商务谈判的过程与成功模式
国际商务谈判的程序及基本模式讲义
• 二、环境分析
政治状况 宗教信仰 法律制度 商业习惯 财政状况 基础设施状况 其他情况
• 三、信息搜集（了解对方）
• 孙子曰：知己知彼，方能百战不殆
• （一）搜集的内容 • 1、对手情况 • （1）对方公司的资信情况 • （2）对手的需求（目标） • （3）对方谈判人员状况 • 2、近期市场状况
第二章 国际商务谈判的程序及基本模式
第一节 准备阶段
• 一、自身分析 • —要谈的主要问题是什么？ • —有哪些敏感的问题不要去碰？ • —应该先谈什么？ • —自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？ • —以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？ • —与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？ • —在哪些方面我们可让步？
• （3）在嘈杂的房间里谈话
•
（4）在闷热的天气里无冷气设备
• 六、目标的制定 • （一）谈判目标的层次 • 1、最高目标（最低优先级）：一个理想的目标
境界，在必要时可以放弃。 • 2、可交易目标（中等优先级）：力求争取实现
的期望值，只有在迫不得已的情况下才能放弃。 • 3、最低目标（最高优先级）：达成交易的最低
• （二）搜集方法 • 1、直接调查法 • 2、间接调查法 • 3、留心处处皆信息 • 4、商业间谍
（三）信息的去伪存真
• 四、谈判队伍的组织 • （一）理想的人员规模：4人小组 • 1.工作效率 • 2.管理幅度的有效性 • 3.专业知识的范围 • 4.成员的调换
• （二）合理的组合 • 1、技术人员 • 2、商务人员 • 3、法律人员 • 4、翻译人员
专家告诉
• 最后，合同若由对方起草，当我方对其一条款 提出异议要求修改而被对方接受时，似乎是对 方对我们作了一次让步，而我们自己起草合同 就可以避免这种可能出现的不利情况。
商务谈判三部曲
“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。
1.申明价值此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。
2.创造价值此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。
但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。
也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。
即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。
因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
3.克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。
谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。
在沟通过程中要想有效地进行谈判，就要深思熟虑，全盘地考虑问题，只有这样的谈判才取得好结果。
想要拥有高超的谈判技巧，提升业务能力，提升组织经营绩效，就上行知优才。
行知优才针对不同人群，培训项目覆盖了职场核心能力、专业能力、管理能力三大领域，帮助广大学员提升自我能力，提升组织经营绩效，实现人生价值。
课程涵盖了总裁卓越绩效模式EMBA课程高级研修班、卓越经理人MBA课程高级研修班、数字营销总裁班、投资人总裁班、总裁思想格局班等系列现代管理课程。
商务谈判方案范文3篇
商务谈判方案范文3篇商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。
谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。
如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
商务谈判方案范文有哪些?下面店铺整理了商务谈判方案范文，供你阅读参考。
商务谈判方案范文篇01一、谈判双方公司背景(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)我方(甲方)：舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。
XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。
目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
第三章 商务谈判基本知识
第三章商务谈判基本知识I. 考试内容第一节商务谈判的成功模式-、商务谈判的特征1.谈判的特征( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。
