商务谈判的基本过程

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国际商务谈判的基本原则和步骤

国际商务谈判的基本原则和步骤1.相互尊重和平等原则：双方应以平等的姿态进行商务谈判，尊重对方的意见和立场，并且不得把谈判过程中的问题与对方的身份相混淆。

2.互利共赢原则：商务谈判应追求双方利益的最大化，通过合作达到互利共赢的结果。

双方需相互关心对方的利益，避免只顾自身的利益而损害对方的利益。

3.诚信原则：商务谈判是基于信任的合作，双方应诚实守信，遵守承诺，不得故意隐瞒重要信息或做出虚假承诺。

4.灵活性原则：商务谈判需保持灵活性，适时调整谈判策略和立场。

灵活应对，有助于协商达成共识。

1.准备阶段：准备阶段是国际商务谈判中最重要的阶段之一、双方应该详细了解自己和对方的利益和需求，明确谈判的目标和策略，并分析对方的背景与目标,了解文化差异。

2.开场阶段：开场阶段是商务谈判的第一步，目的是建立良好的谈判氛围。

双方可以进行互相介绍、表达愿望、理解对方的立场和需求。

3.信息交流阶段：双方通过信息交流，获取双方的利益和需求。

在这个阶段，双方要始终保持开放和坦诚的态度，充分交换和分享信息，了解对方的观点和利益。

4.讨论和协商阶段：在这个阶段，双方将讨论和协商具体的议题和利益分配问题。

双方可以提出自己的建议和要求，并通过讨论和协商来达成共识。

5.协议达成阶段：在商务谈判的最后阶段，双方将达成协议，确保双方利益的最大化和互利共赢。

达成协议后，双方应撰写正式的协议文件，并签署承诺履行。

6.跟踪和评估阶段：国际商务谈判不仅仅是达成协议，还需要跟踪和评估协议的执行情况。

双方应该建立有效的合作机制，及时解决合作中的问题并保持密切的沟通。

总之，国际商务谈判的基本原则和步骤是相辅相成的。

在遵循基本原则的前提下，双方可以通过严谨的步骤来达成共识和促进商务合作的成功。

通过不断的学习和实践，商务谈判的技巧和方法也可以得到提升，从而更加高效地开展国际商务谈判活动。

商务谈判的基本过程

商务谈判的基本过程商务谈判呀，就像是一场精彩的博弈！想象一下双方坐在谈判桌前，那气氛，那架势，可不亚于一场没有硝烟的战争呢！一开始，那得做好十足的准备呀！就像战士上战场要带好装备一样，咱得把对方的情况摸得透透的。

