简述国际商务谈判的基本程序

商务谈判流程六个程序

商务谈判流程六个程序商务谈判是商业活动中非常重要的一部分。

它可以帮助企业获得更好的合作机会、扩大市场份额、增加利润等。

但是，商务谈判并不是一件简单的事情。

它需要一定的策略和技巧来确保成功。

下面将介绍商务谈判流程的六个程序。

第一步：准备工作在进行商务谈判之前，必须进行充分的准备工作。

这包括了解对方公司的历史、文化、产品和服务，研究市场趋势和竞争对手，确定自己公司的目标和利益点等。

在这个阶段，你需要做以下几件事情：1.收集信息：了解对方公司以及相关行业的信息，包括历史、文化、产品和服务等。

2.研究市场趋势：了解市场上类似产品或服务的价格、销售情况以及竞争对手等信息。

3.确定自己公司的目标和利益点：明确自己想要达到什么目标，并确定哪些方面是最重要的。

4.制定策略：根据以上信息制定出相应的策略，并准备好相应材料。

第二步：建立联系在准备工作完成后，需要与对方建立联系。

这可以通过电话、电子邮件或面谈等方式进行。

在建立联系时，需要注意以下几点：1.确定联系人：确定与对方公司交流的具体人员。

2.选择适当的方式：根据具体情况选择适当的方式进行联系。

3.表达诚意：表达自己的诚意，并说明自己想要与对方公司合作的原因。

4.安排会面时间：如果双方都有兴趣进行进一步谈判，则可以安排会面时间。

第三步：开场白在会面时，需要进行开场白。

开场白是谈判中非常重要的一部分，它可以帮助双方建立起良好的关系，并为接下来的谈判做好铺垫。

在开场白中，需要注意以下几点：1.介绍自己和公司：介绍自己和所在公司，并简单说明自己想要与对方公司合作的原因。

2.了解对方：询问对方一些基本信息，例如公司历史、文化等，并表示出自己对这些信息感兴趣。

3.交换礼物：如果条件允许，在开场白中可以交换一些小礼物或纪念品，以表达彼此关心和尊重。

第四步：提出要求在完成开场白后，需要提出自己的要求。

这些要求可以是价格、合作方式、交货时间等方面的内容。

在提出要求时，需要注意以下几点：1.明确自己的目标：在提出要求之前，需要明确自己想要达到什么目标。

国际商务谈判的基本原则和步骤

国际商务谈判的基本原则和步骤1.相互尊重和平等原则：双方应以平等的姿态进行商务谈判，尊重对方的意见和立场，并且不得把谈判过程中的问题与对方的身份相混淆。

2.互利共赢原则：商务谈判应追求双方利益的最大化，通过合作达到互利共赢的结果。

双方需相互关心对方的利益，避免只顾自身的利益而损害对方的利益。

3.诚信原则：商务谈判是基于信任的合作，双方应诚实守信，遵守承诺，不得故意隐瞒重要信息或做出虚假承诺。

4.灵活性原则：商务谈判需保持灵活性，适时调整谈判策略和立场。

灵活应对，有助于协商达成共识。

1.准备阶段：准备阶段是国际商务谈判中最重要的阶段之一、双方应该详细了解自己和对方的利益和需求，明确谈判的目标和策略，并分析对方的背景与目标,了解文化差异。

2.开场阶段：开场阶段是商务谈判的第一步，目的是建立良好的谈判氛围。

双方可以进行互相介绍、表达愿望、理解对方的立场和需求。

3.信息交流阶段：双方通过信息交流，获取双方的利益和需求。

在这个阶段，双方要始终保持开放和坦诚的态度，充分交换和分享信息，了解对方的观点和利益。

4.讨论和协商阶段：在这个阶段，双方将讨论和协商具体的议题和利益分配问题。

双方可以提出自己的建议和要求，并通过讨论和协商来达成共识。

5.协议达成阶段：在商务谈判的最后阶段，双方将达成协议，确保双方利益的最大化和互利共赢。

达成协议后，双方应撰写正式的协议文件，并签署承诺履行。

6.跟踪和评估阶段：国际商务谈判不仅仅是达成协议，还需要跟踪和评估协议的执行情况。

双方应该建立有效的合作机制，及时解决合作中的问题并保持密切的沟通。

总之，国际商务谈判的基本原则和步骤是相辅相成的。

在遵循基本原则的前提下，双方可以通过严谨的步骤来达成共识和促进商务合作的成功。

通过不断的学习和实践，商务谈判的技巧和方法也可以得到提升，从而更加高效地开展国际商务谈判活动。