(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。
(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。
(4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。
2.商务谈判的特征商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征:(l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。
(2)以价格作为谈判的核心。
(3)讲求谈判的经济效益。
3.商务谈判的构成要素(1)谈判主体。
(2)谈判客体。
(3)谈判目的。
(4)谈判行为。
(5)谈判环境。
(6)谈判结果。
二、商务谈判的内容l.合同之内的谈判(1)价格(金额)的谈判。
商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。
价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。
(2)交易条件的谈判。
包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。
包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。
2.合同之外的商务谈判( 1 ) 谈判时间的谈判。
(2)谈判地点的谈判。
(3)谈判议程的谈判。
(4)其它事宜的谈判。
三、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。
2.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。
4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
(1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方满意的结果。
商务谈判模式与谈判类型
谈判模式与谈判类型商务谈判模式★APRAM模式★硬式谈判模式★软式谈判模式★赢-赢商务谈判谈判模式★原则式谈判模式（一）商务谈判的APRAM模式【商务谈判的APRAM模式程序】谈判是一个连续不断的过程，一般每次谈判都要经过评估、计划、关系、协议和维持两个环节，这就是当前国际上流行的APRAM（Appraisal，Plan，Relationship，Agreement， Maintenance）模式。
1.进行科学的评估2.制定正确的谈判计划2.建立谈判双方的信任关系4.达成使双方都能接受的协议5.协议的履行与关系的维持【实施步骤】1.项目评估主要包括：（1）需求评估；（2）可行性分析；（3）项目总体安排；（4）项目授权；（5）谈判项目预演2.制定正确的谈判计划（1）确定在和对方谈判时自己要达到什么样的目标；（2）努力理解谈判对手的目标；（3）再次进行比较；（4）详细制定时间计划、预算计划和人员计划并作出风险评估。
3.建立谈判双方的信任关系（1）努力使对方信任自己；（2）设法表现出自己的诚意；（3）行动胜过语言；4.达成使双方都能接受的协议（1）核实对方的目标；（2）清楚地确定双方意见的一致点；（3）为了协调不一致的地方，要提出双赢式的解决方案；（4）共同解决其他的分歧。
5.协议的履行与关系的维持（1）要求别人信守协议，首先自己要信守协议；（2）对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。
（二）硬式谈判模式（立场型谈判）1.概念：所谓硬式谈判是以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要示对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方法。
【案例】房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。
于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。
比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。
约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。
这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。
商务谈判的流程和模式
商务谈判的流程和模式商务谈判是商业交流的重要环节，为双方达成共识和合作关系提供了有效的平台。
下面将介绍商务谈判的基本流程和常用模式。
1.确定目标和准备：在谈判前，双方应明确自己的目标，包括利益和要求，并进行充分准备，了解对方的需求和背景信息。
2.建立关系：在开始谈判前，首先要建立良好的关系。
通过友好的问候和互相了解，为后续谈判打开一扇窗。