他们的需求是什么，底线在哪里，咱心里得有个数。

不然怎么能在谈判中游刃有余呢？然后呢，谈判的时候可不能怯场。

要挺直腰板，自信满满地表达自己的观点和诉求。

可别小看了这一点，这就像是给自己打气，让对方知道咱可不是好欺负的。

在谈的过程中呀，要学会倾听。

别光顾着自己说，得听听对方在讲什么。

这就好比下棋，得知道对方走的每一步是什么意思，才能更好地应对呀。

有时候对方一个眼神，一个小动作，可能都藏着深意呢，咱得机灵点，能捕捉到这些细节。

还有啊，要懂得妥协和让步。

这可不是软弱，这是智慧！有时候适当让一步，能换来更大的利益呢。

就好像划船，这边划一下，那边划一下，船才能稳稳地前进。

但也不能一味地让步，得有自己的底线，不然那不就亏大啦！谈判过程中难免会有争执和矛盾，这时候可不能急眼。

得保持冷静，用理智去解决问题。

就像遇到风浪的船，得稳住舵，才能不翻船呀。

当双方达成初步共识的时候，可别高兴得太早。

这还不算完呢，得把细节敲定好，可不能留什么漏洞。

不然到时候出了问题，那可就麻烦啦。

最后，当协议签订的那一刻，是不是感觉像打了一场胜仗一样开心？但别掉以轻心哦，后续的执行也很重要呢。

总之啊，商务谈判就是这么个有趣又充满挑战的事儿。

要准备充分，要自信应对，要懂得倾听和妥协，还要保持冷静和理智。

只有这样，才能在这场博弈中取得胜利，为自己和公司赢得最大的利益呀！这可不是随便说说的，这是经验之谈呐！大家可得好好记住咯！。

商务谈判的过程

在欢迎尼克松一行旳国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定旳《漂亮旳亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国旳北京听到他如此熟悉旳乐曲，因为，这是他平生最喜爱旳而且指定在他旳就职仪式上演奏旳家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表达感谢，此时，国宴到达了高潮，而一种融洽而热烈旳气氛也同步感染了美国客人。
1.影响谈判气氛旳原因 1)客观原因政治\经济\市场\实力\场合\天气等
日本与澳大利亚旳煤铁谈判
日本旳钢铁和煤炭资源短缺，渴望购置煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，而且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人旳谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽方法把澳大利亚人请到日本去谈生意。澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主旳权益。
案例分析：
日本人在了解了澳大利亚人恋家旳特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己旳主场进行。并充分利用主场优势掌握谈判旳主动权，使谈判旳成果最大程度地对己方有利。
有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中，一时又说不出为何。明知是对手有意设计旳，用来干扰和减弱我方旳谈判力。例如，座位阳光刺眼，看不清对手旳表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦旳时候提出某些细小但比较关键旳改动让你难以觉察。。
寥寥几句肺腑之言，打消了对方旳疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。
案例分析：
坦诚式开局策略是指以开诚布公旳方式向谈判对手陈说自己旳观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长久旳合作关系旳双方，以往旳合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多旳客套，降低了诸多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己旳观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种原因，例如，自己旳身份、与对方旳关系、当初旳谈判形势等。

商务谈判基本步骤

商务谈判基本步骤商务谈判基本步骤：三大步骤1、申明价值：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。

此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。

因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。

然而，我们也看到有许多所谓商务谈判技巧在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。

2、创造价值：此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。

但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。

因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。

创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。

一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。

因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到赢的感觉，或者总有一点遗憾。

由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。

3、克服障碍：此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。

前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。

商务谈判基本步骤：谈判步骤调查研究和计划认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性.了解每次谈判前都应该调查研究的3个方面.了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素.排列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤.展示认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处.根据STAR模式，选出有效地组织展示的要点.选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项.明确成功地进行展示的方法.讨价还价认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性.排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤.了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法.明确关于做出让步的公认的指导原则.签署协议和取胜认识在谈判中有效地完成签署协议阶段的重要性.识别在特定情况下表明应该适时签订协议的信号.了解构成一个有效协议的关键要素.了解如何评价谈判的各个方面.。

商务谈判的四个基本流程

商务谈判的四个基本流程
嘿，朋友！今天咱就来聊聊商务谈判那让人又爱又恨的四个基本流程。

首先就是准备啦！这就好比你要去参加一场重要比赛，不得先了解对手、准备好战术呀！比如说，你要和另一个公司谈合作，那你就得把对方公司的情况摸得透透的，他们的优势、劣势，他们的需求是什么。

就像你去打仗，总得知道敌人的弱点在哪儿吧，这样才能有的放矢呀！“咱要是不准备充分，那不是等着被对方拿捏吗？”
然后就是开局啦！这可是特别重要的一步，就像跑步比赛时的起跑一样。

你得给对方一个好印象，又得有气势。

这个时候你的开场白、你的态度都很关键。

比如说，你可以微笑着说：“嘿，今天咱们可得好好聊聊，争取弄出个让大家都满意的方案！”这样一句话，既友好又表明了你的态度。

“开局开得好，后面才能顺风顺水呀，对不对？”
接着就是交锋啦！哎呀呀，这里可就刺激了！双方你来我往，讨价还价，就像武林高手过招一样。

这时候你就得展现出你的智慧和口才了。

比如对方说价格太高了，那你就得有理有据地说明为什么这个价格是合理的，同时也
听听对方的理由。

“这可真是一场智慧的较量，一个不小心就容易掉坑里呀！”
最后就是收尾啦！这就像是比赛快结束了，要冲刺了一样。

要把谈判的结果确定下来，达成协议。

这时候千万别放松警惕，得把细节都敲定好，不能有模糊的地方。

比如说，交货时间、付款方式等等。

“收尾收得漂亮，这单生意才算是真正谈成了呀！”
总之，商务谈判的这四个流程就像是一场冒险，每个环节都不能马虎。

准备得越充分，开局越顺利，交锋越有技巧，收尾越仔细，就越有可能谈判成功！怎么样，现在是不是对商务谈判有更清楚的认识啦？。

商务谈判的五个基本准备

1、导入阶段：气氛营造
谈判开始，每个谈判者进入自己的角色，就步入谈判的第一阶段——导入阶段，即谈判双方进入具体交易内容讨论之前，见面、介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。

