简述商务谈判的基本程序
商务谈判流程六个程序
商务谈判流程六个程序商务谈判是商业活动中非常重要的一部分。
它可以帮助企业获得更好的合作机会、扩大市场份额、增加利润等。
但是，商务谈判并不是一件简单的事情。
它需要一定的策略和技巧来确保成功。
下面将介绍商务谈判流程的六个程序。
第一步：准备工作在进行商务谈判之前，必须进行充分的准备工作。
这包括了解对方公司的历史、文化、产品和服务，研究市场趋势和竞争对手，确定自己公司的目标和利益点等。
在这个阶段，你需要做以下几件事情：1.收集信息：了解对方公司以及相关行业的信息，包括历史、文化、产品和服务等。
2.研究市场趋势：了解市场上类似产品或服务的价格、销售情况以及竞争对手等信息。
3.确定自己公司的目标和利益点：明确自己想要达到什么目标，并确定哪些方面是最重要的。
4.制定策略：根据以上信息制定出相应的策略，并准备好相应材料。
第二步：建立联系在准备工作完成后，需要与对方建立联系。
这可以通过电话、电子邮件或面谈等方式进行。
在建立联系时，需要注意以下几点：1.确定联系人：确定与对方公司交流的具体人员。
2.选择适当的方式：根据具体情况选择适当的方式进行联系。
3.表达诚意：表达自己的诚意，并说明自己想要与对方公司合作的原因。
4.安排会面时间：如果双方都有兴趣进行进一步谈判，则可以安排会面时间。
第三步：开场白在会面时，需要进行开场白。
开场白是谈判中非常重要的一部分，它可以帮助双方建立起良好的关系，并为接下来的谈判做好铺垫。
在开场白中，需要注意以下几点：1.介绍自己和公司：介绍自己和所在公司，并简单说明自己想要与对方公司合作的原因。
2.了解对方：询问对方一些基本信息，例如公司历史、文化等，并表示出自己对这些信息感兴趣。
3.交换礼物：如果条件允许，在开场白中可以交换一些小礼物或纪念品，以表达彼此关心和尊重。
第四步：提出要求在完成开场白后，需要提出自己的要求。
这些要求可以是价格、合作方式、交货时间等方面的内容。
在提出要求时，需要注意以下几点：1.明确自己的目标：在提出要求之前，需要明确自己想要达到什么目标。
商务谈判程序
商务谈判程序商务谈判程序摘要商务谈判是进行商业合作、解决商务争议以及达成协议的重要环节。
本文将介绍商务谈判的基本概念和流程，并提供一些建议，帮助您在商务谈判中取得更好的结果。
引言商务谈判是商业交流中非常重要的一部分。
通过谈判，双方可以就合作细节、产品价格、交货期限、合同条款等进行协商，以期达成双方满意的协议。
商务谈判的成功与否往往关系到双方的商业合作是否顺利进行。
，了解商务谈判的基本流程和技巧是至关重要的。
一、准备阶段在进行商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
以下是一些值得注意的事项：1. 研究对方公司和产品：了解对方公司的背景、市场地位以及产品特点，有助于更好地把握谈判的目标和策略。
2. 设置目标：根据自身需求和利益，确立谈判目标。
制定一个合理的目标有助于谈判的进行和结果的达成。
3. 指定谈判代表：选择一位经验丰富、擅长谈判的代表，代表公司进行商务谈判。
4. 制定谈判策略：根据目标和对方情况，制定一个明确的谈判策略。
这包括确定底线，了解对方的需求和利益等。
二、开场阶段商务谈判开始的时候，应该注意以下几点：1. 招呼礼节：与对方表明自己的身份和目的，并表示对对方的尊重和希望进行合作。
2. 确认议程：双方应明确谈判的主题和议程，确保双方在同一个频道上进行交流。
3. 确定规则和原则：商务谈判需要遵循一定的规则和原则，如相互尊重、平等互利等。
在开场阶段，明确这些规则和原则有助于建立起合作的基础。
三、信息交换阶段商务谈判的核心就是双方信息的交换。
以下是一些建议：1. 主动提供信息：在商务谈判中，主动提供一些信息，可以增加对方的信任和合作意愿。
2. 关注对方需求：在信息交换的过程中，要关注对方的需求和兴趣点，从而更好地理解对方的立场和意图。
3. 调整自身立场：根据双方信息的交换，适时地调整自身立场，以便更好地与对方协商。
四、协商和决策阶段商务谈判的目的就是达成一份双方都满意的协议。
以下是一些建议：1. 寻找共同利益：商务谈判过程中，要寻找双方的共同利益，并以此为基础进行协商。
【商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程
商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程谈判流程1：准备阶段谈判准备工作做得越周全越充分，谈判上掌握主动的机会就越多，使各种矛盾与冲突化解在有准备的状态中，进而获得较为圆满的结局。
（一）自身分析（1）项目的可行性分析——评判标准“技术上可行，经济上合理”（经济效益）。
（2）社会效益——在某些条件下，社会效益也会带来显著的经济效益。
（二）对手分析（1）对手的实力。
它包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。
（警惕上当受骗）（2）对手的需求与诚意了解对方的合作意图，合作愿望的真诚程度，合作的迫切程度，合作伙伴的选择余地，与他人的合作先例。
