探询要做何调整？为什么？
第二单元商务谈判的基本程序
❖ 分析 ❖ （1）天津公司探询是失败的。因为外商有的不报价，探询
第二单元商务谈判的基本程序
❖ 二、原则 ❖ 在探询工作的“四性”：严谨性、回旋性、亲合性、
策略性。
(一)严谨性:严谨的探询工作必须分析探询目标的特点，周 密部署探询行动，冷静预测探询结果。
(二)回旋性：探询活动的回旋主要体现在两方面：标的与 条件。
(三)亲合性：指探询阶段交易双方之间形成或激发的相互 接近的意愿和吸引力。铸造亲合性重在两方面：内容和 背景。
❖(三)自我性：立足于己方利益。 ❖(四)兼容性：指拟定谈判方案时，无论在起始、过渡、
时间表以及根本的成交目标上，均应考虑到双方的立 场与态度。 ❖(五)预审性指准备中的方案应有一定的行政管理程序， 因而具有一定的行政与法律效力。
第二单元商务谈判的基本程序
第三节 谈判
❖ 谈判，或磋商，是当事各方就各自的交易条 件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶 段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。磋商 主要有两种形式：笔商和面商。
(四)策略性：最常见的策略有：冷热有度、虚实结合、曲 直交叉。
第二单元商务谈判的基本程序
探询案例
❖ 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合 的供应商在美国、日本。各地均有2－3家公司可以提供所需技术和设备。 正在计划之际，香港某半导体公（以下称香港公司）的推销员去天津访 问。找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，很快关系 就熟了。工厂同意该公司代采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有 外贸权的公司做代理。于是委托天津某电子进出口公司（以下称天津公 司）做为引进窗口公司。
第二单元商务谈判的基本程序
(二)间接探询
❖间接探询指交易谈判人委托第三者以自己的名义向不 同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流 或人员交往等活动。间接探询的效果取决于受托第三 者的能力及对受托人的管理。
❖1、受托人的能力：应处理好几个关系。 ❖2、对受托人的管理：在委托技巧和控制技巧两个方面。
第二单元 商务谈判的基本程序
2003.10
第二单元商务谈判的基本程序
学习目标
❖ 了解商务谈判的一般流程 ❖ 掌握成功谈判的科学程序 ❖ 掌握每个谈判程序的操作要领 ❖ 牢记“横七竖六”的交错程序 ❖ 树立程序的刚性与灵活观念
第二单元商务谈判的基本程序
❖ 国际商务的基本程序包括：探询、准备、谈 判、小结、再谈判、终结、重建谈判等七个 阶段，或曰“七wenku.baidu.com”,以及在谈判阶段延伸出的 解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协 等“六步”。
第二单元商务谈判的基本程序
第二节 准备
❖ 谈判前的准备，指探询之后，即将与对手进行磋商 之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的 资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的 全部工作。要求做到：知彼知已、知头知尾及通过 预审。
一、知彼知已
❖ 知彼知已即应了解双方的真实情况。在接受某项谈判后，谈判手 应着手调查当事人、标的及背景条件，熟记谈判构成内容。
❖ 一、书面谈判
即交易各方以书面的形式完成交易条件的说明、 讨论、说服乃至妥协等步骤。
书面谈判一般分五个步骤:确认、讨价、还价、讨 价还价、妥协。
第二单元商务谈判的基本程序
❖ 二、面对面谈判
面商时，谈判程序为：报价条件的解释、报价条件的评 论、讨价、还价、讨价还价、妥协等六个阶段。
(一)报价条件的解释
第二单元商务谈判的基本程序
第一节 探询
❖ 探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、 了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资 料的工作。
❖ 一、做法
探询的做法有两种：直接探询和间接探询 (一)直接探询指交易人以自己的名义亲自向不同
地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的 函电，组织人员直接交流或互访等活动。其效果 取决于关系与实力。