国际商务谈判试题及答案（01）

国际商务谈判试题及答案（01）第一篇：国际商务谈判试题及答案(01)国际商务谈判试题及答案（01）课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）A.迟疑型B.沉默型C.深藏不露型D.谨慎稳重型2.最优期望目标又称为（）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A．执行期僵局B．协议期僵局C．合同期僵局D．履约期僵局4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）A.强调式发问B.探索式发问C.证明式发问D.协商式发问5.与东方文化相比，欧美文化更（）A.偏好形象思维B.偏好综合思维C.注重统一D.偏好抽象思维6.以下各项中，不属于合同风险的是（）A.沟通风险B.质量风险C.交货风险D.支付风险7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）A.0／0／0／60B.15／15／15／15C.26／20／12／2D.60／0／0／010.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）A.有问必答B.急于求成C.打持久战D.高度警惕12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。

这种资料筛选的方法称为（）A.查看法B.时序法C.类比法D.评估法13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（）A.20％～60％B.30％～60％C.40％～60％D.50％～60％14.以下各项中，不属于银行担保的是（）A.投标保证书B.履约保证书C.预付款担保D.财产保险15.日本人的谈判风格是（）A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板16.下列有关合同的说法，不正确的是（）A.合同一旦签订即受法律保护B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（）A.业务实力B.社会地位C.工作效率D.决策能力18.谈判中特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的。

国际商务谈判流程

国际商务谈判流程
1.准备阶段
在国际商务谈判之前，首先需要进行充分的准备工作。

这包括了解国
际贸易规则、了解对方国家的文化背景、了解对方公司的经营状况和需求等。

此外，还需要明确自己的底线和谈判目标，并制定相应的战略和计划。

3.进行初步洽谈
4.提交正式报价和谈判
经过初步洽谈后，双方可以进入正式报价和谈判阶段。

在这个阶段，
双方可以通过书面方式提交正式的报价，并就价格、质量、交货时间、售
后服务等方面进行详细谈判。

在谈判过程中，双方可能会就一些关键问题
产生分歧，需要通过进一步的协商与妥协来解决。

5.达成协议
如果双方能够就各个方面的条件达成一致，那么就可以正式签署合作
协议。

合作协议应包含双方的权益、责任、义务、付款方式以及争议解决
等内容。

在签署合作协议之前，双方应该进行严格的法律、商业和风险评估。

6.履行合同
一旦合作协议签署生效，双方就需要按照协议的约定履行合同。

这包
括按时交付货物、支付货款、提供售后服务等。

同时，双方还需要保持良
好的沟通和协调，解决可能出现的问题。

7.评估和反思
在合作完成后，双方应当进行评估和反思。

评估可以主要从经济效益、质量控制、服务满意度等方面进行。

通过评估和反思，可以总结经验教训，为未来的国际商务谈判积累经验。

简述商务谈判的基本程序

简述商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序包括以下几个步骤：
1. 准备阶段：在谈判开始前，准备工作非常重要。