（3）对手的谈判人员状况了解对方的思维习惯、行动方式、心理倾向和自身需求，如谈判人员的身份、地位、性格、爱好、经历等（赞其优，攻其弱）。
（三）谈判队伍的组织商务谈判常常是一场群体之间的交锋。
单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，整个谈判队伍的组织精良、协调自如是保证自身利益，获得尽可能令双方满意的谈判成果的必要条件。
（1）商务谈判人员的素质1、知识素质通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的基础（除了专业知识，应了解心理学、经济学、管理学、法学、财务会计、历史学、有关工程技术知识、有关国家和地区的社会历史、风俗习惯以及宗教等状况）。
2、心理素质耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。
（对马拉松式谈判要有所觉悟，当胜利在望或陷入僵局时/外部压力增大时,要善于控制自己的情感,做到心平如镜,喜形于色或愤愤不平不仅有失风度,而且也会给对手抓住弱点与疏忽,造成可乘之机.3、仪态素质“不卑不亢，有理有节，互相尊重，认真诚恳，友好协商”。
4、谈判技能素质①谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。
谈判的进程如何把握?谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段，进而达到协议阶段?在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技巧、策略?对此，谈判者都要进行精心设计与统筹安排。
商务谈判的过程
谈判后的总结和评估
在商务谈判结束后，总结和评估是必要的步骤。回顾谈判
3
陈述目标和利益
4
明确表达自己的谈判目标和所追求的利
益。
5
讨论和辩论
6
双方就问题进行讨论，并辩论各自的观
点。
7
开场白
通过友好的问候和简短的介绍来打开谈 判。
自我介绍
讲述自己的公司、产品或服务的优势。
提出建议和要求
根据目标提出具体的建议和要求。
达成协议
通过妥协和让步，最终双方达成协议。
谈判中的技巧和策略
商务谈判的过程
商务谈判是一个复杂的过程，需要准备、技巧和策略。在本次演示中，我们 将介绍商务谈判的基本流程、技巧和常见障碍。
谈判前的准备工作
在开始商务谈判之前，充分准备是非常重要的。这包括确定谈判目标和利益， 并收集必要的信息和数据。
商务谈判的基本流程
1
彼此介绍
2
双方团队成员进行自我介绍，建立信任
1 积极倾听
倾听对方的观点，展示尊 重和关注。
2 提问和澄清
使用提问技巧来澄清对方 的意图和立场。
3 创造共赢
寻求双方都能接受的解决 方案，实现共赢。
常见的谈判障碍
情绪激动
双方情绪高涨，影响理性思考 和有效沟通。
信息不对称
一方拥有比另一方更多的信息， 导致谈判不平衡。
时间限制
时间不足以充分讨论和达成协 议。
商务谈判的四个基本流程
商务谈判的四个基本流程
嘿，朋友！今天咱就来聊聊商务谈判那让人又爱又恨的四个基本流程。
首先就是准备啦！这就好比你要去参加一场重要比赛，不得先了解对手、准备好战术呀！比如说，你要和另一个公司谈合作，那你就得把对方公司的情况摸得透透的，他们的优势、劣势，他们的需求是什么。
就像你去打仗，总得知道敌人的弱点在哪儿吧，这样才能有的放矢呀！“咱要是不准备充分，那不是等着被对方拿捏吗？”
然后就是开局啦！这可是特别重要的一步，就像跑步比赛时的起跑一样。
你得给对方一个好印象，又得有气势。
这个时候你的开场白、你的态度都很关键。
比如说，你可以微笑着说：“嘿，今天咱们可得好好聊聊，争取弄出个让大家都满意的方案！”这样一句话，既友好又表明了你的态度。
“开局开得好，后面才能顺风顺水呀，对不对？”
接着就是交锋啦！哎呀呀，这里可就刺激了！双方你来我往，讨价还价，就像武林高手过招一样。
这时候你就得展现出你的智慧和口才了。
比如对方说价格太高了，那你就得有理有据地说明为什么这个价格是合理的，同时也
听听对方的理由。
“这可真是一场智慧的较量，一个不小心就容易掉坑里呀！”
最后就是收尾啦！这就像是比赛快结束了，要冲刺了一样。
要把谈判的结果确定下来，达成协议。
这时候千万别放松警惕，得把细节都敲定好，不能有模糊的地方。
比如说，交货时间、付款方式等等。
“收尾收得漂亮，这单生意才算是真正谈成了呀！”
总之，商务谈判的这四个流程就像是一场冒险，每个环节都不能马虎。
准备得越充分，开局越顺利，交锋越有技巧，收尾越仔细，就越有可能谈判成功！怎么样，现在是不是对商务谈判有更清楚的认识啦？。
商务谈判基本程序
商务谈判基本程序事实上谈判是有一个程序的。
那么商务谈判基本程序有哪些?下面店铺整理了商务谈判基本程序，供你阅读参考。
商务谈判基本程序：打破僵局程序1. 尽量扩大总体利益。
也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。
