《大额保单营销与客户开发》
大额保单的开发-PPT文档资料
纲要
大单市场分析 大单销售方法
大单销售演练
大额保单
本课程中特指100万元以上保单 大单是创富的助推器 大单是精英的名片 大单是提升的阶梯
中国寿险业高端市场 正处于爆炸式增长阶段
中国富人多
据2019年4月13 日发布的《2019年胡润财 富报告》显示，截至去年底，我国已有96万 名千万富豪和6万名亿万富豪，分别比上年增 长9.7%和9.1%，全国每1400人中就有1人是 千万富豪。
胡润财富报告:山东千万富豪3.3万人排第7
时间：2019-04-13 09:50来源：大众网--齐鲁晚报
本报济南4月12日讯(记者 马绍栋) 12日下午，胡润研究 院发布的2019胡润财富报告显示，中国内地千万富豪达96 万人，全国每1400人中有1人是千万富豪。其中北京最多， 分别有17万千万富豪和1万亿万富豪。山东千万富豪人数为 33000人，占全国3.4%，比去年增加2500人，排名第7;亿万 富豪1900人，排名第8。其中青岛和威海千万富豪人数分别 以12000人和1700人列省内前两名。 该报告显示，截至2019年底，除香港、澳门、台湾之外 的全国31个省、市、自治区中，千万富豪人数已达96万人， 相比去年增长9.7%。其中包括6万个亿万富豪，比去年增长 9.1%。从地域看，北京有17万个千万富豪和1万个亿万富豪， 排名第一;广东有15.7万个千万富豪和9000个亿万富豪，排 名第二;上海有13.2万个千万富豪和7800个亿万富豪，排名 第三。北京、广东、上海三地千万富豪人数占全国的约一半。
中国奢侈品市场逆势上扬 富人宁买奢 华别墅养草
奢侈品旺销源于富人阶层的崛起。欧阳坤认为，这十年中国内地
出现了一批顶级富豪，奢侈品升温佐证了新兴富人阶层的崛起。 胡润研究院一份针对中国千万富豪的报告显示，受访富豪中有 25%每年花费在100万元以下，57%的富豪每年花费在100万～ 300万元之间，达300万元以上的富豪占18%。受访富豪最大的消 费是奢侈品，这直接导致了国内奢侈品消费市场的火爆。 以豪华汽车为例。据中国进口汽车贸易有限公司市场营销部部 长徐迪介绍，在业界，豪华车的概念是单价超过200万元人民币的 车型和品牌，常见的包括宾利、法拉利、劳斯莱斯、兰博基尼等 七大品牌。金融危机前，豪华车在国内增长幅度很快，几乎翻三 番地增长，危机后销量受到一定影响。2009年1～10月累计销售 1000辆，上车牌的750辆，比上年同期下降20%左右。在国外， 豪华车的消费者一般年龄都超过50岁，而国内购买者主要是“富 二代”和私营业主，普遍年龄偏低。他们付款通常采取一次性划 卡消费，车辆最低价格200多万元，最高超千万元。
《大额保单攻略》_
何谓大额保单？ 何谓大额保单？ 何谓高端客户？ 何谓高端客户？
高端客户
首先是以有雄厚的经济实力为基本条 其次才是社会地位及背景的出众。 件，其次才是社会地位及背景的出众。
高端客户在你身边
2006年，美林集团发表的《全球财富报告》显示： 中国拥有超过100万美元金融资产的富裕人士的数 目为23.6万；在全国高收入家庭，资产总量在100 万以上的家庭约1000万以上。 在一份2005年世界华人富豪榜上，按籍贯分，以 广东人最富，有60人上榜，总财富达820.5亿美元 而其中华商100富人排行榜上，广东籍19人，财 产230.3亿美元。
接洽三注意
一、由于高端客户自身条件优厚，保障较为 由于高端客户自身条件优厚， 齐全，所以在交谈时，一般以“ 齐全，所以在交谈时，一般以“锦上添 转移财产” 花”、“转移财产”等思路沟通会比单纯 介绍保险更能起到良好效果。 介绍保险更能起到良好效果。