2、告示阶段：信息交流
告示阶段的目的就是让对方了解自己的要求和想法，同时自己努力去了解对方的要求和想法，双方作一些双向沟通。

但这并不是让你全盘端出，只是说出应该说的话，隐藏不想让对方知道的东西。

3、交锋阶段：实力角逐
交锋阶段是谈判过程中的最重要阶段。

在这个阶段，谈判的双方从各自的利益出发，唇枪舌剑，左冲右突，竭力说服对手，使谈判朝着有利于自己的方向发展，一时间谈判桌上风起云涌。

4、妥协阶段：讨价还价
在谈判双方力图说服对方接受自己的交易条件时，双方都不可能对另一方交易条件完完全全地接受，而都必须作出一些妥协，使双方的交易条件接近，谈判才能得以顺利进行。

谈判的妥协阶段是一个讨价还价、相互退让、达成共识的过程。

5、协议阶段：大功告成
成功的谈判经过双方交锋和妥协，双方认为已经基本达到自己的理想，便走向了谈判的最后阶段——协议阶段，双方代表相互致意，在协议书上签下自己的大名。

商务谈判基本过程04

商务谈判基本过程04商务谈判基本过程04第一阶段：准备在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。

这包括了解对方的背景信息、市场状况、产品或服务特点等，以便能够更好地了解对方的需求和利益。

1.收集信息：双方需要搜集有关对方公司、产品、市场等方面的信息，以便能够更好地了解对方的情况和需求。

这可以通过互联网、市场调研或与其他相关人员交流等方式来实现。

2.制定谈判目标：在进入谈判前，双方需要明确自己的谈判目标，即希望达成的协议内容和结果。

这有助于双方在谈判过程中有一个明确的方向，并且可以提高谈判成功的可能性。

3.分析对方需求：了解对方的需求和利益是谈判的关键。

通过分析对方的市场需求、目标和利益，双方可以更好地理解对方的立场，并在谈判中找到更多的共同点。

4.确定策略和计划：根据对方的需求和自己的目标，双方需要确定一种适合的谈判策略和计划。

这些策略和计划可以包括确定自己的底线和折中方案，以及讨论可能出现的问题和解决方案。

第二阶段：开场白和双方陈述在商务谈判正式开始之前，双方通常会进行开场白和陈述。

这是一个交流的过程，目的是让双方了解彼此的立场和期望。

1.开场白：开场白是谈判的一个重要部分，双方可以通过开场白来介绍自己的公司、产品或服务，以及自己对谈判的期望和目标。

这有助于双方建立信任和理解，并为后续的谈判做好准备。

2.双方陈述：在开场白之后，双方可以进行自己的陈述。

陈述的内容通常包括自己的立场、需求和利益，并说明希望在谈判中实现的目标和结果。

这有助于双方更好地了解彼此，并为后续的谈判内容做好准备。

第三阶段：信息交流和讨论在商务谈判的过程中，双方将进行信息交流和讨论，以便更好地了解彼此的需求和利益，并寻求解决方案。

1.信息交流：双方可以通过提问、回答问题和分享信息等方式进行信息交流。

通过信息交流，双方可以更好地了解对方的需求和利益，并在此基础上进行讨论和提出建议。

2.讨论和协商：在信息交流的基础上，双方可以进行讨论和协商，以寻求共同点和解决方案。

商务谈判的步骤和流程

商务谈判的步骤和流程商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

其基本步骤：1.试探性沟通;2.进行价值传递;3.讨价还价;4.促单;5.定案。

第一阶段(试探性沟通)：1、准备洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。

这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。

所谓“知己知彼，百战不殆”。

在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。

在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。

自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。

了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。

干货(准备内容)：1)对方公司经营范围信息2)注册时间、经营时间、3)法人、股东(学校、人脉等)、投资机构4)对外投资5)企业相关新闻6)汇总(公司、高管)关系图谱7)风土人情等其他2、开局破冰(信任到位)主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。