3.提出要求和交流信息：双方可以互相提出自己的要求并交换信息，以便更好地了解对方的需求和利益。
4.寻求共同利益：在谈判过程中，双方应共同寻求共同的利益点，即“赢赢”的解决方案。
通过讨论，找到能够满足双方需求的协议。
5.推进讨论：在谈判中，双方可以针对不同的议题进行深入的讨论和交流，以找到最合适的解决方案。
6.达成协议：当双方就各自的要求和利益达成共识时，可以开始正式签署协议并完成谈判。
1.合作型谈判模式：合作型谈判模式是一种以合作为基础的谈判方式。
双方共同面对问题，通过互相了解和沟通，追求共同的利益和解决方案。
这种模式注重长期合作和合作关系的建立，注重双方的信任和利益最大化。
2.竞争型谈判模式：竞争型谈判模式是一种以竞争为基础的谈判方式。
双方会强调各自的利益和要求，寻求自己的利益最大化。
这种模式下，双方可能存在较大的冲突和矛盾，但有时也可以通过竞争来推动谈判进程和达成协议。
3.妥协型谈判模式：妥协型谈判模式是一种双方都有所让步的谈判方式。
在面对一些无法达成共识的问题时，双方都可以做出一定的妥协，以求达成综合的解决方案。
4.强硬型谈判模式：强硬型谈判模式是一种通过主动和强硬的方式达成自己的目标和要求。
这种模式下，一方可能会采取严厉的态度和手段，以达到自己希望的结果。
这种模式适用于对方相对弱势，或者双方在一些议题上存在较大的分歧时。
商务谈判是一门复杂的艺术，一方面需要双方之间的沟通和理解，一方面需要双方的智慧和灵活应变能力。
通过正确认识谈判的基本流程和常用模式，双方可以更好地进行商务谈判，以达到共同的目标。
商务谈判商务谈判的原则方法和模式
商务谈判商务谈判的原则方法和模式商务谈判是指不同商业实体之间为达成共同的商务目标而进行的沟通和协商过程。
在商务谈判中，遵循一定的原则、方法和模式是非常重要的，下面将详细介绍商务谈判的原则、方法和模式。
一、商务谈判的原则1.公平公正原则：商务谈判应该是公平、公正的，各方在协商过程中应遵守诚实、守信和谈判自愿原则，不得使用欺骗、胁迫等不正当手段。
3.灵活变通原则：商务谈判应具有一定的灵活性，各方应根据实际情况进行调整和变动，以达到双方的最佳利益。
4.专业专注原则：商务谈判应具备专业能力和专注态度。
各方应充分了解商务谈判的相关知识和技巧，并保持沉着冷静的心态。
5.敬重文化差异原则：商务谈判往往涉及不同国家、不同文化背景的商业实体，各方应尊重和理解彼此的文化差异，以达到有效沟通和协商的目的。
二、商务谈判的方法1.筹备阶段：商务谈判前的准备工作非常重要。
包括了解对方的利益、需求和底线，明确自己的目标和底线，收集市场信息等。
2.双向交流：商务谈判过程中，各方应进行充分的双向交流，包括倾听对方的需求和观点，并积极表达自己的意见和看法。
3.创造性的解决方案：商务谈判的目标是达成共同的解决方案，因此各方应思考和提出创造性的解决方案，并寻求双方都能接受的折衷方案。
4.控制情绪：商务谈判中可能会出现各种情绪，如愤怒、焦虑等，各方应学会控制情绪，保持冷静和理性，以便更好地进行协商。
5.灵活应对变化：商务谈判过程中可能会出现各种变化，包括市场环境变化、对方立场的变化等，各方应灵活应对这些变化，并及时做出调整。
三、商务谈判的模式1.合作式谈判：双方通过相互合作，共同进退，以实现双方的利益最大化。
这种模式强调互信、互利和互帮互助。
2.对抗式谈判：双方各自站在自己的立场上，通过争论和竞争，来寻求自己的利益最大化。
这种模式适用于双方利益存在明显冲突的情况。
3.合作与对抗的结合模式：在商务谈判中，合作和对抗并不是非此即彼的选择，而是可以结合使用的。
商务谈判方案模板范文(精选10篇)
商务谈判方案模板范文商务谈判是商业交易中必不可少的一环，而商务谈判方案的准备至关重要。
本文将提供一份商务谈判方案模板范文，以供参考。
一、背景介绍在商务谈判之前，首先需要介绍双方的背景信息，包括参与谈判的公司或个人的名称、所在地、业务范围等。
同时，也需要介绍本次谈判的目的和议题，以确保双方对谈判内容有一个明确的了解。
二、谈判目标商务谈判的目标不仅仅是达成协议，更重要的是确保双方能够在合作中相互受益，达到共赢共享的目标。
因此，明确谈判目标是重要的一步。
谈判目标应当具体明确，例如确定产品价格、签订合同、达成合作协议等。
三、谈判策略与计划商务谈判需要制定全面的谈判策略与计划，包括分析对方的利益点和诉求、制定自身的策略和底线、明确谈判的步骤和时间等。
在谈判过程中，应当遵循诚实、有效、互利共赢的原则，充分尊重对方的隐私和利益，同时保持冷静和对话。
四、谈判资源商务谈判需要准备相应的资源，例如人力、物力、资金和技术等。
在资源准备过程中，需要优先考虑谈判目标、优势和不足，并进行充分的预算和规划。
五、风险管理商务谈判时存在着不同的风险，例如市场、政策、技术、经济、人文等方面的风险。
预测和评估可能发生的风险，制定适当的应对措施，并考虑实现风险转移的方案。
六、谈判后续商务谈判结束后，需要制定相应的落实方案，明确谈判后续的具体步骤和落实计划。
同时，还需要在商业合作中建立起长期的协作关系，以确保商务合作能够长期稳定地发展。
综上所述，商务谈判方案是商业合作中至关重要的一环。