接洽三注意
二、在于高端客户沟通时，切忌以买保险划 在于高端客户沟通时， 算或分红高等为沟通的切入点， 算或分红高等为沟通的切入点，可着重放 在家庭理财的重要渠道、 在家庭理财的重要渠道、家庭经济的稳压 家庭高额财产的护身符等话题上。 器、家庭高额财产的护身符等话题上。
不同薪资的理财设计
高收入阶层 投资“五分法” 投资“五分法”： 1、现金占 ％ 、现金占20％ 2、储蓄或债劵占 、储蓄或债劵占20% 3、保险占 ％ 、保险占20％ 4、基金占 ％ 、基金占20％ 5、股票、期货占 ％ 、股票、期货占20％
不同薪资的理财设计
高薪阶层 投资“四分法” 投资“四分法”： 1、现金占40％ 1、现金占40％ 2、储蓄或债劵占 、储蓄或债劵占30% 3、保险占 ％ 、保险占20％ 4、基金占 ％ 、基金占20％
业务员代理人如何向高端客户推销大额保单技巧.pptx
以上是绩优所具备的特征，正是因为他们做
到了这些，才会不断地签下高保费保单，在 寿险之路上越走越轻松。
（一）私营企业主的特征
注重利益 身价高，需要高保 没时间关心孩子的教育问题 精神压力大，有些事情不可以和周围的人讲，喜
说话、做事要小心谨慎
通能力强，推断分析能力强 对于理性的客户，要具备帮助客户分析问题的
能力。 语言表达清晰 思路清晰 丰富的社会阅历
（五）技巧
了解客户的作息时间、生活习惯。如高级白领喜欢 运动，可一起打羽毛球；高层管理者喜欢聊天；私 营企业主喜欢打高尔夫球；公务员适合下午在办公 室面谈……
在未得到客户认可前，不谈保险，只交朋友。与 客户刚接触，还不能确认客户已接受你时，不要谈 保险。当客户已信任你时，再了解客户是否对保险 有兴趣；如没有，别太急，要找合适的时机，慢慢 灌输保险理念。
（一）做人
具有人格魅力，可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任 有职业道德——这是代理人应具备的基本素质 守信——不失信于人，做事要有交待；答应客户的事情一
定做到、做好 吃亏是福——不占小便宜，学会吃亏；要学会舍得，大舍
大得、小舍小得、不舍不得 恰当的言谈举止——平时的为人处事、谈吐很重要 为客户着想 乐于助人——客户遇到问题，帮助客户解决 诚实、不虚夸——实实在在,不夸大其词 像对亲人、朋友一样对客户与客户交心，像朋友、亲人一样
敢于做大保单 代理人经常会根据自己的判断和主观意愿来为客户设计保
单；或者由于自已很少遇到大客户，怕保单设计太大客户会 拒绝，就用自己的心态去衡量别人。无疑，这种不敢做大单 的心态是影响大家成为业务精英的。
快速致富秘籍——大保单的开发
遗产税。
合理避债
保险金不是遗产！
法院无权保全或冻结保险金
《保险法》第24条规定：任何单位或个人都不得 限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。
受益权>债权>继承权
富人百万买保 险为避债
理财是资产保全
[规划前]
动产 300万 不动产 700万 1000万 动产 150万
[规划后]
不动产 700万 保险费 150万
2011年7月 文菊田
Part
2 高端业务在整个企业管理过程中 充分注意人性要素。核心为对人的尊重，充分的利用物 质激励和精神激励，给人以成长空间与人生发展机会， 从而实现企业与个人的双赢战略。
1、认清需求
物质需求
精神需求
自由
2、营造成长环境
基金，就是富人们“逃税”的途径之一。