目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。

3、摸底判断双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的`拿捏。

第二阶段(价值传递)：1、正向价值合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。

2、负向价值1)传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。

2)如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。

第三阶段(讨价还价)：1、询价(询问条件)2、比价(对比条件)3、报价(提报条件)4、议价(商议条件)5、定价(确定条件)6、持价(坚持条件)第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作(不产生价格因素的商务洽谈)，价格的较量也是条件磋商的较量。

谈判的阶段

化解冲突虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。
隐藏你的感情在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。
编辑本段谈判对企业的好处
一、谈判能帮企业增加利润对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润！美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”

商务谈判基本程序

商务谈判基本程序
商务谈判的基本程序可以分为以下几个步骤：
1. 确定议题：确定谈判的目的和议题，明确需要讨论的具体内容。

2. 准备工作：双方进行充分的准备工作，包括收集信息、了解对方的需求和底线，制定自己的谈判策略和目标。

3. 建立联系：双方进行初步接触，约定谈判时间和地点，并确认参与人员。

4. 展开谈判：双方就议题进行讨论和交流，双方可以提出自己的要求和条件，并倾听对方的意见。

5. 辩论和协商：在双方进行辩论和协商的过程中，会有利益冲突和分歧的出现，双方需要通过适当的提问、辩论和协商来解决问题。

6. 达成协议：双方在讨论和协商的基础上，达成共识并签署协议。

协议可以是双方都满意的结果，也可以是妥协的结果。

7. 跟踪和执行：双方在达成协议后要跟踪协议的执行，并确保双方都按照协议的内容履行自己的义务。

需要注意的是，在商务谈判过程中，双方应该始终保持积极、平等和诚信的态度，尊重对方的利益和观点，并尽可能寻找双赢的解决方案。

商务谈判的基本程序

商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序通常包括以下几个步骤：
1. 准备阶段：在进行商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。

这包括收集相关信息、分析对方的需求和利益、确定自己的目标和底线、制定谈判策略等。

2. 开场阶段：谈判开始时，双方通常会进行一些礼节性的问候和介绍。

然后，双方可以就谈判的目的、议程和规则进行讨论，并确定谈判的方向和重点。

3. 信息交流阶段：在这个阶段，双方会就各自的需求、利益和关注点进行陈述和交流。

通过了解对方的立场和观点，双方可以更好地理解彼此的需求，为后续的谈判奠定基础。

4. 提议和反提议阶段：根据双方的交流和理解，一方可能会提出具体的提议或方案。

另一方则会对这些提议进行评估和回应，可能会提出反提议或修改提议。

这个阶段是双方逐步接近达成共识的过程。

5. 让步和妥协阶段：为了达成最终的协议，双方可能需要在一些问题上做出让步和妥协。

通过双方的协商和平衡，逐步找到一个双方都能接受的解决方案。

6. 达成协议阶段：当双方就所有关键问题达成一致后，就可以着手起草和签署正式的协议。

在这个阶段，双方需要明确协议的条款、条件和责任，确保双方对协议的理解和认可。

7. 实施和跟进阶段：达成协议后，双方需要按照协议的要求进行实施和执行。

同时，双方还需要保持沟通和联系，及时解决可能出现的问题，并对协议的执行情况进行监督和评估。

需要注意的是，商务谈判的程序可能因具体情况而异，而且在谈判过程中可能会出现各种变化和挑战。

因此，灵活应对和良好的沟通技巧是成功进行商务谈判的关键。

商务谈判的基本流程

商务谈判的基本流程商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它涉及到双方的利益和合作关系，因此谈判的过程至关重要。