仔细制定谈判方案，明确谈判目标、制定谈判策略和计划、准备相应的谈判资源、考虑风险管理并制定后续执行计划，将有助于商业合作取得成功。
商务谈判方案模板范文在商业谈判领域中，一份完整的谈判方案是商务合作成功的基础。
它可以帮助参与谈判的各方在谈判前做好充分准备、制定明确的谈判目标和策略，也可以在谈判过程中引导谈判的方向和重点。
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商务谈判成果报告
商务谈判成果报告一、背景介绍本次商务谈判是由我方公司与对方公司共同举行，目的是讨论双方合作的具体细节以及达成合作协议。
我方公司是一家专业从事软件开发和技术服务的企业，而对方公司是一家国际知名的电子制造企业。
二、谈判目标1.确定合作模式：双方在合作中采取哪种模式，是合资、合作开发，还是其他形式。
2.确定合作内容：确定双方在合作中的具体合作内容，包括合作项目、产品规划等。
3.确定合作条件：协商确定双方的合作条件，包括投资额、技术支持、市场推广等。
4.签订合作协议：达成共识后，签订正式的合作协议，明确双方的权利和义务。
三、谈判过程1.双方代表介绍：双方首先进行了代表介绍，介绍了各自的公司背景、优势及合作意向。
2.讨论合作模式：双方就合作模式进行了深入的讨论。
经过多轮讨论和协商，最终决定采用合资的方式进行合作，我方公司占股60%，对方公司占股40%。
3.确定合作内容：根据双方的需求和优势，确定了合作内容为开发一款智能家居产品。
该产品将集成我方公司的软件技术和对方公司的电子制造技术。
4.商讨合作条件：双方就合作条件进行了详细的商讨。
经过协商，我方公司将提供技术支持和市场推广，对方公司将提供资金投入和生产能力支持。
5.签订合作协议：最后，双方正式签署了合作协议。
该合作协议明确了双方的权利和义务，包括合作期限、投资额、产品开发进度等条款。
四、成果总结通过双方的共同努力和充分的沟通协商，本次商务谈判取得了以下成果：1.确定了合作模式：双方决定采用合资的方式进行合作，共同投资并共同开发一款智能家居产品。
2.确定了合作内容：合作内容为开发一款智能家居产品，双方将充分发挥各自的优势和资源，共同完成产品的开发和推广。
3.确定了合作条件：双方商讨并达成一致，我方公司提供技术支持和市场推广，对方公司提供资金投入和生产能力支持。
4.签署了合作协议：双方正式签署了合作协议，明确了双方的权利和义务，保证了合作的顺利进行。
五、展望未来本次的商务谈判成果为双方的合作奠定了良好的基础。
商务谈判模式及案例分析
商务谈判模式及案例分析商务谈判是当今商业环境中不可或缺的一部分，它在企业之间的合作、合同签署以及资源分配等方面起着至关重要的作用。
本文将介绍几种常见的商务谈判模式，并通过实际案例进行分析，以了解其中的关键要素和成功的关键因素。
一、竞争型商务谈判模式竞争型商务谈判是一种相对激烈的谈判形式，各方追求自身利益最大化，并倾向于采取对抗性的策略。
在这种谈判模式中，常常出现价格、合作条件等核心议题的争夺。
案例分析：假设企业A与企业B在合作项目上存在竞争。
他们在价格、产品质量和市场份额等方面进行激烈的商务谈判。
最终，企业A通过降低价格和提供更加灵活的合作条件，赢得了合作机会。
二、合作型商务谈判模式合作型商务谈判是一种相对和谐的谈判形式，各方追求资源的共享和互利共赢。
在这种谈判模式中，强调双方的合作关系、信任和长期稳定发展。
案例分析：假设企业C与企业D在某个项目上存在合作机会。
他们共同制定了明确的合作目标，分工合作，充分发挥各自的优势。
通过密切合作，他们成功地实现了双方的共同目标。
三、妥协型商务谈判模式妥协型商务谈判是一种双方都做出某种妥协的谈判形式，双方均可能在某些利益上做出让步。
这种方式主要是为了解决谈判中的僵局或矛盾点。
案例分析：假设企业E与企业F在一个合同条款上出现分歧。
双方经过多轮谈判，最终在该条款上达成了妥协，并且成功签署了合同。
四、合意型商务谈判模式合意型商务谈判是一种以寻求共识和达成共同协议为目的的谈判形式。
双方通过相互妥协和让步，最终达成双方均可接受的协议。
案例分析：假设企业G与企业H在一次投资项目中存在分歧。
双方通过多轮谈判，逐渐减少了分歧并找到了一种双方都能接受的方案。
他们达成了共识并成功实施了该项目。
总结：商务谈判模式的选择取决于具体情况，并且不同模式之间并非完全独立，可能会在谈判过程中相互转化。
在实际谈判中，成功的关键因素包括相互尊重、有效沟通、双方利益的平衡以及灵活应对等。
通过了解不同的商务谈判模式，并结合实际案例分析，可以对商务谈判过程中的策略和技巧有更深入的认识，提高谈判的成功率和效果。
商务谈判具体步骤
一、开局阶段（一）营造良好的谈判气氛（1）注意树立良好的第一印象。
（2）营造适当的谈判气氛。
（3）破题。
（二）开局阶段的策略1.开局方式先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。
2.开局策略选择（1）一致式开局策略。
（2）保留式开局策略。
（3）坦诚式开局策略。
（4）进攻式开局策略。
（5）挑剔式开局策略。
3.开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。