有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。
其实，这种做法并不明智。
谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。
2. 分散目标，避开利益冲突。
只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。
在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。
3. 消除对立。
在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。
事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。
为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的，这是上上策。
因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。
退一步的目的永远是进两步。
能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。
当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。
但是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能抓住谈判中的主动。
商务谈判基本程序：谈判三部曲综述“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值(Claiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。
申明价值。
此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么一项商务活动的谈判，大致要经历五个大的阶段流程：谈判计划拟定及谈判准备阶段，谈判磋商阶段、让步及拍板阶段、签约及履约阶段。
商务谈判的基本流程有哪些?下面小编整理了商务谈判的基本流程，供你阅读参考。
商务谈判流程一、谈判计划与谈判准备A、确定谈判目标及底线。
B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。
C、拟定谈判策略，角色分工及应变措施。
D、商定谈判地点及谈判议程。
E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。
F、选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。
谈判的准备工作大致可分为：1、心理准备。
谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候“挺”住。
而心理承受能力又与事先准备工作有关。
对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。
对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。
相互纠缠，“马拉松'式的谈判，打“持久战”的心理准备。
发生意外，情况突然变故的心理准备。
出现干扰，第三方搅局的心理准备。
情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。
2、组织准备。
包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。
3、信息准备。
包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。
4、谈判方案准备。
谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。
必须先设计好，商定好。
商务谈判流程二、报价与磋商谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。
谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点：1、谈判中报价与成交价的原理和关系。
商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。
一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。
(也就是还有心理低价) 相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。
商务谈判的步骤和流程
商务谈判的步骤和流程商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
其基本步骤：1.试探性沟通;2.进行价值传递;3.讨价还价;4.促单;5.定案。