下面我们将介绍商务谈判的基本流程，希望能对大家有所帮助。

首先，商务谈判的第一步是准备阶段。

在这个阶段，双方需要对谈判的主题进行充分的了解和准备。

这包括对对方的商业背景、市场情况、产品信息等进行调查研究，同时也需要对自己的产品或服务进行全面的梳理和准备。

只有充分准备，才能在谈判中游刃有余，把握主动。

第二步是开场陈述。

在商务谈判中，开场陈述非常重要，它可以为整个谈判奠定基调。

在开场陈述中，双方可以介绍自己的公司背景、产品优势、市场地位等信息，同时也可以表达自己对合作的期望和诉求。

通过开场陈述，双方可以更好地了解彼此，为后续的谈判打下良好的基础。

第三步是信息交流和讨论。

在这个阶段，双方可以就合作的具体细节展开讨论，包括价格、交货期、售后服务等方面的内容。

在信息交流和讨论中，双方需要保持理性和客观，充分倾听对方的意见和建议，同时也要清晰表达自己的立场和诉求。

只有通过充分的信息交流和讨论，双方才能找到最佳的合作方案。

第四步是协商和达成一致。

在商务谈判中，双方可能会存在一些分歧和矛盾，因此需要通过协商来解决。

在协商的过程中，双方可以逐步靠拢，找到双方都能接受的方案。

在协商的过程中，双方需要保持灵活性和妥协精神，同时也要坚持自己的底线，以达成最终的一致。

最后，商务谈判的最后一步是总结和确认。

在谈判结束后，双方需要对达成的协议进行总结和确认，包括价格、交货期、售后服务等具体内容。

通过总结和确认，可以避免后续出现误解和纠纷，同时也可以为合作关系的顺利进行奠定基础。

总的来说，商务谈判的基本流程包括准备、开场陈述、信息交流和讨论、协商和达成一致、总结和确认。

只有通过这些步骤的有序进行，双方才能在谈判中取得理想的结果，实现双赢的局面。

希望以上内容对大家有所帮助，谢谢阅读。

商务谈判技巧：成功谈判的七个关键步骤

商务谈判技巧：成功谈判的七个关键步骤
1. 确定目标和策略
在商务谈判前，首先要明确自己的目标以及一些基本策略。

确定自己的底线（即可以接受的最低条件），并尝试预测对方的底线。

2. 进行充分准备
在进行商务谈判之前，进行充分准备是至关重要的。

了解对方的背景信息，包
括其利益、需求和限制条件。

同时也要提前准备好自己的论点和支持材料。

3. 建立良好的关系
建立起良好的人际关系是成功谈判的基础。

通过与对方建立共享价值观或者寻
找共同利益来增加互信，加强合作氛围。

4. 提出清晰明确的主张
在商务谈判中，必须能够清晰明确地表达自己的主张和意图。

使用简洁、明快、有力且理性的语言来表达，并使用具体而有说服力的证据来支持自己的观点。

5. 能够倾听并理解对方
商务谈判并不仅仅是一方提出要求，另一方接受的过程。

重要的是要倾听对方
的观点和需求，并尝试理解对方的立场和动机。

通过倾听来建立信任，并找到
共同的解决方案。

6. 寻找共赢的解决方案
商务谈判不应只追求自己一方的利益，寻找共赢的解决方案是更为可取的。

通过合作、妥协和创造性思维，找到能够满足双方利益的共同目标。

7. 签署协议并跟进
最后，在商务谈判成功达成协议后，及时进行协议签署，并与对方保持良好的沟通和跟进，确保各项条款得以履行。

以上是商务谈判中七个关键步骤的详细说明。

遵循这些步骤，将帮助您在商务谈判中更加成功地实现自己的目标。

第二单元商务谈判的基本程序

税务条件即交易价格中是净税价还是含税价;交易产生的税费由谁承担的说明
保证条件指保证履约的条件这种保证为首尾保证条件
❖ 6价格解释的原则:有印象第一原则明暗相间原则精明适度原则音多调齐原则避重就轻原则
二报价条件的评论
❖ 指对报价人所提供的资料和口头做的补充解释进行明确批判的做法有两式两法;两式即印象式与梳蓖式;两法即比较法与分析法
第二章商务谈判的基本程序
学习目标：
❖ 1 掌握成功谈判的科学程序 ❖ 2 掌握每个谈判程序的操作要领 ❖ 3 牢记横七竖六的交错程序 ❖ 4 树立程序的刚性与灵活观念 ❖ 5 了解商业谈判的一般流程
商务谈判基本程序
横七竖六——面谈
基基本本程程横序序七竖五——书谈
探探询询
准备谈判小结再谈判
面谈