因此要据此对原谈判计划作出适当调整，以便进入实质性磋商时掌握主动权。
二、中局阶段（一）价格谈判的基本法则（1）估价要略高。
（2）出价要坚定。
（3）杀价要狠、让步要慢。
（二）报价策略1.先报价与后报价先报价的优点在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。
另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
先报价也存在一定的缺点：一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。
另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。
2.报价方法（I）切片报价。
（2）比较报价。
（3）拆细报价。
（4）抵消报价。
（5）负正报价。
3.国际商务谈判的报价战术（1）西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步达到成交目的。
（2）日本式报价：一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格。
（三）让步策略1.让步原则（1）目标最大化原则。
（2）刚性原则。
（3）时机原则。
（4）清晰原则。
商务谈判的原则、方法与模式综述
商务谈判的原则、方法与模式综述商务谈判是商业领域中常见的沟通交流方式之一，旨在通过协商达成双方满意的交易。
在商务谈判中，各方都有自己的利益和目标，因此需要遵循一定的原则、方法和模式来保证谈判的顺利进行和成功达成目标。
本文将对商务谈判的原则、方法和模式进行综述。
一、原则1. 双赢原则：商务谈判应以双方共同利益为基础，通过协商与合作，实现双方的目标和利益最大化。
双赢原则强调的是合作与和谐，而不是竞争与对抗。
2. 公平原则：商务谈判应遵循公平原则，即各方在谈判过程中应平等对待，相互尊重，不歧视任何一方的权益。
公平原则也包括信息的对称，即各方在谈判中应提供真实、准确的信息，避免隐瞒或谎言。
3. 诚信原则：商务谈判应建立在诚信基础上，各方应真诚、坦率地表达自己的意愿和需求，并且履行承诺。
诚信是建立信任的基础，也是长期合作与发展的保障。
4. 合法原则：商务谈判应遵守法律和规定，不违反相关法律法规和商业伦理。
任何非法行为都将对谈判双方造成负面影响，甚至导致交易的失败。
二、方法1. 制定谈判计划：在进行商务谈判前，各方应制定谈判计划，包括明确的目标、策略和准备工作。
谈判计划可以帮助各方掌握谈判的主导权，从而更好地实现自己的目标。
2. 了解对方需求：在商务谈判中，了解对方的需求是至关重要的。
只有了解对方的需求和利益，才能更好地找到双方的共同点，并在谈判中作出有利于双方的让步。
3. 寻找共赢方案：商务谈判中，寻找共赢方案是一种有效的方法。
双方通过协商和合作，尽可能地满足各自的需求，找到一个双方都能接受的解决方案。
4. 善于沟通和倾听：在商务谈判中，良好的沟通和倾听能力是至关重要的。
各方应积极表达自己的观点和意愿，并且倾听对方的意见和建议，相互交流沟通，共同寻找解决方案。
三、模式1. 竞争模式：竞争模式是一种相对激烈的商务谈判模式。
各方在谈判中采取竞争和争夺的方式，争取自己的最大利益。
竞争模式适用于市场竞争激烈，资源有限的情况，能够帮助谈判双方争取更多优势。
商务谈判方案策划书3篇
商务谈判方案策划书3篇在商言商，我们在进行商务谈判的时候为了自身的经济利益常常会需要跟对方沟通、协商、妥协、合作等等一系列的方式来实现自身利益最大化。
那么关于商务谈判的策划书要怎么弄，我想很多人都会是一头雾水，不知道该如何下笔，针对这种情况，下面第一范文网小编整理了商务谈判方案策划书，供你阅读参考。
商务谈判方案策划书01一、谈判主题二、准备阶段(一)谈判团队人员组成(二)谈判地点(三)双方利益及优劣势分析(四)FABE模式的分析(五)谈判目标三、具体谈判程序及策略(一)开局陈述(二)中期谈判(三)休局阶段(四)磋商阶段(五) 成交阶段一、谈判主题处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜二、准备阶段首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。
与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排(一)、谈判团队人员组成职位首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫(二)、谈判地点(1) 谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学(2) 谈判时间：20xx年12月15号(3) 谈判方式：面对面正式小组谈判(三)、双方优劣势分析我方核心利益：(1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益(2)维护企业声誉(3)保持双方长期合作关系(4)降低本次疫情中企业停产的损失对方利益：(1)买到质量好，价格便宜的电脑(2)维护双方长期合作关系;(3)要求我方尽早交货;(4)要求我方赔偿，弥补其损失。