第一阶段(试探性沟通)：1、准备洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。
在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。
自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
干货(准备内容)：1)对方公司经营范围信息2)注册时间、经营时间、3)法人、股东(学校、人脉等)、投资机构4)对外投资5)企业相关新闻6)汇总(公司、高管)关系图谱7)风土人情等其他2、开局破冰(信任到位)主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。
3、摸底判断双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的`拿捏。
第二阶段(价值传递)：1、正向价值合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。
2、负向价值1)传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。
2)如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。
第三阶段(讨价还价)：1、询价(询问条件)2、比价(对比条件)3、报价(提报条件)4、议价(商议条件)5、定价(确定条件)6、持价(坚持条件)第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作(不产生价格因素的商务洽谈)，价格的较量也是条件磋商的较量。
商务谈判逻辑流程
商务谈判逻辑流程
商务谈判的逻辑流程通常包括以下几个步骤：
1.准备阶段：在谈判开始之前，需要充分了解谈判的主题、目的、双方的需求和利益，
以及可能的谈判策略和技巧。
同时，也需要对谈判对手进行深入的分析，了解其背景、立场、利益诉求等信息。
2.开局阶段：在谈判开始时，需要明确双方的立场和利益诉求，并确定谈判的主要议题
和时间安排。
在这个阶段，还需要建立一种积极、合作的谈判氛围，为后续的谈判打下良好的基础。
3.磋商阶段：在这个阶段，双方会就具体的议题展开讨论和磋商。
这个阶段需要运用各
种谈判技巧和策略，如倾听、表达、让步等，以达成共识或取得更好的利益。
同时，还需要对谈判进程进行记录和管理，以确保双方的利益得到保障。
4.协议阶段：在谈判的最后阶段，双方需要达成一致意见，并签署协议。
协议应该明确
双方的利益诉求和责任义务，并具有法律效力和可执行性。
5.后续执行阶段：谈判结束后，双方需要按照协议履行自己的义务，并确保协议的执行。
如果出现问题或纠纷，需要及时解决，以维护双方的利益和合作关系。
以上是商务谈判的基本逻辑流程，但实际谈判中可能会因为各种因素而出现变化。
因此，在商务谈判中，需要根据实际情况灵活运用各种策略和技巧，以达到最佳的谈判效果。
1。
商务谈判基本程序
商务谈判基本程序
商务谈判的基本程序可以分为以下几个步骤：
1. 确定议题：确定谈判的目的和议题，明确需要讨论的具体内容。
2. 准备工作：双方进行充分的准备工作，包括收集信息、了解对方的需求和底线，制定自己的谈判策略和目标。
3. 建立联系：双方进行初步接触，约定谈判时间和地点，并确认参与人员。
4. 展开谈判：双方就议题进行讨论和交流，双方可以提出自己的要求和条件，并倾听对方的意见。
5. 辩论和协商：在双方进行辩论和协商的过程中，会有利益冲突和分歧的出现，双方需要通过适当的提问、辩论和协商来解决问题。
6. 达成协议：双方在讨论和协商的基础上，达成共识并签署协议。
协议可以是双方都满意的结果，也可以是妥协的结果。
7. 跟踪和执行：双方在达成协议后要跟踪协议的执行，并确保双方都按照协议的内容履行自己的义务。
需要注意的是，在商务谈判过程中，双方应该始终保持积极、平等和诚信的态度，尊重对方的利益和观点，并尽可能寻找双赢的解决方案。
商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序通常包括以下几个步骤：
1. 准备阶段：在进行商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括收集相关信息、分析对方的需求和利益、确定自己的目标和底线、制定谈判策略等。
2. 开场阶段：谈判开始时，双方通常会进行一些礼节性的问候和介绍。
然后，双方可以就谈判的目的、议程和规则进行讨论，并确定谈判的方向和重点。
3. 信息交流阶段：在这个阶段，双方会就各自的需求、利益和关注点进行陈述和交流。
通过了解对方的立场和观点，双方可以更好地理解彼此的需求，为后续的谈判奠定基础。
4. 提议和反提议阶段：根据双方的交流和理解，一方可能会提出具体的提议或方案。
另一方则会对这些提议进行评估和回应，可能会提出反提议或修改提议。
这个阶段是双方逐步接近达成共识的过程。
5. 让步和妥协阶段：为了达成最终的协议，双方可能需要在一些问题上做出让步和妥协。