比尔及梅林达•盖茨基金会，是全球最大的、操作最透明的私人基金，截至 2009年底，基金捐赠 规模达335亿美元。基金会有三个受托人：比尔•盖茨，梅林达•盖茨和沃伦•巴菲特。任何举动都不会 无缘无故，背后总有潜在的动机，比尔•盖茨和巴菲特也不例外。这点从盖茨基金的类别上得到印 证——非经营性私人基金。这是美国国税局为富人制定的一条税法条例—— 501c（3）条款。据此条 款，富豪建立的非经营性私人基金可完全免税。 众所周知，比尔•盖茨拥有的绝大部分财富是微软的股票，市值约500多亿美元。打个比方如果他 将财富作为遗产传给儿女，免税额为100万美元，由其子女分摊，剩余的财富按遗产税率 55%来计算， 以转移产权生效之日的收盘价核算税额，他的儿女在接受遗产的当日，必须缴纳275亿现金的
各有不同.经营客户时应投其所好！
② 客户经营的要素 要素1——外表得体
好的形象不仅可以让人变得自信，更可以影响 别人对你的认识。因为当一个人对你的内在不 太了解的时候，言谈举止，服装外貌等一些外 在的表现就成了他们判断你的唯一标准。
中国太平洋人寿保险股份有限公司大单客户服务及开拓-大单客户的管理与服务技巧(PPT28页)
能够提供保险之外的个性化服务并帮助客户解决工作、 生活中的一些问题；
服务没有止境，收费后的后续服务可以打造个人服务品 牌，使客户从认知到美誉，及至最后的忠诚，举双手 投新保。
26
五、回顾与总结
大单客户的定义及分层 大单客户服务的要求 大单客户的管理与服务技巧 大单客户的服务与新保开拓
785 万 7
宽保
780 万
205 万
末费
达三
成
次 保
160 件
159 件
李梅：任务 28 件已收 27 件
1 件保单客户出差
费
16
三、大单客户的管理与服务技巧
管理技巧：
» 早，数据和分部 » 通，客户和业务员 » 借，按层级和金银卡的政策 » 访，面见客户和银行保险员 » 跟，未缴单的追踪
17
三、大单客户的管理与服务技巧
24
四、大单服务与新保开拓
新保开拓技巧：
» 问，询问客户 » 赞，赞美客户 » 听，倾听反馈 » 谈，介绍公司近况 » 跟，多些联系客户
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四、大单服务与新保开拓（注意事项）
仪容仪表、保险知识、综合知识要专业。“认可”是开 发新保的第一步。
需建立并经常打开客户信息档案，与客户保持联系，生 日送上短信祝福，加深感情；
5
一、大单客户的定义及分层
大单按渠道分层追踪:
1、银邮保险单： A、追踪客户经理 B、追踪银邮渠道部经理 C、协同客户经理银行业务追踪
2、个业保险单：
A、追踪业务员 B、追踪室主任 C、 追踪部经理
3、孤儿单：收费专员追踪客户。
26页寿险大单寿险营销高端客户开发与服务培训PPT课件
长期合作关系。
拓展市场份额
03
通过服务和口碑宣传，我们的产品和服务就可以在高端客户中逐渐拓展市
场份额，从而实现规模的扩大和效益的提升。
心理预期与活动选择
了解客户心理预期
在接触高端客户之前，我们需要了解他们对服务和产品的心理预期和需求。这可以通过市场调 研、竞争对手分析和客户访谈等方式来实现。
选择合适的服务方式
运用金融和法律工具进行资产保全的提议
资产保全的提议
针对高端客户，我们可以提出资 产保全的提议，以帮助他们更好 地管理和保护自己的财富。通过 运用金融和法律工具，我们可以 为客户提供安全、稳健的资产保
全服务。
法律工具的介绍
我们可以向客户介绍一些常用的 法律工具，如保险、信托等。这 些法律工具可以帮助客户将资产 进行合法、合规的转移和隔离，
彰显专业资质
通过展示自己在保险领域的专业资质和工作经验来证明自己的专业能力和可靠性。例如，可以 展示自己的保险从业经历、专业证书等。
高端客户的 角色定位与价值展示
交换名片后的心理调整与对话策略