解释评论讨价还价讨价还价妥协
书谈
确认讨价还价讨价还价妥协
终结
重建谈判
第一节探询
➢ 探询：
交易各方的谈判手依谈判任务标的寻找了解交易对象的活动;也是为之搜寻有关资料的工作
➢ 最终法律结果：
•
买卖合同：询盘买方地位报盘卖方地位
•
合作合同：双方议定的产品大纲
•
服务合同：服务项目或服务标的
3技术服务费的解释：技术服务费包括卖方提供的技术指导和买方人员的技术培训费用其解释方式有承包式和计时式两种
❖承包式即以某一固定金额或固定服务量来保证达到预定水平的目标;无论有什么意外均由提供技术指导方负责
❖计时式即以实际服务量的大小来计算技术指导的服务费
4备品备件计价解释:
❖三类解释方法：保期保量随购
第三节谈判
❖ 谈判：有时称磋商;是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明辩论说服协商的阶段;是双方意见短兵相接的谈判阶段磋商主要有：笔商与面商

国际商务谈判的基本原则及步骤

国际商务谈判的根本原则及步骤一、求同存异和完成双赢的原则：在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着肯定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。

应该成认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。

就买卖合约来讲，一般都有单独的条款，规定解决合约纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信托的第三者进行调解；如果还不能解决合约争议，合约当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。

即使当事人不约定仲裁条款，合约当事人还可以选择司法诉讼的方法来解决争议。

但是，一般来讲，买卖合约的当事人都不情愿采取将合约争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方法使得合约的任何当事人对争议的解决失去了操纵。

这些解决争议的方法作为防范措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。

国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。

因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差异。

尽管存在上述差异，但我们更应该看到他们的共性。

特别是在国际经济一体化趋势下，商量共性更具有实际意义。

在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。

其主要目的就是要提供应我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的根本原则。

如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，期望外经贸人员本着求同存异的原则，依据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以到达最正确的谈判效果。

二、双赢的谈判应该符合的标准：商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。

商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，完成双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、完成谈判者最大利益的手段。

实践证明，在竞争越来越剧烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地完成自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。