我方优势：可以选择主场、中立场。
优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应我方劣势：竞争者敌手多失去这个合作伙伴对我方不利有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方对方劣势：他们对电子产品的了解不够我们专业(四)、FABE模式的分析A公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。
B大批量订购给予适当打折优惠，配送物品(保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。
成功模式pram的商务谈判案例及分析
成功模式pram的商务谈判案例及分析1．制定谈判计划在制定谈判计划时，首先要明确己方的谈判目标；其次要设法去理解和弄清楚对方的谈判目标。
在确定了两者的目标之后，应该把两者加以比较，找出在本次谈判中双方利益一致的地方。
对于双方利益的共同点，应该在随后的正式谈判中首先提出，并由双方加以确认。
这种做法能够提高和保持双方对谈判的兴趣和争取成功的信心，同时也为后面解决利益不一致的问题打下良好的基础。
对于双方利益不一致的问题，则要通过双方发挥思维创造力和开发能力，根据“成功的谈判应该使双方的利益需要得到满足”的原则，积极寻找使双方都满意的办法来加以解决。
2．建立关系在正式谈判之前，要建立起与谈判对方的良好关系。
这种关系不是那种一面之交的关系，而应该是一种有意识形成的、能使谈判双方的当事人在协商过程中都能够感受到的舒畅、开放、融洽的关系。
换言之，就是要建立一种彼此都希望对方处于良好协商环境之中的关系。
要建立这样一种关系是因为在一般情况下，人们是不愿意与自己不了解、不信任的人签订合同的。
在与一个从未谋面也没有听说过的人做交易时，人们从不敢麻痹大意，在行动之前就层层设防，在谈话中也尽量做到不轻易许诺；反之，如果双方都已相互了解，建立了一定程度的信任关系，谈判的难度就会大大降低。
因此，可以说谈判双方之间的相互信赖是谈判成功的基础。
如何建立谈判双方的信任关系，增强彼此的信赖感呢?经验证明，做到以下三点至关重要：(1)要坚持使对方相信自己的信念。
对事业与个人的关心、周到的礼仪、工作上的勤勉等都能使对方信任自己。
(2)要表现出自己的诚意。
与不熟悉的人进行谈判时，向对方表示自己的诚意是非常重要的。
为了表明自己的诚意，可向对方介绍一些在过去的交易中自己与他人真诚相待的例子。
(3)通过行动最终使对方信任自己。
为了使对方信任自己，要做到有约必行、信守诺言。
必须时刻牢记，不论自己与对方之间的信赖感有多强，只要有一次失约，彼此之间的信任感就会崩溃，而其一旦崩溃就将难以修复。
商务谈判的流程和模式
商务谈判的流程和模式引言商务谈判是指为了达成双方利益最大化而进行的沟通和协商过程。
在商业领域中，谈判是非常重要的技能，能够帮助各方在面对冲突和竞争的情况下取得共赢的结果。
本文将介绍商务谈判的基本流程和常用的谈判模式，帮助读者了解如何进行有效的商务谈判。
商务谈判的基本流程商务谈判的过程通常包括以下几个基本步骤：1. 确定目标和准备工作在进行任何谈判之前，双方需要明确谈判的目标。
这可以是商务合作、合同签订、价格谈判等。
同时，每一方还需要进行充分的准备工作，包括了解对方的需求和利益，了解市场情况和竞争对手的情况，为达成谈判目标制定相应的策略和计划。
2. 建立关系和争取合作意愿在商务谈判中，建立良好的关系和争取对方的合作意愿是非常重要的。
通过正式和非正式的沟通，双方可以建立互信和了解，增加合作的机会。
在这一阶段，双方可以分享自己的想法和利益，寻找共同点，并尝试找到解决问题的办法。
3. 提出要求和创造价值接下来，双方将提出自己的要求和利益，并尝试创造价值。
在这一阶段，双方可以通过讨论和协商来挑战对方的要求，尝试找到双方都可以接受的解决方案。
通过创造和分配价值，双方可以达成双赢的结果。
4. 协商和讨论一旦双方明确了各自的要求和利益，就可以开始具体的协商和讨论。
在这一阶段，双方可以就各个问题进行讨论和辩论，并提出解决方案。
通过有效的沟通和协商，双方可以逐步靠近谈判目标。
5. 达成协议和实施最后，双方将达成协议并开始实施。
在达成协议之前，双方需要确保协议的合法性和可行性，同时制定相应的计划和时间表。
一旦达成协议，双方将共同履行协议，实现双方的利益。
常用的商务谈判模式商务谈判的模式可以基于不同的因素和情境进行划分。
下面介绍一些常用的商务谈判模式：1. 竞争模式竞争模式是指双方在谈判中竞争和争夺有限资源的模式。
在这种模式下，双方会追求自己的最大利益，并试图削弱对方的谈判力量。
这种模式适用于谈判双方之间存在竞争关系和利益冲突的情况。
商务谈判方案谈判方案(3篇)
商务谈判方案谈判方案一、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。