认同感和价值感
01
当准客户对我们的职业产生兴趣，并主动询问我们的职业背景时，我们可以适时地展示
自己的专业能力和行业荣誉，从而增强客户对我们的认同感和价值感。
高端客户的信任建立与竞争分析
建立高端客户的信任
要获得高端客户的信任和认可，需要我们在各个方面都表现出高度 的专业性和可靠性。
与其他保险代理人的竞争
与其他保险代理人竞争时，我们需要突出自己的专业性和可靠性， 同时也要注重提升自己的品牌形象和社会影响力。
与高端客户的合作
与高端客户合作时，我们需要注重维护合作关系，提供持续的专业 服务，并不断提升自己的专业能力和服务水平。
保险行业工作的销售技巧和客户开发
保险行业工作的销售技巧和客户开发保险行业是一个竞争激烈的行业，对于从事销售工作的人来说，要取得成功并与潜在客户建立良好的关系并不容易。
在这篇文章中，我将分享一些保险销售的技巧和客户开发的方法，帮助从业者提升销售能力和开拓客户资源。
一、了解产品与市场在销售保险产品之前，了解产品的特点、优势以及市场需求是非常重要的。
只有真正理解自己所销售的产品，才能更好地向客户传递价值，并应对潜在客户的疑虑和挑战。
此外，了解市场需求也是开发客户的关键。
通过分析市场趋势，我们可以有针对性地选择潜在客户，并为他们提供有效的解决方案。
二、建立信任关系在保险销售中，建立信任关系是非常关键的。
客户只有相信你和你所销售的产品，才会愿意购买。
为了建立信任关系，销售人员应该保持真诚、诚实和透明的态度。
同时，提供专业的咨询和解答客户的问题，以增加他们对你的信任。
此外，及时与客户跟进，了解他们的需求和反馈，并提供相应的帮助和支持，也是建立信任关系的有效途径。
三、有效沟通技巧在销售过程中，良好的沟通技巧是必不可少的。
销售人员应该学会倾听并理解客户的需求，同时能够清晰地表达自己的观点和建议。
通过与客户的有效沟通，可以更好地了解他们的期望和关注点，进而提供个性化的解决方案。
在沟通过程中，避免使用过于专业或复杂的行业术语，而是用简洁明了的语言解释产品的优势和风险，以帮助客户更好地理解。
四、利用网络和社交媒体随着互联网和社交媒体的快速发展，利用这些工具来开发客户已经成为了必然之势。
销售人员可以通过建立个人或公司的专业网站，提供有价值的文章、博客或演讲来吸引潜在客户。
同时，利用社交媒体平台如LinkedIn、Facebook等来建立业务联系，与潜在客户保持沟通，分享行业动态，展示专业知识和经验，以提升个人和公司的形象。
五、持久耐心和坚持不懈保险销售往往是一个长期的过程，需要持久的耐心和坚持不懈的努力。
客户的购买决策常常需要时间和多次的接触，所以销售人员应该在客户关系的建立和维护上付出足够的耐心和努力。
大保单与高端客户经营资料
世界上最远的距离 不是天涯海角 不是生离死别 而是知道与行动之间
就是说，如果购买保险者欠债或者破产，其保单效力不会因此改变， 法律不能强制受益人用保险赔款进行偿还。对于许多经营产业的富裕 阶层来说，这可以保障其子女享受到保险权益。
四、大保单切入的话题
现金流的多米诺骨牌： 政策风险 经营风险 人身风险 这三大风险中任意一张牌倒下都会带来财富的巨大
损失，甚至出现多米诺骨牌的现象。
北京首现2亿元保额大保单
记者采访了解到，这张保 单购买的险种为分红型终身寿 险，年交保费1450万，交费期 10年，寿险保额2亿元。而保 单持有人为一位私营企业业主， 在多年前就为自己购买了重大 疾病保险、意外保险等保障型 产品。作为家庭经济支柱，他 希望通过寿险的方式为家人提 供风险保障并传承财富。据悉， 按照10年的缴费期，这笔保单 的保费高达1.45亿元。
1,000
760 60,000
青海省
600