通过双方的协商和平衡，逐步找到一个双方都能接受的解决方案。
6. 达成协议阶段：当双方就所有关键问题达成一致后，就可以着手起草和签署正式的协议。
在这个阶段，双方需要明确协议的条款、条件和责任，确保双方对协议的理解和认可。
7. 实施和跟进阶段：达成协议后，双方需要按照协议的要求进行实施和执行。
同时，双方还需要保持沟通和联系，及时解决可能出现的问题，并对协议的执行情况进行监督和评估。
需要注意的是，商务谈判的程序可能因具体情况而异，而且在谈判过程中可能会出现各种变化和挑战。
因此，灵活应对和良好的沟通技巧是成功进行商务谈判的关键。
商务谈判的基本程序
3
达成协议
4
最终达成双方都满意的协议，确认各项 细节并制定实施计划。
开场白
通过友好的问候和介绍，营造良好谈判 氛围，引入谈判话题。
协商和讨论
双方就各自的要求展开协商和讨论，寻 找共同点，解决分歧。
商务谈判的关键技巧
1 沟通技巧
有效的沟通能够促进理解和协商，避免误解和冲突的发生。
2 协商能力
善于协商，寻找双方的共同利益，推动谈判向着共赢的方向发展。
商务谈判的准备工作
目标设定
明确谈判的目标和预期结果， 以便有针对性地进行准备。
信息收集
收集与谈判对象相关的信息， 包括市场情况、竞争对手和 法律法规。
分析对手
了解对方的需求、利益和底 线，分析对手的谈判策略和 可能采取的行动。
商务谈判的基本步骤
1
双方陈述要求
2
双方分别陈述自己的要求和关注点，讨
论问题的重要性和优先级。
3 灵活应变
能够灵活应对对方的变化和意外情况，找到解决问题的最佳方案。
商务谈判中常见的挑战
1 激烈竞争
在激烈竞争的市场环境中进行谈判，需要处理好竞争对手的斗争和压力。
2 文化差异
谈判双方可能来自不同的文化背景，理解和尊重对方的文化差异至关重要。
3 时间压力
谈判过程中可能会受到时间限制，需要有效管理时间，抓住关键节点。
商务谈判的基本程序
商务谈判对于企业的发展至关重要。它是解决商业问题、建立合作关系和实 现共赢的关键环节。
商务伴之间稳固关系的重要工具。
2 寻求共赢
通过商务谈判，双方可以协商达成共赢的合作协议，实现互利互惠的目标。
3 解决问题
商务谈判提供解决商业问题的平台，帮助双方达成共识并制定可行的解决方案。
商务谈判的流程
商务谈判的流程了解商务谈判的程序，理解商务谈判各阶段的任务，掌握完成商务谈判各阶段任务的方法。
下面小编告诉你，什么是商务谈判的流程。
商务谈判流程1.：谈判准备阶段谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。
准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。
商务谈判流程2：谈判开局阶段开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。
虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。
因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。
开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。
商务谈判流程3：谈判摸底阶段摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。
在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。
摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。
商务谈判流程4：谈判磋商阶段磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。
它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。
磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。
商务谈判的具体过程
商务谈判的具体过程商务谈判的具体过程商务谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，直至消除分歧，达成一致。
下面店铺和大家一起，学习商务谈判的具体过程有哪些。
商务谈判具体过程一：开局阶段1.气氛营造谈判气氛是开局阶段第一项工作，当谈判双方面对面，谈判初期气氛即已形成，并且会影响整个谈判。
实践证明，轻松、和谐的环境相比较紧张、恐怖气氛而言，更有利于相互谅解、友好合作。
那么，如何创造良好的谈判气氛呢?让我们把这份“功课”分为“场内”、“场外”两个部分来做吧!(1)场内尊重+真诚=以诚取信在经济飞速发展的今天，“诚信”这个词越来越被人们重视，因为只有“诚信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。
显然，诚信可靠的合作者是受人欢迎的。