商务谈判的基本步骤

商务谈判的基本步骤商务谈判呀，就像是一场精彩的博弈！双方你来我往，都想为自己争取到最好的结果。

咱先说说准备阶段，这可太重要啦！就好比你要去打仗，不得先把武器弹药准备好呀！得好好了解对方的情况，他们的需求、底线，还有他们的风格。

就像你了解你的朋友一样，知道他喜欢啥、讨厌啥。

这样你在谈判桌上才能有的放矢，心里有底呀！然后就是开场啦！这就像一场戏的开头，得精彩，得吸引人。

你得有礼貌，展示出你的诚意和专业。

别一上来就气势汹汹的，那可不行！就跟你见新朋友似的，得友好点，给人留下个好印象。

谈的时候呢，要注意倾听。

别光顾着自己说，得听听对方在讲啥。

这就好比你听别人讲故事，你得认真听才能明白人家的意思呀。

而且呀，要善于提问，把不清楚的地方搞清楚，可别稀里糊涂就答应了啥。

讨价还价的时候可有意思了，就像在市场上买东西一样。

你得有耐心，别对方一说不行你就着急。

咱得慢慢磨，一点一点争取。

这时候就得发挥你的智慧和口才啦！有时候可以适当给点甜头，但也不能让自己吃亏呀。

哎呀，还有妥协这一步呢！谈判嘛，不可能完全按照你的想法来，有时候就得做出点让步。

但这让步也得有技巧，不能随便就让。

就像你手里的宝贝，不能轻易就给别人啦，但适当的时候拿出来交换点好东西也是可以的嘛。

最后就是达成协议啦！这可真是皆大欢喜的时刻。

就像你终于爬上了山顶，那种成就感呀，别提多棒啦！但也别高兴得太早，还得把协议落实好，别出啥岔子。

总之呢，商务谈判就像一场冒险，充满了挑战和惊喜。

你得有勇有谋，有耐心有智慧。

可别小瞧了它，这里面的学问大着呢！你要是掌握好了，那可就能在商场上如鱼得水啦！你说是不是这个理儿？。

商务谈判的基本程序

商务谈判的基本程序商务谈判的基本程序是指从开局到最后签订协议（合同）所经历的各个阶段。

当然，并非每一个具体的谈判都要经历所有程序。

谈判的具体程序应根据谈判的实际情况和需要来设定。

下面是从商务谈判的普遍情况来讲的基本程序。

案例一：盛气凌人的谈判对手我方有一个涉及一亿美元的境外旅馆工程项目，此项目被全权委托给一位欧洲知名的工程师杰姆斯（化名）。

起初，我方接待人员反映，杰姆斯很傲慢，处处十分挑剔。

在参观上海较好的几个饭店时，在看了大厅之后，杰姆斯就拒绝进一步参观，并且说“不过如此”，以显示其博学和多才。

在这种情况下，双方是很难进行一场平等合作的谈判的。

于是，我方谈判组中就有人提议给杰姆斯出点难题。

但是采取直接伤害他自尊心的做法，不利于谈判顺利进行，很有可能失去一个工程项目。

就在这个节骨眼上，恰巧我方宴请国外某重要客商，这位客商见到杰姆斯在场，就主动把自己的主宾位置让给他，这是一个在礼仪场合不多见的举动。

席间，杰姆斯不时高谈阔论。

我方谈判首席代表认真地倾听他的谈话，以显示对他的尊重，然后在他讲话中间，对那些颇有见地的观点适当地附和和赞同，话虽不多，但已足以显示我方专家的水准，杰姆斯也不由自主地表示了对我方代表的尊重。

趁他讲话的间隙，我方谈判首席代表顺势婉转地介绍我们的独到之处，令他对我们刮目相看。

在恰如其分地表现了自己之后，为营造轻松友好的气氛，我方安排他参观了黄浦大桥、核电站等建设工程。

我方采取积极的行为，使得双方的地位发生了微妙的变化，对方改变了居高临下的姿态，而我方的地位自然而然地上升了，这样，大家开始处在平等的位置上进行谈判。

我方营造了一种相互尊重、对等谈判的气氛。

案例讨论：为什么杰姆斯后来改变了对我方代表的态度？一、开局开局是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。

开局是从步入会场到寒暄结束的这段时间。

开局的时间虽短，但其作用却很大。

商务谈判方案的基本内容

商务谈判方案的基本内容
以下是 9 条关于商务谈判方案的基本内容：
1. 明确谈判目标啊！就像你要去一个陌生地方要有明确的目的地一样。

比如咱这次谈判，不就是想拿下那个大订单嘛！
2. 了解对方底数呀！这可太重要了，不了解对方怎么能应对自如呢？就像打架，你得知道对方的招式吧！比如对方的价格底线在哪里。

3. 确定自身优势哇！咱得清楚咱有啥厉害的地方，能吸引对方呀！好比你有一手好厨艺，这就是你的优势哇！咱的优势可能是产品质量好。

4. 制定谈判策略喽！这可不能马虎，得像下棋一样精心布局。

比如可以先抛出一些小让步，引对方上钩。

5. 安排谈判团队呗！每个人都要有自己的角色和任务呀！不是说三个臭皮匠还顶个诸葛亮嘛！一个负责主讲，一个负责记录。

6. 设想谈判场景啊！提前在脑子里过一遍各种可能，有备无患嘛！万一对方来个突然袭击怎么办？咱得想好应对方法。

7. 预估谈判结果嘿！好的坏的结果都要想到，不能只想到好的一面呀！要是没谈成咱接下来该咋办，是不是得有个Plan B？
8. 确定谈判底线哟！这可绝对不能突破，这是原则问题呀！就像你的底线是不能被人欺负一样。

咱的底线可能是价格不能再降了。

9. 做好后续计划啦！谈判完了可不是就结束了，后续还有好多事要做呢！难道就不管啦？如果谈成了，怎么推进合作呀。

总之，商务谈判方案得全面细致，每个环节都不能掉以轻心，只有这样，咱才能在谈判桌上稳操胜券！。