400
50
40
推销价值500万的问题
富裕阶层为何热衷于高额投保
到底富裕阶层为何热衷于为自己的身价高额投保？业内人士告
诉记者，富人为子女投保主要是看中保险的避税功能。因为寿险属于 生命资产，免纳个人所得税。人寿保险是专属于保险受益人自身的权
利，大于债权，所以债权人无权要求受益人以保险给付偿付债务。也
浙江省
江苏省 福建省 山东省 辽宁省
126,000
68,000 36,000 33,000 29,000
74,50
4,600 2,200 1,900 1,920
黑龙江
江西省 安徽省 吉林省 云南省
11,000
9,000 8,600 7,500 5,500
大保单与大量保单客户经营备战开门红非常好的保险公司绩优分享
提出保险解决担忧
其次，提出保险便捷性和突显未来10-20年安全性和确定性给与解决问题：现在基本都是3-5年眼前的财富利益、而保险管理未来10-20年的财富安全和确定的问题；保险是结交的患难之交的朋友，财富兼顾长期和短期，赚钱和守家，进攻和防守。
具体案例介绍：一、开门红 400万客户二、房产焦虑客户三、转介绍客户
专注
敬畏
对客观规律的敬畏（出勤 3访 记录总结 学习） 对经典的敬畏对专业的敬畏
第三部分：走进中高端市场之再识私营企业主
再识私营企业主（1/3)
私营企业主的特质：
有经济实力，当前市场环境，不敢乱投资；对保险不了解，认为难解决问题；有自己的交际圈层，会相互比较也会相互信赖；更有学习力，更易听取建议。
理赔保全等就是最佳的服务
客户的心目之中，理赔、保全、续期等服务是他们最关心的内容，就我们所从事的工作来讲，最基本的服务就是解决客户业务上的需求。如果我们连这一点都无法满足客户需求的话，客户服务就无从谈起了。 适用对象：所有业务员应该尽100%的服务
客户答谢会为平台
客户答谢会成为我们成功促成的平台，而我们选择的客户对象大多是没有太多闲时间留给我们去与客户进行沟通，而运用这个台平让客户更多的了解寿险，了解公司的发展，了解保险的意义与功用，了解我们工作的性质。适用对象： 沟通能力较好的业务员
以客户需求为导向收集资料具体全面设计方案私人定制、科学精准沟通话题丰富、全金融、客户喜欢听、有信息感财务规划师
感悟：专业！只有专业才能变得更有价值 走进中高端市场、高业绩、高收入
私营企业主的面谈流程
我的面谈流程
第一步：善于发问引导切入第二步：案例讲解引发担忧第三步：提出保险解决问题第四步：保险产品优势分析
某保险公司大单客户服务与开拓
加强风险防控
03
公司将通过加强风险防控体系的建设，提高大单客户保险产品
的风险保障能力。
大单客户服务与开拓的未来挑战与机遇
挑战
随着市场竞争的加剧，大单客户服务与开拓将面临更加激烈的竞争，公司需要不断提高服务质量和创新能力， 以保持竞争优势。
机遇
随着社会经济的发展和人们对保障需求的增加，大单客户服务与开拓将迎来更多的发展机遇，公司需要抓住市 场机遇，加强销售团队的建设和产品创新，以提高市场份额和盈利能力。
CHAPTER 03
大单客户开拓策略
市场调研与分析
市场需求
了解大单保险市场的总体需求 和趋势，分析潜在客户群体特
征和需求。
竞争状况
调查主要竞争对手在大单保险 市场的份额、产品和服务特点
，分析竞争优势和劣势。
目标客户
根据市场调研和分析结果，明 确目标客户群体，包括其行业 、规模、风险承受能力等特点
加强员工培训和团队建设，提高员工的专业素质和服务意识，提升整体服务质量 。
优化服务流程和操作规范，简化服务环节和手续，提高服务效率和质量。
个性化服务方案制定与实施
根据大单客户需求和特点，制 定个性化的服务方案，提供定 制化的服务内容和保障措施。