这包括了解对方的背景和利益，确定自己的目标和底线，收集相关信息并准备相关文件和资料。

2. 开场阶段：在谈判开始时，双方会进行自我介绍并说明谈判的目的和议程。

双方还可以交换礼物或进行友好的寒暄。

3. 信息交流阶段：在这个阶段，双方会交换信息，包括需求、利益、底线等。

双方可以提出问题、寻求解释，并尽量争取对方的理解和支持。

4. 议价阶段：在这个阶段，双方会就具体的合作细节进行讨论和议价。

双方可以提出各自的要求和条件，并尝试达成共同的协议。

在这个过程中，可能需要进行多次的回合议价。

5. 合作协议阶段：当双方就合作细节达成一致后，可以起草正式的合作协议。

该协议应详细记录双方的权利和义务，以及合作的具体细节和时间表。

6. 结束阶段：在商务谈判结束时，双方可以进行总结和回顾，确认达成的协议内容并确保双方的理解一致。

双方还可以表达感谢，并商议后续的合作事宜。

需要注意的是，商务谈判的程序可以因不同的情况和谈判目标而有所不同。

在整个谈判过程中，双方应尊重对方的意见和利益，保持良好的沟通和合作，以达成双赢的结果。

国际商务谈判流程

国际商务谈判流程一般来说，商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。

下面我们一起来了解一下国际商务谈判流程!1.谈判准备阶段谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。

准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。

2.谈判开局阶段开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。

虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。

因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。

开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。

3.谈判摸底阶段摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。

在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。

摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。

4.谈判磋商阶段磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。

它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。

磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。

国际商务谈判--简答题论述题-自考

国际商务谈判简答题与论述题汇总第一章国际商务谈判概述（3-20）：一、国际商务谈判的特殊性有哪些？P51.国际商务谈判既是一笔交易商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2.应按国际惯例办事；3.国际商务谈判内容广泛；4.影响谈判的因素复杂多样。

二、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性有哪些方面？P51.以经济利益为谈判的目的；2.以经济利益作为谈判的主要评价指标；3.以价格作为谈判的核心。

三、谈判准备工作的内容主要有哪些？P15~161.对谈判环境因素的分析；2.信息的收集；3.目标和对象的选择；4.谈判方案的制定；5.模拟谈判。

四、简述商务谈判的基本程序。

P15~171.准备阶段；2.开局阶段；3.正式谈判阶段；4.签约阶段。

五、简述PRAM谈判模式的构成。

P17~191.制定谈判计划；2.建立关系；3.达成使双方都能接受的协议；4.协议的履行与关系的维持。

2.经济的运行机制；3.政治背景；4.政局稳定性；2.外汇储备状况；3.货币的自由兑换；4.支付信誉；2.群体成员的结构；3.群体规范；4.群体的决策方式；5.群体内的人际关系。

1.信心不足；2.热情过度；3.不知所措。

1、有利于摸清谈判对手的心理活动和心理特征，以便选择相应的谈判策略。

2、有利于了解己方谈判成员的心理活动和心理弱点，采取相应的措施进行调整和控制，保证己方1、合理配备群体成员2、灵活选择决策程序3、建立严明的纪律和有效地激励机制4、理顺群体内部信息交流的渠道第三章国际商务谈判前的准备（60-124）1.根据谈判对象确定组织规模；2.谈判人员赋予法人或法人代表资格；3.谈判人员应层次分明，分工明确；1.第一层次是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人；2.第二层次是专家和专业人员，还包括实际的核心人员翻译者，还有财经人员与法律人员；3.第三层次是谈判的必需工作人员，如速记或打字员。

1.技术条款的分工；2.合同法律条款的分工；3.商务条款的分工。

国际商务谈判试卷2015(样卷及答案)

《国际商务谈判》样卷一、单选题（共15小题，每小题2分，共30分）1．对谈判进行评价的主要指标是（ B ）A．信誉B．经济利益C．谈判主动权D．稳定的交易关系2．谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是（ C ）A．技术专家B．商务专家C．全能型专家D．法律专家3．先报有较大虚头的价格，然后适时降价或给予优惠。