所以，首先，谈判者应注重自身形象的设计，仪表整洁大方，尽量适合公司文化氛围与环境，拉近彼此距离。
其次，谈判者要注意自己的表情动作、说话语气、眼神等各方面所传达的信息，在礼貌上表现出对对方的尊重。
自然的微笑、真诚的表达、信任的目光都会有助于为彼此营造尊重、信任的气氛。
沟通+友好=自然轻松当双方坐在谈判桌前，首先可多花点时间就一些双方感兴趣，但与谈判无关紧要的话题随意聊聊，以这种沟通来调整相互间的关系。
试想，如果双方初次见面就急于进入实质性洽谈，不免容易冷场，可能引起紧张的气氛，不利于谈判者灵活思维，进行谈判。
所以，我们不妨先谈谈运动、论论天气，根据具体情况给彼此一个相互沟通的机会，营造一个自然轻松的环境。
(2)场外在正式谈判前，双方可能会有一些非正式接触的机会，而这些机会往往会在一定程度上影响谈判人员的态度、情绪及彼此之间的关系，所以千万不要忽视这些机会，让欢迎宴会上的你在与对方沟通理解中，不仅给对方留下美好的印象，同时为今后的谈判作好关系铺垫，尽可能创造良好的谈判气氛。
2.摸底英国著名哲学家弗兰西斯.培根在《谈判论》一文中指出：“与人谋事，则须知知其习性，以引导之;明其目的;以劝诱之;谙其弱点，以威吓之;察其优势，以钳制之。
商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序商务谈判的基本程序是指从开局到最后签订协议（合同）所经历的各个阶段。
当然，并非每一个具体的谈判都要经历所有程序。
谈判的具体程序应根据谈判的实际情况和需要来设定。
下面是从商务谈判的普遍情况来讲的基本程序。
案例一：盛气凌人的谈判对手我方有一个涉及一亿美元的境外旅馆工程项目，此项目被全权委托给一位欧洲知名的工程师杰姆斯（化名）。
起初，我方接待人员反映，杰姆斯很傲慢，处处十分挑剔。
在参观上海较好的几个饭店时，在看了大厅之后，杰姆斯就拒绝进一步参观，并且说“不过如此”，以显示其博学和多才。
在这种情况下，双方是很难进行一场平等合作的谈判的。
于是，我方谈判组中就有人提议给杰姆斯出点难题。
但是采取直接伤害他自尊心的做法，不利于谈判顺利进行，很有可能失去一个工程项目。
就在这个节骨眼上，恰巧我方宴请国外某重要客商，这位客商见到杰姆斯在场，就主动把自己的主宾位置让给他，这是一个在礼仪场合不多见的举动。
席间，杰姆斯不时高谈阔论。
我方谈判首席代表认真地倾听他的谈话，以显示对他的尊重，然后在他讲话中间，对那些颇有见地的观点适当地附和和赞同，话虽不多，但已足以显示我方专家的水准，杰姆斯也不由自主地表示了对我方代表的尊重。
趁他讲话的间隙，我方谈判首席代表顺势婉转地介绍我们的独到之处，令他对我们刮目相看。
在恰如其分地表现了自己之后，为营造轻松友好的气氛，我方安排他参观了黄浦大桥、核电站等建设工程。
我方采取积极的行为，使得双方的地位发生了微妙的变化，对方改变了居高临下的姿态，而我方的地位自然而然地上升了，这样，大家开始处在平等的位置上进行谈判。
我方营造了一种相互尊重、对等谈判的气氛。
案例讨论：为什么杰姆斯后来改变了对我方代表的态度？一、开局开局是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。
开局是从步入会场到寒暄结束的这段时间。
开局的时间虽短，但其作用却很大。
商务谈判基本流程认识
一般情况下，当一方报价后，另一方不会无条件的接受对方的报价，而会进行讨价还价，此时谈判进入磋商阶段。
磋商阶段是谈判双方面对面进行讨论，说理及论战的阶段，是实质性的协调或较量阶段。
磋商阶段是谈判的关键阶段，也是谈判最困难和最紧张的阶段。
一，还价还价是指当一方听取了另一方的报价后，为对对方的报价做出适当的反应，可以向对方提出自己的要求的交易条件。
还价时要注意以下几点：1,在还价前要准确，清晰地掌握对方的全部内容。
己方可以通过提问，询问达到此目的。
2,要求对方做出价格解释。
通过价格的解释，可以了解对方报价的真实意图，可以寻找对方的破绽从而为己方的还价提供条件。
二，议价当一方报价，另一方还价后，由于双方在交易条件上存在着分歧，需要就此进行讨论，谈判双方开始了议价。
讨价时，双方必须对彼此存在的分歧作出判断。
一般说来，谈判过程中产生的分歧大致分为三类：即想象分歧，人为的分歧和真正的分歧。
想象分歧是由于一方没有很好地理解对方的要求或立场；或者是不相信对方的陈述准确地反映了对方的要求这以事实而造成的。
解决的方法是掌握沟通技巧。
人为分歧是由于一方为了种种的目的有意设置关卡而造成的。
解决的办法多用一点时间用于磋商。
真正的分歧是由于双方利益要求存在差别等多种原因造成，所以解决的办法的办法也有多种选择。
一般来说，通过对双方分歧的分析和判断对方的真正意图后，如果发现双方存在着很大的真正分歧，谈判者有三种选择：终止谈判，全面谈判，继续磋商。
如果双方选择了继续磋商，以双方的互相让步达成协议，则谈判进入下一个阶段。
三，让步谈判中双方所做的每一次让步，都是在探测对方可能成交的范围。
有经验的谈判人员总是能掌握住让步的条件，时机，原则，以灵活的让步方法，微小的让步幅度，换取对方较大的让步：相反，有些谈判人员即使做出较大的让步，也不能令人对方满意。