建立快速响应机制，为大单客 户提供优先服务和绿色通道， 确保客户需求得到及时满足。
客户满意度调查与反馈
定期开展大单客户满意度调查 ，收集客户对服务质量和体验
的意见和建议。
分析调查结果，识别服务中的 不足和改进点，制定相应的改
进措施。
及时向相关部门和人员反馈客 户意见，确保问题得到及时解
决和改进。
服务质量提升策略
建立完善的服务质量管理体系，明确服务标准和流程，确保服务质量和体验的一 致性。
某保险公司大单客户服务与开拓
某保险公司大单客户服务与开拓引言在保险行业中，大单客户是指那些购买高额保险投保额的客户。
这些大单客户对于保险公司来说非常重要，因为他们带来的保费收入相对较高，同时也是保险公司声誉的体现。
因此，保险公司需要注重大单客户的服务与开拓工作。
本文将介绍某保险公司在大单客户服务与开拓方面的策略和实施情况。
1. 大单客户服务1.1 个性化服务某保险公司注重为大单客户提供个性化的服务。
首先，公司会派遣专门的服务团队为大单客户提供一对一的服务。
这些团队成员会深入了解客户的需求和风险偏好，以便提供最合适的保险产品和方案。
其次，保险公司会为大单客户提供定制化的理赔服务，确保在理赔过程中能够快速高效地解决问题，提高客户满意度。
1.2 长期关系维护针对大单客户，某保险公司注重长期关系的维护。
公司会定期进行客户满意度调查，以了解客户的需求和反馈。
同时，公司也会定期与客户进行沟通，了解其保险需求的变化，并针对性地提供相应的服务。
此外，保险公司还会举办各类活动，如专属客户论坛、年终庆祝会等，以增进公司与客户之间的交流和互动。
1.3 提供增值服务某保险公司在为大单客户提供保险服务的同时，也会提供一系列增值服务，以增加客户黏性。
例如，公司为大单客户提供健康管理服务，通过与合作医院或专业机构合作，为客户提供健康咨询、体检预约、健康管理方案等服务。
此外，公司还会提供财务规划咨询、法律援助等增值服务，以满足客户多方面的需求。
2. 大单客户开拓2.1 数据分析与挖掘在大单客户开拓方面，某保险公司注重数据分析和挖掘。
公司通过对市场数据的深入研究和分析，明确大单客户的特征和需求。
同时，公司也会通过数据挖掘的方式，发现潜在的大单客户。
通过对客户数据进行挖掘和分析，公司可以更加精准地锁定潜在客户，提高开拓效果。
2.2 专业团队在大单客户开拓过程中，某保险公司拥有一支专业的团队。
这支团队由业务经理、市场专员和数据分析师等组成，各司其职，共同协作。
银保高端客户开拓与大单销售
提高合规意识
加强员工合规培训，提高合规意识和 操作水平。
建立应急预案
针对可能出现的风险事件，制定应急 预案，确保及时应对。
06
案例分享：成功大单销售 案例解析
案例一：某银行千万级大单销售案例解析
01
客户背景
某大型企业集团，拥有员工众多，具备强大的经济实力和业务规模。
02 03
销售策略
银行与该集团建立了长期战略合作关系，通过深入了解客户需求，为客 户提供定制化的金融服务方案，包括企业年金、员工福利计划、资金管 理等。
综合保险方案
针对企业客户和银行VIP客 户，设计综合的保险方案 ，提供全方位的风险保障 和管理。
定制化服务
根据客户需求，提供定制 化的保险服务，如专属的 理赔服务、VIP通道服务等 。
02
大单销售技巧与实战
销售心理学与沟通技巧
建立信任
与客户建立长期、稳定、互信 的关系，是实现大单销售的基
础。
深度沟通
技术创新与市场机遇
分析新技术在银保领域的应用及其对市场的影响，探讨未来 银保市场的技术创新和市场机遇。
05
银保业务风险防范与合规 经营
银保业务风险识别与评估
信用风险
客户或银行可能违约，导致损失。
操作风险
业务操作不当或流程漏洞可能导致损失。