这种报价术被称为( A ) A．西欧式报价术B．日本式报价术C．北美式报价术D．阿拉伯式报价术4．—请问贵公司304型不锈钢200公吨FOB上海的美元报价。

—我司304型不锈钢200公吨FOB上海的价格为US$2709/吨，本周有效。

—你方价格偏高。

我方能接受的价格是US$2620/吨。

以上交易磋商环节被称为（ A ）A．询盘—发盘—还盘B．发盘—还盘—询盘C．发盘—询盘—还盘D．询盘—还盘—发盘5．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（ B ）A．己方的最后谈判期限B．谈判主题C．最优期望目标D．实际期望目标6．主张“对人温和、对事强硬，人、事分开，按照共同接受的公平价值来取得协议”是（ C ）谈判的特征A．让步型B．立场型C．原则型D．软式7．以下关于谈判者气质与个性特征正确的是（ B ）A．抑制型谈判者在谈判桌上不会有太强的防御性B．胆汁型气质的谈判者具有强烈的受尊重需要C．粘液质型的谈判者比较善于听取他人意见D．多血质型的人会对细节性的问题敏感8．在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（ D ）A．掌握谈判进程B．监督谈判程序C．汇报谈判工作D．阐明参加谈判的意愿和条件9．“Smith先生的问题提得很好，我曾经在一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。

这种答复谈判对手的技巧是( D )A．以问代答B．避正答偏C．答非所问D．推卸责任10．“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”谈判中的这种发问类型属于( C ) A．证明式发问B．探索式发问C．强调式发问D．诱导式发问11．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是( D ) A．比较正规B．比较随便C．符合国际惯例D．气氛和谐，交谈方便12．下列符合谈判让步原则的是( D )A．让步要果断B．先小幅让步，再逐渐加大让步幅度C．同等让步D．每次让步，都要求对方回报13．下列属于严重僵局处理办法的是（ D ）A．反问劝导法B．幽默方法C．放弃谈判D．调解和仲裁14．倾听时，瞪大眼睛看着对方是（ A ）A．对其有很大兴趣的表示B．试图掩饰的表现C．对其不屑一顾的表现D．对其厌烦的表现15．在国际商务谈判中，绝不口头说“不”，认为是失礼的表现。

国际商务谈判期末复习资料

国际商务谈判期末复习资料一、名词解释（4分＊5个)1、广义的谈判：包括各种场合和各种形式下进行的交流、洽谈和协商。

2、国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。

3、最高期望目标:也称理想目标，是对谈判者最有利的一种理想目标,它是指在满足某方的实际利益之外，还有一个“额外的增加值".4、可接受目标：也称立意目标，是谈判人员根据各种主客观因素,考察种种具体情况,经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。

5、商务谈判探测:是指谈判人员依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动。

6、宠将法：在谈判中，切合实际或不切合实际的颂扬对方,以合适的物资赠送对方,使对方产生一种友善、一种好感,甚至信任，从而放松思想警戒,软化谈判立场，使己方的谈判目标得以实现。

7、激将法：在谈判中，故意运用适当话语刺激对手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害其形象、自尊心和荣誉，从而动摇或改变其所持谈判态度和条件的做法。

8、分配性谈判：双方利益呈完全负相关关系，亦即增加一方的获利必然同时减少另一方的获利.9、整合型谈判:建立在对问题的共同理解上，并且试图整合谈判各方的需求，认为各方的目标彼此可以兼容，问题的解决给双方都带来利益，即所谓的双赢。

二、简答题（5分*10个)1、国际商务谈判的特征(1)一般性特征:①商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济利益;②商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格；③商务谈判是参与各方“合作”与“冲突"的对立统一;④商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束；⑤商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力；⑥商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。

（2）特殊性特征：①跨国性；②政策约束性；③文化差异性；④谈判人员的高素质。

2、国际商务谈判的类型：①个体谈判和集体谈判；②双边谈判和多边谈判;③主场谈判、客场谈判和中立地谈判；④民间谈判、官方谈判和半官半民谈判；⑤让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。

国际商务谈判流程

国际商务谈判流程要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。

下面店铺整理了国际商务谈判流程，供你阅读参考。

国际商务谈判流程01：表明价值1、申明价值：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。

此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。

因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。

然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。

2、创造价值：此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。

但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。

因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。

创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。

一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。

因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。

由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。

3、克服障碍：此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。

前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。

国际商务谈判流程02：做好准备(一)选配参加谈判的人员在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。