因此，谈判中的让步是每个谈判人员必须面对的棘手的问题。
（一）确定己方可以让步的条件1,列出让步磋商的清单。
商务谈判(5 程序篇——谈判)
5.3.1 报价条件的解释
（三）价格条件的解释 1 价格性质 2 支付条件
(1)以物价与工资因素组合调价，计 算公式为： Pt= P0（a+b· St/S0+c· Mt/M0） (2)以通货膨胀率为调价因素，计算 公式为： Pt=P0（1+Ti）n/2 (3)以汇率变化为调价因素，计算公 式为： Pt= P0（a+b· Tt/T0） (4)以调价意愿为因素调价。通常， 取5%为固定不变的范围。
1、“对××，我理解为××，请确认” 2、“××是什么意思，请解释” 3、“以上×条意思，望复” 4、“××问题请参见××” 5、“关于××问题，确认如下……”
买方 一，从存在的问题上要求对手改善条件； 二，从市场的竞争角度，要求改善条件； 三，从面子、关系、政策角度，要求优惠条件。 卖方 对方讨什么，应什么； 买方讨量不明则微量调整； 讨量过大则减量而行。 买方 (1)还价起点应有吸引力。 (2)还价余量适当。 (3)文字表述时要简洁、礼貌。 卖方 (1)视交易复杂性和己方改善程度判断买方交易诚意。 (2)梯次挤压买方改善还价条件。 (3)回函文字简短为宜，仅表示行与不行，希望对方干什么。
3.高效
四、进取规则
（一）高目标
高目标不是任意的，而是经过科学核算的目标。 高目标也不是某一点高，其他各点均低，而是总体目 标、总体成交条件定在最优越的点上。
（二）冲劲足
五、重复规则
（一）控制重复的时间 （二）控制重复的理由
思考题
1、书面谈判的程序有那几步？ 2、面对面的谈判程序的六个步骤是什么？ 3、技术解释有哪几点要求？ 4、买方在讨价阶段的谈判目标是哪几点？ 5、讨价还价阶段的谈判准备应想到哪几个问题？ 6、谈判妥协的基本规则有哪几个？ 7、典型的文字描述的价格条件有哪几种？ 8、卖方做报价解释的原则有哪些？
商务谈判的程序和原则
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二、商务谈判的原则
1、谈判是双方的合作，即 坚持平等互利的原则 （自愿、平等、互利原 则）。
♣每位谈判者都有两种利益： 实质利益和关系利益。
♣谈判中应该作到： 。注重长远的贸易关系
。坚持诚挚与坦率的态度
。坚持事实求是的原则
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2、区分人和事
即把对人和对事的态度区分开
♣分清利益和关系。作到兼顾利益和关系。
♣正确理解对方的看法，不要责备对方。
♣设法让双方参与提议和协商，不要置身 事外。
♣要顾及对方的颜面：非实质性让步；寻
求第三者解围；帮助在相关者中树立形 象。
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3、避免在立场上磋商问题 ♣ 原因是彼此立场往往是固守的界限，所
务谈判必须遵守有关的国际法和对方国家的有 关法规。
♣ 合法原则是商务谈判的根本。
2021/5/2814三、商务谈判的成败标准
• 经济利益 • 谈判成本：投入成本、机会成本 • 社会效益：
组织形象 就业机会 技术进步 社会进步
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四、谈判中的八大忌讳
• 忌讳兜圈子 • 忌讳沉不住气 • 忌讳寸步不让。 • 忌讳太相信对手。 • 忌讳不耍手腕。 • 忌讳跟小马仔谈判。 • 忌讳轻易说“不”。 • 忌讳在电话中谈判。
(2)利用双方都认可的 客观标准,解决矛盾. 如,价格问题一般都 按照市场的平均价格.
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(3)开发和寻找客观标准, 解决矛盾. . 作为谈判人员应该善于开发和寻找客观标准. 但要注意标准的公正性,普遍性和适应性.
商务谈判程序
商务谈判程序国际商务谈判的基本程序可以概括为“横七竖六”，即：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判七个阶段(或七步)，以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等“六步”一、探询探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。
其做法可以分为：1、直接探询(1)关系(2)实力2、间接探询(1)受托人的能力(2)对受托人的管理探询工作要注意四个原则：1、严谨性(1)分析特点(2)周密部署(3)预测结果2、回旋性(1)标的(2)条件(3)态度3、亲和性(1)内容(2)背景4、策略性(1)冷热有度(2)虚实结合(3)曲直交叉二、准备这一阶段视交易标的大小与复杂程度可长可短，但其要求是一样的。
同学们必须记住谈判准备的“十二字”要求。
它是衡量准备是否充分的标志。