二、谈判团队人员组成主谈：___，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;辅谈：___，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;记录员：___，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：___，解决相关法律争议及资料处理。
三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司)(一)我方背景1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
3、投资预算在___万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在___%以上。
5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
(二)对方背景1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过___米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过___%，高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值___万元人民币。
四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、争取到利润额;2、争取到份额股东利益;3、建立长期友好关系。
商务谈判的类型形式内容和模式
商务谈判的类型、形式、内容和模式引言商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，通过谈判双方商定达成共识，并最终达成协议。
商务谈判的成功关系到企业的利益和业务发展。
本文将介绍商务谈判的类型、形式、内容和模式，帮助读者更好地理解和应对商务谈判。
类型根据参与方的不同，商务谈判可以分为双边谈判和多边谈判两种类型。
双边谈判双边谈判是指只有两个主要参与方之间进行的谈判。
这种类型的商务谈判通常发生在双方有明确的商务目标，并且对彼此的利益能够进行充分的掌握和把握的情况下。
双边谈判的特点是参与方较少，决策过程相对简单，更容易维持机密性。
多边谈判多边谈判是指有多个参与方之间进行的谈判。
这种类型的商务谈判通常发生在涉及多方利益关系的复杂交易中。
多边谈判的特点是参与方众多，决策过程繁琐，需要协调各方的利益和诉求。
形式商务谈判的形式通常包括面对面谈判和线上谈判两种。
面对面谈判面对面谈判是指参与方直接在同一地点进行的谈判。
这种形式的商务谈判可以更好地传递信息和情感，更容易建立信任和沟通。
面对面谈判的优势在于可以通过非语言沟通获取更多信息和感知对方的态度和情绪。
线上谈判线上谈判是指参与方通过互联网或其他在线平台进行的谈判。
随着科技的进步，线上谈判在商务活动中越来越常见。
线上谈判的优势在于可以节省时间和成本，增加灵活性，并且可以跨越地域和时区的限制。
内容商务谈判的内容取决于谈判的具体目标和背景，但通常包括以下几个方面：1. 权益和利益分析在商务谈判中，参与方需要明确自己的权益和利益，并对对方的权益和利益进行分析。
通过权益和利益分析，可以为谈判制定明确的目标和策略。
2. 条件和要求商务谈判的内容中，参与方需要明确自己的条件和要求。
条件和要求通常包括价格、数量、质量、付款方式、交货期限等方面的要求。
3. 交流和沟通商务谈判的内容中，交流和沟通是非常重要的。
双方需要清晰地表达自己的意图和建议，并倾听对方的观点和建议。
有效的交流和沟通有助于促成共识和协议。
【商务谈判】商务谈判模式及案例分析
【商务谈判】商务谈判模式及案例分析【商务谈判】商务谈判模式及案例分析引言商务谈判是商业活动中非常重要的一部分，无论是与供应商、合作伙伴还是客户进行谈判，都需要灵活运用各种谈判模式来达成双方的共识。
本文将介绍几种常见的商务谈判模式，并结合实际案例进行分析，以帮助读者更好地理解和应用商务谈判技巧。
1. 竞争型谈判模式竞争型谈判模式是指当双方对利益分配存在分歧时，各方以自身利益为最高优先级，争夺更多的资源和利益的谈判方式。
通常情况下，双方会采取一系列策略，如威胁、示弱、让步等，以获取更多的权益。
案例分析：假设公司A与公司B进行供应商合同谈判，公司B拥有供应商品的独家代理权，而公司A希望以更低的价格获得产品，并争取更长的合同期限。
在谈判过程中，公司A采用竞争型谈判模式，先是威胁称会与公司C合作，以获取更有利的条件；接着公司A示弱，表示自己在市场上受到竞争压力，需要更低的价格才能维持业务盈利；最后，在让步的基础上，公司A与公司B达成一致，获得了更好的价格和合同期限。
2. 合作型谈判模式合作型谈判模式是指双方在谈判过程中强调共同合作与利益最大化，通过协商和合作来达成双赢的局面。
在这种模式下，双方会共同制定目标，分享信息，并寻找创新的解决方案。
案例分析：假设公司C希望与公司D达成合作伙伴关系，共同开展市场推广活动。
在谈判过程中，公司C与公司D采用合作型谈判模式，双方共同分析市场需求，制定推广目标，并分享各自的资源和信息。