商务谈判基本程序

商务谈判基本程序
商务谈判的基本程序可以分为以下几个步骤：
1. 确定议题：确定谈判的目的和议题，明确需要讨论的具体内容。

2. 准备工作：双方进行充分的准备工作，包括收集信息、了解对方的需求和底线，制定自己的谈判策略和目标。

3. 建立联系：双方进行初步接触，约定谈判时间和地点，并确认参与人员。

4. 展开谈判：双方就议题进行讨论和交流，双方可以提出自己的要求和条件，并倾听对方的意见。

5. 辩论和协商：在双方进行辩论和协商的过程中，会有利益冲突和分歧的出现，双方需要通过适当的提问、辩论和协商来解决问题。

6. 达成协议：双方在讨论和协商的基础上，达成共识并签署协议。

协议可以是双方都满意的结果，也可以是妥协的结果。

7. 跟踪和执行：双方在达成协议后要跟踪协议的执行，并确保双方都按照协议的内容履行自己的义务。

需要注意的是，在商务谈判过程中，双方应该始终保持积极、平等和诚信的态度，尊重对方的利益和观点，并尽可能寻找双赢的解决方案。

国际贸易商务谈判流程

国际贸易商务谈判流程
嘿，朋友们！今天咱就来好好聊聊国际贸易商务谈判流程，这可真的超级重要哦！
比如说吧，你想想看，你去菜市场买菜，是不是也得讲讲价，这就是一个小小的谈判呀！国际贸易商务谈判不也就是这么回事嘛！
首先，在谈判前，那可得做好十足的准备。

你得像将军准备打仗一样，仔细了解对方的情况，人家的需求啦、底线啦，你都得摸得透透的。

比如说对方喜欢啥风格的产品，能接受的价格范围大概是多少。

这就好比你知道对手爱吃甜的还是辣的，才好出牌呀！
然后啊，谈判的时候，那就是真刀真枪地上场了！你要自信满满地摆出你的条件，可不能怯场哟！“嘿，咱这价格可是很合理的呀，质量那也是杠杠的！”你得用坚定的语气说。

