商务谈判的过程与成功模式

【要点回放】
商务谈判过程包括准备阶段、正式谈判阶段、谈判后续阶段。 在准备阶段，应做好搜集和熟悉谈判有关信息、制定谈判计 划、组织谈判队伍、按计划进行知识及物质准备以及根据情 况进行模拟谈判演练。正式谈判具体可分为谈判开局和讨价 还价前后两部分。谈判后续阶段有订立受法律保护的合同和 履行合同阶段。 “成功模式”的实施是有前提条件的，必须树立正确的谈判 意识。商务谈判的成功模式包括制订洽谈计划、建立洽谈关 系、达成洽谈协议、履行洽谈协议、维持良好关系等五个步 骤，各个步骤之间是相互联系的，前一步骤为后一个步骤打 下了基础，从而可以实现循环发展。进行“成功模式”的循 环就可获得谈判的成功，而且本次循环可为下次循环打下坚 实的基础。
任务2 商务谈判成功模式实施
2.1
商务谈判成功模式的实施前提 商务谈判成功模式的构成 商务谈判成功模式的循环
2.2
2.3
2.1商务谈判成功模式的实施前提
树立正确的谈判意识
正确的谈判意识有以下的内涵
1.商务谈判是各方之间的一种协商活动 2.谈判双方之间的利益关系是一种互助合作 的关系 3.人际关系是谈判双方实现利益关系的基础 和保障 4.谈判人员要有战略眼光 5.商务谈判要在实质问题上多下工夫 6.谈判的结果双方都是胜利者
1Βιβλιοθήκη Baidu订立受法律保护的合同
（1）仔细拟定每一个有关双方权利和义务的 条款。 （2）写明“适用法律”的条款。 （3）规范协议文本的文字、格式。
2.履行合同
商务谈判合同履行就是谈判双方在签订合法的合同 后，按照合同约定的买卖行为、技术转让等内容进 行标的物的交付或约定服务的履行。履行合同时还 有如下一些注意事项： （1）出现履约困难时（转让、变更、解除、终止） 要及时做出反应（协商、仲裁、诉讼）。 （2）履约之外，要注意保持与客户的友谊（如， 搞好售后服务）。
思考讨论
1. 日方代表是如何掌握主动权的？ 2. 我们从该案例中得到何启发？
任务1 商务谈判过程设计
1.1
商务谈判准备阶段 正式谈判阶段 谈判后续阶段
1.2
1.3
1.1商务谈判准备阶段
搜集和熟悉谈判有关信息 制定谈判计划 组织谈判队伍 按计划进行知识及物质准备 进行模拟谈判
项目目标
◆ 明确商务谈判的过程；
知识目标
◆认识商务谈判各阶段的特征； ◆掌握商务谈判的成功模式。
技能目标
◆能够掌握商务谈判各阶段的业务要求，熟悉相关的业务；
◆能自觉运用相关知识与技能培养和提高实物谈判能力； ◆灵活运用商务谈判的成功模式。
案例导入：别样的茫然”
美国某公司向一家日本公司推销一套先进 的机器生产线。谈判开始美方谈判代表就向日 方代表大谈他们的生产线是如何先进，价格是 如何合理，售后服务是如何周到。 在美方谈判代表高谈阔论时，日方谈判代 表一声不吭，只是记录。当美方谈完后询问日 方的意见时，日方谈判代表却一派茫然表情。 如此这般几次，美方的热情已不存在，日方谈 判代表这时提出一连串尖锐的问题冲乱了美方 阵脚掌握了谈判的主动权。
1.2正式谈判阶段
1. 谈判开局阶段
好的开始是成功地一半，开局阶段往往决定了 整个谈判的基调，应注意以下问题：
（1）再一次设想谈判对手 （2）创建和谐气氛 （3）注意个人形象
2. 讨价还价阶段
（1）报价阶段 （2）还价阶段 （3）僵局阶段 （4）让步阶段 （5）拍板成交阶段
1.3谈判后续阶段
练习
主题辩论赛 1.“只要谈判就一定要赢”。 2. “是否一定要举行模拟商务谈 判”。
训练
1.解决一个现实问题 2.商务谈判的团队模拟演练
2. 本次循环为下次循环打下坚实的基础
进行商务谈判成功模式的循环就可获得谈判的成功， 而且本次循环可为下次循环打下坚实的基础。对商 务谈判认识不深的人，习惯把谈判看作是一个个独 立的、互不联系的过程，往往认为从初次见面到签 好协议是整个谈判的过程。商务谈判成功模式则认 为谈判是一个持续不断的循环过程，即本次交易的 成功将会导致下次交易的不断成功。这就是商务谈 判成功模式能够成功的秘诀。
2.2商务谈判成功模式的构成
1．制订洽谈计划 2．建立洽谈关系 3．达成洽谈协议 4．履行洽谈协议 5．维持良好关系
2.3商务谈判成功模式的循环
制定洽谈计划
维持良好关系
建立洽谈关系
成功模式
履行洽谈协议
达成洽谈协议
1. 成功模式是通往洽谈成功的光明之路
商务谈判成功模式是通往洽谈成功的光明之 路。如果商务谈判人员都能够认识这条路， 那么必然能够达到成功的彼岸。将商务谈判 知识真正应用到实践中去，并且科学地指导 洽谈工作，可以使许多经济纠纷都有可能避 免，同时也能对整个经济顺畅发展起到促进 作用。