市场风险
金融市场波动可能导致投资亏损。
法律风险
违反法律法规或合同约定，导致法律纠纷。
成功关键
银保合作模式实现了资源共享和优势互补，双方共同开展了市场调研、产品设计、风险评 估等环节，创新业务模式，为企业提供了一站式的金融服务解决方案。
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THANKS
地方性商业银行
业务员代理人如何向高端客户推销大额保单技巧
针对客户的疑虑和问题，要提供专业的建议和咨询，以帮助 客户更好地理解保险产品和解决方案。例如，可以为客户提 供一些具有相似情况的案例，或者为客户讲解一些保险条款 的具体含义等。
04
提升销售技巧
提升沟通技巧
掌握客户需求
了解高端客户的需求，包括他 们的财富状况、家庭背景、职 业和风险承受能力等，以便为 他们提供个性化的保险方案。
提供安全保障
为客户讲解保险产品的保障范 围和理赔流程，让客户了解保
险的重要性和保障作用。
透明沟通
与客户保持透明沟通，不隐瞒任 何重要信息，让客户了解自己的 权益和义务。
提供优质服务
为客户提供全方位的服务支持，包 括理赔、投诉处理等环节，让客户 感受到贴心的服务。
03
制定销售策略
根据客户需求制定个性化的保险计划
某业务员在与客户交往中，注重建立长期信任关系，并积极解决 客户疑虑，最终获得高额保单。
案例三
某业务员通过参加高端社交活动，结识目标客户，并成功推销大 额保单。
分析失败原因，吸取教训
案例一
01
业务员对客户需求了解不足，导致保险方案不符合客户需求，
最终未能成交。
案例二
02
业务员在解决客户疑虑时，缺乏专业知识和沟通技巧，无法有
强调保险产品的优势和特点
针对高端客户需求，在推荐保险产品时，要突出保险产品的优势和特点，特别是针对客户 痛点的保障方案。例如，针对高净值客户，可以推荐一些具有高保额、低保费、高返还等 优势的保险产品，以吸引客户的注意力。
针对客户的疑虑和问题制定解决方案
了解客户的疑虑和问题
在与客户沟通时，要积极了解客户对保险产品的疑虑和问题 ，例如对保险条款的理解、对保险公司信誉的担忧等。针对 这些问题，要制定相应的解决方案，以消除客户的疑虑。
《大额保单的开发》课件
风险评估与定价
风险评估
对客户的财务状况、职业状况、 健康状况等进行全面评估，确定
风险等级。
保费定价
根据风险评估结果，确定合理的保 费价格，确保保费与风险相匹配。
风险提示
向客户明确说明保险产品的风险等 级和可能存在的风险，确保客户了 解产品风险。
合同签订与承保
合同签订
与客户签订正式的保险合同，明确双 方权利和义务。
风险评估
对已识别的风险进行量化和定性 评估，确定风险的大小和影响程 度，为制定范
风险控制
采取一系列措施降低风险发生的概率 和影响程度，如制定合理的投资策略 、加强内部控制等。
风险防范
通过建立风险防范机制，提前预防潜 在风险的产生，如建立风险预警系统 、加强风险管理培训等。
高净值人群增长
随着经济的发展，高净值人群数 量不断增加，他们对保险的认知 和需求也在提高，成为大额保单
的主要潜在客户。
保险消费升级
随着保险市场的竞争加剧，保险 产品不断创新，大额保单作为高 端保险产品，能够满足客户对于
保障和理财的升级需求。
竞争状况分析
保险公司竞争格局
各家保险公司在大额保单市场上的竞争状况不同，市场份额和品牌 影响力各异，需要结合自身实际情况制定竞争策略。
风险承受能力
评估客户的财务状况和风 险承受能力，以便推荐适 合的产品。
产品方案设计
保险产品选择
根据客户需求和风险承受 能力，选择适合的保险产 品。
保险条款定制