这就跟你去买东西，大声说“便宜点嘛”一个道理。

这时候双方可能就开始讨价还价啦，那场面，可刺激了！“哎呀，再便宜点嘛！”“不行啦，真的不能再低了！”这不就是一场博弈嘛。

接着呢，如果谈得差不多了，可别以为就大功告成了哦！还得把细节敲
定好。

就像你买东西，得确定好什么时候送货呀，怎么付款呀。

这个环节可不能马虎，不然出了问题就麻烦啦！
最后，合同一签，搞定！就像你买到心仪的东西，满心欢喜地回家一样。

国际贸易商务谈判流程不复杂吧？只要用心准备，大胆去谈，就没啥问题！咱可不能害怕，要勇敢地去争取自己的利益！这就是我的观点，大家觉得呢？。

简述国际商务谈判的过程

简述国际商务谈判的过程国际商务谈判，这事儿说起来没那么复杂，但真要做起来，哎呀，心跳都能快得像跑了个马拉松。

尤其是跨国的谈判，光是语言、文化、甚至吃什么饭的差异都能让人头大。

其实呢，国际商务谈判的过程大致上就是这样几个步骤：准备、开局、进入正题、妥协和达成协议。

听起来简单，做起来可是得掌握技巧和把握时机的。

谈判前的准备，真的是必须要做足功课。

你得先搞清楚对方是谁、他们有什么需求、他们的文化背景是怎样的。

比如说，你可能会发现有些国家的人特别看重关系，而有些国家的人一开始就会直接把价格摆上桌。

你说，谈判不就是在碰撞中前进嘛，谁不想在这场“摔跤”中站着把钱赚？不过这“摔跤”前的准备功夫可得扎实，做足了调研，自己心里才有底。

得了解对方的商业习惯，语言上也要注意，毕竟人家说英语跟你说英语可能差别就大了，别到时候一不小心就因为文化差异弄得一团糟。

开局也是至关重要的一步。

你得先给对方留个好印象，毕竟第一印象定胜负嘛。

你想象一下，你一走进会议室，寒暄都没有直接开干，那肯定让人觉得你急功近利，生怕丢了钱。

其实吧，商务谈判的开头就像是打个招呼，聊点轻松的，不要一开口就给价格压下来，大家都是人嘛，得给彼此一点空间，交流一下，知道对方的“胃口”在哪里。

很多时候，这种友好的气氛其实能起到比谈判桌上的协议还重要的作用。

你说，这种气氛就像是做饭时先加点油，没什么大不了，但少了就很容易粘锅。

然后就是进入正题了。

嗯，得把话说清楚，不要东拉西扯。

谈判到了这一步，双方的需求已经差不多明了，所以你说得出对方的需求，也得把自己的诉求摆明，别到最后发现彼此都没说清楚，整场谈判白费劲。

这里嘛，有个小技巧，别着急开价。

先观察对方的反应，看他们有没对某个点特别在意，抓住这个点，说不定能让你赢得先机。

谈判不仅仅是比谁嘴皮子利索，更是一场心理战，谁能把对方看得透，谁就能在谈判桌上占得先机。

谈判过程中，妥协是不可避免的。

现实嘛，哪有永远不动摇的立场，双方都得让步才能走到一起。

商务谈判的基本流程_一般的程序是什么

商务谈判的基本流程_一般的程序是什么商务谈判流程一、谈判计划与谈判准备A、确定谈判目标及底线。

B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。

C、拟定谈判策略，角色分工及应变措施。

D、商定谈判地点及谈判议程。

E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。

F、选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。

谈判的准备工作大致可分为：1、心理准备。

谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候“挺”住。

而心理承受能力又与事先准备工作有关。

对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。

对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。

相互纠缠，“马拉松'式的谈判，打“持久战”的心理准备。

发生意外，情况突然变故的心理准备。

出现干扰，第三方搅局的心理准备。

情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。

2、组织准备。

包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。

3、信息准备。

包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。

4、谈判方案准备。

谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。

必须先设计好，商定好。

商务谈判流程二、报价与磋商谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。

谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点：1、谈判中报价与成交价的原理和关系。

商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。

一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。

(也就是还有心理低价)相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。

磋商实际上是在一方的出价与另一方的心理低价之间进行。

2、报价先后顺序的利与弊，谁发起谈判，应由谁先报价。

投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。

国际商务谈判的基本原则及步骤

国际商务谈判的根本原则及步骤一、求同存异和完成双赢的原则：在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着肯定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。

应该成认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。

就买卖合约来讲，一般都有单独的条款，规定解决合约纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信托的第三者进行调解；如果还不能解决合约争议，合约当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。

即使当事人不约定仲裁条款，合约当事人还可以选择司法诉讼的方法来解决争议。

但是，一般来讲，买卖合约的当事人都不情愿采取将合约争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方法使得合约的任何当事人对争议的解决失去了操纵。

这些解决争议的方法作为防范措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。

国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。

因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差异。

尽管存在上述差异，但我们更应该看到他们的共性。

特别是在国际经济一体化趋势下，商量共性更具有实际意义。

在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。

其主要目的就是要提供应我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的根本原则。

如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，期望外经贸人员本着求同存异的原则，依据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以到达最正确的谈判效果。

二、双赢的谈判应该符合的标准：商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。

商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，完成双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、完成谈判者最大利益的手段。

实践证明，在竞争越来越剧烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地完成自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。

商务谈判考试简答论述题

1试述商务谈判的特点和作用。

P28.P322谈谈如何运用商务谈判的基本原则？一是合作原则。

二是互利互惠原则。

三是立场服从利益原则。

四是对事不对人原则。

五是坚持使用客观标准原则。

六是遵守法律原则。

七是讲究诚信原则3分析口头谈判和书面谈判的优点与不足：口头谈判是指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话所进行的谈判。