1、知己知彼2、知头知尾(1)目标(2)程序(3)时间3、通过预审4、准备时应该恪守的原则是：客观性统一性兼容性预审性三、谈判谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。
1、书面谈判书面谈判一般分为五个步骤：确认讨价还价讨价还价妥协2、面对面谈判面对面谈判时，谈判程序为六个阶段：报价条件的解释报价条件的评论讨价还价妥协四、小结1目的(1)清理作用，即消除混乱和清扫战场(2)导向作用2内容(1)归纳异同点(2)归纳分歧理由3方式(1)口述包括声明、滤题、复核(2)纸书包括共拟的文件和单方的文件(3)板书4时间(1)阶段结束之时(2)专题结束之时(3)场次结束之时5原则(1)及时原则(2)准确原则(3)激励原则(4)计划原则(5)防反复原则五、再谈判1、基础(1)进度基础有两种方法进行衡量，即整体衡量和单项衡量(2)方向基础表现为两个层次即谈判目标和谈判路线2、目标(1)了解对手最后立场(2)调整己方最后立场3、运作的形式(1)评论——-还价———讨价——-解释———讨价还价结构(2)解释——-还价————讨价结构(3)解释——-评论————讨价还价结构(4)还价———讨价还价————解释与评论———讨价还价结构4、操作规则(1)准确选用结构(2)适度调整方案(3)务必进退灵活六、谈判的终结a)判定的准则条件准则时间准则策略准则b)终结的方式成交包括完全成交和部分成交两种情况终止包括有约期终止和无约期终止破裂包括友好破裂和愤然破裂c)终结的原则彻底性不二性条法性七、重建谈判1、起因⑴签约前重建谈判包括有约期终止的重建谈判和单方提出的重建谈判两种⑵签约后重建谈判包括合同生效前的重建谈判和合同生效后的重建谈判两种2、原则⑴连贯原则⑵简捷原则⑶中庸原则⑷对口原则。
商务谈判程序
商务谈判程序商务谈判程序商务谈判是指在商业活动中，双方之间为了达成协议、解决问题或达成共识而进行的互动过程。
商务谈判程序是指在谈判过程中遵循的一系列步骤和规则，旨在帮助参与者实现谈判目标并维持良好的谈判氛围。
1. 谈判准备谈判准备是商务谈判中的首要步骤。
在这个阶段，参与者需要做以下准备工作：确定谈判目标：明确自己的谈判目标，并制定可行的目标。
调查研究：收集关于对方的信息，了解其背景、需求和利益。
制定策略：根据调查研究的结果，制定具体的谈判策略，包括定价策略、底线规定等。
确定谈判团队：确定谈判团队成员，并明确各自的角色和职责。
2. 开场白与目标设定在商务谈判开始时，开场白是进行自我介绍和提出目标的重要环节。
开场白的目标是建立良好的沟通氛围和增强双方合作的意愿。
在开场白中，需要注意以下几点：自我介绍：简要介绍自己和自己代表的组织，展示自己的信誉和专业素养。
表达谈判目标：明确自己的目标，并希望通过合作实现共赢。
展示尊重和理解：对对方的利益和需求表示尊重，表达自己对对方行业、产品或服务的理解。
3. 信息交换与共享谈判过程中，信息交换和共享是非常重要的。
通过信息交换和共享，双方可以更好地了解对方的需求、问题和约束条件。
在信息交换和共享过程中，需要注意以下几点：倾听和提问：倾听对方的观点和需求，并通过问题探索更多信息。
准确表达：清晰地表达自己的观点和需求，防止产生误解。
保持透明度：在合适的时机，分享自己的信息和数据，提高谈判的公平性。
4. 分析和讨论在商务谈判中，分析和讨论是为了更好地理解双方的利益和约束条件，并找出解决问题的最佳途径。
在分析和讨论阶段，需要注意以下几点：识别问题：共同识别并确认双方需要解决的问题和挑战。
开展讨论：在公开、尊重和合作的氛围中，深入分析问题的根源，并寻找解决问题的可能性。
寻求共识：通过辩论和协商，努力达成共识，并寻求双方都可以接受的解决方案。
5. 达成协议与商务谈判的最终目标是达成协议。
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简述商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序包括以下几个步骤：
1. 准备阶段：在谈判开始前，准备工作非常重要。
这包括了解对方的背景和利益，确定自己的目标和底线，收集相关信息并准备相关文件和资料。
2. 开场阶段：在谈判开始时，双方会进行自我介绍并说明谈判的目的和议程。
双方还可以交换礼物或进行友好的寒暄。
3. 信息交流阶段：在这个阶段，双方会交换信息，包括需求、利益、底线等。
双方可以提出问题、寻求解释，并尽量争取对方的理解和支持。
4. 议价阶段：在这个阶段，双方会就具体的合作细节进行讨论和议价。
双方可以提出各自的要求和条件，并尝试达成共同的协议。
在这个过程中，可能需要进行多次的回合议价。
5. 合作协议阶段：当双方就合作细节达成一致后，可以起草正式的合作协议。
该协议应详细记录双方的权利和义务，以及合作的具体细节和时间表。
6. 结束阶段：在商务谈判结束时，双方可以进行总结和回顾，确认达成的协议内容并确保双方的理解一致。
双方还可以表达感谢，并商议后续的合作事宜。
需要注意的是，商务谈判的程序可以因不同的情况和谈判目标而有所不同。
在整个谈判过程中，双方应尊重对方的意见和利益，保持良好的沟通和合作，以达成双赢的结果。