通过充分的沟通和合作，最终达成了一项长期合作协议，双方在市场推广活动中取得了良好的业绩。
3. 妥协型谈判模式妥协型谈判模式是指当双方利益分配的差异较大，无法通过竞争或合作达成一致时，双方不得不做出妥协，放弃部分利益以实现各自的最佳利益。
在这种模式下，双方需要灵活折中，找到一个最接近双方利益的平衡点。
案例分析：假设公司E希望与公司F签订一项销售协议，但双方在价格和交货期方面存在较大分歧。
由于双方无法达成共识，最终公司E与公司F采用妥协型谈判模式，在价格方面双方达成了一个折中的价格，并在交货期上做出了一些妥协。
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思考讨论
1. 日方代表是如何掌握主动权的？ 2. 我们从该案例中得到何启发？
任务1 商务谈判过程设计
1.1
商务谈判准备阶段 正式谈判阶段 谈判后续阶段
1.2
1.3
1.1商务谈判准备阶段
搜集和熟悉谈判有关信息 制定谈判计划 组织谈判队伍 按计划进行知识及物质准备 进行模拟谈判
【要点回放】
商务谈判过程包括准备阶段、正式谈判阶段、谈判后续阶段。 在准备阶段，应做好搜集和熟悉谈判有关信息、制定谈判计 划、组织谈判队伍、按计划进行知识及物质准备以及根据情 况进行模拟谈判演练。正式谈判具体可分为谈判开局和讨价 还价前后两部分。谈判后续阶段有订立受法律保护的合同和 履行合同阶段。 “成功模式”的实施是有前提条件的，必须树立正确的谈判 意识。商务谈判的成功模式包括制订洽谈计划、建立洽谈关 系、达成洽谈协议、履行洽谈协议、维持良好关系等五个步 骤，各个步骤之间是相互联系的，前一步骤为后一个步骤打 下了基础，从而可以实现循环发展。进行“成功模式”的循 环就可获得谈判的成功，而且本次循环可为下次循环打下坚 实的基础。
任务2 商务谈判成功模式实施
2.1
商务谈判成功模式的实施前提 商务谈判成功模式的构成 商务谈判成功模式的循环
2.2
2.3
2.1商务谈判成功模式的实施前提
树立正确的谈判意识
正确的谈判意识有以下的内涵
1.商务谈判是各方之间的一种协商活动 2.谈判双方之间的利益关系是一种互助合作 的关系 3.人际关系是谈判双方实现利益关系的基础 和保障 4.谈判人员要有战略眼光 5.商务谈判要在实质问题上多下工夫 6.谈判的结果双方都是胜利者
项目目标
◆ 明确商务谈判的过程；
知识目标
◆认识商务谈判各阶段的特征； ◆掌握商务谈判的成功模式。
技能目标
◆能够掌握商务谈判各阶段的业务要求，熟悉相关的业务；
◆能自觉运用相关知识与技能培养和提高实物谈判能力； ◆灵活运用商务谈判的成功模式。
案例导入：别样的茫然”
美国某公司向一家日本公司推销一套先进 的机器生产线。谈判开始美方谈判代表就向日 方代表大谈他们的生产线是如何先进，价格是 如何合理，售后服务是如何周到。 在美方谈判代表高谈阔论时，日方谈判代 表一声不吭，只是记录。当美方谈完后询问日 方的意见时，日方谈判代表却一派茫然表情。 如此这般几次，美方的热情已不存在，日方谈 判代表这时提出一连串尖锐的问题冲乱了美方 阵脚掌握了谈判的主动权。
2.2商务谈判成功模式的构成
1．制订洽谈计划 2．建立洽谈关系 3．达成洽谈协议 4．履行洽谈协议 5．维持良好关系
2.3商务谈判成功模式的循环
制定洽谈计划
维持良好关系
建立洽谈关系
成功模式
履行洽谈协议
达成洽谈协议
1. 成功模式是通往洽谈成功的光明之路
商务谈判成功模式是通往洽谈成功的光明之 路。如果商务谈判人员都能够认识这条路， 那么必然能够达到成功的彼岸。将商务谈判 知识真正应用到实践中去，并且科学地指导 洽谈工作，可以使许多经济纠纷都有可能避 免，同时也能对整个经济顺畅发展起到促进 作用。
1.订立受法律保护的合同
（1）仔细拟定每一个有关双方权利和义务的 条款。 （2）写明“适用法律”的条款。 （3）规范协议文本的文字、格式。
2.履行合同
商务谈判合同履行就是谈判双方在签订合法的合同 后，按照合同约定的买卖行为、技术转让等内容进 行标的物的交付或约定服务的履行。履行合同时还 有如下一些注意事项： （1）出现履约困难时（转让、变更、解除、终止） 要及时做出反应（协商、仲裁、诉讼）。 （2）履约之外，要注意保持与客户的友谊（如， 搞好售后服务）。
1.2正式谈判阶段
1. 谈判开局阶段
好的开始是成功地一半，开局阶段往往决定了 整个谈判的基调，应注意以下问题：
（1）再一次设想谈判对手 （2）创建和谐气氛 （3）注意个人形象
2. 讨价还价阶段
（1）报价阶段 （2）还价阶段 （3）僵局阶段 （4）让步阶段 （5）拍板成交阶段
1.3谈判后续阶段
练习
主题辩论赛 1.“只要谈判就一定要赢”。 2. “是否一定要举行模拟商务谈 判”。
训练
1.解决一个现实问题 2.商务谈判的团队模拟演练
2. 本次循环为下次循环打下坚实的基础
进行商务谈判成功模式的循环就可获得谈判的成功， 而且本次循环可为下次循环打下坚实的基础。对商 务谈判认识不深的人，习惯初次见面到签 好协议是整个谈判的过程。商务谈判成功模式则认 为谈判是一个持续不断的循环过程，即本次交易的 成功将会导致下次交易的不断成功。这就是商务谈 判成功模式能够成功的秘诀。