这种形式在实际工作中表现为派出推销员或采购员主动登门谈判，邀请客户到本企业谈判或者在第三地谈判等；口头谈判的优势表现在：在口头谈判中，双方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。

同时, 无论是谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地。

口头谈判的劣势表现在：时效性强，决策风险大。

口头谈判一般要在谈判期限内做出成交与否的决定，没有充分的考虑时间，因而要求谈判人员具有较高的决策水平，一旦决策失误，就可能给自己造成经济损失或者失去成交的良机。

书面谈判也有不足之处。

第一，书面谈判多采用信函、电报等方式，文字要求精练，如果文不达意，容易造成双方理解差异，引起争议和纠纷；第二，由于双方的代表不见面，因而无法通过观察对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用肢体语言技巧达到沟通意见的效果；第三，书面谈判所使用的信函、电报需要邮电、交通部门的传递，如果这些部门发生故障，则会影响双方的联系，甚至丧失交易的时机。

4试述商品贸易谈判的内容。

P415论述怎样才能组建一个强有力的谈判班子？1）合理确立谈判班子的规模2）配备整体素质过硬、知识结构互补、内部分工协作的谈判组织3）确定不同情况下的主谈人与辅谈人及其位置与职责和他们之间的配合关系6谈谈如何制定一个周密细致的谈判计划。

1）确定谈判的主题和目标2）选择恰当的谈判地点和时间3）拟定谈判的议程和进度4）确立谈判的基本策略7结合实际，试述不同的场合应选择不同的谈判方式：谈判方式是指参加谈判的双方针对某一商务活动进行磋商时相互采取的交往方法和形式。

国际商务谈判自考名词与简答

名词解释1、国际商务谈判2、主场谈判、客场谈判和中立地谈判3、让步型谈判法、立场型谈判法和原则谈判法4、立场式谈判、原则式谈判、合作式谈判5、询盘、还盘、发盘6、PRAM谈判模式7、仲裁协议8、权力型对手、关系型对手和进取型对手9、谈判信息10、最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标11、模拟谈判12、报价13、报盘、递盘和实盘14、日式报价、西欧式报价15、最低可接纳水平16、磋商阶段17、实质性分歧、假性分歧18、互惠式谈判19、横向（式）谈判20、交叉式让步21、封闭式发问、澄清式发问、强调式发问、探索式发问、借助式发问、强迫选择式发问、证明式发问、多层次式发问、诱导式发问、协商式发问22、谈判的僵局23、汇率风险、利率风险、价格风险、交易结算风险、会计风险、技术风险、合同风险转移风险、自留风险24、人员素质风险25、单项平衡、综合平衡1、国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

P42、主场谈判、客场谈判和中立地谈判主场谈判：指对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进行的谈判。

P8客场谈判：指对谈判的某一方来讲，谈判是在谈判另一方所在地进行的谈判。

P8中立地谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

P83、让步型谈判法、立场型谈判法和原则谈判法让步型谈判法：指希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，把对方当做朋友而不是敌人的一种谈判方法。

P8立场型谈判法：指把任何情况都看做是一场意志的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也越多的一种谈判方法。

P9原则型谈判法：指要求双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待的一种谈判方法。

P10 4、立场式谈判、原则式谈判、合作式谈判立场式谈判：是指谈判者竭力谋求己方的最大利益，坚持对抗中的强硬立场，以迫使对方作出较大让步为直接目标的谈判方式。

简述国际商务谈判的基本程序

商务谈判流程六个程序

国际商务谈判的基本原则和步骤

国际商务谈判试题及答案（01）

最新国际商务谈判试卷(样卷及答案)

国际商务谈判流程

简述商务谈判的基本程序

国际商务谈判流程

国际商务谈判--简答题论述题-自考

国际商务谈判试卷2015(样卷及答案)

国际商务谈判期末复习资料

国际商务谈判流程

商务谈判基本程序

国际贸易商务谈判流程

简述国际商务谈判的过程

商务谈判的基本流程_一般的程序是什么

国际商务谈判的基本原则及步骤

商务谈判考试简答论述题

国际商务谈判自考名词与简答