根据客户需求和实际情况 ，定制保险条款，确保产 品符合客户要求。
保险计划书制作
制作详细的保险计划书， 向客户说明保险产品的保 障范围、保额、保费等信 息。
大额保单的特点
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
大额保单营销与开发
课程背景：
作为销售人员其业绩波动80%的原因是由20%的高端客户引发的。
所谓的高端客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。
根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。
而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。
高端客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而客户经理的专业度又影响到高端客户的满意度。
传统客户购买一件上万元的保单都难，中高端客户却主动购买几十万、上百万大额保单。
本课程将向你揭开中端客户购买大额保单的神秘面纱。
告诉你如何成为大额保单销售高手。
教会大家用顾问式营销方法，开发经营中高端客户。
中高端客户用多种金融工具管理家庭财富的同时，更需要保险产品解决家庭的基本财务风险。
本课程教会大家用专业的理财方法，帮助客户管理家庭的资产。
全面剖析保险在家庭资产管理中八大功能。
帮你拓展综合金融知识的同时，更加深究保险产品的重要理财作用。
课程目标：
● 让理财经理可以通过有效的沟通，在众多的客户中发掘“冰山”客户
● 通过传递理财规划工具及资产配置工具等方法，让理财经理掌握切实可行的营销方法
● 让理财经理可以真正的站在客户的角度思考问题，为客户配置真正适合客户的产品，进行最科学的规划和完善的配置，为高净值客户的财富保驾护航
● 通过归纳人群，精准确定客户需求，通过客户客情分析，准确发觉客户痛点，通过有效的沟通，建立客户信任，通过完善的资料及方案，配置专业的方案
● 客户众多的选择当中加入保险的产品，让保险成为客户资产配置当中不可缺少的一个部分● 让理财经理熟练掌握六类客户群体特征及需求，熟练掌握资产配置三种模式，了解必要的金融工具及其利弊特征
● 通过有效的邀约来提供客户见面的机会，通过精品的沙龙操作来完成客户的现场促成，通过事前的准备，合理的配置，强大的服务体系来提供多元化的客户解决方案
● 通过客户的认可，提供更加具有购买力的客户成为转介绍的对象
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：客户经理、理财经理、保险公司银保渠道主管
课程方式：课程讲授+案例分享+实操演练
课程大纲
第一讲：大额保单的价值与意义
1. 人生财富两种形式
2. 大额保单保障无形资产
3. 人生的弱点
4. 人生的责任
案例：大额保单应对人性弱点与人生责任
第二讲：大额保单销售的市场机遇
一、寿险销售的竞争主要是低端市场竞争
二、中国“大客户“人群的市场空间巨大
1. 中国大陆对有钱人的定义
2. 目前中国“大客户“的现状
三、有合适的产品
案例：大额保单频繁出现
四、支持大额保单销售的政策
1. 中国政府为缩小“贫富差距”政策调控
案例：山西煤老板的出路
2. 中国政府为防范“经济泡沫”痛下杀招
案例：“黄光裕”现象
今天的“有钱人”还能是“明天的”有钱人么？怎么办？挣钱难，保全资产更重要。
五、支持大额保单销售的法律
1. 产继承风险—遗产税
2. 遗产税一旦开征，保险将成“避风港”
案例：遗产税的风险
案例：不同的资产规划不同的缴税金额
3. 债务关系风险—民法通则。